HowtoWinFriendsandInfluencePeople1．做到这点，无论到哪你都会受人欢迎为什么需要通过阅读这本书来找到赢得朋友的方法呢？我们为什么不向世界上最善于交友的动物来学习这种技巧呢？这种动物究竟是什么呢？好吧，当你明天走在大街上，你就可能遇到它。当你距它不到10英尺时，它就开始冲你摆动尾巴，如果你停下来，轻轻拍拍它，它就会情不自禁地跳起来，向你表示它是多么的喜欢你。而且你也知道，在它这番亲昵的举动背后，并没有其他什么不可告人的目的。它并不想向你推销一块地，也不想要嫁给你。

你有没有静下来想过，狗是唯一一种不需要为生活而工作的动物？母鸡需要下蛋，奶牛需要产奶，金丝雀需要唱歌。但是狗只需要把它的爱献给你，就可以衣食无忧了。

在我五岁的时候，我父亲花了50美分为我买了一条小黄毛狗，它是我童年时期的光明和快乐之源。每天下午大概四点半钟，它就会坐在院子前面，用它那美丽的眼睛坚定地望着小路，只要一听到我的声音或是看见我摇晃着饭盒穿过矮树林，它就会箭一般的飞出去，气喘吁吁地跑到山上，又跳又叫欢喜地迎接我。

迪比是陪伴我五年的忠实朋友，但是，在一个悲惨的夜晚——我永远也不会忘记——它就在距我10英尺的地方被电击死了，迪比的死是我童年时期最难以忘怀的悲痛。

迪比从没学过什么心理学，它也不需要学。大家都知道，凭借人的一些天性，一个人如果真的很关心他人，那么他在两个月的时间里交到的朋友，要比一个总想得到别人关心的人，在两年内所交的朋友还要多。

然而，你我都知道，还是有人终其一生都难以醒悟，总是想要别人来关心自己。

当然，这种方法是行不通的，别人是不会在意你的，他们也不会关心我，因为他们只在乎自己——不管是上午、下午还是晚上。

纽约电话公司对于电话中谈论的内容进行了详尽的研究，你可以猜一下，谈话过程中出现频率最高的字眼是什么，结果发现用得最多的就是“我”。在500次电话谈话中，出现了3900次的“我”、“我”、“我”。

当你看到一张你的集体照时，你会先去注意谁呢？

如果仅仅是想让别人注意自己，关心自己，那么我们将不会有很多真正的、诚挚的朋友。朋友，真正的朋友是不能够通过这样的方法赢得的。

在这方面，拿破仑就是我们的榜样。他在与妻子约瑟芬最后一次会面时说：“约瑟芬，我比世界上任何一个人都要幸运，然而，此时此刻，你是这个世界上唯一一个我可以依赖的人。”然而，约瑟芬是否值得他依赖，这还是一个值得怀疑的问题。

著名的维也纳心理学家阿尔佛雷德·阿德勒，写了一本名为《生活的意义》的书，在书中他说道：“那些对周围的人漠不关心的人，他一生中所遇到的困难最多，对他人的伤害也最大。所有人类的失败，都要归咎于这类人。”

你可能读过几十卷有关心理方面的书，但是却不会找到一句比这句话对你我更加重要的了。阿德勒的这句话实在是具有太深刻的意义，所以我决心重录于下：“那些对周围的人漠不关心的人，他一生中所遇到的困难最多，对他人的伤害最大。所有人类的失败，都要归咎于这类人。”

我曾在纽约大学选修过短篇小说写作这门课程，在那期间，一家著名杂志社的编辑为我们上课。他说当他每天拿起放在桌上的几十篇小说中的任何一篇时，只需要读上几段，就可以感觉出这个作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他继续说道，“人们是不会喜欢上他的小说的。”

这位阅历很深的编辑在讲课过程中，曾停下来两次，为他所讲的大道理道歉。“现在告诉你们，”他说，“和你们的牧师告诉你们的一样，请牢记，如果你想成为一名成功的小说家，就需要关心他人。”

如果写小说是那样的话，那么在为人处世、待人接物方面就更应该如此了。

当魔术大师霍华·萨士顿最后一次在百老汇的舞台上献艺时，我曾在他的更衣室里待了一晚。萨士顿被认为是魔术师中的魔术师。因为他在40年的时间里游历世界各地，一次次地为世人创造视觉奇观，让观众如痴如醉，使人惊叹不已，超过6000万的人掏钱去看他的表演，这使他赢得了200万美元的收入。

我问萨士顿先生成功的奥秘。显然，他的学校教育对此毫无帮助，因为在他还很小的时候，就辍学回家了，成了一名流浪儿，沿途搭乘货车，晚上睡在干草堆上，一路上以讨饭为生，最后是通过从货车向外看火车沿线的路标，学会了识字。

难道他有异于常人的高超魔术技能吗？不，他告诉我说，现在已经有数百本的书专门介绍魔术手法，并且有几十个人知道的魔术和他一样多。但是他有两样其他人都望尘莫及的技能。首先，他具有在舞台上展示自我的才能，打动观众的独特个性。他是一位天生的表演天才，他了解人们的天性。他所做的每一件事，每一个动作，每种音调，每一次抬起眉眼，事先都经过仔细的排练。而且他的每个动作也都配合得不差分毫。但是，除此之外，萨士顿对人非常热情。他告诉我说，许多魔术师面对着观众，心里却对自己说：“好吧，下面坐着一群傻瓜，一群乡巴佬，我可以把他们骗得团团转。”但是，萨士顿的方式却完全不同。他对我说，每一次登台，他都会对自己说：“我充满感激，因为这些人前来观看我的表演，他们使我过上了舒适的生活。我将会尽我所能为他们上演一场最好的演出。”

他说自己每次在登台之前，都要对自己一遍遍地说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”这可笑吗？荒唐吗？你可以任意作评价，我只不过是不加任何评论地把有史以来最著名的魔术师所用的方法传授给你。

宾夕法尼亚州乔治·戴克，因为一条新修的高速公路要贯穿他所工作的地方，所以他被服务了30个年头的公司强行要求退休了。没过多久，他就厌倦了碌碌无为的退休日子，于是他开始尝试用弹小提琴来丰富他的业余生活。很快，他就去各地听音乐演奏会，并与许多有造诣的小提琴家交谈。由于他谦虚、友好的处世态度，渐渐地，他的兴趣转移到了了解所遇到的每一位音乐家的背景和爱好上来了。虽然他自己不是个出色的小提琴演奏家，但是在这个过程中，他结识了许多朋友。他参加了比赛，很快就在美国东部各地以“来自宾州金爪水坝的小提琴拖拉机——乔治叔叔出了名。当我们听说乔治叔叔时，他已经72岁了，并且正在享受他生命中的每一天。由于长年来对别人的关怀，当人们都认为已经是激情、干劲退却的年纪了，乔治叔叔却为自己创造了一种新的生活。

这也正是西奥多·罗斯福受到人们异常爱戴的秘诀之一，甚至是他的仆人也喜欢他，他的贴身男侍从——詹姆斯·阿莫斯，以《西奥多·罗斯福——侍从眼中的英雄》为名写了一本关于他的书。在这本书中，阿莫斯提到了一件发生在他们之间的小插曲：我妻子曾问过总统有关鹑鸟的事，因为她从未见过这种鸟，所以总统仔细地向她描述。几天之后，我们房子里的电话响了（阿莫斯和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里），我妻子接了电话，正是罗斯福本人打来的。他说他打来电话是想告诉她，现在正好有一只鹑鸟在她的屋外，如果她向窗外看的话，就能看到。像那样的许多小事，正是他待人亲切、热情的表现。无论何时他经过我们的小屋，即使看不到我们，也能听到他大声地说：“哦，哦，哦，安妮？”或是“哦，哦，哦，詹姆斯！”这正是他对我们的一种友好的问候方式。

作为侍从，你如何能不喜欢这样一个人呢？谁会不喜欢他呢？

一次，罗斯福去白宫拜访塔夫脱总统，正巧总统和夫人出去了。他对身份卑微的人的真心关怀的善良品性在这里得到了鲜明的体现。他对在白宫工作的那些老伙计们，都直呼其姓名，甚至是洗碗的女工。

“当他看到爱丽丝——厨房的女佣，”阿奇·巴蒂这样记载道，“他问她是否还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候她会给侍从们做一些，但是楼上的人已经不再吃了。

“‘他们没有口福，’罗斯福大声地说，‘等我见到总统，我会告诉他。’“爱丽丝在盘子里为他放了一片，递给他，他边走边吃，一直走到办公室。在路上碰到了园丁和工役们，就跟他们打招呼。

“他对待每个人，就如同原来一样。艾克·胡佛在白宫服务了40年，眼中饱含热泪地说道：‘这是我们最近两年来，最快乐的日子，就是给100美元的支票我们也不换。’”

对于看起来不重要的人的关心，使得新泽西州查塔姆市的销售代表小爱德华·赛克斯保住了一单生意。“许多年前，”他说道，“我是强生公司在马萨诸塞州的销售代表，其中有一位客户在兴罕。无论何时我去这家商店，总是与卖苏打水的店员聊上一会儿，之后才去店主那里取订单。一次，我去找店主，他告诉我说，他不准备再购买强生的产品了。因为他觉得我们公司现在把精力都放在食物的促销活动和折扣店，不再是这些失势的小药店。我灰溜溜地走了出来，之后驾着车在小镇周围闲逛了几个小时。最终，我决定回去，尽我所能地向这家商店的店主解释我们公司目前的状况。

“当我再次回去，我向往常一样向卖苏打水的店员打招呼。当我向店主走去的时候，他冲着我微笑并且欢迎我回来。之后，他给了我平常两倍的订单。我惊奇地看着他，并且询问他在我离开的这一段时间究竟发生了什么，因为我才刚刚离开了几个小时。他指了指在冷饮柜前的那个年轻人，然后说道，在我上次离开之后，那个年轻人走过来，对他说我是仅存的几个推销员里会对他或是店里的其他人打招呼的人，并且他对店主说，如果说谁值得得到这份订单，那就应该是我。最后店主同意了他的说法，并且成为了一名忠实的顾客。至此之后，我一直切记真诚地关心他人对于一名推销员来说是一个多么重要的品质——进一步来说，对于任何人都是如此。”

从个人经验中，我发现一个人可以通过真诚地关心他人，来赢得关注、时间，甚至是最受欢迎的人的合作。让我们来举例说明：数年前，我在布鲁克林文理研究所策划了一个文学写作培训班，我们需要像凯瑟琳·诺莉丝、芬妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、艾伯特·佩逊·特休恩以及鲁伯特·休斯这些非常著名并且忙碌的作家来帮忙，请他们来布鲁克林给我们讲讲他们成功的经验。于是，我们分别给他们写信，诉说对他们的敬仰和崇敬，并且对他们的成功经验和获得他们的建议有极大的兴趣。

每一封信都签上了150名学生的姓名，并且在信上说道，我们很清楚他们都是很忙的作家，可能太繁忙了无法准备一次演讲。所以我们随信附上了一张问题表，上面记述了要问他们的问题，其中包括问他们个人的和他们写作方法的。这些作家对给他们寄去的信都非常感兴趣。谁会不感兴趣呢？因此，他们都离开家来到布鲁克林，助我们一臂之力。

通过运用同样的方法，我们请来了像莱斯利·肖——西奥多·罗斯福内阁的财政部长；乔治·维克山姆——塔夫脱内阁的司法部长；威廉·詹宁斯·布赖恩；富兰克林·罗斯福以及许多其他非常著名的名人，说服来我们的公共课堂为学生们进行演讲。

