说话的技巧对每一个人来说都是很重要的，一句话可能就关系到你的前程。往往每个人都有一个隐私区域，不愿意被打扰，不愿意和陌生的面孔交谈，不愿意被人指责，不愿意按照规定的时限做事，不愿意主动关心别人，不愿意思考别人还有什么没有想到。

人应该极力改变这一现状，否则很快就会因为压力而内分泌失调。特别在会议上，许多人会消极听取领导的话语，消极待命，可以完成上级交给的事情，但从来不关心此事以外的任何事情，更不会想到多做一步，让接下来别人的工作更加容易上手。而掌握说话技巧的人，敢于在适当的时候提出自己的看法和不理解，并在得到上级认可和指点之后把手头的工作尽快完成，并随时接受别人的批评和调整。

◆1、聪明人说“我们”，老实人说“我”

小孩子做游戏时，常会说“这是我的”、“我要”，这是自我意识强烈的表现。在小孩子的世界里，这或许无关紧要，但有些成人也是如此。他们说话时，仍然强调“我”、“我的”，这给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。

聪明人的故事：

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。

别人做了许多工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子之前，我们大家一起来思考几个问题可以不可以？”“当然可以。”列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”农民说：“是我们造的。”列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”农民齐声回答：“好！”列宁再问：“那么这房子我们还要不要烧呢？”农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

老实人的故事：

一天，王静和丈夫陈强争执起来。

“你怎么这么吝啬！”陈强向妻子咆哮道。

王静也不示弱，“你妹妹结婚，跟别人一样不就行了，你干吗想给那么多钱！”

“你什么时候能有点耐性啊？我这不是在跟你商量吗？”陈强说。

“你那口气明明就是命令，跟你爸爸一样又硬又倔！”王静一声比一声高。

“一说给我家钱，你就是个铁公鸡！”陈强大吼……

·▲把别人放在心上

“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

每个人都觉得自己很重要！或者说，每个人都希望被别人认为很重要。如果对方感觉到他在你心目中很重要，一定会对你产生好感——没有人会讨厌一个喜欢自己、尊重自己的人。

有些老实人自视甚高，他们觉得自己很重要，却忘了别人也需要这种感觉。他们在不经意间流露出对人的轻视，于是受到大家的疏远。只有使别人产生自己很重要的感觉，你才会受到他们的欢迎。

如何使对方产生重要的感觉呢？礼貌上的尊重是毫无疑问的，关键是你要把他放在心上，同时还可以采用一些让人产生好感的方法。

关心对方关心的事。他关心自己的利益，关心自己的健康，关心自己的家人……你只要对他的利益，他的健康，他的家人……表现出足够的关心，他就会把你当成自己人。

欣赏对方欣赏的事。他欣赏自己的成就，欣赏自己的能力，欣赏自己的风度……你只要对他的成就，他的能力，他的风度……表现出你真诚的欣赏，他一定会欣赏你，把你当成难得的知音。

请教对方擅长的事。自己不懂的问题、不清楚的事情，不妨向对方求教，既可增长见识，又能得到对方的好感，何乐而不为？

“你以怎样的态度对待别人，别人也会以怎样的态度对待你。”这是成功学家拿破仑·希尔的一句名言。

你轻视一个人，就不会把他放在心上，对他的一切都漠不关心。你重视一个人，就会关心他的感受，关心他所处的状况。当他感受到你的轻视或重视后，也会报以同样的态度。当你想改善和巩固跟某个人的关系时，把他放在心上，无疑是一条捷径。

当然，有了把他人放在心上的理念，还需要采取一些方法。

其一，让对方感受到你的关注。你的关注是你重视对方的一种表现，这会让对方感之于心而发于情，从而对你产生好感。

王嘉廉是一位美籍华人，CA公司的创始人。作为软件界的重量级人物，他被誉为是“华人中唯一可与比尔·盖茨抗衡的人”。在他的公司，员工的忠诚度相当高，令其他企业界人士十分羡慕。他建立员工忠诚度的办法是什么呢？除了给予员工高于其他公司的待遇外，还有一个秘诀：让员工时刻感到受重视、受关注。

琼是一位中国台湾出生的普通计算机程序员，在一般公司，像她这种基层员工是没有多少机会跟高层领导打交道的。一次，她跟王嘉廉以及王嘉廉之兄碰巧在电梯中相遇，王嘉廉向兄长介绍她时，她发现，王嘉廉对她的工作及个人状况相当了解，这让她产生了一种被重视的感觉，不禁受宠若惊。还有一次，在闲聊中，王嘉廉问她会不会烧冬瓜。她说会，并且说这是她很爱吃的一道菜。过不久，她收到王嘉廉在自家后院种的一只巨无霸冬瓜。这虽然是件小事，却让她非常感动。

另一位华裔林女士说：“查尔斯（王嘉廉的英文名）比我们的直接上司还容易相处。他知道你是谁，关心你的生活，他能照顾到每一个人，这真是很不容易。我的一些朋友在大公司做事，上层管理人员知道员工名字的很少，而查尔斯不但知道关于你的一切，还会和你轻松地开玩笑，这是很令人开心的事。”

有一次，王嘉廉在公司餐厅表扬总部30多位任职满10年的员工，并且赠送每人一只昂贵的劳力士表。林女士也是其中之一。当有人问及林女士拿到劳力士表有何感受时，她说：“戴劳力士或戴三块钱的表，对我来说没有什么差别，但在精神上却深感满足。你知道只要认真做事，老板就不会亏待你。直属上司知道你在做事，老板也会知道。在公司内被上司认可与重视，比物质上的回馈更为重要。”

让对方感受到你的关注并不难，只要你真的把他放在心上，不经意间就会流露出来。其中，记住对方的名字，了解他的生活与工作情况，都很重要。

其二，给对方一个真诚的问候。人与人的关系，需要通过一定的交往来维系。但是，由于工作繁忙，你不会有那么多时间跟每一位朋友、上司或下属保持经常来往。如果久不联系，关系自然就疏远了。假如你重视他们的话，要经常抽出一点时间，给他们一个真诚的问候，使联系不至于中断，并表示你还把他们放在心上。

美国前国务卿奥尔布赖特十多年前是BON电影公司的公关部经理。她面临着巨大的职业挑战，同时又必须面对许多现实的问题，像人际关系的处理、家庭生活的和谐等，但她能巧妙地使这些烦琐的事情顺畅起来。

比如，她的下属总会在某一个繁忙的下午突然收到一张上面写着诸如“你辛苦啦”、“你干得非常出色”之类的小卡片，或一张精致典雅的卡片。而在她丈夫生日的那一天，她总会努力举办一个家庭小舞会，而且是一个人事先布置好，就这样，在繁忙工作的间隙，她并没有花太多的时间，却给他人送去了一份又一份快乐。

她对这一做法，饶有兴趣地解释说：“大家的生活节奏都那么快，大部分人都忘了一些最基本的问候，都认为这些是不足轻重的小细节。其实正是这些细小的方面使人与人之间的情感变得不那么紧张，那我就想：为什么我不能做得更好些呢？”

她又说：“一份小小的问候就能体现出一个人的真挚和诚意，使他人感到温暖。人与人之间渴望沟通和交流，而这些细小的方面是最能体现出你的那一份心意的。这是对我个人形象、风度的一个最佳传播，当她们看到那张卡片的时候，就一定会想起我，而且在她们心中隐含着对我的那一份谢意，会使她们更认为我是一个完美无缺的人，她们总会想到我好的地方，不会注意我的缺陷。”

显然，奥尔布赖特的这一番言论有许多值得我们借鉴的地方，人与人的关系不一定非要在大事中才能体现出来，在日常生活的琐碎事之中更能体现你的友善。

既懂得工作的重要，也深信生活的乐趣，随时把心中最真诚的愉悦带给大家，这正是处理人际关系的要诀。

其三，从小事上体现你的真心关怀。一般人认为：患难见真情。这虽然有道理，但真情却不必非得等到患难之际才显示出来。在日常琐事上，也能体现你对他人的真心关怀。

西奥多·罗斯福是深受美国人民爱戴的总统。他之所以获得了惊人的声誉，是因为他能够真诚地对待每一个人，无论他是一名议员，还是一名仆人。

他的贴身男仆安德烈向人们讲述了这样一个故事：

有一天，安德烈的妻子问罗斯福总统野鸭是什么样子，因为她一生都没离开过华盛顿，她没机会到野外去看野禽。罗斯福总统耐心地向她描述野鸭的模样和习性。安德烈和他的妻子住在一栋小房子里，离罗斯福总统的住处很近。

第二天，安德烈房里的电话响了，电话那头传来了罗斯福总统的声音，那声音告诉安德烈的妻子，他们房子外面的大片草地上就有一只野鸭。

安德烈的妻子推开窗户，看见了对面房屋窗户里罗斯福微笑的面庞。

还有一次，罗斯福拜访了白宫，他没有去客厅，也没有去接待室，而是去了厨房。他友好地向每个人打招呼：“嗨，桃瑞斯，最近很忙是吗？”“杰克，胃口还好吗？我想你是离不开酒瓶，什么时候我们喝一杯？”

就这样，他跟每个人都打了招呼，就像多年不见的老朋友一样。后来，在白宫服务了三十年的厨师史密斯含着热泪说：“罗斯福总统是那样的热情，那样的关心人，这怎能不让人感动呢？”

像这样的人，谁会不热爱呢？即使他不是总统，也会受到大家的爱戴。

在生活中，大事不多，小事不少，你想从小事上体现对他人的关怀，随时可以如愿。小事不易记住，而你在一些不经意的小事上展示的诚意，别人意外之余，会有一种真心的感动。

奥地利著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本名为《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出之于这种人。”

这句话真是意味深长。生活中很多的问题，就是因为一方不把另一方放在心上或者双方互相不把对方放在心上引起的，种种仇视和敌意，也因此而生，并带来数不清的麻烦。如果每个人都对别人多一分关注，多一分重视，这个世界将变得更加温馨、和谐。

·▲少说“我”多说“你”

说话好像驾驶汽车，应随时注意交通标志，也就是要随时注意听者的态度与反应。如果红灯已经亮了仍然向前开，闯祸就是必然了。老实人是把拳头往自己嘴里塞的人，也是“我”字的专卖者。

人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，而对于那些与自己毫无相关的事情，众多的人觉得索然无味，对于你含有最大兴趣的事情，常常不仅很难引起别人的同情，而且还觉得好笑。年轻的母亲会热情地对人说：“我们的宝宝会叫‘妈妈’了。”她这时的心情是高兴的，可是旁人听了会和她一样地高兴吗？不一定。谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此而大惊小怪！这是正常的事情，如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以，你看来是充满了喜悦，别人不一定有同感，这是人之常情。

竭力忘记你自己，不要总是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活。人人喜欢的是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去引导别人说他自己的事情，这是使对方高兴最好的方法。你以充满同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方以最佳的印象，并且对方会热情欢迎你，热情接待你。

·▲少说“我” 多说“我们”

有人曾经做过调查，看看人们每天最常用的是哪一个字，那就是“我”字。为什么人们对“我”字特别关心呢？就是因为大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害，我们千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我公司”，而说“我们的公司”。

《福布斯》杂志上曾登过一篇“良好人际关系的一剂药方”的文章，其中有几点值得借鉴：

语言中最重要的五个字是：“我以你为荣！”

语言中最重要的四个字是：“您怎么看？”

语言中最重要的三个字是：“麻烦您！”

语言中最重要的二个字是：“谢谢！”

语言中最重要的一个字是：“你！”

那么，语言中最次要的一个字是什么呢？是“我”。

亨利?福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字，随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”

