我们与人交流的方式通常只有四种。这四种交流方式是我们对彼此接触的情况进行评估或归类的依据。这四种主要的方式就是：我们都做了什么；我们看上去是什么样子；我们又说了些什么；我们具体是怎么说的。在这一章里，我们首先要来讨论一下最后一种交流方式———我们是怎么说的。

在我刚刚担任公共演讲课程教师的时候，我先让学生花了很长的时间练习发声，让他们在讲话的时候注意利用共振原理来扩展他们的音域，从而使他们能够在说话的时候达到抑扬顿挫的效果。但是，不久之后我就发现一种情况：教导成年人如何提高音调，如何使他们学会运用流利的元音完全是徒劳无功的事情。这种训练方式，对于一些希望利用三、四年时间就改进表达技巧的人来说，确实是一种很好的方法。于是我就意识到，我的这些学生只能依据他们自身的发音条件来进行训练了。同时，我还发现，假如我将这些时间和精力转移到其他的方面上，将会取得更大的收获，例如，辅助学生练习“横膈膜式呼吸”，帮助他们改变自己所固有的习惯以及使他们从长期的拘谨状态中解脱出来。功夫不负有心人，这种训练方法所取得的效果是非常惊人的，而且是非常持久的。感谢上帝，让我成功的选择了这样的方式来继续做下去。

走出自我的樊篱

在培训的课程中，我设置了几门特殊的课程，目的就在于要消除人们的自我意识、内心的紧张和拘谨的情绪，从而能以开放的姿态接受听众。所以我请求我的学生们丢弃那些条条框框的束缚，真切的展现自己。实际上，如果他们能够放得开的话，他们就会迎来一个热情的世界。我承认我的确花费了一些时间来做到这一点，但是我认为这是非常值得的。就像法国的马歇尔·富希元帅在谈到战争艺术时说到的一句话：“看着容易，做着难。”同理，想要消除他们羞怯不安的心理，除了要消除他们体现在身体上的局促不安以外，最大的难点是消除他们体现在心理上的固执，而这种心理上的固执却与人们的成长成正比。

面对众人很自然的说话也不是一件简单的事。特别是对于演员来说，他们深有体会。然而，一个三四岁的小孩子却能很容易的做到这一点，也许他还没有讲台高，但他可以滔滔不绝、非常流利地在听众面前讲话。可是，当他二十四岁或者三十四岁时，再让他站在讲台上讲话，试想那又是什么样的情景呢？他还能像四岁时演讲得那般流畅自然吗？大概吧，但是多半情况会是：他变得呆板羞怯、拘谨而机械，像一只受到惊吓的乌龟，略伸出头向外面张望了一下，就迅速地缩回壳里了。

不记得有多少次，我在听别人演讲到一半的时候就打断了他们，请他们能够“像正常人那样说话”。也不知道有多少个夜晚，我绞尽脑汁地训练学生要自然地说话，在我回家以后，还是感到身心疲惫。一定要相信我，做这件事真的不像说起来那么容易。

有一堂课是对话练习，我让学生们扮演不同的角色，其中，有的角色还要求讲方言。我让学生们尽量投入表演，千万不要放弃。后来在他们表演的时候，他们对自己的表演都兴奋不已，因为虽然自己表演的有点傻，但他们在表演中的感觉很好。培训班中有些同学的表演天赋更是让人赞叹。可我的观点是：假如在你演讲的时候，你的头发掉出来一缕，你还能无所顾及的像平时那样说话，那么，在你真正演讲的时候，你就能做到像平常说话那样自然流畅。

达到这个境界，你就会感到一种自由，就像一只离开久居樊笼、欲展翅高飞的小鸟。因此你也能够明白，为什么人们会蜂拥前往剧院或是电影院呢，因为在银幕或是舞台上，他们不仅可以看到自己同类的一种无拘无束、自然、尽兴的表演而且他们还看到了人们胸怀和情感的袒露。

做有个性的自己

在演讲过程中，能尽其表演天赋的演讲家，是我们很欣赏的，因为他们不害怕表达自己的观点。他们也不怕使用那些独一无二的、特别的、具备个性化、饱含想象的方式说出符合听众口味的话语。

在一战结束后不久，我在伦敦时看到罗斯·史密斯和凯恩·史密斯兄弟。那个时候，他俩刚刚完成首次从伦敦到澳大利亚的飞行壮举，并且他们因此赢得了5万元的澳大利亚奖金。与此同时，兄弟俩的这一壮举在大英帝国的土地上引起了巨大的震动，英国女王也特意授予他们爵位。

在兄弟俩的首次飞行中，还有一位有名的风景摄影家哈雷上尉一直和他们在一起，并坚持到最后，哈雷上尉用照相机记录了飞机飞行中很多经典的画面。而我是在兄弟俩的一次演讲中认识他们的，当时他们在伦敦“爱乐厅”发表演讲，我帮他们展示那些照片，同时我的另一个任务是训练他们怎样更好地进行演讲，以便将这次不寻常的经历更好地表现出来。他们在伦敦的演讲安排是这样的，每天有两场，下午一场，晚上一场，两个人正好各自主持其中的一场。由于演讲的效果十分好，使这个活动一直持续了四个月之久。

应该说，他们两个人有着相似的经历，他们曾共同驾驶一架飞机飞越了半个地球，他们的演讲辞也可以说是雷同的，因为他们运用的词语都很相似，可是，当你听过他们两个人的演讲后，你就会发现他们说的简直就不是同一件事情。

