富翁继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次招待他的是一位热情的推销员。这位推销员脸上挂满了亲切的微笑，那微笑就跟太阳一样灿烂，使这位富翁感到非常愉快。于是他又一次说：“我想买艘价值2000万美元的汽船。”

“没问题！”这位推销员说，他的脸上挂着微笑，“我会为你介绍我们的汽船系列。”随后，便推销了他的产品。

在相中一艘汽船中，这位富翁签了一张500万美元的支票作为定金，并且他又对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种对我非常有兴趣的样子，你现在已经用微笑向我推销了你自己。在这次展览会上，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万美元的保付支票来。”言出必行，第二天富翁果真带了一张保付支票来，购下了价值2000万美元的汽船。

这位热情的推销员用微笑把自己推销出去了，并且连带着推销了他的汽船。据说，在那宗微笑生意中，推销员可以得到20%的利润，这可以让他少干半辈子的活；而那些冷冰冰的推销员，则让自己与好运擦身而过。

看，这就是微笑的魅力。可见，养成微笑的习惯是多么重要。

微笑，是最好的沟通工具，是友好的标志，是融合的桥梁。微笑可以化干戈为玉帛，协调人与人之间的关系，更可以创造快乐的气氛，微笑在社交中是能发挥极大效果的。

飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行后，我会立刻把水给您送过来。好吗？”

15分钟后，飞机早已进入了平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，忘记给那位乘客倒水了！空姐连忙来到客舱，小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在是对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事？有你这样服务的吗？你看看，都过了多久了？”空姐手里端着水，心里感到很委屈。但是，无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。

在接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，空姐每次去客舱给乘客服务时，都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子，并不理会空姐。

临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去。很显然，他要投诉这名空姐。此时，空姐心里虽然很委屈，但是仍然不失职业道德，显得非常有礼貌，而且面带微笑地说道：“先生，请允许我再次向您表示真诚的歉意，无论你提出什么意见，我都将欣然接受您的批评！”那位乘客脸色一紧，嘴巴准备说什么，可是却没有开口。他接过留言本，在上面写了起来。

飞机安全降落。所有的乘客陆续离开后，空姐打开留言本，惊奇地发现，那位乘客在本子上写下的并不是投诉信，而是一封热情洋溢的表扬信。

是什么使得这位挑剔的乘客最终放弃了投诉呢？在信中，空姐读到这样一句话：“在整个过程中，你表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信！你的服务质量很高。下次如果有机会，我还将乘坐你们的这趟航班！”

由此可见，微笑是一种武器，是一种寻求和解的武器，将对方的怒气消融。因为微笑表现了自己友善、谦恭、渴望友谊的美好的感情因素，能向他人发射出理解、宽容、信任的信号，所以，我们应多多使用微笑这一武器。人只要不吝惜微笑，往往就能够左右逢源、顺心如意。

记住别人的名字

当我们拍一张集体照时，照片到手以后，最先注意到的是准？肯定是我们自己。当考试成绩列榜公布时，我们最先注意到的是谁？是我们自己。我们的名字这样重要，那么别人呢？也同样如此，因为人们的感觉是相似的。如果我们能够注意到这一点的话，就要在社交中首先记住别人的名字，这样的话才能受到别人的欢迎。

卡内基曾经说过：“如果，你要想使他人喜欢你，那么就要用心地记住他人的名字，因为自己的名字是每个人听到的许多声音中最甜、最亲切、最重要的一个声音。”而当场喊出别人的名字，是对别人最大的尊重，也是别人对你尊重的前提。

凡是功成名就的人，都知道记住别人的名字，将会给自己的人生带来莫大的助益。他们懂得，掌握人心之法并不在于很深的理论，而是在于记住别人的名字，并且亲切地招呼他人的名字，仅此而已。

著名推销员希得?李维曾经遇到一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯?帕帕都拉斯，别人因为记不住他的名字，通常都只叫他“尼古”。李维却说：“在我拜访他之前，我特别地用心地反复地练习了几遍他的名字。当我用全名同他打招呼：早安，尼古得玛斯?帕帕都拉斯先生时，他简直是目瞪口呆了。过了几分钟，他都没有答话。最后，他是热泪盈眶。”他说：“李维先生，我在这个小镇生活了三十五年了，从来没有一个人试着用我的真正的名字来这么称呼我。”

