自我克制，忍耐制胜

犹太人大都具有自我克制、坚忍不拔的性格。

从血泪史中走出来的犹太人一直坚持，只要自己比常人多一点自制，就会比常人多很多成就。想要建立一番丰功伟绩，超强的忍耐力和自我克制能力必不可少，盲目的冒进和冲动并非真正的勇敢，它只会让你走向失败。要坚定自己的信念，不被任何外部力量所左右，循着既定的目标，历练自己的自制力，会使人更快地走上成功的道路。

人的一生中会遇到许多意想不到的困难，但坚强的犹太人总是在困难面前表现出极大的忍耐力。

一个卖花的老婆婆微笑着，又老又皱的脸上荡漾着喜悦，一个小伙子冲动之下挑了一朵花。

“今天你看起来很高兴？”小伙子问。

“为什么不呢？一切都这么美好。”老婆婆穿得相当破旧，身体看上去很虚弱，但她的回答却令小伙子大吃一惊。

“耶稣在星期五被钉在十字架上的时候，那是全世界最糟糕的一

天，可三天以后就又复活了。所以当我遇到麻烦时，就学会了等待三天，三天后一切就恢复正常了。”老婆婆继续说道。

说完之后，老婆婆笑着对小伙子道了声“再见”。

由此可见犹太人令人叹为观止的强大忍耐力，在他们的忍耐中，我们还能看到他们对“三天”之后的美丽的希望和期盼。在人的一生中，不尽如人意的事常会发生，人没有悲观的必要，即便是暂时的痛苦和贫困，也只是人生路上一条可以走过去的坎坷之途。

学会忍耐是一个人获得成功和快乐的要诀。在现实生活中，许多人动不动就暴跳如雷，许多本来很好的事情往往因泄一时之愤而宣告失败，事后后悔也为时已晚。处理人际关系如此，处理家庭关系如此，处理商战亦如此，人只有克制自己的愤怒，保持微笑，才会无往而不胜。

一个商人需要一个小伙计，于是在商店的窗户上贴了一张独特的广告：

招聘：一位能自我克制的男士。每星期40美元，合适者可以拿60美元。

“自我克制”这个词引起了争论，引起了小伙子们的思考，也引起了父母们的思考，自然也引来了众多求职者。

每个求职者都要经过一个特别的考试。犹太人卡特也来应聘，他忐忑地等待着，终于，该他出场了。

“能阅读吗？”

“能，先生。”

“你能读一读这一段吗？”商人把一张报纸放在卡特的面前。

“能，先生。”

“你能一刻不停顿地朗读吗？”

“能，先生。”

“很好，跟我来。”商人把卡特带到他的私人办公室，然后把门关

上。他把这张报纸送到卡特手上，上面印着卡特答应不停顿地读完的那段文字。

阅读刚一开始，商人就放出6只可爱的小狗，小狗跑到卡特的脚边。许多应聘者都因经受不住诱惑要看看可爱的小狗，所以把视线离开了阅读材料，因此被淘汰。但是，卡特始终没有忘记自己的承诺，他不受诱惑地一口气读完了那段文字。

商人很高兴，问卡特：“你在读书的时候没有注意到你脚边的小狗吗？”

卡特答道：“对，先生。”

“我想你应该知道它们的存在，对吗？”

“对，先生。”

“那么，为什么你不看一看它们？”

“因为你告诉过我要不停顿地读完这一段。”

“你总是遵守你的诺言吗？”

“是的，我总是努力地去做，先生。”

商人在办公室里来回走着，突然高兴地说道：“你就是我想要的人，你前面的70个人都没能经受住诱惑。”

这个故事告诉我们：一个人只有善于克制自己，才能够在诱惑来临的时候，采取忍耐态度，完成自己的职责，也才有成功的希望。

忍耐是经商中必不可少的品质。当一切都已远离、一切宣告失败时，忍耐力总是可以成为助人成功的坚守阵地。成功之路是曲折的，不可能是畅通无阻的康庄大道。成功者的特点之一就是善于处理前进中的障碍，而人必须有坚忍不拔的耐性。记住，昨天或今日的失败，并不意味着最后的结局。发生了错误或失败就一蹶不振，或没有了忍耐性的人，才是真正的失败者。

借势“盘活”自己的生意

人要学会借势，从而达到自己的成功。一个公司想要发展壮大，仅靠自己的力量是不够的，特别是在当今社会科学技术高度发达的情况下，门类很多，社会分工很细，一个公司所掌握的科学技术知识是极有限的，在某些科学技术乃至具体工作环节上，哪怕是最杰出的人物或公司，亦不可能独自完成，必须要借助别人的力量才能攻克。