为什么会出现这样的现象呢？那是因为他们在演讲中使用了带有强烈个性化的词语，这些词语让他们的演讲表现了不同的意味。当你向听众描述你的经历的时候，仅仅在同一个细节上并不会每次都使用相同的词吧，不是吗？

布鲁洛甫是俄国的一个大画家。有一次，他修改学生的习作。当学生看到被修改后的作品时，惊讶的表情难以形容，喜出望外地叫起来：“您只改动了一点点，为什么看上去就和以前完全不一样了呢？”布鲁洛甫回答说：“一点一滴汇聚了艺术的生命。”

是的，绘画与演讲的道理是相同的，他们就像是由两位钢琴师演奏出来的乐曲，有一点不同就风格迥异。

这样的道理也可用在演讲的艺术上。英国的议会中流行一句话，“一切事情要看重人们在讲述中运用了什么样的表达方式，而不要看重事情本身是什么样的。”其实，这句话罗马学者昆提连在很早以前就说过，而当时的英国还只是罗马帝国的一个殖民地而已。

我们可以生产出两辆完全一样的轿车，但是，我们是找不到两个完全一样的人。普天之下，每个新生命的诞生都是一个全新的自我；就像一件事的发生不会和过去发生的事情完全相同一样，并且未来也不可能发生相同的事。年轻人应该明白这种自我观点；而且还要找到突出自己个性的独一无二的闪光点，它们会让你与众不同，年轻人还可以为此专门培养并挖掘出这方面的价值。社会上的人都被放进同一个模子里进行锤炼，被铸造成同一个样子。但是，我想说的是，不要失去我们生命中的闪光点，它是我们作为一个社会人唯一的证明。

所以说，这就是成功演讲的真谛。在这个世界上，你是找不出与你完全一样的另外一个人。尽管芸芸众生都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但是这些人中没有一个人与你长得完全一样的，而这些人中也没有人具备你所拥有的闪光点以及你的思想。当你自然的讲话时，几乎没有几个人会和你用同样的方式表达观点。换一种说法就是你是独一无二的。对于一个演讲者来说，你最重要的财富就是你的个性。把它抓住！懂得珍惜它！努力地发挥它！这是使你的演讲产生无穷力量的闪亮的火花，它还会使你表达出对听众的无比真诚。这也是你个人具备的重要性的唯一真实的证明。拜托啦，我由衷的恳请你们，绝对不要进入某个别人设计好的模子里，使自己彻底失去个性。

在交流中接近听众

让我们来举一个例子，看看大家发表演讲的典型方式。

有一次，我在瑞士阿尔卑斯山下一个风景秀丽的城市停留了一段时间。那时我住在由英国伦敦公司经营的一家酒店里，这家酒店每周都为客人从伦敦请一些演讲者来作演讲。其中有一次，酒店请来了英国一个著名的小说家来演讲。她演讲的题目是“小说的未来”。她自己承认所选的题目不好，她不知道这场演讲要持续多久，而她关心的只是她能不能讲出她所认为有价值的全部内容。于是，在她开始演讲前她匆忙地做了一个很杂乱的笔记，而在她演讲时，她忽略了听众，甚至是不看他们一眼，她的目光不是在听众的头顶，就是在看笔记，或者就是望着天花板。她的话语伴随着迷离的眼神，听上去声音似乎很遥远，原始而空洞。

这算不上是一场演讲，她只是在自言自语，因为这里根本不存在交流。在听取演讲时，听众们必须有这样的感觉：演讲者的话语要发自肺腑，要展现出他们的闪光点，做到这点，演讲才能起到深入人心的作用。而上述提到的那种演讲方式就像是对着满地的黄沙和沙漠风化物作演讲一样，而不是对着活生生的人演讲。

现在的一些有关表达方面的书籍都是废话，毫无用处。他们运用规则和仪式等形式把“表达”弄得神秘兮兮。如果在现在的演讲中用上了老式的“雄辩术”，那都会变得荒谬无比。商人们认为去图书馆或是书店看有关“演讲术”的书是完全没用的，也不能给他们带来任何帮助。尽管现在的学校加强了对孩子演讲能力方面的教育，但是在其他一些国家里，孩子在学校里被要求背诵语言华丽的《演讲者的雄辩术》，实际上，这本书像十分老式的抽水机一样无用，像古代用的羽毛笔一样脱离时代的发展。

从二十世纪初开始，有一些学校就开始出现并使用一种新式的演讲方式教程。依照时间来看，这是一种非常现代化的演讲教程，就像汽车一样实用，这种新的教程采用图表以及类似广告性质的商务化操作系统。然而，昔日非常流行风趣的话语在现在听起来却是难以忍受的了。

当今的听众，无论是会议上的十几个人，还是大帐篷下的数千人，这些听众都需要演讲者能运用一种闲聊的讲话方式与他们说话，还要让听众有一种交流的感觉，也需要这个演讲者自身具备超凡的吸引听众的能力。为了成功，演讲者要发挥比面对一位听众更多的能量和手段来面对四十名听众，如同一个伟大的英雄选择平凡的生活化特性来装扮自己，使普通人容易接近。

有一次，马克·吐温在美国内华达州军营刚结束演讲，就有一位老人家走上前问他：“可以用你自然的表达方式发表你的演讲吗？”