当然，最后，尼古得玛斯?帕帕都拉斯成了李维的顾客了。

有的时候，记住一个人的名字并不容易，尤其是当遇到了一个奇怪的名字的时候，一般人都是不愿意去记的，心想：算了！这么难记，就叫他的小名好了，而且容易记。这是不对的。我们必须牺牲点时间，记住同事、客户、同学、朋友的名字，这是赢得别人尊重和办事取得成功所必须付出的学费。要明白，如果有一天我们把别人的名字全忘掉了，那么我们也很快会被别人遗忘，无论我们的名字多么有特色，无论别人对我们的印象如何深，我们不重视别人，又有谁来重视我们呢？

有人问一个成功的销售人员什么事情最让他高兴的时候，他说：“当有人能够叫出我的名字的时候。”所以说，每个人都希望他人能够记住自己的名字。而能够正确地叫出他人的名字，对他人来说，是一种尊重和友善的表现。

吉姆?佛雷在10岁的时候，他的父亲意外丧生，只留下他和母亲及两个弟弟。由于家境贫寒，他不得不很早就辍学，到砖厂打工赚钱贴补家用。虽然他的学历有限，但是他却凭着爱尔兰人特有的热情和坦率，处处受到他人的欢迎，而且很快地就进入了政坛。

连高中都没读过的吉姆?佛雷，在他46岁那年就已拥有4所大学颁给他的荣誉学位，并且担任民主党要职，还担任了英格兰国家邮政局邮政首长的职位。

有一次记者问起他成功的秘诀是什么，他说：“辛勤工作，就这么简单。”记者有些疑惑地又问说：“你开玩笑吧？”

他便反问道：“那你认为我成功的原因是什么呢？”

记者说：“听说你可以一字不差地叫出1万个人的名字。”

他立即回答道：“不，你错了！我能叫得出名字的人，少说也要有5万人。”

这就是吉姆?佛雷的成功之处，也是他的过人之处。每当他刚认识一个人的时候，他会先弄清他的全名，以及他的家庭状况，还有他所从事的工作，以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能够迎上前去在他肩膀上拍拍，嘘寒问暖一番，或者是问问他的家人、问问他最近的工作情形怎么样。有这份能耐的吉姆?佛雷，也难怪别人都觉得他很平易近人，和善可亲呢。

其实，吉姆在很早的时候就已经发现了，牢记别人的名字，并且正确无误地叫出来，能给他人带来一种无比荣高的尊重感，能给人以合作的心理，能很快缩短你和别人的距离。

钢铁大王安德鲁?卡内基成功的原因何在呢？虽然是钢铁巨头，但实际上他自己对钢铁的制造懂得很少，他手下有好几百个经理人，每个人都比他更了解钢铁。但是，安德鲁?卡内基知道怎样为人处世，这是他发大财的原因。在他小时候，他曾经抓到一窝小兔子，但是没有东西喂它们。他就想出了一个绝妙的主意。他对周围的孩子们说：“你们谁给兔子弄点吃的来，我就以你们的名字给小兔子命名。”这个方法太灵验了，以致卡内基一直忘不了。此后，当卡内基为了卧车生意和乔治?普尔门竞争的时候，他又想起了曾经做过的事。

当时，卡内基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让，大杀其价，使得卧车生意毫无利润可言。后来，卡内基和普尔门都到纽约去拜访太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们在一家饭店碰头了。卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们别争了，再争下去岂不是出自己的洋相吗？”

“这话怎么讲？”普尔门问。

于是卡内基把自己考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作而不是竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他没有完全接受。最后他问：“这个新公司叫什么呢？”

卡内基毫不犹豫地说：“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的面孔一亮，马上说：“请到我的房间来，我们来讨论一下。”

结果这次讨论翻开了一页新的工业史。

安德鲁?卡内基这种记住及重视他的朋友和商业人士的名字的方法，是他领导才能的秘密之一。他一直以自己能够亲口叫出他手下数千普通员工的名字为荣。他颇为得意地说，当他知道担任工厂主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过任何罢工的事件。