犹太商人在几千年的商业活动中，深刻地认识到：善于借助别人的力量，可以达到事半功倍的效果，也更容易快捷地达到成功的目的。

犹太人是世界上精于借势“盘活”自己生意的商人之一。其中“借势”打造自己的品牌正是他们最拿手的经营策略之一，他们往往利用“借势”打造品牌，然后迅速占领市场，扩大产品的销路。

品牌对于商品意味着什么？商人都知道，如果没有自己的品牌，就相当于在战场上打仗的士兵没有了自己的大旗，这样就会“师出无名”，更别说能把生意做大、做好了，就是勉强支撑下去也是一个问

题。反之，如果自己手中有在市场上响当当的品牌，就是为自己树立了一面大旗，如此一来，产品的知名度提高了，想不畅销都困难。但是要怎样打响自己产品的品牌，却成了各大商家最头疼的问题。

在这方面，犹太商人用借奥运之势打造出来的国际品牌“阿迪达斯”给世界各国的商人上了很好的一课。

在德国一个偏僻的小镇上，有一家世界上最大、最著名的体育用品公司——阿迪达斯公司。

这个小镇只有1.7万人，而这家公司却有4万名职工分布全世界40多个国家的子公司中。这家公司经营着各种体育用品，传统的、主要的产品是足球鞋，每年共生产25万双足球鞋。

最开始，阿迪·达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋，他们边做边卖，销路很好。兄弟俩重视质量，不断地在款式上创新，他们不厌其烦地测量顾客的脚的尺寸、形状，据此制鞋，所以每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营策略，他们的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成了一家中等规模的制鞋厂。然而，这样规模的制鞋厂别说在全世界，就是在德国都数不胜数，他们的公司要怎样才能在众多的制鞋厂中脱颖而出呢？他们想到了要打造自己的品牌。正在这时，他们遇到了一个可遇而不可求的机会。

新一届奧运会即将开幕，阿迪·达斯勒兄弟想到借用这场国际赛事打出自己的品牌。因此，他们费尽心思，特意为这场比赛发明了短跑运动员用的钉子鞋。之后，他们又派人打探参赛运动员的情况，当得知美国短跑名将欧文斯很有希望夺冠后，立即决定无偿地将钉子鞋送给欧文斯试穿，后来欧文斯真的获得了一枚金牌。于是，欧文斯穿的钉子鞋也一举成名，阿迪鞋厂的新产品一下子成了国内外的畅销货，从此，阿迪品牌在国际市场上的名气越来越大。

不久，阿迪又发明了可以更换鞋底的足球鞋，并沿用以前一贯的经

营策略，把新产品无偿送给德国足球运动员试穿。在世界杯足球赛进行时，不巧，比赛前下了一场雨，赛场上尽是泥泞，对方的足球运动员在场上跑得踉踉跄跄，而穿着“阿迪达斯”的德国队却健步如飞，并第一次获得了世界冠军。至此，“阿迪达斯”名震海内外。

就这样，阿迪达斯公司利用犹太人“借势造势打出品牌”的经营策略，打造出了公司产品在市场上的声势。运动员在各大赛场上穿着“阿迪达斯”鞋做活广告，其实比花钱做电视广告更为有效。

现在，阿迪达斯品牌的体育用品已经成为世界范围内用得最多、最广的产品之一，而这不能不归功于阿迪达斯公司“借势造势打出品牌”的经营策略的运用，也要归功于奥运会和各大比赛赛场上的运动员们，“阿迪达斯”正是借了他们的“势”，一举打响了自己的品牌，从而获得了巨大的成功。

那么，其他行业又要怎样借势才能“盘活”自己的生意呢？一位犹太出版商就想出了一个绝妙的主意。

这位犹太出版商有一批滞销书，当他苦于不能出手时，一个主意冒了出来——给总统送一本，他三番五次地去征求意见。忙于政务的总统哪有时间与他纠缠，便随口而出：“这本书不错。”于是出版商便大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是滞销书销售一空。

时间不长，这位出版商又有卖不出去的书，便又送了一本给总统。总统鉴于上次的经验，想奚落他，就说：“这书糟糕透了。”出版商闻之，灵机一动，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”于是市场上有不少人出于好奇争相抢购，书又销售一空。

第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不予回答而将书弃于一旁，出版商却大做广告：“有总统难以下结论的书，欲购从速。”书居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。

