代序自２００９年倪军老师担任中国进出口商品交易会（简称广交会）特约培训师以来，他在广交会培训课堂上成功主持了十多场外贸出口培训，超过２０００名企业家、外销经理、外销业务员接受培训，其独特的专业视角、精彩的培训课程与幽默的授课风格，得到广交会会员企业的高度认可与赞赏。面对广大中小微企业外贸出口的瓶颈与困惑，倪军老师对其孜孜不倦地钻研，放弃了无数个休息日，深入企业调研、辅导，甚至直接指导出口业务的开展。一分耕耘一分收获，在倪军老师的带领下，部分会员企业的出口业务从无到有，坚定而自信地走向了国际市场。
今天，我们欣喜地看到由倪军老师主编，由南京大学出版社出版的《国际贸易实务》的问世。本书是倪军老师多年外贸业务实践与培训的结晶，从中我们可以品味与感悟倪军老师对国际贸易独特的见解，基于工作过程的课程开发理念与外贸业务的真实性、实战性是本书的最大亮点。本书既是广大中小微企业外贸出口的培训用书，也是适合广大职业院校国际贸易、国际商务、商务英语、物流、国际货代、报关等专业的教学用书。
最后，真诚祝愿倪军老师在广交会的培训舞台上再放光彩，不断针对广大中小微企业开发与外贸出口相关的培训课程，引领广交会会员企业更加专业地开展外贸出口业务，为我国外贸事业作出更大的贡献！
广州交易会进出口有限公司２０１２年１１月１５日书内容简介国际贸易实务课程是职业院校国际贸易、国际商务、电子商务、商务外语、现代物流、报关报检等专业的基础课程。本书是为了配合职业院校教学改革而精心组织编写的。随着跨境电商模式的发展，本书的编写以展会出口模式与跨境电商模式为中心，注重教学与实际业务操作的高度接轨和教学的真实性，绝大部分案例直接来自企业出口实际，具有很强的典型性与实用性。本书既可以作为职业院校国际贸易、国际商务、电子商务、报关报检、商务英语等专业的教材，也可以作为企业外销、跨境电商、报关、货代、国际结算等岗位员工的培训教材。图书在版编目（CIP）数据国际贸易实务/倪军主编.--2版.--南京:南京大学出版社，2016.7高职高专“十三五”规划教材.国际贸易专业ISBN978-7-305-17181-9Ⅰ.①国…Ⅱ.①倪…Ⅲ.①国际贸易－贸易实务－高等职业教育－教材Ⅳ.①F740.4中国版本图书馆CIP数据核字(2016)第146682号出版发行南京大学出版社社址南京市汉口路22号邮编210093出版人金鑫荣丛书名高职高专“十三五”规划教材?国际贸易专业书名国际贸易实务（第2版）主编倪军策划编辑胡伟卷责任编辑许振伍何永国编辑热线010-88252319照排北京圣鑫旺文化发展中心印刷南京大众新科技印刷有限公司开本787×10921/16印张19字数486千版次2016年7月第2版2016年7月第1次印刷ISBN978-7-305-17181-9定价42.00元网址：http://www.njupco.com官方微博：http://weibo.com/njupco微信服务号：njuyuexue销售咨询热线：（025）83594756*版权所有，侵权必究*凡购买南大版图书，如有印装质量问题，请与所购图书销售部门联系调换第２版前言随着我国改革开放的不断深入，自２００１年１２月１１日正式加入世界贸易组织以来，我国外贸进出口规模迅速扩大。２００７年我国外贸出口额首次突破１００００亿美元，２００９年达到１２０１６亿美元（中华人民共和国海关统计），首次超过德国出口总额１１２１３亿美元（德国联邦统计局２０１０年２月９日数据），位居世界第一。但是２０１５年以来，我国外贸形势呈现严峻局面。根据我国海关统计，２０１５年全年，我国货物贸易进出口总额２４５９万亿元，比２０１４年同比下降７％。进出口双降，其中出口总额１４１４万亿元，小幅下降１８％，进口总额１０４５万亿元，大幅下降１３２％。从出口来看，出口下降的主要原因是外需低迷，机件产品去年仅增长１２％，而我国传统的劳动密集型出口产品依然下降。
最近几年，我国对外贸易的主体与出口平台格局发生巨大变化。一方面，民营制造型企业逐渐成为对外贸易的生力军；另一方面，自本世纪以来，跨境电商出口平台悄然出现，尤其是最近几年，得到迅速发展，其中较为知名的是以阿里巴巴国际站出口通为代表的Ｂ２Ｂ平台，以及以亚马逊为代表的Ｂ２Ｃ平台。大量中小微企业为了获得企业生存与盈利空间，急需迈入国际市场，参与国际经营，更加依赖跨境电商出口平台。２００８年以来，美国金融危机、欧债、人民币升值、国内各项经营成本增加、供应侧结构性改革等因素，对我国外贸行业产生了重大影响。
综上所述，在我国由外贸大国向外贸强国转变的过程中，广大中小微制造、服务企业在“走出去”战略的指引下，对从事国际贸易相关岗位的员工提出了更高的职业能力要求。为了适应我国对外贸易发展的形势，吸收新的成果以满足教学需要，特组织编写了本教材。
本书在编写过程中力求显现以下几个特点：以基于工作过程课程开发理论为指导，注重学生国际贸易职业能力的培养，突出职业教育的优势；以企业真实业务为立足点，力求实战性，强化学生的动手操作能力；与我国外贸行业保持紧密联系，不断吸收消化行业最新元素，展现行业的最新动态。
本书既可以作为本科和中高职国际贸易、国际商务、电子商务、报关报检、商务英语等专业的学生用书，也可以作为学习企业外销、跨境电商、报关、货代、国际结算等岗位员工的培训教材。
本书由清大国际（香港）商学院的倪军担任主编，河南工业职业技术学院的乔平平、广州市亚加达外语专修学院的陈文冬、金肯职业技术学院的吴君、广东省经济贸易职业技术学校的彭罛担任副主编。全书共分为导论与１０个模块。其中，导论、模块一、模块四、模块七由倪军负责编写，模块二、模块八由乔平平负责编写，模块三、模块十由吴君负责编写，模块五、模块六由陈文冬负责编写，模块九由彭罛负责编写。全书由倪军负责统编。
在本教材编写过程中，编者深入企业参加出口实践，获得了宝贵的第一手业务素材。在此特向广州交易会进出口有限公司、广州港集装箱码头有限公司、广州市中小企业服务中第２版前言国心、广东南海正申金属制品厂出口部经理黄志伟、广州晨海国际货运有限公司卢国添、广东际贸省对外经济贸易企业协会前副会长胡彰福、广东省畜产进出口公司前总经理董士森、柏明顿易管理咨询集团顾问师梁清怀、广州市经济贸易信息中心副主任邢诒海等单位与业内专业人实士表示感谢。在本教材的编写过程中，还参考了许多文献和资料，特向这些作者一并表示由务衷的感谢。
︵第由于编写时间仓促及编者能力有限，书中不足之处在所难免，恳请广大读者批评指正。
２版编者︶２０１６年３月２第１版前言自我国２００１年１２月１１日正式加入世界贸易组织以来，我国贸易进出口规模迅速扩大。据我国海关统计，我国外贸出口额于２００７年首次突破１００００亿美元，２００９年达到１２０１６亿美元，并且首次超过德国出口总额１１２１３亿美元（德国联邦统计局２０１０年２月９日数据），位居世界第一。我国对外贸易的格局发生了巨大变化，民营制造型企业逐渐成为对外贸易的“生力军”。同时，受美债、欧债危机影响，我国对外贸易呈现出众多新的特点和做法。
在我国由外贸大国向外贸强国转变的过程中，广大中小微制造、服务企业在“走出去”战略的指引下，对国际贸易相关岗位员工提出了更高的职业能力要求。为了适应我国对外贸易发展的形势，吸收新的成果以满足教学需要，特组织编写了本书。
本书在编写过程中力求体现以下几个特点。
１以基于工作过程课程开发理论为指导，注重对学生国际贸易职业能力的培养，突出职业教育的优势。
２以企业实际业务为立足点，力求实战性强，从而强化学生的动手操作能力。
３与我国外贸行业保持紧密联系，不断吸收行业最新元素，展现行业的最新动态。
本书既可以作为中高职国际贸易、国际商务、报关、商务英语等专业的学生用书，也可以作为企业外销、报关、货代、国际结算等岗位员工的培训教材。
本书由倪军担任主编，朱文波、吴君、乔平平担任副主编。全书共分为导论和１０个模块。其中，导论、模块一、模块四、模块七由倪军编写，模块二由朱文波编写，模块三、模块十由吴君编写，模块五由王晓东编写，模块六由何柳编写，模块八由乔平平编写，模块九由彭罛编写，全书由倪军统编。
在编写本书过程中，编者深入企业参加出口实践，获得了宝贵的第一手业务素材。在此特向广州交易会进出口有限公司、广州港集装箱码头有限公司、广州市中小企业服务中心，以及广东南海正申金属制品厂出口部经理黄志伟、广州晨海国际货运有限公司卢国添、广东省对外经济贸易企业协会前副会长胡彰福、广东省畜产进出口公司前总经理董士森、柏明顿管理咨询集团顾问师梁清怀、广州市经济贸易信息中心副主任邢诒海等单位与业内专业人士表示感谢！与此同时，编者还参考了许多文献和资料，在此特向相关作者一并表示由衷感谢！
由于编写时间仓促及编者能力有限，书中不足之处在所难免，恳请广大读者批评指正。
编者目录导论／１基础理论部分／６４模块一国际贸易交易磋商／５实践技能操作部分／６９典型工作任务一国际贸易交易磋商的模块四国际贸易术语／７２处理／５典型工作任务一国际贸易术语与惯例典型工作任务二国际贸易销售合同的的认知／７２订立／１５典型工作任务二ＩＮＣＯＴＥＲＭＳ２０１０适拓展工作任务形式发票的认知／２０用于任何单一或多综合实训／２２种运输方式的术语基础理论部分／２２的运用／７９实践技能操作部分／２７典型工作任务三ＩＮＣＯＴＥＲＭＳ２０１０适模块二国际贸易销售合同品名、品质用于海运和内河水运条款／３０的术语的运用／８５典型工作任务一国际贸易销售合同品拓展工作任务ＩＮＣＯＴＥＲＭＳ２０００贸易名条款的操作／３０术语与术语变形的典型工作任务二国际贸易销售合同品认知／８９质条款的操作／３２综合实训／９３拓展工作任务广交会出口商品的基础理论部分／９３分类／３７实践技能操作部分／９９综合实训／４０模块五国际贸易销售合同装运条款／１０２基础理论部分／４０典型工作任务一国际贸易运输方式的实践技能操作部分／４５认知／１０２模块三国际贸易销售合同数量、包装典型工作任务二海运班轮航线与港口条款／４７的操作／１１３典型工作任务一国际贸易销售合同数典型工作任务三运输单据的认知／１１８量条款的操作／４７典型工作任务四国际贸易销售合同装典型工作任务二国际贸易销售合同包运条款的操作／１２５装条款的操作／５３拓展工作任务集装箱运输的认知／１３０拓展工作任务商品条形码的认知／６１综合实训／１３３综合实训／６３基础理论部分／１３４目录国实践技能操作部分／１３９操作／２２３际拓展工作任务国际贸易信用证的贸模块六国际贸易销售合同保险条款／１４１易阅读／２３１典