听众想要的是：自然方式的演讲。

怎样才能学会试用自然的方式演讲呢？唯一的回答就是练习。在平时的练习中，如果发现自己的演讲有些矜持扭捏，那就要停下来，毫不留情地对自己说：“啊！是哪里不对呢？快想清楚！说话要体现人情味，要自然些。”

接下来设想你在听众中找到一个人———他也许是所有人中最不认真听演讲的人，也许是坐在最后排的人，你与他闲聊，假设这个听众问你一个问题，你是唯一能回答他问题的人，并且正在回答他。如果他是站着和你说话，你也站起来和他说话。通过这样的训练过程，会使你的演讲更加平和，就像你平日和人交谈时那么自然、直接。因此，在做这种练习的时候，就把它设想为一幅真实的情景画面吧。

通过不断的练习，你的进步也许会很顺利。最后，你就会感到你能非常逼真的提出问题，而且予以回答。比如,当你与其他人谈话的时候,你大概会问：“各位是不是有这样的疑惑：我能够这样说是不是有证据呢？的确，我是掌握了充分的证据，现在就让我说明一下吧……”接下来，你就可以回答自己提出的这个想像中的问题。这种方式看上去是很自然的，并且让你不会有唱独角戏的单调感觉，使你的演讲十分直接、畅快，就像是和朋友闲谈一样。

在你面对社区委员会进行演讲时，你应该用一种同老朋友聊天的态度。社区委员会能有什么特殊的呢？它其实就是由像约翰那样的一群人聚在一起的团体，在你单独对付约翰时用的方法，也可以同样用在这一大群人身上。

在前面，我们讲述过一个小说家在演讲时的失败。几个晚上以后，就是在她当时演讲的地方，我们很荣幸的听到了奥利弗·劳兹爵士的演讲。他的演讲题目是“原子和世界”。奥利弗对于这个演讲题目真可谓是驾轻就熟，因为他在这个领域中摸爬滚打了近半个世纪，他一直在思索、钻研、试验和探究这个课题。有一些学术上的东西已经成为他心灵、思想和生命中不可缺少的内容了，所以在这个题目上，奥利弗感到他有一些必须一吐为快的东西要说。站在演讲台上，他似乎已经忘了他是在演讲，对此他毫无顾及。他唯一关注的是要正确、明了并且感性地说出听众们很关心的原子的问题。看，他是多么的满腔热忱，认真努力地使我们分享他的所知、所感。

最后是什么结果呢？魅力四射的奥利弗做出了一场精彩超凡的演讲。他的演讲水平达到了出神入化的程度，给台下的听众留下了深刻的印象。然而，我认为他从来没有想到自己是一名演讲者，我也相信，所有听过奥利弗演讲的人，从根本上就把他当作是一名“大众演讲家”。

如果在你进行公众演讲后，有人怀疑你接受过当众演讲的训练的话，那么这实际上不是什么表扬，更不是为你的老师在争面子。作为老师，我对学生的要求就是，你在演讲时能采用自然、轻松的方式讲话，让听众没有时间去怀疑你是不是接受过真正的演讲训练。一扇窗户，它没有什么可以惹人注意的，但是它会在那默默的放出光线，这也就像是好的演说家。他的演讲是那么的自然，没有阻挡，让人不会在意他讲话时的神态，而听众只会把注意力放在咀嚼他所提出的观点上。

聚精会神地演讲

真挚、热情也是你成功的有利条件。如果某个人会按感觉做事，那么他的内心世界就会表露出来，其热情就会排除障碍，使行为质朴、纯真；说话也就很自然；他的表现就能达到自然如初。

综上所述，聚精会神你的演讲就是很好的表达技巧，也是这本书中一直强调的。

耶鲁大学神学院的院长布朗在给学生布道时说：

我有一个朋友曾参加过伦敦的教堂仪式，之后他给我描述当时的情况，这让我永远的记住了这个仪式。朋友说，那天是由著名的牧师乔治亚·麦克唐纳布道。早上，他念了出自《新约》的经文。讲解时，乔治亚平心静气地说：“各位都听过先人们这些忠于自己信仰的事迹吧。所以，关于什么是信仰，我就不多说了，神学教授所总结出来的定义要比我所说的精确得多。所以，我今天来这的目的就是要帮助你们建立信心。”接下来，乔治亚又用简括、真诚而高雅的方式阐述了他本人超然永恒的信念。因为他的全神贯注使他的演讲产生了惊人的效果，并得到了听众们的好评与认可。能有这样的成果，是因为他真正运用了源于内心的语言，让人感觉到他思想上的美。

乔治亚·麦克唐纳之所以获得了成功，其秘诀就在于他能全神贯注于自己的工作，当然这个秘诀也适用于其他人。据了解，也不是所有的人都应用这个秘诀。而这个秘诀不尽如人意的地方主要是因为它让人觉得模糊、不明确。对于一般人来说，他们希望给出的建议是简单明确的、能够很轻易的运用在实际操作中，最好的建议就是能让他们直接使用，照着做就行，就像是汽车驾驶使用手册，每一个步骤都很清楚明了。