农夫甲和农夫乙忙完了田里的工作，一起回家。他们走在路上，农夫甲忽然发现地上有一把斧头，就跑过去捡起那把斧头。他看了看斧头，觉得还很新，就想带回家占为己有。农夫乙看到这把斧头是他发现的，应该归他所有，就对农夫甲说：“你刚才说错了，你不应该说‘我们发现’。因为这是你先看见，所以你应该改口说‘我发现了一把斧头’才对。”

他们两个继续往前走，农夫甲的手上仍然拿着那把斧头。过了一会儿，遗失这把斧头的人走了过来，远远地看见农夫甲的手上拿着他的斧头，就匆匆忙忙地追上来，眼看对方就要追上来了。这时候农夫甲很紧张地看农夫乙一眼，然后说：“怎么办？这下子我们就要被他捉到了。”

农夫乙听他这么一说，知道甲想把责任归咎到两个人的身上。于是农夫乙就很严肃地对农夫甲说：“你说错了，刚才你说斧头是你发现的，现在人家追来了，你就应该说‘我快被他捉到了’，而不是说‘我们快被他捉到了’。”

在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。

因此，会说话的人，在语言传播中，总会避开“我”字，而用“我们”开头。

·▲把“我的”变为“我们的”

说话时，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话。

如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的反感。如果改变一下，把“我的”改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，只会获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步地加深。

我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”、“让我们……”等表达方式。这样说话能使你觉得和对方的距离接近，听来和缓亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。

比如说“你们必须深入了解这个问题”，便拉开了听众与演讲者的距离，使听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再作更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来。

说话的大智慧：

对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。

◆2、聪明人善于倾听，老实人随意插话

培根曾说：“打断别人，乱插嘴的人，甚至比发言者更令人讨厌。”打断别人说话是一种最无礼的行为。

每个人都会有情不自禁地想表达自己想法的愿望，但如果不去了解别人的感受，不分场合与时机，就去打断别人说话或抢接别人的话头，这样会扰乱别人的思路，引起对方的不快，有时甚至会产生误会。

聪明人的故事：

公元前204年春，楚汉战争达到了最为激烈的阶段。刘邦处境岌岌可危。被困一年之久，无法突围。

陈平见刘邦身处危难之地仍思安定天下，志向坚定不移，就毫不隐晦地说：“项王为人，恭敬有礼而仁爱，一些守节之士、好礼之徒多追随他左右，但他对于爵位和封邑看得太重，天下有才之士也因此不愿归附他。大王您爱侮辱人，故不能得到廉洁有节操的人士。”此话刚出，刘邦已面红耳赤，但他并没有生气。继续听陈平说下去：“我想现在有几个可以乱楚的人，那就是项王的正直臣子范增、钟离昧、且龙、周殷等。项王为人善猜忌而且相信谗言，大王假如能拿出数万黄金，离间他们君臣，使他们彼此起疑心，内部自相残杀。然后汉军借机起兵进攻，如此必定能够破楚。”

刘邦欣然接受了陈平的建议，项羽果然中计，与自己的军师决裂，失掉了消灭刘邦的时机，日后自刎乌江。

老实人的故事：

有一个老板正与几个客户谈生意，谈得差不多的时候，老板的一位朋友来了。这位朋友插进来了，说：“哇，我刚才在大街上看了一个大热闹……”接着就说开了。老板示意他不要说，而他却说得津津有味。客户见谈生意的话题被打乱，就对老板说：“你先跟你的朋友谈吧，我们改天再来。”客户说完就走了。

·▲有时候沉默是金

哲学家说：沉默是一种成熟；思想家说：沉默是一种美德；教育家说：沉默一种智慧；艺术家说：沉默是一种魅力；科学家说：沉默是一种发明。我们知道，在人际交往当中，沉默是一种难得的心理素质和可贵的处世之道，当然任何事情又都不是绝对的。

具备优势的时候需要沉默。“天地有大美而不言”，太阳不语自是一种光辉；高山不语，自是一种巍峨；蓝天不语，自是一种高远……人也一样，桃李不言，下自成蹊。取得成绩的时候需要沉默。面对成绩和掌声，成功者报以深深的一鞠躬。这是无声的语言，是恰到好处的沉默。遭受挫折的时候需要沉默。在失败和厄运面前，咬紧牙关，默默地总结教训，然后再投入新的战斗，不失为上策。等待时机需要沉默。造化总是把机会赠送给有充分准备的人。怨天尤人无济于事，不断充实和完善自己才是可靠的。承担痛苦的时候需要沉默。如果亲友沉浸在不能自拔的悲伤之中，此刻，无论你说什么，他都听不进去，那就默默地陪他度过一段时光，默默地为他做一些事情。沟通心灵的时候需要沉默。不是随便打断他的话，而是善于倾听。在倾听中汲取智慧，弥补纰漏，建立信任，产生满足。

沉默也是一种语言，甚至是谈判桌上的一件利器。

如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。

这种做法，知趣者自然会停止谈话。

谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。

当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。

林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败。

在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。

然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”

说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

林肯在辩论中，巧妙运用默语，一举扭转败势，是成功运用默语的经典。

默语不仅可以增强语言的效果，还可以作为谈判中一种有效的策略。

比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可。

要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓出话柄，这样，默语才有可能奏效。

用沉默来对付饶舌的对手，要注意礼貌问题。如果对方在兴致勃勃的讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。

但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他述说起来就会更起劲。

你不妨采取这种沉默方式：

不时地劝酒端茶，或者不时地看看表。这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显动作，如动一动身体，或故意上一趟厕所，或借故干点别的什么事。

如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。但游离的目光会影响沟通效果，减弱对方讲话的兴致。

“少说话、少评论、少批评”，牢记“沉默是金”，才能更好地应付复杂的人际关系。切记管住自己的一张嘴。有一位朋友说：“我曾经遇到过这种情况：张女士和杨女士都是我的同事，我发现杨女士经常在我面前说张女士的坏话，而张女士很少说过对方的不好。不管她们说什么，我从没有向任何人提到过这些琐碎的闲话，因此，我们三人至今相处很好。”我们可以想象，如果不恪守沉默是金的原则，情况会变成怎么样。

·▲乱插嘴的人遭人厌恶

你看到你的朋友和另外不认识的人聊得起劲时，可能有加进去的想法。

因为你不知道他们的话题是什么，而你突然加入，会令他们觉得不自然，也许因此话题接不下去。更糟的是，也许他们正在进行着一项重大的谈判，却由于你的加入使他们无法再集中思想而无意中失去了这笔交易；或许他们正在热烈讨论，苦苦思索解决一个难题，正当这个关键时刻，也许由于你的插话，会导致对他们有利的解决办法告吹，到后来场面气氛就会转为尴尬而无法收拾。此时，大家一定会觉得你没有礼貌，进而人家都厌恶你，导致社交失败。

假设一个人正讲得兴致勃勃时，你突然插嘴：“喂，这是你在昨天看到的事吧？”说话的那个人因为你打断他说话，绝对不会对你有好感，很可能其他人也不会对你有好感。

许多老实人总是在别人谈着某件事的时候，在说到高兴处时，冷不防半路杀进来，让别人猝不及防，不得不偃旗息鼓。这种人不会预先告诉你，说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么，而将话题转移到自己感兴趣的方面去，有时是把你的结论代为说出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。无论是哪种情况，都会让说话的人顿生厌恶之感，因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。

随便打断别人说话或中途插话，是有失礼貌的行为，但有些老实人却存在着这样的陋习，结果往往在不经意之间就破坏了自己的人际关系。

要获得好人缘，要想让别人喜欢你，接纳你，就必须根除随便打断别人说话的陋习，在别人说话时千万不要插嘴。

不恣意打断别人的话，代表着对别人的尊重，同时也表示自己愿意将别人的话听完全，我们千万不要因为不喜欢一个人，就认为他说的话毫无价值，就通过恣意打断他的话来侮辱他。其实，这种做法，最终遭受损失的往往是自己。

心理学家提出一个概念——心理定势：若一个人肚子里有事，他就会启动其心理定势准备讲话，直到他把事情全部说完，他的心理定势才会转而听你的意见。所以，假如你想让自己的意见被对方听进去，达到说服他的目的，首先必须学会听对方讲话。这么一来，对方会有一种你很注意听他说话的感觉，认为你尊重他的意见，进而产生想和你说话的心理。这时，对方已经对你有了好感，会不知不觉朝被说服的方向去思考问题。这一点是在说服对方时相当重要的一项心理战术。

如果你不听对方的意见就直接提出反论，那么，势必引起对方在感情上的反驳，当然也就无法引起听你说话的欲望，这样做是极不明智的，尤其是对一些比较霸道和固执的人，采取这种方式会马上遭到反驳。

最有攻心技巧的人，在他的意见遭到反对，或某人要发牢骚时，他总是耐心地听对方把话讲完，还进一步请对方重复其中某些观点和理由，询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪，使对方意识到，听话的人对他的观点感兴趣。

另外，社会心理学家通过对人际关系的研究，一致提出，人际相处的一个最根本的信条就是“不批评对方”，并且，要完全倾听对方的谈话，这样，才能使对方开怀畅谈。心理咨询时，心理医生通常都尽量让对方说完自己想说的话，而避免在中途打岔。否则，对方倾诉的欲求得不到满足，彼此也就无法建立较亲密的交谈关系，甚至会造成双方敌对的情绪。另外，一项客户与推销员问题信赖程度的调查也显示：那些在商品售出之后会受到客户非分要求的推销员，大部分都喜欢说话，并且经常打断客户的话。因此，我们可以推知，要启开对方心扉，建立起亲密的关系，问题就在于说话的方式与内容。这样，大家就能明白有作为的推销员多半较木讷的道理了。

·▲不要光顾自己说话，花点心思听别人说

不少老实人为了使别人赞同自己的意见，就唠唠叨叨地说个不停，使别人根本没有说话的余地。尤其是有的推销员最易犯这个毛病，一味地对顾客夸耀自己的货物如何美好，使顾客没有插嘴的余地，其实这是最错误的事。顾客有购买的念头，才挑剔货物，他批评这些货物，不必与之争辩，选定之后，他自然会购买。若是你和他争辩，就如同指责顾客没有眼光，不识好歹。顾客受此侮辱，肯定到别家去了，岂不白白损失了一笔生意？

所以人家说话的时候，自己若有不同意之处，应待别人说完，切不可插进去或阻止人家，阻止人家其实是最大的错误。因为当人家还有许多话没有说完，人家绝不会来接受你的意见，也根本不注意听你的。所以我们应鼓励别人把意见表达出来，耐心地倾听别人讲话。

说话，通常不是说给自己听，而是说给别人听。所以，不能光顾自己说话，不顾别人的感受。如果不听别人的反馈，不给别人说话的机会，那么即使你说再好听的话也是废话。

说话说得好，不如说得巧。一句话可能令你晋位升爵，但也有可能为你惹来杀身之祸。尽信书不如无书，同样的，如果不能融会贯通说话的学问，那就少言为妙。

说话，通常不是说给自己听，而是说给别人听，既然如此，你又怎么能不去考虑一下别人听了这些话，会有怎么样的解读呢?

