——求人办事攻心话术

说话心理学——

一个与成功失之交臂的人，并非缺乏成功的智慧和勇气，而是在办事时没有找到正确的方法，不知道怎么说话。而那些成就了一番事业的人，他们也未必都是天生的强者，只是他们善于掌握与各色人等办事的艺术，能够做到办什么样的事就用什么样的方法，把话说得天衣无缝、滴水不漏，不给别人挑毛病的机会。所以，求人办事时，“怎么说”比 “说什么”更重要。

第十章

这样说话令人无法拒绝

从高到低提出要求

在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。

有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”

小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”

于是宠物猫就来了。

妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”

妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看手机（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”

于是，那件早就看中的裙子被买回来了。

这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。

这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。

学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”

实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。

人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方也会认为这是一个能被接受的要求。

比如，我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们要价400块，最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。大多数情况他会面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”

此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到１万块，感觉上好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果１万块都不借，也太说不过去了。于是借1万块的预期目标实现了。

以情动人，以理服人

动之以情，晓之以理。以情为先是进入对方内心世界的最好的钥匙，能实现心灵的交融，才能使对方心悦诚服。对他人表现得情真意切，关怀体贴，别人就会很容易接受你的观点；如果你公事公办、言语冰冷，往往会激起对方的反抗情绪。

没有心灵上的交流，即使再有理也很难使人信服。如果在办事情时能够巧妙地运用感情技巧，动之以情、晓之以理，就能够征服对方，使对方成为情感的“俘虏”，能够达到事半功倍的效果。

韩信年轻的时候，家境贫寒，还耍狠斗勇、不好学，经常到别人家里混饭吃，是一个不受欢迎的市井无赖。他在南昌亭长家中混了好几个月的饭，亭长的老婆心里很不高兴，但是却不好意思当面给他难堪，最后他们想了一个方法让韩信知难而退。他们采用就餐时提早开饭的方法，等韩信到来时他们都已经吃完了。韩信便明白了亭长家的意思了，再也没有去亭长家白吃白喝了。从此，就像一只流浪狗到处觅食，过着饥一顿饱一顿的生活。有一天，韩信没有饭吃，就在淮阳河下的小河边钓鱼，当时有很多妇女在河边洗衣，其中一位洗衣妇看到韩信面黄肌瘦，好像很久没有吃饭的样子，便主动把自己带来的饭食让给韩信吃。

一餐又一餐，充满恩情的饭食，就这样一连10多天，天天如此，让韩信十分感动又感激，于是，便对洗衣妇说：“我将来一定要好好报答你。”有人感恩，应该感到欣慰才对，想不到，这位妇女竟然以平淡的口吻说：“男子汉大丈夫应当自食其力，我是可怜你，才给你饭吃，并不希望得到什么回报。”韩信觉得恩重如山，洗衣妇却认为，这不过是件不值得一提的小事；尽管碰了一鼻子的灰，等于是被训了一顿，但这番在怜悯中带着或许是鄙视、或许是激励的话，应当对他具有相当程度的刺激作用。

当韩信功成名就之后，没有忘记这位洗衣妇的恩德，而是重重地回谢了这位恩人。

韩信在落魄潦倒的人生路途之中，却能有如此好的机遇，这种情义无价的感受，恐怕最是难得珍贵！故事中的洗衣妇，真诚的帮助让人在感谢之外，多了一分感动。或许，正由于这份感动，才具有无意间激励韩信的足够动力，这对受助者而言，才是最为正面的效果。古人云：“感人心者，莫先于情。”要使他人心悦诚服，很大程度上需要感情的触动和征服。感情是沟通的桥梁，必须要建造这样一座桥梁，否则无法打开别人心理上的堡垒，当然就不能征服别人。要以情动人，以理服人，这样才能让别人心服口服。

调动人性深处的同情心

一方面，每个人的心灵深处，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是同情心。同情心是人与生俱来的本性，是人作为群居动物所根深蒂固的习性。另一方面，一个人的同情心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以说，如果能够调动对方的同情心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。

很多时候，人们示弱并不是因为真的软弱，而是为了以此来激发别人的同情，得到他人的帮助，是人们争取利益的一种谋略，也是一种接近他人的最好做法。

某些歌星或演员为了提高自己的知名度，扩大影响，也往往利用这种伎俩，进行炒作宣传。因为，想要成为明日之星，必备的条件当然很多，其中之一便是用艰苦的历程博取人们的同情心。

有人声称“我少年失父，母兼父职，经历过千辛万苦”，或“我年少母病，靠我一个人来养活一家老小……”将这类极其悲惨的遭遇在适当的时机向人道出，利用所谓的压迫感，来得到他人的同情和帮助。

女性职员在公司最常使用弱者的攻势。当她失职，遭到批评时，眼泪就是武器，你无法同一个悲伤、哭泣的人较量。想想你自己在这方面的经历，当你和你的孩子、父母谈一个什么问题时，你立场正确，理由充足，所有的有利因素都归于你，突然间，他们的眼眶涌出了泪水，一颗颗泪珠顺着他们的脸颊向下滑落。你会有什么反应？你绝不会想：我要制服他，继续将他逼死才行。大多数人都开始退却，说：“算了，算了，别哭了，我按照你的意思做就是了。”

请求他人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上走近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础。人心都是肉长的，将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

一天，一位老妇人走进律师事务所向正在办公的杰克律师哭诉她的不幸，原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费后才可继续领取抚恤金，这笔手续费是抚恤金的一半。她声泪俱下的诉说，深深地打动了杰克律师，他决定免费为这位老妇人打官司。

示弱能使处境不如自己的人保持心态平衡，善于选择示弱的内容是非常重要的。地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的奋斗过程，表明自己其实是个凡人。成功者在别人面前多说说自己失败的经历，现实的烦恼，给人一种成功不易的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷，让对方感到家家都有一本难念的经。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦言自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等，至于那些因为偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己的成功是因为天上掉馅饼，偶尔的运气好。

示弱不应该只表现在嘴上，有时还要表现在行动上。自己在事业上处于有利地位，获得了一定的成功，在面对某些小利益的时候，即使有条件和别人竞争，也要尽量回避、退让。也就是说，平时小名小利淡薄些，谦让些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可为一点儿微名小利而惹火烧身，应当分出一部分名利给那些时运不济的人。

可以说，同情心是人类共有的弱点。人往往对比自己强的人有戒心或竞争心理，而对境遇不如自己的人，却不可避免地心怀同情，对他们没有戒备、防备，而且容易被他们的请求打动，满足他们的需求。街上的那些乞丐，不管是真的乞丐还是假的乞丐，都把自己弄成一副可怜兮兮相，不是缺只胳膊就是断条腿，要不就是双目失明，或者遭遇洪灾干旱，反正是能说多可怜就多可怜，似乎世上所有倒霉的事都被他碰上了，他才来当乞丐。很多时候，大家都知道他可能是在编故事，但是就是没办法漠视。乞丐就是因为善于抓住人的同情心，从而能靠乞讨而生存下去，有的乞丐甚至通过乞讨而发了财。

所以当我们在需要他人帮助的时候，不妨激发对方的同情心来达到自己的目的。

主动示弱说出自己的不足

求人办事时，在言语中不妨让对方感觉到你的苦处，那么对方的同情心和优越感就会自然而然地被调动起来，他就会变得乐于帮助你。

人心都是肉长的，在要求他人帮助的时候，可以采取一些攻击人性弱点的办法。例如，激起别人的同情心，这样对方会甘心情愿来帮助你，因为你自身的怜悯会提升对方的优越感，进而会得到对方的帮助。

甲单位和乙单位达成了口头协议，在签订正式合同之前，有一家公司称愿意用比乙单位低不少的价格和甲单位做交易。甲单位把这个情况告诉了乙单位，并向乙单位说他们准备和另一家公司签约。

乙单位自然明白甲单位的心思——想把价格压到最低，而这会让乙单位的利润减少许多，他们自然不会这么做，于是派出一位协调人员。此人向甲单位言词恳切地反复解释原因，甚至到了要掉眼泪的地步，而这位协调人员的年龄足以做甲单位在场人员的父亲。

于是气氛从开始的对立变得沉闷起来，甲单位的攻击力像被冻结了一样。甲单位的一些人建议先进行一下内部讨论再给乙单位答复。在会议中，虽然有人说乙单位人的眼泪值不了差价，但是后来，甲单位还是在让出一部分利益后与乙单位签约了。

在人际交往的过程中，强势的人只能暂时压制住对方，而不会使对方心服口服，即使对方顺从于他，也是一种表面现象。而主动示弱，以弱者的地位达到自己真实的目的，往往能够直达对方的心底。所以，在与高手或强势的人过招时，尤其是有求于人时，如果以种种方法都不能打动对方的话，不妨换另一种计策主动示弱，说出自己的不足，以博取对方的同情心，这样往往能收到意想不到的效果。