我们所有人，无论是工厂的工人、办公室的职员，即便是坐在宝座上的皇帝——全都喜欢钦佩他们的人。以德国皇帝为例，在第一次世界大战即将结束之际，他可能算得上是世界上最受轻视的人了。当他为了保住性命逃到荷兰的时候，甚至是他自己的国家也抛弃了他。国内对他的愤恨情绪非常激烈，数以百万的原来拥戴他的人现在都希望严惩他，恨不得将他绑在火刑柱上烧死。在这些充满怒火的声音中，一个小男孩给恺撒写了一封简单、真诚的信，信中充满了亲切和崇敬。小男孩说不管别人怎么想，他都会永远爱戴这位皇帝。皇帝看完信后深受感动，并邀请这个男孩前来见他。男孩来了，连同他的母亲一起——最后皇帝娶了男孩的母亲。这个小男孩不需要读那些怎样交友、怎样影响他人的书，这些都是他本能的反应。

如果我们想要结交朋友，就让我们首先为他们做些事情——这需要时间、精力、无私以及体贴。当温莎公爵还是威尔士的王子时，他被安排去南美旅行。在出发之前，为了能够用南美当地的语言发表公众演讲，他花了几个月的时间学习西班牙语，南美的民众因此对他十分爱戴。

许多年来，我一直很注重弄清朋友的生日。但是应该怎么做呢？

虽然我对占星术一窍不通，但是我会这样问他们，你相信一个人的生辰日期与他的性格和脾气有关系吗？于是接下来，我就会询问他们生日的具体日期。举个例子，如果他说11月24号，我就会一直对自己说：“11月24，11月24。”趁他一转身的工夫，我就会把他的名字和生辰日期记到一张纸上，过后再誊到“生辰簿”上。在每一年的开头，我会将这些生辰日期标在我的日历本上，这样就可以不自觉地提醒我了。到了有人生日的那一天，我就会寄封信或是发个电报，他收到我的祝福会是多么高兴啊！我可能是这个世界上唯一知道他生日的一个朋友。

如果我们想结交朋友，就请用热情和真诚的态度去对待他们。如果有人给你打电话，也请用相同的态度去问候他们，用一种极为愉快的语调说一声“你好”，可以让对方感到你是多么高兴能够接到他的电话。许多公司训练他们的接线员，要求他们用真诚、亲切的语气来应答任何来访电话，让来访者感到他备受关注。明天我们接电话的时候，请也要记住这点。

对他人表现出诚挚的关心不仅仅可以为你赢得朋友，而且可以为你的公司发展忠实的顾客。下面是纽约一家北美国家银行的发行刊物中，来自玛德琳·罗斯代尔——一位储户的一封信：“我真诚地希望你们能够知道，我是多么欣赏你们银行的工作人员。每一个人都彬彬有礼，非常客气而且热心助人。在排了长长的队之后，会有位工作人员向你亲切地打声招呼，这让人感到多么愉快。

“去年，我母亲生病住了5个月的院。那时我经常遇到你们的一位工作人员——玛丽·彼得鲁西罗，她很关心我母亲，并常常询问她的病情进展。”

罗斯代尔夫人会与这家银行继续往来，我想这是毫无疑问的了。

查理斯·沃尔特斯是纽约市一家大银行的工作人员，一次，他受命为一家公司准备一份机密文件。他知道有一个人掌握了他所急需的所有材料，这个人呢，是——家大型实业公司的董事长。当沃尔特斯先生走进这位董事长的办公室时，一位年轻女士从门外伸进头来，说她今天没有什么邮票可以给他的。

“我正在给我12岁大的儿子集邮。”董事长向沃尔特斯先生解释道。

于是沃尔特斯先生向他诉说了他前来的目的，并且开始问问题。董事长的回答很含糊、笼统。很明显，他不愿说话，没有什么事情可以激起他谈话的欲望，所以，那次面谈非常简短并且乏味。

“坦白讲，我当时不知道该如何去做，”沃尔特斯先生在给我班上的学员讲这事时说道，“我忽然想起来他秘书对他说的话——邮票，12岁大的儿子……而且，我还想起来我们银行的外事部有人在集邮——从世界各地的信件中取下的邮票。

“第二天下午，我再次前去拜访这位董事长并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果呢？我是不是受到了热烈的欢迎呢？当然是的，先生。即使是他要竞选国会议员，也不会如此热情地和我握手，他向我亲切地微笑，说：‘我的乔治肯定会喜欢这张的，’他一边抚弄这些邮票一边说，‘看看这张，这简直是无价之宝！’“我们用了半个时辰来谈邮票，并看了他儿子的照片。之后他又用了一个多小时的时间来谈我需要的信息——我根本就没有向他提出任何请求，他就把他所知道的全部都告诉了我，并且还把他的下属叫进来询问。除此之外，他还给他的几位有业务往来的客户打了电话，把所有的事实、数字、报告以及书信都给了我。用新闻记者的话说，我搞到了独家新闻。”

下面是另一个事例：

费城的小科纳福尔先生几年来，一直在尝试推销燃料给一家连锁集团。但是这家连锁公司却一直在购买城外的一家经销商的燃料，把科纳福尔先生的公司拒之门外。一天晚上，科纳福尔先生在我班上作了一次演讲，倾诉了他对连锁店的强烈不满，认为他们是整个国家的祸根。

但是，他仍然不知道为什么他不能把燃料卖给他们。

我建议他运用其他别的手段。简而言之，就是我们在学员之间举行了一场辩论赛——连锁店的扩张对于国家发展的利弊关系。

在我的建议下，科纳福尔先生站到了反方的一边，他同意去为连锁店辩护。于是，他径直去找那家连锁集团的总经理，在那里他没有受到重视，然后他说道：“我来这里不是为了推销燃料，而是希望你能帮我个忙。”于是，他告诉了这位总经理他要参加一场辩论赛，并说，“我来这里是想寻求帮助，因为我找不到任何能够比你更适合为我提供我所需要的材料的人了。我非常想赢得这场辩论，无论你能给我什么帮助，我都将非常感谢。”

下面就是科纳福尔先生对后来情况的描述：“我请求他给我一分钟的时间，由于讲了刚才的条件，他才答应见我。在我说明了来意之后，他示意我坐下，然后和我谈了1个小时47分钟。之后他又把一位写过有关连锁店方面书籍的经理叫进来询问，他还给全国连锁公司协会写信，替我要了一份有关辩论方面的材料。他觉得连锁店是真正为人民服务的，他为他给成千上万的人所做的事而感到骄傲。他讲这些的时候，精神焕发，神采奕奕。而且，我必须承认，他开阔了我的眼界，使我知道了许多以前做梦都没有想过的事。他改变了我的整个想法。

“在我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩膀，祝我辩论成功，并邀请我下次再来看他，让他知道辩论的结果。最后他对我说了一句：‘请在春末的时候再来见我，我愿意订购你的燃料。’“对我来说，这简直就是一个奇迹。我甚至没有提出任何请求，他就主动提出订购我们的燃料。我只是对他和他的问题表现出了真诚的兴趣，在短短的两个小时里得到的进展，要比我在过去的10年当中让他对我和我的产品发生兴趣所得到的多得多。”

科纳福尔先生并没有发现一条新的真理，因为在很多年前，在耶稣诞生100年前，一位著名的古罗马诗人——普布利柳斯·西鲁斯，就曾说过：“当我们对别人产生兴趣的时候，恰恰也是别人对我们产生兴趣的时候。”

就像其他为人处世的道理一样，对他人表现出的兴趣一定要真诚。这不仅仅使得表现出浓厚兴趣的人受益，对于得到关注的人同样受益，这是一条“双向道”，两方都受益。

马丁·金斯伯格是我们在纽约长岛的一名学员，讲述了一位护士在看护他的过程中对他表现的亲切关怀，是如何对他的一生产生了深远的影响：“在我10岁那年的感恩节，我正住在一家市福利院的病房里，并安排在第二天进行一场大型外科整容手术。我知道我不得不经历数月的禁足、康复而产生的痛苦。并且，我父亲已经去世了，母亲和我住在一所小公寓里，依靠政府的救济生活，而且在做手术这天，我母亲正好不能来陪护我。

“随着第二天的到来，我感到越来越孤独绝望并且恐惧。我知道母亲在家正在担心我，一个人孤零零地，没人陪着她吃饭，我们甚至吃不起一顿像样的感恩节晚餐。

“泪水在我眼眶里打转，我把头埋在枕头下面，并把枕巾盖在上面。我默默地哭泣，但是哭得很凶，所以我的身体因为抽泣而剧烈地起伏。

“一位年轻的实习护士听到了我的啜泣，来到我身边。她拿掉了罩在我脸上的枕巾，然后开始为我擦起眼泪来。她告诉我说她觉得一个人值班非常孤独，感恩节还要工作，不能和家人待在一起。她邀请我和她一起共用晚餐，于是她拿来两托盘的食物：火鸡肉片、土豆泥、酸梅汁，还有冰激淩作为甜点。她不停地和我交谈，以此来消除我的恐惧感。虽然她应该下午4点钟就下班的，但是她一直陪我到晚上11点。和我玩游戏，并且和我说话，一直和我待到我入睡为止。

“这之后又过了许多个感恩节，但是令我印象最为深刻的还是那一年的感恩节。我清楚地记得当时那种沮丧感、恐惧感、孤独感，都被来自陌生人的温暖与关怀消除了、融化了。”

如果你希望其他人喜欢你，如果你希望赢得真正的友情，如果你希望在帮助别人的同时帮助自己，请牢记这条原则：规则1：真诚地关心别人。

2．微笑示人

在纽约的一次晚会上，一名继承了许多家产的女宾客，非常希望给在场的每一个人都留下深刻的印象。于是，她用名贵的貂皮、珠宝和珍珠来装饰自己，但是她却不知道如何对自己的面孔进行修饰，上面充满了尖酸与刻薄。她并不明白人们心中所想的，也就是，一个人脸上的神情要远远比她身上所穿的衣服重要得多。

查理斯·施瓦布曾告诉我他的微笑能值100万美元，他大概是向我暗示微笑这一真理。就施瓦布个人而言，他的魅力以及他那令人愉快的能力，就是他成功的奥秘，并且在他的个性当中最讨人喜欢的就是他那迷人的微笑。

事实胜于雄辩，微笑会让人觉得你非常友善，会让人觉得“我喜欢你，你令我非常开心，很高兴能见到你”。

这就是狗为什么能够讨人喜欢的原因了，它们见到我们是那么高兴，欣喜若狂，手舞足蹈。所以，我们自然也愿意看到它们。

婴儿的微笑也能产生同样的效用。

你曾经是否去过医院的候诊室，看到四周都是一副等得不耐烦的阴郁面孔？斯蒂芬·史普罗医生，一位密西西比州瑞镇的兽医，告诉了我这样一件事：

一年春天，他的候诊室里坐满了人，都在排队等候给自己的宠物接种疫苗。大家相互之间都不说话，全都在不耐烦地等着，也许都在想该干些什么事情，而不是在这耗费时间。斯蒂芬先生在我班上讲道：“候诊室里还有六七名顾客，这时候一位年轻的女士抱着一个九个月大的小孩和一只小猫进来了。她坐在一位先生旁边，而这位先生正为长时间的等候而不耐烦。非常幸运的是，当他朝旁边看时，发现这个小婴儿正在注视着他，并且露出了天真无邪的微笑。这位先生会如何呢？当然，就如同你我想的那样，他也冲小婴儿微笑。然后他就和婴儿的母亲攀谈了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的人都加入了进来，气氛变得活跃起来，大家相互之间聊天、交谈，每个人都有了一次愉快的体验。

