在聊天的过程中，如果我们有必要去说服对方，那么请不要强迫对方接受你的观点，这样很难有效果，甚至会适得其反。其实，说服的过程中我们有很多技巧可以运用。当然，若想成功说服，光靠技巧是不行的，需要你在生活中勤于观察，认真思考，积累经脸，灵活应变。

聊一聊对方关心和得意的事情

林伦蓄须已经有很长时间了，这一天，他忽然心血来潮，准备把胡子剃掉，可是他又有点犹豫：“这样突然改变形象，朋友和同事会怎么想，他们会不会笑话我呢？”

林伦想了好几天，最终还是下决心把胡子剃掉。

第二天上班，林伦心中有些忐忑，虽然他有心理准备来应付最糟的状况。然而，结果出乎意料——没有人对他的改变发表任何见解。只见大家都匆匆忙忙来到办公室，然后开始紧张地忙碌着各自的事情。

对于这种情况，林伦感到很奇怪。直到中午休息的时候，依然没有人对他剃须发表看法。

终于林伦忍不住了，他先问了一个同事：“你觉得我这副样子怎么样？”

对方听了，愣了一下，说：“什么样子？”

“难道你没注意到我今天有点不一样吗？”

这个同事开始从头到脚仔细打量了他一番，点了点头，说：“嗯，感觉是有些不同，好像你比以前更加精神了一点。”

后来，林伦常常讲起这个经历，他说：“你不知道我心中有多么失落，一直以来我都以为别人会注意到我，现在想想，真是幼稚。”

其实，林伦的想法一点儿也不幼稚。每个人都会觉得自己很重要，都渴望得到他人关注的目光，所以我们想要表现自己，获得他人的关注和欣赏。

无论你是出于什么样的目的和对方交谈，如果能在一开始说话时就让对方心生好感，你在他的心里就已经留下了一个好印象，他就会接纳和喜欢你，那么以后的交谈也一定愉快而且顺利。

原来的单位精减人员，梁先生因此失业了许久。经过几个月的努力，梁先生终于得到了一家大公司的面试机会。这次面试对于梁先生十分重要，因此他丝毫不敢懈怠。为了更好地面试，他在面试前做了非常充分的准备。在面试的前一天，梁先生还先到那家公司去看了看。

开始他只是想去看看现场，以免到时候因为难以适应环境而紧张，同时也可以看看那家公司的办公楼到底是什么样子。而梁先生到了那家公司后，他又多了个心思，那就是顺便打听一点情况。梁先生看到办公楼的门厅处摆放了几艘制作得非常精致的轮船模型。

梁先生正在寻思之时，一名大楼管理员注意到了他，并且问他是否需要帮忙。梁先生告诉他自己第二天要来这里面试，所以先来了解一下这家公司。那名管理员非常热情，给他介绍了公司的一些事情。梁先生非常高兴，最后奇怪地指着那些轮船模型，问：“为什么这里要放上这些轮船模型？”管理员笑着说：“公司的老板是个船模收藏迷，对轮船很喜爱。”

梁先生听后，若有所思。

当天下午回到家里，梁先生就去附近的图书馆，查看了有关旧轮船的资料。第二天，梁先生去那家公司面试，进了办公室，发现里面也有很多轮船模型。梁先生与面试官见面时，突然指着其中的一艘轮船模型说：“嘿！那艘帆船不就是哈得逊号吗？”

面试官感到意外，笑着说：“先生，你也对船模有研究？”梁先生也微笑着说：“我对船比较感兴趣，谈不上研究，有一点了解而已。”接着，他说了自己所知道的船。面试官顿时对梁先生产生了好感，最终梁先生得到了这份工作。

与任何人交谈，都可以多谈谈对方关心和得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同。

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

多聊对方关心和得意的事，也是深通人心的做法，但有不少的人不懂得这其中的道理，却常常从自身的爱好出发，说自己喜欢的话题，聊自己得意的事，结果对方觉得不感兴趣，甚至不耐烦。

每个人都喜欢说自己得意的事，对于希望在人际交往当中获得成功的人而言，这无疑是一个心理弱点，但对于交往对象而言，这又是一个心理突破口。至于你如何把握这一点，直接关系到人际交往的成败。

说话的智慧

说服别人，并不要求你有多么好的口才，若你了解人的心理，善于聊一些对方得意之事，那么说服并不困难。聊对方的得意之事，巧妙地赞扬对方的成就，会使对方的自尊心得到极大满足，对方甚至会觉得你是他的知己。如此一来，还有什么事情办不好呢？

做一个受欢迎的“废话匣子”