每个人都有自己的名字，或普通或特别，或许这个世界上有人和我们同名同姓，但是对每个人来说，自己的名字都是独一无二的。当别人叫出你的名字，意味着对你的肯定和承认；当你在路上遇见一个不怎么熟悉的朋友，并与他展开交谈时，如果他提到你的名字，你会立即觉察到你和他的关系是从心理上拉近了很多。然而，当你和他聊了很长时间时，他突然把你的名字张冠李戴时，你会有什么感受呢？大概是觉得窘迫与尴尬吧。因此，记住接触过的所有人的名字，是一种能力，也是一种艺术，卡内基就是最好的表率。

换位思考是沟通的基础

说话离不开相互的理解和沟通，这是一门艺术。在交流的过程中，适当地运用换位思考，在人际沟通上是非常重要的，因为不了解对方的立场、感受及想法，我们无法正确地思考与回应。换位思考到底是什么呢？其实就是“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，这样才能使沟通更顺畅，更容易达到沟通的目的。

有这样一则小故事：

有一头猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一天早上，牧人进来捉猪，猪嚎叫着，猛烈地反抗。绵羊和乳牛很讨厌猪的嚎叫，便一起责备猪：“你吵什么呀，他常常捉我们，我们并不大呼小叫。”猪听了回答道：“他捉你们和捉我完全是两回事。他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉我，却是要我的命呢! ”

这是一个寓言，它形象地说明了一个简单的道理：理解别人是不容易的。当然，寓言就是寓言，它需要的是简单透彻对比强烈，而在现实中，下判断可就要慎重了，因为事情往往复杂得多了。

现实生活中，每个人在社会上都扮演着一定的角色，在交际过程中，人们都是以具体角色出现的。由于长期习惯于从自己的角色出发来看待自己和别人的行为，就使认识带有不同程度的片面性。例如，顾客认为营业员不尽职责，营业员却觉得顾客总是在找麻烦；当领导的觉得下属不服从管理；做下属的觉得上级不了解实际情况……因为角色不同，不能相互理解，人际间才时常发生口舌冲突，造成沟通障碍。

如果你要想克服这种沟通障碍，就要进行换位思考，即设身处地为对方着想，假如自己处在对方的位置上，会做何感想？这样，就会通情达理地谅解对方的行为和态度。

有一位做母亲的很喜欢带着5岁的女儿逛商店，可是女儿却总是不愿意去，母亲觉得很奇怪，商店里琳琅满目五颜六色的东西那么多，小孩子为什么不喜欢呢？直到有一次，孩子的鞋带开了，母亲蹲下身子为孩子系鞋带，突然发现了一种从未见过的可怕的景象：眼前晃动着的全是腿和胳膊。于是，她抱起孩子，快步走出商店。从此，即使是必须带孩子去商店的时候，她也是把孩子抱着。母亲学会了“蹲下身子来看看孩子的世界”，站在孩子的角度想问题。一切难题也就迎刃而解了。

其实，人的认识难免受到主观认识等诸多条件的限制，如果不能冲破这些条条框框的限制，就很难得到正确的认识。以“换位思考”的方式与人进行沟通可以帮助我们在一定范围内和条件下克服这种局限性，即跳出原有的认识圈子，站到另一个角度和立场上去观察、体会和分析问题，从而转变原有不正确的认识。

有一名主管看见一名员工没有在自己的工作岗位，而是在室内休息，本打算上前询问缘由，可一想，与其劈头盖脸地说他一通，还不如自己以身作则，及时去替这位员工为客户服务。该主管在忙活时，别的员工告诉他，那位员工已经感冒好几天了，可他却坚持带病工作，刚才实在挺不住了，才进屋休息一会儿。主管了解这一情况后，及时将这位患病的员工替换下来，让其回家休息。

我们常说遇事要将心比心。人是有感情的社会性的动物，需要别人的理解。学会换位思维，能够帮助我们通过转换认识立场来发现新问题、寻求新答案，克服自我中心主义或先入为主的种种主观偏见，打破旧的思维框架或心理定式，以超越自我的态度客观公允地审视和认识自我的实际情况以及与客体的真实关系。人只有学会换位思考，设身处地为他人着想，才会与他人在情感上得到沟通，增进彼此的相互理解。

总之， “知己知彼”是沟通的原则， 换位思考是为了更好地相互了解，相互理解，同时也是人与人之间交流沟通的平台，它密切了相互间的关系，增进了相互间的情感，是交流沟通的桥梁与纽带。

