如果你觉得之前我说了那么多，主要都是理论，那么接下来，我将向你展示如何把理论运用到实践中。尽管事实上，在“看人的技术”这一领域，理论和方法论往往是一体的。请打起十二分的精神，你的人生将从这里开始发生转折，甚至完全逆转！

选择适合自己的职业

在本书开篇部分，我就已经说过认识自己的重要性了。为了使我接下来要说的内容更有价值，我觉得有必要针对职业选择的问题进行简单探讨。

前段时间，我收到一封信，是戴沃德先生寄来的。他在信中说：“巴尔肯先生，你曾说我适合自主型的工作，并建议我从事机械制造业。但事实上，我做了六年的记账员。后来我因为和上司闹不和，失业了，一直没找到满意的工作。直到有一天，我想起你给我的建议，于是决定开始售卖自己制作的东西。你猜结果怎么样？哈哈，我的收入大增，比做记账员的时候翻了一倍。现在，我还雇了两个助手。当然，让我觉得最开心的是不用再去伺候那些无良的上司了。”

我从旧文件中翻出戴沃德先生的个性分析表。资料显示，他肤色较浅（勇于挑战），体格硕大（精力充沛、脾气急躁），肌骨结实（粗犷、直爽），如果你稍微有点儿个性分析的知识，就不难判断出，记账员这种枯燥而细致的工作并不适合他。值得庆幸的是，他最终找到了自己的位置，走上了属于自己的成功之路。

到目前为止，我至少为一万六千人提供过职业分析。根据我的经验，很多人之所以失败，不是因为没有能力，而是因为没有把能力用在对的地方。一个人想要成功，想要幸福，就必须对自己、对自己的事业有清醒的认识。

不少年轻人对我说：

“我想换份工作。”

“我打算辞职，和朋友合伙开餐厅。”

“我不打算做销售员了，我要去做摄影师。”

……

跳槽是有风险的，转行就更危险了。对于这些年轻人，我会问三个问题：第一，目前的工作哪些地方令你不满？第二，你对新工作进行风险评估了吗？第三，如果失败了，你想好对策了吗？

我认识一个年轻的女人，她想从事摄影工作。根据我对她的分析和了解，摄影是个不错的选择，但我还是让她考虑了以上三个问题。十分钟后，她告诉我答案——

第一，目前的工作虽然收入不错，但不是她喜欢的，因此总也提不起精神。

第二，新工作虽然竞争激烈，但她有三个优势。首先，她对儿童摄影特别有研究；其次，她的人脉资源丰富，朋友众多；最后，她喜欢和孩子们在一起，孩子们也喜欢她。

第三，她已经决定，万一事业失败，她就接受朋友的邀请，加入一家杂志社做摄影师。

很快，她开了一个照相馆，并把这个消息写在卡片上，寄给已结婚的朋友们。接着，她认真记录了朋友们的孩子的生日，并且在每个孩子生日来临之前，给孩子的父母发一封诚恳的信函，建议其为孩子照相留作纪念。在她的用心经营下，照相馆的生意越来越好。

重新回到关于年轻人跳槽或转行的话题上来。经过进一步了解，我发现，那些年轻人中很大一部分人太过自信，对新工作抱有过高的期待。自信没有错，但如果想创造奇迹，必须具备两个条件：第一，对自己的潜在能力有深刻的认识；第二，拥有将潜在能力发挥出来的技术。前者源自自我分析，后者源自学习、训练与经验。没有这两个条件，越是自信就越容易失败。所以在换工作之前，务必认真思考我提出的三个问题——这也是我的建议。

好了，如果你选定了职业，那就一起跨入风起云涌的职场吧。下面的内容将对你的事业产生或好或坏的影响。

掌握四分钟，搞定面试官

我可以很自信地告诉你：看人只需四分钟。

从一个人走进我的办公室到坐下，只要一分钟，然后是开场寒暄和自我介绍，最多三分钟。在这短暂的四分钟里，我就能基本摸清对方的意图。或许你会质疑我是信口开河，但是语言交流专家通过对数千次商业谈判进行跟踪分析，最后得出一个结论：互不认识的两个人之间，60%~80%的初步印象是在见到第一眼后的四分钟内形成的。这和我通过实践得到的结论完全一致！

千万不要小看这四分钟，因为你的成败很有可能就取决于这四分钟内给对方留下的印象，即我们常说的“第一印象”。从心理学的角度来说，第一印象是指根据对方的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等特征，大脑会形成某种看法，并作出某些判断。一般说来，第一印象是非常顽固的。如果给人留下了不好的第一印象，往往意味着合作将以失败告终；即使你侥幸得到了机会，也不得不付出更多的时间和精力以扭转这种印象。所以如果能给人留下良好的第一印象，那就意味着，你离成功近了一步！

