版权信息

书名：采购管理

作者：卢园,杜艳,邓春姊

出版社：南京大学出版社

出版时间：2017-03

ISBN：9787305182914

内容简介

本书以采购物流、生产物流和销售物流等三大物流系统中的采购物流系统为基础，根据采购与物流的内在关系，系统研究了采购管理的全过程。本书分别阐述了采购管理的基本知识、采购的组织结构、采购计划与预算管理、采购过程中的质量管理和数量管理、价格及成本控制、供应商关系管理、采购谈判、采购合同的签订，以及采购的绩效与风险控制等内容。本书以采购业务的组织与实施流程为线索进行编写，每章都配有学习目标与重点、案例导入、小知识、专业拓展、思考题、案例分析和技能训练题等，结构清晰，有利于学生的理解和掌握。

本书内容全面，体系完整，可作为本科物流管理专业的教材，也可作为经济管理类专业师生和从事物流采购管理相关工作人员的参考书。

前言

企业作为国民经济的细胞，承担着为社会提供产品或服务的功能。企业通过提供产品或服务获得社会中的存在价值，从而得到社会的回报，并得以生存和发展。然而，企业为了形成自己的产品或服务，就必须不断地从市场上获得各种资源，这就需要采购、采购管理。采购是企业供、产、销三大基本职能之一，是获取利润的重要手段，它在企业产品开发、质量保证和供应链系统运作中起着十分重要的作用。采购管理作为物流系统的重要环节，在物流系统的优化中起着重要的作用，无论是生产企业、流通企业，还是其他社会团体都不能忽视这一重要领域。

在高校本科阶段物流专业的教学中，采购管理实务是一门重要的专业主干课程。通过本课程的学习，学生应掌握系统的采购管理方面的知识和技能，掌握采购的具体操作方法，掌握优化采购流程的具体方法，认识采购管理的发展趋势。

本书立足点是“紧跟形势，贴近实际；理论够用，强调实践；避免高深，着眼应用；兼顾体系，突出特色”。尽量抓住本科物流管理专业教育目标，为社会培养应用型的采购管理人才。本书以一个完整的采购过程为线索，全面介绍了采购的业务流程。本书在明确总体教学目标的基础上，通过知识点和技能点将能力目标具体化，每章都有明确的学习目标。同时，突出理论与应用并重的核心内容，采用文字、图表相结合的表达形式强化知识与技能的重点与难点。本书的特色是以企业采购活动的整体实施为线索，明确学习目标，以案例为导入，配合正文适当安排“小知识”“案例”“专业拓展”等形式多样的内容介绍；设计知识拓展和技能拓展，以满足学生对采购知识的学习需求。每章的最后都安排思考题、案例分析和技能训练题，以达到良好的教学效果。

本书由天津科技大学卢园、九江学院杜艳、天津科技大学邓春姊担任主编；湖南工学院李兴旺，天津科技大学卢改红、高音、常青平担任副主编。具体分工如下：第一章由邓春姊、李兴旺编写，第二章由高音编写，第三章由卢改红编写，第四章第一节由高音编写、第二节由卢改红编写，第五章由邓春姊编写，第六章由卢园编写，第七章由卢园、杜艳、李兴旺编写，第八章第一节由卢园编写、第二节由常青平编写，第九章由常青平编写；卢园负责全书的框架结构设计、统稿和审核，杜艳负责全书的校对及课件制作。

本书在编写过程中，参阅和引用了国内外有关物流学科的图书和论文。随着物流行业在我国的飞速发展，采购物流的重要性不断被业界所认知，采购管理的内容和运作方式日趋科学与规范，虽然我们为本书的编写付出了艰辛的努力，由于水平有限，难免存在疏漏和不足之处，敬请读者批评指正。