孟小姐刚工作没多久，便得知后勤部主管陈姐是公司里人缘最好的人。于是孟小姐就特别注意她。陈姐的外貌并不出众，然而很奇怪，每天中午在员工餐厅吃饭时，总有人端着餐盘往她身边凑，无论男女都乐意跟她一起共进午餐。

孟小姐觉得很奇怪，就问同事：“为什么大家都喜欢陈姐？”那同事想了想说：“嗯，是啊，为什么呢？我也不是很清楚，可能是因为陈姐是个‘废话匣子’吧。嗨，管她呢，反正陈姐这人很好的啦。”

孟小姐听了就糊涂了，这是什么理由？因为废话，所以喜欢她？

孟小姐的好奇心强，为了揭开这个谜底，她也主动成了陈姐的“粉丝”。

慢慢地跟陈姐熟悉了之后，她发现陈姐的“废话”还真能“服人”。

有天早上，孟小姐早到了，就在中庭的绿化带散步，远远地，就看见陈姐冲她招手：“小美女，一大早就在这儿吐纳，你可真会保养！”

孟小姐客气地跟她说自己了解一点点中医，陈姐马上从中医说到韩医，又说起了中医与韩医的区别……时间就在她的废话中一眨眼过去了。

孟小姐说得少听得多，但是心里的确放松了很多。听着陈姐说的那些废话，似乎颇有点宁神静气的效果。于是，孟小姐跟陈姐成了好朋友，而且她越来越愿意听陈姐絮絮叨叨地说个不停。

有一次，她们一起吃饭，孟小姐才知道这个性格外向的陈姐竟然是爱尔兰某国立大学的毕业生。但是陈姐笑称，在爱尔兰留学那几年，最大的收获不是学位，而是学会了做个“废话小姐”。在爱尔兰，等巴士的时候，若不跟身边的人说上几句废话，那是很失礼的行为；在戏院排队买票，若不跟身边一起排队的人扯上几句，也很不礼貌……回国后，陈姐找工作非常顺利。面试的时候，别人都是正襟危坐地介绍自己的学历、能力、近期规划、远期规划之类的。她却不是这样，还没有坐下来，就开始说废话了：“我觉得贵公司洗手间里的洗手液，水掺多了。当然公用洗手液掺水是符合节省开支理念的做法，但是据我了解，3∶7的比例是最合适的，水的比例再高，就会造成一次挤压出来的洗手液达不到清洁效果而必须二次挤压，这样一来，反而造成浪费……”

陈姐应聘的职位是行政助理，而这一通废话，却让老总对她刮目相看，因此把她留下来担任后勤部执行主管。

对于废话，人们的印象似乎不太好，但是看完陈姐的故事，你的观点是否改变了呢？其实废话并不是我们想象中那般无用，虽然废话的意思并不明确，可废话在人际交往中却不可或缺。它既可以沟通思想，拉近彼此的距离，又可以促进感情交流，摸清对方的喜好、性格特征和对自己观点的支持与认同感。所以，人们在交流过程中，其实往往是靠废话来联系的。

有句堪称经典的废话——今天天气真好！包括国家元首在内的问候，都会说这句经典的废话。每个人活在这个世界上，都知道今天天气好不好，可是，为什么非要说这句话呢？其实，说这句话的目的，就是要引申出其他更多的内容。

所以后面就有了这样一番对答：“嗯，今天天气真的很好！”“想不想去哪里玩？”“想过！本来准备去郊游。”“可为什么没去呢？”“没钱啦！”“这个月没发工资啊？”“发了，用完了！”“那么快就用完啦？你都用到哪去了啊？”“买衣服、护肤品……”

看，一句废话引出多少正经话。如果没有废话，你的每句话都充满意义，那么你会发现，你的听众会厌烦。废话，真实地讲，就是没有目的的语言，因为没有目的，所以更能让人亲近，让人信任。

陈姐之所以如此受人欢迎，正是因为她废话连篇，说出的话没有目的性，让别人与她交流时没有利益得失，因而感觉很轻松，进而产生一种亲近感、愉悦感，跟她做好友就成了自然而然的愿望。

废话不仅可以让你做个受欢迎的人，还可以达到四两拨千斤的效果，所以，为人处世就要学会说一些废话。通常来说，受人欢迎的废话主要涉及三大方面：天气、美食、美景。

如果对方对吃喝玩乐不感兴趣，那就说说各自的大学、当下的时事热点问题等。有经验的人会仔细倾听，找到对方感兴趣的内容，然后再开始说废话。对方喜欢足球，那就聊足球；对方爱旅游，那就聊旅游；对方爱收藏，就聊古董。