一般人能有这样的期望是很正常的，我也同样有这样的想法，我希望我所提供的建议或是忠告恰巧是他们想要的。这样的建议或是忠告会让普通人做起来很轻松容易，我的工作也就会跟着变得容易。但是，我很抱歉的告诉大家，这样的建议或是忠告也许是不存在的，假如存在，它也不会给我们带来什么效果。恰恰相反，这样的建议或是忠告会给你的演讲带来负面影响，它会使你的演讲变得不自然、失去生命和色彩，不能引起听众的兴趣。我能这么深刻表述是什么原因呢？是因为我曾接受过这样的教训，在我年轻时，我花费了很大一部分的时间和精力用在揣摩和磨练这些实施起来很容易的规则上。可结果是徒劳无功。因此，在这本书中是不会出现那些所谓的容易规则，就像乔希·布令斯运用其轻松的口吻说过：“知道的都是没有用的东西，就等于没有用！”

美国大学演讲课程至今还把埃德默·步克善于逻辑推理和布局谋篇的演讲辞作为典型案例来学习。但是步克实际上却是一个十分失败的演讲者。因为他不会在听众面前展示他最精彩的一面，他的演讲没有吸引力和影响力。因此人们送他一个绰号———国会下院的开饭钟。每当他走上讲台准备演讲的时候，台下的人不是咳嗽、抽鼻子，就是打瞌睡，甚至转头就走。

你可以使出全部的力量向一个人身上扔子弹，但是你几乎无法使子弹在他的衣服上留下一个洞。然而，你要是用蜡烛点燃子弹里的火药，那它就能射穿一块木版。对于演讲也是这个道理，我很抱歉地告诉大家，如果一场演讲没有给听众留下很深刻的印象，那它就像是没有弹药的子弹一样，不会留有丝毫痕迹。

铿锵有力与委婉动听

在演讲的过程中，我们与听众进行交流的渠道除了语言之外我们还可以通过语调的变化以及肢体语言来传达信息。无论是耸肩膀、挥动手臂、皱眉、提高音量、改变声调或音调，还是根据具体场合、题材的不同而改变语速，这些都能够体现不同的意味，给听众传达出不同的思想。值得注意的是，上面所提到的与听众沟通的方式都是通过强化训练所产生的结果，而并不是由自然的内在因素所造成的。事实上，我们平时说话会受到自身精神状态和心情的影响，从而出现音调转换和声音高低的不同。正是由于这个原因，我们才要求演讲者最好是选择那些自己所熟悉的并且能够让听众产生强烈兴趣的内容作为演讲题目。因为只有这样，我们才能在演讲的时候很自然地与听众沟通，并对讨论的问题与听众进行热切的交流探讨。

年少时的纯真自然随着年龄的增长而渐渐被消磨殆尽，人们会不经易地落入某个固定的模式，其中还包括身体语言、声音习惯。绝大多数人不再像小时候那样充满活力和光彩，人们长大以后就很少运用身体语言，也不愿意，或者说不善用抑扬顿挫的方式和人说话，哪怕是出于很自然地反应，也有很多人不愿意把自己的意思表露出来。日子久了，我们在和别人说话时就养成了一种很固定并且很呆板的表达方式，有时候甚至说话的声音大小都是固定不变的，更不用说所运用的词语了，稍不注意，人们就会乱用词语，马虎大意也不可避免。

在这本书中，我们反复提醒大家在演讲时注意做到自然而然，也许有人会误解这句话，认为“自然而然”就是随心所欲、胡乱用词，不必在意话语中的遣词造句。不，绝对不是这样的！我在这本书中提到的自然，就是要求演讲人在演讲的时候做到全神贯注地传递自己的思想，并且任何时候都不能认为自己已经做到了最好，已经把词汇运用得出神入化，已经无法更有想象力了，已经不能再完善了。当然，事情没有绝对的！山外有山，人外有人，孜孜不倦的钻研追求更有效的演讲方式，才是一个优秀的演讲家自我激励的目标和方向。

要想提高自己的演讲艺术水平，首先要测量自己音量的高低、声调的变化和语速的快慢情况。在测量时录音机是很好的帮手，另外，你也可以找你的朋友帮忙。如果条件允许的话，最好的方法就是能请来专家亲自为你指点。但是值得一提的是，所有这些测评和练习的因素里面都不包括听众。

即使你能出神入化的演绎上述的部分，但那并不是演讲的全部，只有面对听众才是最关键的，时刻不要忘记要在听众面前展示的表达技巧，要知道如何更有效地表达自己的意思。只要你站在听众面前，你就要使自己全身心地投入到演讲之中，全神贯注地对待听众所产生的心理和感情上的感染力和冲击力，这样，你实际的表达和沟通能力才能得到提高，而且会比在书上学到的更有效、更有力度。

第16章 说服性演讲的技巧

有一天，一群人发觉自己正处于一场风暴的道路上。事实上，这不是一场真正的自然性风暴，只是用它来做个比喻。确切地说，这场风暴起因于一个叫毛里斯·格伯莱的人。他们是这样讲述的：

“在芝加哥，我们围坐在餐桌旁。对于这个人我们是耳熟能详的，他是一位名声远扬的演讲家。当他站在台上演讲时，台下的每一个人都会目不转睛的看着他。

他讲话时的神态很安详，也许是因为他是一位整洁而儒雅的中年人。在他演讲开始的时候，他首先对我们的邀请表示感谢，他说要对我们谈一件严肃的事，如果他打扰了我们，还请我们原谅。

接下来，他就真的像是一场强烈的龙卷风向我们席卷而来。他将身体前倾，两只眼睛牢牢地盯在我们身上。虽然他没有提高自己的声音，但是我们却好像听到了一阵铜锣轰然炸裂般的巨响。