接下来，我将利用本书的知识，告诉你一些基本技巧和简单方法，让你正确而有效地掌握这关键的四分钟，从而赢得职场、商场的第一张“通行证”。

场景设定：面试

你必须向面试官证明：我是个有能力的人！无论你的性格是柔弱纤细的还是粗犷不羁的，是慢条斯理的还是急躁冒进的，一旦决定要进入某个行业、某个部门，就必须把最合适本行业、本部门的能力展示出来。

第一，整齐大方地出现在面试官眼前。你没有办法改变自己的体型、肤色、相貌等特征，但可以选择适合自己的服装。针对行业特性，穿一身合适的服装，能够体现你的素养和能力，如果你对颜色把握不好，那就穿黑色吧，它能给你力量和威信感。

第二，握手要有力度。如果你有机会和面试官握手，请记住，拿出一点儿力道。正如我在前面所分析的那样，通过握手，能够非常直观地感受到对方的肌肉松紧和骨骼软硬，而这不仅是你了解对方的手段，也是展示自己的手段。

第三，适时地让自己的目光和对方的目光交汇。当面试官问你

问题时，千万不要低头不语，更不能东张西望。在有限的时间里，最能体现你诚实和自信的，就是眼睛。研究表明，适当的对视能够提升好感度。

第四，保持微笑，让人觉得你是个开朗的人。不管是谁，都不愿意和一个阴郁的人在一起，而开朗的人则有着使人不自觉地产生信任的气场。你可以是内向的，但决不能是胆怯的。当你微笑地看着对方时，既能使人觉得你比较开朗，也能有效减轻内心的紧张感，一举两得。

第五，少说多听。时间有限，不要期待一次面试就能把自己完全展示出来。说得越多，不经意间流露的情绪也会越多，出现漏洞的可能性也越大，而这直接关系到你是否能通过面试。所以就算你是个巧言善辩的人，也暂时收起表现欲，做个诚心的聆听者。

找对自己的位置

法国著名的寓言大师拉•封丹[1]曾经讲过一个关于胃和四肢的故事——

四肢已经不想再为胃工作了，它们想要过绅士般悠闲的生活。它们说：“没有我们的辛勤劳动，胃只能去喝西北风。我们每天像牲畜一般劳作，都是为了它。结果呢？我们在这边流汗受苦，它却在那边吃饱喝足。罢工吧，让胃明白，一直以来，是我们供养了它。”

于是，手不拿东西了，两腿也歇着了。大伙儿齐心叫胃自己想办法去找吃的和喝的。

然而可怜的四肢得不到养分和新鲜的血液，很快就感到衰弱了。它们这才明白，虽然胃好像每天都悠哉悠哉的，但事实上它对集体的贡献并不比四肢少。

这则故事告诉我们：

第一，在一个集体中，每个人都有自己的分工和职责。“四肢”不能苛求“胃” 去做不在“胃” 的职责范围之内的事情；反之亦然。无论你是普通员工还是管理者，都应该对自己的角色有一个清醒的认识，不能玩忽职守，也不能逾越，要时刻警惕，以免自己的角色发生错位。

第二，只有所有的人都各司其职、各尽其责，才能使整体有机地运作起来，才能保障每一个个体的利益。否则，不仅自己受害，还会连累整体。

进入职场后，第一件事就是要弄清自己的身份，明确自己的职责，对自己有一个清晰的定位。在古希腊的阿波罗神庙中刻着一句影响了人类几千年的名言：认识你自己。如果你想成为一名优秀的管理者，那么在成为Boss 之前，你首先要对自己有一个清醒而准确的认识。只有认清了自己在职场中的角色，才会知道如何管理、如何被管理，才会知道什么该说、什么不该说。相反，如果一个人对自己的定位出现偏差，非但不能有效发挥自己的才能和作用，还会阻碍别人的工作，使个人名誉和公司利益受到损害。

[1]拉•封丹（1621~1695年），法国古典文学的代表作家之一，寓言诗人。他的作品经后人整理为《拉•封丹寓言》，与古希腊著名寓言诗人伊索的《伊索寓言》及俄国著名作家克雷洛夫的《克雷洛夫寓言》并称为“世界三大寓言”。