经过这几次的借势造势，这位犹太出版商成功地为自己的书打出了品

牌，并开辟了广阔的市场。从此以后，他不必再像以前那样做了，但他的书却依然吊起了人们的胃口，一直都是畅销榜上的“常客”。

可见，借用他人的势来“盘活”自己的生意是一门学问，也是经商的秘诀之一，只要你肯动脑筋，你就能够成功。

发自内心地热爱学习

犹太人热爱学习，他们热爱学习就像热爱赚钱一样。他们从不放弃任何一个学习的机会，就如同他们不会放弃任何一次赚钱的商机一样。

在犹太人眼中，学习知识重于赚钱。他们认为，金银珠宝、房屋土地，都是可以变化消逝的东西，而知识则是可以长久流传的财富。

犹太民族是人类有史以来第一个为书籍立法的民族。他们这项关于书籍的法律规定：当有人借书的时候，如果书本的拥有者不把书本借给对方，应罚以重金。可见犹太人对书籍的重视，对学习和知识的重视。

很多犹太人在小的时候，他们的母亲都会问他们这样一个问题：“假如有一天，你的房子被火烧了，你的财产被抢光了，你会带着什么逃跑呢？”如果孩子们回答是“钱”或者是“钻石”的话，他们的母亲就会进一步地问：“有一种东西比钻石、钱更重要，它没有形状，没有颜色，没有气味，你们知道是什么东西吗？”孩子们回答不上来，母亲

就会意味深长地说：“孩子，你们带走的东西，不应该是钱，不应该是钻石，而应该是知识。因为知识是任何人也抢不走的，只要你还活着，知识就永远跟着你，无论你到什么地方都不会失去它。”犹太人就是这样告诉自己的孩子，知识是一切财富的来源，是可以打开财富之门的金钥匙。

犹太人十分重视获取知识的途径——教育。有人说，犹太人一生的第一任务就是教育子女，目的在于让后代能在充满竞争的社会中求得生存和发展，壮大自己民族的力量。对于怎样能够帮助孩子更好地学习知识这个问题，在犹太人看来，是需要讲究方法，并不是凭着蛮劲就可以让孩子学好的，为此，他们总结了很多独特的教育方法。

一、注重对阅读的培养

婴儿六个月时就已经开始熟悉声音，并对纸上的东西产生兴趣，尽管他们不懂内容，但只要朗读给他们听，就能使他们熟悉并喜欢父母的声音，这也为他们日后的教育打下基础。研究表明，孩子喜欢听故事，即使是重复的故事。通过听故事或者自己阅读，孩子可以自由发挥想象力，也有助于孩子好奇心和专注力的培养，这为孩子日后的发展打下了良好的基础。

二、“投入学习法”，把书“印”到大脑里

犹太人推崇一种学习方法“投入学习法”。在学习的时候，可以动用全身的器官进行辅助，将眼睛看、口读、耳朵听等各种方式综合起来，而不是单纯地阅读。此外，犹太人还喜欢抑扬顿挫地朗读，并按一定的节律左右摇摆。他们一边手拿课本，一边动用全身的各种器官，按照文章的意思，将自己完全投入进去。

三、扮演老师，让学习突飞猛进

一项脑力测试表明：学生只能吸收教师在课堂上所讲内容的30%左右。如果一个学生自己阅读材料，那么其吸收率将急速提高到70%左右。如果学生再将所学的内容教给别人，无论他是扮演一个教师的角

色，还是在合作性的学习环境下讲授，他将掌握相关内容的90%。犹太人熟知这一点，所以在家庭中，他们经常创造学习环境，鼓励孩子通过扮演老师来提高学习效果。比如，家长扮作学生，虚心向孩子请教各种问题，或者给孩子购买数个娃娃，让孩子给这些娃娃上课。此外，通过别的方法，让孩子变得自信，并能认识到自己的价值。

无论到了哪里，犹太人都会通过各种渠道去获取知识。他们非常重视学习知识的机会，不会放弃任何一个可以学习知识的机会。在犹太人的聚居区，常常会有这样的情况：如果一个人在旅途中发现了故乡人未曾见过的书，他一定会买下这本书，带回去与他人分享。他们认为自己民族的书要认真地学，外界的知识也是不可缺少的。那样才能使他们在流浪的过程中，尽快地熟悉各种不同的环境，更好地在不同的地方生存下来。

正是这种对知识孜孜以求的精神，让犹太人从小就十分热爱学习，学习于他们而言已经成为一种生活的本能。任何事情都无法阻挡犹太人热爱学习、不断学习的劲头。

犹太人纽特·阿克谢是活到老，学到老，真正热爱学习的榜样。阿克谢青年时代渴望学习语言，学习历史，渴望阅读各种名家的作品，使自己变得更加聪慧。他刚工作的时候，白天在一家磨坊干活，晚上读书。没过多久，他结婚了。此后他必须把精力用在经营自己的农场和养育儿女方面，渐渐地他没有时间学习了，但是阿克谢在心里从没有忘记过学习，他一直在寻找机会，以便能够痛痛快快地学习。