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编者

2016年12月

第一章　采购管理概述

学习目标

◆了解采购的含义；

◆了解采购的重要作用；

◆了解采购管理的必要性；

◆掌握采购业务的方式；

◆掌握采购管理的制度；

◆掌握采购业发展历程。

学习重点

◆采购方式的选择与应用；

◆采购管理制度的建立。

案例导入

国美电器的采购策略

国美电器作为中国最大的一家连锁型家电销售企业，在全国280多个城市拥有1200多家直营门店，但随着公司的急剧扩张，其采购系统及相关环节的问题不断暴露出来，主要表现在以下几个方面。

①采购方式简单，就是卖多少进多少；断货现象时常发生，经常在店里摆着空包装箱充当产品。采购也全是人工进行，员工填单，领导审批，环节烦琐、流程不确定，导致员工出错率高、速度和质量无法衡量、采购议价能力低、采购成本高等。

②收购永乐后，供应商的数量过多而供应能力参差不齐，采购重复，物流路线交叉过多；供应商管理不完善，与大供应商没有建立长期战略合作关系。

③如何设计营业员收款？验货如何规范操作能更方便顾客，更有利于商品的流通？在制定进货政策上，进什么样的货？怎么进？进多少？供应商的价格、促销、服务、售后政策如何？在库存商品的管理上，安全存量是多少？整个物流系统是什么？商品滞销，为什么滞销？如何脱离滞销？根据销售商品的流向和趋势，物流部门如何协调广宣部、企划部、业务部等不同的部门进行运作？这一系列问题急需解决。

④为了保持低价的经营理念和较高的顾客满意度，国美电器必须降低门店的运营成本和产品价格，这要求国美电器不断地降低采购成本但又不影响供应商关系。但如何实施呢？

针对存在的问题，国美电器进行了分析与汇总，共有9项急需处理的问题：由于采购环节不规范，因此对外缺少统一形象；传统的采购成本过高；重复采购现象普遍；由于地区的局限，因此采购人员不一定找到最优的供应商；缺乏统一的采购流程和采购规范化；供应商的数量多，实力参差不齐，难以管理；缺乏跟供应商有效的信息共享；零售商的竞争日益白热化，供销模式的改革为大势所趋；随着公司的急剧扩张，其采购系统也来越来复杂。

为了坚持其“薄利多销、服务争先”的经营策略，确保品牌形象和较高的顾客忠诚度，在深入分析存在的问题后，国美电器研究了采购方案，随即开始了变革行动，分别从供应商优化、实施ERP系统、创建自己的供销模式、建立物流信息系统等几个方面着手实现采购成本的降低。并在此基础上，重新梳理采购流程，建立规范化、标准化的业务流程，以此为依据开发电子采购管理系统，进行电子采购。其具体表现如下。

1.供应商优化

国美电器专门设置了供应商考核小组，对供应商进行考核，淘汰了一部分实力较弱的供应商，而与实力较强的供应商建立长期合作关系，确保了供应产品的质量和效率。同时国美电器将供应商分为大、中、小3个等级，每个等级实行不同的管理和采购系统。

2.实施ERP系统

国美电器急剧扩张后，对供应商的供货速度和库存的控制要求进一步加强，尤其是物流成本的控制。而实施ERP系统对接后，供应商和国美电器都有机会降低交易成本。这可能形成一种更为“紧密”的零供关系。实施ERP管理的直接效果是，国美电器和其合作供应商可以使用电子订单来下单、确认销售及制订发货计划等，整个过程全部由系统完成，不需要人工干预，从而提高效率。

对接的理想状态是国美电器和供应商不仅能利用系统处理订单，还可以互相了解对方的库存情况，以及通过系统进行财务结算。

3.创建自己的供销模式

向生产商订的货越多，拿到的价格就越便宜，向消费者提供的售价就越低，来买货的消费者就越多，需要向生厂商订的货就越多。供应商层层加价转给下一层零售商，是司空见惯的商业现象。而国美电器要想发展，必须建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商进行贸易，把市场营销主动权控制在自己手中。为此，国美电器经过慎重思考和精心论证，决定以承诺销量取代代销的形式。它与多家生产厂家达成协议，厂家给国美电器优惠政策和优惠价格，而国美电器则承担经销的责任。承诺销量风险极高，但国美电器变压力为动力。它将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。