型工作任务一国际货物运输保险实综合实训／２３６务的认知／１４１基础理论部分／２３７︵典型工作任务二海运货物保险险别第及承保范围的实践技能操作部分／２４１２版认知／１４６模块九国际贸易销售合同检验检疫、索赔、︶典型工作任务三其他运输方式货物保不可抗力和仲裁条款／２４６险的认知／１５３典型工作任务一国际贸易销售合同典型工作任务四国际货物运输保险的检验检疫条款的操作／１５６操作／２４６拓展工作任务英国伦敦保险协会典型工作任务二国际贸易销售合同索海运货物保险条款赔条款的操作／２５１的认知／１６３典型工作任务三国际贸易销售合同２综合实训／１６６不可抗力条款的基础理论部分／１６６操作／２５５实践技能操作部分／１７１典型工作任务四国际贸易销售合同仲模块七国际贸易销售合同价格条款／１７４裁条款的操作／２５８典型工作任务一国际贸易销售合同价拓展工作任务检验检疫证书的格条款的操作／１７４认知／２６２典型工作任务二国际贸易销售合同价综合实训／２６３格的计算／１７９基础理论部分／２６４典型工作任务三国际贸易销售合同成实践技能操作部分／２６８本的核算／１８４模块十国际贸易销售合同履行／２７２拓展工作任务佣金与折扣的操作／１８６典型工作任务一国际贸易出口合同的综合实训／１９０履行／２７２基础理论部分／１９１典型工作任务二国际贸易进口合同的实践技能操作部分／１９５履行／２８０模块八国际贸易销售合同支付条款／１９９拓展工作任务我国外贸出口退税制度典型工作任务一国际贸易销售合同结的认知／２８５算票据的操作／１９９综合实训／２８６典型工作任务二国际贸易汇付的基础理论部分／２８６操作／２１２实践技能操作部分／２９１典型工作任务三国际贸易托收的参考文献／２９５操作／２１８典型工作任务四国际贸易信用证的导论主要学习目标１明确国际贸易实务课程在国际贸易中的地位与作用。
２掌握国际贸易实务的概念与国际贸易的特点。
３掌握国际贸易实务课程的学习内容。
４探讨国际贸易实务课程的教与学。
１一、国际贸易实务课程在国际贸易专业中的地位与作用国际贸易实务课程在国际贸易专业中处于基础与中心地位，学生将系统学习国际贸易交易磋商与合同签订、国际贸易合同相关条款、国际贸易合同履行等内容。国际贸易实务课程的内容是外销业务员、跨境电商操作员、单证员、跟单员、报关员、报检员、货代业务员、货代操作员等国际贸易相关工作岗位从业人员必须掌握的核心知识与基本操作技能。通过学习，学生对国际贸易合同主要内容与环节将有初步的了解，为国际贸易函电、国际贸易单证、国际市场营销等后续专业课程的学习打下良好的基础。
二、国际贸易实务的概念与国际贸易的特点１国际贸易实务的概念国际贸易实务又称进出口贸易实务，是一门以国际贸易合同为出发点与归属，专门研究国际商品买卖理论和实际业务操作的课程。
职业院校视野下的国际贸易实务课程侧重对学生国际贸易职业能力的培养，在确保学生掌握基本理论的前提下，强化学生的动手操作能力。
国际贸易的定义分为狭义和广义两种。狭义的国际贸易仅指货物的进出口，广义的国际贸易指货物进出口、技术进出口和服务进出口。由于国际分工的产生，国家和地区之间必然发生货物、技术、服务的流动，从而产生国际贸易。随着科学技术的不断发展，技术贸易、服务贸易在国际贸易中的比重不断增加。但是目前国际上包括我国在内，货物贸易（有型贸易）仍然占据国际贸易总额的大部分。在国际贸易活动中最早出现的货物贸易活动为国际贸易确定了基本业务框架，技术贸易、服务贸易结合各自贸易对象，呈现出各自的贸易特点。但是万变不离其宗，货物贸易、技术贸易、服务贸易的主要原理、知识和业务流程是基本相同的。
２国际贸易的特点以狭义的国际贸易为例，国际贸易呈现以下特点。
书导论国（１）国际性际贸由于国际货物买卖在两个国家（地区）之间进行，因此一定会涉及两个不同国家的法律易体系，以及不同国家的贸易政策、管制措施。
实（２）风险性务国际货物买卖交易，相对国内贸易而言，金额与数量都比较庞大，从签订合同到完成合︵第同，往往会持续较长时间，经历众多环节，交易双方要承担诸多风险，包括商业风险、信用风２险、商品风险、运输风险和汇率风险等。
版（３）综合性︶国际货物买卖要求相关业务人员，具备外语知识、商品知识、营销知识、电子商务知识、报关报检知识、国际货运知识、保险知识、金融知识、计算机操作知识及国际商务礼仪知识，才能从容应对国际贸易洽谈，完成国际贸易合同签订与合同履行的各个环节。
通过以上分析可以看出，国际贸易相关岗位从业人员，不仅要掌握国际贸易的基本原理、基本政策，而且要掌握从事实际进出口业务中的基本技能，善于应对不断变化的国际市场，养成良好的心理素质，在实践中接受各种挑战。
２三、国际贸易实务课程的学习内容１学习国际贸易实际业务流程国际贸易实务是一门操作性、实践性、实用性较强的课程。学生当结合进出口实际业务，基于工作过程课程开发理论，以出口业务为例，按照实际出口业务的流程，学习各相关模块。
（１）学习国际贸易交易磋商与合同签订环节全面掌握国际贸易的成交过程，对进出口业务有一个整体的认知。一般来说，一笔进出口业务会经历询盘、发盘、还盘和接受４个环节，其中发盘与接受是必不可少的环节。
（２）学习国际贸易合同条款按照国际贸易洽谈的一般顺序，分别学习品名、品质、数量、包装、贸易术语、运输、包装、价格、支付、检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。
（３）学习国际贸易合同履行按照实际国际贸易业务流程，在完成签订国际贸易合同之后，学习实施国际贸易合同的各个环节。
２学习国际贸易合同所涉及的法规与惯例国际贸易不同于国内贸易，需要买卖双方遵守相关国际法规与惯例，学习与国际货物买卖有关的主要法律法规、国际条约和国际惯例。
（１）法律法规法律法规主要是指贸易双方的国内法。国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。
国际贸易合同的双方当事人必须遵守本国相关法律，但是由于不同国家对同一问题有不同的司法解释，因此一旦发生争议引起仲裁或诉讼，就会产生究竟应适用哪个国家的法律解决争议的问题。为了解决这种“法律冲突”，便于国际贸易的正常开展，通常在国内法中规定解决冲突的办法。我国法律对涉外经济合同的冲突规范也采用上述国际上的通用规则。
我国《合同法》第１２６条规定：“涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但导论国法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家际法律。”贸（２）国际条约易国际条约是两个或两个以上主权国家为确定彼此政治、经济、贸易、文化、军事等方面的实权利和义务而缔结的诸如公约、协定、协议书等各种协议的总称。国际条约可以调解缔约成务︵员国在国际贸易、海运、陆运、空运、商标、工业产权、知识产权、仲裁等方面的争议。对国际第贸易影响较大的国际条约是１９８８年１月１日起生效的《联合国国际货物销售合同公约》２（ＵｎｉｔｅｄＮａｔｉｏｎｓＣｏｎｖｅｎｔｉｏｎｏｎＣｏｎｔｒａｃｔｓｆｏｒｔｈｅＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＳａｌｅｓｏｆＧｏｏｄｓ，以下简称《公约》）。版︶该公约共１０１条，分４个部分：适用范围和总则、合同的订立、货物销售和最后条款。我国是最早加入该公约的缔约国之一。我国出口企业与公约缔约国相关企业洽谈与签订的国际贸易合同，应该在《公约》的指导下完成，如果产生贸易纠纷，则首先考虑援引《公约》解决纷争。
此外，我国《民法通则》第１４２条规定：“中华人民共和国缔约或者参加的国际条约同中华人民共和国的民事法律有不同规定的，适用国际条约的规定。但中华人民共和国声明保留的条款除外。”因此，在法律适用问题上，除国家在缔约或参加声明保留的条款以外，国家缔结或参加的有关国际公约优先于国内法。３（３）国际贸易惯例国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法。国际贸易惯例不是法律，它对合同当事人没有普遍的约束力，只有当合同当事人在合同中明确规定加以采用时，才会对当事人产生约束力。如果合同中的规定与相关国际贸易惯例相抵触，则在合同履行与争议处理时，以国际贸易合同的相关条款为执行依据。
在实际国际贸易业务中，与业务密切相关并有较大影响的国际惯例有以下几种。
①《２０１０年国际贸易术语解释通则》（ＩＮＣＯＴＥＲＭＳ２０１０）主要对有关国际贸易的１１种贸易术语作出解释，规范了买卖双方的风险、责任与费用划分界限。
②《跟单信用证统一惯例》（国际商会第６００号出版物，ＵＣＰ６００）主要阐述了信用证支付方式的基本原理，有关各方当事人的权利和义务，以及对信用证要求的各种结汇单据作出明确规定和解释。
③《托收统一规则》（国际商会第５２２号出版物，ＵＲＣ５２２）主要对国际贸易结算中的托收程序、技术、法律、条例等具体问题作出规范与解释。
随着国际贸易的不断发展，贸易方式、流程等也不断创新与变革。针对出现的新问题、新情况，相关组织不断更新相关国际惯例的相关条款，以适应国际贸易的发展。
四、国际贸易实务课程的教与学１目前职业院校教与学存在的问题随着跨境电商出口模式的普及，以广交会为代表的展会模式在国际贸易中的比重不断下降。国际贸易实务课程属于实务类课程，部分专业老师缺乏对展会与跨境电商的认识，相关外贸工作经验不够，同时在教与学的过程中缺少平台、客户、产品及价格等真实外贸元素，按照建构主义学习理论的观点，无形中增加了教与学的难度，影响了学生对国际贸易知识与能力的主动建构，从而影响了学习效果。
导论国２对策与措施际贸（１）更新教学理念易“以能力为本位、以服务为宗旨、以就业为导向”的职教理念构成了职教老师与学生的核实心价值。营造“以学生为主体、以老师为主导”的良好教学模式，围绕专业核心技能，激发学务生学习兴趣，逐步引导学生主动建构国际贸易相关知识与技能，最终促成学生国际贸易职业︵第能力的养成。
２（２）勤于学习版受世界经济环境、我国国情与政策、企业生产技术和地区产业特点等因素的影响，尤其︶是在“互联网＋”概念的影响下，国际贸易政策、主体、模式、商品、交易方式等元素在不断演变。这要求教师认真学习国际贸易行业规律和职业教育规律，虚心向企业学习，掌握外贸最新动态，积极运用最新职教研究成果；不断增强学生的学习动力，营造良好的学习氛围，教师与学生共同构建学习型团队，不断深入学习、探讨与国际贸易实务课程相关的知识和技能。
