是否会说话决定生意的好坏

如果你在做生意，那么生意的好坏很大程度上取决于你说话的能力。不信吗？与客户交流好了，订单自然源源不断；与领导沟通好了，自然能够获得上司最大的支持，使得工作顺利开展；与同事沟通好了，自然能够广泛借力，至少不会给自己的工作带来外在的障碍。

客户往往带着不信任你的态度开始与你交流的，这样你的首要任务就是通过交谈消除客户的怀疑，然后再建立感情，进而进行后续的销售。

美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电。到了一所富有的农家面前，他叫开了门，户主是个老太太，她一见是电气公司的代表猛然把门关上。

威伯再次叫门，门勉强开了一条缝，威伯说：“很抱歉打扰了您。我知道你们对用电不感兴趣。所以，这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出怀疑的头来望着威伯。

威伯继续说：“我亲眼看见你喂的明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你为什么不用你的鸡蛋?”“因为，”威伯充满诚意地说，“我的莱亨鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，和威伯聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养牛赶不上你养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实，于是把威伯视为知己，并带他到鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太的养鸡经验。并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。

有时候，说话也不一定非得采用“软”的策略才能奏效，必要的时候说话还需要硬气，让对方知道自己也是有底线的，不是好欺负的，这样才能维护应得的权利。

传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。事后，休斯觉得谈判靠争吵解决不了问题。得想个法子，走和气谈判的路子。于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。

后来，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”

休斯用的方法其实与唱京剧有点相似，他谈判时用了两个筹码——一个白脸，一个黑脸。“黑脸”的责任在于不给对方面子，激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而“白脸”得尽量给人面子，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈成生意为止。

小段也是这样一个懂得以话术克敌制胜的聪明人。他是广告公司的创意人员，有一次，他与他们公司一个老客户的朋友会面。那位老板一上来就打开闸门冲他倒开了苦水，看着老板随手摊开来的该企业VI形象手册，小段从头到尾都始终是面带微笑、慢条斯理地翻看着，不作任何个人见解。那上面的一句经典广告词正是小段不久前刚为某企业设计的广告词，一模一样，毫无半点改动，该设计者竟然疏忽大意到连那上面的数字都忘记替换掉，幸好还记得把公司名字换掉，不然真的不知一块巨石被搬起后最终放下会砸到谁的脚呢。

对于老板的疑惑和不解，他只是专注地聆听，并不作答。在他看来，他所在的行业，抄袭和借鉴自古就是个不成文的规定，所以针对那些风格相同，几乎是异曲同工的作品，既然你没有先潜意识去申请专利，就没有权利对人家后期形成的东西的途径正当与否来上一番指手画脚以表示怀疑。

该老板之所以跳过他们公司将该公司的形象设计广告权交给了名牌广告公司，无非也就是想图个名牌效应，带给公司一本万利的收入，当老板们高高敲起如意算盘，想象着像大牌名星们一样赚个价值不菲的出场费的时候，却万万没有料到会落个急功近利、劳而无获，反倒赔了夫人又折兵的有苦难言的下场。

他轻轻扫了一眼那位老板递给他的那张知名广告公司策划总监的名片，轻描淡写地摇了摇头呵呵笑了一声后，无可奈何地告诉他：如果我没有弄错的话，这个人应是我们公司上半年刚刚炒掉的，所以看着手册里面的东西备感亲切也就不奇怪了。

老板一听对方说出这么惊人的事实，顿时明白自己一味求大求名的虚荣心理导致企业多花了钱做广告设计被人忽悠了不说，还没有实在的效果。于是老板当机立断，立刻聘用小段的公司为他们服务。

生意场虽如战场，贵地以攻心制胜。只要你话说到要害处，产品足够好，技术过硬，足够诚实而认真，就会有越来越多的人信任你并与你合作。

另外，，如果是你求着别人做生意，就不能指望着别人主动找上门来，得主动、积极想尽办法让别人信任自己，然后才有机会谈生意。

早晨一上班，斯汀就托人订购了一个花篮，送到贝特公司那里，接着登门造访了公司的经理罗德先生：“祝贺您，罗德先生。公司的生意真是蒸蒸日上啊！”罗德先生很惊讶，因为他并没有向斯汀提供贝特公司的任何消息。但是事实上，作为一家上市公司，贝特公司的股票在一段时间以来保持了强劲的上升势头。

显然罗德先生非常高兴斯汀的做法，并和斯汀进行了交谈。在交谈中斯汀很自然地把话题引到了业务上，没有花太多的精力，斯汀就从贝特先生那里得到了一张数目不小的订单。

得到这样一张订单，斯汀只不过是上网浏览了一下最近的股市行情而已！并把这些信息纳入了他的信息网中。

对销售者来讲，信息是最宝贵的财富，谁能够率先知道潜在客户的联系方式和需求，谁就能第一时间出现在客户面前，成交的概率比后来的要大很多。所以，开动脑筋，从不同层面寻找客户信息，主动登门拜访，寻找共同话题找到和对方接近的机会，是打开销售局面的最有效方式。

生意场上，说话的水平决定了生意的好坏，也决定了事业的成败，其原则是以真心为本，以技术和能力为底气，以真诚的言语和得体的行动赢得对方好感，只要综合素质过关了，借助能言善辩的口才才能实现成功的销售。