婴儿的微笑不诚恳？绝对不是。因为不真诚的微笑是骗不了人的，如果是机械的毫无诚意的微笑，人们只会感到厌恶。我们是讲一种真正的、暖人心房的微笑，一种发自内心的，在人际交往中极具价值的微笑。

密歇根大学的一位心理学教授詹姆斯·麦康奈尔，谈了他关于微笑的看法。“喜欢微笑的人，”他说，“在管理、教育和推销方面都比较成功，并且教育出来的孩子也更加开朗、乐观。笑容比起皱眉更能传情达意，这就是为什么鼓励比起惩罚是一种更为有效的教育方法。”

纽约一家大型百货公司的人事部经理告诉我，她宁愿雇用一位面带微笑、连小学都没毕业的雇员，也不愿意雇用一位满面愁容的哲学博士。

微笑的影响非常大，即便我们看不到它的内在意义。全美电话电报公司有一个非常著名的项目，叫做“电话的魔力”，它是提供给那些通过电话来销售产品或服务的雇员。在这个项目里，电话公司建议在你讲电话的时候，要面带微笑。你的“笑容”可以通过声音传达出去。

罗伯特·科瑞尔是俄亥俄州辛辛那提市的一家电脑公司的经理，他在我的一次课上讲到，他是如何成功为一个极难填补的位置寻找到合适的继任者的：“我很想招聘一位电脑方面的博士到我们部门，最后我锁定了一位有资质的年轻人，他即将从普渡大学毕业。经过几次电话交谈后，我了解到他同时还有好几家其他公司的面试，其中许多家都比我们做得大而且知名。当他接受我们的邀请时，我感到非常高兴。在他开始工作之后，我问他为什么会选中我们公司，他停顿了一下之后回答：‘我想是因为其他公司的经理在进行电话交谈时，总是用一种冷冰冰、公事公办的口吻，这使我觉得这又是另一项交易。而你的声音听起来就像是非常高兴能接到我的电话似的……你是真的非常希望我成为你们部门的一员。’的确，我都是面带微笑来应答电话的。”

美国最大的一家橡胶公司董事会的主席告诉我说，根据他的观察，除非人们对某件事情真正发生兴趣，否则很难把事情做成功。但是这个实业家并没有特别相信这句古老的格言——辛勤工作本身就是开启我们愿望大门的钥匙。“我所知道的一些人，”他说道，“起初他们事业上成功是因为他们确实对自己所从事的工作感兴趣，但后来，我看到他们由兴趣渐渐变为工作的奴隶。工作对他们来说变得越来越乏味，他们失去了所有的乐趣，于是最终走向了失败。”

如果你希望别人见到你时心情愉悦，那么你在看到他们的时候也一定要感到愉快。

我曾邀请数千名的商业人士，要求他们一周之内每天都要面露微笑，然后再来我班上谈他们的经验。也就是，谈谈他们这样做之后的效果怎么样。让我们来看看……下面是来自威廉·斯坦哈特——一位纽约股票经纪人的信，他的情况并不是个别现象，事实上，他只是好几百人中的代表之一。

“我结婚已经将近18年了，”斯坦哈特写道，“在这期间，从起床到收拾好准备出门，我都很少对我的妻子微笑，或是对她说上一两句话。我是那些行走在百老汇大街上脾气最坏的一个了。

“当你邀请我加入‘微笑行动’时，我当时想或许可以一试。于是，第二天早上，当我梳头的时候，我看着镜子里那副阴郁的面孔，对自己说：‘比尔，今天必须一扫你脸上的愁容，必须要面带微笑，而且必须从现在就开始。’在我坐下来吃早饭的时候，我向妻子打招呼说：‘亲爱的，早上好。’并且说话的时候，面带微笑。

“你提醒我说，她听到这话可能会大吃一惊。可是，你低估了她的反应。她看上去惊讶不已，简直是惊呆了。我告诉她，将来她每天都可以看到我的笑容。从此以后，我每天早上都是这样做的。

“这改变了我的生活态度，结果我们家在两个月中获得的快乐，要比去年一年中的快乐还要多。

“现在，在我前往办公室的时候，我会说‘早上好’来给公司的电梯员打招呼，并且对他报以微笑；还会冲着看门人微笑打招呼；另外，在地铁售票处兑换零钱的时候，我会对出纳员微笑。当我站在交易所大厅时，我会对着那些以前从未见过我笑的人展开笑容。

“很快，我就发现人们都对我也回报以微笑。对于那些爱抱怨、爱发火的人，我也和颜悦色地对待他们。我面带笑容地听他们诉说，并且发现这样问题更加容易解决了。我发现，笑容给我带来了巨大的财富，我每天都收获许多的财富。

“我和另外一位股票经纪人共用一间办公室，他的一名下属是一个非常招人喜欢的年轻小伙子。由于对我所取得的进展感到很满意，我把自己最近所学的为人处世的一些道理讲给他听。然后，他向我坦白说，一开始和我共用办公室的时候，他还以为我是个郁郁寡欢的人——直到最近，他才改变了对我的看法。他说，当我微笑的时候，他觉得很亲切。

“现在，我逐渐改掉了批评别人的习惯，我不再指责别人，而是欣赏和赞美他们。我不再只考虑自己的需要，而是开始尝试从别人的观点看待问题。这些做法真的改变了我的生活。现在，我完全变成了另外的一个人，一个更快乐、更充实的人，而且富于友情和快乐——这些显然是最为重要的。”

你不喜欢微笑吗？那么你需要做两件事：第一，迫使自己去微笑。

第二，如果你一个人独处，那么迫使自己去吹口哨，哼一个小曲或是唱首歌，就好像你很快乐一样，这样就会使你快乐。

下面就是心理学家、哲学家威廉·詹姆斯所说的：“行动就好像是跟随感觉之后产生的，但是实际上行动是和感觉一起作用的。

“这就足以使直接受意志控制的行动变得有规律，而且也可以间接地使不受意志控制的感情有一定的规律。

“因此，如果我们觉得不幸福，通往幸福之路的唯一办法就是想办法让自己高兴起来，就好像你已经很幸福了一样。”

世上所有的人都在寻求幸福——并且只有一条可靠的方法来获得，那就是通过控制你的思想。幸福并不取决于外部条件，而是取决于内部因素。

幸福并不是由你拥有什么、你是谁、你来自哪里以及你在做什么决定的，它取决于你是怎么想的。例如，两个人在同一个地方做同一件事情，假如两个人拥有同样多的金钱与威望——其中一个可能觉得快乐，而另一个可能会感到痛苦。为什么会这样呢？因为每个人的想法不一样。我在那些冒着酷暑、流汗做苦工的农民脸上，看到的笑容，与我看到的那些在纽约、芝加哥或是洛杉矶这些大城市，坐在空调房里吹冷气的白领的是一样多。

“事情没有好坏之分，”莎士比亚说过，“但思想却使之有所不同。”

亚伯拉罕·林肯曾说过：“大多数人的快乐，和他心中所想要得到的快乐差不多。”他说得很对。在我走上纽约长岛火车站的台阶时，我正前方有三四十名拄着拐杖的男孩正在奋力向上攀登，有一个男孩还需要别人抱着，我被他们欢快的笑声和精神震撼了。我同一位负责这群孩子的领队说了我的感受。“哦，是的。”他说，“当一个孩子得知自己的余生将与轮椅为伴时，一开始他都会惊慌失措，但是在他克服了惊慌之后，就会接受命运的安排，成为一个和正常孩子一样快乐的小孩。”

我真的觉得应该向这些孩子致敬，他们给我上了一课，我希望我会将此铭记一生。

一个人独自关在一个封闭的空间里工作，不仅会感到孤独，还会失去与公司中的其他人结交的机会。墨西哥瓜达拉哈拉市的马利亚·冈萨雷斯夫人就有一份这样的工作。当她听到其他同事愉快的笑声和聊天声时，心里非常羡慕。在她上班的第一个星期，走过大厅从众人面前经过时，她害羞得不敢往旁边看。

几周过后，她对自己说道：“马利亚，你不能期望别人主动给你打招呼，你必须要走出去，先向他们问好。下次她出来倒冷饮时，脸上呈现出最灿烂的微笑并跟她遇到的每个人都说句：“嗨，你好！”效果是立竿见影的，其他人都回报她以微笑和问好。走廊里顿时显得更加明亮了，工作氛围也变得友善了。人们之间的关系得到了改善，有的人甚至成了马利亚的好朋友。她的工作和生活变得更加愉快和有趣了。

让我们精读埃尔伯特·哈伯德——这位散文作家的这段睿智的忠告吧。请记住，除非你把它应用到实际，否则精读对你来说并没有任何价值。

“无论何时你要出去，都要收紧下巴，抬高头，挺起胸膛深吸一口气；沐浴在阳光中；用微笑向每一个朋友问好，每次握手时都要用力，不要害怕被误解，不要浪费你一分钟的生命来想自己的对手，把你想要做的事情牢牢记在心上。然后，不要偏离航道，勇往直前，直达目的地。牢记脑海中那些自己希望实现的伟大、光辉的事情。随着时光的流逝，你会发现自己无意中抓住了机会，实现了自己的远大愿望，就像珊瑚虫一点点地从流动的潮水中取得自己所需的营养一样。

在脑海中想象你希望成为的那个有能力、有作为、诚挚的人，这种思想会长期地影响你，每时每刻提醒你，将你改造成为你所希望的那种人。思想是至高无上的，维持一种正确的人生态度——要有勇气和率真、愉悦的态度。正确的思想本身就是创造，一切来源于愿望，每一次真诚地祈祷都会有所应验。我们内心希望成为什么，我们就会变成什么。所以，收紧你的下巴，抬高头，我们就是明天的上帝。”

古代中国人非常睿智——表现在为人处世方面，他们有一句警世名言，我们都应该牢牢记在心里，那就是：“没有笑脸的人不配开店。”

你的微笑就是传播你的善意的信使，而且你的笑容可以照亮每一位看到它的人。对于那些看到过人们皱眉、愁容满面，或是转过脸避开别人的目光的人，你的笑容就如同阳光驱散阴霾般照进他们的心里。特别是那些正在受到来自上司、顾主、老师、家长或者孩子压力的人们，一个微笑可以帮助他们意识到生活并不是没有希望的——世上还是存在快乐的事情。

几年前，纽约市的一家百货公司，正在积极筹备圣诞节前的采购狂潮，下面就是他们所设计的一幅广告文字，为我们提供了微笑的实用哲学：圣诞节的微笑

它花费无几，却收获良多。

它让那些得到的人受益匪浅，给予者却毫无损失。

它只发生在瞬间，却能留下永恒的回忆。

没有人会因有而不需要它，也没有人在贫困中而不因它而富有起来。

它给家庭带来欢乐，

在事业上给人带来好感，又是朋友之间的亲切问候。它给疲倦的人带来慰藉，给灰心的人带来曙光，给悲伤的人带来希望，给大自然带来良药。然而，它却买不到，求不得，借不到也偷不着，因为在你将它给别人之前，它毫无价值。假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的店员因为太忙碌而无法给您一个微笑，那就请您留下您的微笑，因为那些没有微笑的人，更需要笑容。