（３）贵在创新传统的国际贸易实务课程教学方法与部分课程内容已经不再适应新型国际贸易人才的培养，这就要求教师在教学理念、教学手段、教学素材等方面不断创新。国际贸易实务课程４从以“粉笔加黑板”的第１代教学理念与方法，到以“软件加实训室”的第２代教学理念与方法，再到“真实业务加企业”的第３代教学理念与方法的出现，实现了质的飞跃。通过创新是完全可以探索出国际贸易实务课程教与学的新思路、新方法的。但是创新需要扎实的专业基础，持之以恒的决心与毅力，以及具有打破行业传统陈旧观念敢为天下先的革新精神。通过创新，可以逐渐促成国际贸易专业的学生具备核心竞争力。
（４）赢在实践职业教育是一种注重职业岗位能力的就业教育，为行业企业输送各类合格的技能型人才，这就对职业教育提出了较高的实践要求。从实践中得到宝贵的经验，总结提升，进而充实优化教学素材，以求突破制约职业院校国际贸易专业发展的瓶颈。实践表明，实施基于工作过程的课程开发理论是国际贸易专业课程改革的重点发展方向之一。编者在多年的实践中，带领职业院校学生，实施网上外贸、广交会、国际货运等项目，辅导多家中小微企业成功开发中东、非洲、美国等市场，完成出口合同各相关环节，取得初步效果，让教师与学生共同感受到基于工作过程课程的魅力与活力。与传统的课堂教学相比，基于工作过程的国际贸易实务课程，以模块为框架，以工作任务为载体，引入企业真实业务项目，有效地实现了３个转变，即由以教师为中心转变为以学生为中心，由以课本为中心转变为以“项目”为中心，由以课堂为中心转变为以企业为中心。基于工作过程的国际贸易实务课程既培养了学生掌握国际贸易相关岗位的核心技能，又锻炼了教师。在教学中教师是项目的策划者、组织者、实施者、评估者，以项目经理人的身份出现，动态多变的实际业务，在某种程度上考验了教师的专业水准、智慧与应变能力。经过实践，专业教师对行业、企业有了新的认识，学生则通过“做中学”，达成了实践过程与学习过程相统一，促进课堂教学与企业经营统一，形成了“产、教、研”三者的良性互动。
有效突破制约国际贸易实务课程教与学的瓶颈，激发学生的学习兴趣，强化学生国际贸易能力的养成，增强学生在未来职场的核心竞争力，同时探索与塑造职业院校国际贸易实务课程的新型教学模式，“学习、创新与实践”无疑将是最好的方法与措施。
模块一国际贸易交易磋商１国际贸易交易磋商的处理典型工作任务２国际贸易销售合同的订立拓展工作任务形式发票的认知１掌握询盘、发盘、还盘、接受的含义主要学习目标２掌握发盘、接受的构成要件３熟悉国际贸易销售合同、形式发票的格式与内容基础理论知识《联合国国际货物销售合同公约》１能够正确处理国际贸易询盘、发盘、还盘、接受４个业务环节工作操作技能２能够正确认知国际贸易销售合同、形式发票的格式与内容典型工作任务一国际贸易交易磋商的处理工作困惑作为一名外销业务员，与外商签约成交需要经过哪些环节？是否每个环节都必须经历？
每个环节都有哪些特征？如何识别这些不同的环节？
工作认知一、国际贸易交易磋商的含义、形式与内容（一）国际贸易交易磋商的含义国际贸易交易磋商（ｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ）是指买卖双方就买卖商品的交易条件进行洽谈，以求达成一致协议的具体过程，通常又称为贸易谈判。它是国际货物买卖过程中不可缺少的重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。交易磋商内容包括各种交易条件，将在国际贸易合同中得到充分体现，明确合同双方的权利和义务，所以交易双方对此环节的工作都应该高度重视。
（二）国际贸易交易磋商的形式国际贸易交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
模块一国际贸易交易磋商国口头磋商主要是指面对面的业务谈判，如参加以各种交易会、洽谈会、博览会、贸易小组际贸出访、客户来华洽谈交易、国际长途电话等形式与渠道进行的交易磋商。口头磋商比较灵易活，可以随时根据进展情况调整谈判策略，对贸易内容复杂，涉及条件复杂的交易尤其适合。
实书面磋商是指通过信件和数据电文［包括电子邮件、电报、电传、传真、电子数据交换务（ＥＤＩ）］等方式进行磋商交易。随着现代通信技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而︵第且费用低廉，是日常业务开展的通常做法。目前在国际贸易中，电子邮件是书面磋商的主要２形式。
版这两种磋商形式也可交叉进行，它们尽管在做法上各不相同，但法律效力相等。除此之︶外，洽谈方式在国际贸易中也有行为表现方式，如在拍卖市场上的买进或出售。
（三）国际贸易交易磋商的内容国际贸易交易磋商的内容涉及拟签订国际贸易合同的各项条款，即品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、商检、索赔、不可抗力、仲裁等。在实际业务中，商检、索赔、仲裁、不可抗力等条款通常作为一般交易条件以固定格式预先印在合同上，只要对方没有异议，就不必逐条重新协商、列出，这样可以节省洽谈时间和费用开支。
６二、国际贸易交易磋商的环节国际贸易合同的磋商与订立过程一般可概括为４个环节：询盘（ｉｎｑｕｉｒｙ）、发盘（ｏｆｆｅｒ）、还盘（ｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒ）和接受（ａｃｃｅｐｔａｎｃｅ）。其中，发盘和接受是合同成立必不可少的两个环节及必经的法律步骤。
（一）询盘１询盘的定义询盘也称为询价，在国际惯例中又被称为要约邀请，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品，向对方口头或书面探询交易条件的行为。询盘可只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，直至要求对方发盘。它要求文字简洁明了，开门见山。
询盘主要是为了试探对方的交易诚意和了解对方对交易条件的意见。其内容可涉及价格、品名、品质、数量、包装、交货期，并伴随索取商品目录、价目单、样本或样品等行为。在国际业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否。这种询盘实际上属于邀请发盘。
询盘可由买方发出，又称为邀请发盘（ｉｎｖｉｔａｔｉｏｎｔｏｍａｋｅａｎｏｆｆｅｒ），即买方询盘，也可以由卖方发出，即卖方询盘。
学习案例１１（１）Ｃｏｕｌｄｙｏｕｐｌｅａｓｅｓｅｎｄｕｓａｃａｔａｌｏｇｏｆｙｏｕｒｓｈｏｅｓｔｏｇｅｔｈｅｒｗｉｔｈｔｅｒｍｓｏｆｐａｙｍｅｎｔ？
你能给我们寄来一份有关鞋子的目录，并告诉我们付款方式吗？
（２）Ｉｍｉｎｔｅｒｅｓｔｅｄｉｎｙｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔ３ｐｅｒｓｏｎＳｏｆａＷＴ２３１０，ｃａｎｓｕｐｐｌｙ５０ｓｅｔｓ？Ｐｌｅａｓｅｂｉｄ．模块一国际贸易交易磋商国我对你方３人沙发ＷＴ２３１０款感兴趣，能否供应５０套？请递盘。
际除了上述示例的说法外，询盘还可提出内容不肯定或附有保留条件的建议。例如，提出贸价格时采用参考价格（ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｐｒｉｃｅ）或价格倾向（ｐｒｉｃｅｉｎｄｉｃａｔｉｏｎ）；再如，“以我方最后确认易实为准”（ｓｕｂｊｅｃｔｔｏｏｕｒｆｉｎａｌｃｏｎｆｉｒｍａｔｉｏｎ）或“有权先售”（ｓｕｂｊｅｃｔｔｏｐｒｉｏｒｓａｌｅ），等等。
务︵第国贸常识２在实际贸易业务中，经常采用下列词语表示询盘。版︶请发盘……ｐｌｅａｓｅｏｆｆｅｒ爥请报价……ｐｌｅａｓｅｑｕｏｔｅ爥对……感兴趣，请……ｂｅｉｎｔｅｒｅｓｔｅｄｉｎ爥ｐｌｅａｓｅ爥请告知……ｐｌｅａｓｅｉｎｆｏｒｍ２询盘的法律效力询盘对于双方均没有法律约束力，是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议，这种建议具有邀约性质。虽然询盘是交易的起点，但不是每笔交易都必须经过，有７时未经询盘也可直接向对方发价。受盘方应抓住每一个有利的贸易机会积极回复对方的询盘。在国际贸易实践中，应该高度重视询盘的重要性，但同时也应注意比较鉴别，因为询盘往往被用做凋查研究，成为摸清市场行情，刺探竞争企业商业秘密的一种手段。
３询盘时应注意的事项①在国际贸易中，询盘往往是合同的起点，能否获得询盘是外销业务员实力与功底的展示。
②在实际业务中，不是每一个询盘都能达成交易，只有真实的询盘才有可能。这就要求外销业务员重视询盘的数量，在一定数量询盘的基础上，才有可能达成交易合同。
③在实际业务中，每个询盘的真实性差异较大，这就要求外销业务员高度重视询盘的质量。
④在如今的国际贸易中，已经形成买方市场，往往买方会向３家或多家卖方发出询盘，这就要求外销业务员在接到询盘时，必须要第一时间尽快应对。
学习案例１２深圳某服装企业外销业务员分别接到法国Ａ公司与韩国Ｂ公司的询盘。法国Ａ公司的询盘表示：“对你方产品感兴趣，请报价。”韩国Ｂ公司的询盘表示：“对你方ＪＥＦ８０１款女装感兴趣，计划购买３５０件，请报价。”试问：上述两家企业的询盘的质量如何？我方外销业务员应如何应对？
（二）发盘１发盘的含义发盘（ｏｆｆｅｒ）又称发价或报价，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。《公约》第１４条第１款规定：“向一个或一个以模块一国际贸易交易磋商国上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时就受其约际贸束的意旨，即构成发盘。”发盘的一方称为发盘人，受盘的一方称为受盘人。在实际业务中，易发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，但也可不经过对方询盘而直接向对方发盘。
实发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者称为“售货发盘（ｓｅｌｌｉｎｇｏｆｆｅｒ），后者称为“购货发务盘”（ｂｕｙｉｎｇｏｆｆｅｒ），习惯上称之为“递盘”（ｂｉｄ）。一项发盘在其内容上要求做到明确、完整和︵第终结。