总而言之，就是要抓住人的心理，充分发挥废话的无用之用。

说话的智慧

说废话的基本思路：说完每句话之后，如果对方感兴趣就顺着他的话题走下去，如果不感兴趣就换个话题。说废话一定要把握好度，废话说太多，显得人啰唆、轻浮，千万不要刚一转身就被人骂“嘴真贫”“真无聊”。说废话不是侃大山，而更近于轻松自在的寒暄，因此给人亲切之感。

站在对方的立场，说出他的心声

立场是说话的出发点，如果站在对方的立场上分析问题，就能给对方一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知彼知己”十分重要。唯先知彼，而后方能站在对方立场上考虑问题。

那么，怎样了解对方呢？首先是需要衡量对方的实力与处境，其次是察言观色，最后是揣摩对方的心态。做到了这三点，才能顺利地达到说服的目的。

以导游为例，如果要说服游客，一定要先了解游客们说了什么，怎么说的，必要的时候还可以引导游客说出内心的真实想法。掌握了游客的真实想法就等于掌握了说服游客的主动权，就可以对症下药地选择恰当的说服角度和特定的说服方法，从而有效地说服游客。

国庆节期间，有一个旅游团到北京游览，在去长城的路上遇到塞车，一堵就是几个小时。这时，游客们等得不耐烦了，导游知道游客有一肚子的火要发，但是这时候他也没有可能说服游客。

于是导游赶快下车，努力地在车外面前后跑，认真地将查看到的塞车情况向游客们汇报。

遇到其他车的导游时，他就大声抱怨：“真倒霉！我们的时间都给耽搁了。汽车要是能飞起来就好了！早知道这样，真不该安排大家今天去长城！什么，你说上哪里都堵车？真是的，我的游客们怎么办呢？”

面对忙前忙后、气喘吁吁的导游，面对导游的满腹牢骚，有的游客甚至安慰起导游来。这个时候，再来说服游客，或组织游客搞一些打发时间的活动，就会更容易一些。

其实，这位导游的做法就是顺着游客的思路，巧妙地借自己的口说出了游客们的想法。当然游客们会想，既然已经这样了，也没别的办法，只有等待了，只有按照导游的安排搞一些有益的活动了。

要说服对方，最好的办法就是引起对方的共鸣，取得对方的理解。而在此之前，你要做的就是先理解对方。

马先生在他订购的牛奶中发现了一小块玻璃碎片，于是前往牛奶公司投诉。不用说，他的情绪是愤怒的。一路上他已经打好腹稿，并想出了许多尖刻的词语。一到经理办公室，他连自我介绍都省略了，把经理伸出的友谊之手也拨向一旁，把自己的不满情绪一股脑地发泄出来：“你们公司简直是要命公司！你们都掉进钱眼儿里去了！为了自己多赚钱，多分奖金，把我们消费者的生死置之度外！”

接待马先生的经理经验丰富，面对这种指责，没有动怒，仍旧诚恳地对他说：“先生，究竟发生了什么事？请您快点告诉我，好吗？”马先生继续激动地说：“你放心，我来这里正是为了告诉你这件事的。”说完，他从提袋中拿出一瓶牛奶，“砰”的一声，重重地往办公桌上一放，说：“你自己看看，你们做了什么样的好事！”

经理拿起奶瓶仔细一看，什么都明白了。他变得严肃起来，有些激动，说：“这是怎么搞的？人吃下这东西是要命的！特别是老人和孩子若吃到肚子里去，后果不堪设想！”

说到这里，经理一把拉住马先生的手，急切地问：“请您赶快告诉我，家中是否有人误吞了玻璃片，或被它刺伤口腔。咱们现在马上要送他们去医院治疗。”说着，拿起电话准备叫车。

这时候，马先生心中的怒火已消了一大半，他告诉经理并没有人受伤。经理这才放下心来，掏出手帕，擦擦额头上渗出的汗珠，说：“哎呀！真是谢天谢地。”

接着经理又对马先生说：“我代表全公司向您表示感谢。因为您为我们指出了工作中的一个重大失误，帮助我们消除隐患。我要将此事立刻向全公司通报，采取措施，今后务必杜绝此类事情发生。还有，您的这瓶牛奶，我们要照价赔偿。”

经理的这番话，一下子把气氛给缓和了。马先生接过赔偿的时候，气全消了，说：“经理，你是个好人。”接着他便开始向经理建议，该采取什么样的措施才能避免此类事故再次发生。结果越谈越融洽，原来双方都是站在同一个立场上。