终于有一天，阿克谢不再欠任何人的债务，做好了所有自己应该做的事情，而此时他也已经65岁了，成了白发苍苍的老人。但也就是在这时，他用来读书的时间也越来越多了，他真正开始发奋学习，几乎把全部时间都用在了学习上。

有一次，阿克谢从图书馆借回来一本现代小说。小说的主人公是一

位耶鲁大学的青年学生。小说叙述这位青年学生怎样在学业和体育方面取得成就，还有一些章节描述了这位学生丰富多彩的学习生活。这一切让阿克谢充满了向往。读完最后一页的时候，已经65岁的阿克谢做出一个决定——读大学。他一辈子热爱学习，现在他有的是时间，为什么不上大学？

经过一段时间的发奋努力，阿克谢参加了耶鲁大学的入学考试，并被耶鲁大学录取了。他住进了学生宿舍。但是进大学不到两个星期，阿克谢就发现自己很难和其他同学融入在一起。有些学生笑话他，不仅仅因为他年龄大，还因为他来上学的目的与众不同。那些学生选修的科目都是为了更有利于以后找工作挣钱，而他和大家却不一样，对有助于挣钱的科目不感兴趣。他是为学习而学习，他的目的是要了解不一样的生活，了解世界多有意思，弄清楚生活的目的，使自己的余生过得更有价值。当然，仅仅这些并不重要，重要的是，他能够有自由的感觉，能够在学习中找到快乐。正是出于这种不一样的学习目的和他本身真正热爱学习的态度，最终阿克谢成为一个知名的学者。

学习得来的知识是人一生的财富，我们应像热爱赚钱一样热爱学习，把学习当作一种乐趣而不是一种负担，更不是一种赚钱手段。因为热爱学习的人自然能够得到更大的回报。

活用一切

犹太商人能够在事业上获得令世人瞩目的成功，有一个突出之处，就是善于活用一切。

人的一生的发展离不开自己所处的客观环境，也离不开自身的主观条件。散居在世界各地的犹太人所处的客观环境和条件千差万别，但不管在何处，不管从事何种商业工作，犹太人大多能够成为成功人士中的佼佼者。究其原因，最重要的一条就是犹太人依靠自身的努力，善于活用一切主观条件，尽一切可能更快更好地适应环境，活用一切有利的客观条件，充分发挥自己的潜能，最终开创出一番事业。

犹太商人总能够在世界上刮起一阵财富的“飓风”，与他们能够在任何有利的、不利的条件下活用身边的一切客观环境，活用自己的一切潜在条件有很大关系。

流浪了多年的犹太人终于建立了自己的国家——以色列，却被迫把国家选址定在一个既缺资源，气候条件又恶劣的以沙漠为主的地方。在很多人看来，在这样恶劣的自然环境下，以色列这个国家根本就建立不

起来。然而出乎所有人意外的是，不久之后，原本环境极其恶劣的以色列竟然成为一个农业发达的国家，现在不但粮食、蔬菜、水果可自给，还成为出口创汇的重要来源。原来，犹太人充分利用了所拥有的科技及人才等诸多条件，对沙漠进行彻底改造，创造了滴水灌溉法，使得这个一毛不长之地成为一片绿洲。

犹太人坚信，在这个世界上，无论条件看起来有多么艰苦，只要你有意学习，可以活用的条件是到处都有的。人们致富的机会，大量存在于其本身的周围和本身所潜在的条件中，关键在于人是否能练就出开发这些条件的意志和眼光。

摩根是一个既有眼光又敢于活用一切条件来发财致富的华尔街奇才。

少年时代的摩根大学毕业后，来到邓肯商行工作。摩根特有的眼光与魄力，使他在邓肯商行干得相当出色。

摩根在一次旅行途中，做成了一大笔咖啡买卖。

一天，一个陌生人敲开了摩根的舱门：“听说，您是专搞商品批发的，是吗？”

“有何贵干？”

“啊，先生，我有件事有求于您，有一船咖啡需要立刻处理掉。这些咖啡原是一个咖啡商的，现在他破产了，无法偿付我的运费，便以这船咖啡作抵押。可我不懂这方面的业务，您是否可以买下这船咖啡？很便宜，只要别人价格的一半。”