２版︶学习案例１３（１）Ｏｆｆｅｒ５０ｍｅｔｒｉｃｔｏｎｓｏｆｓｏｙｂｅａｎ，ＵＳＤ３００００ｎｅｔｐｅｒＭ／ＴＣＦＲＳｈａｎｇｈａｉｆｏｒｓｈｉｐｍｅｎｔｄｕｒｉｎｇＮｏｖｅｍｂｅｒ，ｐａｙｍｅｎｔｂｙｉｒｒｅｖｏｃａｂｌｅｓｉｇｈｔＬ／Ｃ发盘５０公吨大豆，每公吨３００美元，ＣＦＲ上海净价，装运期为１１月，不可撤销即期信用证付款。
（２）Ｏｆｆｅｒｎｏｒｔｈｅａｓｔｒｉｃｅｒｏｕｎｄｓｈａｐｅ３００Ｍ／ＴｐｒｉｃｅＵＳＤ５００００ｐｅｒＭ／ＴＣＩＦＮｅｗＹｏｒｋ，ｐａｃｋｅｄｎｅｗｓｉｎｇｌｅｇｕｎｎｙｂａｇｓａｂｏｕｔ１００ＫＧｓｅａｃｈｓｈｉｐｍｅｎｔ８ＦｅｂｒｕａｒｙｉｒｒｅｖｏｃａｂｌｅｓｉｇｈｔＬ／Ｃｒｅｐｌｙｈｅｒｅｆｉｆｔｈ报盘东北圆粒大米３００公吨，每公吨５００美元，ＣＩＦ纽约，单层新麻袋包装，每包大约１００千克，２月装运，不可撤销即期信用证，５日复到有效。
发盘在法律上称之为要约，既是商业行为又是法律行为。在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人不得任意撤销或修改内容，必须承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。
学习案例１４中国某对外工程承包公司拟在中东投标某工程。２００９年５月１日向意大利商人询盘钢材价格，说明是为了投标用，并注明５月３１日开标。意大利商人５月５日即发盘，未注明有效期。发盘之后钢材市场价格上涨，意商来电撤盘。中方回电因尚未开标，拒绝了这一请求。５月３１日开标，中方中标，遂要求意商履约。试问：意商是否应履约？
国贸常识在实际贸易业务中，经常采用下列词语表示发盘。
报价ｑｕｏｔｅ发盘ｏｆｆｅｒ发实盘ｏｆｆｅｒｆｉｒｍ订货ｏｒｄｅｒ供应ｓｕｐｐｌｙ订购ｂｏｏｋ递盘ｂｉｄ递实盘ｂｉｄｆｉｒｍ模块一国际贸易交易磋商国２发盘的构成要件际由于发盘在法律上构成一项要约，并对发盘人具有约束力，因此作为一项有法律效力的贸发盘，必须具备一定的条件，即构成发盘的条件。一项发盘的构成必须具备以下４个条件。易（１）发盘要有特定的受盘人实发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个，可以是自务︵然人也可以是法人，但是必须特定化，而不能泛指社会公众。《公约》第１４条第２款明确规第定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确２表示相反的意向。”因此，不指定受盘人的发盘，只能构成“发盘的邀请（ｉｎｖｉｔａｔｉｏｎｔｏｏｆｆｅｒ）”。版︶国贸常识电视上播放的商业广告，即使内容明确完整，由于没有特定的受盘人，也不能构成有效的发盘，只能看做是邀请发盘。
（２）发盘的内容必须十分确定对于什么是“十分确定”，《公约》的解释是：“如果写明货物并且明示或暗示地规定数量９和价格或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”也就是说，一般情况下，在发盘中明确含有货物的名称、数量和价格三大因素，就可以认为内容具体肯定。而在实际工作中，关于构成一项发盘究竟应包括哪些内容的问题，各国法律规定不尽相同，有些国家的法律要求将合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点及支付的办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留的条件，以便受盘人一旦接受即可签订对买卖双方均有约束力的合同。在实际业务中，如果发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，在对外发盘时，为慎重起见，最好将主要交易条件一一列明。
（３）发盘必须送达受盘人根据《公约》的规定，一项发盘要能生效，必须直接送达受盘人。这里强调直接送达通知，别人传达不是发盘人授权，即使到达也无效。发盘送达受盘人的时间也就是发盘生效的时间。如果发盘人以某种方式，如电报或信函向受盘人发盘，而发盘在传递途中遗失，以至于受盘人未能收到，那么该发盘不能生效，也没有订立合同的义务。
（４）表明发盘人受其约束这是指发盘人在发盘后，如果受盘人表示接受，双方即按发盘的内容订立合同，发盘人不得更改和拒绝。而如果只是订立合同的建议，根本没有“承受约束”的意思，就不能被认为是一项发盘。例如，在订约建议中加注“仅供参考”“以……确认为准”等保留条件，都不属于发盘，只是邀请对方发盘。
学习案例１５甲方于４月５日发邮件给乙方，内容如下：我厂现有１０００辆飞人牌自行车，售价为１００美元／辆，ＣＩＦ纽约，若有意请在１０天内答复。乙方于４月８日收到该邮件。试问：甲方于４月５日给乙方所发邮件是否构成发盘？
模块一国际贸易交易磋商国３发盘的有效期际贸在发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人表示接受的有效期限，易超过发盘规定的时间，发盘人即不受其约束。例如：实Ｏｆｆｅｒ爥Ｓｕｂｊｅｃｔｒｅｐｌｙｆｉｆｔｅｅｎｔｈｈｅｒｅ发盘……限１５日复到。
务ＳｕｂｊｅｃｔｔｏｙｏｕｒｒｅｐｌｙｈｅｒｅＡｐｒｉｌ５ｔｈｏｕｒｔｉｍｅ发盘４月５日复到有效。
︵第明确规定有效期时，有效期的长短是必须考虑的问题，有效期太短，留给对方考虑时间２太紧张；有效期太长，发盘人承受的风险也就随之增大。适度把握有效期长短对交易双方都版很重要。另外，有效期要具体明确，否则会引起争执。规定有效期并非构成发盘的必要条︶件，如果发盘中未规定具体日期，并不意味着该发盘可以无期限。《公约》第１８条规定：“对于一项发盘，受盘人必须在合理时间内接受，否则无效。”“合理时间”应视交易的具体情况而定，一般按惯例处理。
国贸常识“本发盘有效期５天”，这５天从何时算起就没有交代清楚，因而无法确定它的截止日１０期。一般来说，在实际业务中，发盘有效期为５至７天，明确起止日期和到达地点为宜。发盘人在规定有效期时要注意根据商品的特点和采用的通信方式来合理确定，对于粮食、油脂、棉花、有色金属等初级产品，有效期的规定要短，因为它们的价格受交易所价格的影响，行情变化很快。这类商品多属大宗交易，成交金额大，一旦行情发生对发盘人不利的变动，就会使发盘人蒙受很大的损失。双方通信联系方式的不同，在规定有效期时也应有所考虑。
如果以电子邮件、传真等方式联系，有效期可以规定短一些；如果采用航空信件方式洽商，有效期则应稍长一些，至少应该包括邮程的时间。
４发盘的撤回和撤销发盘的撤回与撤销是两个不同的概念，前者是指在发盘送达受盘人之前，发盘人采取行动，阻止它的生效；后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力。
（１）发盘的撤回（ｗｉｔｈｄｒａｗａｌ）发盘的撤回是指发盘人将尚未到达受盘人的发盘予以取消的行为。按照《公约》第１５条第２款的规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，此发盘可以撤回。”要做到这一点，发盘人必须以更快的通信方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。
国贸常识掌握发盘的撤回实际操作，对从事进出口业务的工作人员具有实际意义。假如想撤回或修改已经发出的发盘，就必须要有准确的时间概念。例如，发盘是何时发出的，预计何时可送达对方，然后再考虑采用最快的的通信方法是否可以撤回或修改发盘。不过，由于国际贸易洽谈方式的现代化，如通过电子邮件等方式进行的发盘，此项关于撤回的规定就显得实际意义并不大了。
模块一国际贸易交易磋商国（２）发盘的撤销（ｒｅｖｏｃａｔｉｏｎ）际发盘的撤销是指发盘生效后，发盘人再解除其效力的行为。《公约》第１６条规定：“在发贸盘已经送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘易人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无实权撤销该发盘。”务︵此外，《公约》还规定并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况的发盘，一旦生效，则第不得撤销。２①发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的。版︶②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖采取了行动，如寻找用户、组织货源等。在这种情况下，发盘人再撤销发盘会造成较严重的后果。
学习案例１６香港Ａ商行于１０月２０日来电向上海Ｂ公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。Ｂ公司于当天（２０日）收到来电，经研究后，于２２日上午１１时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于２２日晚上１１时整送达香港Ａ１１商行。在此期间，因木材价格上涨，香港Ａ商行于２２日上午９时１５分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我方１０月２０日电发盘撤销。”Ａ商行的电报于２２日上午１１时２０分送达Ｂ公司。试问：根据有关国际贸易惯例，Ａ公司是否已成功地撤销了１０月２０日的发盘？为什么？
学习案例１７北京Ａ公司向巴黎Ｂ公司发盘，其中规定有效期到３月１０日为止。该发盘是３月１日以特快专递寄出的，３月２日，Ａ公司发现发盘不妥，当天即用Ｅｍａｉｌ通知Ｂ公司宣告撤回该项发盘。试问：这样做是否可以？发盘是否可以撤回？为什么？
５发盘的失效发盘的失效是指发盘法律效力的消失，即发盘人不再受发盘的约束，受盘人失去接受该发盘的权利。《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”也就是说，当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去了效力，发盘人不再受其约束。
除此之外，以下几种情况也可造成发盘的失效。