他说，‘望望你的四周，再看看彼此，你们知道现在坐在这个屋子里面听我演讲的人中将会有多少人死于癌症吗？55岁以上的人当中，每四个人就有一个是死于癌症。四个人里面就有一个人啊！’

他没有继续而是停了一会儿，但脸上还是焕发着光彩。他说‘这是很常见但也是很残酷的事实，可这样的事实不会长久，我们可以研究癌症产生的病因，从而寻找治疗癌症的方法。’

他神情凝重的看着我们，目光围绕着桌子移动了一圈后对我们说：‘你们愿意共同努力解决问题吗？’

在我们的头脑里，难道除了‘愿意’之外还能够找到别的回答吗？我想我的回答是‘愿意！’后来，我发现别人的想法和我的想法是完全一样的。

毛里斯·格伯莱在短短的一分钟里就赢得了我们的心。他把我们每个人都拉进他的话题中，让我们赞同他的观点，共同参与到为人类谋求幸福的事业当中。”

无论何时何地，演讲者的演讲目标就是要获得听众的赞成。在这一点上格伯莱先生就有着非常充分的理由使我们赞成他，认同他。

他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个年收入超过1亿美元的连锁性质的百货公司。在经历了长期的艰辛生活之后，他们最终获得了神奇般的成功，过上了舒适的生活，可惜纳逊却在这短短的时间内患上了癌症，不久便去世了。此后，毛里斯特意创立了格伯莱基金，并捐出了100万美元送给芝加哥大学，作为研究癌症的费用。在他退休之后，他把所有时间都花在提醒人们共同进行抗癌的斗争中。

这些事实和格伯莱的特殊个性不会不赢得我们的心。他的这种真诚、关切和热情———这种如火一样炽热的决心，将他长期献身的这个伟大目标在短短的几分钟内就全部地展现在我们眼前，让我们倍感赞同。

用诚心赢取自信

公元一世纪的时候，罗马有一位著名的雄辩家，他把演讲家称作是“一个善于说话的好人。”在这里，这个雄辩家所指的是真诚和信心。本书中对与已经提到过的和将要说到的一切内容中，没有一个能够代替这个必要的条件。约翰·皮尔庞特·摩根曾说过：“你的信心可以获得听众的信任，同时，你的信心也可以获得听众的信心。”

亚历山大·伍克特说过：“一个人如果用真诚的态度说话，那么他的声音就会焕发出真实的光彩，而这一点对于那些虚伪的人来说是假装不出来的。”

如果我们说话的目的就是要说服别人，那么我们就需要发出我们内心中最真实和自信的部分，用这种内在能力的光辉来渲染我们的理念。我们也只有先说服了自己，然后才能努力去说服别人。

赢得听众的赞同

美国西北大学的前任校长华特·狄尔·斯科特曾经说过：“所有进入我们大脑的意见、观念或者结论，都会被人们认为是真实的，除了有一些相反的理念进行阻碍。”这个说法其实就是要求我们在演讲的时候争取获得听众的赞同。我的一个好朋友哈理·奥佛斯维教授就这种心理背景曾在纽约社会研究中心的演讲中，进行了很清晰的阐述。

对于有演讲技巧的演讲者来说，一开始他就能在演讲中获得听众的赞同，并能够借此引导听众开始朝着赞同自己的方向走下去。这种感觉就像撞球游戏中弹出的子弹，如果将它向一个方向弹出，若想让它转个方向就要花费一些力气；如果想把它向相反的方向推，那可就要花费更大的力气了。

在这方面，人的心理表现也是十分明显的。当一个人嘴里说“不”，并且在他的内心也是真的表示反对的话，那他所做的就不单单是一个“不”字了。他的整个身体———包括腺体、神经、肌肉等器官组织及神经系统都会把自己包裹起来，整体进入一种抵抗的状态。一般情况下，他也会有身体上的微小的撤退，或者是做撤退的准备，有时还会表现得十分明显。这也就是说，人体整个神经、肌肉系统都会加强戒备，团结起来拒绝接受。相反，当一个人嘴里说“是”的时候，他就丝毫没有要撤退的迹象。这时候他的整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果在演讲者刚开始演讲的时候就获得很多的“是”，那么他就能够成功的抓住听众的注意力，为演讲能够受到赞同铺平道路。

在演讲中争取获得听众的赞同其实只需要非常简单的技巧，但是往往有很多的演讲者将它忽略了。人们常这样以为：如果在演讲的开头部分不实行一种敌对的姿态面对听众，就不能突出自己的重要性，就像让激进派的人和保守派的人在一起开会，不到片刻双方便会火冒三丈。实际上，这样做会带来什么好处吗？假如这样做只是为了寻找一点刺激的话，那情有可原，但是如果想通过这种方式最终达到什么目的的话，就有点愚蠢了。

假如你从开始的时候就让学生、顾客、孩子、丈夫或者妻子对你说“不”，然后你再把这种日益养成对你说“不”的习惯的人转变为对你肯定，说“是”的人，恐怕得具备神一样的力量、耐心与智慧。

那么，你怎样才能够在一开口的时候就获得你所希望的“赞成反应”呢？其实很简单。林肯曾说出了他的秘密：“我在进行一场讨论之前先找到一个大家都赞成的观点，这样我所展开的讨论最终都是会取得成功的。”举个例子来说，在他讨论矛盾尖锐的奴隶问题时，他都能找到一种共同的赞同点。在一份中立性报纸《明镜》中，曾报道了林肯的一场演讲，报纸上是这样叙述的：“演讲的前半个小时，他的反对者还是会同意他所说的每一句话。然而，他会抓住这一点，借此开始带领那些反对他的人一点点地走向林肯的目的地。”