投其所好，赢得信任

每个人其实都对陌生人保留着一定的戒心，这时候如果你单刀直入想要对方答应你什么事情，难度肯定十分高，搞不好还要吃闭门羹。

避免这种尴尬的方法其实很简单。想想为什么你的朋友对你不会有戒心？跟你的朋友办事情为什么就很容易呢？其实就因为你们有共同点，拉近了彼此的距离。如果你能够迅速跟陌生人之间找到共同点，那接下来的事情就轻而易举了！

每个人都喜欢谈论自己感兴趣和熟悉的话题。投其所好就是与人交谈的万能钥匙。与志趣相投的人谈话会感到其乐无穷，因此，碰到陌生人不妨就从谈论对方的志趣和爱好开始，这样不仅会引起对方过多的戒心，避免吃闭门羹；更容易拉近彼此的距离，让对方将你划入他的朋友范围内，至少不是陌生人的范围内；然后再进一步展开深入的交流，则易如反掌。

有一次，一个年轻人去拜访著名的书法大师，想要求一幅字给自己的奶奶做生日礼物。他本没认为这是一件多么重要的事情，以为既然已经让朋友约好了大师，自己只要过去现场跟大师说说写什么就得了，于是早上起床后匆匆就出发了，连衣服都没仔细选一下。

到了大师家里，一见面，年轻人就冒失的说自己是来取字的，是某某介绍来的。大师一看年轻人慌慌张张的样子就心生不喜，再一看他穿的带洞的新潮牛仔裤更是“不堪入眼”，再加上这小子说话还挺冲，一点儿都没有在大师面前谦虚、礼貌的样子，于是气呼呼地说“谁介绍你来的啊？我怎么不知道？谁介绍你来的你找谁要去！”说罢就转身回书房，把年轻人晾在了一边。

年轻人丈二和尚摸不着头，于是找到了引见自己的朋友，颇为生气的描述了自己的遭遇。朋友听了他的话，再一看他的样子，一脸无奈地说：“老兄啊，你也不想想，哪个名声在外的老人家不喜欢别人毕恭毕敬的尊敬他啊！你一副不在乎的样子，他老人家能喜欢你吗？再说了，我以为衣着外貌是常识呢，就没提醒你，去见大师这么讲究、这么有品味的人，谁让你穿成街头二流子样子去呀？你上班那些西装呢？就不能打扮的认真一点过去啊？”

年轻人一听顿时哑然，谁让自己就这么一个粗心大意的性子呢？也没事先打听一下大师的喜好，白白浪费一个好机会。

我们也并不总是跟地位高于自己的人交往，许多情况下我们接触的都是和自己一样的普通人。跟他们接触那就更容易了，只要你找到他们愿意听得话题，自然就会很快混熟。比如，孕妇最关心营养和胎教问题，父母最关心孩子的教育和前途问题，年轻人最关心未来发展和业余休闲，等等，看什么人说什么话，就是欢畅交流的万能钥匙。

小常是村子里唯一的大学生，村里人对他赞誉有加，张口闭口要自己的孩子向他学习。暑假时，小常去看望同村的刘大爷。刘大爷就指着外面打工回来的儿子说：“你瞧瞧，当时读书不用功，现在就去卖苦力！古话讲得好，万般皆下品，唯有读书高啊。”言语中透露出对小常的羡慕和对自己儿子没出息的遗憾和责备。

小常摆手说道：“大爷呀，您可说错了。现在时代不同了，行行出状元。我们读书之后，也一样要到外面去找工作、打工，也要去赚钱过日子啊。只是我还要多吃几年父母的饭。如今大学毕业生工作也不好找啊，有的大学生本科毕业后还是又去读技校，为啥？好找工作呗。您的孩子边干边学，学个一技之长，可以当技工、技师，一点都不比大学生差！”刘大爷听得高兴了，乐呵呵地说：“哈哈，还是读书人有见识啊！”结果他们聊得很投机。

小常知道自己的大学生身份无形之中比刘大爷和他儿子高了很多，使交谈双方处于不平等的地位，产生了尴尬的差异，所以他极力投其所好，认为刘大爷一定喜欢儿子被夸奖，也寄希望于儿子的前途，所以他说其实大学生和打工仔一样也要出去找工作，并且学技术也许比大学学历更加吃香。这样一来，刘大爷也高兴了，双方的距离拉近了，交谈也变得更加和谐顺畅。

其实说到底，“见什么人说什么话”，就是让你站在对方的角度上想想，想一想别人最关心什么，最希望听到什么样的建议，然后由此展开话题，这样还愁交往不顺利吗？

当然，这里说投其所好，不是让你没有原则地谄媚、讨好，那样不仅容易惹人厌烦，还会有损自己的人格。人与人之间地位、身份、财富可能有差异，但是交往都是平等的。投其所好是出于尊重对方的原则，也必须维护住“尊重自己”的底线，这样才能把握好度，使得交往轻松而又愉快。

投其所好也不是让人信口开河、瞎说胡扯，要是自己没有点真水平，或者根本不了解对方的情况就胡编乱造，马屁拍到了马腿上，不仅达不到“套近乎”的效果，反而还会引起别人的反感。如果你根本就不了解别人某项爱好，譬如网球、高尔夫等，还冒充对此十分感兴趣，那谈话之中难免露出马脚，不仅会聊得不开心，还会让对方怀疑你居心叵测，人品有问题，那谈话自然不欢而散，哪还能办成事情呢？所以，投其所好不是胡吹乱造，先要自己有水平才行，这样才能让人有一见如故、相见恨晚的效果，自然就倾心交往了。