社交语言要直奔主题

社交活动不是闲聊天的场合，说话者要珍惜自己和别人的时间，不要兜无谓的圈子、含糊其词，这样双方无法沟通。要直入核心，直切要害。因为没有赘肉的语言，才能精确、到位，言简意赅。所以，社交语言不能啰嗦，必须直奔主题。

新加坡著名作家尤今有这样一次经历：她当记者时，笔是随身工具，一日不可或缺。一回，她托一位同事买圆珠笔，再三再四地嘱咐那位同事：不要黑色的，记住，我不喜欢黑色，千万不要忘记呀，12支，全不要黑色。

次日，同事把笔交给她时， 12支全是黑的！同事振振有词地说：“你一再强调黑的，黑的。忙了一天，昏沉沉地走进商场时，我脑子中只有印象最深的两个词——黑色，于是只找黑的买。”

尤今哑口无言。如果她言简意赅地说：请为我买12支笔，全要蓝色的。相信同事就不会买错了。

所以，说话时，需特别注意言简意赅，直奔主题。

幽默是最有效的交流方式

在人际沟通中，幽默的话语是沟通心灵与心灵之间快乐的天使，凡具有幽默感的人，所到之处，皆是一片欢乐和融洽的气氛。

美国一位心理学家说过：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传递艺术。”幽默的语言，能使社交气氛轻松、融洽，利于沟通。

作家马克?吐温就是一个机智幽默的人。有一次他去某小城，临行前别人告诉他，那里的蚊子特别厉害。到了那个小城，正当他在旅店登记房间时，一只蚊子正好在马克?吐温眼前盘旋，这使得职员不胜尴尬。马克?吐温却满不在乎地对职员说：“贵地蚊子比传说中不知聪明多少倍，它竟会预先看好我的房间号码，以便夜晚光顾、饱餐一顿。”大家听了不禁哈哈大笑。结果，这一夜马克?吐温睡得十分香甜。原来，旅馆全体职员一齐出动，驱赶蚊子，不让这位博得众人喜爱的作家被“聪明的蚊子”叮咬。幽默，不仅使马克?吐温拥有一群诚挚的朋友，而且也因此得到陌生人的“特别关照”。

美国心理学家保尔?麦基认为，幽默对于人的社交能力的发展起着举足轻重的作用。妙语连珠的人拥有爱和友谊，是因为他们在人际沟通中不时地用点儿幽默的语言，巧妙地应对各种尴尬的局面，能够很好地调节语言，使沟通充满欢乐，甚至改变他人的心理。

1943年，在第二次世界大战即将结束之际，中国、英国和美国三国政府首脑在埃及开罗召开国际会议。一天，美国总统罗斯福因有急事找英国首相丘吉尔商量，便在未预约的情况下驱车前往丘吉尔的临时行馆。

开罗干燥又闷热的天气让久居寒冷潮湿的英国的丘吉尔非常不适应，尤其是白天，气温高达40℃以上，这让丘吉尔更加难以忍受。因此，为了消暑，在整个白天的时光里，丘吉尔都把自己泡在放满冷水的浴缸中。

罗斯福抵达行馆之后，未经丘吉尔侍卫的禀报就直接闯进了大厅，但是进入大厅后他并未见到丘吉尔，倒是耳边传来了丘吉尔的歌声。于是，罗斯福顺着歌声找了过去，撞见了躺在浴缸中一丝不挂的丘吉尔。

两国元首在这种场合下见面确实颇为尴尬，为了缓和气氛，罗斯福马上开口道：“我有急事找你商谈，这下可好了，我们这次真的能够坦诚相见了。”

丘吉尔显得非常镇定，他在浴缸中泰然自若地说：“总统先生，在这样的情形下，你应该可以相信，我对你真的是毫无隐瞒的。”

两位伟大人物的幽默对话，不仅轻松地化解了人际关系危机，还被传为了美谈。

幽默语言可以使人们内心的紧张和重压释放出来，化做轻松的一笑。在沟通中，幽默语言如同润滑剂，可有效地降低人与人之间的“摩擦系数”，化解冲突和矛盾，并能使人们从容地摆脱沟通中可能遇到的困境及突发状况。