猜不透上司，忙到死也不讨好

在职场中，员工会忍不住猜测上司的心思，上司也会设法摸清员工的所想，因此在上司和员工之间就形成了一种“看透”和“被看透”的双重关系。作为一名普通员工，你不必去喜欢上司，也不必去恨上司，但你必须读懂他，这样才能将上司变成你获取成功的“资源”。可以这么说：读不读得懂上司，最能考验一个人的“悟性”高低。

杰西上个月刚通过考核，进入了一家规模较大的公司做经理助理。进公司的第一天，直属上司对他说：“你刚来，对工作还不了解，你可以先去各部门走走，熟悉一下具体业务和流程。”但是两个礼拜后，上司却严厉地批评杰西闲散无为，对工作没有热情。

现在，杰西就坐在我对面，他那两条粗眉毛几乎都要皱到一起了：“巴尔肯先生，我受不了了！怎么会有这种人？是他叫我那么做的，现在却说如果我再这样就别干了。”

我安抚杰西道：“先别急，杰西，我想知道，这大半个月，你具体都做了什么？”

“听经理的吩咐，了解企划部、市场部、宣传部等几个重要部门的工作。每天都一样，其实我觉得很无聊，但是上头这么吩咐，我也只好照办。”

于是我知道杰西为什么会遭到批评了。他没有听懂上司的“弦外之音”——新员工要尽快熟悉环境，并投入到工作中去。当然，杰西会出现这样的疏漏并不奇怪，因为跟他握手的时候，我明显感觉到他的组织结构是属于粗壮型的，而且他的眉毛、说话方式和动作都在告诉我：他是个直爽的小伙子，大大咧咧，凡事不会往深处想。

但是在职场中，你需要多一个心眼儿，换一个角度思考。很多时候，上司的意图有时不会直截了当地表达出来，需要你仔细揣摩。有时上司嘴上这么说，心里却期待着你不要这么做；有时碍于自己的地位，上司不便轻易表态，但已经有所暗示，那么你就要“乖巧”一些，千万别强迫上司；如果上司私底下表扬了你，很有可能并非真的赏识你，而是在提醒你，如果你不能反躬自省，恐怕就要倒霉了——一句话：猜不透上司，忙到死也不讨好。

通过我的分析，杰西终于认识到了自己的天真和疏忽。他开始心平气和地向我请教怎样才能猜透上司的心思。要读懂上司，就是要了解其性格、工作方式和思维习惯。这就又回到了本书的核心——“看人”，我想在这之前已经说得够详细，没有必要再重复。

我每个月都会接触到像杰西这样的年轻人，通过和他们的交流，我总结出了几条“职场铁律”，相信对你会有所帮助。

一）时刻谨记自己是下属

上司和下属之间，始终存在“领导”与“被领导”的关系，所以不管你有多么优秀，或者你觉得上司有多么糟糕，都不可公然“叫板”。

二）不要和上司走得太近

有一个小伙子告诉我，他和上司经常一起喝酒、聊天，就像朋友一样。可是有一天，他突然被告知：他将从纽约的总公司调去德克萨斯的分公司。小伙子难以置信地跑去问上司，上司却耸耸肩说：“没办法，这是公司的决定。”

身为职场中人，和上司搞好关系是无可厚非的，但走得太近就非常危险了。为什么这么说呢？因为对一个领导而言，被下属了解得越深，就越有危机感，他们绝不会把危险留在自己身边。而且和上司走得近，也容易引起同事的反感，对你处理人际关系没有好处。所以和上司之间，既要适时靠近，又必须保持距离。

三）让上司离不开你

每一个优秀的领导身边都有一个“智囊团”和一个“实践团”，前者帮忙出谋划策，后者帮忙贯彻执行，二者在领导的领导之下相辅相成。如果你是理智型的人，那就发挥你的聪明才智，努力使自己成为“智囊团”的中坚力量；如果你是实干型的人，那就发挥你的执行能力，让“实践团”成为你的平台。总之，成为上司离不开的人，这将是你获得更大成功的资本。

四）得到赏识时要掌握分寸

面对上司的表扬，一定要沉得住气。如果因为得到赏识就骄傲自满，不仅会失去上司的信任，也会得罪同事。而且有时候上司的赏识未必都是单纯的，你需要留意其隐藏的意图。

看不懂同事，活该受排挤

想在一个公司混得好，光得到上司的赏识还不够。如果不能和同事搞好关系，你将面临更大的质疑和压力。作为一个新人，你必须赢得同事的好感，这样才能减少阻力，掌握更多的资源和机会。

一）扮演真诚虚心的自己

在你摸清同事的性格脾气、工作习惯等“底细”之前，必须谨慎、谨慎、再谨慎，免得踩了地雷还不自知。要想赢得老员工的好感，就要把真诚的一面展示出来，让他们知道，你发自内心地尊重他们，希望跟着他们学习，请他们多多指教。如果有女性同事，你可以准备一点儿小礼物，相信我，她们很乐意接受你的“贿赂”。