一个真正懂得说话的人，不见得字字珠玑、句句含光，但是，他总是能说出对方想听到的话。

如果你同别人谈话，对方谈起你不懂的内容或不感兴趣的话题，你可以说：“我上次已同某人谈起过这件事……”这样，就可以说另一个新话题了。原则上，只要你对每一件事，都具有强烈的好奇心，那就不会有你不感兴趣的话题出现。

有时，一些你本来不感兴趣的话题，也会带给你意外的收获，使你受益匪浅。这也就是说，与人交谈，除了能带来兴趣，还能增长自己的见识。有了这种想法，在你的世界里，应该不再有你不感兴趣的话题存在了。与呆板的人交谈时，只要你多花一点心思去注意，也会发现很有趣的地方。还有从老年人、父母、上司等的谈话中，也往往可以得到丰硕的收获。现代人都具有强烈的反抗意识，往往将父母的话置之脑后，实在是很可惜。请耐下性子，好好地听一次，你会发现很有趣、很有用的一面。听完后，你若觉得有必要批评，再去批评也不迟。批评和聆听是两回事。如果话题总是局限于流行的服饰、时代潮流等，那你怎么能成为会话的高手？又怎能成为受欢迎的人呢？

说话的大智慧：

打断别人，乱插嘴的人，甚至比发言无聊者更令人讨厌。

◆3、聪明人会说善意的谎言，老实人直来直去

在社交活动中，用善意的谎言适时为陷入困境的对方提供一个恰当的台阶，不要让人难为情，是博得好人缘的一个方法，也是为人的一种美德。这不仅能使对方对你有好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。

聪明人的故事：

一次，老张到外地去办事。临返回时恰好遇见邻厂的一辆卡车，他就想搭这辆卡车回去，尽管张师傅不认识司机，但是经过交谈还是搭上了车。

回到家后，老张发现有只提包忘在车上了。他立即返回去找，但提包已经没有了踪影。第二天，老张到司机家中，先感谢他帮忙捎脚儿，然后说自己忙乱中把一只提包落在车上了。他说：“一发现提包不在，家里人就催我快找。我说不用着急，那位师傅的为人很好，又没别人，他见到后一定会帮助收起来的。”

听了老张这番话，司机略一思忖，说：“收车后发现有只提包，我断定是你忘记拿走，放在车上怕出差错，就拿回来了。”说着，从里屋拿出了那只提包。

老实人的故事：

美国男子克尔一生耿直，憎恶在人际交往中有任何虚假。为此，他在60年生命旅途中付出了沉重的代价，并终于有所醒悟。他痛苦地发现自己竟找不到一个可以倾心交谈的人，连妻子和儿女也已离他远去。克尔只能把自己的新想法写在日记里，讲给自己听。克尔这样说：“我到现在才相信，人与人相处是没有绝对诚实的。有时候，假话和假象更能促进友情和爱情。”

·▲有的谎言让事情更圆满

“撇开道德的标准，谎言就是一种智慧。”真理和事实是客观的，说与不说一个样，只有“谎言”才体现了一些“人文色彩”。

生活离不开“谎言”，有些时候，你不能不说谎；在一些非常时候，甚至只有说谎，才会让事情的结局更加圆满。

美国作家欧?亨利写过一篇题目为《最后一片叶子》的短篇小说，它的故事是这样的：

在某公寓的一个房间里，住着一位身患重病的女人。她的房间外有一棵树，树叶在秋风的摇曳下，一片一片地飘落下来。病人守望着落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她想：当树叶全部掉完时，我也就要死了。

女病人的邻居一位老画家得知后，被这种悲泣深深打动了，他用画笔画了一片能够以假乱真的叶子，固定在树枝上。寒冷的冬天到了，只有那片叶子还孤零零、顽强地挂在高高的树枝上。那位濒临死亡的女病人守望着那片唯一的树叶，心想那片叶子是那么的顽强，能在寒风中傲立枝头，自己的生命也不能那么脆弱，是上帝为她留下了一片叶子，让她重新看到了生命的希望。于是她坚强地活了下来。

作为医生，面对一个生命垂危的重症患者，经常会宽慰病人说：“只要配合治疗，很快就会康复。”而几乎没有一个医生会对病人说：“你根本没有希望了，很快就会死。”同样，作为亲友，在去探望病人时，即使知道他活不了几天了，也要与医生配合，把谎话接着编下去，让病人满怀信心地接受治疗。因为经常保持快乐的心情往往会创造出生命的奇迹，即使没有奇迹出现，让病人在生病的日子充满快乐和希望也是一种人道精神的表现。这个时候，你不撒谎，还能做些什么？

在面对病人时，谎言必不可少，在教育方面，适当的谎言也会对人产生积极的影响。

教育学家通过研究发现，教师如果善用美好的谎言鼓励学生，学生则会树立信心，并且真正有所进步。

曾经有人作过这样的试验：把学习能力、成绩相当的初一学生分成三个小组，第一组经常给以表扬与称赞；第二组经常给以责备和批评；第三组既不给以表扬和称赞，也不给以责备和批评。

在授课时，让三个组的学生做一些具有相同难度的数学练习题。这个实验连做了一个学期，得出的结论是：第一组学生的成绩在不断上升；第二组学生开始有一些进步，后来就逐渐地停滞不前了，学习效果很差，以至于有人开始厌学；第三组学生最初成绩有所上升，以后成绩就开始停滞不前了。可见，能使学生实力倍增的谎言格外受到欢迎。

大学教授们经常给学生写一些推荐信，或是用来向国外学校申请奖学金，或是用来到人才市场上参与激烈的职业竞争。如果学生的确是顶尖的人才，那便不必多说，照实写就是了。倘若教授诚恳地指出该学生不是那种出类拔萃的顶尖人才，通常接受推荐的一方就可能理解为该学生是个差劲的学生。如果这样做，他的推荐信可能伤害这个学生，使其失去深造的机会或难以找到工作，甚至对其一生的命运都会产生不良后果。所以，教授们提笔写推荐信时，必定在其中夸奖学生的成绩和能力。你可以认为这是在撒谎，但这样的善意的谎言是必要的。

还有一类谎言是社会礼仪中必须说的奉承话，这些话里大都含有水分，或夸张或空话连篇。听着那些千篇一律的空话套话，虽然心里并不一定十分愉快，但人们如果缺少这些空话与谎话，社交礼仪就无从谈起了。

礼节性语言和奉承话可给人们的幻想与虚荣心带来极大的满足，使人从困境与艰难中摆脱出来。它让人觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的，因此它是人们生活中必不可少的。卢梭在《忏悔录》中曾经这样说：“我从没有说谎的兴趣，可是，我常常不得不羞愧地说些谎话，以便使自己从不同的困境中解脱出来。有时为了维持交谈，我迟钝的思维，干枯的话题迫使我虚构一些事情以便有话可说。”

林语堂先生也曾说过：“什么是中国人的教养？我一直苦苦思索，于是发现了以下三点：一、说谎；二、具有像绅士一样说谎的能力；三、以幽默感理解自己心境的平静，并且对地球上的任何事物都不过于热衷。”

人，总是要面对生活的。生活中，真实是重要的，真诚更加重要，这对人生、对社会无疑是有更大价值的。然而，我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地。每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择，不分对象，不分场合把什么都和盘托出，那只会被人当成“笨蛋”、“傻瓜”来看，只有把握一定的原则，把握好其中的分寸，你才会成为一个受人欢迎的人。

·▲创造性地说谎才是说话高手

英国著名作家、戏剧家萧伯纳曾经说过：“我开玩笑的方法，就是编造真实。编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”的确，编造出来的真实往往更具吸引力，而且如果能运用得当，它还会给你带来巨大的收获。

而要想让这种编出来的事实真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好下面两个步骤。

（1）要编得合情合理，让对方真假难辨

在编造某种真实的时候，要尽量显得合情合理，不能与现实生活的差距过大。要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

在交往的过程中，如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕，对你所说的一切也会本能地产生怀疑。这就更需要在编造时，在合理上下些工夫。有时，不妨来一点真真假假，造成一种虚虚实实的混沌局面。你不要说得太具体，让对方感觉你高深莫测。这时，对手感觉“实亦实，虚亦实”。于是，他就自然而然地相信你编造的全部内容。

（2）表达要疏而不漏，态度诚恳

说话时，语言的重要表达形式是声音。为了提高语言表达效果，应当辅以情感、神态、动作、语调等的帮助。对方对你的所编造内容的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。自己的表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对方的感知与理解力就越强，从而，导致对方产生错觉的概率也越高。因此可以说，表达是在操纵对方的知觉。一旦开始编造假话，摆在自己面前的，是既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对方没有任何怀疑的余地。要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，他才能获得利益，迫使他认为“相信你所说的”是他的唯一选择。

为了使你的假话更加有效，还可以利用人们的认同心理，站到对方的角度上，设身处地为对方的利益说话，使对方感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。诸如“事须三思，免致后悔”、“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此，对方就会自觉不自觉地相信你所说的话。

编造出的“真实”，由于经过周密思考和精雕细琢，往往更有可信度。虽然这是一种谎言，但从某种意义上讲，只要你说得合乎情理，它比真诚更能打动人。因此，假话同真话一样是人们交往与沟通的一种需要。无论是在工作上还是在生活中，无悖于道德的谎言都会为你创造出更多的好处。

如果你能本着真诚的原则，编造出一些让他人容易接受而不伤害他人利益的谎言，那是你的高明。你完全没有必要固执于“绝对诚实”。相反，你若本末倒置，不分场合、不恰当的“真诚”也会让人对你避而远之。

·▲善意的谎言也很重要

虽然撒谎并不是一件好事情，但是，在各种各样的交际场合为了避免让人难为情，有的时候我们还需要一些善意的谎言，它是人际交往的润滑剂，更是一种生存的智慧。

我们倡导人与人之间应该坦诚相待，结果却发现坦诚在许多时候会使我们碰得头破血流。只是人们为了维护心目中一种虚幻的纯洁和躲避政治的禁忌，才无法解释这种现象。很多时候，交际并不需要真实。

一位涉世未深的青年曾给一位作家写信，倾诉和克尔一样的苦衷。他从小受到诚实的熏陶，可是走上社会不久，却因为几句真话屡遭白眼。他希望能找出原因，但是这样的问题绝不是一封信所能说清楚的。作家考虑再三，干脆只给了这样两句话：“当我的父亲与我探讨家庭大计时，我绝对不会说假话，而当我的母亲因病将不久于人世时，我会对她说‘没关系，医生说你马上就会好的。’”

这就是说真话和说假话的区别。善意的谎言，在人际交往中几乎不可缺少。当我们得知亲戚病重，当我们获悉朋友遭难，我们就时常会说一些与实际情况完全不符的谎言。从这个意义上来说，世界上没有不说谎言的人。许多谎言在形式上与人际间真诚相处不一致，但在本质上却吻合于人的心理特征。人都不希望被否定，人都希望猜测中的坏消息最终是假的。为了人们许多合理的心愿暂时不被毁灭，善意的谎言就开始发挥作用。

1953年，周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅大的苏联官员。在我方举行的招待宴会上，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方。我方一位同志当场作了纠正。这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火。因为部下在这种场合的失误使司令有些丢面子，他马上走过去，要撕下中尉的肩章和领章。宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。这时，周总理及时地为对方提供了一个“台阶”，他温和地说：“两国语言要做到翻译准确无误是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述被译错了的那段话，让翻译仔细听清，之后这名苏军中尉准确地翻译了出来，缓解了紧张气氛。

总理讲完话在同苏军将领、英雄模范干杯时，还特地同翻译单独干杯。苏联官员和其他将领为此都流出了热泪，翻译被感动得举着杯久久不放。

心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。必要时可委婉地暗示对方自己已知道他的错处或隐私，便可造成一种对他的压力，但不可过分，只须“点到为止”。