①发盘规定的有效期届满，即超过发盘规定的有效期，或者发盘未规定有效期时，超过了合理时间但发盘人仍未收到受盘人的答复。
②被发盘人撤销，即允许撤销的发盘，被发盘人在受盘人表示接受前终止了其效力。
③被受盘人还盘，即受盘人对发盘作出了还盘的答复，即使原定有效期限尚未届满，发盘也立即失效。
④发盘还可因出现了某些特定情况，按有关法律的适用而终止。例如，发盘人在发盘被接受前丧失了行为能力或正式宣告破产，并将有关破产的书面通知送达受盘人；特定的或模块一国际贸易交易磋商国独一无二、不可替代的标的物被毁灭；发盘中的商品被政府宣布禁止出口或进口，等等。
际贸在以上任一情况下，发盘将依法终止。
易（三）还盘实还盘（ｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒ）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表务︵示，是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。还盘只有受盘人才可以作出，其他人第作出无效。
２版︶学习案例１８（１）ＹｏｕｒＥｍａｉｌｏｆＡｐｒｉｌ２０ｔｈａｃｃｅｐｔａｂｌｅｉｆｐａｙｍｅｎｔｂｙ３０ｄａｙｓｓｉｇｈｔＬ／Ｃ收到你方４月２０日邮件，如改为３０天远期信用证付款，我方可接受。
（２）ＷｅｍａｋｅａｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒｔｏｙｏｕｏｆＵＳＤ１５０ｐｅｒｍｅｔｒｉｃｔｏｎＦ．Ｏ．Ｂ．Ｌｏｎｄｏｎ我们还价为每公吨ＦＯＢ伦敦１５０美元。
１２还盘—般采用与发盘相符的方式，可以用口头方式或书面方式表达出来。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效。根据《公约》的规定，受盘人对货物价格、付款、品质、数量、交货时间及地点等重要条件提出修改意见，均作为实质性变更发盘条件。从法律上讲，还盘并非交易磋商的必要环节，还盘次数不受限制。
此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。例如，受盘人在答复发盘人时，附加有“以我方最后确认为准”“未售有效”等规定或类似的附加条件，这种答复只能作为还盘或邀请发盘。还盘的内容，如果不具备发盘的要件，即为“邀请发盘”；如果具备发盘要件，就构成一项新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新的受盘人，具有对新的发盘作出接受、拒绝或再还盘的权力。
需要注意的是，一方的发盘经对方还盘后即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在否定还盘后，再接受原发盘。
学习案例１９我国Ａ公司向国外Ｂ公司发实盘，限６月１０日前复到有效，Ｂ公司于６月８日来电要求降价，Ａ公司于９日与另一家公司达成交易。同一天（９日），Ｂ公司又来电要求撤回８日还盘，全部接受原发盘的条件。Ａ公司以货已出售为由予以拒绝。Ｂ公司声称其接受是在Ａ公司发盘的有效期内作出，要求Ａ公司履约。试问：Ｂ公司的要求是否合理？为什么？
（四）接受１接受的含义接受（ａｃｃｅｐｔａｎｃｅ）在法律上称为承诺，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为表示无条件地完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易。可见接受的实质是对模块一国际贸易交易磋商国发盘表示同意，这种同意通常应该以某种方式向发盘人表示出来。根据《公约》的规定，受盘际人对发盘接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明，也可以通过其他实际行动来表贸示，缄默或不行动本身并不等于接受。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行易为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。实务︵国贸常识第２在通常情况下，只需简单列明“你方××日电我方接受或确认”即可，而不必重复列出有版︶关的交易条件。但是，有些交易由于磋商进程较长，来往函电较多，为避免误解和差错，可将最后商定的交易条件重复一遍。
２构成接受的要件构成一项有效的接受必须具备下列条件。
①接受必须由指定的受盘人作出。其他人对发盘表示同意，不能构成接受。接受也只能由受盘人作出，才具有效力。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。１３②接受必须在发盘的有效期内作出并送达发盘人。发盘中通常都会规定有效期，这一期限有双重意义：一方面，它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，也是约束受盘人，只有在有效期内作出接受，才有法律效力。如果发盘中未规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。
③接受的内容必须与发盘相符。根据《公约》的规定，有效接受的内容应是与发盘所提出的各项交易条件完全一致，才表明交易双方“合意”，只有这样的接受才能导致合同的成立。如果受盘人在回复中使用了接受的字眼，但对发盘的重要内容做了增加、限制或修改，这称为有条件的接受，而不是有效的接受。
④接受必须表示出来。《公约》规定：“缄默或不行动本身不等于接受。”因此，接受必须由受盘人以声明或行为表示出来。声明包括口头和书面两种方式。一般来说，发盘人如果以口头发盘，受盘人即以口头表示接受；发盘人如果以书面形式发盘，受盘人也应该以书面形式表示接受。除了以口头或书面声明的方式接受外，还可以以行为表示接受。《公约》规定：“如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为，如与发运货物或支付货款有关的行为来表示同意。”这说明只要发盘中有规定，或者交易双方有习惯做法或惯例，受盘人即可以不以声明而以行为来表示接受。例如，卖方同意发盘条件并及时发运货物，或买方收到发盘后立即支付货款或开出信用证。但是对于要求以书面形式才能达成协议的国家（包括我国），就排除了以行为表示接受的做法，必须以书面形式作出。
学习案例１１０Ａ商人在茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到自己有一批中国一级茶叶，现货共计５吨，拟按每吨８万港元出售。Ｂ商人在附近饮茶，听到Ａ商人的谈话。Ｂ商人在第２天同意按上述条件接受Ａ商人５吨茶叶，但却被Ａ商人拒绝。试问：Ａ、Ｂ两人之间的合同能否有效成模块一国际贸易交易磋商国立？为什么？
际贸易学习案例１１１实务一位法国商人于某日上午走访我国某外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置︵可否。第２天下午法商再次来访，表示无条件接受我方昨日上午的发盘。这时，我方已获悉第该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。试问：我方应如何处理？为什么？
２版３有条件的接受效力︶接受的内容必须与发盘相符，那么是不是说受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更呢？《公约》第１９条规定：“对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果所载的添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不作出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件，以及接受通知内所载的更改为准。”该条款明确规定，对于一项有条件的接受不能构成法律上的有效接受，但是有条件的接受视所附条件是否在实质上改１４变了发盘的内容。
实质性变更都包括哪些内容呢？对于接受所附条件是否构成实质性的变更发盘内容，《公约》第１９条第３款规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”对于附有条件的接受，值得注意的是，如果受盘人在接受发盘时，所附条件只是某种“希望”或“请求”性质的，也就是说受盘人只是要求发盘人可能的话，按所附条件办理，若发盘人不同意请求，并不影响合同的有效成立。
学习案例１１２我国某出口公司于２月１日向美商报出某农产品价格，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示“ｐａｃｋｅｄｉｎｓｏｕｎｄｂａｇｓ”。在发盘有效期内美商复电称“Ｒｅｆｅｒｔｏｙｏｕｒｔｅｌｅｘｆｉｒｓｔａｃｃｅｐｔｅｄ，ｐａｃｋｅｄｉｎｎｅｗｂａｇｓ”。我方收到上述复电后，即着手备货。
数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”我方出口公司坚持合同已经成立，双方对此发生争执。试问：此案应如何处理？简述理由。
４逾期接受的效力对于过了发盘有效期才到达发盘人的接受，《公约》第２１条规定：“逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人：他认为他的发盘已经失效。”该条款将逾期接受，按造成逾期的原因不同作如下划分。
①由于受盘人原因造成的逾期，即因受盘人作出接受的时间太迟，以至于该接受到达发盘人时，已超过发盘的有效期。此种逾期接受只能构成一项新的发盘，除非发盘人及时予模块一国际贸易交易磋商国以确认，否则该接受无效，合同不成立。
际②因传递途中的故障造成的逾期接受，即按照正常的传递，本应能在发盘有效期内送贸达发盘人的接受，由于传递途中的不正常情况造成了延误，而使接受在有效期过后才到达发易盘人。此种逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人及时拒绝。实务︵国贸常识第２对于逾期接受问题，应注意到：如果因接受期限最后一天是发盘人所在地的正式假日或版︶非营业日（ｎｏｎｂｕｓｉｎｅｓｓ），而使受盘人的接受通知未能在最后期限前到达发盘人，只要接受通知在下一个营业日到达发盘人，该接受依然有效，合同成立。