在求人办事时，还要讲究韧性，采用不间断的方法“攻击”对方，让对方在心理上产生一种同情感。

首先，你要做的就是在对方不讨厌的基础上，多出现在对方面前。在所求之人和自己并无深层关系的时候，最好让他心里产生这种想法：“我一直不理他，可他又总是来，看起来真是非我不可，而且他也太可怜了。”有了这种想法后，对方便不会轻易拒绝你。

其次，以情义和热忱“缠”住对方。当一个人被别人一再请求时，往往会形成一种心理压力，这种压力会促使他的态度软化。不过，也要注意时间、场合和对方性格等客观因素，因为这种多次纠缠如果使用不恰当的话会产生副作用。但假如你因为对方的一次拒绝而退缩，那将是你的损失，若做出恶言相对的事情则更是你的不对。在对方拒绝时，不妨向他道歉，这时，对方反而会因为自己的冷漠而深感抱歉，此时再去求助，你受助的可能性就会大很多。

不过，不到万不得已，利用对方同情心的方式还是不用为妙，因为引人同情的“哀兵策略”偶然做一次，可能具有出奇制胜的妙效，但如果常用低姿态去哀求他人，则会给人感觉你就像路边四肢健全却向行人乞讨的年轻人一样，非但得不到对方的同情，反而会让对方觉得不屑甚至鄙视。

攻心的策略在求人办事中起着重要作用。人人都喜欢听好话，在求人办事时，不妨说些对方愿意听的话，然后再慢慢引出你要求对方做的事。在捧人的时候，要注意你捧的方面要与所求的事相联系。

事前低调，事后谢恩

求人办事不管成功与否，都不要忘了再次感谢对方的帮助，哪怕只是最普通的一句问候，都会让事情更加圆满。假如在办事前你表现得卑躬屈膝，而在对方施以援手后却不知感谢，只会把自己以后的路堵死。

章伟在开始工作的时候是一个无名小辈，因为有几分才学，就一直想谋个好职位，但是每次他都不是那么幸运，只好在政府担任一个很小的职位。后来通过亲戚的关系，章伟到县里做了县长的秘书。

章伟认为在县长身边工作随时可能被提拔，于是他对自己的工作尽职尽责，做事情让县长很满意。就这样，章伟在县长身边一直做了3年秘书，在这3年期间，他继续学习，并考上了研究生。县长夸奖他不但工作做得好，也很有才华，还告诉他，自己愿意写一封信给自己的同学，让他往上升一步。

章伟很高兴，对县长千恩万谢。果然，不久后他就被调到其他地方任职。当章伟衣锦还乡时，已经有飘飘然的感觉了。县长在请他吃饭时，祝贺他说：“你能取得这样好的成绩，真是可喜可贺啊！”章伟端起酒杯，却并不起身谢礼，只是点着头说：“想起我以前受的那些罪来，真是感慨万千呀！”县长端着酒杯坐下时，心里不痛快地想：原来这小子觉得在我这里是受苦了！后来章伟再也没和县长联系过。县长自己知道看错了人。

谁想到，过了几年后，章伟又回来找县长了，而且表现得十分热情，原来他在某个单位犯了错误，想求县长帮忙。可是不管他怎么求，县长都会想办法推托掉。后来因为事态比较严重，章伟最终被革职了。

有的人在被提拔以后，能够果断地采取一些积极的措施，把工作做得有声有色，对提拔自己的人也是毕恭毕敬，没有一丝一毫的自高自大。当然，也有些人在没有获得重用的时候，每天低着头、弯着腰做人，但是一旦获得了提拔，立即换上另一副面孔。要知道人际关系是自己一步步维护出来的，求人之后表示感谢并不是件无关紧要的事，相反，它对人际关系有很好的促进作用。不管你是什么人、处于何等地位，都应该在求人办完事后适当地表示感激，这样做会让对方感觉心里暖暖的，当你再次有求于他时，他依然会尽力帮忙，因为他已经感觉到你并非忘恩负义之辈。

在人际交往中，事成之后表示感谢更容易拉近彼此间的距离，说不定还会让你有意外的收获，比如被感动之余，对方不用你求也会主动为你排忧解难，因为这时的你已经得到了他的信任。在表示感谢的时候，有如下几种让人听了心里舒服的说法：“这件事多亏了您帮我的忙，托您的福，真是太感谢您了。”这样一句开门见山式的话，往往会让对方觉得心中温暖，这时你们之间的关系将会更进一步；“上次的事没少麻烦您，我总觉得过意不去。现在事办成了，所以今天过来跟您聊聊天。”听了这样的话，对方会觉得帮助你是值得的。

求人办事后表示感谢时，要切记自己不是去炫耀或找心理平衡的，以骄傲的态度去他人面前示威还不如不去，因为采用这种行事方法，即使你能敲开100扇肯帮助你的门，你的这种行为也会堵死100门扇，你的“无情”已经众人皆知，即使原本想帮助你的人也会悄然离开。所以在成事后感谢帮助你的人时，一定要收敛起自己的得意。要记住，过不过河都不拆桥才是求人办事的硬道理。

攻心话术　改掉不良的说话习惯

如果一个人的脸上长有疤痕，可以从镜中窥见，可以使用化妆品或药品加以治疗弥补。同样，谈吐方面的缺陷也可以改变，只要治疗之前，自己能够清醒地认识到自己的这些缺陷。如果不清楚自己说话的缺陷，也可以试着拿一面镜子对照自己说话的姿态：是否手势过多，是否翘起嘴角，是否表情难看，是否过于冷漠、紧张、僵硬，是否强抑声调……

以下几点是我们说话中常有的坏习惯，我们可以对照检查，并加以改正。

1.说话用鼻音

用鼻音说话是一种常见且影响极坏的缺点，当你使用鼻腔说话时，就会发出鼻音。如果你用大拇指和食指捏住鼻子，你所发出的声音就是一种鼻音。如果你说话时嘴巴张得不够，声音也会从鼻腔而出。在电影里，鼻音是一种表演技巧，如果演员扮演的是一种喜欢抱怨、脾气不好的角色，他们往往爱用鼻音说话。如果你使用鼻音说话，鼻音对于女人的伤害比对男人更大，你不可能见到一位不断发出鼻音，却显得迷人的女子。如果你期望自己在他人面前具有极大的说服力，或者令人心荡神移，那么你最好不要使用鼻音，而应使用胸腔发音。正确的方法是，平时说话时，上下齿之间最好保持半寸的距离。

2.声音过尖

一个人受到惊吓或大发脾气时，往往会提高嗓门，发出刺耳的尖叫。一般女性犯此错误居多，要多加注意。因为尖锐的声音比沉重的鼻音更加难听。你可以用镜子检查自己有无这一缺点：脖子是否感到紧张？血管和肌肉是否像绳索一样凸出？牙齿下颚附近的肌肉是否看起来明显紧张？如果出现上述情形，你可能会发出刺耳的尖叫声。这时你就要当机立断，尽快让自己松弛下来，同时压低自己的嗓门。

3.说话忽快忽慢

一般来讲，说话的速度很难掌握，即使是一些职业演说家或政治家，有时也不容易把握好自己说话的速度。说话太快，别人就听不懂你在说些什么，而且听得喘不过气来。说话太慢，人们根本不听你说，因为他们缺乏耐心。据专家研究，适当的说话速度在每分钟120～160个字之间，当我们朗读时，其速度要比说话快。而且说话的速度不宜固定，你的思想、情绪和说话的内容会影响你表达的快慢。说话中把握适度的停顿和速度变化，会给你的讲话增添丰富的效果。

为了测量自己说话的速度，你可以按照正常说话的速度念上一段演讲词，然后用秒表测出自己朗读的时间。如果你说话的速度每分钟不到上面那个标准，就可以试着调整说话速度，看是否会收到良好的效果。

4.口头禅过多

在日常生活中，我们常听到这样的口头禅，如“那个”“你知道不”“是不是”“对不对”“嗯”等。

如果一个人在说话中反复不断地使用这些词语，一定会有损自己说话的形象。口头禅的种类繁多，即使是一些伟大的政治家，在电视访谈中也会出现这种毛病。

当然，谈话中“啊”“呃”等声音过多，也是一种口头禅的表现，著名演说家奥利佛·霍姆斯说：“切勿在谈话中散布那些可怕的‘呃’音。”如果你有录音机，不妨将自己打电话时的声音录下来，听听自己是否有这一毛病。一旦弄清了自己的毛病，那么以后在与人讲话的过程中就要时时提醒自己注意这一点。

下面介绍几种克服口头禅的方法以供参考：

（1）默讲。出现口头禅的原因之一，是对所讲的内容不熟悉，讲了上句，忘了下句，此时就要用口头禅来获得一点思考的时间，以便想起下面的话。事前默讲几遍，对内容、措辞十分熟悉，正式讲话时就能减少或不出现口头禅了。