如果把每个人的失误当成笑柄，自己也就有了制造笑柄的失误。在社交中谁都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对方的姓名职务，礼节失当，等等。当我们发现对方出现这类情况时，只要是无关大局，就不必对此大加张扬，故意搞得人人皆知，使本来已被忽视了的小过失，一下变得显眼起来；更不应抱着讥讽的态度，小题大做，拿人家的失误在众人面前取乐。因为这样做不仅会使对方难堪，伤害他的自尊心，让他对你心生反感，而且也容易使别人觉得你为人刻薄，在今后交往中对你敬而远之，产生戒心。

在社交中，有时常会进行一些带有比赛性、竞争性的文娱活动，比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。有经验的社交者，在自己“实力雄厚”、绝对能取胜的情况下，往往并不会使对方败得很惨，反倒是有意让对方胜一两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太失面子。比如有些象棋高手，在连赢几盘后，往往会有意地走错几步，让对方最后赢一两盘。为人处世正像下象棋，只有那些阅历不深的小青年，才会一口气赢对方七八盘，对方已涨红了脸、抬不起头，他还在那儿一个劲儿地喊“将”。其实，作为社交活动，并非正式比赛，对输赢不必那么认真，主要目的还是交流感情，增进友谊，满足文化生活的需要；否则，计较起来，会给对方造成不佳的心情。

因此，在社会交往中，我们不但要尽量避免因自己的不慎造成别人下不了台，而且要学会在对方可能不好下台时，巧妙及时地为其提供一个“台阶”，这就为我们以后更深的交往铺设了一架云梯。

善意的谎言必须注意以下三条技巧：

（1） 真实

谎言是无法真实的，我们可以选择一种模糊不清的语言表达真实。

如果一位朋友穿着新买的时装，问我们是否漂亮，而我们觉得实在难看时，我们便开始模糊作假，回答说：“还好。”“还好”是一个什么概念，是不太好或是还可以？这就是谎言中的真实。它区别于违心而发的奉承和谄媚。

（2） 合情合理

这是谎言得以存在的重要前提，许多谎言明显是与事实不符的，但因为它合乎情理，因而也同样能体现我们的善良、爱心和美好。经常有这样的问题：妻子患了不治之症不久将要离开人世，丈夫为之极感颓丧。他应该让妻子知道病情吗？大多数专家认为：丈夫不应该把事情的真相告诉她；也不应该向她流露痛苦的表情，以增加她的负担，而应该使妻子生命的最后时期尽可能快活。当一位丈夫忍受着即将到来的永别时，他那与实情不符的安慰反而会带给我们感动。因为在这谎言中包含了无限艰难的克制。

（3） 必需性

这是指许多谎言非说不可。

这种必须有时候是出于礼仪。例如，当我们应邀去参加庆祝活动前遇到不愉快的事情时，我们必须把悲伤和恼怒掩盖起来，带着笑意投入欢乐的场合。这种掩盖是为了礼仪需要，怎能加以扼制？

有时候我们说谎是为了摆脱令人不快的困境。例如，美国官员曾经就一项新法案征求意见，有关人员询问琼恩：“你赞成那个新法案吗？”琼恩说：“我的朋友中，有的赞成，有的反对。”工作人员追问琼恩：“我问的是你。”罗斯说：“我赞成我的朋友们。”

如果我们按照上述三条规则去处理生活中那些不得不说的善意的谎言，它肯定会给我们带来魅力。只要我们心存真实，把善意的谎言仅作为交际的一种策略，就是美丽的谎言。它是在善意基础上交际的必要策略。这同丑恶的假话，同以不可告人的目的编造的谎言相比，两者有着本质区别。那种心术不正、诈骗、奸侫、诬陷的人迟早会搬起石头砸自己的脚。

·▲实话也有巧方法

人固然要说实话，但是说实话也有巧方法。

社会生活纷繁复杂，人们总会遇到一些不便直言的事情或场合，这就要求我们要掌握委婉含蓄的说话技巧。含蓄就是在交谈或论辩中，不把本意直接说出来，而是采取曲折隐晦的方式表示本意，带有哑谜特色的一种当众讲话方法。

第二次世界大战后，一位记者问萧伯纳：“当今世界上你最崇敬的是什么人？”萧伯纳答道：“要说我所崇敬的第一个人，首先应推斯大林，是他拯救了世界文明。”记者接着问：“那么第二个人呢？”萧伯纳回答：“我所崇敬的第二个人是爱因斯坦先生。因为他发现了相对论，把科学推向一个新的境界，为我们的将来开辟了无限广阔的前景，他对人类的贡献是无可估量的。”记者又问：“世界上是不是还有阁下崇拜的第三个人呢？”萧伯纳微笑道：“至于第三个人嘛，为了谦虚起见，请恕我不直接说出他的名字。”

细加揣摩便会明白萧伯纳的本意，记者们心领神会，对萧伯纳含蓄幽默的说话技巧钦佩不已，同时也得到了满意的答复。

在日常交际中，人们总会遇到一些不便说、不忍说，或者是由于语言环境的限制而不能直说的话，因此不得不“遁辞以隐意，谲譬以指事”，故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，使本来也许十分困难的交往，变得顺利起来。

在以下情形你可以使用委婉含蓄的方法表达自己的意见，往往会收到意想不到的后果。当你要表达难以启齿的事物、行为或要求时，含蓄的方法可帮你解围。

《贵阳晚报》曾介绍过一位卖夜壶的老大爷与一个顾客的对话：

冬天，一个顾客见有久违的夜壶上市，而且质量很好，造型别致，便去挑选。但选来选去，总感到太大，便自言自语道：“好是好，就是大了点。”

老大爷闻言，笑道：“冬天——夜长啊！”

顾客一听，会心地笑了，于是买了一把。

对话中，这位老大爷用“冬天——夜长”一句话，含蓄地表达了“夜长尿多”的意思，幽默风趣。

对有些棘手的问题不便明言，但大家都能明白时，为照顾对方面子，维护自己的尊严，当众讲话时可含而不露，让听众去自己体会。

1972年2月21日，尼克松访华下榻在钓鱼台国宾馆。尼克松与基辛格及白宫来的工作人员被安排在18号楼，而国务卿罗杰斯等人住在不远的6号楼，基辛格以前两次来访时在这幢楼住过。尼克松从住处的安排就觉察出周恩来十分熟悉美国国情，知道美国权力设置的“三权分立，权力制衡”的制度。

到达宾馆后，大家在会客厅摆成大圆圈的沙发上落座，周恩来总理和美国客人一一打过招呼，寒暄中不时开几次小小的玩笑，以活跃气氛。

当时由于中美未正式建交及历史原因，很多问题的表达都让人感到棘手。如何才能既维护自己的尊严又不令对方过于难堪成了外交活动的理想境界。在谈判时，采用含蓄的方式既能表达自己的意思，令对方一思即得，又能使谈判顺利进行，周恩来的外交风采就鲜明地体现在对含蓄方式的运用上。

晚上，在欢迎尼克松总统一行的酒会上，周恩来说：“由于大家都知道的原因，两国人民之间的来往中断了20多年……”

听到这一“原因”，在场的美国人和中国人都心照不宣，相视一笑。

这一“大家都知道的原因”真是绝妙，它既使在座的人们知道造成这一事实的原因是美国对新中国的封锁和干涉，又不伤美国人的面子。

当你发现领导或长辈确实犯了错误，又不便直接指出时，借助含蓄语言可以起到劝导作用。

齐景公滥用酷刑，百姓怨声载道。晏子一直想借机劝谏。一天，齐景公对晏子说：“先生的房子离集市太近，狭小潮湿，喧闹而多尘土，我想给你换一处好房。”晏子推辞说：“离集市近，也有好处，买什么东西出门就到，再说，怎么敢烦劳众乡里帮我盖房搬家呢？”景公笑了笑道：“你离集市近，了解市价行情吗？”晏子点点头。景公问：“那你说现在市场上什么东西贵，什么东西贱？”当时齐景公对百姓采用的酷刑是砍掉双腿，因此市场上卖假肢的很多。于是晏婴趁机说：“踊贵履贱。”意思是说市场上假肢需求量增大而不断涨价，而鞋却十分便宜。齐景公意识到自己的过错，从此免了砍腿的酷刑。

有些时候，我们可以通过一些巧方法让实话更加生动，更加活泼，更加让人能够接受。说实话是一回事，怎么说是另一回事。说实话不代表一定要板着脸摆事实讲道理。

·▲有些借口是必需的

在现实的交际生活中我们不可避免地会遇到一些实在不喜欢的人，或者一个让人很尴尬的话题，如何应对这种状况，与麻烦的对手打交道也需要一定的技巧。

此时，聪明人化解尴尬处境的最常用办法是“找借口开溜”。相信很多人都尝试过这种办法，可问题在于如何让这个借口显得自然，而不要出现欲盖弥彰的状况，使得状况变得更加尴尬了。这就需要具体问题具体分析，从当时的场合和可利用的一些资源随机应变，见势行事。

对于难缠而麻烦的对手，不妨采用下面这个办法：

故意忘记他的姓名，暗示你对他的漠视。不同的称呼，表示了双方关系的密切程度，代表着对对方人格的尊重程度。如双方见过面，对方对自己的名字却根本没有印象，表明对方根本没有把自己放在眼里。对于专门从事与人打交道工作的人，记住对方的名字并在下一次相见时叫出，是一种非常有用的武器，客人会因此产生一种莫明其妙的愉快感觉，感到受到对方的重视。若是不想承认对方的能力和人格，或者不希望与对方打交道，就可以故意假装不知道对方的名字，暗示与之处在不平等的位置上，你占有优越的地位。这是一种实用的心理技巧，对于惹人厌烦或有意轻视疏远的对象，就故意问：“啊，我忘记了，你的名字叫什么？”这种问法，一定会给对方以相当大的打击，因为这样问就表示，你的存在对我毫无帮助，所以我根本没有记住你的名字。这种不友好的问话一出口，对方就容易显得有些不自在，他们会认为，说这话的人很不礼貌或者很傲慢，也就往往会终止交谈。

朱棣是明太祖朱元璋的第四个儿子，在朱元璋打天下的斗争中，他立功最多，颇为朱元璋所器重，封他为燕王，令他镇守北平。皇太子朱标死后，朱元璋曾有意立他为太子，但因他之上还有两位兄长，为免除兄弟相争，朱元璋只好以孙子朱允炆为帝位继承人。对此，燕王朱棣一直耿耿于怀。

明惠帝朱允炆即位时，各地藩王，都是父辈，割据要地，虎视眈眈。户部侍郎卓敬上书密奏：“燕王智虑过人，又镇守北平这样的形胜之地，兵强马壮，不可不防。不如将他迁往南昌，万一有变，也容易控制。”朱允炆本就对他这位力智超人的皇叔很是疑惧，见此密奏后，深以为是，便着手做了一系列的相应的部署，对朱棣严加防范和监督。

朱棣也确实对这个软弱无能的朱允炆不大看得起。没当上皇帝，心中有怨，早有取而代之之意。于是，在王府内私制兵器，招兵买马，暗中操练作起事准备。不久，燕王朱棣的阴谋被人告发，遭到朱允炆严加训责，燕王朱棣颇感恐慌。马上起兵反抗朝廷吧，时机还未成熟；自然更不能束手待毙。他心生一计，决定以装疯来迷惑朝廷。

于是，他经常狂呼乱叫、奔走于燕京的长街闹市，或闯入酒楼饭铺之中，夺人酒食；或颤三倒四，胡言乱语；或昏睡于泥土污秽之上，终日不醒。

“燕王疯了！”这个消息传遍朝野。体格一向健壮的他突然会变成这模样，也令许多人感到疑惑。北平布政使张昺和都指挥使谢贵便决定亲去王府探个究竟。当时已是夏历六月，正值盛夏，酷热难忍，只见朱棣却围坐在火炉边，浑身发抖，连呼：“太冷了，太冷了！”见有人来，甚至都站不起来，不得不拄着拐杖起身迎接。此情此景，使得张、谢二人不由消除了怀疑。