学习案例１１３我国某出口企业对意大利某企业发盘，限１０日复到有效。９日意商用电报通知我方接受该发盘。由于电报局传递延误，我方于１１日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。试问：我方应如何处理？１５５接受的生效和撤回接受的生效问题，不同的国际法律体系有着不同的解释。对于书面形式的发盘，《公约》采纳的是“到达生效”的原则，《公约》第１８条明确规定“接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效”。如果双方以口头方式进行磋商，受盘人如果同意对方的口头发盘，应马上表示同意，接受也随即生效。但如果发盘人有相反的规定或双方另有约定，则不在此限。此外对于以行为表示接受，《公约》规定，接受于该项行为作出时生效，但该项行为必须在规定的期限内作出。也有的国家坚持书面声明生效，有的甚至坚持书面合同签字时生效。
关于书面接受的撤回问题，由于《公约》采用的是“到达生效”的原则，因而接受通知发出后，受盘人可以撤回其接受，但条件是撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人。如果按照英、美、法“投邮生效”的原则，接受一经投邮立即生效，合同就此成立，也就不存在接受的撤回问题。
典型工作任务二国际贸易销售合同的订立工作困惑按照国际惯例，经过交易磋商之后，进出口双方需要签订国际贸易销售合同。那么，销售合同成立有哪些条件？在国际贸易中为什么需要签订书面合同？国际贸易销售合同的内容有哪些？
模块一国际贸易交易磋商国际贸工作认知易经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算交易达成，双方之间就建实务立了合同关系。在业务中，一般还要用书面形式将双方的权利、义务明文规定下来，便于执︵行，这就是签订合同。
第２一、合同有效成立的条件版︶发盘经过对方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，还要看其是否具备一定的条件。一份合法有效的合同必须具备下述特征。
１当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议销售合同必须是双方自愿的，不得采取欺诈或胁迫的手段，任何一方都不得把自己的意志强加给对方。《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）第４条规定：“当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”第５４条第２款规定：“一方以欺诈、胁迫的手段或乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请１６求人民法院或者仲裁机构变更或撤销。”２当事人应具有相应的行为能力双方当事人应是法律规定的完全民事行为能力人。一般的要求是：作为自然人，应当是成年人，神智清楚，且应有固定的住所；作为法人，应当是已经依法注册成立的合法组织，有关业务应当属于其法定经营范围之内，负责交易洽商与签约者应当是法人的法定代表或其授权人。
３合同必须有对价和合法的约因对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价。国际贸易销售合同是双方钱货互换的交易，一方提供货物，另一方支付钱款。
４合同的标的和内容都必须合法合同的标的是交易双方买卖行为的客体，也就是说，双方买卖的商品必须符合双方国家的法律，这个合同才是有效的。
５合同的形式必须符合法律规定的要求《公约》对国际贸易销售合同的形式原则上不加以限制，无论采用书面方式还是口头方式，均不影响合同的效力。我国作为《公约》的缔约国，在加入《公约》时曾就合同形式问题提出保留，这意味着我国进出口贸易合同必须采用书面形式。
二、签订书面合同的意义买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效接受，交易达成，合同即告成立。但在国际贸易实际业务中，按照一般的习惯做法，买卖双方达成协议后，还要签署书面合同将双方的权利、义务加以明确。
１签订书面合同是合同成立的证据这对以口头协商达成的交易尤其重要。按照法律的要求，凡是合同必须提供其成立的证据，以说明合同关系的存在。如果双方当事人发生争议，需要提交仲裁或诉讼，书面合同模块一国际贸易交易磋商国则成为仲裁庭和法庭审理案件的证据。尽管有些国家的合同法并不否认口头合同的效力，际但是进出口贸易中一般都应该签订书面合同。贸２签订书面合同是履行合同的依据易国际贸易销售合同的履行涉及面广，环节复杂，如果仅有口头协议，将会使履行合同变实务得十分困难。即使是通过邮件、信函达成的协议，如果不将分散于邮件、信函中的协议条款︵集中到一份文件上，也会给履行合同带来麻烦。因此，在实际业务中，双方一般都要求将各第自的权利与义务用文字规定下来，作为履行合同的依据。２版３签订书面合同是合同生效的条件︶在一般情况下，合同的生效是以接受的生效为条件的，但有些国家的法律规定，书面合同才是合同生效的前提条件。
三、书面合同的内容书面合同的内容一般由以下３个部分组成。
１约首约首是指合同的序言部分。合同首部包括开头和序言、合同的名称、编号、缔约日期、缔１７约地点、当事人的名称和地址等。在规定这部分内容时应注意两点：第一，要把当事人双方的全称和法定详细地址列明，有些国家规定这些是合同正式成立的条件；第二，要认真规定好缔约地点，因为合同中如果对合同适用的法律未作出规定，根据有些国家的法律规定和贸易习惯的解释，可适用合同订约地国家的法律。此外，在合同序言部分常常写明双方签订合同的意愿和执行合同的保证。
２本文本文是合同的主体部分，具体规定了买卖双方各自的权利和义务，一般通称为合同条款，如品名条款、品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、支付条款及商检、索赔、仲裁和不可抗力条款等。
３约尾约尾部分包括买卖双方签名、合同的份数、使用的文字及其效力、订约的时间和地点及生效的时间。
四、合同的形式书面合同既可以是有一定格式的，也可以以信件、电报、电传文件作为书面合同的形式。
在进出口贸易中，对书面合同的形式没有具体的限制，买卖双方既可采用正式的合同、确认书、协议，也可以采用备忘录等多种形式。
在我国进出口业务中，书面合同主要采用两种形式。一种是条款较完备、内容较全面的正式合同，如进口合同或购买合同，以及出口合同或销售合同。这种形式的合同适合于大宗商品或成交金额较大的交易。另一种是内容较简单的简式合同，如销售确认书和购买确认书。这种形式的合同适用于金额不大、批数较多的土特产品和轻工产品，或者已订有代理、包销等长期协议的交易。这两种形式的合同，虽然在格式、条款项目和内容繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力，对买卖双方均有约束力。
模块一国际贸易交易磋商国际五、签订销售合同时应注意的问题贸易①必须贯彻我国对外贸易的各项方针和政策，特别是要体现出平等互利的原则，充分实考虑买卖双方的利益。
务②必须符合合同有效的必要条件。
︵第③合同内容应与洽谈磋商达成的协议内容一致，同时在条款的规定上必须严密，要明２确交易双方的责任、权利和义务等。切忌订立容易产生多种解释和不确定性的条文，特别是版对可能引起合同性质改变的内容，尤应慎重，在订立书面合同时，要进一步协商达成协议才︶可列入。
④合同各条款之间必须要协调一致，不能互相矛盾。例如，在订立数量条款规定溢短装时，支付方式为信用证，其信用证金额就应规定有增减幅度；又如，贸易术语为ＦＯＢ或ＣＦＲ时，在保险条款中就应注明“保险由买方自负”。关于签约后发生的额外费用的负担，如运费上涨、燃油附加费等，也可在合同中明确规定由何方负担。
国际贸易销售合同样本如图１１所示。
１８ＳＨＡＮＧＨＡＩＧＯＬＤＥＮＥＡＧＬＥＴＲＡＤＩＮＧＣＯ，ＬＴＤ．Ｎｏ２０ＰｕｄｏｎｇＲｏａｄ，Ｓｈａｎｇｈａｉ，ＣｈｉｎａＺｉｐ：２００１１２０Ｔｅｌ：０２１５８８１８８４４，５８８１８７６６Ｆａｘ：０２１５８８１８８４０售货合同ＳＡＬＥＳＣＯＮＴＲＡＣＴ１卖方：上海金雕贸易有限公司合同编号：ＨＹ１６ＣＳ００４ＴｈｅＳｅｌｌｅｒｓ：ＳｈａｎｇｈａｉＧｏｌｄｅｎＥａｇｌｅＴｒａｄｉｎｇＣｏ，Ｌｔｄ．Ｓ／ＣＮＯ：ＨＹ１６ＣＳ００４２地址：中国上海浦东路２０号合同日期：Ｍａｒｃｈ２９２０１６Ａｄｄｒｅｓｓ：Ｎｏ．２０ＰｕｄｏｎｇＲｏａｄ，Ｓｈａｎｇｈａｉ，ＣｈｉｎａＤａｔｅ：Ｍａｒｃｈ２９２０１６Ｔｅｌ：００８６２１５８８１８８４４，５８８１８７６６Ｆａｘ：００８６２１５８８１８８４０Ｅｍａｉｌ：ｇｏｌｄｅｎ＿ｅａｇｌｅ＠１６３ｃｏｍ３买方：ＴｈｅＢｕｙｅｒｓ：ＴａｉＨｉｎｇＣｏ．４地址：Ａｄｄｒｅｓｓ：７／Ｆ，ＳａｉｌｉｎｇＢｕｉｌｄｉｎｇ，Ｎｏ５０ＡｉｄｙＳｔｒｅｅｔ，ＮｅｗＹｏｒｋＴｅｌ：００１３７４２３６２１１Ｆａｘ：００１３７４２３６２１２Ｅｍａｉｌ：ｃｈｉｌａ＠１６３ｃｏｍ买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品。