谈对方喜欢的话题，谈对方有兴趣的事物，人与人的距离就会马上拉近。这就是投其所好的交际准则，你学会了吗？

知己知彼，以实攻心

打蛇打七寸，说话也要抓住重心。有的人也许你都认识了一辈子，也没成为铁杆朋友；有的人可能刚刚谋面就跟你一见如故，很顺利地办成很多事情。总结一下这些情况你就会发现，如果你身上的某一点打动了对方，可能就会让你们成为莫逆之交；可是如果你们只会交流一些皮毛，那肯定认识了几十年也还只是泛泛之交。这就要看你是否抓住了对方的“七寸”，以实攻心，拉近距离。

以实攻心，就要抓住对方最关心的关键点。有时候这个关键点不是兴趣，也不是显而易见的身边事，你得多观察他的家人和周围的人，从周围间接地看看他感兴趣的兴奋点究竟在哪里。

查尔斯属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。

“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。

查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊、概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。

“坦白说，我当时不知道该怎么办。”查尔斯说，“接着我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。

“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否被很热情地带进去呢？“是的。”他满脸带着笑意，客气得很。“我的乔治将会喜欢这些。”他不停地说，一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉了我。”

查尔斯先生就是抓住了董事长心疼儿子这个“七寸”，以巧妙的方式打动了对方的心，从而获得了生意上的成功。

如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息作出反应。当然，这需要你处处留心。

一次，一名推销员去一位大学教授家里推销保险。这位教授是一位很有威望的动物学专家。他对自己以前的保险代理人不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。

见面后，他细致地介绍了自己目前的保险安排和为了适应环境变化所做的调整计划，并问了很多技术性问题。他问这些问题的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推销员的知识。推销员屡次想要把谈话引入正题，但这位客户根本不给他这个机会。

推销员觉得自己是在浪费时间，毕竟他不是专程前来听这位先生讲课，况且他的“课程”并没有拉近彼此的距离。于是他准备告退。

这时候，这位教授接了一个电话，内容是关于他的课程。大概可以听得出来，他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，推销员便和他谈起了这种澳洲的小动物。

“你知道考拉熊？”教授的表情让他感到他们之间的距离一下子拉近了。

“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道。”推销员实事求是地回答。

这位客户的态度彻底改变了，他不再提问，而是对推销员的提问给予详细的回答。

于是，那天除了从教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，他还收获了一张订单。

这个销售员之所以最后能成功，就因为他准确把握了教授自命清高的心理特点：他有较高的文化素养，但自命不凡，所以对不感兴趣的事避犹不及，但是如果遇到了和他兴趣相似的人，他却不太会产生戒心，甚至乐此不彼的把自己研究的成果与之分享。销售员正是满足了他的心理，投其所好的表示出对他的工作的兴趣，让他觉得受到了尊敬，所以才愿意与之交流，也就给了销售员通过友好的沟通达成交易的机会。

无独有偶，有一位穷秀才也是通过此法改变了自己的命运。这位穷秀才想赴京赶考，却苦于没有盘缠，无奈之下他想起当地有一位隐居山间的姓刘的老翰林，希望能从他那获得些资助。但是听人说这个老翰林生性孤傲，于是在登门拜访之前这个秀才先献上一首诗：“翻山渡水之名郡，竹仗草履遏学尊。途见白云如晶海，沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前来贵地拜访学尊，第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠，在山间过隐居生活，末句则写明了他目前遭受饥饿的现状，也暗示了前来拜访的目的。刘翰林一见信上的诗，对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少纹银。

这个穷秀才通过展示自己的才华顺利达到了自己的目的。而他之所以成功，就因为他准确把握了自命清高者的心理特点：他们往往有较高的文化素养，但却大多洁身自好，所以不愿与常人交往，却倾心于有才华的人，因此想要获得他的青睐，最好的方法就是在交谈中恰到好处地展现出你的才华与学识，因其爱才便会自开家门。

与机灵的秀才相比，下面的这位面包商是在屡经失败之后终于变聪明的。所幸的是，他最终得偿所愿：

达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成交易。不过，到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开，即便是跋山涉水，漂洋过海，他也会出席。于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何？他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员给我打电话，请我带样品和价目表去。”“我不知道您和他在一起干了些什么。”财务管理员对我说，“但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。”

“想想吧，我想达成这个协议已经有4年了，假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话，早就达成协议了。”

你见过那种不听不问，一见到病人就开药方的医生吗？你和一个陌生人初次见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生，效果怎么会好呢？你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会最有效。

总之，人们总是愿意认同那些与自己有着相似或者共同的爱好、兴趣、经历的人，也会不自觉地认同那些关注自己、关心自己所在乎的事情的人，如果你能够抓住他们的“七寸”，就可以轻而易举地打动对方的心。

必要的附和会给人以好感

说话时我们把认同并支持别人观点的现象称为附和。平常我们常附和他人的意见，也常听人说附和是没有头脑的瞎起哄。我们承认，不恰当的附和确实会产生不好的效果，但这并不说明任何附和都是消极意义的。附和不都是瞎起哄，正确的附和，能对我们的生活和工作产生良好的效果。