4.建立物流信息系统

采购活动离不开物流活动，以前以批发商为主的销售商，以大批量、小批次为主，而现在的零售商要求多样化，一般是小批量、多批次为主，这对国美电器物流服务的要求也越来越高。

国美电器自主开发的信息系统实现实时采购管理，国美电器每销售一件商品，所有相关方面的库存就会自动销减，在门店可以实时了解到每项货品的库存量，从而根据库存销售，并实时进行采购补充库存，避免缺货造成损失和过多积压产品使库存成本过高。物流信息系统中的车辆管理和过程管理使每个车辆的配送装货效率能达到最优，从而降低采购的物流成本。

在进行采购管理革新后，国美电器很快就得到了明显的效果，表现为以下几个方面。

1.采购成本明显降低

当“集中采购和统一采购”系统在国美电器实施后，其采购成本大大降低。首先集中大批量采购，议价能力大大提升，供应商唯恐失去国美电器这么一个大客户，所以国美电器拿到的价格低于其他零售商的价格。统一采购使国美电器和旗下的永乐等区域零售商绑定在一起，采购统一性使国美电器和永乐的采购成本都降低，同时又避免重复采购，还可以优化采购的物流路线，从而降低了整个企业采购的成本。

2.物流成本明显降低

当建立物流信息系统后，采购过程中的物流成本明显降低，这得益于物流信息系统对采购路线的优化和对库存的管理，减少了无效的采购次数，保持了稳定的库存成本，从而降低了整个企业的物流成本。

3.采购效率大大提高

在优化供应商的基础上，基于电子采购的实施，国美电器降低了采购的复杂程度，采购订单的处理时间已经降低到1天，合同的平均长度减少了5页，内部的员工满意度提升了50%，“独立采购”也减少到8%。电子采购使在国美电器的采购效率大大提高。

4.供应商的满意度提高

采用了ERP系统后，供应商最大的感受之一是更容易与国美电器做生意。统一的流程、标准的单据意味着更公平的竞争。集中化的采购方式更便于发展战略性的、作为合作伙伴的商业关系，这一点对采购尤为重要。从电子采购系统推广角度而言，供应商更欢迎通过简便快捷的网络方式与国美电器进行商业往来，与国美电器一起分享电子商务的优越性，从而达到共同降低成本、共同增强竞争力的双赢效果。

5.供应商逐渐从中间商过渡到生产商

国美电器建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商合作，从根本上降低了采购成本。同时，国美电器以承诺销量取代代销形式，与多家生产厂家达成协议取得更多的优惠政策和优惠价格，并且将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为密切，采购的产品成本比其他零售商低很多，为销售铺平了道路。

资料来源：百度文库.

第一节　采购的含义

一、采购与物流

物流，从宏观的作业环节上看，包括供应物流、生产物流和销售物流，而采购从严格意义上讲，属于供应物流的范畴。也就是说，采购是供应链的一个环节，是物流工作的重要组成部分，而且是物流活动的先导性环节，三者的关系如下。

①采购和物流都属于供应链的重要组成部分；采购侧重于业务范畴，物流则侧重于实际操作范畴，二者归属的类别和范围各自不同。

②一般情况下，采购行为都会用到具体的、专门的物流服务，物流部门会为采购部门提供运输、保管等一系列物流服务。

③采购与供应链的关系非常密切，采购几乎是每一个企业都必须面对的重要商业行为，如果执行不到位，整个供应链就无法运转，因此，要使整个供应链保持协同一致、健康发展，必须从采购环节抓起。

④采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50%来进行原材料、零部件的采购。而中国的工业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销售成本的70%。显而易见，采购绝对是企业成本管理中“最有价值”的部分。成本的降低不仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况也会直接影响到企业的客户服务水平。