这位经理处理这起顾客投诉，有几点做得很好：第一，当顾客发火时，他很冷静；第二，用询问的方法鼓励顾客把真正的原因讲出来；第三，当顾客讲清原因后，站在顾客的立场上考虑问题，当即采取措施；第四，对顾客前来投诉表示诚挚的感谢，并就做好工作的问题继续听取顾客的建议。

说话的智慧

面对别人的责难，先不要试图争辩和反驳，最好冷静下来，把事情的经过和原委都弄清楚。如果必要的话，你应该向对方表一个态，告诉对方：“我是站在你这边的！”在说服别人的时候，你的立场很重要。

若是你不能为对方考虑，那么想要达到说服的目的是很困难的。

用你的热情，赢得他人的认可

有一个推销新式柴灶的推销员，他不但详细地向农民解释使用新灶的好处，而且说干就干，脱掉外衣，拿出工具，挥汗如雨地给农民改灶。

本来还犹犹豫豫的农民深受感动，不仅当即就用新灶煮饭请推销员尝个鲜，还主动帮助这位推销员向左邻右舍介绍新式炉灶的优越性。

没有热情，是很难完成说服工作的。记住，在说服他人的过程中，我们要用感情来打动他们。当感动充溢于他们的胸中的时候，他们会真正地打开心门，进而改变自己的态度。这样，我们的说服目的就达到了。

在一个镇上有两家卖豆腐的：老王家和老李家。两家的豆腐的质量都差不多，分量也都很足，但奇怪的是，两个人的生意的红火程度却大不相同，老王的生意明显要比老李的好得多。为什么同样的豆腐，同样的分量，生意上会有这么大的差别呢？

原来，同样是卖豆腐，老王在给顾客称豆腐的时候总会顺便多说一句话。比如是张大娘来买豆腐，他会热情地问候：“大娘，最近身体还好吧？”如果是家中有孩子的人过来买豆腐，他就会问：“孩子还听话吧，最近学习怎么样呀？”

刚开始的时候，大家对这种热情的问候并不是多么在意，但是时间久了，大家开始把老王当成了朋友，不由自主地照顾起了他的生意。

热情能使说服获得成功。因为人都是有情感的，当我们“热”起来的时候，也会感染对方，使对方的情绪也“热”起来。

热情的人无疑是世界上最有效率的说服者。当你坚定地相信并热爱自己确信的事物时，你所有的精神动力会产生超乎想象的力量。当人们接近热情的人时，他们知道这个人不同寻常，并会报以令人兴奋的回应。

如果你开始对别人感兴趣，那么你在两个月内找到的朋友会比你花两年的时间找到的多得多。

那么，在说服的过程中，具体怎么表达你的热情呢？对待我们周围的人，不妨设法了解并且记住他们的名字。某一天在路上相遇的时候，热情地叫出对方的名字，打一声招呼，这样或许就会产生意想不到的效果。

或许在某个时段，热情起到的作用并不是多么明显，看不见也摸不着， 但是它那相当大的感染力，会在后来慢慢展露出来。

充满热情的人，说出来的必定是令人振奋的话语。和这样的人谈话，会在不知不觉间被同化，你也会变得热情起来。相反，一个没有热情的人，会让沉闷的情绪充斥在周围的空气里，当这样的人说话时，哪怕是苦口婆心的话，我们也不太愿意听。

要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。假如你没有资金或设备，但你有热情说服别人，仍然会有人回应你的梦想。

需要特别提醒你，想让人感受到你的热情，在与人说话的时候就一定要投入。有不少人虽然表面上会和别人打招呼，但是总给人一种隔阂感。

这样的话，别人很难接受你。在说服别人的时候，自然也就有问题了。

对了，释放你的热情，不要忘掉微笑。真诚的微笑是热情的催化剂。

吕先生是一个表情严肃的人，即使在家里也很少笑，这让人觉得他的生活很沉重，或者说很苦闷。后来他在一次培训中，被要求以微笑的经验发表一段演讲。这次尝试改变了他。此后他开始学习微笑。他对电梯管理员微笑着说“早安”，对门口的警卫微笑着打招呼，对那些以前从没见过他微笑的人微笑。

很快，吕先生发现每一个人也对他报以微笑。他微笑着面对那些满腹牢骚的人。他一边听他们发牢骚，一边微笑着，问题很快就被解决了。他惊讶地发现，自己因此得到了更多的收入。

回家后，和妻子交谈，和孩子说话，吕先生始终保持着柔和的微笑，沉闷的家突然被一种温馨的气氛笼罩。对于这一切的改变，吕先生觉得不可思议，但它确实发生了。

心理学研究表明，微笑与人的形象有着奇妙的关系。虽然微笑是一种面部表情，却反映了人的精神状态和生活态度。在现实生活中，微笑还是人际交往的润滑剂，能帮助人们驱散心头的烦恼，消除人与人之间的隔阂，让你的话语更具有感染力。