必要的、正常的附和给人以好感。在人际交往中，初次见面的两个人，会因不了解而关系疏远。比如，青年时代的马克思与恩格斯第一次见面时，双方没有更多的话题，甚至马克思表现出一丝冷淡。然而，1844年8月底，恩格斯第二次见到马克思时，他把自己对英国工人阶级分析的见解告诉了马克思，并附和马克思的观点，对马克思的重要结论“人类的未来体现在工人阶级身上”等观点表示完全赞同。这样，马克思在艰苦的斗争中得到了恩格斯的理解和支持，他由衷地高兴，一改上次冷淡矜持的态度，对恩格斯产生了极好的印象。从这次会晤后，两位伟人便结成了牢不可破的友谊，开始了几十年的合作。

附和能给人以好感是出于人要谋求支持的心理需求。比如，在一个集体里工作，由于大家不甚了解，相互之间印象平平。但是，当你的一些建议得到一些同志的热情附和和支持时，你会对他们产生好感，至少你会认为他们是一些关心集体并善于与你合作的人。于是，在今后的工作中你会经常征求他们的意见，共同合作，办好集体的事。

另外，积极的附和会给人以力量。有一个故事对我们是很有启发的：董浩毕业于河南省银行学校，毕业后被分配到中国银行河南省分行进出口处工作。按说，他抱着镶着金边的银行“铁饭碗”应该知足了，但他偏要辞职去干个体经营的“读书社”。当记者访问他的时候，他说他是搞金融的，喜欢研究经济问题，每年用于买书、订阅各种杂志的花费少说也得200元，但他仍然无法读到他想读的更多的书和杂志。在大书店里，在报刊亭里，他曾多次看到许多人像他一样拿着需要的书爱不释手，而“烫手”的定价又不得不使他们怅然离去。有什么办法能满足人们对知识的渴求，而又花费不多呢?董浩想了许久，决定采用货币流通的形式让报刊像货币一样在市场上交流起来。每个读者每年交一定的押金，然后凭借手印章交换大家手里的杂志。这样，既方便省钱，又能使读者看到更多的书。当然，事情开始之前，由于从没有经验，他不免有些犹豫，颇费踌躇。后来他的想法得到了哥哥们的赞同，在他们的支持下他便下定决心辞掉公职去办“读书社”。哥哥们还给他凑了10000元，经营6个月后，又有100多人慷慨解囊支持他的举动。有6万元的资金，董浩预订了公开发行的期刊，“读书社”轰轰烈烈地搞起来了。如今已有10个分店，50个工作人员。不少大省市图书馆还慕名而来学习他的经验。讲到这儿，你一定会说，董浩真令人钦佩和羡慕。确实，他的勇气，他的能力是令我们敬佩的。但是在他使人钦佩的行动中，也离不开亲友们的附和给他支持的力量。

由此可见，适时的附和能给人以力量，当伙伴在需要你支持时，你一定要给予他们有力的附和和帮助。

附和也能够消除他人的焦虑或犹豫，这从我们家庭中就能体验到。比如，当你外出不归时，妈妈会因是她的建议，而喋喋不休地在那里表示懊悔，焦虑的心情使她坐立不安。这时，你爸爸却宽慰地附和她的主张，说你出去是对的，过一会儿就会回来。于是，她的心情可能就平静一些。

又如，当你暑假为想出去旅游又唯恐耽误学习犹豫时，爸爸说，广阔天地也是一本大书，旅游也能增长知识。他的一席话会使你坚定信心，为旅行做好准备。可见附和能消除一个人的犹豫心理，增强他的信心。

所以，对那些有积极意义的新思想和新措施，我们可以勇敢地支持，给予强有力的附和，这也是顺应大势所趋的需要。

那么，是否凡事附和都能产生良好效应呢?不一定。超越附和的分寸会使对方产生不必要的误解。比如，对某一问题，甲乙两个同志有不同的意见。原来你是同意甲的意见的，但是当乙充分阐述他的意见后，你觉得乙的意见比甲的意见好。此时，你的附和就要注意分寸。如果你来了一个180度的大转弯，极力赞扬乙而贬低甲，那么，别人就会认为你是见风使舵，没有主见。如果你在附和乙的意见时，表示在大的原则问题上赞同，然后将甲的意见中值得肯定的方面也加以强调，或者对自己原来赞同甲的意见的尽管是不正确的缘由告诉大家，别人就会理解你的做法。但是，有些人往往不注意这一点，把握不好附和的分寸，这就会给自己带来一些不必要的苦恼和麻烦。

所 以附和虽然是一种简捷的交流方式，但关键是言之有理，用之有度，这样才能产生正面的积极效果。

善于引导话题

在社交场合，不要被动地等待别人向你说什么，这样是不容易交上新朋友的。只有善于引导话题的人才能能够收放自如，才是谈话中的高手，

什么是引导话题呢?就是顺其自然的引出你谈话的内容，安排你们话题的先后顺序等等。其实有些事情是不用刻意去做的，在你与别人的交谈中你，你可以不着痕迹的慢慢引导着别人顺着你 的话题展开，自然而然地往更深处谈论，这就是引导话题的成功了。