规则2：微笑示人。

3．如果你不这样做，那么你会遇到麻烦1898年，纽约石头地郡发生了一件不幸的事。一个孩子死了，附近的邻居都准备去参加葬礼。吉姆·法利前往牲口棚去牵马，地上满是积雪，寒风凛冽，马已经有几天没有跑动了。在把马牵到水槽的时候，它高兴得又蹦又跳，把前蹄抬得老高，结果将吉姆·法利活活踢死了。所以，斯托尼波因特的这个小村落一周内就要举行两个葬礼了，而不是一个。

吉姆·法利死后，留下了一个寡妇和三个儿子，还有几百美元的保险赔偿。

他最大的儿子——吉姆，才10岁。为了维持生计，小小年纪就到砖厂帮工挣钱，运沙子，然后把沙子倒入砖模中，再反扣砖模，放在太阳底下晾晒。这个孩子没有多少受教育的机会，但是由于他和蔼的天性，他有一种让周围的人都喜欢他的才能，于是他开始参加政治活动。随着时光的流逝，他培养出了一种不寻常的才能——能记住每一个人的姓名。

他从没上过中学，但是在他46岁的时候，四所大学都授予他学位，并且他成为了美国民主党全国委员会的主席以及美国邮政大臣。

我曾经采访过吉姆·法利，并询问他成功的秘诀。他对我说：“辛勤地工作。”

我说：“您别开玩笑了。”

于是他问我，我认为什么才是成功的因素。我回答道：“我知道你能叫出10000个人的姓名。”

“不，你错了。”他说，“我能叫出50000个人的姓名。”

不要小看这种本领，正是这种才能使得法利先生帮助富兰克林·罗斯福入主了白宫。那是1932年，他为罗斯福筹划选举活动。

在吉姆·法利为一家石膏厂做推销员四处奔波时，他在斯托尼波因特小镇做办事员时，他想出了一套牢记他人姓名的方法。

刚开始的时候，这个方法非常简单。无论何时遇到一个陌生人，他都会想方设法记住他的全名以及他或者他的家庭的一些信息——职业，家里有几口人，以及他的政治观点。他把这些信息牢牢地记在心上，在下次见到这个人，即使可能是一年之后，他也能和对方握手，询问他家里的情况，问一问后院里的蜀葵长得怎么样。可以明了，为什么有那么多人拥戴他！

在富兰克林·罗斯福竞选总统的前几个月，吉姆·法利每天都要给西部和西北部各州的人写好几百封信。然后他跳上火车，在19天之内，行程12000里，穿越20个州，用轻便马车、汽车和轮船代步。他每到一个地方，就和前来会面的人一起共进午餐或是早餐，下午茶或是晚餐，并和他们进行亲切地交谈。之后他就会匆匆起程，赶往下一站。

当他一回到东部，立刻给他拜访过的每一个城镇的人写信，请对方帮忙把曾与他交谈过的客人名单寄一份给他。这份整理好的名单里有成千上万个人名，但是吉姆会给名单上的每一个人写一封私人信函。这些信总是以“亲爱的比尔”或是“亲爱的珍妮”作为开头，并且署名“吉姆”。

吉姆·法利早年就发现，比起其他人的姓名，普通人还是对自己的姓名最感兴趣。记住一个人的姓名，并轻易地叫出来，那么对这个人来说就是一种巧妙而且有效的恭维。但是忘记或是说错一个人的名字，你就将自己置于了一种不利的境地。举个例子，我曾在巴黎举办了一堂公共演讲课程，并且给居住在城中的所有美国居民都寄上了一封套用信函。由于法国打字员的英文水平太差，在录入姓名时犯了错误。于是，法国的一家大型美国银行的经理给我写了一封措辞严厉的信，指责我拼错了他的姓名。

有时候，很难记住一个人的名字，特别是这个名字很难念对的时候。因此，许多人不是试图去牢记，而是故意忽略或是给这个人起个容易记的昵称。西德·莱夫曾拜访过一名顾客，这位顾客的名字很难记，叫做尼克德莫·帕帕杜拉斯，人们都习惯称他“尼克”。莱夫曾告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记了他的名字。当我用他的全称来向他打招呼时：‘下午好，尼克德莫·帕帕杜拉斯先生。’他惊呆了，只见他一言不发地站在那里，愣了好几分钟。最后，他热泪盈眶地对我说：“莱夫先生，我在这个国家已经待了15年了，从没有人愿意用我真正的名字来称呼我。’”

什么是安德鲁·卡耐基成功的原因呢？

他被称作钢铁大王，然而他自己却对钢铁的制造知之甚少。他有成千上万的人为他工作，而他们对钢铁的认识都比他多。

但是他却懂得如何与人相处的道理，而这就是他发财致富的奥秘。在他小的时候，他就显示出了卓越的组织能力，一位领导天才。当他还只有10岁的时候，他就发现了人们对于自己的名字相当重视，并且他利用这个发现，来赢得可能的合作。举个事例，在苏格兰的童年时期，他曾逮住了一只兔子——一只母兔子。很快，他就多了一窝小兔子，可是他没有东西来喂它们，但很快他就想到了一个好办法。他告诉住在周围的小男孩、小女孩，如果他们可以找到足够的苜蓿和蒲公英来喂他的兔子，那么他就用他们的名字来命名这些可爱的小兔子，作为奖励。

这个办法太神奇了，卡耐基一辈子也忘不了。

几年过后，他在商业上用同样的方法，为他赢得了数百万美元。一次，他想要把钢轨推销给宾夕法尼亚州铁路公司，当时埃德加·托马森是宾夕法尼亚州铁路公司的总裁，于是安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建了一座大型钢铁厂，并以“埃德加·托马森钢铁厂”命名。

你来猜一猜，当宾夕法尼亚州钢铁公司需要铁轨时，他会从谁那里买呢？从西尔斯公司？罗巴克公司？不，不，不，你错了，再猜一次。

当卡耐基和乔治·普尔曼正在为争夺卧车生意而展开竞争时，钢铁大王再次记起了童年时关于兔子的那个故事。

卡耐基所控制的中央运输公司正在与普尔曼的公司争夺太平洋联合铁路公司的卧车生意，于是两家互相排挤，大幅度减价，几乎到了无利可图的地步。卡耐基和普尔曼两人双双前往纽约，去见太平洋联合公司的董事。一天晚上，在圣尼古拉斯饭店，卡耐基说道：“晚上好，普尔曼先生，我们两个不是在这里出洋相吗？”

“你这是什么意思？”普尔曼问道。

于是卡耐基把他心中所想的说了出来——两家公司合并。他把两家公司联合之后的美好蓝图描述得天花乱坠，普尔曼认真地听着，但是却没有被完全说服。最后他问道：“那么，你将如何称呼这个新公司呢？”卡内基立刻就答道：“当然是普尔曼皇家卧车公司。”

普尔曼听后，脸上立刻露出了笑容。他说道：“到我的卧室来，让我们好好谈一谈。”这次谈话，就改写了美国的工业史。

记住并尊重朋友和商业伙伴名字的方法，是安德鲁·卡耐基成为全球商业领袖的秘诀之一。对于他能够叫出他工厂内许多工人的全名，他感到很自豪。他甚至自夸，在自己管理的时候，工厂从来没有出现过罢工事件。邦顿·爱是得克萨斯州康百十商贸公司的主席，他相信公司做得越大，人们之间的关系就会变得越冷漠。“一个缓解的方法就是，”他说道，“记住人们的名字。如果一位执行官告诉我说，他无法记住人名，那么在说这话的同时他就在告诉我，他无法抓住他事业中一个重要契机，这对他来说，将是件既危险而又难以捉摸的事情。”

加利福尼亚州派洛斯福德庄的凯伦·克莱斯克，是环球航空公司的空姐。她就用心记住她机舱内所有乘客的姓名，然后在为他们服务时亲切地叫出来。这一亲切的举动不但为她，也为航空公司赢得了许多乘客的赞誉。一位乘客曾写道：“这是我第一次乘坐环球的航班，但我决定从今天起，不再乘坐其他航空公司的航班，只乘坐环球航空。你们的服务让我觉得是在享受私人航班，这太让人愉快了！”

人们都以自己的名字为傲，所以为了让别人记住自己的姓名，他们可以不惜代价。即使是那个时代最著名的、狂妄派的马戏大师——巴宁，因为自己没有儿子来继承他的名字而感到沮丧，于是他提供给自己的外孙C.H.西莱25000美元，如果他能改名为巴宁·西莱的话。

许多个世纪以来，贵族和权贵们往往都资助画家、音乐家以及著作家们，因为这样，他们的那些个不朽的作品就可以署上这些人的名字了。

图书馆和博物馆所珍藏的最珍贵的藏品，都是属于那些怕自己的名字被人遗忘的人的。纽约公共图书馆就珍藏着安斯特和雷诺克斯二人的藏书；大都会博物馆永远保存着本杰明·奥尔特曼和J.P.摩根的签名书信；几乎每一个教堂都用彩色玻璃来装饰窗户，并在上面镌刻捐赠者的姓名；另外，许多大学里的建筑都是以他们的捐助者的名字来命名的。

绝大多数的人之所以不记人名，是因为他们不想花时间、精力去用心牢记。他们给自己找来各种借口，例如说自己太忙了。

但是我想，他们一定不会忙过富兰克林·罗斯福，然而罗斯福却舍得花时间去牢记那些曾与他接触过的机械师的名字。

举个例子，克莱斯勒汽车集团为罗斯福特制了一辆汽车，因为他的腿瘫痪了，无法乘坐一般的轿车。W.F.张伯伦和另一位机械师把车送到白宫，我这里有一封张伯伦先生的来信，里面详细记载了那次经历：“我教给罗斯福总统怎样使用那些特殊配件，但是他却教授给我更多为人处世的道理。”

“当我来到白宫，”张伯伦先生继续写道，“总统显得非常高兴，脸上挂满了笑容。他立刻就叫出了我的名字，这让我感到很欣慰，并且令我印象尤为深刻的是，他对我要告诉并展示给他看的事项，表现了极大的兴趣。这辆车设计得非常巧妙，可以完全用手来操作。一群人围在车周围观看，他说：‘这简直是一件杰作，我所需要做的就是按下这个开关，然后它就开动了，可以毫不费力地驾驶，这太让人兴奋了。我不知道它是如何工作的，我真想找时间把它拆开，看看它是如何工作的。’“当罗斯福的朋友和下属们都在称赞这辆车时，他当着大家的面说：‘张伯伦先生，我十分感谢你为设计这辆车所花费的时间和精力，这辆车简直太棒了！’他称赞了发动机、特制的后视镜、时钟，特制的聚光灯、椅垫的款式、驾驶座的位置、后备厢内刻有他名字缩写字母的特制衣箱。换句话说，他注意到了每一个我精心设计的小细节，他还让罗斯福夫人、帕金斯小姐、劳工部部长以及他的秘书来注意这些个细节。另外，他还把他的黑人司机叫到前面，对他说：‘乔治，你一定要好好替我照顾这辆车子。’“当驾驶课程结束的时候，总统转过身来对我说：‘张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等了我30分钟了，我最好赶紧回去工作。’“我当时带了一名机械师跟我一起去白宫，到了那里，就把这位机械师介绍给罗斯福总统。因为这个人很腼腆，不敢和总统说话，总是躲在最后面，而总统只是听我介绍过他的名字一次。但是我们在离开的时候，总统找到了这位机械师并和他握了手，叫出了他的名字，并且感谢他能够来到华盛顿。我能感觉到，他的感谢毫不做作，没有一丝敷衍的成分，完全是出自他的真心。

“在回到纽约的几天之后，我收到了一张总统寄来的亲笔签名的照片，还有一张再次表达他谢意的卡片。作为一个国家的总统，他是如何找出时间来做这些事的？我感到很惊奇。”