（2）朗读。克服口头禅的朗读法，就是将自己的口语，从不清楚变为清楚、流利的语言。如果内部语言流畅贯通，就不会出现口头禅。出声朗读老舍、叶圣陶等语言大师的作品，有助于用规范的语言来改善自己不规范的语言。

（3）耳听。广播员、演员的语言，一般都较为规范，没有口头禅。平时听广播、看电影时，可边听边轻声跟着说。久而久之，你会惊喜地发现：自己的口语精练了，口头禅少了，连普通话水平也提高了。

（4）练习。听听自己的讲话录音，会对自己讲话中的口头禅深恶痛绝。这样，往往能使自己讲话时十分警惕，口头禅也会随之变少。

（5）慢语。在一段时间内，尽量讲慢些，养成从容不迫的思维和说话习惯，一句句想，一句句说，对克服口头禅有很好的效果。

5.讲粗话

（1）讲粗话是说话的恶习。俗话说，习惯成自然。随便什么事情，只要成了习惯，就会自然地发生。讲粗话也是如此，一个人一旦养成了讲粗话的习惯，往往是出口不雅，自己还意识不到。讲粗话是一种坏习惯，是极不文明的表现，但要克服这种习惯也并不是一件易事。比较有效的办法是，找出自己出现频率最高的粗话，集中力量首先改掉它。首先是改变讲话频率，每句话末停顿一下；其次是讲话前提醒自己，改变原有的条件反射。出现频率最高的粗话改掉了，其他粗话的克服也就不难了。

（2）请别人督促也很重要。当然，这里的“别人”最好是了解自己的人，这样督促起来可以直截了当。由于有时自己讲了粗话还不知道，请别人督促就能起到提醒、检查的作用。督促还有另一层心理意义，那就是造成一种不利于原有条件反射自然发生的外界环境，以促进旧习惯的终止。

第十一章

这样说话可以获得支持

制造一些权威的表象

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。

假如你要报一个英语培训班，你是愿意上一个由专业的著名教授来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的英语专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名教授。

美国某大学心理系的一堂课上，教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。

施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。

有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍一定会有一些质疑。

现在这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对上述的话又有何感想？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否有变化？

这时候，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他被授予了诺贝尔生物学奖。这是世界一流的科学家才能拿到的大奖，一年只有一次，获奖者在全球的科学家中只占有很少的比例。这时，你对上述的话又有什么感想？

当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予他的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信他的话。

这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。这是因为每一个人总是习惯性的思考问题。

所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

就如开车来说：绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。坐在名车里的人就一定是受人尊重的人吗？当然未必。但是他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。

在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，就可能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰，信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。

攀龙附凤，拉大旗做虎皮

“狐假虎威”说的是狐狸凭自己的智谋逃出了虎口。这往往被人们作为贬义来引用，表明他人仗势欺人。但是这一手段也可以被我们在做事的时候使用，用得好也不失为一种高超的办法。

比如说，巧借名人之名，在谈话中常出现一些身份高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；你也去一些有地位有身份的人常去的地方，这也可以作为提高你身份的资本；巧借名言，你请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，但这也是人的正当追求，对自己有利而无害于别人，也是不会被社会禁止的。

在美国的华尔街，一位刚毕业的商学院的学生在他的办公室墙壁的中央挂着一幅美国石油大王洛克菲勒的照片作为装饰。虽然他和照片上的人物毫无瓜葛，但是这幅照片总是使得别人联想到他与石油大王有某些关系。这位学生利用人们的心理错觉将计就计，与很多大富翁交往，在他们的帮助下，使得自己的业务走红，并在短期之内发了财。

有一位刚开始创业的老板，在接待客户时候，一旦判断对方有权作出重大的决定，他就会带客户去自己平时也不进入的豪华的酒店或者是俱乐部去，热情款待对方。为了达到更好的效果，他事先会先到酒店或是俱乐部去，认识里面的经理或是服务人员。当客人前来时，他便会与事先认识的经理或是服务人员寒暄，被招待的客户就会认为他经常来此，并认定其非常有实力，便下定决心与其合作，往往使他能够成功签约。这位老板的事业也在几年之内就做大了。这位老板的成功在于他懂得借势，借助豪华酒店与俱乐部的名气来提升自己公司的声誉。

翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出生就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的光环来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者跃着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，他们往往先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗作虎皮。

古时候，有个人想卖自己的马，但是他的马一连3天都无人问津。于是他前往伯乐那里，对其说：“我想卖自己的马，但是一连3天都无人过问，我想请您帮个忙，您只要在市场上围着我的马转一圈，然后再回头看一眼就好，我给您一天的花费。”伯乐同意帮助这个人，按照他的吩咐围着马转了一圈，在临走之时又回头看了一眼。伯乐刚一离开，马价立刻就暴涨了10倍。

拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影里脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地借用，就是借名效应。

攀龙附凤之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物，如果能与他们牵扯上一定的关系，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

合理挑刺，攻击小问题

攻击对手的小问题，能够使对方心理产生动摇，使对方产生畏惧心理。这时你再提出自己的要求，就很容易得到满足了。

在一个公司的股东大会上，一切都进行的非常顺利，临近结束时，一位股东站起来说：“这么重要的会议，总经理盘膝而坐，这成什么样子？”总经理赶忙坐端正，该名股东继续发言：“这样的做事态度，还能胜任总经理职务么？”这样的刁难，使得这名总经理与其部下再也不敢随心所欲，在以后的工作中也一丝不苟，小心翼翼。为何这样的批评对总经理和部下产生如此大的影响呢？我们可以想象，总经理与部下对这一次的股东大会中有关公司的经营方针和业务成绩的准备想必是十分周全的，当他们对自己的业绩满怀信心的时候，却没有想到有股东对总经理的坐姿进行攻击，当然出乎意料，而且把坐姿与任职资格联系在一起，不得不让他们捏一把冷汗，但是这又不是无中生有，也不是鸡蛋里挑骨头，这确确实实与人的工作态度有很大的关系。因为他们的弱点被人发现，并且被当面指出来了。就像拳击比赛一样，在没有防范的部位受到袭击后，被袭击者就会马上溃败下来。

在商业中，这种手段经常被运用。在美国有一家投资公司，曾经与银行保持着良好的关系，但是后来因为经济不景气，银行不愿意向外面贷出太多的贷款，包括这家投资公司，也得不到很多的贷款。该公司老板多次表示希望银行能够贷款给他，但是都未能如愿。过了一段时间，他想出了一个办法，他让公司的会计部门罗列出很多条对银行的抗议事项。银行对这种抗议显然有一些措手不及。银行经理立刻给投资公司经理打来道歉电话，这个老板趁机向银行经理提出银行的办事效率太低、手续过于繁杂，致使公司向外购买产品的计划被拖延，因此遭受了巨大的损失，言语之中大为不满。

恰巧这时侯，该银行的一名职员一时疏忽，把这个投资公司的一笔款项错存入其他账户。投资公司的老板又在这件事上，借题发挥，并且大发雷霆。把银行以前的种种错误全部列举出来，要银行作出解释并且提出具体的解决方法。

银行经理在听到客户的诸多投诉以后，心里已经作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，投资公司老板打电话过来了,但是他对于过去发生的事情绝口不提，反而很亲切地问道：“银行对于两年以上的贷款的利息怎样算的？”

银行经理便松了一口气，将利息的计算方法详细地说明出来，并且保证这样的贷款是当前最有利的方式。这位银行经理小心翼翼，生怕得罪这个客户，并且提出银行愿意与公司恢复业务往来，主动提出向投资公司提供一笔贷款。这样投资公司老板的目的就达到了。

投资公司老板在对银行的弱点进行有力地抨击以后，使得银行对其胆怯，当银行经理准备接受投资公司老板的责难时，聪明的老板对于银行的失误却只字不提。反而亲切地询问银行的业务，结果使得银行主动为其提供贷款。

我们在做事情的时候也可以效法此法，当对手向我们显示出坚定不动摇的决心的时候，我们就不能再软弱，可以对其弱点进行攻击，当然攻击的弱点必须是实际存在的，不能无中生有；否则会被对方视为无理取闹，对你置之不理。等到对方确实因为内疚而对你产生畏惧感的时候，你就可以态度谦和，让对方感激不尽，你想要达到的目的自然会实现了。

软绳捆柴，给足面子

对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段是对付强硬分子的上上之策。

孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍凯、高定等人勾结，推举雍凯为主帅。趁蜀国对吴国作战失败，元气大伤，刘备刚死的机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。

南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民一起，用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原，统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极的准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。

在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子赶尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍恺被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

孟获回去以后，连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。

孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了！”

诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。本来，可杀可剐，全凭诸葛亮发落。但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子啊！如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴，也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得恰到好处。

给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果诸葛亮没有博大胸怀，用计的上风，军事的强势，七擒七纵便无从谈起。没有这种肚量的人，是办不到这一点的。