“你是很着急吗？”摩根盯住来人。

“是很急，否则这样的咖啡怎么会这么便宜。”那人说完，拿出咖啡的样品。

“我买下了。”摩根瞥了一眼样品，答道。

“摩根先生，您太年轻了，谁能保证这一船咖啡的质量都与样品一样呢？”摩根的同伴见摩根轻率地买下这船还没亲眼见过的咖啡，在一

旁提醒道。

这位同伴提醒的不无道理，当时，市场混乱，坑蒙拐骗之事屡见不鲜。光是在买卖咖啡方面，邓肯公司就数次遭到暗算。

“我知道了，但这次是不会上当的，我们应该践约，以免这批咖啡落入他人之手。”摩根相信自己的眼光。

邓肯听到这个消息，不禁吓了一身冷汗：“这个人是在拿公司开玩笑吗？”

邓肯严厉地指责摩根：“去，去，把交易给我退了，损失你自己赔！”

自此，摩根与邓肯决裂了。摩根决心赌一把，他写信给父亲，请求父亲助他一臂之力。在父亲的帮助下，摩根还了邓肯公司的咖啡款，并在那个请求摩根买下咖啡的人的介绍下，又买下了许多船咖啡。最终，摩根赌赢了。在摩根买下这批咖啡不久，巴西咖啡遭到霜灾，大幅减产，咖啡价格上涨了两三倍，摩根赚了一大笔钱。从此，摩根拥有了大量资本，为他自己赚取更多的金钱做好了准备。

摩根是活用一切条件赚取金钱的杰出代表。他在商业上的战略思想，敏锐的洞察力、决断力，都是超乎寻常的。他能在“山雨欲来风满楼”的情形下，表现得泰然自若，并最终取得胜利。可见，活用一切条件，是成功的一个前提。

做好理财，“让钱生钱”

金钱的多少会影响一个人的生活品质，而理财的思想决定一个人赚钱的能力。理财能力不是天生的，要去培养它，去塑造它，树立起“好理财”“理好财”的思想观念。人只有做好理财，让“钱生钱”，才能够迅速成为财富的拥有者。

总结了千年的赚钱经验之后，犹太人得出这样一条结论：人赚钱很慢，钱生钱很快。很多犹太人一直在不停地“役使”他们手中的金钱不断地为他们赚取更多的金钱，让手中的钱“活”起来。

要想把手中的钱“用活”，让钱来为自己赚更多的钱，最好的方法就是投资。让金钱进入到商品流通中，使“死钱”变成“活钱”，人才能获得更高的收益。

对于把金钱投资出去，用“钱生钱”，犹太人有以下几点看法：

1.“钱生钱”，不是要省钱。多余的钱是靠钱“生”出来的，不是靠人勒紧腰带攒出来的。

2.银行不是生财之地。

3.要学会投资。利润大都是从投资上来的，不管你有没有钱，你都要学会投资。在赚钱的同时不要忘记保留部分成果作为继续投资的本钱。任何资金要想快速累积，除了努力赚钱之外还要知道将它用在什么地方，这就是理财最好的方法。

4.投资的时间越早越好。投资就是选择入市的时间和入市点，把握住某一时刻入市。人只有抓住正确的时机，才不会留下遗憾。

著名的美国通用汽车制造公司的高级专家、犹太人赫特曾说过这样一段耐人寻味的话：在私人公司里，追求利润并不是主要目的，重要的是把手中的钱如何用活。对这个道理，很多人都没有真正地明白。往往公司略有盈余之时，他们便开始胆怯，不敢再像创业那样敢做敢拼，总怕到手的钱因投资失败又“飞”了，而是把钱赶快存到银行，以备应急之用，似乎这样才有安全感。虽然确保资金安全是人们心中合理的想法，但是在飞速发展、竞争激烈的经济形势下，钱用来扩大投资，使钱“变活”，才能获得更高的利润。

犹太商人的投资方向往往都集中于金融行业和投资回收较快的行业，在他们看来，“钱生钱”永远比“人生钱”要快得多。所以，为了能够让钱为他们“生”出更多的钱来，犹太商人往往不惜冒着巨大的风险也要把钱投出去，因为他们知道，很多时候风险的大小和投资的收益是成正比的。如果为了金钱的安全而不敢去投资，或者在投资的时候畏首畏尾，那么，将永远赚不到大钱。

所以，在致富的道路上，一定要学会理财，学会投资，“让钱生钱”。

巧用幽默解困境

犹太人的幽默里有着一种独特的智慧，这是与他们的乐观精神以及向逆境挑战的勇气联系在一起的。犹太商人即便是陷入了看似无法摆脱的逆境，也不会轻言放弃，甚至会在最艰难的时候“幽自己一默”，然后坚韧地等待转机的到来，迎接最后的成功。