二）多做事，少说话

一旦开始工作，你就必须静下心来，用实际的工作能力去说服同事。因为在职场上，能力是你最重要的“武器”。没有能力，就算你说得再天花乱坠，最后也只能被淘汰。除了分内的工作，我还要教你一个获取好感的小技巧，那就是利用“举手之劳”来获得认同。例如，取报纸的时候，可以顺便帮同事把报纸也取了；买咖啡的时候，也可以帮同事带一杯。

三）看清不同类型的同事

可以这么说，你在街上能遇到几种类型的人，在职场上就能遇到几种类型的同事。

有些人一天到晚忙忙碌碌的，但却总也不出成果；有些人只有在领导面前才会卖力干活，领导一走马上就变得懒散；有些人闷声不响的，但成绩却让人刮目相看；有些人对工作充满激情，待人也很热心，但老是出错……只有弄清了同事类型，才能采取相应的相处之道，从而减少摩擦和矛盾。例如，对于那些习惯看上司脸色行事的人和闷声不响的人，你必须留一个心眼，因为他们往往当面一套、背后一套。对于那些外向直率的同事，如果你够细心，就能从他们那里得到很多有用的信息。

四）充分利用业余时间

工作之余，如果能和同事一起参加聚会，或者看电影、打高尔夫球，那么你将更快地融入这个集体。如果你不喜欢热闹，也不擅长各种运动，那么在节日或者同事生日时，不妨寄上一张贺卡吧，总之，不能使人觉得你把自己和集体隔离开来。

五）适时退让

同事之间是平级关系，是公司内部最微妙、最难以融洽的关系。为了得到有限的机会，同事之间相互提防、排挤、猜疑是十分常见的。作为新人，要赢得同事的好感，就要懂得适时退让。那些对你的事业起不了大作用的机会，不如大方地让给同事，没有必要挤破头去争。这样不仅能获得同事的好感，也能让自己更加冷静地观察公司环境，为迎接更好的机遇打下基础。

领导看对人，下属才能做对事

向我寻求咨询的人既有默默无闻的小职员，也有赫赫有名的大老板，我发现，很多职场中人最头疼的不是收入问题，而是定位问题。

一些年轻的员工抱怨：“他简直就是笨蛋！让我去做那些事，根本就是浪费我的才能！”

一些年长的管理者也抱怨：“他简直就是笨蛋！叫他做这么一点儿事都会搞砸！”

究竟谁是笨蛋？

总结这些年的咨询经验，我发现很多公司留不住人，或者说培养不出高级人才，是因为员工没有被正确定位。

一个人只有被准确地定位，其能力才有可能得到最全面的提升和发展。因此，每个组织都必须有一些看人很准的高手。但是很少有高层领导重视和囤积这类高手。那些留不住人的公司缺少的正是会“看人”的大师，因而导致员工无法得到最合理的利用，潜能得不到开发，甚至被埋没。

那些所谓的人才管理大师，实际上就是会“看人”的人。他们通过员工的外貌、个性、技能、交际能力等各个方面，对员工进行比较，从而得出科学、准确的结论。你需要不断地通过练习、模仿、学习来获得这种技能，只有先学会了“看人”，才能更好地用人。

怎样看人？

方法当然有很多——本书就是围绕着这个核心展开的。如果把我说过的所有方法串联起来，可以概括出三条基本原则。

一）看他的个人形象

这是给一个人正确定位的基本参照。透过看一个人在周围人眼中的形象、名声，可以大致判断出这个人为人处世的方式。如果你想更细致地了解一个人，那么在和其交流的过程中，则需要留心他的面部表情、身体姿势、说话方式等特点，从而在内心形成对他的基本定位。

二）看他的关系网

物以类聚，想要了解一个人有什么样的追求，就看他身边都是些什么样的人。从他的亲人、朋友、甚至对手的身上，你可以摸清一个人的底牌，从而破除一些认识上的误区。

三）看他的品位

通过一个人的衣服、鞋子、领带、提包、手表等身外之物，可以判断出他的文化品位和生活追求。

普通的管理者会消耗大量的时间和精力来制定战略计划、财务预算、项目合作等，为公司殚精竭虑、兢兢业业，但很有可能因为用人不善而功败垂成。开明的管理者则懂得用对的人来做对的事，从而轻松实现目标，开创未来。