ＴｈｅＳｅｌｌｅｒｓａｇｒｅｅｔｏｓｅｌｌａｎｄｔｈｅＢｕｙｅｒｓａｇｒｅｅｔｏｂｕｙｔｈｅｕｎｄｅｒｍａｎｔｉｏｎｅｄｇｏｏｄｓａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｔｅｒｍｓａｎｄｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓａｓｓｔｉｐｕｌａｔｅｄｂｅｌｏｗ．商品名称及规格数量单价总值Ｎａｍｅｏｆｃｏｍｍｏｄｉｔｙ＆ＱｕａｎｔｉｔｙＵｎｉｔｐｒｉｃｅＴｏｔａｌｖａｌｕｅｓｐｅｃｉｆｉｃａｔｉｏｎＦｏｏｄＰａｃｋｉｎｇＭａｃｈｉｎｅＨＳ５２０２ＳＥＴＳＵＳＤ６，０００００ＵＳＤ１２，０００００ＨＳ６２０３ＳＥＴＳＵＳＤ８，０００００ＵＳＤ２４，０００００ＨＳ６８０１ＳＥＴＳＵＳＤ１０，０００００ＵＳＤ１０，０００００ＣＩＦＣ５ＮｅｗＹｏｒｋＵＳＤ４６，０００００Ｓａｙｕｓｄｏｌｌａｒｓｆｏｒｔｙｓｉｘｔｈｏｕｓａｎｄｏｎｌｙ．模块一国际贸易交易磋商国５包装：际Ｐａｃｋｉｎｇ：Ｐａｃｋｅｄｉｎｅｘｐｏｒｔｓｔａｎｄａｒｄｗｏｏｄｅｎｃａｓｅ６唛头：贸ＳｈｉｐｐｉｎｇＭａｒｋｓ：ＷｉｌｌｂｅｉｎｄｉｃａｔｅｄｉｎｔｈｅＬｅｔｔｅｒｏｆＣｒｅｄｉｔ易７装船港口：实ＰｏｒｔｏｆＳｈｉｐｍｅｎｔ：Ｓｈａｎｇｈａｉ，Ｃｈｉｎａ务８目的港口：︵第ＰｏｒｔｏｆＤｅｓｔｉｎａｔｉｏｎ：ＮｅｗＹｏｒｋ，ＵＳＡ９装船期限：２ＴｉｍｅｏｆＳｈｉｐｍｅｎｔ：ＮｏｔｌａｔｅｒｔｈａｎＭａｙ３１ｓｔ，２０１６版︶１０付款条件：买方应通过买卖双方都接受的银行向卖方开出以卖方为受益人的不可撤销、可转让的即期付款信用证，并允许分装、转船。信用证必须在装船前３０天开到卖方，信用证有效期限延至装运日期后２１天在中国到期。
ＴｅｒｍｓｏｆＰａｙｍｅｎｔ：ＴｈｅＢｕｙｅｒｓｓｈａｌｌｏｐｅｎｗｉｔｈａｂａｎｋｔｏｂｅａｃｃｅｐｔｅｄｂｙｂｏｔｈｔｈｅＢｕｙｅｒｓａｎｄＳｅｌｌｅｒｓａｎｉｒｒｅｖｏｃａｂｌｅｔｒａｎｓｆｅｒａｂｌｅＬｅｔｔｅｒｏｆＣｒｅｄｉｔ，ａｌｌｏｗｉｎｇｐａｒｔｉａｌｓｈｉｐｍｅｎｔ，ｔｒａｎｓｓｈｉｐｍｅｎｔｉｎｆａｖｏｒｏｆｔｈｅＳｅｌｌｅｒａｎｄａｄｄｒｅｓｓｅｄｔｏＳｅｌｌｅｒｓｐａｙａｂｌｅａｔｓｉｇｈｔａｇａｉｎｓｔｆｉｒｓｔｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｓｈｉｐｐｉｎｇｄｏｃｕｍｅｎｔｔｏＯｐｅｎｉｎｇＢａｎｋＴｈｅｃｏｖｅｒｉｎｇｌｅｔｔｅｒｏｆｃｒｅｄｉｔｍｕｓｔｒｅａｃｈｔｈｅＳｅｌｌｅｒｓ３０ｄａｙｓｂｅｆｏｒｅｓｈｉｐｍｅｎｔ１１保险：由买方／卖方按发票金额加成１０％投保一切险及战争险。如果买方要求加投上述保险或保１９险金额超出上述金额，必须提前征得卖方的同意，超出保险费由买方承担。
Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ：ＴｏｂｅｃｏｖｅｒｅｄｂｙｔｈｅＢｕｙｅｒｓ／Ｓｅｌｌｅｒｓｆｏｒｔｈｅｆｕｌｌｉｎｖｏｉｃｅｖａｌｕｅｐｌｕｓ１０％ａｇａｉｎｓｔａｌｌｒｉｓｋｓａｎｄｗａｒｒｉｓｋｓＩｆｔｈｅＢｕｙｅｒｓｄｅｓｉｒｅｔｏｃｏｖｅｒｆｏｒａｎｙｏｔｈｅｒｅｘｔｒａｒｉｓｋｓｂｅｓｉｄｅｓａｆｏｒｅｍｅｎｔｉｏｎｅｄｏｆａｍｏｕｎｔｅｘｃｅｅｄｉｎｇｔｈｅａｆｏｒｅｍｅｎｔｉｏｎｅｄｌｉｍｉｔｅｄ，ｔｈｅＳｅｌｌｅｒｓａｐｐｒｏｖａｌｍｕｓｔｂｅｏｂｔａｉｎｅｄｂｅｆｏｒｅｈａｎｄａｎｄａｌｌｔｈｅａｄｄｉｔｉｏｎａｌｐｒｅｍｉｕｍｓｔｈｕｓｉｎｃｕｒｒｅｄｓｈａｌｌｂｅｆｏｒｔｈｅＢｕｙｅｒｓａｃｃｏｕｎｔ１２检验：由中国商检局出具的品质／重量证明书将作为装运品质数量证明。
Ｉｎｓｐｅｃｔｉｏｎ：ＴｈｅｉｎｓｐｅｃｔｉｏｎＣｅｒｔｉｆｉｃａｔｅｏｆＱｕａｌｉｔｙ／ＷｅｉｇｈｔｉｓｓｕｅｄｂｙＣＣＩＢｓｈａｌｌｂｅｔａｋｅｎａｓｂａｓｉｓｆｏｒｔｈｅｓｈｉｐｐｉｎｇＱｕａｌｉｔｙ／Ｗｅｉｇｈｔ１３不可抗力：因人力不可抗拒事故，使卖方不能在合同规定期限内交货或不能交货，卖方不负责任，但是卖方必须立即以电报通知买方。如果买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进会或有关机构出具的证明，证明事故的存在。
ＦｏｒｃｅＭａｊｅｕｒｅ：ＴｈｅＳｅｌｌｅｒｓｓｈａｌｌｎｏｔｂｅｈｅｌｄｒｅｓｐｏｎｓｉｂｌｅｉｆｔｈｅｙ，ｏｗｉｎｇｔｏＦｏｒｃｅＭａｊｅｕｒｅｃａｕｓｅｓＦａｉｌｔｏｍａｋｅｄｅｌｉｖｅｒｙｗｉｔｈｉｎｔｈｅｔｉｍｅｓｔｉｐｕｌａｔｅｄｉｎｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔｏｒｃａｎｔｄｅｌｉｖｅｒｔｈｅｇｏｏｄｓＨｏｗｅｖｅｒ，ｉｎｓｕｃｈａｃａｓｅｔｈｅｓｅｌｌｅｒｓｓｈａｌｌｉｎｆｏｒｍｔｈｅＢｕｙｅｒｓｉｍｍｅｄｉａｔｅｌｙｂｙｃａｂｌｅＴｈｅＳｅｌｌｅｒｓｓｈａｌｌｓｅｎｄｔｏｔｈｅＢｕｙｅｒｓｂｙｒｅｇｉｓｔｅｒｅｄｌｅｔｔｅｒａｔｔｈｅｑｕｅｓｔｏｆｔｈｅＢｕｙｅｒｓａｃｅｒｔｉｆｉｃａｔｅａｔｔｅｓｔｉｎｇｔｈｅｅｘｉｓｔｅｎｃｅｏｆｓｕｃｈａｃａｕｓｅｏｒｃａｕｓｅｓｉｓｓｕｅｄｂｙＣｈｉｎａＣｏｕｎｃｉｌｆｏｒｔｈｅＰｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＴｒａｄｅｏｒｂｙａｃｏｍｐｅｔｅｎｔａｕｔｈｏｒｉｔｙ１４异议索赔：品质异议须于货到目的口岸之日起３０天内提出，数量异议须于货到目的口岸之日起１５天内提出，买方需同时提供双方同意的公证行的检验证明，卖方将根据具体情况解决异议。由自然原因或船方、保险商责任造成的损失，将不予考虑任何索赔，信用证未在合同指定日期内到达卖方，或者ＦＯＢ条款下买方未按时派船到指定港口，或者信用证与合同条款不符，买方未在接到卖方通知所规定的期限内电改有关条款时，卖方有权撤销合同或延迟交货，并有权提出索赔。
ＤｉｓｃｒｅｐａｎｃｙａｎｄＣｌａｉｍ：ＩｎｃａｓｅｄｉｓｃｒｅｐａｎｃｙｏｎｑｕａｌｉｔｙｏｆｔｈｅｇｏｏｄｓｉｓｆｏｕｎｄｂｙｔｈｅＢｕｙｅｒｓａｆｔｅｒａｒｒｉｖａｌｏｆｔｈｅｇｏｏｄｓａｔｐｏｒｔｏｆｄｅｓｔｉｎａｔｉｏｎ，ｃｌａｉｍｍａｙｂｅｌｏｄｇｅｄｗｉｔｈｉｎ３０ｄａｙｓａｆｔｅｒａｒｒｉｖａｌｏｆｔｈｅｇｏｏｄｓａｔｐｏｒｔｏｆｄｅｓｔｉｎａｔｉｏｎ，ｗｈｉｌｅｆｏｒｑｕａｎｔｉｔｙｄｉｓｃｒｅｐａｎｃｙ，ｃｌａｉｍｍａｙｂｅｌｏｄｇｅｄｗｉｔｈｉｎ１５ｄａｙｓａｆｔｅｒａｒｒｉｖａｌｏｆｔｈｅｇｏｏｄｓａｔｐｏｒｔｏｆｄｅｓｔｉｎａｔｉｏｎ，ｂｅｉｎｇｓｕｐｐｏｒｔｅｄｂｙＩｎｓｐｅｃｔｉｏｎＣｅｒｔｉｆｉｃａｔｅｉｓｓｕｅｄｂｙａｒｅｐｕｔａｂｌｅｐｕｂｌｉｃｓｕｒｖｅｙｏｒａｇｒｅｅｄｕｐｏｎｂｙｂｏｔｈｐａｒｔｙＴｈｅＳｅｌｌｅｒｓｈａｌｌ，ｔｈｅｎｃｏｎｓｉｄｅｒｔｈｅｃｌａｉｍｉｎｔｈｅｌｉｇｈｔｏｆａｃｔｕａｌｃｉｒｃｕｍｓｔａｎｃｅＦｏｒｔｈｅｌｏｓｓｅｓｄｕｅｔｏｎａｔｕｒａｌｃａｕｓｅｏｒｃａｕｓｅｓｆａｌｌｉｎｇｗｉｔｈｉｎｔｈｅｒｅｓｐｏｎｓｉｂｉｌｉｔｉｅｓｏｆｔｈｅＳｈｉｐｏｗｎｅｒｓｏｒｔｈｅＵｎｄｅｒｗｒｉｔｅｒｓ，ｔｈｅＳｅｌｌｅｒｓｓｈａｌｌｎｏｔｃｏｎｓｉｄｅｒａｎｙｃｌａｉｍｆｏｒｃｏｍｐｅｎｓａｔｉｏｎＩｎｃａｓｅｔｈｅＬｅｔｔｅｒｏｆＣｒｅｄｉｔｎｏｔｒｅａｃｈｔｈｅＳｅｌｌｅｒｓｗｉｔｈｉｎｔｈｅｔｉｍｅｓｔｉｐｕｌａｔｅｄｉｎｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔ，ｏｒｕｎｄｅｒＦＯＢｐｒｉｃｅｔｅｒｍｓＢｕｙｅｒｓｄｏｎｏｔｓｅｎｄｖｅｓｓｅｌｔｏａｐｐｏｉｎｔｅｄｐｏｒｔｓｏｒｔｈｅＬｅｔｔｅｒｏｆＣｒｅｄｉｔｏｐｅｎｅｄｂｙｔｈｅＢｕｙｅｒｓｄｏｅｓｎｏｔｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｔｏｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔｔｅｒｍｓａｎｄｔｈｅＢｕｙｅｒｓｆａｉｌｔｏａｍｅｎｄｔｈｅｒｅｆｏｒｅｉｔｓｔｅｒｍｓｂｙｔｅｌｅｇｒａｐｈｗｉｔｈｉｎｔｈｅｔｉｍｅｌｉｍｉｔ模块一国际贸易交易磋商国ａｆｔｅｒｒｅｃｅｉｐｔｏｆｎｏｔｉｆｉｃａｔｉｏｎｂｙｔｈｅＳｅｌｌｅｒｓ，ｔｈｅＳｅｌｌｅｒｓｓｈａｌｌｈａｖｅｒｉｇｈｔｔｏｃａｎｃｅｌｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔｏｒｔｏｄｅｌａｙｔｈｅｄｅｌｉｖｅｒｙ际ｏｆｔｈｅｇｏｏｄｓａｎｄｓｈａｌｌｈａｖｅａｌｓｏｔｈｅｒｉｇｈｔｔｏｌｏｄｇｅｃｌａｉｍｓｆｏｒｃｏｍｐｅｎｓａｔｉｏｎｏｆｌｏｓｓｅｓ贸１５仲裁：凡因执行本合同所发生的或与合同有关的一切争议，双方应友好协商解决。如果协商不能易解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该委员会的有关仲裁程序暂行规则在中国进行仲裁，仲裁实裁决是终局的，对双方都有约束力。仲裁费用除另有裁决外由败诉一方承担。
务Ａｒｂｉｔｒａｔｉｏｎ：Ａｌｌｄｉｓｐｕｔｅｓｉｎｃｏｎｎｅｃｔｉｏｎｗｉｔｈｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔｏｒｔｈｅｅｘｅｃｕｔｉｏｎｔｈｅｒｅｏｆ，ｓｈａｌｌｂｅｓｅｔｔｌｅｄａｍｉｃａｂｌｅｂｙ︵ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎＩｎｃａｓｅｎｏｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔｃａｎｂｅｒｅａｃｈｅｄ，ｔｈｅｃａｓｅｕｎｄｅｒｄｉｓｐｕｔｅｍａｙｔｈｅｎｂｅｓｕｂｍｉｔｔｅｄｔｏｔｈｅ‘ＣｈｉｎａＩｎｔｅｒ第ｎａｔｉｏｎａｌＥｃｏｎｏｍｉｃａｎｄＴｒａｄｅＡｒｂｉｔｒａｔｉｏｎＣｏｍｍｉｓｓｉｏｎ’ｆｏｒａｒｂｉｔｒａｔｉｏｎＴｈｅａｒｂｉｔｒａｔｉｏｎｓｈａｌｌｔａｋｅｐｌａｃｅｉｎＣｈｉｎａａｎｄ２ｓｈａｌｌｂｅｅｘｅｃｕｔｅｄｉｎａｃｃｏｒｄａｎｃｅｗｉｔｈｔｈｅｐｒｏｖｉｓｉｏｎａｌｒｕｌｅｓｏｆｐｒｏｃｅｄｕｒｅｏｆｔｈｅｓａｉｄｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎａｎｄｔｈｅｄｅｃｉｓｉｏｎ版ｍａｄｅｂｙｔｈｅｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎｓｈａｌｌｂｅａｃｃｅｐｔｅｄａｓｆｉｎａｌｂｉｎｄｉｎｇｕｐｏｎｂｏｔｈｐａｒｔｉｅｓｆｏｒｓｅｔｔｉｎｇｔｈｅｄｉｓｐｕｔｅＴｈｅｆｅｅｓ，ｆｏｒ︶ａｒｂｉｔｒａｔｉｏｎｓｈａｌｌｂｅｂｏｒｎｅｂｙｔｈｅｌｏｓｉｎｇｐａｒｔｙｕｎｌｅｓｓｏｔｈｅｒｗｉｓｅａｗａｒｄｅｄ卖方：买方：ＴｈｅＳｅｌｌｅｒｓ：ＴｈｅＢｕｙｅｒｓ：ＳｈａｎｇｈａｉＧｏｌｄｅｎＥａｇｌｅＴｒａｄｉｎｇＣｏ，Ｌｔｄ．ＴａｉＨｉｎｇＣｏ．ＳｈａｎｇｈａｉＣｈｉｎａＮｅｗＹｏｒｋＵＳＡ李伟ＪＡＣＫＧＲＥＥＮ（签名）（签名）图１１国际贸易销售合同样本２０拓展工作任务形式发票的认知工作困惑在国际贸易出口业务中，有一些客户要求提供形式发票。形式发票能否代替国际贸易销售合同？形式发票的内容有哪些？