微笑与热情是相伴而生的，即便你的内心如地壳中的岩浆一般沸腾，可若是脸上没有微笑，就会让人有隔阂感。灿烂的笑容，会让人更加真切地感受你的热情。

说话的智慧

对别人多一份关心，多一份热情，将会极大地提升你的社交质量。尽管有的人会排斥热情之人，说：“无事献殷勤，非奸即盗。”但大多数人是喜欢与热情之人打交道的。无论如何，热情一点总是好的。每天早上起来，见到别人问一声好；每天晚上睡觉前，跟你的家人说“晚安”。

这些简单的细节，将改变你在他人眼中的形象，让你更具魅力。

把话说清楚，让人不迷糊

聂先生是一名演讲家，有一次，他同时接到两家研习机构的演讲邀请函。一时之间，他无法决定接受哪家的邀请。不过，听完了两位邀请者在电话里的说辞后，他很快就做出了选择。

第一位邀请者在电话中是这样说的：“请先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所演讲的内容为何，就请您自行斟酌吧。听众大概不超过一百人。拜托了！”

而第二位邀请者的说辞是这样的：“恳请先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。参加的对象都是拥有大约五十名员工的企业管理者，预定听讲人教为七十人。

“此次恳请先生前往演讲的主要目的，是希望让所有研习者明白，不能清楚表达自己想法的人，无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个小时左右，内容锁定在三个方面：第一，学习说话技巧的必要性；第二，掌握说话技巧的好处；第三，说话技巧的学习方法。希望您能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”

很显然，第二位邀请者的说话方式要比第一位的好一些，因为那能带给受邀者好感。而事实上聂先生也是这么认为的。

聂先生认为，第一位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下了相当不好的印象。此外，对方既没明确地提示聂先生应该做什么，要做到什么程度，也没有交代清楚听讲人数，这让聂先生如何决定演讲内容呢？

而第二位邀请者的说话方式则完全不同。聂先生可以清楚地感觉到这个邀请者办事明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。

听完第二位邀请者的话，聂先生的脑海里立刻就浮现出自己置身于讲台上的情景，并且很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。

从案例中就可以看出来，第一位邀请者说服失败的最主要原因，就是不能清楚地表达自己的意思。而第二位邀请者则清晰地表达了自己的目的，因此得到了聂先生的赞赏和认可。

由此可见，具体说明你所想表达的内容，让被说服者更加清楚地理解你的意思，这些对于说服工作的重要性。那么，我们究竟应该怎样说服对方呢？

第一，使用确定性词语，少用模糊描述。当你打算说服一个人的时候，尽量不要使用模糊的说辞，像“大概”“可能”“也许”之类的词语，会让你的说服力下降。

你应该试着清楚地描述事情的原委，表达自己的目的。像“如此一来不就大有改善了吗”之类的话，能够更进一步深入话题，好让对方能够充分理解，可以经常使用。

第二，使用生动性描述，少用专业术语。为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、实例来加深被说服者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象，能让抽象晦涩的道理变得简单易懂，甚至使你的主题变成更明确或为人所熟知的事物。

如此一来，就能够顺利地让你的观点在对方脑海里产生鲜明的印象，也就更容易说服对方。

第三，告诉对方能得到什么利益。与其讲“赶快将这件事做完”，不如说“如果你能够尽快把这件事做完，那就会有充足的时间来做下一件事”。现在虽然辛苦一些，但是做下一件事时则会有充分的时间，对当事人来说，这无疑是一种很大的诱惑。

乘坐公共汽车的人都有这样的经验，当公共汽车上已经客满时，许多人仍然站在门口不想往里挤，司机扯着嗓子叫喊：“麻烦各位往里挤一挤。”乘客却照样无动于衷。如果司机大声嚷嚷“里面还有空”，那么，许多乘客就会往里挤。

“倘若按照我说的去做，该产品绝对省时省钱，美观大方，又有销路……” 这样的话，将不断刺激说服对象的欲望，直到他跃跃欲试为止。

因此，在说服前，你必须能够准确地揣摩出对方的心理：他在想什么？他惯用的行为模式是什么？现在他想要做什么？针对对方的喜好，说明具体的好处，将会让对方对你的建议感兴趣。

第四，告诉对方该如何行动。光有理论分析是不行的，方法非常重要，如果没有具体的操作方法，你的说服力将会大打折扣。因此，你要让对方明了：他应该做什么？做到何种程度最好？到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。

总的来说，清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素，对方是否能够轻轻松松地倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