富兰克林·罗斯福了解一个最简单、最明显、最重要的获得他人好感的方法——那就是记住人们的姓名，并让他们获得自重感，然而我们中有几个人是这么做的呢？

事实上一半情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，交谈了几分钟，但是在最后道别的时候往往根本就没记住对方的名字。

对一个政治家来说，他要学的第一堂课就是，记住选民的名字。如果你无法做到，那么迎接你的就是被湮没的命运。

另外，不仅在政界，记住人们名字的能力在商界和社会交往中也同样重要。

法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我夸耀道：“虽然我的公务繁忙，但是我仍然能够记住每一个我所遇到的人的名字。”

他的技巧是什么呢？非常简单。如果他一次没听清对方的姓名，那么他就会说：“不好意思，我没听清你的名字。”如果这个名字不常见，他通常还会问：“这要怎么拼写呢？”

在谈话的过程中，他会将这个人的名字反复记几次，并连同这个人的相貌、表情和外表一起记住。

如果对方是个很重要的人物，拿破仑就会更加用心记。当他一人独处时，就会把那个人的名字写在一张纸上，仔细观看，用心牢记，然后把纸撕碎。通过这样的方法，这个人的名字就被他牢牢记在心上了。

所有这些都要花费时间，但是爱默生曾说过：“良好的礼仪，是由小小的牺牲换来的。”

牢记并利用人的姓名并不是君主和公司总裁的特权，对我们每个人都适用。肯·诺丁汉是印第安纳州通用分公司的一名员工，通常都在公司的食堂吃午饭。他注意到站在食品柜后面的一名妇女总是怒气冲冲的，“她是专门管做三明治的，一次轮到我了，我要了一份三明治，于是，她按规定给我称了点火腿，然后夹上一片生菜，几片薯片，然后递给了我。

“第二天，我又排在同一个队伍后面，同样还是那个怒气冲冲的女人，唯一的区别就是我看到了她的名铭。于是我微笑地对她说：“你好，尤妮斯。”然后点了餐，这次，她忘记了规定，夹起一大片火腿，放了三片生菜，又放了好多薯片，直到漫出托盘为止。”

我们应该意识到包含在名字里的神奇力量，并且明白姓名对一个人来说是极为特殊的。名字把人跟人区分开，使得一个人成为这个世上独一无二的。当我们碰到关于一个人名字的问题时，就需要我们给予特别的关注。不管是餐厅服务员，还是高级主管，记住别人的姓名都会在他们身上发挥神奇的效力。

规则3：记住别人的姓名，对一个人来说是世界上最动听、最有效的恭维。

4．成为一名出色的听众

不久前，我参加了一个桥牌聚会。但我不会打桥牌，旁边一位女士也不会打。当她发现在洛厄尔·托马斯先生在从事无线电行业之前，我曾给他做过经理，陪同他到欧洲各地旅行，并且帮助托马斯先生准备旅行中的即兴演讲。于是她说道：“天哪，卡耐基先生，能不能请您给我讲讲你所见到的旅游名胜和沿途光景呢？”

于是，我们坐到沙发上，她对我说，她和她的丈夫刚刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“这可是个有趣的地方。我一直都想去非洲看看，但我除了在阿尔及利亚待过一天之外，其他哪儿都没去过。请告诉我，你曾去过野兽出没的国度吗？是吗？你太幸运了，我真的很羡慕你！请给我介绍介绍非洲的情况吧！”

结果，我们的谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方，我见到过什么。事实上，她并不想听我谈论我的旅行境遇，她所想要的是一名静静聆听的听众，这样她可以借此机会来大谈自己到过的地方，来满足自己的虚荣心。

她这样做很特殊吗？不，许多人其实都是这样的。

例如，我在纽约一家著名的出版商举行的晚宴上遇到了一位杰出的植物学家。我以前从未跟植物学家交谈过，但我发现他极具吸引力。我一直挺直着背，静静聆听他介绍外来植物，培育新型物种时所做的实验，以及室内花草（甚至还告诉我有关不起眼的土豆的某些惊人的事实）。由于我自己有个小型室内花园，所以我经常会遇到一些问题，他非常热情地告诉我如何解决我所遇到的麻烦。

正如我所说的，我们当时是在一个晚宴聚会上，周围还有许多其他的客人，但是我违背了一般性礼节，忽略掉了其他所有人，与这位植物学家交谈了好几个小时。

到了深夜，我对每个人道过晚安之后正准备离开，这时候这位植物学家转身面对晚宴的主人，对我大加赞扬。我被称作“最有魅力的人”，被称作这个，称作那个……总之，最后他说我是一位“最有趣的谈话家”。

一位“最有趣的谈话家”？我吗？我在整个谈话过程中几乎没说什么话。我对植物学的了解程度，就如同对解剖企鹅一般无知，所以如果我不改变话题的话，即使让我说我也说不出来。但是，请注意：我在整个过程中，做到了认真地聆听。我专心地倾听着，因为我对这确实很感兴趣，他也感觉到了这一点。很显然，这给了他很大的鼓励。可见，这种认真地倾听别人谈话，是我们能给对方最大的一种恭维。“很少有人，”杰克·伍德福德在他的《相恋的陌生人》中写道，“能够拒绝那种带有恭维性的认真聆听。”另外，除了全神贯注地倾听，我做得甚至更好，我真诚地表示出对他的崇敬。”

我告诉他，我被他丰富的学识吸引了，并且我也希望自己能够像他一样——我确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野散步——这也是我的真实希望。我告诉他说，我必须要再见到他。

于是这就是为什么我被他认为是“最有趣的谈话家”的原因了，事实上，我只是个不错的听众，并且一直鼓励他谈话而已。

什么是成功的商业会谈的秘密呢？也就是“神秘的秘密”？根据前哈佛大学校长查理斯·埃利奥特的说法：“对成功商业会谈来说，本没有秘密可言……全神贯注地聆听跟你说话的人的谈话，这是非常重要的。没有什么比得上这样更让人高兴了。”

埃利奥特本人就曾是倾听艺术这门学科的一位专家。亨利·詹姆斯——美国第一位伟大的小说家就曾回忆说：“埃利奥特博士所说的倾听不仅仅是静静地聆听，而是一种积极的状态。端正地坐着，上身完全直立起来，两只手交叉放在腿上，除了偶尔转动一下拇指之外，不要有其他别的举动。面对着谈话的人，盯着对方的眼睛，就好像能从他的眼睛中聆听一般。并且一边注意聆听，一边思考如果是自己说的话会说出什么……在会谈结束时，终止谈话的人觉得把自己要说的都说了出来。”

这个道理很简单，不是吗？你不必去哈佛学习四年才能领悟，然而你我也都知道，有的商家会租下豪华的店面，橱窗设计得很吸引人，商品也物美价廉，并且还不惜成本地打广告，但是却雇用了那些不懂得如何做个出色的倾听者的店员——他们常常会打断顾客的问话，反驳他们的观点，激怒顾客，所有这些做法都会失去客源。

芝加哥的一家百货公司就曾差点失去一位经常光顾他们商店的常客，这名顾客基本上每年都要在那里消费好几千美元，但就是因为一名店员不懂得做个倾听者，差点失去了这位常客。亨里埃塔·道格拉斯夫人参加过我在芝加哥举办的培训班，她曾在特价的时候买过一件外套。在她买回家之后，发现内衬里有一小块破损，于是，第二天她把衣服拿回去准备换一件。但是，店员不同意换，她甚至不愿意听道格拉斯夫人解释。“你是在特价的时候买的，”她说道，并指着墙上的一个指示牌说，“看看吧，‘概不退换’，一旦你买下了，你就得认了。自己把破损处补补吧。”

“但是这件衣服是件残次品。”道格拉斯夫人辩解道。

“这没差别，”店员打断了她的问话，“卖出去了就是卖出去了。”

听到这，道格拉斯夫人气冲冲地想要离开，发誓再也不去这家商店购物了，这个时候，商店经理拦住了她，并且这位经理知道道格拉斯夫人是位老主顾，于是让夫人把事情的经过告诉了他。

经理认真地听道格拉斯夫人把经过讲完，中间没有插一句嘴，然后说道：“特价商品都是剩下的尾货，所以我们一般都会在季末打折出售它们。但是‘概不退换’原则是不适用于特价商品的，我们当然会为您修补，或是为您换个内衬，如果您坚持退货的话，我们还可以把钱退给您。”

看看，这是两种多么鲜明的对比啊：如果这位经理没有走过来，倾听顾客的投诉，那么就会永远失去一位长期的主顾。

学会倾听，对于一个人的家庭生活同样也非常重要，纽约哈得逊医院的米莉·埃斯波西多，在她的孩子想要向她诉说的时候，总是静静地聆听。一天晚上，埃斯波西多夫人和他的儿子罗伯特坐在餐厅的椅子上，在罗伯特把他想要说的话发表完之后，这时候他说道：“妈妈，我知道你非常爱我。”

听了这个话埃斯波西多夫人很感动，她说：“当然，亲爱的，我非常爱你。难道你不相信吗？”

罗伯特立刻回答道：“不是的，我很清楚你对我的爱。因为无论什么时候我想对你说话，你都会放下手中的一切，静静地听我说。”

长期爱抱怨的人，甚至是最激烈的批评家，都会在一名富有耐心和同情心的听者面前变得温柔和顺从。特别是当这位发怒的找碴者在像眼镜蛇般射出“毒液”时，听众要保持沉默和安静。举个例子，纽约电话电报公司在几年前不得不去安抚一位曾对接线员恶语相加的顾客，他那可真的是咒骂，发起疯来歇斯底里的，他甚至曾威胁说要毁掉电话线路。他拒绝支付某些电话费用，因为他认为那是不合理的。另外，他还给报社去信，给公共服务委员会寄去了无数封的投诉信，并好几次向法院起诉电话电报公司。

最后，公司里一位经验最为丰富的调解员被派去会见这位“狂暴的麻烦制造者”，调解员静静地聆听这位坏脾气顾客倾吐自己的心声，没有插过一句嘴，并且不断地说“是的，是这样”来作回应，并对他的遭遇深感痛惜。

“他毫无顾忌地大声讲着，而我静静听了将近三个小时，”这位调解员在我班上对着全体学员说道，“之后我又多次去他那里，都是静静地倾听。我拜访过他四次，在第四次访问即将结束的时候，我已经成为他所创办的一个组织的一名主要会员了，他把它叫做‘电话用户权益保障组织’，直到现在，我仍是这个组织的会员，并且就我所知，我也是这个组织里的唯一一名成员。

“我静静地听着，并且对于他在谈话中说到的每一点都表示遗憾和惋惜。从来没有一位电话接线员曾以这种方式和他交谈，渐渐地，他变得和善了。我第一次去拜访他时，根本就没有把我此行的目的告诉他，第二次、第三次也是这样，但是到了第四次时，我使这件事情有了完满的结局，他缴清了所有的欠款，并且自从与电话公司作对时起，有史以来第一次，撤销了他向公共服务委员会的投诉。”

毫无疑问，这位“麻烦制造”先生自认为是个伟大的公益保卫者，保障公众的权益免受损害。但是事实上，他真正在追寻的是一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨来得到这种自重感，但是一旦他从一位电话接线员那里得到了自重感之后，他所有那些并不真实的冤屈就消失不见了。