我们大家都知道，在我们第一次和别人交谈的时候不可能会谈及很隐私的问题，因为大家都不熟悉，还没有关系好到这个程度。而且刚接触的人，都不知道对方有什么忌讳的话题，因此大家首先谈论的肯定都是一些无伤大雅的大问题。因此你就要细心去部署你的话题，考虑你的谈话内容。最先可以从一些不会有什么意义但是可以让大家互相之间开始交谈的话题开始，比如最常见的就是谈论天气，周围的环境，简单地询问一下对方的情况等，这些话题，既不会涉及人家的隐私，又便于在你们之间找到你们共同的语言，方便接下来的交流。

下一步就是该更深入一点地去说了，说一些发生过的事情之类的，既消除了大家的尴尬又能够给你下一步的话题创造一点过渡，当然在这一部分我们也必须谈论“安全”的话题，这样才能避免在冒犯他人或者引起争议的危险。

更深入的话题当然就是谈论到彼此都感兴趣的事情了，在这个话题的谈论上，这是建立在双方都觉得谈得来、有必要再进行深入交流的基础上的。只有双方都对某个话题感兴趣，才可能你一言，我一语地不断对话，如果对方对提出的问题根本不感兴趣或者根本就不懂，那么就有可能缄口不语或者打断你的话。这样的话，谈话就会很不愉快了，这一层人际关系就不好再往下发展了。

因此，你在这个时候要尽量发挥你的聪明才智，让对方和你的谈话进行得顺利，当谈话结束的时候人家觉得意犹未尽。通过这样的谈话你更可以了解到对方的喜好，也让别人更加了解自己。当然这只是一种一般的谈话模式，你在实际中不一定完全生搬硬套，如果你发现和一个陌生人特别聊得来的时候，早早就发现了可以共同谈论的话题，那么恭喜你，你可以很快就可以引导话题进入畅谈中了。

在与人聊天引导话题的时候要记住，不要总是自己一个人在那儿夸夸其谈，要说一些让对方感兴趣的话题，对方擅长的话题，让对方也有话可说。众所周知，谁也不喜欢在交谈的时候插不上嘴，我们要善于引导对方说出自己的兴趣，让对方也互动起来，这样的交流才有意思，才会达到好的的效果。

美国前总统罗斯福以知识渊博而闻名，无论是牛仔或骑兵，政治家或外交官，他都能以最恰当的话题和对方谈话。他怎么能做到这点呢?答案很简单，如果他要接待某个人，事先他就要翻阅这个人的有关材料，研究对方最感兴趣的问题。

耶鲁大学教授威廉·菲尔普斯对此深有体会。他说，8岁时他有一次到姨妈家度周末，有天晚上有位中年男客来访，跟姨妈寒暄完后，就和菲尔普斯聊起来，那时菲尔普斯非常热衷帆船，对方似乎对帆船也很喜爱，一直以它为话题，两人很快成了好朋友。客人走后，菲尔普斯对他大加赞赏：多么棒的人!他对帆船多么感兴趣!姨妈却告诉他：“那是一位纽约的律师，对帆船一点儿也不感兴趣。”“那他为什么一直都在谈帆船呢?”“因为他是一名君子，他觉得你对帆船感兴趣，就谈一些会使你高兴的事。”菲尔普斯这才恍然大悟。直到成人后，他还时常想起那位律师。

可以看出以对方的畅谈之处为话题，或者以对方感兴趣的东西为话题，交流常常会很顺利，由此也会增加感情的融洽。

另外我们在话题的选择上，不必拘泥于形式，也不要觉得只有去谈那些所谓的高雅的东西才能提高你的品位，其实有时候普通的话题更容易产生共鸣。大家都是普通人，谈论生活中的琐事更容易找到交谈的共同点。从最近的股市、文艺圈的新闻、物价、经常形势……只要你在合适的场合，讲到了别人也感兴趣的话题，你的谈话就会像打网球一样有来有回，双方乐此不疲。

乔治和洛克是同事，但是互相都不熟悉，礼拜一早晨，他们聊了起来。

洛克：“哦，上个周末我家可热闹了。我陪两个儿子踢了足球，我老婆的家人来到城里，我累惨了！真想好好休息一下。”

乔治：“我很同情你。但是上个周末，我生病了，所以我有时间躺着看看电视，昨晚我看了一个有关林肯的纪录片，真的很棒！我从来都不知道……”

洛克：“真的吗？……可惜我错过了……我其实更喜欢音乐。我看了关于爵士乐时代的录像，我十分喜欢那一类音乐。”

谈话就此结束，两个人都觉得很是郁闷，洛克对历史知之甚少，当乔治谈到纪录片时，他感到不舒服，觉得自己很无知，如果继续这个话题，他的这些缺点将暴露无遗。所以，他改变了话题。不过洛克打断了乔治的话，乔治觉得洛克很糟糕，也很粗鲁。

但是换一个方式，如果洛克客气地问问乔治这个纪录片讲了什么啊，接着就可以顺势谈一些美国的情况或者电影的情况什么的，也许会有很多的可以发挥的话题，但是他们都没有掌握好引导话题的艺术才导致了这样不愉快的交谈。

其实每个人都是喜欢和别人交流的，怕的就是尴尬，找不到该说的话。我们要做一个主动者，积极去引导话题，让谈话“你来我往”，口角春风，这就要合理部置和陌生人谈话的话题顺序；到别人的兴趣所在；积极回应对方的话题。