这就是很显然的事实。演讲者和听众要是发生争辩，听众就会固执地坚守自己的观点，并且拼命防守，维护自己的思想主张，演讲者几乎就不能改变听众的意志了。如果你解释说“我要证明这样做是否明智”，那么，你的行为就会让听众感到是一种挑衅，他们会在心里说：“咱们走着瞧！”

如果刚开始演讲就强调一些你和听众都相信的事实，再用一个恰当的例子，不仅可以巩固你的观点，也可以使听众愿意听下去，这样做不是更有利吗？这个时候，你还可以带着听众跟随你一起去寻找答案。而在这个过程中，为了让听众接受你的带领，同意你的结论，你就要将自己十分清楚的事实一一陈列在他们面前。由他们自己发现的事实会让他们更有信心。“看上去像是一场演讲者解脱的辩论，但这才是真正一流的辩论。”

在各种争议当中，无论有多大的分歧、有多么尖锐的冲突，在演讲者和听众的心灵中总会有一些能够产生共鸣的地方。例如，大不列颠首相哈罗德·麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表过演讲。南非当局在那个时候正在采取种族隔离政策，而麦克米兰必须要面对南非立法团体，并向他们陈述英国的无种族歧视的观点。那么麦克米兰是不是一开始就提出双方的矛盾分歧呢？当然不是。他在演讲的开头提到了南非在经济上取得了多么了不起的成就，为世界做出了多么重大的贡献。然后他巧妙、机智地说到了双方存在分歧的问题。但即使是说到了这一点，麦克米兰还是很诚恳地指出自己十分了解这样的分歧是出自双方各自对信念的真诚。可以说这场演讲非常精彩，它能与林肯在苏姆特堡所发表的温和却坚定的言辞相媲美。

麦克米兰首相在演讲中指出：“身为大不列颠的成员，我们真诚地希望我们能够给予南非一些支持和鼓励，不过在此请各位不要介意我的直言：我们大不列颠政府现在正在努力给予自由人政治前途———这也是我们所坚信的信念，所以，我们在支持和鼓励各位的同时，也没有违背我们自己的信念。无论谁是谁非，我认为我们都是朋友，都要共同面对事实：这就是我们还存在分歧。”

不管一个人是多么坚定地想和演讲者对抗，当他听到这样的语言，他一定也会相信演讲者是怀着一颗公正坦诚的心的。

如果麦克米兰首相在演讲的开头就提到双方在政策上存在差异，而不先强调双方所共有的赞同点，那结果又会是什么样呢？对于这个问题，詹姆士·哈威·鲁滨逊教授曾在《思想的酝酿》中给出了回答：

有时我们会发现，当我们处在一种毫无抵抗、情绪毫不激动的状态下，我们会改变自己的心思。但是，在改变后的情况下，如果有人说我们做错了什么，我们就会很厌恶这种批评，无论如何都不肯同意对方。在信仰形成过程中，我们不会刻意留心什么现象，但是一旦出现有人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰产生偏激的狂爱，很明显，我们所维护的并不是理念本身，而是与我们发生分歧的信仰理念伤害到了我们的自尊……，就是这么一个小小的“我”，却是人类最为重视的一个词，无论它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们十分憎恨有人指责我们的火星运河论，讨厌有人认为我们的萨尔恭王一世的年代需要修改，我们更喜欢相信我们所接受的东西，因此如果我们的任何假设遭到别人的怀疑，那我们就会愤怒地找一切借口来坚持它。这样，我们大多数所谓的“讲理”，实际上就是我们利用找到的一大堆借口继续维护着自己所相信的东西。

以激情感动他人

如果演讲者能够运用富有感情和感染力的热情向听众讲述自己的信念，那么听众就很难会产生相反的想法。我所提到的“感染力”是热情的根源，它可以把相反的理念统统抛开。你演讲的目的就是要说服别人，因此选用动之以情的方式所达到的演讲效果要比晓之以理的方式好很多。如果想激发听众的热情，那么演讲者首先就应该热情如火。即使演讲者能够编造出华丽的词句，能够搜集丰富的例证，拥有和谐的声音、优雅的手势，但他不能够以真诚的态度进行讲述，那么他所富有的这些特征也只是空洞无用的装饰，并且只有演讲者自己先对所要演讲的内容有很深刻的印象，在演讲的时候才会使听众也有深刻的印象。你的精神通过你的眼睛而闪烁出光彩，通过你的声音而传达到四面八方，通过你的态度而抒发自我的情感，这样的精神力量便可与听众进行交流。

每一次的演讲，尤其是发表具有说服性质的演讲时，听众的态度取决于你的行为。如果你冷淡，听众也会如此。就像亨利·华德·毕所写到的：“在你演讲的时候，如果听众们昏昏欲睡，那听众只有一件事可以做，给服务员一根削尖的小棒，让他猛刺那个演讲者。”

有一回，哥伦比亚大学邀请我担任“科蒂斯奖章”的裁判员之一。当时有六名精心准备演讲的毕业生，他们都跃跃欲试，急于表现自己。但是在这六个人中除了一个人之外，都只是想得到这个奖章，获得荣誉，因而这五个人的演讲很少有或者说是根本没有要说服听众的欲望。