朱利安·戴特默是戴特默公司的创始人，之后这家公司发展成为世界服装行业最大的一家毛织品供应商。几年前的一个早上，一位愤怒的顾客闯进了朱利安的办公室。

“这个人欠了我们公司一小笔钱，”戴特默先生解释道，“尽管他不承认，但是我们知道他确实是错了，所以我们的信用部门坚持让他支付。在收到了几封信用部寄去的催讨信之后，他整理好行囊，来到了芝加哥，然后怒气冲冲地闯到我的办公室里，告诉我说他不仅不会支付那笔欠款，并且今后再也不订购我们公司一分钱的货了。

“我耐心地把他的话听完，好几次我都想要打断他，但是想到这并不能解决问题。于是，我让他尽情发泄，最后等到他没那么激动了，情绪平复了，我平静地对他说：‘非常感谢你能前来芝加哥，让我了解这件事。您给我帮了个大忙，因为如果我的信用部使您不愉快的话，同样也会使其他顾客不高兴，那样的话可就太糟了。请相信我，我比你更想听到这件事。’“他怎么也不会想到我会这么说，我感到他非常的失望。因为他来到芝加哥本是想和我大吵一架，但是我没有和他理论，反而还要感谢他。我向他保证我们要把那笔欠款一笔勾销，因为我们和他之间只涉及一份账目，而且他又是个极为仔细的人，然而我们的员工却要负责几千份的账目，因此，他犯错的概率要比我们小很多。

“我告诉他说，我很明白他的感受，如果我处在他的位置，毫无疑问，我的感受也会和他一样的。既然他不想要再从我们这里进货，我可以给他介绍几家其他别的公司。

“以前，他每次来芝加哥，我们都要一起吃午饭，于是这次，我照例请他出去吃饭，他很不情愿地接受了我的邀请。但是当我们返回办公室时，他订购了比起以往多出几倍的货物，然后心平气和地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，回去之后他核查了账目，发现一张以前他放错了地方的账单。于是，他寄给我们一张支票并附上道歉信。

“后来，当妻子给他生了个儿子时，他给孩子取名为戴特默。我们之间保持了22年的朋友和生意伙伴关系，直到他去世。”

几年前，一位贫穷的荷兰移民男孩，每天放学后都要为蛋糕店擦窗户帮工，以此来补贴家用。他家非常贫困，因此他每天都要挎个小篮子，到大街上去捡拾从运煤车上掉下来的煤渣。这个男孩就是爱德华·博克，只在学校里读过六年书，但是后来却成为美国新闻界史上最成功的一家杂志的编辑。他是怎样做到的呢？说来话长，但关于他是如何开始的，我们可以在这里作个简单的介绍。他正是利用本章所介绍的道理而走向成功的。

他在13岁的时候就离开了学校，在西部联盟做童工，但是他从未放弃过任何受教育的机会。于是，他开始自学，把车费和午餐省下来，攒下足够的钱买了一本《美国名人传记大全》，这使得他做了一件人们从来都没听说过的事——他读了那些名人的生平，并写信给他们请求得到关于他们童年时期的相关补充资料。他是个非常出色的听众，恳请那些名人谈论他们自己。他曾给詹姆斯·葛菲尔德将军写信，当时葛菲尔德将军正在竞选总统，询问他以前是否曾做过运河的纤夫，并且葛菲尔德也给他回信了。他还给格兰特将军写信询问有关某一次战役的相关情况，格兰特将军特意为他画了一张地图，并邀请这位14岁大的男孩共进晚餐，和他谈了整整一个晚上。

很快我们这位西部联盟的小信使与全国许多名人都有了联系，包括拉尔夫·沃尔多·爱默生、奥利弗·温德尔·霍尔姆斯、朗费罗、亚伯拉罕·林肯夫人、路易莎·梅·奥尔科特、谢尔曼将军、杰佛逊·戴维斯，等等。他不仅和这些名人之间进行书信往来，而且一旦到了假期，他就会去拜访他们中的许多人，并被迎为上宾，很受欢迎。这些经历使他培养出了积极上进、充满自信的个性。与这些社会名流相处，激发了他的志向与理想，从而改变了他的人生道路。所有这些，让我再说一次，都是因为运用了本章所讨论的原则，这些才变为可能的。

艾萨克·马酷森，是一位曾采访过数百位名人的记者，他说：“许多人之所以不能给别人留下深刻的印象，是因为他们不懂得注意倾听别人的谈话。他们过分地关注于自己下面要说的话，而不会认真地倾听别人要说什么……许多名人告诉我比起善于谈论的人，他们更喜欢那些善于倾听的人。但是，人们所具备的善于倾听的能力，好像比其他能力都要少。”

不仅仅是那些个名人喜欢跟善于倾听的人交往，普通人也愿意和他们打交道。正如《读者文摘》中曾说过：“现在许多人都去看医生，但是实际上，他们需要的不过是位安静的听众。”

在美国内战最困难的时期，林肯曾给住在伊利诺亚州斯普林菲尔德市的一位老朋友写了封信，邀请他前来白宫做客。在信中他说道，希望和老朋友讨论一些问题。于是，这个人就来到了白宫，林肯就关于是否应该解放黑奴这个问题，和他谈了好几个小时。林肯详细分析了赞成或是反对这项议案的各种观点，又认真读了有关的信件和报纸上的文章，其中有些人谴责他不应该释放黑奴，但也有些人谴责他应该释放。谈论了几个小时之后，林肯同这位老朋友握了握手，道了晚安，并且把他送回伊利诺伊州，竟然没有征求他的意见。整个过程中，都是林肯一个人在说，就好像在梳理自己的思路。“在谈话之后，他好像感觉轻松了些。”这位老朋友说道，林肯根本就不需要建议，他只不过需要一位友善的、同情的聆听者，使得他可以宣泄心中的苦闷与压抑，这就是我们每个人在困难中都希望得到的。这常常也是愤怒的顾客、不满的雇员以及受伤的朋友所需要的。

近代，其中一个最善于倾听的人要算是西格蒙德·弗洛伊德了，有个人就曾见识过弗洛伊德的倾听艺术，他说：“这给我留下了太深刻的印象，我永远也不会忘了他。他身上具备普通人都没有的素质，我从没有见过如此专心的聆听者，我想再也不会感受到那“穿越灵魂的注视”了。他的眼神很温和、友好，他的声音低沉动听，他没有过多的肢体动作。但是他所给予我的关注，对于我说的话的欣赏，即使我所说的并不动听，也没什么特别的。你是无法体会到他那种倾听带给我的感受的。”

如果你想知道如何让人们在背后笑话你，回避你，甚至是鄙视你。下面就是秘诀：只顾自己说，完全不听对方讲话；如果你突然想到了什么，即便对方还在说话，不管他是否说完了，立即打断对方，直接插话进去。

你认识这样的人吗？很不幸，我就认识几位。但是最让人惊奇的是，他们中的有些人竟然是社交界的名流。

令人厌恶，他们正是那种让人厌恶的人——被他们的自私与自负所麻醉，并沉溺于其中的人。

只顾着自己谈论的人往往是那种只想着自己的人，“而那些只想着自己的人呢，”尼古拉斯·默里·波特勒博士说道，他是哥伦比亚大学的长期名誉校长，“是无药可救、缺乏教养的，同时也是不可教育的。不管他曾接受过什么教育。”

因此，如果你想要成为一位出色的谈论家，一位善于倾听的人，想要别人对你感兴趣，那么首先你就需要对他人感兴趣，提出一些别人希望作答的问题，鼓励对方多谈论自己，以及他们的成就。

千万别忘记，那个与你交谈的人，比起你以及你的问题的感兴趣程度来，他对于自己、他的需求和他的问题来，要胜过上百倍。一个人对于自己的牙疼的关注程度要比中国死亡数万人的灾难还要高；他对脖子上的一点痛痒也要比非洲发生40次大地震感兴趣得多。因此，在你下次进行谈话的时候，请不要忘了这一点。

规则4：学会聆听，鼓励他人多谈论自己。

5．迎合他人的兴趣

每一个曾拜访过西奥多·罗斯福的人，都会惊奇于他那渊博的学识。不论他的客人是个牛仔或是驯马师，纽约的政客或是外交官，罗斯福都能应付自如。他是怎么做到的呢？方法很简单。他总是在来访者到来前的晚上，晚一些入睡，阅读一些他认为他的客人会感兴趣的一些话题的资料。因为罗斯福很清楚，所有的领袖都明白，接触对方内心深处的方法就是谈论他最感兴趣的话题。

耶鲁大学文学院的教授威廉·里昂·菲利普斯，同时也是位散文家，是位非常和蔼的人，他在早年就懂得了这个道理。

“在我八岁的时候，有一次去姑姑家过礼拜，她家住在胡萨托尼克的斯特拉特福，”他在他的散文《人的本性》中写道，“一天晚上，一位中年人来拜访，礼貌性地和姑姑闲聊了两句之后，就把注意力转向了我。那个时候，我对船很痴迷，这位来访者和我谈论了这方面的知识，令我产生了特别的兴趣。在他走后，我对他钦佩不已。他是个什么样的人呢？我姑姑告诉我，他是纽约的一名律师，其实他对船并不那么热心，甚至可以说根本就没兴趣。我问：‘那他为什么要一直谈论这个话题呢？’

“因为他是位绅士，品德高尚。他看你非常喜欢船，所以就谈论那些你感兴趣的话题，来让你高兴。通过这一方法，他使得自己成为一个很受欢迎的人。”菲利普斯教授补充道：“我永远也忘不了我姑姑对我说的。”

在我写这一章的时候，我面前放着一封来自爱德华·查理夫——一位热心于童子军事业的人的信。

“一天，我发现我需要别人的帮助，”查理夫先生在信中写道，“欧洲要举行一场大型童子军集会，我想请美国一家大型联合公司的总裁，资助我和我的一名童子军的旅行费用。

“幸运的是，在我去见这个人之前，我听说他曾开出过一张100万美元的支票。

“于是，在我到了他办公室之后，第一件事就是要求看看那张支票，这可是一张100万美元的支票啊！我告诉他，我从没见人开过数额如此巨大的支票，我还要告诉我的童子军，说我真的见到了一张100万美元的支票。这位总裁很高兴地把支票拿给我看，我—直赞叹不已，并请他把当初开出这张支票的详细情况告诉我。”

你有没有注意到，查理夫先生刚开始并没有谈到童子军，或是欧洲即将举行的大型童子军集会，或是他所需要的？他所谈论的只是对方感兴趣的话题，于是，就有了下面的情况：“过了一会儿，跟我会谈的这个人对我说：‘对了，你来找我有什么事吗？’于是我把此行的目的告诉给了他。”

“令我万分惊奇的是，”查理夫先生继续讲道，“他不但马上就同意了我的请求，并且十分慷慨地给予了更多的资助。我本来只是请他资助一名童子军的，但是他大方地资助五名童子军和我一起去欧洲，给了我一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲待上七周。另外，他还给了我一封写给他在巴黎分公司的经理的介绍信，到时候请他们帮忙。当我们到达巴黎之后，他又亲自去巴黎接我们，并带着我们观光这个城市。自那之后，他就十分关心童子军事业，并为那些家里有困难的童子军提供工作的机会，直到现在，他还活跃于我们组织里。

“然而我知道，如果我不能找到他的兴趣所在，不让他先‘热身’的话，我想事情不会这么顺利，大概连1/10的机会都不到。”

在商业上，这会不会同样也是一个有价值的方法呢？让我们来看看，以纽约一位面包批发商亨利·杜文诺的杜文诺公司为例。

杜文诺先生曾经试图将面包卖给一家纽约的大饭店，他在四年的时间内，每周都去拜访这家公司的经理，并且经常参加由这位经理举办的社交聚会。为了达成这笔生意，他甚至在这家饭店常年包下了一个房间。虽然他做了种种的努力，但是最终他却失败了。