虽然纸里最终包不住火，但燕王的装疯却为他发动“靖难之役”赢得了时间。等一切准备就绪之后，便以“靖难”为名，公然与朝廷对抗。经过四年血肉相争，朱棣攻陷京城，登位称帝，史称明成祖。朱允炆下落不明，有的说在宫中自焚而死，有的说逃亡在外，出家为僧。

燕王以装病为借口，为自己争取了夺取政权的时机，而后晋时期的冯道也用借口使自己顺利脱身。

后晋时期，冯道奉命出使契丹，意外受到礼遇，契丹王还有意留用他。冯道内心不愿留在契丹，但又不敢拒绝。于是，他一面上奏契丹王，说：“辽与后晋有父子关系，事子若事父，这样看来，我现在实际上等于出仕两朝。”博得契丹王的好感；另一方面，冯道命令部下购置薪炭，以备寒冬之用，表示他不敢逆旨而就此回国。使契丹王觉得他是难得的“忠义”之士，且有隐衷难言，因而心生怜悯，便允许冯道回国复命。

这时，冯道却故作姿态，滞留不走，经契丹王多次催促，才慢慢地收拾行李。出发后，他沿路停留，以示依依之情，一行人费时一个多月才越过国界。对此，随行人员都迷惑不解地问他：“我们归心似箭，都恨不得插翅飞回，为什么你却老是盘桓不走呢？”他说：“这是我的以退为进之计。我何尝不希望早点回国呢？但是不论我们如何赶路，契丹只要快马加鞭，一日之内就可追上我们，因此我佯装对辽地有不舍之情，避免对方猜透我的心。”回国后，他又以不念异国之封而毅然归来的行动得到后晋皇帝的赏识和信任。

有的时候，为了保全自己，找些借口，说些善意的谎言是必需的。

说话的大智慧：

善意的谎言是人际交往的润滑剂，更是一种生存智慧。

◆4、聪明人谦虚含蓄，老实人锋芒毕露

为人处世没有城府不足以立世，含蓄来自于自我控制的黑白转化之功。如果能够像冰山一样只露出一角，让人摸不透你的心思，不但你会自保无虞，而且还具有强大的威慑力。要做之事莫讲出，说出的话莫照做，让人无法掌握、透你的深浅，此为黑白不倒翁之法宝。

聪明人的故事：

唐代名相魏征以直言善谏闻名，而他在批评唐太宗时也很善用含蓄的方法。一次，有人送给唐太宗一只鸽子，唐太宗很高兴，就托在手臂上逗着玩，见魏征进来，怕他看见，赶紧揣到怀里。其实魏征已看见了，只是故意不言明，奏事时有意慢条斯理，拖延时间。结果等魏征走了，鸽子也闷死在唐太宗怀里。魏征用含蓄的方式批评了唐太宗“玩物丧志”的行为。

老实人的故事：

第二次世界大战的英雄巴顿将军毫无城府，不但使上司颇为难堪，而且自己也失去了不少人缘，被同事们称为“和平时期的战争贩子”。

1925年巴顿到夏威夷的斯科菲尔德军营担任师部的一级参谋。一年后，他被升为三级参谋。巴顿的工作主要是负责对战术问题和部队的训练提出建议并进行检查，但他经常越权行事。1926年11月中旬，他观看了第二十二旅的演习，对这次演习非常不满。他直接向旅指挥官递交了一份措辞激烈的意见书。他的这种做法是纪律所不允许的，因为他只是一名少校，无权指责一名准将指挥官。这样一来，他便招致了上司的非议和怨恨。

但巴顿并未吸取教训，1927年3月，在观看了一场营级战术演习后，他又一次大发其火。他指责营指挥官和其他人员训练无素，准备不足，没有达到预定的目标。虽然这次他很明智地请师司令部副官代替师长签了名，但其他军官心里很清楚，这又是巴顿搞的鬼，所以联合起来一致声讨巴顿。众怒难犯，师长没有办法只好把这位爱放大炮的参谋从三级参谋的位置上撤下来，降到二级。

·▲锋芒不要太露

孔子曾经拜访过老子，向他问礼。智者告诫仁者说：一个聪明而富于洞察力的人身上会潜藏着危险，那是因为他喜欢批评别人。雄辩而学识渊博的人也会遭遇相同的命运，因为他暴露了别人的缺点。所以，一个人还是有所节制为好，采取谨慎的处世态度，不可处处占上风。如果一个人锋芒毕露，一定会遭到别人的嫉恨和非议。就像出头的椽子会先烂掉，太高的树容易遭大风折断的道理一样，这样的例子在现实生活中比比皆是。

世上的高人往往其貌不扬，由于不太抢眼，可以避免别人的注意力，所谓真人不露相，露相非真人；练就一笔好字的人谎称不会书法，这样可以推掉许多违心的差事；力大无比的人往往装成手无缚鸡之力，紧急时才能够出乎意料地打败来犯者。做人，锋芒太露，就等于把自己的底细给对方交代得一清二楚，一旦交起手来，就首先输掉了一半，实难收到突见奇功的效果。

但做人又不能不露锋芒或过于藏而不露。过于藏而不露，总给人一种遮遮掩掩、躲躲藏藏的感觉，让人觉得你这人虚伪无比。不可不露，却又不能太露或乱露，只要不刻意显露就好。有能力终究是要露出来的，只要时机、地点、人事三者合适。如果有一样不合适，那就不要乱露，以免招来不必要麻烦，徒然增加自己的苦恼。

这种深藏不露的处世智慧与西方张扬个性注重表现有所不同。西方教育注重“表现”，主张“有能力就要表现出来，有一手就要露出来”，否则和没有能力没有什么两样。西方人不但好表现，到处表现，而且还要随时告诉别人自己表现了些什么东西，甚至随身携带一些以资佐证的物件，证明自己确实如此。

中国人当然也明白“表现”的道理，知道“老虎不发威，很容易被当做病猫”。不过我们更了解“虎落平阳被犬欺”的惨痛苦境，在表现之前，先做好“等到达那里，先打听一下当地的情况，再做打算”的准备工作。所以两者的区别不在于表现不表现，而是怎样表现。前者是舍身哲学，主张能露就露，露光了就走路，后者是守身哲学，主张先打听一下，看一看露到什么程度最合理，然后才合理地显露。

深藏不露是为了看一看有没有比自己更合适的人走出来。若大家都争着要露，特别是那些才能平庸，又缺乏自知之明的人，其结果只能是埋没了真正的有才华的人。不强出头，其实就是在不应该自己出头的时候，千万不要出头，一定要出头不可，也应该设法让别人先出头。万一让不过，才抱着不得已而为之的心情来出头。当然，没有什么本领的人无须讲究什么深藏不露。因为自己很平庸，就算利用深藏不露来“藏拙”，充其量也只能隐瞒一时，最终会被人识破，原形毕露。

·▲小心聪明反被聪明误

在生活中，并非所有的事所有的人都能做到。而有些人难免自恃聪明，孰料聪明反被聪明误。

人有聪明和糊涂之分，同为聪明人，又有大聪明和小聪明之分；同为糊涂人，则又有真糊涂和假糊涂之分。糊涂往往给人以愚拙的印象。然而，或智或愚对人一生的命运关系极大，所以人们大都以聪明为美，表现自己聪明的一面，隐瞒自己笨拙的一面。

真正聪明的人却不这样做。他们信奉大智若愚、大巧若拙，并以其为美。真正的聪明人几乎都以大智若愚的方式来保护自我。嫉贤妒能，几乎是人的本性，所以《庄子》中有一句话叫“直木先伐，甘井先竭”。意思就是说：一般所用的木材，多选挺直的树木来砍伐；水井也是涌出甘甜井水者先干涸。人也如此，有一些才华横溢的人，因为锋芒太露而遭人暗算。三国时的杨修就是因才华过主而遭杀身之劫。《红楼梦》中的王熙凤正是“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。我们还是谨记中国那句千古名训“大智若愚”为妙。

有时，糊涂一点，反而是一种聪明与智慧，甚至是一种大聪明和大智慧。列宁说过这样一段话：聪明人是不犯重大错误同时又能容易而迅速地纠正错误的人。真正的“精”者，既能明白他周围所发生现象的是是非非，也非常明白自己身上弱点所在。他们善于与他人合作，善于吸收他人的优点来丰富自己、弥补自己的不足。他们从不用语言来显示自己，总使人有一种谦虚、实在的感觉。因而真正的“精”者，永远是生机勃勃的，富于进取精神的。

清代画家郑板桥曾说：“聪明难，糊涂难，由聪明转入糊涂更难。”这句话的意思是：一个人要做到聪明非常困难，一个人要做到糊涂也非常困难，而一个人由聪明升华到糊涂更是困难。可见，对比聪明，糊涂是更高层次的聪明。因为，这种糊涂不是真糊涂，而是不露痕迹的聪明。

在复杂的世界中，一个人如果能够以大智若愚的方式生存，他就能够避免很多麻烦的缠绕，达到一种逍遥的境界。

·▲含蓄才是最有力量的

俗话说：尺有所短，寸有所长。一个人犯了过失，并不等于他一无是处。所以在批评对方时，如果只提对方的短处不提他的长处，他就会感到心理上的不平衡，感到委屈。有效的办法之一就是先讲自己的缺点和过错。

这是因为你讲出你的错误，能给对方这样的心理暗示：你和他一样是犯过过失的人，这就会激起他与你的“同类意识”。在此基础上你再去批评对方，他就不会有“损害面子”的顾虑，因而也就更加容易接受你的批评。

人都是有自尊心和荣誉感的，有的人之所以不愿接受批评，主要原因便是怕触伤他的自尊心和荣誉感。为此，我们在批评他人时，可寻找一种间接批评，却能达到使其改正错误的方式。这种方式便是含蓄地批评他人。它首先忌讳的是批评者大发雷霆，伤害被批评者的自尊。其次，批评不应在公众场合进行，尤其是不要当着他所熟悉的人的面。

以上提到有关批评的一些经验是很有限的。作为一种人际沟通的方式，批评的技巧有待我们在日常的生活中不断磨练。

·▲话到嘴边留三分

聪明人如果想得到别人的尊敬的话，就不应该让别人看出他有多大的智慧和勇气。让别人知道你，但不要让他们了解你；没有人看得出你天才的极限，也就没有人感到失望。让别人猜测你甚至怀疑你的才能，要比显示自己的才能更能获得崇拜。你要不断地培养他人对你的期望，不要一开始就展示你的全部。

隐瞒你的力量和知识的诀窍是要胸有城府。受辱而不惊，也就是说，当别人侮辱自己的时候，能够克制情绪，而不马上觉得自己丢了脸、失了面子，因此火冒三丈、恼羞成怒，抱着一种“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”的心理，破口大骂，大打出手，非要把面子争回来不可。在这种情况下，“不惊”首先是心平气和地接受这一事实。至于以后如何，等等再说。

一个人即使是天才，如丝毫不懂收敛，也是很难立足的，而且会招致不料的厄运。展露锋芒是正常的，但应认清形势，把自己的位置摆正才能做到自我保护。心直口快有时往往陷己于不利之地。