听出真意，弦外音更真实

说话平铺直叙，有一说一、有二说二，不免有点乏味，许多人讲话的特点是要表达什么意图不会直接说出，会含蓄委婉地讲出，这就需要听话人细心领悟与揣摩，听出“弦外之音”，搞清楚说话人的真正含义。

有的弦外之音是因为自己碍于面子不好意思直接表达，因此借着冠冕堂皇的话语掩饰一下，而实际上却是“醉翁之意不在酒”，这就需要听者拨开“云雾”，寻见“天日”了。生活中这样的例子很常见：

比如朋友背地里吃了你的东西，你发现后很生气，会嚷“是谁吃了我的东西！”朋友一听就知道你生气了，但他会这样说：“对不起，我刚才实在是太饿了，有空请你吃饭好吗？”简单的一句话既没有直接说他偷吃了你的东西，又为自己挽回了余地，还维持了你们之间的友谊。他说他实在太饿了，就是弦外之音，意思是说他吃了你的东西，并希望你能原谅他。

这样的弦外之音，既顾全了面子，又不伤和气，还避免直抒胸臆显得过于直接，不失为交往中很好的润滑剂，让彼此都更心照不宣，更舒服一点。

又如夫妻之间，妻子礼拜天要去逛商场买东西，她会这样跟你说：“你礼拜天有事吗？我想去商场看看。”这时你要理解妻子的用意：她想让你陪她一起去。你若把她的话扔在一边，说你自己的事情，她会很失望。所以你要认真听出伴侣的弦外之音，在生活中就会多一份体贴，家庭就会多一份温馨。

有时候，弦外之音也不完全都是好意，有些人颇费心思地将挑衅、怀疑、侮辱等情绪暗藏在话语中，表面上听起来很友善或者很温和，但实际上无异于重磅炸弹，要是听者没注意到人家真正的意图，就会陷入。圈套

第一次世界大战爆发前不久，美国出生的女权主义者南希·阿斯特到布雷尼宫拜访。丘吉尔热情地接待了她。在交谈中阿斯特大谈特谈妇女权力问题，并恳切希望丘吉尔能帮助她成为第一位进入众议院的女议员。

丘吉尔嘲笑了她的这一念头，也不同意她的一些观点，这使这位夫人大为恼火。她对他说：“如果我是您的妻子，我会在您的咖啡里下毒药的。”

丘吉尔温柔地接着说：“如果我是你的丈夫，我就会毫不犹豫地把它喝下去!”

丘吉尔巧借弦外之音“软回击”， “以彼之道，还治彼身”，既针锋相对反驳了对方，让对方哑口无言，又不会让场面太尴尬。可以说，既不失尊严，又考虑到了对方的感受，是非常高明的。

既然弦外之音如此重要，如果误解可能会影响我们的交流，所以要特别留心以下一些谈话，这其中可能都包含着弦外之音：

如果对方是在炫耀他那光荣的过去，这时候你就要留心了，因为此时他心可能正在期待着你的夸奖，所以，只要你认为这是值得夸奖的，不妨就夸奖他一下，这样有利于加深感情。同样，当对方在显示他的博学或机智时，你也应该夸奖他，这样你一定能获得他的好感。

如果对方向你讲述着另外一个人的是非，你千万不可随声附和，也不要直接打断对方的话，你可以间接地将话题引开。要懂得闲谈少论他人非，更要听出他言语的暗含之意。他向你说一个人的过错，不是攻击他，就是挑拨你与那人的关系，你要灵敏一些，不要被对方的言语蒙蔽。须知，来说是非者，便是是非人。

虽然弦外之音大部分指的是语言之外的含义，但是人们在说话的过程中并不一定是仅仅用语言表达出弦外之音，语音、语调、语气、动作等等都可能暗示着一些特殊的含义，这就需要你全方位地留心，不能马虎大意错解了对方真正的意思。有一些经典的小细节可供你参考，如果能留意到这些，就可以见微知著，从另一个侧面了解出对方的真正意图了：

当对方谈话的语气突然改变时，你要留意是否有话外之意；

当对方的个别音调加重时，要仔细揣摩他有什么意图；

当对方故意做出暗示的肢体动作或特殊表情时，你要明白他的意思；

当对方突然停止谈话，你要领会对方的用意；

当对方认真地看着你并将一句话重复着说时，一定含有弦外之音；

谈话结束时仔细观察对方有无特殊的举止；

散席前对对方最后的几句话要特别留心；

对方想插话，欲言又止，你要结合自己刚说过的话推测他想说什么；

当你不经意的言语引起对方的注意时，你要作事后猜测；

对方欲言又止，必要时你可追问他一下要说的话。

很多时候人的心口不一，交往中，唯有察其言观其色，挖掘其弦外之音，才能真正了解对方的意图。听出弦外之音，并能巧妙地回应，你就是口才高手了。

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以退为进，不作辩解

为了达到目的我们都会一往无前。可是就像走路一样，如果我们总是向前走，不肯走弯路，或者不肯后退一下暂避风头，一味地横冲直撞，可能也没什么好结果。说话也是如此，谁都想通过谈话达到一定的目的，可是咄咄逼人、言语犀利、步步紧逼未必就能达到想要的结果。有时候为了说服别人，我们必须以退为进，适当来点小策略。

一位客人从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服掉色，把他的衬衣的领子染上了色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想说说事情的经过，但没做到。因为售货员总是打断他的话。