工作认知一、形式发票的含义与作用１形式发票的含义形式发票（ｐｒｏｆｏｒｍａｉｎｖｏｉｃｅ）也称预开发票或估价发票，是进口商为了向其本国当局申请信用证、进口许可证或请求核批外汇，在未成交之前，要求出口商将拟出售成交的商品名称、单价、规格等条件开立的一份参考性发票。它一般规定有“出口商最后确认为准”的保留条件，不具有法律效力，不能用于托收和议付。
２目前国际贸易中形式发票的作用随着国际贸易的不断发展，一些中小进口商为了简化国际贸易手续，在国际贸易实践中逐渐以形式发票代替国际贸易销售合同，作为买卖双方达成交易的书面文件。
其实形式发票是一种简易合同，只要买卖双都签字确认，就具有法律效力，对合同双方都有约束力。
需要指出的是，在国际贸易业务中，对于成交金额较小，只有几百、几千美元的成交合模块一国际贸易交易磋商国同，为了简化交易手续，提高工作效率，可以考虑使用形式发票；对于成交金额较大的业务，际为减少业务纷争，最好还是使用国际贸易销售合同。贸易二、形式发票的格式与内容实１形式发票的格式务︵形式发票没有固定统一的格式，由每个出口企业自行拟定。但是，形式发票的格式与出第口商业发票的格式大体相同。２２形式发票的内容版︶形式发票的内容包括形式发票名称、形式发票编号、日期、出口方名称与地址、进口方名称与地址、货物描述、成交数量、单价、总值、运输方式、付款方式、出口方签章、进口方签章等。
形式发票样本如图１２所示。
ＧＵＡＮＧＺＨＯＵＸＩＮＤＥＨＡＯＨＡＲＤＷＡＲＥＭＡＮＵＦＡＣＴＵＲＥＷＥＳＴ，ＬＯＮＧＸＩＲＯＡＤ，ＧＵＡＮＧＺＨＯＵＣＨＩＮＡＴＥＬ：＋８６２０８１６０２１５５ＰＲＯＦＯＲＭＡＩＮＶＯＩＣＥＩＮＶＯＩＣＥＮＯ．：１６０１１１２１ＩＮＶＯＩＣＥＤＡＴＥ：２０１６０５１１ＭＥＳＳＥＲＳ：ＳＡＦＩＮＡＴＡＬＳＥＨＲＡＡＴＲＡＤＩＮＧＣＯＬＬＣＰＯＢＯＸ：１０３７１１，ＤＵＢＡＩ，ＵＡＥＴＲＡＮＳＰＯＲＴＤＥＴＡＩＬＳ：ＦＲＯＭＧＵＡＮＧＺＨＯＵＴＯＤＵＢＡＩＢＹＳＥＡＴＥＲＭＳＯＦＰＡＹＭＥＮＴ：Ｔ／ＴＰＡＹＭＥＮＴＩＮＡＤＶＡＮＣＥＵＮＩＴＰＲＩＣＥＤＥＳＣＲＩＰＴＩＯＮＩＴＥＭＳＱＵＡＮＴＩＴＹＰＡＣＫＩＮＧＥＸＷＧＵＡＮＧＺＨＯＵＡＭＯＵＮＴＯＦＧＯＯＤＳ（ＩＮＣＯＴＥＲＭＳ２０１０）１Ａ３１７－５８５Ｍ２５ＰＩＥＣＥＳ４ＣＡＳＥＳＵＳＤ３４４６４／ＰＣ．ＵＳＤ８６１６０４ＷＣＳＴＯＴＡＬ：ＵＳＤ８６１６０ＴＲＡＮＳＰＯＲＴＣＯＳＴ：ＵＳＤ８０００ＴＯＴＡＬＡＭＯＵＮＴ：ＵＳＤ９４１６０ＰＡＣＫＩＮＧＩＮＣＡＳＥ，４ＣＡＳＥＳ（ＴＨＲＥＥＣＡＳＥＳＰＡＣＫＥＤＩＮＳＩＸＰＩＥＣＥＳ，ＯＮＥＣＡＳＥＰＡＣＫＥＤＩＮＳＥＶＥＮＰＩＥＣＥＳ）ＴＯＴＡＬ：ＵＳＤＯＬＬＡＲＳＮＩＮＥＨＵＮＤＲＥＤＡＮＤＦＯＲＴＹＯＮＥＣＥＮＴＳＳＩＸＴＹＯＮＬＹＭＥＡＳ０２５ＣＢＭＳＧＷ２３０ＫＧＳＮＷ２００ＫＧＳＧＵＡＮＧＺＨＯＵＣＨＥＮＨＡＩＩＮＴＥＲＮＡＴＩＯＮＡＬＦＲＥＩＧＨＴ＆ＦＯＲＷＡＲＤＩＮＧＣＯＬＴＤＢａｎｋｏｆＣｈｉｎａＬｉｍｉｔｅｄＧｕａｎｇｚｈｏｕＹｕｅｘｉｕＳｕｂＢｒａｎｃｈ３３９ＨｕａｎｓｈｉＤｏｎｇＲｏａｄＧｕａｎｇｚｈｏｕＰＲＣｈｉｎａＡｃｃｏｕｎｔＮＯ：８５００５５５５５８０８０９３０７８Ｓｗｉｆｉｔｃｏｄｅ：ＢＫＣＨＣＮＢＪ４００ＧＵＡＮＧＺＨＯＵＸＩＮＤＥＨＡＯＨＡＲＤＷＡＲＥＭＡＮＵＦＡＣＴＵＲＥＣＨＥＮＸＩＡＯＺＨＩ（签名）图１２形式发票样本模块一国际贸易交易磋商国际贸易实一、实训目的务︵１通过实训，正确掌握国际贸易磋商询盘、发盘、还盘、接受４个环节的含义，以及发盘、第２接受的构成要件与特点。
版２通过实训，了解合同成立的条件。
︶３通过实训，正确掌握《公约》有关合同订立的规定，熟悉国际贸易销售合同的形式与内容。
二、实训内容组成说明围绕国际贸易销售合同交易磋商，通过实训，全面掌握《公约》的相关规定与专业知识，具备扎实的理论基础与职业能力。根据学生的认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。
２２一、模块核心概念交易磋商询盘发盘还盘接受二、填空题１在国际贸易货物销售合同洽谈过程中，一般包括、、、４个环节，其中和是达成交易、合同订立的不可或缺的两个基本环节。
２交易磋商可以分为和两种。
３《公约》规定，接受通知于生效。
４根据《公约》的解释，发盘内容十分确定是指发盘中必须包括、及。
５据《公约》的解释，交易磋商中受盘人可以用或方式表示接受，也可用表示。
６合同格式可以多种多样，一般包括约首、和约尾３个部分。
７合同成立的实质条件主要有：当事人具备法定资格；；合同内容合法。
三、单项选择题１某项发盘于某月１２日以电报形式送达受盘人，但在此之前的１１日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（）。
Ａ发盘的撤回Ｂ发盘的修改Ｃ一项新发盘Ｄ发盘的撤销模块一国际贸易交易磋商国２国外某买主向我国某出口公司来电：“接受你方１２日发盘，请降价５％。”此来电属于际交易磋商的（）环节。贸Ａ发盘Ｂ询盘Ｃ还盘Ｄ接受易３我国某公司向某外商Ａ就某产品发盘，下列哪种情况下，双方可达成交易？（）实ＡＡ商在发盘有效期内，表示完全接受我方发盘。务︵Ｂ由Ａ商认可的Ｂ商在发盘有效期内向我方公司表示完全接受发盘内容。第ＣＡ商根据以往经验，在未收到我方发盘的情况下，向我方公司表示接受。２ＤＡ商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前。版︶４根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。
Ａ接受生效的时间Ｂ交易双方签订书面合同的时间Ｃ在合同获得国家批准时Ｄ当发盘送达受盘人时５某出口公司对外报盘某产品，根据《公约》的规定，下列哪种情况下，一经受盘人有效接受，双方即可达成交易？（）Ａ发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”。２３Ｂ发盘中只规定了商品的名称、数量及价格，同时向Ａ、Ｂ两个公司发出。
Ｃ发盘中规定了各项交易条件，但并未规定成交的数量。
Ｄ发盘以平邮方式发出，但在当天发盘人又以传真方式要求撤回发盘。
６关于逾期接受，《公约》规定（）。
Ａ逾期接受无效Ｂ逾期接受由发盘人作出Ｃ逾期接受完全有效Ｄ逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态７根据《合同法》的规定，除非另有约定，当事人订立合同的形式可以采用（）。
Ａ口头形式Ｂ书面形式Ｃ其他形式Ｄ以上任何形式均可８根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列哪项不属此列？
（）Ａ通过口头向发盘人声明。Ｂ通过书面形式向发盘人声明。
Ｃ通过沉默或不行动表示接受。Ｄ通过实际行动表示接受。
９邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是（）。
Ａ报盘Ｂ递盘Ｃ询盘Ｄ发盘１０在交易磋商中，有条件的接受是（）。
Ａ还盘的一种形式Ｂ接受的一种形式Ｃ发盘的一种形式Ｄ发盘的邀请１１写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证的是（）。
Ａ合同的约首Ｂ合同的本文Ｃ合同的备注Ｄ合同的约尾１２国外客户乙公司１０日向我国外贸企业甲公司以电报方式发出发盘：“供应４５６吨异模块一国际贸易交易磋商国佛尔酮净１９０千克桶装，每公吨ＣＩＦ上海价１３８０美元，我方时间５日内复到有效。”甲公司际贸于１２日收到邮局递送的乙公司来电。
易①甲公司经过内部协商于１７日回电接受乙公司的发盘，甲公司的接受是有效的，对乙实公司具有约束力。
务②甲公司将乙公司的发盘通知给最终用户丙公司，丙公司在规定期限内直接以丙公司︵第的名义向乙公司发出电报表示接受，丙公司的接受是有效的。
２③甲公司回电称：“接受你方１０日来电，每公吨ＣＩＦ上海价１３７５美元。”根据《公约》的版规定，由于甲公司对乙公司的发盘作出了实质性的改动，属于有条件的部分接受，甲公司的︶电报是还盘，不是接受。
④甲公司回电称：“接受你方１０日来电，净１９０千克蓝色铁桶装。”根据《公约》的规定，由于甲公司对乙公司的发盘作出了非实质性的改动，不属于有条件的部分接受，因而甲公司的接受是有效的。
以上陈述正确的是（）。
Ａ①Ｂ①和②Ｃ③和④Ｄ全都是正确的１３根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（）。
２４Ａ投邮生效原则Ｂ签订书面合约原则Ｃ口头协商原则Ｄ到达生效原则１４根据《公约》的规定，发盘内容必须十分确定。所谓十分确定，是指在发盘中，不包括要素（）。
Ａ货物的名称Ｂ货物数量或规定数量的方法Ｃ货物的价格或规定确定价格的方法Ｄ赔偿条款１５以下陈述错误的是（）。
①合同有两种形式：口头的及书面的②只有书面的合同在法律上才是有效的③书面合同中，只有正式合同具有法律效力，确认书无法律效力④合同既可由买方制作，也可由卖方制作Ａ①Ｂ②Ｃ①和④Ｄ②和③１６我国某出口企业１０月１８日在广交会上以口头方式向美国Ａ客户报价。如果我国出口企业与美国Ａ客户没有特别约定，Ａ客户应该在（）内答复，合同成立。
Ａ在广交会的任何一天Ｂ立即Ｃ回到美国后的任何一天Ｄ１０月１８日晚上回到酒店后１７Ａ公司８月１８日向Ｂ公司发盘，限８月２５日复到有效。Ａ公司向Ｂ公司发盘的第２天，收到Ｂ公司８月１７日发出的内容与Ａ公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（）。
Ａ合同即告成立ＢＡ公司向Ｂ公司或Ｂ公司向Ａ公司表示接受且接受通知送达对方，合同成立Ｃ必须是Ａ公司向Ｂ公司表示接受且接受通知送达对方，合同成立Ｄ必须是Ｂ公司向Ａ公司表示接受且接受通知送达对方，合同成立１８逾期接受是否有效，主要取决于（）的意思表示。