另外，除了上述几点之外，说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能被忽视，还有适当的表情、肢体语言等辅助手段，都将影响表达的清晰度。

说话的智慧

不可否认，高深莫测的谈话，也许能够唬住一些人，从而达到说服的目的，但是这样做也容易引起人们的疑虑。事实上，清晰的表达对于说服会更加有利。清楚的表达，可以让人更快明白你的意思，而具体的好处、做法和目的，将消除被说服者心中的疑虑，这将有利于你的说服。

适时刺激一下，对方就听你的

当你就算有一千条一万条理由，你的女朋友也不愿意听你解释的时候，有个办法或许能够帮助你——指出对方的弱点，把责任推卸给她。你可以这样说：“反正我说再多的理由也没有用，你这个人太傻、太固执，又向来轻信谣言，还是不说了。”

这样一来，对方反而会不服气，说：“好啊，那你说说，我怎么固执，怎么傻？怎么就轻信谣言了呢？”你的话刺激到她了，所以原本不想听你解释的人，变得特别想与你理论一番。

有的人个性顽劣，不易接受别人的劝告，如果你总是正面说服劝阻他，他反而劲头十足，越来越坏，丝毫不见效果。对付这种人，不妨换一种说法，刺激他一下：“像你这样顽固的人，我说什么你也不会听，说多了白费口舌。”或者说：“像你这样执迷不悟的人，没救了，我完全无话可说。”

将责任推到他身上，说对方“顽固”“执迷不悟”“没救了”，很容易刺激到他。本来这样的人逆反心理就特别强，这么一刺，对方反而要听听你的说法。

当你告诉别人某件事不能做的时候，对方可能会很想试一试；当别人说你做某事不行的时候，你反而可能爆发出激情。

例如，当上小学的孩子不愿意做某事时，只要加上一句“这孩子不是不做，可能是没有能力做吧”，很奇怪，孩子本来不愿做的事，这时会主动去做。也就是说，不说孩子不愿意做，而是故意强调孩子能力不足，这样恰恰激起了孩子战胜不满情绪的自尊心。

这就是激将法。激将法是对“自我服务偏差”和“他人评价顾忌”的综合运用。大多数人在“自我服务偏差”的作用下，认为自己高于平均水平。内心骄傲、有过超常表现的人更是如此。这样的人对他人的评价非常在意，唯恐被别人轻视小看。

一般来说，傲气十足的人，都喜欢正面的恭维。因为他对面子看得很重，同时，这类人也非常讲究分寸，正面恭维可以让他飘飘然。如果你对他能够当面“美言”几句，他很快就会顺从你的意图。

但是傲气的人也有顽固的时候，如果这样的人不愿意接受你的要求，就可以选择使用激将法，刺激他的自尊心。

某橡胶厂进口了一整套价值两百万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了四年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂。

正式谈判之前，甲方了解到乙方两个重要情况：第一，该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪两百万元添置设备，困难很大；第二，该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。了解到这些情况后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为、能力非凡，让我很是钦佩。”

乙方厂长：“哪里，哪里，老兄过奖了！我年轻无知，还希望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄，我厂的设备如何？听说您打算将贵厂进口的那套现代化胶鞋生产设备转卖给我们？”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，放在国内看是可以的，至少三五年之内不会有什么大问题。关于转卖设备之事，尚有两个问题。第一，不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备。第二，即使有能力购买，贵厂也未必有能力招到懂得操作这套设备的技术人才。”

乙方厂长听到这些话，顿时觉得被甲方厂长轻视了，十分不悦。于是，他大声地向甲方厂长介绍了自己厂的经济实力和技术力量，表明自己厂有能力购进并操作管理这套价值两百万元的设备。经过一番周旋，甲方成功地将闲置了四年的设备转卖给了乙方。

在利用激将法来说服别人的时候，可以利用对方的“地位意识”。例如，说服自己的上司时，就要刺激他的“地位优越感”。如果你说“我可能没有能力做这项工作”来强调自己的能力不足，以及掌握情况不够等，就会刺激对方的“地位优越感”，他会说：“是的，你可能不行，还是我来做吧！”从而，轻易地接受你的说服。

说话的智慧

没有哪种方法是万能的灵丹，激将法也是有局限性的。激将法实质就是利用故意表现出来的“看不起”的态度来激发个体的斗志，促使他倾尽全力取得“让人看得起”的业绩。用“看不起”来刺激人，往往会让人将这种故意的“看不起”视为真正的“看不起”，从而在心中留下很深的芥蒂。因此，在使用激将法说服他人的时候，一定要注意分寸，不要乱用。