他们所选择的演讲题目，都是以能够让他们在台上滔滔不绝地说上一阵为标准。但是他们对自己的话题却丝毫没有兴趣。他们流畅的演讲只不过是一种表达艺术的练习罢了。

而唯一一位不同于那五位竞争者的毕业生是来自非洲祖鲁族的王子。他的演讲题目是“非洲为现代文明做出了贡献”。在他的演讲词中，字里行间都饱含着一种强烈的热爱祖国的真实情感，他的演讲不是机械的练习，而是表现出了他自身对宣言的坚定和热情。他把自己当作非洲民族的代表，当作祖国那片土地的代表。他给我们带来的是深邃的科研成果、满腔的善意和高尚的品格，他不仅诉说了他的人民的希望，也向我们发出请求，希望能够得到我们的了解。

到最后，我们还是把这个奖章颁给了他，尽管他的演讲技巧不一定比其他人的好。但是他让我们看到了他那燃烧出来的真诚的火焰，这也正是他闪耀出来的真实的光芒。除了他，那五个人都是失败的演讲者，他们也因此上了一课：在演讲的时候，只会运用理智，而不将自己的个性展现出来，这样的演讲是没有说服力的。因此，演讲中必须要将你对信念的诚挚之情展现出来。

尊重听众

诺曼·文生·皮尔博士在谈到专业喜剧家的时候经常会说：“人类天生就需要爱，同时也需要别人对自己的尊重”。所以在每一个人的心中都存在着价值感、重要感和尊严感。如果你伤害了某个人的内心，那么你将会永远地失去这个人。因此，当你去爱一个人、尊敬一个人的时候，你也同时塑造了他，而他也会同样地爱你、尊敬你。

有一天，我和一位艺人同台演出。当时我对他还不是十分了解，可是自从那次演出之后，我在报纸杂志上得知，他的声誉现在已经无法和过去相比，而且生活也陷入了困境。他为什么会落到这种地步呢？我想我是十分清楚的。

在那次和他一起表演之前，我静静地坐在他身边。突然他问我一句：“你看起来一点都不紧张吗？”“啊，怎么？不，我其实很紧张，”我说，“当我将要在听众面前站起来的时候，我总会略微的感到紧张。因为尊敬听众的责任使我稍微感到紧张。莫非你不紧张？”他回答说：“不会，怎么会紧张呢？台下的人其实都是傻瓜，他们不管你表演的好坏都能够照单全收，他们可都是上了瘾的瘾君子。”“我不同意你的说法，”我反驳道：“台下的听众应该是你表演的至高无尚的裁判，是你崇拜的上帝。我对我的听众怀有极大的尊敬之情。”

以上就是皮尔博士与那位曾同台演出的艺人的交谈。当皮尔博士在报纸杂志上读到有关这个艺人名声下跌的内容时，他就确信，这位艺人失败的原因就在于他不尊重听众，采取与听众敌对的态度，却不是运用能够赢得人心的态度与听众进行沟通。

所以，我们若想使别人能够接受自己的观点，我们就一定要引以为戒，记住这个教训。

友善地进行演讲

曾经有一位无神论者为了要证明威廉·巴利在无神论理论中的错误观点，向他发起了挑战。巴利却是很安详的拿出怀表，打开表盒，说：“假如我告诉你这些小杆、小齿轮和小弹簧都是由它们自己制造、自己拼凑并且开始工作的，你会不会怀疑我的智商有问题呢？当然，你一定会表示怀疑。但是，请你抬起头望一望天空中的星星，每一颗星星都有属于自己的完美而特定的运转轨道和运动方式。比如地球和其他行星每天都以160余万公里的速度围绕在太阳周围运行。而每一颗星星实际上也都像太阳一样，它们都有属于自己的世界，在宇宙中，和我们的太阳系一样运转着，但不用担心它们彼此之前会相撞、干扰或者是出现混乱的现象，它们的活动是那么的安静、高效，而且还很有节奏。你认为出现这种现象是它们自己控制发生的，还是受人为的制约而将它变成这个样子的呢？”

如果他刚开始就用反驳的态度说：“不要再像一头倔驴了，没有神？你根本就不知道你自己在说些什么。”你认为会有什么样的结果呢？当然会引发一场口舌之争，这样的话也是丝毫没有意义的。而这位无神论者也许会愤怒地更加坚定自己的意见，就像一只被激怒的山猫。正如奥佛斯维博士所说的那样，个人的意见轻易不会改变，如果一旦一个人珍贵的自尊受到了威胁，那他的骄傲也就岌岌可危，因此他就必然会反抗到底。

骄傲是人性中的一个基本特性，但它又非常容易被激怒，如果我们足够聪明的话，是不是可以充分地尊重并很好地利用这一点，而不是去和它作对呢？但我们具体应该怎样做呢？不妨就按照巴利的做法，将我们的建议充分展示在对手面前，让他很清楚地感受到，其实我们的建议和他那已经相信的某些东西是很相似的。这样一来他就会更容易的接受我们，而不是拒我们于千里之外，或是使他产生相反、对立的理念，破坏我们的演讲。