所以，还是老话说得好：话到嘴边留三分，事到当头应慎行。

话到嘴边，要留住哪“三分”呢？

其一，留住自以为是的见解。人们都是根据有限信息进行思考并形成想法的，在信息残缺不全时，会形成偏见。加上感情倾向与情绪作用，会使自己的见解偏得更厉害。正如索罗斯说：“我们对世界的所有认知都有缺陷，因为我们无法透过没有折射作用的棱镜看待这个世界。”

虽然每个人的想法都带有偏见，但掌握信息较多、比较理智、能有效克服情绪的人往往意见更正确，至少更令人信服。因为在一些人中，大家的见解都超不过他的见解。你看那些经验丰富的领导人，当别人进行热烈的讨论时，他却坐在那里一言不发；等别人把想说的话都说完了，他再发表意见，一开口就语惊四座，让大家都觉得自愧不如。其实，他在保持沉默时，并非没有想法，只不过能隐忍不言而已。当他听完所有人的讨论后，掌握的信息已经比别人多了，在此基础上形成的想法，自然胜过所有人。

其二，留下对别人不恰当的批评和指责。所谓不恰当，有多种含义：如果你看错了现象，误会了人家，批评和指责无疑是不恰当的。假如对方确有挨批的理由，是否批他，还得看风向。

比如，你这样做，是否对他确有帮助？是否会加深误会激化矛盾？另外，如果对方已经意识到了自己的错误，并有改正的倾向，就没有必要对他说三道四了。

当你确定批评他是必须而且有用的，点到为止即可，应把多余的废话咽回去。你也许有幸挨过一些领导的批评，他们被你认为是有涵养的好领导，总是羞答答地说那么一句半句，好像很难为情似的，你这么大的人了，真不方便说你。正因为这样，给你的印象反而特别深刻。

其三，留下毫无价值的牢骚。毛泽东曾告诫那些革命意志不坚定的同志，尤其是知识分子：牢骚太盛防肠断。生活本来就是不如意的事占很大比例，你到哪里去找一个圆满的世界？已经吃到肚子里的东西，无论米谷糟糠，总是要自行消化的，岂能吐出来让别人心情难受？抱怨通常没有价值，只有一种例外：你想让某人知道你的想法，却不便当面说，想让眼前这个喜欢多嘴饶舌的人带话过去。

其四，留下不着边际的废话。为说话而说话，把东家的长西家的短都搬出来当谈资，讲完了也不知道自己到底说了什么，这无疑是废话。那又何必说废话呢？

古语云：君子三缄其口。又云：不得其而言，谓之失言。如果你不能确定自己说的话对人对事有益无害，或者利多害少，那么还不如不说。

·▲能屈能伸才是大丈夫

大凡英雄豪杰，都胸怀大志；打算干一番轰轰烈烈的事业的人，都能屈能伸。这就好比一个矮小的人，要登高墙，必须要寻找一个梯子作为登高的台阶，假如一时寻找不到梯子，那么，即使旁边有一个马桶，未尝不可利用其作为进身的阶梯。假如嫌它臭，就爬不到高墙上去。当初，张良、韩信就是刘邦的梯子，韩林儿就是朱元璋的“马桶”。

韩信年少时曾受过胯下之辱，但他并不是懦夫。他之所以忍受这样大的屈辱，是因为他的人生抱负太大了，小不忍则乱大谋。后来他跟随刘邦逐鹿中原，风云际会，先后做过齐王和楚王。在他与部下谈起这件事时说：“难道当时我真没有胆量和力量杀那个羞辱我的人吗？而是如果杀了他，我的一生就完了，我忍住了，才有今天这样的地位和成就。”

人们在制订理想目标后，往往在实践过程中都会遇到这样那样的困难和挫折，致使你气愤、胆怯、自卑、情绪冲动、灰心丧气、意志动摇等，立志愈高，所遇到的困难就愈大，猝然临之而不惊，无故加之而不怒，这就是大丈夫能屈能伸、乐观坚毅精神的表现。

苦难是一种前兆，也是一种考验，它选择意志坚忍者，淘汰意志薄弱者。要达到奇伟瑰异的人生境界，要成就任重道远的伟业，必须具有远大的志向和极其坚忍的品质。

一场大雪过后，树林子出现了有趣的现象，只见榆树的很多枝条被厚厚的积雪压得折断了。而松树却生机盎然，一点儿也没有受到伤害。原来榆树的树枝不会变曲，结果冰雪在上面越积越厚，直到将其压断，实在是备受摧残。而松树却与之相反，在冰雪的负荷超过自己的承受能力时，便会把树枝垂下，积雪就掉落下来。松树树枝因能向下，使雪滑落，所以枝干依旧挺拔，巍然屹立。

能屈能伸，刚柔相济，正是这种气度和风范使松树经受了一场暴风雪的洗礼。

人世间的冷暖是变化无常的，人生的道路是变化无常的，当你在遇到困难走不通时，或许退一步就会海阔天空；当你在事业一帆风顺的时候，一定要有谦让三分的胸襟和美德，应该把功劳让与别人一些，不要居功自傲，更不要得意忘形。该进则进，该退则退，能屈能伸。

一个人要想在世上有所作为，“低头”是少不了的。低头是为了把头抬得更高、更有力。现实世界纷纭复杂，并非想象得那么一帆风顺，面对人生旅途中一个个低矮的“门框”，暂时的低头并非卑屈，而是为了长久的抬头；一时的退让绝非是丧失原则和失去自尊，而是为了更好的前进。缩回来的拳头，打出去才更有力。只有采取这种积极而且明智的初始方法，才能审时度势，通过迂回和缓而达到目的，实现超越。对这些厚重的“门框”视而不见，傲气不敛，硬碰硬撞，结果只能是头破血流，成为摆在风车面前的“唐诘诃德”。

富兰克林终生难忘长者的忠告，将“学会低头，拥有谦逊”作为自己生活的准则和座右铭，并且身体力行，后来终成大器，卓有建树。

说话的大智慧：

“直木先伐，甘井先竭”。一个人锋芒太露，就会遭到别人的嫉恨和非议，像出头的椽子先烂掉，太高的树容易遭风折一样。

◆5、聪明人巧妙周旋，老实人不懂应变

谈话是人与人之间思想的交流，人的思想是世界上最多变的东西，如果总是用一套自认为最拿手的语言表达方式与他人交谈，有时候会达不到预想的谈话效果。因此，在谈话时就必须掌握随机应变的语言能力，把握住每个机会使自己跟得上谈话的变化，这样才能使环境改变的冲击降到最低限度，在谈话中游刃有余。

聪明人的故事：

戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时，在赴白宫出席里根送别宴会途中，他在闹市突然下车和行人握手问好。前苏联保安人员急忙冲下车，围上前去，喝令站在戈尔巴乔夫身边的美国人把手从口袋里抽出来。他怕行人口袋里有武器，行人一时不知所措。

这时，身后的赖莎十分机智，立即出来打圆场，她向周围的美国人解释说，保安人员的意思是要人们把手伸出来，跟他丈夫握手。顿时，气氛变热烈了，人们亲切地同戈尔巴乔夫握手致意。

老实人的故事：

从前有个读书人，自认学富五车，无论做什么事情，都喜欢引经据典、咬文嚼字一番。根据他的说法，是为了“不违古训”，展现读书人的“满腹经纶”。

一天，读书人的家里突然发生火灾，救火不及的大嫂气喘吁吁地对他说：“快点叫你哥哥回来救火，他在隔壁王大爷家下棋！”

读书人出了大门，他心想：“嫂子叫我快一点，这有违古训，圣贤书上不是都说‘欲速则不达’吗？我怎么能匆匆忙忙的呢？”

因此，他慢慢吞吞地踱到王大爷家，看见哥哥和王大爷正在兴高采烈地下棋，读书人走上前去，默默地站在哥哥身旁观棋。好不容易，精彩的棋局总算下完了，读书人才说道：“哥哥，家里失火，嫂子叫你快点回去救火！”

哥哥一听，浑身直抖，气得说不出话来，过了好一会儿，才咬牙切齿地骂道：“这么严重的事，你为什么不早点说？”

读书人一副理所当然的样子，指着棋盘上的字说：“难道你没看见这棋盘上清清楚楚地写着‘观棋不语真君子’吗？”

哥哥实在听不下去，举起拳头要打他，但想一想，到了这种地步就算打了也无济于事，于是将拳头缩了回来。

读书人见哥哥缩回拳头，反而把脸凑了过去，说道：“哥哥，你打吧！棋盘上写着‘举手无回大丈夫’，你怎么可以把手缩回去呢？”

·▲会绕圈子，不碰钉子

原则，是一条待人接物的轨道。但是墨守原则，这条轨道便会成为碍手碍脚的束缚，不但窄化了你的视野，并且局限了你的人生。做人的最高原则，应该是“可以随时改变你的原则”。

孔子说：“深则厉，浅则揭。”意思是当人们穿着衣服过河时，若是遇到水浅的时候，可以把衣服拉高了涉水过去，但是万一水太深了，怎么样都无法避免弄湿，你又何必多此一举地把衣服拉高呢？

连孔子这样的至圣先师都不能不依照情况调整他做人处世的方法，我们身为凡夫俗子，又岂能那么不知变通？

水潭的水到底有多深，眼睛是看不到的，但是只要往里面投一颗石子，就可以知道水到底有多深了。但是在现实生活中，一件事情很复杂，绝不像一潭水那样轻而易举地摸清情况。想要摸清实情，也不像投入水潭一颗石子那样简单，因此，投石测水的策略在现实中就复杂得多，需要更多的智慧。

比如，你想说服别人，直截了当地表明意见，非但无效，反而让人厌憎。不如先绕圈子，弄清他心里的真正渴求，方可取得良好的效果。

南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得宋文帝拿起空桶高兴地回宫了。

在与人交往中，绕圈子看似效率不高，有时却是达成目的的最好方法。

在大事上有原则的人，像大山一样可靠，他们是团队制度最忠实的维护者，也是其他员工的一把标尺。这种人有主见，遇事不会犹犹豫豫、随波逐流。他们在普通人看来有点“傻”，但他们却比普通人更有决策能力。

无论个人还是团队，信念和原则都是最后底线。一旦突破这条底线，优秀团队就变成失败团队，英才就变成庸才。那些伟大的人物，都宁愿遭受生活的磨难，也决不放弃自己的信念和原则。

墨子的弟子公上让受老师派遣，向越王宣传墨家的政治主张。越王听了很高兴，说：“如果您的老师愿意来到敝国的话，我愿把阴江沿岸三百社的土地封给他。”

公上让回来向墨子报告此事，并问：“您愿意接受越王的封赏吗？”

墨子反问：“你认为越王会实行我的政治主张吗？”

公上让想了想，答道：“据我观察，恐怕不能。”

墨子说：“那我就不能接受越王的封赏了！”

公上让问：“如果得到封地，不是可以在这里实践您的政治主张吗？”

墨子说：“唉！不仅是越王不了解我的心意，连你也不了解。如果越王愿意听从我的主张，我自然会酌情去做。如果越王不接受我的主张，即使把整个越国都给我，又有何用？既然越王根本不会采纳我的主张，如果我接受他的封赠，就是拿原则做交易。如果要拿原则做交易，又何必舍近求远跑到越国去呢？我早就在中原地区有所收获了。”

公上让惭愧地说：“多谢老师教导，学生实在有些浅薄！”