不看你说什么，就看你怎么说

许多人排队等着使用打印机，这时候，一个人走到队伍的前面，对大家说：“很抱歉，各位能让我先打印吗？我赶时间。”这时候，大概有许多人都会很不满。而如果这个人说：“很抱歉，能让我先来吗？因为我需要打印好几份文件，这些文件急着要用。”这个时候，同意让这个人先打印的人会立刻多很多。

说法不同，导致不同的结果。话说得好，说得恰当得体，自然皆大欢喜。而话说得不好听，那就没人买账。这是最正常不过的事情。当你的话说得不好听，最终导致无法说服别人时，不要说什么“话糙理不糙”，与其埋怨，不如多花点心思，修饰一下自己的表达。

古时候有一对父子冬天在集市上卖夜壶。父亲在南街卖，儿子在北街卖。没过多长时间，儿子的摊前围满了看货的人，其中一个人看了一会儿，便说：“这夜壶大了些。”儿子听后，脸上流露出鄙夷和不满的神态，他接过话说道：“大了好哇！装的尿多！”人们听后，觉得他讲话十分不中听，便纷纷离去了。

在南街卖夜壶的父亲也碰到了同样的问题。一个老头喃喃自语：“这夜壶大了些。”他态度温和地对老头说：“夜壶是大了些，可您仔细考虑一下，冬天夜长啊！”一些顾客听后，都觉得他说得有理，痛快付钱买了夜壶。

父子俩同在一个集市上卖同一种商品，结果儿子的商品一件没售出，父亲却卖了许多。为什么呢？因为儿子不注意说话方式，语言粗俗，使人不悦。而父亲是个高明的商人。

这位父亲是一位高明的说服者，他先说赞同顾客的话，“是大了些”，以认同的态度拉近了与顾客间距离，然后，又以委婉的言辞“冬天夜长啊”相劝，这看似离题的话却颇有韵味，其言外之意是：“冬天天冷夜长，夜解次数多且怕冷不愿意下床是自然的，大夜壶正好派上用场。”

这种设身处地的善意提醒，顾客不难明白。卖者说得在理，顾客乐意购买就是很自然的了。

儿子一句话砸了生意，父亲一句话盘活了生意，这不正说明说话方式的重要性吗？可见，说话要讲究言辞得体、态度自然，表现出你的善意，如此才能够引起他人的注意，受到他人的欢迎。相反，若话说得难听，必然不会有好结果。

比如菜场售货员看到顾客剥开大白菜的菜叶，就大声地叫喊：“不准剥菜叶！”顾客辩解：“谁剥了？谁剥了？你哪只眼睛看见是我剥了？”

因此，常常会引发争吵。如果售货员能够换一种说法：“您好，小心了，这菜嫩，别碰落了菜叶。那样的话，就不保鲜了。”把“剥”换成“碰落”，这意思就不一样了，变有意为无意，就流露出对顾客的宽容和理解。

有个人出差，在飞机上就餐的时候，空姐推着食品车询问乘客：“‘要饭’还是要面？”这让人听了很不舒服。怎么说“要饭”？自己又不是乞丐。这个人想着，就对空姐说：“小姐，如果你能够把‘要饭’改成‘吃饭’，会更好一些。”空姐听了乘客的话，沉思一会儿，连忙点头说：“先生，您说得对，谢谢您的提醒。”自此，空姐的询问变成了“吃饭还是吃面”。

有的酒店服务人员经常与顾客发生争吵，其中最大的原因就是用语不当。比如，有的服务人员在顾客结账的时候，会生硬地说：“你等一等，让服务人员看看房间里有没有缺少东西。”顾客听了这话，心情肯定不会太好，所谓“宾至如归”的感觉也没有了。

查房原本就是正常的程序，其目的非常明确，但是就这样对顾客说出来，好说不好听，等于把顾客全当作贼了。那么应该怎么说？“先生，请您稍等，我帮您看一下有没有落下的物品。”这样的表达，不仅能让人接受，而且体现了为顾客着想的服务水准。

总而言之，表达不同，收到的效果就不一样。很多时候，不看你说什么，就看你怎么说。

说话的智慧

把话说得客气点，别人听着也就舒服一点。相反，若你说话不客气，则很容易引发纷争，不仅无法得到他人的认同，还会带来很多麻烦，影响你的办事效率。因此，在说话之前，最好站在别人的立场上，多动一番脑筋。

唠唠家常，说服会更容易些

有个年轻的业务员，平时很喜欢阅读，尤其喜欢中国古代的诗词。工作之余，他最大的爱好就是待在家里，看看古典诗词。时间久了，他也就积累了很多这方面的知识，与人说话时总会引经据典，时不时蹦出来几句。