“后来，”杜文诺先生说，“我研究了为人处世的一些道理，于是我改变了自己的策略。我决定找到这位经理感兴趣的事——究竟什么是他所热心的。我发现，他是美国饭店业协会的会员，并且由于他对这一事业的热情和关心，使得他被推举为这一组织的主席。不管协会在哪里开例会，他都会准时赶到那里参加。所以，当我再次去拜访他时，我开始谈论饭店协会。我得到的反应之好，简直令我震惊！他和我谈论了将近一个半小时有关协会的事，在整个谈话过程中，他精神奕奕，神采飞扬。我明显地感到这个组织对于他来说，不仅仅是个业余爱好，可以说他把自己的全部精力都投入到上面了。就在我离开他办公室的时候，他劝说我加入这个协会。在这次谈话过程中，我一句有关面包的话都没说。但是几天后，我就接到他饭店主管人员的电话，邀请我来谈有关面包样品和价格的问题。‘我不知道你对这位老先生做了什么，’饭店主管向我祝贺道，‘但是他肯定被你说服了。’试想一下吧，我和那位经理打了四年的交道，一直想要和他谈成这笔生意，如果不是我不辞劳苦地找到他的真正兴趣所在，了解到他愿意谈论的话题，那么我想，我现在还在和他软磨硬泡。”

马里兰州哈格镇的爱德华·哈里曼，在军队服完役之后，决定定居在马里兰州美丽的坎伯兰郡，但是不幸的是，当时那个地区的工作很不好找。一项调查显示，当地的许多公司不是属于就是控制在一位不按常理出牌的商业巨头——R.J.范柯豪斯手里，他是从社会底层一步步打拼到现在这个位置的，这一点引起了哈里曼先生的好奇心。但是范柯豪斯先生的信息在求职者那里几乎是不可求的，于是哈里曼先生写道：“我和许多人交谈过，从中发现他的最大兴趣就是支配他的金钱和权力。由于他聘用了一位严肃并且忠心的秘书，来替他挡下所有像我一样想见他的人，于是我想出办法，研究了这位秘书感兴趣的事情和她的目标之后，前去拜访了她，她一直为范柯豪斯先生兢兢业业工作了15载。当我告诉她，我有个好提案要交给范柯豪斯先生，这一提案可能会为他带来经济上和政治上的双赢，听了这些，她开始变得热心起来。并且我还高度赞扬了她对范柯豪斯先生的成功所作出的贡献。在这次会谈之后，她安排我见了范柯豪斯先生。

“在我走进范柯豪斯先生那巨大、令人印象深刻的办公室前，我决定不直说找工作的事情。他坐在一张宽大的、雕花的办公桌后面，大声斥责我：‘这是怎么回事？年轻人。’我回答道：‘范柯豪斯先生，我相信我可以给你挣到钱。’他立刻站了起来，并邀请我坐到一张装有椅垫的坐椅上。于是接下来，我把我的想法说了出来，并列举了实现这些想法所需要的必要条件，另外我还讲了这对于他个人成功以及他的事业所能作出的贡献。

“R.J.范柯豪斯，他认可了我，并立刻雇用了我，在20多年的时间内，我和他的公司一路走来，双方之间都得到了好处。”

谈论对方感兴趣的话题可以使双方都获益。霍华德·赫尔齐希——员工通信部的领导，常常遵照这一道理。当被问及他从中都收获到什么时，赫尔齐希先生回答道，他不仅从每个人那里都获得了不同的回报，并且可以说，当他再次应用这一原理时，这一奖赏的效果对他来说又得到了增强。

规则5：谈论别人感兴趣的事。

6．如何让人们对你“一见钟情”

纽约33大街和第八大道交会处有一所邮局，我在那里排队等着寄信。我注意到那个邮局职员看起来很厌烦他的工作——称信封重量，盖邮戳，找零钱，开收据——这些重复单调的动作，日复一日，年复一年。我对自己说道：“我想努力让这个邮局职员喜欢上我。显而易见的，如果要让他喜欢上我，我必须得说些他喜欢听的话，而不是我喜欢听的话。”于是，我又问自己：“他那里有什么东西会让我很羡慕呢？”有时，这是一个很难回答的问题，特别是对陌生人而言。但是，在如今这种情况下，却不难发现答案，因为我在他身上看见了我一直都很羡慕的东西。

所以，当他称我信封重量的时候，我很激动地说：“我真的好想拥有你那样的头发呀！”

他抬起头，眼神中流露出惊讶的表情，他的脸上也浮现出微笑。“嗯！其实它还没有以前那么好呢！”他很认真地说道。我也十分确信地告诉他，尽管它可能没有以前那么漂亮，可是仍然很漂亮。他喜出望外，我们稍微聊了一会儿。最后，他对我说：“很多人都羡慕我的头发。”

我敢保证那位邮局职员中午吃午饭的时候心情会很好。我敢保证他晚上回家肯定会对他的妻子提起这件事。我保证他回家后会反复照镜子，说：“我的头发真漂亮啊！”

有一次，我在公共演讲上提起整件事情。随后，一个人问我：“你想要从那个小职员里获得什么？”

我想要从那个小职员那里获得什么！！我想要从那个小职员那里获得什么？

如果我们都是这么自私卑鄙，如果我们不能从别人那里获取到好处，那么我们就不能开心，不能真诚地欣赏别人——如果我们的灵魂还没有一只蟹壳大，那么我们迟早注定了要失败的。

是的，我的确想要从那个小伙子身上获得什么。我想要的东西是无法用金钱来衡量的。然而，我最后也得到了。我觉得我做了某些他无法回报我的东西。这段记忆即使时光流逝，也仍然会在我的脑海中闪闪发光。

在人类中，存在着一个举足轻重的原则。如果我们遵从这条规律，那么我们永远也不会遇到麻烦。但是，要是不遵从这个原则，我们就会陷入无尽的麻烦。这个原则就是：让别人感觉到他们自己的重要性。正如约翰·杜威所说的那样：“人类本性中最深层的渴望就是让自己变得重要的渴望。”威廉姆说：“人类本性中最深的渴望就是渴望被别人欣赏。”我也强调过：“这种希望自己变得很重要的渴望是人和动物的最大区别。这种渴望也是对文化的本身的一种回应。”

哲学家猜想这个人际关系准则数以千年了，但是最终只得出一个教训。这个教训像历史一样古老。波斯的梭罗亚斯德在2500多年前就用它教导过他的同伴。中国的孔子在2400多年前就这样教导过他的学生。道教的创始人——老子在2500多年就这样告诫过他的门徒。佛教早在公元前500年就在恒河边上如是教导他的信徒。这个准则就是“己所不欲，勿施于人”。

你想要得到别人的认可。你想要证明你的价值。你想要在你生活的这个小小的世界中感受自己的重要性。你不想要那些廉价、敷衍的赞扬，而是渴望得到真诚的赞美。你想要你的朋友和同事都像斯瓦布所说的那样“真心诚意地认同别人，从不吝啬自己的赞美。”所有的这些都是你想要的。

那么，请遵守这条黄金准则吧！请先给予别人，他们应该给予我们的东西吧！

那什么时候，什么地点给予别人他们想要的东西呢？答案是：无论何时，无论何地。

威斯康星州奥克莱尔的大卫?G.史密斯在我的培训课上告诉我们一个故事。有一次，在一个慈善音乐会上，他负责音乐会上的自助餐。

“那天晚上我来到慈善音乐会的公园的时候，两个很郁闷的老夫人站在餐桌旁边。她们都以为自己该主持这次的慈善音乐会。当我正在考虑我该怎么做时，一位募捐委员会的成员来到我的身边，把募捐箱交给了我，让我来主持那天的晚会，并让露西和简两位女士来做我的陪伴。说完之后，那人就离开了。

“我的大脑一片空白。几秒之后，我意识到募捐箱某种程度上是晚会权力的象征。我让露西拿着募捐箱，并跟她解释道我可能善于保管这些钱财，如果她能帮我拿着捐款箱我会感觉好多了。接着，我又让简去教两个小伙子如何开汽水瓶盖，并让她负责本次晚会的这一部分。

“那天晚上很惬意。露西很高兴地数着募捐来的钱，简很开心地督促着两个小伙子，而我舒舒服服地听了这场音乐会。”

你不需要成为多么伟大的人物后再使用这一原理。现在，你就可以天天都使用这一神奇的原理。

例如，当你点了炸鸡之后，服务员却给你端来土豆泥。这时，请说：“对不起，再麻烦您一下。我想要的是炸鸡。”她应该会说道：“不！一点也不麻烦。”她也许会很高兴地去帮你换菜，因为你表现出了一种对她的尊重。

那些我们日常用到的句子，像“我很抱歉打扰你。”“请问您是否能帮我一个忙？”“您能帮我一下吗？”“您不介意吗？”“十分谢谢您！”很小的一点礼貌就可以让一天沉闷的生活变得更有滋味。它们是你良好教养的闪光点。

我们再看看另一个例子。霍尔凯恩的小说——《天主教徒》、《曼岛人》，还有其他作品——这些作品都是本世纪初的畅销书籍。数以百万的人都读过他的书。他原本只是一个铁匠的孩子。他一生中只读过八年的书，然而，当他逝世的时候，他是那个时代最富有的作者之一。

故事是这样的：霍尔凯恩喜欢十四行诗和民谣。所以，他狼吞虎咽地看完了但丁·加百利·罗塞蒂所有的诗歌。出于对但丁的崇拜，他还写了篇散文来颂扬但丁——赞扬但丁艺术方面的成就，同时也将散文寄了一份给但丁本人。但丁也很高兴。“任何对我的能力有如此高评价的人，”但丁半开玩笑地说道，“肯定也是一个天才。”于是，但丁邀请这个铁匠的孩子来伦敦当他的秘书。这就是霍尔凯恩一生的转折点。在这个新的位置，他成天地接触文学巨匠。在他们不断帮助和激励下，他终于成为了文学界的大家。

霍尔凯恩的家位于马恩岛的格瑞巴堡，随后成为了一个世界著名的旅游景点。他生后也留下了数以百万的房产。然而，如果他没有写那么一篇散文来赞扬但丁，那么他很有可能穷困潦倒，默默无闻地便死去了。

这样的一种力量——这种惊人的力量——是来自人们内心深处真挚赞美的力量。但丁认为自己很重要。这点并不奇怪。几乎每个人都认为自己很重要，非常的重要。

只要让别人觉得自己重要，很多人的生命就很有可能因此而改变。罗纳德·J·罗兰，他是我们培训中心的一名讲师，他也是一位艺术和工艺品老师。他告诉我们一个关于他学生的故事。

克里斯是他工艺品班上的一位学生，他是那种害羞、腼腆、稍稍缺乏自信的学生。这类学生往往被人们忽视。我同时也教着一个快班。能进入快班学习，对于学生而言，已成为一种地位或者特权的象征。

“一个星期三，克里斯在他的课桌上兴致勃勃地做着功课。我能真切地感受到他体内那股被压抑的激情。我试探性地问他是否想进入快班学习。克里斯为之一振，脸上洋溢出一种难以言表的表情，泪光在他的眼里闪烁。”

“谁？是我吗？罗兰先生？我真的可以进入快班学习吗？”“是的，克里斯。你现在可以进入快班学习了。”“当时我不得不快快地离开那里，我也被眼前的这一幕感动了。

那天，克里斯离开教室的时候，整个人完全不同了。他容光焕发，神采奕奕。他看到了我，转过头激动地对我说：‘谢谢你，罗兰先生。’”