没有原则就干不成大事。但是，在小事上，也要有根据需要灵活机变的手段。不要用固定的眼光看待人，不要用僵化的眼光看待事物，要随时根据人情事理调整自己的办事方法。

古时有一位名叫朱博的官员，听人介绍说，长陵有一个位叫尚方禁的富豪，颇有才华，完全可以当守尉。朱博便派人暗中调查尚方禁这个人。

调查的人回来说道：“此人是长陵的大姓，年轻的时候行为不检点，曾经与别人的妻子私通而被发现，现在他的脸上有一处刀疤，就是那时候被人砍伤的。”朱博点头不语。

过了几天，他又以了解工作情况为名把尚方禁召来，仔细看他的脸，果然发现有一处很深的疤痕。朱博喝退众人，独自留下尚方禁，问他脸上的伤疤是如何得来的。尚方禁如实做了回答，然后红着脸，跪在地上请朱博饶恕。朱博大笑着扶起他说：“男子汉大丈夫有一点点过失算什么？我准备为你洗刷掉原先的羞耻，你看如何？”尚方禁感动得流泪不止。朱博趁势说道：“如果我为你洗刷了羞耻，使你成为一个光明正大的人，你可愿为朝廷效力？”尚方禁连连应诺，表示一定为朝廷鞠躬尽瘁，死而后已。朱博又告诉尚方禁道：“这次谈话你知我知。你以后的任务就是把遇到的奸邪之事都记录下来。”

这以后，朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底，并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉，且一天之内召见尚方禁三次，以表示亲近。

尚方禁早出晚归，四处奔走，风雨无阻，揭发了境内多数盗首及其亲信和其他犯法之人。短短一年，由尚方禁提供重要线索而侦破的案卷达两尺厚。朱博借此时机提拔尚方禁为遵县县令。尚方禁感恩戴德地赴任去了。

从道理上来说，尚方禁与别人的妻子通奸，属个人小节，可用可不用。但朱博没有因为他的才能而直接任命他，而是给他一个展示才能、立功受奖的机会。结果，既得到了一个人才，又办好了事情，其他人也不得不服，可谓一举数得，处理得恰到好处。

·▲随机应变，化解危机

在社交场合中，特别是处境尴尬时，将错就错的巧妙开脱往往比一味解释更具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。

清代才子纪晓岚才华横溢，深得乾隆皇帝喜爱。有一次，乾隆皇帝突然来到军机处。此时的纪晓岚正光着膀子和几个办事人员闲聊。其他人老远就看见皇帝上来了，连忙起身迎上前去接驾。纪晓岚是高度近视，刚开始没看见走在最后面的乾隆，等他明白怎么回事的时候，乾隆就快到了。

纪晓岚心想：“就这样光着膀子接驾，岂不是冒犯龙颜？干脆一不做二不休，趁着别人不注意钻到桌子底下躲起来。”

这一切，早被乾隆看了个真真切切，他心中一阵好笑，有心想“整整”纪晓岚。

乾隆在椅子上坐定，示意其他人都不许出声，很长时间过去了，纪晓岚在桌子底下早就待不住了，心中纳闷：怎么进来之后就没动静了？这么长时间了，早该走了，该不是已经走了吧，想到这里纪晓岚压低了嗓门，喊道：

“喂，有人吗？老头子走了吗？”

乾隆听得真真切切，板起脸，厉声喝道：“纪晓岚，出来吧。”

纪晓岚一听是乾隆的声音，心想：“完了，完了，这回可完了。”只好无可奈何地从桌子下钻出来见驾。

乾隆一看纪晓岚光着膀子，满身大汗，惊慌失措的样子，心里一阵好笑：“纪晓岚人称大清第一才子，居然这般模样。”接着故意装作生气的样子，大声喝道：

“大胆的纪晓岚，你不见驾也就罢了，居然还敢说朕是‘老头子’，你什么意思？今天你要讲不清楚，要了你的脑袋！”

到了这种境地，纪晓岚反倒镇静了许多，一边擦汗，一边苦思对策。忽然他灵机一动，反正错了，错了就错说呗，不紧不慢地说道：“万岁爷请息怒，刚才奴才称您为‘老头子’，只是出于对您老人家的尊敬，别无他意。”

乾隆一听更来气了：

“尊敬？好，你给朕说说怎么个尊敬法。”

纪晓岚慢慢说道：“先说这‘老’字，天下臣民每天皆呼皇上万岁，万岁，万万岁，您说这万岁、万万岁算不算‘老’啊？”

乾隆没作声，只是点点头。

纪晓岚见乾隆有所应允，接着说：“再说这‘头’字，家有千口，主事一人，如今皇上便是我大清国的主事之人，是天下万民之首，“首’者‘头’也。故此称您为‘头’。”

乾隆边听边眯着眼睛笑，很是满意。

“至于这‘子’嘛，意义更为明显。皇上您贵为天子，乃紫微星下凡。紫微星，天之子也，因此您为‘子’。这便是我称您老人家为‘老头子’的原因。”纪晓岚说完轻轻舒了口气。

乾隆听完拍掌大笑：“好一个‘老头子’，纪晓岚你果然是个才子。”

在这里纪晓岚将错就错使皇上龙颜大悦，巧妙地为自己化解了一次险情。

从前有个宰相，他有一个名叫薛登的儿子，生得聪明伶俐。当时有个奸臣金盛，总想陷害薛登的父亲，苦于无从下手，便往薛登身上打主意。有一天，金盛见薛登正与一群孩童玩耍，于是眉头一皱，诡计顿生，喊道：“薛登，你像个老鼠一样胆小，不敢把皇门上的桶砸掉一只。”

薛登不知是计，一口气跑到皇门边上，把立在那里的双桶砸碎了一只。

金盛一看，正中下怀，立即飞报皇上。皇上大怒，立刻传薛登父子问罪。

薛登父子跪在堂下，薛登却若无其事地嘻嘻笑着。皇上怒喝道：“大胆薛登！为什么砸碎皇门之桶？”

薛登想了想，反问道：“皇上，您说是一桶（统）天下好，还是两桶（统）天下好？”

“当然是一统天下好。”皇上说。

薛登高兴得拍起手来：“皇上说得对！一统天下好，所以，我便把那只多余的‘桶’砸掉了。”

皇上听了转怒为喜，称赞道：“好个聪明的孩子！”又对宰相说：“爱卿教子有方，请起请起。”

金盛一计未成，贼心不死，又进谗言道：“薛登临时胡编，算不得聪明，让我再试他一试。”皇上同意了。

金盛对薛登嘿嘿冷笑道：“薛登，你敢把剩下的那只也砸了吗？”

薛登瞪了他一眼，说了声“砸就砸”，便头也不回奔出门外，把皇门边剩下的那只木桶也砸了个粉碎。

皇上喝道：“顽童！这又如何解释？”

薛登不慌不忙地问皇上：“陛下，您说是木桶江山好，还是铁桶江山好？”

“当然是铁桶江山好。”皇上答道。

薛登又拍手笑道：“皇上说得对。既然铁桶江山好，还要这木桶江山干什么？皇上快铸一个又坚又硬的铁桶吧，祝吾皇江山坚如铁桶。”

皇上高兴极了，下旨封薛登为“神童”。

掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是在社会交往还是在商业谈判、发表演说等方面，都具有重要的作用。每个人都有自己的原则，都有自己的习惯，但是当情况改变了，你若不能跟着改变，就会被淘汰。

说话的大智慧：

固守原则，未必是件坏事，但是不知变通，你的路便会越走越窄，只有纵观全局的人，才能进退得宜，海阔天空。

◆6、聪明人说话有节奏，老实人说话无变化

生活中，有的人说话很快，一大堆话一口气就能说完，别人形容像是打机关枪。而另外一种人则恰恰相反，说话慢条斯理，半天也挤不出一句话来。这两种极端的情况就是没有掌握好说话的节奏。

聪明人说话有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，该起的时候起，这样有起伏有快慢，有轻重，才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人，不动人。口语中有规律性的变化，叫节奏。有了这个变化语言才生动，否则显得呆板。

聪明人的故事：

从前有个人带领一个探险队到沙漠探险，结果他们迷失了方向，而且已经断了水，恐慌的情绪开始蔓延。这个时候领队沉默了一会，就镇静地告诉队员，他知道哪里有水，请大家跟他来。队员一听将信将疑，为了生存，只能相信他。

后来他们没有找到水，但很快就走出了沙漠。事后有人问队长，他是不是真的知道哪里有水。队长笑着回答说：“我哪里知道？其实当时我也很绝望的，我也很想告诉队员，我们找不到水，找不到方向。不过，当时如果我不镇静急着说出真相，恐怕我们今天谁也不能活下来。”

老实人的故事：

有一天小张向同事小李夸赞自己的儿子聪明，他说：“我的儿子天资比较好，读书从来不用看两遍。”

小李一听，立即接上了一句：“谁家孩子读书要看两遍？”说得小张灰头土脸。

小李当时还觉得很解气，但是事后想想，后悔不迭。自己犯了着急说话的毛病，以致他根本没有考虑到小张的感受。

·▲越是急话，越是慢说

越是着急的话，越要慢慢说。说话的目的在于表达清楚自己的意思。着急不但无助于意思的清楚表达，而且容易让别人产生误会。屠格涅夫说：“在开口之前，先把舌头在嘴里转个十圈。”人一旦急于说话，往往上句还未说清楚，下一句就已经冒了出来，人家根本就没有办法听清楚，自己还得再重复说一遍。而且越是着急，人越是容易说错、说漏，容易伤害到别人。

急着说话显得自己没底气。在演讲的时候，这种表现最为明显。成功的演讲家绝对不是在最短的时间表达最多的意思。而是很注意抑扬顿挫，在长时间只表达一个意思。其实演讲和一般的说话本质是一样的，都是为了让听众理解自己的意思。因此在说话的时候，应该考虑到听众的感受，从听众的角度出发来组织语言，以调动听众的情绪。着急说话完全是从自己的主观意识出发，完全不照顾听众的感受，显然是不会有任何效果的。听众往往会认为这个人没有多少底气，所以只想快快结束演讲或者说话。

着急说话显得自己性子特别急。性子急就容易犯错。

从前有个人性子特别急，有一次他让仆人去给他买双鞋子，花了1400文。后来他的朋友来造访，他看到他的朋友穿着同样的鞋，于是问他花了多少钱，朋友抬起一只脚说：“700文。”主人一听，立即火冒三丈，让人把仆人拉出去痛打了一顿。朋友很是疑惑，主人解释说仆人给他买了双鞋子居然用了1400文，这还了得？朋友赶忙解释说：“我这边这只也是700文。”主人哭笑不得。

事实上，说话急的人很多时候都是性子急的表现。性子急的人往往会犯大错误。

有一个人买了一栋房子，房子还带着花园。因为是秋天，花园里显得有些荒芜，他实在看不过眼，于是三下五去二将花园中看不过眼的花花草草收拾得干干净净。后来原来房子的主人登门拜访，特意看了一下花园，一看就有些悲伤，这人问原来的房子主人说为什么这么难过，原来房子主人回答说：“我那些名贵的花草都被你给铲掉了，只剩下些杂草还保留着，我怎么能不难过？”果然，等到第二年春天，这个花园里长满了茂密的杂草。

性子急的老实人一定要学会汲取这个教训，一定要学会忍耐和等待，否则容易犯更大的错误。

着急说话往往不能取得别人的信任。当别人向你征询意见的时候，如果你不假思索，立即就给别人意见和想法，甚至给了最具体的做法，这样你是很难取信于人的。因为他会觉得你缺乏思考。着急说话显示不出一个人思考的深度，即使这个人脑子确实转得特别快，也需要慎之又慎。而且很多时候，我们着急地想表达自己的一个意思，然而我们马上又有一个不同的想法，那就再也没有表达的机会了。如果你两个都表达的话，只会让别人不信任自己。就好像去买东西时，如果店员告诉你说：这双鞋50元；过了一会儿，他改口了，告诉你说这双鞋60元，你会相信这个人吗？