犹太经典《塔木德》绝不告诉人“死的知识”，而是告诉人一种思维的方式，即“活的智慧”。犹太人将那些读了很多书却没有智慧的人比作“背着书本的驴子”，即说他们毫无用处。犹太人认为只有“滚动”的智慧，才能不断发展和创新，才是真正的聪明。

一个漆黑的夜晚，二等兵肖恩在匆忙跑回军营时不慎撞倒一名迎面走来的男子。黑暗中肖恩看到对方领章上佩戴着五颗发亮的金星，霎时吓得脸色煞白。对方是一位将军。

“你知道我是谁吗？”将军爬起来怒吼道。

“知道，您是豪森将军。”

“我应该把你关进监狱！”

“那么阁下认识我是谁吗？”肖恩惊慌失措地问。

“我怎么会认识你这种无名小卒！”将军愤怒地说。

“那就好！”于是肖恩趁着黑暗一溜烟跑掉了。

大兵肖恩把逆向思维运用得如鱼得水，也正是因为这样，他才逃过了进监狱的命运。

高度的幽默感往往出于知性。人只有经过知性磨炼才能发出脱俗、有深度，并且合时宜的幽默；也只有高度的知性，才能了解这种幽默。幽默是独创的、原始的、新鲜的，幽默靠“奇袭”，必须出人意料，才能达到它的目的。

在巴黎的一条街上，有三家裁缝店，手艺都不错，竞争很激烈。为了招揽顾客，三家店纷纷打出有吸引力的广告。

第一家裁缝店门前的招牌是：“巴黎最好的裁缝！”

第二家裁缝店打出的招牌是：“全国最好的裁缝！”

第三家裁缝店的店主是犹太人，他打出的招牌是：“本街最好的裁缝！”

结果可想而知，第三家裁缝店的生意最好。

在这个例子中，第三家店采取了“奇袭”策略，不仅在三个广告中独具特色，而且真实可信。前两个裁缝即便是把自己的帽子扣得再大，也没有多少说服力，而第三个裁缝却故意把“最好的裁缝”概念缩小，不仅轻松地打败了本街上的其他两个夸夸其谈的裁缝，更得到了顾客们的信任，因此在竞争中初战告捷。

其实第三个裁缝只是把自己的广告语在前两个裁缝的基础上稍稍改了一下，就幽了一默，让他们在竞争中败下阵去。从中我们可以看出，唯有不屈不挠的人，才能产生幽默。一个人如果能在面临危机之时，站在客观的立场上，观察一下自己的处境，就一定能想出很多好的解决方案，而绝不是将心固守在某一个点上。

笑话和幽默都是磨炼创造力的最佳工具，幽默往往体现的是不屈不挠、突破传统的精神，是在绝望面前超越自我，充满希望的乐观精神。巧用幽默，可以化解尴尬，摆脱困境，活跃气氛，为人的事业成功助一臂之力。

有舍才有得

《塔木德》中说：“暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。”也就是说，有舍才有得。

无可否认，得到的确是一件令人愉快的事情。可是如果一个人只想得到而不想付出，那就如同一辆载重量有限的卡车，装得东西太多，超过了它的负荷，卡车的轮胎坏了，别说行千里，恐怕连寸步也难行。做人也是如此，只有在得到的同时，还能够给予，才能维持内心的平衡。

赚取财富是大多数人的愿望，但是任何人都不可能一味地得到而不付出，要想得到更多，就必须付出更多。

很久以前，有一位贵族，很喜欢收集古董。为了收藏古董，他准备了两个仓库，一号放赝品，而真品则放在二号仓库。古董店的老板一有新货，就会把东西带到这位贵族家。当然其中有真品也有赝品。但是贵族从不计较，只说声谢谢，便照单全收。不过他会告诉管家，哪些该放一号库，哪些该放二号库。

明知是赝品还付钱，表面上看起来，好像“吃亏”了，其实不然。因

为这样一来，古董店认为贵族带给自己赚钱的机会，所以，一有真正的好货，就会拿到贵族那里。因而，这位贵族收集到很多好古董。如果当初他不愿让对方赚钱，就无法收集到许多珍贵的东西，更别奢望赚钱了。