“克里斯给我上了一节永远也不会忘记的课——我们内心最深处渴望自己变得重要的欲望。为了帮助我永远都不要忘记这一条原则，我写了一个横幅‘你是重要的。’挂在教室讲台上，时刻提醒我自己牢牢记住这条原则。”

几乎每个你遇到的人都会认为他在某些地方比你强，这是一条永恒不变的真理。赢得这种人心的一种办法就是，以一种微妙方式让他们意识到，你了解他们的重要性，并真诚地认同他们。

记住爱默生说过的一句话：“三人行必有我师焉。所以，我会向别人学习。”然而不幸的，很多人稍微有一点点成就后，就开始变得轻浮起来。如同莎士比亚所说的那样：“……人类，那么自大的人类，穿着一件单薄的权威的外衣。在苍天之下表演，哗众取宠，天使看了惋惜不已。”

接下来，我将告诉你在我们班上那些商人是如何运用这些原理来获得了非凡的成绩。拿康涅狄格州的一位律师来说吧。

开始上我们的课不久，R先生和他的妻子开车回纽约的长岛拜访他们的亲戚。妻子让他陪她的老姑妈待在一起，然后自己就跑去找另外几个年轻的亲戚玩了。那时，刚上完了如何运用那些原理来处理人际关系这一课。他想也许和这位老姑妈聊天能获得一些有价值的经验。于是，他仔细打量老姑妈的房子，试着去发现什么他羡慕的东西。

“这个房子是在1890年修建的，是吗？”他问道。

“差不多，”姑妈回答道，“是在1889年修起来的。”

“这让我想起了我出生的那所房子。”他说道，“它很漂亮，空间很大，建构也很好。现在没有人再会像这样造房子了。”

“是这样的，”这位老夫人说道，“现在的年轻人并不在意那些漂亮的房子了。他们想要的就只有小小的公寓，而且他们在家里装满了全自动电器。”

“这是一所梦寐以求的房子，”她用微微颤抖的声音回忆道，“这所房子是用爱修建起来的。我的丈夫和我一起梦想了很多年，我们想修建一所属于自己的房子。我们没有建筑师，我们全靠自己设计好了这所房子。”

然后，老姑妈带着R先生参观起他们的房子。老姑妈在每次旅游的途中都会淘很多很漂亮的东西回来，R先生对这些东西的美丽和精致大为惊叹——佩斯利涡旋纹花呢的披肩，英国古典茶具，韦奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利绘画，还有法国城堡里悬挂过的丝布。

带领完R先生参观她的房子后，老姑妈又把他带到了她的花园。花园里停靠着一辆皮卡车——一辆崭新的皮卡车。

“我的丈夫在去世之前不久给我买了这辆皮卡车，”她很平静地说着，“只是从他去世后，我就再也没有开过它了。你很懂得欣赏美好的东西，我要把这辆车送给你。”

“为什么？我的姑妈？”他说道，“你已经对我太好了。我十分感谢你的慷慨。但是，我不能收下你的车。我甚至都不是你的亲人。再说了，我已经有车了。你有很多的亲戚，他们都会很喜欢这辆车的。”

“亲人？”她咆哮道，“是的！我有很多亲人，他们都在一边静静地等着我老死，然后好得到我的这部车子。可是实际上，他们谁也别想得到。”

“如果你不想把车子给他们，你可以很轻易地把它卖给二手车行啊！”他对老姑妈说道。

“卖掉它？”她尖叫道，“你认为我会卖掉这辆车？你认为我会站在一边看着陌生人坐在我的车里到处开着兜风吗？这辆车是我丈夫最后留给我的！就算做梦我也不会卖掉它的。我要把车给你，你很会欣赏美好的事物。”

他努力拒绝接受老姑妈的馈赠，可是这样会伤害到老姑妈的感情。最后，只得接受这部车。

这位老姑妈，一个人静静地死在了这座大房子里。佩斯利涡纹旋花呢的披肩，英国古典茶具，韦奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利绘画，还有法国城堡里悬挂过的丝布静静地簇拥在她身边。这位老姑妈曾经也是一位年轻美丽，追求时尚的女人。她和她的丈夫一起修建了他们温暖的爱巢，寻遍了欧洲各地找来各式各样精美的装饰品。现在，她上了年纪，一个人孤独寂寞地生活，她渴望得到别人的欣赏，也渴望获得一点点人们的温暖和关心。但是，没有一个人给她。而当她获得了一点安慰后，整个人就像沙漠中的春天一样。她的喜悦之情除了把她珍藏的那辆皮卡车送给R先生外，没有其他的方式可以表达了。

让我们再看看另一个例子：唐纳德·M·麦克马洪是刘易斯和瓦伦丁的主管，也是纽约一名建筑师。

“在我参加《如何赢得朋友和影响别人》的讲座后，一次，我去帮一名十分有名的法官做环境美化。法官出来了，只是很简单地告诉我他希望在哪里种植杜鹃花。

“我对法官说：‘法官，你有一个很不错的爱好呢。我很羡慕你养的那些狗！我知道你每年都在曼迪逊广场举办的晚会上赢得很多的荣誉。’这点点的赞美之词起到了很显著的效果。

“‘是的，’法官说道，‘我的狗儿们真的很有意思呢！你想看看我的狗窝吗？’“接下来，法官花了足足一个多小时来向我展示他的狗儿和狗儿获得的奖状。他甚至把他纯种的名犬也带出来，向我解释这狗儿的家族谱系。

“最后，他转过身问我‘你家有孩子吗？’“我回答道：‘是的，有一个儿子。’“‘那好啊！他想不想要一只小狗呢？’法官问我。

“‘啊！是的，他老是想要一只小狗。’“‘那好啊，那我就给他一只吧。’法官说道。

“随后，法官开始教我如何喂养小狗。他突然停下来，说：‘这样不行，就这样告诉你，你肯定会忘记的。我还是写下来吧。’于是，法官又走进屋去，用打字机把全部注意事项全都打了出来。最后，他给了我一只价值好几百美元的小狗还有他宝贵时间里的一个半小时。这些都是因为我对他的爱好表达了诚挚的赞美。”

乔治·依斯特曼，柯达之父。他发明了透明底片，这样才使电影成为可能。他累积了几十亿的资产，也成为了世界上最有名的商人之一。然而，他已经如此成功了，但是他仍然像你我一样渴望一点点小小的认同。

依斯特曼在修建依斯特曼音乐学校和罗切斯特的奇尔本剧院时，高级坐椅公司的埃德森想得到这笔订单。在和建筑师取得联系后，埃德森约了依斯特曼在他的办公室里具体商谈。

埃德森到了依斯特曼的办公室后，在门口建筑师告诉他：“我知道你们想要得到这笔订单，但是你最多只能跟依斯特曼谈五分钟。依斯特曼先生他很忙，而且他很有时间观念。所以，你最好不要拖泥带水。”

这一切埃德森都已经预料到了。

他进入依斯特曼的办公室，看见依斯特曼正埋头审批他办公桌上的一堆文件。依斯特曼听见他来了，缓缓地抬起头，取下眼镜，向他走过来，说：“早上好！先生，请问我能帮你做些什么吗？”

埃德森说：“我们一直都等待你，依斯特曼先生。你的办公室真的很不错啊！我也很想有一间这样的办公室。我一直在做室内木饰装修，但是从来没有看见过比这间更漂亮的办公室。”

依斯特曼回答道：“你提醒了我一点。这间办公室是很漂亮，不是吗？刚装修完的时候，我也特别地喜欢它。但是，现在我们每次来这里，脑子里全是其他乱七八糟的事情。有时，一周都不会看上这屋子一眼。”

埃德森走到办公桌前，轻轻地把手放在桌子上：“这是英国橡木做的，是吗？它和意大利产的橡木在纹路上有一点不同。”

“是的，”依斯特曼回答道，“从英国进口的橡木。这是一个专门从事精细木饰的朋友帮我挑的。”

接下来，依斯特曼带着他在房间里转了转。两个人不停地聊着房间大小比例，色彩搭配，还有房间里手工艺装饰品。

他们在屋里转悠的时候，埃德森不断地倾诉着自己对这间办公室的赞美。他们来到一扇窗前，依斯特曼用很缓和的声音说，他现在正在努力募集资金修建几所慈善机构。比如罗切斯特大学，大众医院，天然顺势治疗医院。埃德森非常肯定地赞扬了依斯特曼为慈善事业作出的努力。随后，依斯特曼打开一个玻璃盒子，从里面拿出一个照相机。这架照相机是他的第一台照相机——他从一个英国人那里买来的照相机。

埃德森后来问道他早年是如何摸爬滚打出他的事业的。依斯特曼颇有感触地提起了他的童年。他的童年是饱受贫穷和饥饿折磨的童年。那时，他的爸爸去世了，他和他的妈妈住在一起。他的妈妈操持着这个大家庭，他不得不去一家保险公司当一小文员。贫困夜以继日折磨着他们。他那时就下定决心要赚很多钱，让他的母亲过上好日子。埃德森完全被依斯特曼的经历所吸引了。当他们谈及后来如何晾干底片的时候，依斯特曼说道，那时他就在一间小小的工作间里，夜以继日地做实验。在实验的间隙随便吃两口东西，晚上就裹着衣服睡觉。有一次，他一口气做了72个小时的实验。

詹姆斯·埃德森匆匆地来到依斯特曼的办公室，最初被告知最多只有5分钟的时间。但是，一小时过去了，两小时过去了，他们仍在一起谈论各种各样的事情。

最后，乔治·依斯特曼对埃德森说：“上次我去日本的时候，买了几把椅子。我把他们放在向阳的门廊上，结果它们都褪色了。于是，我找了一天去了趟城里买了涂料回来，又它们重新漆了一遍。你想去看看我把那些椅子都漆成了什么样吗？那好吧，去我家吃顿饭，再顺便看看我的椅子。”

吃完饭后，依斯特曼带他看了看他从日本买回来的椅子。他们区区几块钱，但是他们的主人，依斯特曼——身家亿万，却因为是自己漆的这几把椅子而高兴得像小孩一样。

所有场馆的椅子的总订单高达九万美元。你们猜猜是谁赢得了这笔订单呢？是埃德森，还是他的竞争者呢？——肯定是埃德森！

自从那时起，一直到依斯特曼去世，他和埃德森都非常亲密的朋友。

克劳德·马莱，法国鲁昂的一家餐厅老板。他也运用同样的原理挽留住了他们餐厅的一名关键员工。这位员工在餐厅里干了五年了，她是老板和下面21名员工最重要的联系。他收到她的辞职信时，十分的惊讶。

M·马莱说：“我十分惊讶，然而不仅仅只有惊讶，还有些失望。因为我觉得我对她很公正，而且几乎满足了她所有的需要啊！可能由于她不但是自己的朋友，也是员工，我对待她也许要求得太多了，也太过于理所当然了。”

“如果她没有理由，我肯定不会接受她的辞职。我把她叫到一边，说：‘博莱特，对不起，我不能接受你的辞职。你对我和这家餐厅都意味着很多东西。你也为这家餐厅的成功付出了很多东西。’我当着很多员工的面反复地说这些话，然后邀请她到我家来吃饭，不断地重复我相信她，我的家人也都相信她。

“博莱特最后收回了她的辞职信，而如今我能比以前任何时候都更加信任她。后来，我时常在员工的面前表扬她，说她对我们餐厅有多么的重要。”

“多和别人谈论他们，”迪斯雷利说，“多和别人谈论他们自己，他们会愿意听你说上好几小时的！”

规则6：让别人觉得自己很重要！