巴利十分细心地展示了他对人的尊重，但是有很大一部分人都缺乏这种细心和本领。这些人都认为只有对敌人的城堡发起猛攻，狂轰乱炸将它夷为平地才能真正的占领它。可是这样做会有什么样的结果呢？如果这时一旦产生敌意，对方就会收起吊桥，紧闭大门，身着盔甲的士兵拉弓射箭———一场头破血流的战争是不可避免了。但在双方艰苦作战之后定会以平手结束。因为没有一方能说服对方。

其实我现在说的这个方法在很早的时候就被圣徒保罗使用过。当初，他在以斯山上就曾非常熟练地运用它，为雅典人作著名的演讲，即使这已经是十九个世纪以前的事了，但是我们今天仍然对此赞叹不已！

圣徒保罗曾接受过当时所有的教育，在他开始信仰基督教之后，凭借他激情横溢的雄辩才能成为当时基督教的主要拥护者。当他来到伯利克里斯统治的雅典的时候，雅典已经失去了往日的辉煌，并且开始走下坡路了。根据《圣经》中的记载：“所以雅典人以及在雅典居住的异乡人，都将全部的时间花费在传闻和打听奇闻轶事上。”

这一时期的雅典，没有收音机，没有电报，也没有通讯新闻稿，人们得不到外界新鲜的信息，只能在每天的午后找一些新鲜有趣的事情进行谈论。而保罗就是在这个时候来到了雅典，对于雅典人来说当然也就多了一件新鲜事。市民们拥挤在保罗的周围，感觉既好奇又好玩，他们将保罗带到艾罗培哥斯，并对他说：“你为我们带来了新鲜的信息，什么是新教义？我们很想知道你说的究竟是什么，我们可以了解一下吗？”

他们邀请保罗为他们演讲。保罗也爽快地答应了。他也正是因为这个才来到雅典的。他准备演讲时，也许脚下踩的是一个拍卖台或者是一块大石头，他像所有演讲家一样，刚开始都有点紧张，也许两只手还搓了几下，说话前还清了清喉咙。

可是，保罗不能够完全赞成他们的说法：“新教义就是新鲜事物……”，这是多么可怕的想法。必须要彻底改变他们的这个概念，不然他们就会记住相反的概念，成为宣传相反概念的支持者。保罗不希望把自己的信仰当作一件新奇的、怪异的事情来讲。所以，他为了避免雅典人的异议，只有先将自己的信仰与雅典人所相信的事实相结合。那么如何开始演讲呢？保罗想了想后，就展开了一场被誉为传世不朽的演讲：“我知道你们雅典人非常具有宗教热情。”他这一句说的真是太妙了，因为雅典人真的是十分虔诚地信奉很多神，并且以此为荣。保罗先称赞了他们，让他们喜欢保罗的说法，从而对他产生一种亲切感。

演讲中还有一条法则值得一提，就是要运用例证来补充和说明论点，支持论点，在这方面保罗当然也做的很好：

“当我路过这里的时候，我看到了一处神坛，上面题有‘献给不知道名字的神’，从这一点我就发现你们真的是很虔诚。”

你看，这样一说马上就很好地证明了他们的虔诚。他们害怕忽略了任何一位神灵，竟然很细心的建立了献给不知道名字的神的神坛。这种做法就像一种保险，为一切的疏忽或者是遗漏提供保险。保罗提到这个神坛不是为了奉承，而是要让雅典人了解到他对他们的这番评论是经过观察后得出的真心赞赏。

这样以来，保罗就有了一个十分合适的开场白了：“对于你们崇拜的这位不知明的神，我可以把他介绍给你们。”

保罗在演讲中从未提到过人们所说的“新教义、新鲜事”。他只是把关于某位神（基督）的一些事实告诉了雅典人，而他们很久以来就信奉这位神，但是却并不了解。你看，保罗就是这样将他们本来不了解的事情与他们已经相信，并且狂热的接受的东西相结合———这就是他演讲时的高明之处。

在他将基督教救赎和复活的教义宣讲完以后，他引用了希腊人自己国家的一位诗人的一些诗句作为这次演讲的结束语。听众中有人嘲笑他，但是其他人却说：“我们还要继续听听你所讲的事情。”

在说服别人，使人们在听完演讲后加深印象的演讲中，我们只有这样的一个问题：假如演讲者只是一味地要把自己的理念灌输到听众的心里，那么这样做只会适得其反，让听众产生相反或者是对立的理念。如果我们注意到这一点并可以避免的话，我们在以后的演讲中，说话的时候就会魅力无穷，并且会深深地影响他人。这也是我在另外一本书《人性的弱点》中曾提到过的一些可以派上用场的法则。

在你与他人的日常交谈中，你几乎每天都可以遇到和你意见相反的人。你不想在家里、在办公室、在各种各样的社交场合下都能够赢得人心，让别人和你的思想一致吗？因此你就要想一想你是否需要改变一下你的方法？例如，在说话前你应该想到要怎样开始？你有没有借鉴林肯和麦克米兰他们的聪明才智？如果你的回答是肯定的，那么你就是一位难得的外交人才，也是一位心思缜密的高手。还是记住威尔逊总统曾说过的一句话吧：

“假如你对我说：‘我们还是坐下来好好地谈一谈吧。如果我们的意见不同，就请先让我们找到彼此的原因，我们之间究竟存在着什么问题。’这样说我们立刻就能够感觉到我们之间的距离消失了，感觉我们之间的分歧也减少了许多，还增添了很多的共同点。然而我们还将会发现，只要我们有耐心，有诚意，希望彼此之间可以很顺利地进行沟通，那我们就会再一次相聚相合的。”