做生意也是如此，既能让自己赚到钱，也能让对方赚到钱，这样彼此才会努力协作往来，获利也才会更多。

“赔本赚吆喝”是一句经商俗语，说的就是先“舍”后“得”的道理。这其实是一种表面上亏损的促销方法，它在打开产品销路方面能够起到良好的效果。

有一位犹太商人开发了一种保健饮料，其销售势头一直长盛不衰，这种饮料打开市场时用的就是“赔本赚吆喝”的生意经。

刚开始的时候，该饮料不能很快得到顾客的认可，犹太商人就别出心裁想了一个新招。他根据自己产品的特点，花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已让儿科医生认定的厌食、瘦弱、体质差的孩子，免费供应这1000个孩子一天两瓶保健饮料。

虽然犹太商人“赔”了数以千瓶的饮料，但是这个保健饮料却在广大顾客的心中留下了良好的印象，也让它长盛不衰地发展起来。

时至今日，这种“欲取之，先予之”推销方法，在世界各地已应用得非常普遍。

花旗银行的一位小职员也深刻地领悟到了这种推销方法的真正益处。他舍去的只是15分钟的小小耐心，而最终取得的效果却很大。

故事是这样的：

有位陌生的顾客走进这家银行，要换一张崭新的100美元钞票，准备下午作奖品用。这位职员花了15分钟，打了两次电话，最后终于找到了这样一张钞票，然后把它放进顾客的手里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们银行。”

第二天，那位偶然光顾的顾客又来了，并开了一个账户。在以后的

几个月里，那位顾客所工作的法律事务所在该银行存款25万美元。

精明的犹太商人从大局出发而舍弃小利的事例多不胜数。有位留美学生讲了这样一件事：

他刚到美国时，用500美元在一家犹太人经营的商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打电话。电话刚挂断，商店就来人了，确认了质量有问题后，马上道歉，并说：“请原谅，马上给您换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价值比原彩电高得多的彩电，而是客气地选了一台800美元的彩电。

精明的犹太商人以一台彩电也就300美元的代价，避免了使企业声誉受损，所以就算赔也是赚。

先舍后得，为了自己的长期的利益暂时放弃一些短期利益。实践证明，这一经商法则是正确并且影响深远的。

经商要有野心

经商当以“追求最大利润”为最高原则。在犹太商人的眼中，一个人如果有1元钱，却不能做成10元甚至100元的生意，那么就永远成不了真正的企业家。

不论处在什么样的环境中，犹太人总能在短时间内聚集起大量的财富，这不仅仅因为他们精明而善于算计，也因为他们有发财致富的野心。他们认为，人只要有野心，树雄心，立壮志，就能干出一番轰轰烈烈的事业。一个人有了崇高的目标，就会产生进取心，奋发图强，因而在事业上也更容易成功。

作为世界上最富有的商人——犹太商人所推崇的“野心”在通往财富的道路上到底扮演着什么样的角色？在传媒大亨巴拉昂的一项遗嘱中我们可以看出来。

巴拉昂去世时，在他的遗嘱中把100万法郎作为奖金，奖给揭开“贫穷之谜”的人。在高额奖金的诱惑下，全世界一共投来了4万多封信。在4万多封来信中，只有一个名叫尤蒂的小姑娘猜中了谜底。那个小姑娘写道：穷人最缺的是野心！这个谜底震动了欧美，同时，几乎所有

的富人都承认：没有野心就没有财富。

对于商人来说，赚取财富是他们经商的终极目标。在商场上，一个没有野心的商人也许能够丰衣足食，但是永远也不可能成为顶级的大富翁。真正的富翁都是那些令人震惊的“野心家”，就像叱咤华尔街的摩根一样。

普法战争结束后，战败国法国陷入一片混乱。法国不仅要付给德国50亿法郎的赔款，还面临着更艰巨的全国经济恢复工作，这一切都需要有巨额资金来完成。法国政府要维持下去，就必须发行2.5亿法郎的巨额国债。

法国政府找到了摩根，经过与法国总统密使的谈判，摩根决定承揽推销这批国债的重任。面对这样一笔庞大的金钱，摩根有了一个近乎疯狂的想法：能不能把华尔街所有大银行联合起来，形成一个规模巨大、资财雄厚的国债承购组织？这样就把需要一个金融机构承担的风险分摊到众多的金融组织头上，而这笔巨款无论在数量上，还是在所冒的风险上都是可以被消化的。当摩根把这种想法告诉伙伴时，伙伴大吃一惊，惊呼：“我的上帝，你不是要向华尔街的游戏规则与传统进行挑战吧？”