如果一个猎人正在上坡，突然坡上出现了一匹狼，对于这个猎人来说，最好的办法是什么？答案就是平静地端起枪，然后瞄准狼扣动扳机。这对我们言谈来说，也是一种启发，当我们很着急的时候，我们一定要学会冷静，要平静心情。即使不能平静，也应该装作很平静的样子，逐渐镇定下来。

着急说话往往不能给别人带来信心。比如几个人一同遇到了危险，这个时候，领队的人千万不要表现慌张，如果他一慌张，急着开口说，这该怎么办？那么危险的可能性就会更大。相反，领队的人如果表现镇静，让所有的人对自己有信心，危险反而会变小。

其实很多时候，当你陷入一种艰难处境的时候，千万不要急着说出事实，而应该考虑到共同作战的人，要考虑他们的感受，给予他们信心。只有信心才能创造奇迹。

在具体的语言表达上，为了确保自己的头脑比嘴巴快，为了保证不着急说话，可以用一些常用的话来拖延时间，比如：我认为、我个人看法是……等等，这样，一表明自己的谦虚态度，二能够为自己争取更多的思考时间。

同时，还可以先重复一下对方的话，以此来延长自己的思考时间，比如说：“你刚才的意思是……”或者“如果我没有理解错的话，你现在面临的问题在于……”通过这种方式，让对方感觉到自己的诚意的同时，还为自己争取了思考时间。

其实，我们不难发现，说话绝对不是要在最短的时间表达出尽可能的意思。事实上，这样根本就节省不了时间，反而浪费更多的时间来进一步解释。为此，我们不要犯着急说话的毛病，一定要在一段时间只表达一个意思，将意思表达清楚明白，然后再考虑别的话题。

·▲说话的第一要素

英国前首相丘吉尔在一篇口才学论文中认真地分析和论证了口才的语言技能问题。他得出结论：口头表达艺术主要有四大要素，而其中占第一位的就是口语的节奏。丘吉尔是深谙口才之道的，他将“节奏”列在四大要素之首，就是因为他切实体会到和懂得口语节奏具有十分强烈、深刻和丰富的表现力。

中国的古代典籍《礼记》中说：“节奏，谓或作或止。作则奏之，止则节之。”还说，“言语之美，穆穆皇皇。穆穆者，教以和；皇皇者，正而美”。

唐代大诗人白居易的名篇《琵琶行》就生动地展现了琵琶乐音的轻重快慢及起伏停顿的节奏。

古人早就认识到了节奏的性质和口语节奏的表现力。现代人也常说，“急人快语”，“疾言厉色”，“语重心长”，“听话听声，锣鼓听音”等。这些，也都从不同角度说明了口语节奏所具有的感情色彩、形象内涵和动人力量。

一次谈话，一回座谈，一场论辩，一台演讲，一堂教学从头到尾声调高亢不行，从头到尾轻声细语也不好；从头到尾平铺直叙，平淡无奇不妥，从头到尾光怪陆离、危言耸听也不佳。要使听众自始至终都能精神饱满和有效地接受信息，使讲话、座谈、教学和演说获得理想的效果，必须做到以下两点：

在声音形式上，语音就应有高有低，语调就应有抑有扬，语速就应有快有慢，吐字停顿就应有长有短。

在内容、风格和表达手法方面，信息就应有强有弱，主旨就应有贴有离，文采就应有浓有淡，风貌就应有俗有雅，情与理就应有穿插交错，论述与例证就应有多种多样的逻辑格式展开。

一般来说，口语节奏有如下语言效果：

一种效果是，高亢铿锵的语调催人奋发，快急的语速使人激动、紧张，低沉的语音叫人深思和黯然神伤。或者进一步说，快的语速，重的语音，扬的语调，短的句式，小的停顿，凝练的信息内容，刚健的词语风格会表现出兴奋、爽快、高昂、激动和急切的感情色彩，从而使听众不自觉地受到相应的感情冲击和影响，并产生相应的亢奋、紧张或紧迫等心理。

另一种效果是，慢的语速，轻的语音，抑的语调，长的句式，大的停顿，松散的信息内容，柔和的语词风格又可显示出安然、从客、平静、淡雅和严肃、沉重的感情色彩，从而又会使对象不由自主地受到相应的情绪感染和影响，并产生相应的闲散、悠缓、恬适、庄重、深沉和悲痛的心理。

·▲正确把握说话的节奏

掌握好节奏的最高境界是说话自然流利。当然，恰当的停顿不属于不流利，因为我们经常利用停顿展开新的思路，或者从一个要点过渡到另一个要点，或者重复某个词以期给听众留下更深一层的印象。

磕绊的次数是可以数出来的，这也是熬过听那些令人生厌的讲话的有趣方法。在大多无味的讲话中都会磕绊。在你自己的讲话中，请别人统计一下，你发生磕绊的次数，具有很大的实际价值。

那么，如何提高说话的流利水平呢?

首先，应熟悉讲话的主题。当我们的思考不发生任何迟疑的情况时，要说的话也自动地到了嘴边。充分的准备可以增加流利程度，因为这能增加自己的自信心，从而更能坚信自己要讲的东西。另外，熟悉主题会使讲话者有更大激情，这种激情会使讲话者的整个身心都投入到其演说的境界之中。这样，流利也就不成其问题了。

其次，发音要准确。发音含糊不清是说话犹豫的一种表现。如果讲话者连续几个地方都有迟疑不决的现象，就会使人感到他其实并不知自己在讲什么，而是在头脑中力图发现哪儿出了毛病，结果说话更加不流利。因此，如果我们有意识地在流利方面做出一些努力，会收到很好的成效；反之，如果我们在演说的其他方面下工夫，而认为到时候自然会流利起来，那结果将只有失望。

再次，要充满热情。我们注意到，人们激动时，声音变高，语速变快，此时，语言似乎更加流利。所以，在演讲时，要用你的热情感染他人，要大声讲话。如果你的情绪已经紊乱，如果你站在听众前面怕得发抖，你就特别要大声地讲话。

最后，迅速地讲话也能提高流利程度。当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能，就像阅读一样，如果你能集中力量快速阅读，那么，在你只用于读一本书的时间内，你就能读两本书，并且获得更透彻的理解。掌握好说话的节奏，使说话就像琴弦一样有张力，像流水一样缓缓东流。对此，我们应去积极地学习。

·▲抑扬顿挫的妙用

我们在日常说话中，只要重视并运用语调的抑扬顿挫的变化，即使是抽象枯燥的内容也能讲得娓娓动听，牢牢吸引住听众；如果不善于运用语调变化，古板平淡得很，即使是生动有趣的内容，也会讲得单调平淡，使听众昏昏欲睡。这就要求我们必须掌握驾驭语调的技能技巧，以便能淋漓尽致地表达思想感情，增强说话效果。

（1）停顿与连接

说话中的停顿与连接是为表达语句的意义和层次、思想和情感服务的，并不完全受标点符号的制约。没有标点符号的地方，有时需要停顿；有标点符号的地方，有时则要连接。这一点应该牢记，但也不能死搬硬套。

停顿与连接在说话中起着重要的表情达意的作用，主要意义在于以下六点：

保证语意清晰明确，不使听者产生误会；

强调重点，加深印象；

并列分合，使内容完整；

造成转折呼应；

体现思考判断，给听众的领悟提供依据和时间；

造成意境，令人回味想象。

（2）重音

重音可分为语法重音和强调重音。语法重音是显示语句语法结构的，位置比较固定，有一定的规律。强调重音可分为逻辑重音和感情重音。感情重音强调某种特殊的感情，如表露喜怒好恶等所使用的重音。逻辑重音是能突出语句目的、体现逻辑关系、点染感情色彩的关键词句，其具体表现较为复杂，应根据内容予以区分并把握。重音需在非重音的环境中存在并采取适当的方法加以突出，二者必须有机地衔接和过渡，做到和谐统一。

在表达时，重音一般是重读，但也可根据不同的言语环境选择相应的语音变化来突出重音，如压抑气息、用轻声或低声表达，用短促有力的声音表达，用拖长的声音表达等，都可以显示重音并实现言语目的。

在言语交锋中，有时可以利用重音技巧摆脱对方所设计的圈套，取得有利地位，同时也陷对方于尴尬境地。例如：

一天，林肯低着头在擦自己的靴子，有位外国外交官看见，便嘲讽道：“喂，总统先生，你经常擦自己的靴子吗?”

“是啊，”林肯答道，“你是擦谁的靴子呢?”

林肯一句话就转移了对方说话的重音，使自己脱离被嘲弄的境地，而陷对方于尴尬之中。

（3）快慢

快慢指的是说话的速度变化。在这里，快和慢是相对来讲的。

说话速度的快慢，与交际目的、表达内容、环境气氛、心境情绪有关。一般说来，说明叙述时，语速稍快；抒情议论时，语速稍慢。紧张热烈时，语速稍快；在幽静庄重或沉闷凄凉的气氛中，语速稍慢。心情激动时，语速较快；心情平静或忧伤时，语速较慢。说话速度的快慢还与人物的年龄、身份、性格有关。一般来说，年轻人说话语速较快，老年人则相对慢些；地位较低或身份一般的人说话要快些，职位较高或身份显赫的人则相对慢些；活泼开朗、机智勇敢或鲁莽急躁、狡猾奸诈的人说话要快些，憨厚老成、沉着镇静或愚钝迟缓的人说话就慢些。

语速变化是表情达意的一种重要手段。速度快，会使人感到急促、紧张；速度慢，会使人感到安闲、平静。恰当地运用语速的变化并结合其他言语技巧，可以渲染场景，烘托气氛，增强言语的节奏和气势，产生巨大的艺术感染力。

（4）升降

人在说话时，声带拉紧声音就升高；声带放松，声音就降低。语调的这种高低抑扬变化，就是升降。人在说话中，同一语句的高低升降变化不同，所表达的思想感情和内容也就不同。试体会一下“我怕你”这句话因高低升降不同所产生的不同感情与内容。

语调的升降变化贯穿于整个语句，但在句末表现得最明显。它可分为高升、降抑、平直和曲折四种类型。

高升调句子语势逐渐由低到高。一般表示惊讶、疑问、反诘、呼唤、号召等。例如：

冬天来了，春天还会远吗?（表反诘）

我们一定要把经济搞上去? （表号召）

降抑调句子语势先高后低，逐渐下降，句末低而短。一般表示肯定、恳求、感叹、自信、允许、祝愿等。例如：

我相信我们一定能成功。（表自信）

你瞧，多美的彩虹啊?（表赞叹）

平直调整个句子语势平稳舒缓，没有明显的高低升降变化。一般用来叙述、说明、解释，表示庄重、严肃、冷淡、迟疑、悼念等。例如：

他是一个很不错的人，心地善良，乐于助人。（表叙述）

一根火柴可以毁掉整个森林。（表严肃）

曲折调全句语势曲折变化，或先升后降，或先降后升，句末尾音特别加重、拖长并造成曲折。一般用来表示夸张、讽刺、幽默、嘲弄等。例如：

他是很好，好得连说谎都有人谅解。（表嘲弄）

你是一个人，一个脱离了低级趣味的人。（表讽刺）

说话不仅可以表现一个人的内在形象，更可以体现出一个人的内在修养。只有懂得说话的节奏、思路清晰的人，才会有活跃的思维。那些讲话磕磕绊绊没有任何节奏感的老实人，很少能够打动我们，这样的人，几乎说不出什么值得我们注意的东西。

说话的大智慧：

只有恰当把握说话节奏、思路清晰的人，才会有活跃的思维。

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