“我们卖了几千套这样的衣服。”售货员声明说，“您是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“您在撒谎，您想诬赖我们。等我给您点厉害看看。”

吵得正凶的时候，第二个售货员走了过来，说：“所有礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服，这种衣服是染过的。”听了这番话，这位顾客差点给气得跳起来，他想：“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是二等品。我准备对他们说，你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。”

正在这时这个部门的负责人出来了。他很内行，他的做法改变了这位顾客的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。首先，这位负责人一句话没讲，听顾客把话讲完。其次，当顾客讲完后，那两个售货员又开始陈述他们的观点，负责人开始反驳他们，帮顾客说话。负责人不仅指出了顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，负责人承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并且直接对顾客说：“您想怎么处理？我一定遵照您说的办。”

出乎意料，顾客说：“我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否再想点其他办法。”负责人于是建议顾客再穿一星期，“如果还不能使您满意，您把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦！”顾客满意地离开了商店，7天后，衣服不再掉色了，他完全相信这家商店了。

有时候双方争论相持不下，就像这种针尖对麦芒的场合，销售人员如果一味地坚持自己的立场、为了维护自己的尊严与生气的顾客大吵，最后一定会搞得大家都没意思。这时候，不管自己有没有错，先认错稳住对方，以退为进才是高招。等他把火发完了，再该心平气和地讲道理了，才能容易被顾客接受。

以退为进不只在商场上非常有用，在政界也是一种非常巧妙的周旋武器，运用的好，可以如虎添翼，化险为夷。

汉代的公孙弘年轻的时候家里很贫穷，后来贵为丞相，他的生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了他一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！因为汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招——不作任何辩解，承认自己沽名钓誉，这其实已经向皇上表明自己至少“现在没有使诈”。于是，由于他“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的分量。

公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，也无伤大雅。他以退为进的回答，说服了皇帝，说服了大家，没有伤和气便把事情给解决了，我们不得不说他是一个聪明的人，也是一个有“口才”之人，更是一个懂得以退为进、懂谋略的人。

有时候，退一步不仅是在语言上先缓一下，也需要先把自己的锋芒收敛回来，将自己的闪光点先遮挡一下，避免让对方产生厌恶情绪，让对方更容易接受你。

彼得是矿冶专业的高才生，他在美国耶鲁大学毕业之后，又进德国的佛莱堡大学深造，并且拿到了硕士学位。然而，虽然他有着这样的文凭，但是，当他来到美国西部的一个大矿找工作时，却发现并不像他想象中的那么顺利。

按照预约的时间，彼得走进大矿主的办公室，准备面试。他先把自己的文凭递上，心想对方看了之后一定会感到满意。可大矿主对此一点也没有兴趣，断然拒绝了他的求职要求。

“先生，正因为您有硕士学位，所以我就不能聘用您。”大矿主毫不客气地说，“我知道，你们学了系统的理论，可那些东西并没有什么实用价值，我可用不着这种温文尔雅的工程师。”

原来，这位大矿主并不是什么有学历的人，他是工人出身，一步一步地从基层提拔上来的，后来成为大矿的“掌门人”。此人生性耿直，脾气还很倔犟。由于他自己没有上过大学，所以他不喜欢有学历的人。尤其对那些张口能讲出一大套理论的工程师，更是没有一点的好感。面对应聘时出现的这种尴尬和无奈，聪明的彼得脑子一转，很快想出了对策。

他微笑着说：“大矿主先生，我想向您透露一个秘密，可您得事先答应我的一个条件——不告诉我父亲。”大矿主对此颇感兴趣，表示决不泄密。

“说真的，我在德国佛莱堡大学的3年时间一直是在混日子，什么东西也没有学到。”他小声地告诉对方。一听完这话，大矿主的脸马上由“阴”转“晴”，哈哈大笑起来，然后当场拍板：“很好，您被录用了，明天就可以来上班。”

我们可以从这个故事中看到彼得审时度势，灵活多变的智慧，他采用了以“退”为“进”的策略说服他人，以一种暂时的虚拟的后退赢得 了进一尺的机会。所以，要说服他人，学会以退为进是非常重要的。

以退为进，表面为退，实则通过退可以积蓄更大的进的力量，目的是为了更好地前进。就像拉弓射箭，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射得更远，以退为进的无穷魅力就在这里。所以你学会在交流中多走一点“迂回路线”， 退的巧才能进的妙。

含沙射影，胸臆不直抒

说话是一门艺术，如果总是直来直去的，不仅有时候得不到好的交流效果，而且有时也会让对方产生不必要的误会。如果学会含沙射影的谈话艺术，将意思委婉地包含在话语中，这样的“太极拳”招数，对于某些场合很管用。

如果有人到东京迪斯尼乐园去，会发现园中没有烟灰缸，若问管理员：“此地禁烟吗？”对方答复却是：“不禁烟，吸烟也可以的，烟蒂请直接往下丢就行了，只要您觉得合适就行了。”

但是，当游客想抽烟时，眼看周围完全没有烟蒂的环境时，心理是都会产生不好意思之感。不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想象中少得多。虽然有些人平日可能毫不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说“请丢”，却反而不好意思。

这就是含沙射影的语言功效。如果你觉得不仅此还不足以说明问题，那么想想中国历代有多少人因为直言进谏惹怒了君王，不仅没达到劝解的效果还让自己白白地送命的例子。很多忠臣贤士直言不讳“一死报君王”，可是又有什么实际的作用呢？试想如果他们能够妙用含沙射影的语言委婉地进言，既可以尽到臣子的责任，又能在“安全地带”明哲保身，岂不是更好？