从软弱的地方下手

人无完人，无论是伟人、圣贤还是哲人亦或是凡夫俗子，都有弱点。我们只要多动脑筋，对这些弱点巧加利用，抓住对方的特点，迎合对方的兴趣爱好，一切都能得心应手，如你所愿。

童贯是北宋的一个小太监，他有善于察言观色的能力，让他在宋徽宗时期发了迹。宋徽宗继位之后，派遣童贯四处收罗天下名画，供他观赏临摹。童贯来到书画艺术最为发达的杭州，他把苏杭一带的历史名画和人才源源不断地送到宋徽宗面前。并且把自己的好友，精通书法和绘画的蔡京一并举荐给宋徽宗。童贯深知如何讨得宋徽宗的喜欢，每一次送给宋徽宗的书画之中都带有蔡京的作品，并对蔡京大加赞赏。宋徽宗本来热爱书画，加上亲信的吹捧，竟然决定拜蔡京为相，于1102年7月，任蔡京为宰相。而童贯在朝中的地位更加牢固。童贯能够权倾朝野，也就是抓住了皇帝对书画的喜好，抓住了这根软肋，使自己平步青云、扶摇直上。

历史上常用的美人计也是来自于攻其软肋。都说英雄难过美人关，对于一些强大的将领，一般不可强攻，而使用美人计便是上上之策。在古今中外的战争史上，一方运用“美人计”致对方于死地的事例有很多。历史上很多君王，往往为了一己之贪恋，而不惜舍弃其他一切，置国家、国民的安危于不顾，最终导致亡国亡家的败局。

古时的周幽王荒诞无道、滥杀忠良。西周大夫褒珦因直言举谏于周幽王，而惹怒了周幽王，被周幽王下令关入牢中。褒珦的儿子洪德偶尔到褒地去收租税，看见已长大成年的褒姒美若天仙，便把她带了回来，并教授给她以歌舞、礼仪等，然后，洪德将褒姒敬献给周幽王，贪色的周幽王欣喜若狂，他下令放出褒珦，让他官复原职。洪德正是抓住了周幽王贪色的弱点，向其进献美人褒姒，让周幽王大喜之下而放了他的父亲。

还有历史上的高俅，他的球踢得好，皇帝从喜爱足球到喜爱高俅，于是最后高俅成了皇帝的宠臣。在历史上，“以酒会友”“以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，不相识的人便以酒、以文为桥梁建立了友谊。

不仅仅在这样一些人人皆知的事情上面，可以利用人的弱点达到计划的目的，在生活中，我们也可以看到很多这样的例子。做生意的商人就是看透了人们爱占小便宜的弱点，而谋取更大的利益。我们随处可见当节假日来临时各大商场和超市人山人海，顾客接踵摩肩疯狂购物，就好似里面的东西不要钱。因为每到节假日，商家们都推出了让利促销，什么“跳楼价”“出血价”或是购物满多少就返多少钱的商品，有的顾客为了能够拿到赠品，便购买一些自己不需要的东西，以达到获赠的额度。顾客得到了实惠了么？其实真正获利的是商家，他们把积压了很久的商品一售而空。

曾经有一位熟悉的商场促销员坦言，其实他们很多产品在节假日卖的价钱并不比平时低。只是他们公司把商品的原价提高了很多，然后再按几折出售，其实价钱并没有改变。而消费者一看见打折商品便会拼命地购买，殊不知商家正躲在后面边数钱边偷笑呢。

我们做事也是一样，在与人共事时，应该抓住对方的弱点，集中攻取一点，从对方最重要最软弱的地方下手，这样对方就会乖乖就范，从而成功达到自己的目的。

攻心话术　一分钟识破他人内心

在办事过程中，你需要跟不同类型的人打交道，了解对方越多，也就越能摸清对方脾气，以轻松办事。而人的品行、性格通常会体现在他的身体语言上。

如果你是一个善于观察的人，那么你很快就能了解对方，并以此决定该如何办事。

观察他人，可以从以下几个方面入手：

1.从他的眼睛窥视他的心思

初次见面时，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势。

如果一旦被别人注视的时候，就会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。

抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。

将视线落下来看着对方，表示他有意对对方保持自己的威严。

无法将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向性格者。

视线朝左右活动得很厉害，这表示他还在展开频繁的思考活动。

2.从他打招呼的方式看他的内心

针对打招呼的方式，有人总结出下面的规律：

一面注视对方，一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望。而凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是内心怀有自卑感的。

使劲儿与对方握手的人，具有主动的性格。

握手的时候，无力地握住对方的手，表示他有气无力，是性格脆弱的人。

握手的时候，手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡所致。

握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的是使对方在心理上屈居下风。

虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候。这种人具有自我防卫的心理。

3.从他的癖习看他的特性

有很多人或多或少地会有一些癖习，比如不时地搔弄头发，这是一种神经质。凡是涉及有关自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。

一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。

说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引对方。

拿手托腮成癖的人，则表示要掩盖自己的弱点。

不断摇晃身体，乃是焦灼的表示，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。

双足不断交叉后分开，这种癖习表示不稳定。

4.从他的举动看他的意愿

人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也能向你显露他的秘密。

交臂的姿势表示保护自己的意思，同样的，这种动作也能表示可以随时反击的意思。

举手敲敲自己的脑袋，或用手摸着头顶，即表示正在思考的意思。

摸头的手震动得很厉害，即表示全心全意在思考中。

用双手支撑着下颌，大多数的情况都表示正在茫然的思考中。

用拳头击手掌，或者把手指折得咔咔作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考活动。

当你读懂了对方的身体语言后，办起事情来就显得非常轻松自在了。因此，在你提高办事能力的同时，一定要提高读懂他人身体语言的能力。

第十二章

这样说话能够得到回报

想方设法满足对方的需求

我们要懂得满足他人需求的重要性，想知道人们的需求有哪些？我们要从他人的普遍的需求入手，人们都有被尊重的需要，自主表现的需要，与人交往的需要，情感的需要，宣泄的需要和被社会承认的需要。时刻关注一下他人的需要，你的需求也会得到满足。

如果人们在说话办事时，能够站在他人的立场去想问题，这个世界必然会少很多纠纷。人要在这个世界生存，必然有各种各样的需求，如物质需求和精神需求，生理需求和社会需求。如果能够满足他人的需求，对方必然积极地为你去做一些事情。就如钓鱼一样，我们钓鱼用的是鱼饵，用鱼喜欢吃的东西，而不是用自己喜欢吃的东西去钓鱼，这个道理是很浅显易懂的。而且不同的鱼要使用不同的饵，如果使用一种鱼饵去钓不同的鱼，一定会是徒劳的。同理，我们希望得到他人的支持，就应该满足他人的需求，这样他人才会满足我们的需求。

钓鱼的原理也是人际交往的法则，能够影响他人的方法，就是时刻关心对方的需求，并且想方设法满足对方的需求。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公。姜太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人，与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买，死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”一个人有特殊的欲望，这个特殊的欲望，就是他特有的弱点，你抓住了他的弱点，并满足了他的欲望，他就乐于效力。利用人们心中真正的欲望去制约他，让他为自己办事，就没有不成功的。

假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下他的欲望，以达到我们的目的。拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。面对那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的士兵，他抓住士兵们对衣食的迫切需要，开始鼓励他们：“兄弟们，现在你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹中过活的。我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村……”在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里时，你们的邻居会热情地指着你们说：“他曾经服役于那伟大英勇的军队。”就这样，士兵们在拿破仑极具诱惑性的鼓动下，就像被施了魅惑的符咒一般决战沙场。

所以在生活中，如果我们想成功地得到他人的帮助，我们就要站在他人的立场来看问题，并且满足对方的需要。

这个道理谁都明白，可是真正做起来却并不是那么容易的。我们大多数人在大多数时间想到的是自己，习惯忽略他人，自然也会被他人忽略。我们要学着改变这种“只想自己”的习惯。通常我们一起出去玩，我们首先会选择自己喜欢的地方；我们在餐厅点菜，会点我们喜爱的菜肴；甚至我们读书的时候，也会选择我们喜欢的科目。人从出生到这个世界上后，所有的举动，所有的出发点都是围绕自己。但是，我们如果从别人的立场去考虑问题，会赢得更多的朋友，也更加容易达到目的，得到的也会更多。如果我们与他人发生摩擦，双方都能够冷静下来，把自己摆在对方的立场上处理问题，换位思考一下，这样我们就不会总是责怪对方，也不会认为对方做的都是错的，认为自己才是正确的了。当我们理解对方的难处后，问题等于已经解决了一半，接下来我们按照对方的需求行事，适当地去做一些事情，我们也必定会得到回报的。

未雨绸缪，冷庙烧香

人不可能一帆风顺，挫折、背运是难免的。人在落难时正是对周围的人，特别是对朋友的考验。远离而去的人可能从此成为路人，同情、帮助他渡过难关的人，他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时期产生的，这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