小知识

采购与供应链的关系

在供应环节，供应商的管理尤为重要，采购活动作为供应链的端口，充当了重要载体。据调查，在一般企业中，假如采购成本占总成本的40%～60%，那么通过供应商管理可以有效降低4%～8%的成本；同时，在采购过程中，通过供应商管理，可以提高原料质量，进而提高产品质量，提升核心竞争力；最后，通过调整采购时差可以有效缩短交付周期，一定程度上可以减少企业库存压力。在供应链的体系中，采购方与供应商的关系是互为顾客关系，双方都要尽量满足对方的合理需求，而不是传统的相互竞争的关系。

采购与生产的关系实际上是一种“推拉关系”，一方面生产部门会在短期计划中有意提高短期生产量，主要是考虑到未来需求的不确定性，这个时候就会推动采购部门准备很多物料，结果会导致多余的物料进入生产环节，生产出多余的产品；另一方面当采购部门知道这种情况时，由于降低库存的压力就会减少物料采购，生产部门会发现它需要的物料不够多，这样就会拉动采购部门再去采购物料。那么在供应链的体系中，这种推拉关系就会得到淡化，因为采购和生产的响应都是非常迅速及时的。

为了保证采购质量达到最佳，采购方除了关注供应商、生产环节外，还应该了解企业销售的情况。通过建立和营造和谐的内部沟通渠道和外部沟通环境，与内部销售部门进行信息交流，及时了解顾客对产品购买的需要，为提供适应市场需求的产品而采取相应的采购措施。试想一下，如果很多顾客反映公司的某款手机使用情况不错，有良好的口碑，势必会有下轮的销售高峰。这个时候，为了产能跟上市场需求，企业必须做好及时的采购计划。

总之，采购与供应链的关系非常密切，采购方关注价格、合同等一切与供应商有关的管理活动。供应链管理覆盖面比较宽，涉及材料的采购、交付、储存、生产、物流、内部材料变化、成品客户交付等环节。采购与供应链管理实际上是包含与被包含的关系，供应链管理更强调整个链条各节点企业的关系，而采购则更注重采购方式、策略的选择，以及采购效果对供应链的影响等。

资料来源：http:∥www.chixm.com/share/project/caigou.htm.

二、采购的含义

采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购也可以是个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源，为满足自身需要或保证生产、经营活动正常开展的一项经营活动。一般情况下，采购具有如下特征。

（一）采购是从资源市场获取资源的过程

采购的基本功能，就是从资源市场获取各种资源。为了从资源市场获取各种各样的资源，必须通过采购的方式，采购运作方式的优劣直接影响企业获取资源的效果。当然，能够提供这些资源的供应商，自然就形成了一个资源市场。

（二）采购是商流与物流的有机结合

将资源从资源市场的供应商手中转移到用户手中的过程，就要实现将资源的物质实体从供应商手中转移到用户手中，首先，这是一个商流过程，主要通过商品交易、等价交换来实现商品所有权的转移；同样这也是一个物流过程，主要通过运输、储存、包装、装卸、流通加工等手段来实现商品空间位置和时间位置的完整结合。只有通过这两个方面的作用，采购过程才得以完成。因此，采购过程实际上是商流过程与物流过程的统一。

（三）采购是一种追求经济效益的活动

在整个采购活动过程中，通过采购获取了资源，保证了企业正常生产的顺利进行，这个环节产生了效益，这也是采购的目的。但同时，在采购过程中，也会发生各种费用，形成采购成本，如订货成本、运输成本等。一方面，我们要追求采购经济效益的最大化，另一方面我们也要控制采购成本，以最少的成本去获取更大的效益。从这个角度讲，采购活动需要进行科学的计划与统筹，以获取经济利益的最大化。

三、采购方式

从广义上讲，采购方式分为日常采购、战略采购和采购外包。

（一）日常采购

在一般的企业中，日常采购是指采购人员根据确定的供应协议和条款，以及企业的物料需求时间计划，以采购订单的形式向供应方发出需求信息，并安排和跟踪采购物资，确保物料按时到达企业，以支持企业的正常运营的过程。

案例1-1