搞不定对手，拿什么证明自己

想要获得成功，说服对手，仅靠一张嘴是不够的。如果能够有效运用身体语言，再辅以恰当的说话策略，谈判成功的可能性就会大大提高。

一）眼神交流

谈判中有一种无形的“武器”，那就是气场。一个人的气场是强大还是弱小，从他的眼神中很容易看出来。正如我在前文中所说，眼睛是很容易出卖一个人的内心的。对方是真诚自信还是怯懦畏缩，你只要看他的眼睛就可以。同样，对方也能够从你的目光中读出你的心思。因此，为了达成交易，你必须让对方感知到你的诚意，而最有效的方式就是通过眼神的交流。还记得我教你的凝视方式吗？没错，运用得好就能事半功倍。

如果对方眼睛突然睁大——即使只持续一秒钟——很有可能是听到或想到了关键性信息；如果眼珠有了轻微的转动，说明他在思考你前面所说的话，你应当乘胜追击；如果对方不敢看你，或者看一眼马上又移开目光，那么恭喜你，因为你正处于优势状态；如果对方目光冷硬地直视你，很明显，他在威胁你接受他的条件。

二）面部表情

谈判的时候，目光接触到最多的就是一个人的脸。比起严肃刻板的脸，相信大多数人都喜欢面对友善亲切的脸。换句话说，“冷脸”、“苦脸”、“怒脸”都是减分的，最好不要出现。

另外，在日常生活中，通过额头、眉毛、眼睛、嘴角等部位的静态特征和动态变化，我们可以很轻松地读出一个人的内心。但是在专业谈判中，“伪装”是常用的手段之一。因此，你需要更加谨慎地对面部表情进行鉴别。

例如，“笑”既可以表示认同，也可以表示否定。如果对方一边的嘴角上扬，同时目光瞥向别处，很有可能对你的方案有所保留。这种时候，你需要重新调整思维。

又例如，整个谈判过程中，对方都很认真专心，但最后却露出犹疑不决的神情。他很有可能是在试探你，看看你能否作出进一步的让步。

三）使用道具

真正的谈判专家很少会两手空空地进行谈判，因为他们懂得一个道理：眼见为实。他们常会带一些模型、图片、图表报告、样品等形象化的东西作为道具，以加强自己的谈判优势。但是使用道具需要注意几点：第一，你必须对自己所带的道具很熟悉；第二，你需要确保道具的质量；第三，谈判过程中要把握好时机，明白什么时候用道具，什么时候收道具。我可以毫不夸张地告诉你，正确运用道具，能使你的谈判成功率提高50%以上。

四）答话技巧

在谈判中，回答问题是不可避免的，而如何回答，往往能决定你在谈判中的地位。如果不小心被对方绕进去，也就意味着谈判的失败。因此，我觉得有必要教新手谈判者几个实用的答话技巧。

第一，有选择地回答问题。有经验的谈判者都知道，并不是所有的问题都必须回答。对于那些有损己方形象的挑衅性问题、关于个人隐私的无聊问题，你可以选择“无可奉告”。

第二，避免绝对性的回答。 回答问题时一定要给自己留好余地，如果你过早地暴露自己的实力，将给对方可乘之机；如果你直接把话说死，那么基本上可以肯定——合作告吹。

第三，不要急于回答。在回答问题之前，你必须对问题的实质进行分析，搞清楚对方的真实意图，然后有针对性地进行回答。如果觉察到对方设置了圈套，就选择一些模棱两可的词句，以免使自己陷入被动局面。

第四，将错就错。有时候可能对方误解了你的意思，但如果情况有利于己方，将错就错反而是不错的选择。

五）注意小动作

谈判进入实质阶段后，双方通常会就一些条件进行协商。当协商无法立即达成意向性协议时，话题该如何进行下去呢？留意对方以下几个小动作，它们是在告诉你，对方很有可能要采取下一步行动了。

第一，清嗓子。如果对方在谈判过程中清嗓子，说明他无法接受提出的条件，你需要有所准备；如果对方在谈判陷入僵局时清嗓子，则表明他准备发言，而且内心有些紧张。

第二，五指伸开。伸开手指可以释放压力，增加自信。如果对方将手逐渐伸开，说明他心情放松，打算陈述自己的观点。

第三，身体前倾，嘴部微张。当谈判陷入沉默时，如果对方将身体靠近桌面，嘴部微微张开，表明他已经想好条件，打算继续和你谈。

第四，双手轻轻抱拳。如果对手把抱拳的双手放在面前，说明他还在思考。你需要在心里进行盘算如何才能打破僵局，因为对方通常不会先开口。他谨慎、有计划，不会轻易做决定。