在对方困难时帮助他，有的人虽然时运不佳，如果你认为对方是个英雄，就该及时结交，多多交往，施予物质上的救济。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，就像买股票一样，买了最有价值的原始股。所以从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的冷庙，千万别错过了才好。

有一个刚进一家合资医药企业的小伙子，一次拜访一家三甲医院的临床主任，科里一个认识的医生在走廊里拦住他说：“你不要拜访他了，他下台了，已经不是主任了。”这位医生悄悄告诉他说：“这位主任被免职了。现在已经换主任了！”他站在原地犹豫了一下，还是带着准备好的礼品先敲响了前任主任的门。那位前主任正在办公室闭门思过。这位小伙子的到来很让他惊讶。他爱理不理的，直接说以后别找他了，他不是主任了，有事可以去找新主任。这位小伙子把礼品拿出来说：“新主任我以后会去拜访，不过这并不妨碍我拜访您啊，您是我们公司的老朋友了，我就是来拜访公司的老朋友的呀。”

这位主任很意外，语气也客气了些，给这位小伙子写了新主任的名字和办公室门牌号，说以后合作上的事找他去吧。小伙子只好知趣地告辞，说：“那您先忙吧，我下次再来拜访您。“主任说：”还忙啥呀？主任也不当了，没什么可忙的了！”这位小伙子还真有点初生牛犊不怕虎的劲头，听见这位主任的这句话，转回身说：“您怎么有这样的想法呢？”这位主任显然牢骚满腹，一时还不适应角色调整，站在办公桌后茫然四顾说：“不当主任了有什么可忙的？”这位小伙子一时兴起，就脱口而出说道：“不当主任了您还有自己的专业啊，您照样是杰出专家啊。不当主任，关起门来钻研学问也好啊。要是都像您这么想，那我们这些大学毕业了却不能从事本专业的人，岂不是都不要活啦？”主任愣了一下，可能还没人敢这样对他说话，尤其是一个小小的业务员,竟然敢用这种语气和自己说话。

这位小伙子也觉得自己不礼貌，赶紧捡好听的说：“像您这样的性格一定喜欢李白的诗吧？其中有两句是‘天生我材必有用，千金散尽还复来。’写得多好！您忘了吗？”这位小伙子凭着自己刚毕业时的意气风发，对这位前主任好好劝导了一下，话虽然说得有点刺耳，但是对于这位原主任来说已经足够了。谁也没有想到，那位主任竟然在缷任3个月之后，又恢复职位了！这位小伙子的业绩可想而知了。后来，这位小伙子因为工作成绩突出调走了，这位主任还念念不忘，多次到他的公司询问他的下落。

很多人却不懂得这个道理，或者懂得这个道理却嫌“长期投资”见效太慢，于是仍旧有事了才想起去求别人。却不知，事到临头再来“抱佛脚”往往来不及，哪怕你又是送礼、又是送钱，效果也不见得好。

还有一种人就是对“冷庙”认识不够，总认为“冷庙”的“菩萨”不灵，所以才成为“冷庙”。其实英雄落难，壮士潦倒，是常见的事。只要有机会，一个穷途末路的人仍可能会一飞冲天的。

一位老板因为被朋友牵连进了监狱，他昔日的一些朋友和部下都离他而去了。他的心情很苦闷，感到世态炎凉，一度丧失了对生活的信心。

这时，只有一个部下，不怕受连累，主动去见他，安慰他、开导他，同他一起分析局势。

在部下的鼓励下，这位老板终于意识到自己的前途并非那么黯淡，于是，他开始积极地想办法。

后来，由于朋友主动承担了一切责任，他很快出狱了。时隔不久，这位老板便东山再起，因为感激这名部下，他把自己的一个分公司交给部下打理，没过几年，这位部下就跻身于富翁阶层。

可能有的人会说，我也想烧“冷庙”，但我不知到哪儿找“冷庙”。其实，“冷庙”就在你的身边。可能是默默无闻但很有前途的未来之星，可能是一时落难的枭雄，也可能是曾经辉煌却已退居二线甚或退休在家的老领导。

“烧冷庙”也并非我们想象的那么复杂。最轻松的办法是平常多与其他部门和岗位的人交往，尤其是人事、财务等部门。交往可以随意一些，有事说事，没事混个脸熟，遇到个机会便烧上一把高香，比如谈谈心，拉近彼此的距离；借机恭维对方，赢得对方好感；遇到有困难的，主动伸出援手。这样的香，基本上是没有什么成本的，更应勤烧不倦。

请相信，只要你未雨绸缪，早做准备，总有一天，你烧的冷庙会热起来，你的机会会多起来。

先给好处，把人情债当手段

负债心理是说我们在得到对方的恩惠后，就会产生一定要报答对方的心理。我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多。欲有所得，当先给予。

拿人的手短，吃人的嘴软。一旦接受了别人的好处，占了他人的便宜，再拒绝他人的请求，是很难开口的。这也是当今社会出现这么多行贿受贿案件的源头。有人要求当权者办事，别人肯定不会白白帮你忙，那么最好的方式就是先给对方一些好处，对方贪恋女色，就送美女；对方的子女要出国，就送其出国；对方喜欢钱财，就给他钱财。等撒下饵后，接下来就是等着收获了。行贿之人懂得要人办事，先给人好处的道理，而且用在办事上面，间接操纵手持权力的人。

有一个骑士打猎的时候，发现了一头受了伤的狮子，这个骑士动了恻隐之心，把狮子受伤的脚上的刺拔了下来，并且给它涂上了随身携带的药，伤口流血也止住了。过了一些时候，国王也来到了这个森林打猎，发现了这头狮子，把它捉住后就圈养了起来。过了很多年后，一次骑士因为自己不小心，冒犯了国王，被国王判决受狮子吞噬之刑。骑士被抛进狮笼，恐惧地等待被吞噬的时刻的到来。狮子走到骑士的面前，仔细打量，记起了这位骑士是给它疗过伤的朋友；这时，骑士看到狮子脚上的伤痕，也记起就是他曾经帮助过的狮子。狮子没有吃他，而是亲昵地偎在骑士的身旁，过了几天，国王来看，骑士并没有被凶狠的狮子吃掉，惊奇不已，忙叫人把骑士放出来，问明情况。

国王问：“为什么你没有被狮子吃掉？以前我放进狮笼里的囚犯，都是被狮子吃掉的，没有剩下任何东西。”

于是骑士便向国王说起自己医治了狮子的经历，国王听后觉得骑士并不是一个凶恶之人，便免去了对骑士的惩罚。故事中连凶残的狮子也懂得报恩的道理，人的本性就更是如此了。人总是怀有感恩之心，得到别人的好处，就会想办法还清。

当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。

一旦受惠于人，就会总感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。

我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就会回报给你多得多的好处和方便。

在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些礼品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。

“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多，自己越吝啬，也就越一无所有。

欲有所得，当先给予。在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。

我们在生活中大可以牢记这一规则：如果你有求于人，不妨先给对方好处，让对方先占你的便宜，欠下你的人情，然后你再提出请求，这样即使事情有些让他为难，他也会因为要还你的情，而不好拒绝，那样你的目的就会达到。当然，我们要给他人好处，让他人欠下我们的人情，也要在适当的时间，适当的地点，用适当的方式进行。

恩威并重，打一打揉一揉

有的人吃软不吃硬，有的人吃硬不吃软。我们在办事过程中，为了达到某一目的，往往软硬兼施，就像吃饭一样，我们不可能选择单一的品种，往往吃面吃多了还会吃点儿米饭。人也一样，要使他人诚服，往往不是只用一种手段就能行的。

软硬兼施法又叫“大棒加胡萝卜”法，恩威并重这样才能做成事情。这一招在我国历史上并不少见。朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地阴毒。他当上皇帝以后，将打天下时候的招贤纳士，任人唯贤的作风完全抛在脑后，整日想着维护他的皇帝权威。为此，想出种种卑劣的手段排除异己，残杀功臣。

李善长在跟着朱元璋打天下的过程中，立下了汗马功劳。开国之初，负责组织制定法律制度、宗庙礼仪，对国家的繁荣昌盛也是贡献不小，朱元璋称他为“功臣之首”，并且封为首任丞相。但是等到朱元璋的天下稳定下来，国富民安之后，对李善长的态度却开始大变。朱元璋总认为李善长居功自大，对他产生了猜忌之心。但是由于李善长功高望重，对他不敢轻举妄动，只是心里越加惶恐，于是便采取了一系列的大棒加胡萝卜政策，总是找机会寻找李善长的不是。与朱元璋共事多年的李善长自然知道朱元璋的心思。一连几天，李善长称病没有上朝，同时给朱元璋一个奏章，称自己年老体迈，提出归隐。李善长的奏章正合朱元璋的心意，于是毫不挽留地批准了李善长的请辞。削夺了李善长的权力以后，朱元璋大松了一口气，高枕无忧。但是也惹来了群臣的异议，他们感觉到朱元璋寡情毒辣，不得人心。为了笼络人心，安抚群臣，也为了平息李善长心中的不满，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子本其为妻，这样李善长做不成朱元璋的臣子，但是做了国戚，使得群臣不再非议。