有一次，他去拜访一名客户，那是一位头发斑白的老人。据说，这位老者在经商之前，曾是一所知名大学的中文系教授，是一位非常冷静和理智的人。在这位年轻业务员来到之前，已经有不少同行前来和这位老人洽谈业务，希望能有所收获，但是面对老人的咄咄逼人，都铩羽而归。

年轻业务员了解了这些情况，不由心生忐忑，他认为自己很有可能也会在对方的咄咄逼人下败下阵来。

事实上，在他刚接触老者的时候，对方的表现也十分冷淡。他做这一行已经有好几年了，早已练就过硬的心理素质，因此虽然对方表现冷淡，但他还是不愿意放弃，而是极尽口舌之能，尽量拣好听的话说，试图让对方改变态度。可是无论他如何说，老者还是没有一点儿合作的意向。

人的耐心终归是有限的，年轻的业务员察言观色，发现对方确实没有合作的意思，他的心情也就黯淡下来，有了放弃的念头。人就是这样，心里面有很大期望的时候，往往会束手束脚，无法放开，而一旦没有了期望，反而可以真正放开。在走之前，他不再期望能够和对方达成合作，就轻轻松松地和对方交流起来。

就在这个时候，他的古文功底得以表现出来。他与对方说话，时不时用几句贴切的古典诗词，使他的语言更有魅力。他的改变使老人微微一愣，不由多打量了他几眼，不过，却没有多说什么。

从老人那里离开后，年轻的业务员认为自己肯定无法抓住这个客户了。可是让他没有想到的是，几天后，他却意外地接到了对方打来的电话。在详细了解情况之后，老人愉快地和他签了合同。

再后来，他和那位老人成了朋友。聊起这件事，老人告诉他：“本来，我是不准备和你签合同的，我觉得你们业务员做事和说话的目的性都太强，讲话务虚的多，务实的少，经常会误导别人。但是后来你不打算卖产品给我，放松下来和我聊天的时候，我才知道你对古典诗词很了解，很显然在这方面是花了工夫的。这样的人现在可太少了。我觉得，愿意读书，尤其是愿意诵读古典书籍的人，人品通常不会太差！与其找别人签合同，还不如找你这样的人签呢！”

所谓“欲速则不达”，心急吃不了热豆腐，说服不能太着急，若你的说服动机太明显，反而落了下乘！因此，不要急躁，以免让人心生戒备。

那么，怎样做才可以让对方对你敞开心扉？

1．把握说服的节奏，不要太着急。有的人无法顺利说服他人，是因为不能把握说服的节奏。表现得太着急，行为太激进，很容易把人吓跑，特别是谈恋爱的时候。心急吃不了热豆腐，说服人也是这样。太着急了，进展太快，会让人感觉不适应。

2．学会掩藏说服动机，不要一开始就表明想要说服的全部内容。为了让对方同意自己的说法，人们常常会过于详细地向对方说明事情的情形。然而，正如前面已经讲过的那样，人有时会因为太了解事情的真相而产生不安心理，所以，有不少时候自己认为尽心尽意地进行了说服，结果却导致了反作用。因此，在说服有不安心理的对方时，不要一开始就将说服内容全部告诉对方，这样反而不利于说服工作的顺利进行。

3．保持安全距离，避免一开始就表现出强势的态度。从事心理工作的人，在进行心理指导时，特别要注意坐的位置和姿势。第一，让患者和自己保持恰当的距离；第二，采取自己轻松舒展的坐姿，而尽量避免正襟危坐。这些行为都可以消除对方的戒备心理。

4．尽量避免视线相触。一般来说，戒备心比较重的人，不愿意做过多的眼神接触，他怕你通过“心灵之窗”看出他的心事。因此，对方通常会故意避开你的视线，以免被你觉察到他的心理变化。所以在说服对方时，必须注意对方视线、态度的微妙变化。

5．在发现对方产生戒备心理的时候，不要直接点破。有的人习惯说：“你没有必要这样紧张，不必对我怀有戒心！”这样的话不仅没有任何效果，反而会起反作用。因为对方的深层心理被你识破了，他会再加厚心理的屏障，防止你的再次突破。这时候，你就应该停止说服工作，努力做互相沟通的工作。

说话的智慧

追女孩子时，你要是表现得太急切、太有侵略性，那么人家就会对你产生警惕。说服也是这样，如果你一开始就表现得太急躁，或者动机太露骨，对方就会对你产生戒备。如果能够放松下来，自然一点，和对方唠唠家常，把对方的戒备心消除了，说服起来就会更容易一些。