齐太王田仗着国力强盛，想出兵入侵别国，墨子去见齐太王田和，说：“现在这儿有一把刀，用人头来做试验，把头一下就砍断了，这刀能称为锋利吗？”齐太王说：“锋利。”墨子说：“如果觉得一个人头不够，多试几个人头，都一下子就砍断了，可以称为锋利吗？”齐太王说：“锋利。”墨子说：“好，刀是锋利的，但无故杀人，谁受那不祥的报应呢？”齐太王说：“那刀得到锋利的称誉，试刀的人却承受不祥的报应。”

墨子说：“那么，吞并别的国家，消灭别国的军队，残害人民，谁将受到那不祥的报应呢？”齐太王低头，沉吟半晌后说：“我将承受那不祥的报应。”

如果墨子直接说不应该进攻，恐怕话一出口就会忤逆了君王的意思，杀身之祸难逃。可是聪明的墨子却巧用比喻，慢慢地像拉家常、讲故事一样，把君王给绕进了圈子，使他明白了如果大举侵略，滥杀无辜，将会受到上天的惩罚，所以接受了劝谏，改变了主意。

还有个聪明的臣子淳于髡能言善辩，不仅凭自己的巧言给君王提过很尖锐的意见，还因此给君王留下了深刻的印象。

齐威王时，齐国有个辞令家叫淳于髡，满脑子是巧妙的比喻。当齐国开始振兴时，楚国却来侵犯了，齐威王想派使者去赵国搬兵。可派谁去呢？他扫了一眼朝中文武百官，一眼望见了个头矮矮的淳于髡，不由得想起了一件事：

几年前，齐威王整天享乐，不理朝政，但无人敢劝谏他。一天淳于髡来见齐威王，对他说：“听说咱们齐国有一只奇怪的大鸟，知道国王爱玩鸟，就凌空飞来，一眨眼工夫就飞到了王宫，它在王宫里已3年了，却从不飞一下，不叫一声，您说这鸟怪不怪？”

齐威王说：“别看这鸟3年不飞，一飞就能冲天；别瞧这鸟3年不鸣，一鸣就能惊人！”说完齐威王心有所动，暗想：“淳于髡不是要让我‘飞’吗？”齐威王终于明白淳于髡是借隐语讽喻他。于是召见齐国72个县令，奖励其中一个好的，杀了其中一个坏的，接着又派兵去平息作乱的诸侯。

想到这里，齐威王决定派能言善辩的淳于髡去赵国搬兵。他让淳于髡驾上车马10辆，装上黄金100两。淳于髡见了放声大笑，连系帽子的带也笑断了。

齐威王说：“先生嫌这些东西少吗？”淳于髡说：“怎么敢嫌少呢？”齐威王说：“那么刚才笑什么呀？”

淳于髡说：“今天我从东面来时，看见有个农民在田边拜求田神赐个丰收年，他拿着一只猪蹄和一杯酒，祈祷说：‘田神啊田神，请你保佑我五谷成熟，米粮满仓吧！’他的祭品那么少，而想得到的却是那么多，所以禁不住要笑他。”

齐威王领悟了他的隐语，马上给他黄金1000两，车马100辆，白璧10对。淳于髡于是出使赵国，搬来了10万赵兵。楚国闻讯，立即撤兵。

会说话是一种本事，也是一种资本。淳于髡凭着自己的说话本事让君王记住了自己，并在关键时刻想起来起用他，也凭着会说话的本事成功地办成了事情，立了大功。

委婉进言最大的难度其实在于“拂人意”，逆着别人的想法做。尤其是当对方正在兴头上，这时候当头泼冷水的效果肯定不好。这就需要进言者巧思量，细琢磨，想出含沙射影的好办法，让对方听得进反面意见并吸取建议。

楚庄王十分钟爱一匹马，但这匹马因过于养尊处优，太肥胖而死了。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。

宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问为什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”

楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，要怎么埋葬它呢？”

优孟说：“最好以雕琢的白玉做棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而重马了。”

楚庄王一听，如梦初醒，说：“我的错竟到了这种地步！”

还有一个故事：

张俊是南宋时的权臣。他贪财好货，却在皇上那里得宠，气焰嚣张。谁也不敢碰他。一次，宋高宗邀请大臣们喝酒，叫一班优人前来说笑取乐。其中一个优人称自己能透过铜钱方孔，看出每个人是天上哪颗星宿化身。于是大臣们争相让他看。

轮到张俊了。优人装出很认真的样子，对着他再三端详，最后摇摇头，说：“真看不出什么星宿，只见张老爷坐在钱眼里，不信，诸位来瞧瞧！”众臣哄堂大笑，宋高宗听出了弦外之音，后来对这个贪赃枉法的家伙进行了严惩。

虽然现在我们不需要像以前的臣子们一样战战兢兢，生怕说错了话得罪了君王被杀了头，可是如果说话过于直白尖锐同样会招致别人的厌恶，甚至从此交恶。没有人愿意听到别人的指责——即使你的意见是对的，所以同样的意思，用不同的方式表达出来，效果迥异。何不聪明一些，花些心思，用些含沙射影的语言技巧，皆大欢喜呢？