人在受到大棒的打击之后，感觉到疼痛是在所难免的，但是如果之后又得到了“胡萝卜”，那种痛苦的感觉便会消失，甚至会欢喜。很多领导也很懂得这一招，对于下属犯的错误既能听之任之，又不会批评得下属产生对抗的心理。好的领导往往会在给下属大棒以后，还会给出“胡萝卜”让其尝到甜头。

好的领导，在下属犯错又不愿意认错时，往往声色俱厉，使得下属不敢再犯。等到下属改正后，又会和颜悦色，并且对下属作出的成绩不失时机的表扬，这样的恩威并重的领导当不好领导是不可能的。

我们做事情也是一样的，也要用打一打，揉一揉的策略。

逼迫对方作出承诺

人在作出一个决定后，会找无数的理由说服自己，这就是承诺与行为一致原则。这是因为人一旦选择了某种立场，就会产生一种必须保持一致性的压力，这种压力迫使当事人产生与过去的作为相一致的想法与行动。我们在办事的过程中，就可以利用这种承诺原理，逼迫对方承诺，让他全力以赴做你想要做的事情。

承诺会给人带来压力，人的责任心越强，对自我形象越是关注和重视，这种压力就会越大。有压力他就会全力以赴去做事情。

这种压力也不单单是源于“自我”，它还跟承诺的事情有关，也跟承诺的对象有关。

无论是对他人的承诺，还是对自己的承诺，都是有压力的，而且，压力是一样的，因为“一诺千金”。不能因为面对的是他人，便严格约束自己，面对自己却不把承诺当承诺。对他人的承诺无力，无果，会影响人际关系，危害自我形象。对自己的承诺无力，无果，则解决不了问题，会影响自己的发展。所以人一旦承诺，就会为了兑现承诺而努力去达到目标。

玩具生意最火的时候是在圣诞节，在接下来的几个月里，玩具的销售往往会一落千丈。因为大人们刚刚花掉了给孩子买玩具的全部预算，所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。即使是那些刚过完圣诞节就过生日的孩子们得到的玩具也很少，因为在圣诞节期间家长们已经把买玩具的钱都花光了。怎样既保持销售旺季的高销售量，而同时又能在接下去的几个月里保持顾客对玩具的正常需求呢？

说服小孩子不断向大人要玩具并不难，不论在什么时候，只要在动画节目里插播一系列超炫的广告就够了。所以问题不在于刺激孩子，让他们在圣诞节后索要更多的玩具，而在于如何让刚刚在节日里花了很多钱的父母们心甘情愿地为他们已经拥有太多玩具的小孩再买一件玩具。这看起来是不可能的。

但是有些玩具商做到了。

他们的做法是，在圣诞节之前，在动画节目中插播一系列某件玩具的广告。很多孩子看到后就会说，这就是他要得到的圣诞礼物。大人们通常都会答应。为什么不答应呢？反正圣诞节要给孩子买礼物。

然后，大人们去买这件玩具，但是会发现很多商店都断了货，都说已经订了货，但是不知道什么时候货才能到。但是圣诞节已经到了，于是大人们只好先给孩子买些别的玩具作补偿。

圣诞节过后，以前那件玩具的广告又重新出现了。这时孩子又开始嚷嚷了：那是我要的圣诞礼物！你答应过的，你还没有给我买！于是，大人们为了履行诺言，只好跑到玩具店里去买了。不用问，这时每一个商店一定是货源充足。

这就是这些公司的天才计划。他们故意先播出广告，等待家长的承诺，却不充分供应玩具，家长们只好先买其他玩具代替。在圣诞节后广告重新出现，孩子们看到后就更想要了。为了使自己的承诺保持一致，家长们只好再次掏出腰包。

如果一个人作出了承诺，而且这个承诺是积极的、公开的、经过自身努力作出的，并且是他自由选择的结果，那么，他将会有一种维持这个承诺或者立场的压力，因为他想在别人眼里以及自己的心里显得前后一致。

通常企业的管理层会让员工说出他们在一个月内实现的目标，并且时不时提醒，甚至有的用书面形式写下来。这样不断强化其行为目标，使员工无形中产生了既然我写了要做到什么，而且大家也知道我写了，那么我就必须做到的压力。这都是利用承诺和行为一致的原理达成目标的方法。

当我们认识到承诺和行为一致原理对人类行为的巨大影响力时，就会自然而然地想到一个很重要也很实际的问题：如何去利用这一原理？其实，如果你能够让一个人作出承诺，你也就为他下一步机械地、无意识地保持与承诺一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场就是一种自然趋势。所以，我们在要求他人办事时，可以想方设法让他人作出承诺，只要作出了承诺，那离实现你的目标也就很近了。

攻心话术　说话有逻辑，有顺序

说话切忌含糊不清、思绪混乱、颠三倒四、前后矛盾、互相抵触，这样说话的人毫无疑义不能正确表达自己的观点，开展良性的沟通，赢得宽松的人际关系。

为了使我们的语言能够更好地表达出我们的本来意思或者思想，我们在说话的时候应力求言之有序，条理分明。说话有条有理，不颠三倒四，不丢三落四，按照一定的逻辑顺序把事情、道理说清楚，体现说话人思路的清晰。它还要求说话者观点明确，前后一致，说理严密，合乎逻辑。这个逻辑就是说话人要共同遵守的说理规则。下面介绍两种说理的逻辑方法：

1.类比法

这是一种根据两类事物某些属性的相同或相似，推断出它们其他属性也可能相同或相似的逻辑方法。运用这种方法说理，有助于听话人触类旁通地明白事理。例如，老作家秦牧在《试谈积累知识和描绘事物》中的一段话：“最后谈谈基本功的问题。基本功对于拿笔杆子的人很重要。不练是不行的。俗话说：‘拳不离手，曲不离口。’绘画的人常画，唱歌的人常唱，而搞文字的人怎么可以几个月不写东西呢？”把写作和绘画、唱歌类比，它们都属于文艺创作的范围，具有相同的基本属性，且通俗易懂，有说服力。但是要注意不要机械类比，就是不要把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者是把表面上有些相似，而实质上完全不同的事物进行类比，从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。

2.反证法

中国成语中有一个“自相矛盾”的故事。有一个人同时贩卖矛与盾，他向买家吹嘘他的矛是“无坚不摧”的，盾呢，是刀枪不入的。于是，有人马上提议用“以子之矛，攻子之盾”来验证一下他的宣传是否可靠，这人当场哑口无言。这就是反证法的具体运用。有时对某个道理或问题，不容易从正面解释或反驳，不妨就换个说理方法，通过论证与此相反的论题的正确与否，来反面说明问题的是非曲直。

为了让我们说话更加具有说服力，不如学习一些简单的逻辑方法，除了以上介绍的两种，还有两难逻辑、归谬法等。

有的人说起话来，总是拖拖拉拉，含糊不清。特别是当一个人叙述自己的亲身经历的时候，更容易因为特别兴奋，巴不得把所见所闻全盘托出，结果却叫人听起来非常吃力。究其原因，是因为思绪混乱，缺乏逻辑。因此，我们在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理合乎逻辑。在交谈以前，应当先在脑子里将所要讲的事情好好地整理一下，分成几个清楚明确的段落，摒除一些不大重要的细节。这样开始说话时，就会有条不紊，从而是能够清晰顺畅地阐述自己的观点，达成自己的愿望。

第十三章

这样说话别人愿意与你合作

用发脾气的方式巧妙施压

适当发发脾气，有时很有效。脾气不能乱发，要发得理直气壮，让得寸进尺的人懂得后退；要发得合情合理，让忍受你脾气的人意识到自己错了，那么你的脾气就发对了。偶尔发发脾气，往往会使对方产生畏惧心理，从而顺从你的意思去做事。

你也许会在某个商场看到这样的场景，有时会有顾客冲着服务人员就其所卖出的货物的质量或因别的原因而大发雷霆。此时服务人员往往就着问题试图进行解释，可是买主根本不会听，继续大吵大闹，而通常这种事情的结局都是卖方为求息事宁人，不得不按照买主想要的方式解决问题。

可以说，有时发发脾气会对你成事起到积极的促进作用。说话其实就是一种智慧和心理的较量。当双方对某事产生一些分歧时，在双方都不愿妥协的情况下，不妨用发脾气的方式让对方产生压迫感和畏惧，给对方一种压力，使对手决定重新调整自己的利益，作出一定程度的让步。因此，巧妙地向对手施压常常成为逼迫对手妥协的一个重要方法。