伙伴说的一点也不错，摩根的这个想法从根本上动摇和背离了华尔街的规则与传统。不，应该是对当时伦敦金融中心和世界所有的交易所投资银行的传统的动摇与背离。

当时流行的规则与传统是：谁有机会，谁独吞；自己吞不下去的，也不让别人染指。各金融机构之间，信息阻隔，相互猜忌，互相敌视。即使迫于形势联合起来，为了使自己最大获利，这种联合也像春天的天气一样说变就变。很多投资商都是“见钱眼开”的人，为了一己私利，不择手段，不顾信誉，尔虞我诈，闹得整个金融界人人自危，提心吊胆，经济乌烟瘴气。

摩根这个大胆的“野心家”，就是针对这一弊端提出这一想法的。

他想要把各个金融机构联合起来，成为一个信息互相沟通、相互协调的稳定整体。对内，经营利益均沾；对外，以强大的财力为后盾，建立可靠的信誉。

消息一传出，整个金融界立刻如在平静的水面投下一颗重磅炸弹，引起了轩然大波。

“摩根的野心也太大了，竟然想改变整个金融界的游戏规则！”

“他简直就是金融界的疯子！”

摩根一下子被舆论的激流卷入这场争论的漩涡中心，成为众目所视的焦点人物。但是摩根并没有被这阵势吓倒，反而越来越坚定。摩根的反对派和拥护者们也开始了长期的口水战。

就在人人都感到华尔街前途未卜、不再需要喧闹时，华尔街的人们开始退却。大家一致认为：“现在华尔街需要的是安静，无论什么规则。”

这时，人们把平息这场争论的希望寄托于摩根的身上，也就是此时，人们不知不觉地把华尔街的指挥棒交到了摩根手中。

最终，摩根凭借他近乎疯狂的野心不仅改变了世界金融中心——华尔街的游戏规则，还成功地建立了巨大的金融组织——辛迪加。

只有敢想敢做的商人才能最终成为富翁，在实现野心的道路上切不可畏首畏尾，更不能半途而废，否则，即便你得到了一定的利益，也仍然是最终的失败者。

法国一家电视台有一档智力游戏节目，名称叫《谁是未来的百万富翁》。该节目因为奖金丰厚，悬念迭出，吸引了许多观众。这档节目有一个特点，就是每答对一道题，就可以获得相应的奖励，但如果继续答题时没有回答出来，那么就退出比赛，并且剥夺已经取得的奖励。

前十几期没有一位参与者能够获得一百万的欧元奖励，能够在节目中有所收获的只是一些见好就收的人。

自节目开播几年以来，虽然参赛者强手如林，可真正一路过关斩

将到最后的人，从来没有出现过。因此，几乎所有的参与者都“学乖”了，最多答题到十万欧元左右，便放弃后面题，退出比赛。直到一位叫克莱尔的青年的参与，才第一次产生了百万欧元巨奖。

令人奇怪的是，克莱尔取得百万巨奖并不是因为他知识渊博，据当地媒体评论说，成就克莱尔的不是他的学问，而是他的心理素质和野心。因为在五十万欧元的大奖之后，每一道题都相当简单，只需略加思考，便能轻松答出。

可见，前面那么多人与巨奖失之交臂，不是因为没有到达五十万欧元的奖励这一步，而是因为自己“见好就收”，没有想成为百万富翁的野心。

在实现野心的道路上，不能因为“见好就收”的思想而打“退堂鼓”，在商场上打拼尤其如此。犹太商人告诉我们：做一个有野心的人，才能成为世界首富的人，才能成为最富有的人。

学会利用“参与的效果”

人们大都喜欢参与。让客户自己参与进来，让顾客自己说服自己购买，这是一种很高的销售境界。如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，说服他们参与进来，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在购买上，我们才能够真正有效地开始销售过程。

犹太商人在做生意时经常坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的都是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。

一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等，为了给对方留下一个好印象，把这些书面文件弄得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这些文件，放到客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？这些完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！

美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都是北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维

持顶尖呢？”

斯坦巴克说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放着许多裁成15厘米见方的安全玻璃，我随身还带着一个铁锤子。到了客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上一敲。每当这时候，许多客户都会吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信！’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户时，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”

斯坦巴克笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，大家会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实是一种销售的最高境界。

先把顾客“引诱”进来再慢慢地谈生意，这是斯坦巴克从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，却始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”

后来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。

“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，再由我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”

那位老板答应看一看。三天后，斯坦巴克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。根据老板的意见，艺术家们修改了图案。

结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地销出了许多图纸！

每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一分力，所以斯坦巴克总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。

斯坦巴克介绍了他的一些口才技巧：

“每当我接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候如果我不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来‘表演’，那么，我所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在我身上的时候，我才能够真正有效地开始我们的销售过程。”

一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，他就比较容易接受你的意见，心理学上称之为“参与的效果”。

所以，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。