有一对姐妹感情很好，但姐姐有个坏毛病——经常迟到，让妹妹有些受不了。平常相约逛街，一起参加聚会，姐姐从不守时，妹妹发发牢骚，姐姐一笑了之，然后毛病依然不改。一次，妹妹的腿被车撞了，打上石膏在家休养，每周需要姐姐陪着去一次医院，检查、换药。第一次去医院，姐姐迟到了10分钟，妹妹有些不高兴，姐姐道了歉也就算了。第二次去医院，妹妹耐着性子等了20分钟仍不见姐姐的踪影，就拖着病腿一步一步挨到楼下去等，又等了足足有20分钟。炎炎烈日之下，腿上打着石膏的妹妹终于忍无可忍，一个人打的去了医院。等妹妹在医院换完药，检查完之后，姐姐才满头大汗地跑来，嘴里不住地说着对不起。此时妹妹的愤怒已达到了顶点，站在医院里对着姐姐大发雷霆，甚至狠下心来说：“以后有事我宁愿去求邻居帮忙也不再麻烦你了。”然后一个人一瘸一拐地离开了，丢下张大嘴巴的姐姐。经过这番闹腾，奇迹出现了，从此以后，姐姐再没迟到过，持续十几年的毛病一下子彻底地改掉了。

一个女孩的办公室里有一个男同事经常讲下流话，其他男同事和中年妇女还能和他对付一阵，吃不着大亏，而这位女孩是办公室里唯一一位未婚女孩，很多话听不入耳也说不出口，所以屡屡被他占便宜，很是苦恼。一次，这位男同事又对她说了下流话，她保持沉默，一句都不说，板起面孔装没听见。男同事便问她，怎么不和我说话了，我哪得罪你了？在他不停地追问下，这位女孩终于逮着一个人多的机会，大声地回答他：你给我闭上你那张臭嘴！自那以后，那位男同事收敛了很多，也客气多了。

在社交中发脾气也是一门艺术，如果脾气发得好，可以对你的交际有所帮助。不过关键是要看发脾气是你有意使用的方法，还是真的被对手激怒了。假如是前者，对方会作出一定的退让，假如是后者，则会让自己失利，因为当一个人在情绪上处在太过激动的情况下时，会丧失理智和判断力，从而作出在清醒状态下根本不会做的事，而这正中了有意激怒你的人的计。这样的发脾气对你而言就是得不偿失的。

脾气就像狼来了，经常喊就不灵了，脾气又像一杯烈酒，一辈子不喝总少点痛快。大千世界，平衡是永恒的法则，人与人相处最需要的也是平衡。互相尊重，互相关心，互相帮助，互相学习，好像跷跷板，平衡平等地运动，两个人才能都感到和睦快乐。有时，脾气也可以成为天秤上的平衡砝码，让有些倾斜的天秤重回正常状态。

必须要用理性来控制发脾气的度。采用这种方法时要注意两点：首先，你的脾气要强到让对手知道你的决心不能动摇；其次，发脾气时要注意观察对方，看对方的承受能力如何，发脾气要控制在对方能承受的范围内，否则可能会适得其反。

不能直说就让嘴巴拐个弯

我们很多时候会处在这样一种情形之中，对一件事情碍于面子，往往很难直接说出口，但是我们如果不说，自己又会有损失。我们面对如此尴尬的情况如何做最好呢？我们可以试试旁敲侧击的方法，既不会伤了别人的面子，也不使自己的利益受损。

上海的秦女士在展销大厅里选中一件银灰色毛衫，算账时发现钱带的不够，正巧她的同事马小姐也在附近的人群里买衣服，秦女士便从马小姐手里借去50元。一个多月过去了，秦女士没还马小姐那笔钱，也只字未提。显然，她是将这档子事给忘在脑后了。

马小姐当然不好意思开口要。不要了吧，心里还偏有点放不下，这钱是秦女士借了又忘了，那就无异于是打了水漂儿。总之，马小姐心里不平衡。

踌躇再三，马小姐仍不想放弃，于是决定采取旁敲侧击的方法，想让秦女士自己记起这笔小小的债务。能够这样解决问题，彼此都不失面子。

后来有一回，马小姐干脆装作要去买什么东西而手头没带钱，便向科室里的同事们借。马小姐想，不能朝秦女士借钱，如果朝秦女士也借50元，她一定会痛快借，可过后还不还？不还了？但她借了自己的钱给忘了，自己借了她的钱她未必会忘。如果她也一直牵挂着这事，又不好意思开口朝自己要，岂不等于两个人互换角色又上演一幕滑稽剧？基于这些考虑，马小姐装样子向另外一位同事借了50元钱。次日便如数归还了人家。归还之后，马小姐又别有用心地扫视一下全科室人员，煞有介事地说道：“诸位都想想，我还借过谁的钱没有？要是借了，您最好提个醒儿，我这人好忘事。”众人听罢都没言语，这时秦女士才记起自己借钱的事情来，慌忙说道，上次在展销会上借你的钱还没有给你呢，真是不好意思，要不是你这么说，我真的就忘记了。马小姐也道，你不说我也忘了呢！没关系的，就50元而已，又没有多少。

马女士并不直接催问秦女士还钱，而是从旁边加以提点，既不伤面子，又维护了自己的利益。如果马女士直言不讳地向秦女士催问的话，虽然钱能够到手，但是秦女士心理肯定也是不舒服的，这也很有可能影响两人今后的关系。

我们在与人相处之中，对于不好直言的事情不妨采取旁敲侧击的方法，以顾全大家的面子的方式解决问题，这才是上上之策。

人的性情有许多种，如果让人们进行选择的话，大家肯定都会喜欢那些性情豪爽、喜欢讲真话、讲原则的人，而不喜欢那些说话拐弯抹角、含蓄不露的人，因为有些人会认为后者为人不诚实，爱耍心眼。可是在现实生活中，那些说话直来直去的人，他们的处境又如何呢？

有些领导为一己私利会做一些违背政策、规定和原则的事情。性情豪爽且喜欢直言的人对这些事情看不惯，没有深思熟虑，便仅凭自己的一腔正义就直接到上级领导那去反映情况或提出意见。领导听了之后，口头上会表示赞同并大大地表扬一番，其实领导的内心是非常反感的，领导会把此人看做是爱给上级提意见、不尊重领导的人，同时还会认为这样的人不照上级意思办事，是不听话、不服从领导的人。那么在以后的工作中，无论这样的人能力有多强、水平有多高、经验有多丰富，领导都不会愿意重用的。

又如，在你与同事共事时，一遇上自己看不惯的人和事就直言相告，有什么说什么，就会使同事心里不自在，最终使双方产生误解或是隔阂，而把自己的人际关系弄得很紧张。

但是，在这里并不是否定“直言”。“方圆”处世哲学认为，直爽并不等于言语毫无顾忌，只图一时之快，不讲方式、方法。直言就像一把双刃剑，有时是真诚的标志，有时容易给人带来麻烦。在你日常的说话办事过程中，应该正确使用“直言”，让“直言”变害为利。

在与人日常交往中，有些时候，话是不能说得太直太露骨的。不经考虑就单刀直入、话锋犀利、措辞激烈，并不能显示自己的高明，这样除了会让对方觉得颜面扫地，下不来台之外，还会让对方在心里对你产生一定的愤恨。聪明的人在批评他人或给予他人意见的时候，是不会直接切入把话说得太露骨的，而是换一种说法，含蓄且点到为止，不仅给对方留足了面子，留下了余地，而且使对方在采纳建议的同时，还会心存感激之情。

虚张声势，抬高身价

有排场，气派大往往会给他人造成压倒之势。虚张声势没什么不好，只要不是虚张得让别人觉得自己张狂，往往没有什么成本便能达到理想的效果。

饭店或是商场开业，往往会营造很大的声势，有的是噼里啪啦放一阵鞭炮，有的甚至请了演出团队来助兴。商家之所以花这些钱，多是为了营造一种气势，希望让他人知道自己的饭店或是商场开业。虚张声势的目的主要为了让他人知道自己，知道自己想让别人知道的东西。

男的都喜欢表现自己很有钱，于是现在的男人的钱包里面都插满了各大银行卡，他们的卡里并非有很多钱，往往只是为了给自己造声势，满足一下自己的虚荣心而已，他想让周围的人尤其是女人对他刮目相看罢了。有时候他们会问店员可不可以刷卡，甚至会问可以刷哪个银行的卡？这样做就是一种宣扬，是一种自抬身价的行为。往往有很多人对他们投去羡慕的眼光，很多女人也愿意送去秋波。

警察在审问一个嫌疑犯时，对方肯定是先矢口否认，警察便作出愤怒的样子，猛力拍打桌子，时而用脚去踢椅子，那嫌疑犯在惊慌之中，便招供了。在美国电影中，我们经常看到黑社会分子对勒索对象表演一种凶恶姿态。有个家伙一脚将商店的柜台踢翻，虽然他没有触及老板的身体，可老板早已吓得魂飞魄散，乖乖交出被勒索的钱财。这是一种利用恐怖气氛逼迫对方就范的办法。利用人类最原始性的暴力手段，效用很大。人们对暴力行为向来害怕，一旦遇到这种情况，就会惊慌不知所措。在理性和感情处于混乱的情形，最能发挥威力的往往是威胁的力量。西方的政治家和商人都很擅长这种“敲山震虎术”。

我们要抬高自己的身份，除了借助旁物外，在说话上面营造声势，也能取得这样的效果。很多时候我们想要在别人面前为自己树立一个精明能干、知识渊博的形象，不妨在说话的时候加点专有名词，要知道偶尔加入一两个专业名词，便能实现这样的飞跃。在与他人谈论某方面问题的时候，我们如果能准确无误地运用一两个专业名词，常常能引起令他人刮目相看的效果。

这点在专业的销售人员之中常常运用的到。不管是在为顾客做讲解时，还是直接推销时，在推销的过程中加入一两个与这个产品有关的专业名词，不管顾客听得懂还是听不懂，都能起到积极的效果，为什么呢？当顾客听不懂的时候，他们就会着急想要明白那个专业名词到底是什么，从而激发他们的兴趣；如果大多数人知道这些专业名词就更好了，因为这样可以增加销售人员的可信度。

但是我们在引用的时候应该注意方法，免得“偷鸡不成蚀把米”，反而显得自己无知。

首先，我们应该做到自己理解那些专业名词，只有自己理解了才不至于用错地方引发尴尬。

其次，就是对于这些专业名词的准确性一定要把握好，不要一个名词中念错好几个字，这样就显得我们太无知了。

再次，引用一两个就好。这样做一是避免出错，二是避免我们谈得太多，专业性太强的话，会让他人失去谈话的兴趣。

最后，我们应该抱着一种谦虚的态度谈论这些专业名词，避免给人留下“清高”的印象。

在言语中流露出期待

期待成就梦想，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。我们只有相信事情会朝着好的方面发展，它才会朝着好的方面发展，这就是心理暗示的力量。

哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。

新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”

校长热忱地凝视着他们，再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”

这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此，更加努力教学了。

他们在教学过程中，不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是英雄，就是智商高，最主要的是感到了老师的期待。

结果一年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。

知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：他们所教的这些学生的智商并不比别的学生高。

这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好罢了。

随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。

正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。

这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。

当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。当他有了天才的感觉，他就会成为天才，当他有了英雄的感觉，他就会成为英雄。

作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们能行。在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。

如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。

古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。

欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。

夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才能把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？

最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就被你改造过来了。

总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在不断学习，从而不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。

运用选择的方式提问

我们与人交往、办事的时候，应该积极地运用选择式的提问，在提问的问题里将我们想要达到的最好的效果与最差的效果相互穿插，迫使对方下意识的选择其中一种，而后醒悟过来的时候已经无从修改了。

世界上没有一个人喜欢被别人强迫着去做事或是被迫接受他人的意见，大多数人都喜欢按照自己的思维方式做事。同样的，如果与自己意见有出入的人主动来征求自己的建议或想法，那么，自己往往是很乐于接受的。

韦森是一家服装图样设计公司的销售员，他每周都会抽出一天时间去找著名的设计大师，希望对方接纳他们公司设计的图纸。就这样，一连持续了3年之久，著名的设计师就是不买他们的图纸，但是每次又都不拒绝看他提供的图纸。

经过150次的失败后，韦森决定改变策略，抛弃墨守成规的销售方式，转而研究人际关系学，每星期专门利用一个晚上的时间学习，以帮助自己获得一些新思想。不久之后，韦森便采取了一种新的推销方式，他拿着几张设计师们尚未设计好的图纸，走进了那些买主的办公室。与以前不同的是，他没有一再恳求或说服对方购买他的图纸，而是请求设计大师们对图纸提出一些意见或是建议。设计师们同意了韦森的要求，并让他3天之后来取图纸。

3天之后，韦森到大师那里听取了意见，然后按照他们的想法将其完成。自然地，这笔交易就成功地达成了。自从这笔生意谈成以后，这位买主又在韦森那定制了10幅图纸，无一例外都是按照买主的要求制定的。就这样，韦森赚取了1 600多美元的佣金。

分析前后截然不同的销售成果，可以得知，韦森之前失败的原因在于——他总是强迫设计师购买他认为对方需要的图纸。可是后来韦森的销售方式却与过去完全不一样，他先请对方对图纸提出建议，这样就会让对方觉得设计方案是自己选择的。通常情况下没有人会对自己选择的提议给予否定的，这样即使韦森先生不主动要求对方购买，对方也会主动来购买的。

长岛汽车商也是运用了同样的方法，成功地销售出一辆旧汽车。对方是一对很挑剔的苏格兰夫妇，以前汽车商在为他们服务时，他们总是意见很多，不是嫌弃辆车不好就是嫌车价太高。

同行都建议长岛汽车商放弃这单生意，但是他却没有这样做。他左思右想，觉得对付这种意志不坚定的人的最好方式就是让他自己来选择。

几天之后，一位客人想出售自己的旧汽车，然后换一辆新车。此时，这位销售商想起这对苏格兰夫妇，就打电话请他们来，说是有个问题想请教他们。对方接完电话之后，乐呵呵地向汽车商的公司走来。

当苏格兰夫妇驾驶旧汽车走了一圈之后，建议汽车商以30 000美元买进这部车子。于是，汽车商问苏格兰夫妇，愿意花30 000美元钱购买这部车吗？苏格兰夫妇当然愿意，因为意见是他们提出的，他们当然不会搬石头砸自己的脚，就这样一笔生意谈成了。

在很多情况下，人的脑中有一种下意识，这种下意识决定了一种随意性。尤其在对于一些选择性的问题上，他会说出两者中自己比较感兴趣的东西，而屏蔽不喜欢的那个，很多商家就是很好地利用了这一特点来增加利润的。

我们在早点摊上吃早点的时候，当我们要齐了自己想要吃的早点之后，倘若店主或者售货员看到我们没买茶叶蛋时，一般会问：“你还要茶叶蛋吗？”而聪明的或者说懂得我们所说的那种下意识的话，就会这样问了：“您是要一个茶叶蛋还是两个？”不难想象，哪种问法下茶叶蛋的销售量会更高一些。

采用第二种问法，立刻将销售的重点由“要不要”的问题转变到了“要几个”的问题。一下子就将问题的性质改变了，这就是一个销售“陷阱”，让那些反应不够灵活或者好面子的人自己主动往里跳的一个语言“陷阱”。这个陷阱的巧妙之处就在于运用了选择的方式提问，让人不易反应过来。这样一来，即便对方会选择那个我们最不满意的，那我们也能够达到最低效果，从而在交往中占得先机。

人都喜欢按照自己的思维方式去做事情，这是一种心理需求。如果你想让他人为你做事情，你不妨让他自己选择做事方式，明处是他自己选择，实际上是你强迫他选择。每个人都有自己的思维方式和既定立场，为了维护自己的尊严或面子，都不希望被对方牵着鼻子走。所以要想说服对方，就要让对方认为建议是他自己想出来的，这样他就能接受你的想法。

攻心话术　给人忠告的三大要点

很多人因为忠言逆耳，面对别人出现的错误宁愿三缄其口，也不愿吐一个能够劝告别人的字，虽然他（她）因此从未得罪过生活在他身边的人，但他（她）却无疑失去了很多很好的交朋友的机会。

忠告对于帮助他人和建立真诚的人际关系，起着难以替代的重要作用。不能给予他人忠告的人不是真诚的人，这种人不能将自己的真实感受忠告于对方，也就无法得到对方的关爱。因此，我们应该欢迎忠告，更应该给人以忠告。

1.谨慎行事

忠告是为了对方的，为对方好是根本出发点，这也是忠告的第一个要素。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，随便草率。

此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，也不必过于委婉，否则对方就会产生你教训他或者你假惺惺的反感情绪。

2.选择时机

选择适当的场合和时机，是忠告的第二个要素。

例如，当部下尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不致这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，但部下心里却会顿生“你他妈没看见我已拼出死命了吗？”的反感，效果当然就不会好了。相反，如果此时你能先说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”之类的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，最终部下是会欣然接受你的忠告的。除此之外，在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

3.切勿比较

忠告的第三个要素，就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。

例如，“我说二强呀，你看隔壁家的小正多有礼貌，多乖啊！你和小正同年生，可你还比他大两个月哩，你要好好向他学习，做个好孩子哟！”一位母亲这么忠告自己的儿子。

“哼，嘴里整天是小正这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”儿子的自尊心受到伤害，母亲的忠告效果是适得其反的。

再如，“我说，你看王太太哪天不是整整齐齐的，而你总是不修边幅，你就不能学学人家的优点吗？”丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。

“学学人家？你有人家丈夫赚得多吗？你有了钱，难道我还不会打扮？”

虽然妻子明明知道自己的弱点，但出于自尊心，她没好气地回敬丈夫，丈夫的忠告失败了。