在某俱乐部举行的一次盛宴招待会上，服务员倒酒时，不慎将啤酒倒到一位宾客那光亮的秃头上。服务员吓得手足无措，其他人也都是目瞪口呆。这位宾客却微笑地说：“老弟，你以为这种治疗方法会有效吗？”在场人闻声大笑，尴尬局面即刻被打破了。这位宾客借助幽默的语言，既展示了自己的大度胸怀，又维护了自我尊严，消除了挫折感。

幽默是一种智慧的表现，可以化解人际间的冲突或尴尬，化干戈为玉帛。在通常情况下，真正精于沟通艺术的人，其实就是那些既善于引导话题，同时又善于使无意义的谈话转变得风趣幽默者。这种人在社交场所中往往如鱼得水、左右逢源，可算是人际沟通中的幽默大师。

那么，怎样培养幽默感呢？

（1）不断丰富自己的知识

幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有有审时度势的能力、广博的知识，才能做到谈资丰富，妙言成趣，从而做出恰当的比喻。因此，要培养幽默感必须广泛涉猎，充实自我，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。

（2）灵活运用修辞手法

极度的夸张、反常的妙喻、顺拈的借代、含蓄的反语，以及对比、拟人、拈连、对偶……都能构成幽默。另外，选词的俏皮、句式的奇特也能构成幽默。表达时，特殊的语气、语调、语速以及半遮半掩、浓淡相宜或者委婉圆巧、引而不发——甚至一个姿势、一个心照不宣的微笑，都能表达意味深长的幽默和风趣。

（3）培养高雅的情趣

幽默是有雅俗之分的。好的幽默不但令人发笑，而且在笑之后精神还为之振奋，情操得到陶冶，感情得到满足，人也得到美的最大享受，还表现了幽默人的修养、气质的高超。而低俗的幽默，是智力贫贱的产物，使人觉得荒唐、无聊与庸俗，幽默者本人是不会得到真正的朋友的。

在一家饭店，一位顾客生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么一条比另一条短一截？”服务员故作幽默地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客听了十分生气，一场本来可以化为乌有的争吵便发生了。

所以，幽默的话语不是仅为引人发笑，而是在严肃和趣味之间的语言艺术。得体的语言，谦和的态度，不会伤害他人，同时又不失分寸，这样才能促使人际关系和谐融洽。

社交语言中的说服技巧

我们每一个人都处在一定的社会关系中，几乎每时每刻都与别人打交道，经常会遇到劝导别人的事情，我们每个人都是劝导者和被劝导者。因此为协调好人际关系，把各种事情办好，有必要掌握一定的劝导说服技巧。

伊索寓言中有这样一则故事：

风与太阳为了谁的威力大而争论不休。他们终于协商进行一次比赛：看看谁能令游客脱掉斗篷，谁的威力就比较大。

“我会把他的斗篷吹掉而赢得比赛。”风夸口说。于是，它就使劲地吹。但是每当风一吹过，游客就拼命地抓住斗篷。显然，风夸下的海口不能兑现。

太阳走出云层，开始照耀那位游客，只有几分钟的时间，游客就脱掉了斗篷并去树荫底下纳凉。

伊索的结论是：说服的威力远大于强迫的威力。

那么究竟什么样的语言最具说服力呢？

说服是我们在工作生活中劝说别人支持自己的想法或者把反驳者驳斥得信服的过程，在这个过程中，把自己的观点、想法、思路准确有效地传达给别人，并且使对方能够接受我们的意见或建议的语言，就是说服力。一般来说，说服别人时，常常采用以下几种方式：

（1）以退为进

在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式向对方表达希望以代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

（2）反其道而行之

有些话绝对不允许直接说出来，因而，为了避免尴尬，从反面说起是一个很好的办法。虽然我们的语言表达都有着约定俗成的习惯性规则，但在特定的情况下，人们也会出于表达的需要打破习惯的约束，并反其道而行之，这样便形成了反语。

反语是一种极端的拐弯抹角，彻底的迂回表达，总说反语并不好，但有些反语，反而能起到很好的效果。

比如，在说服别人的过程中，巧妙地利用反语，更具说服力。有这样一个著名的例子：

楚庄王很爱马，他最喜欢的一匹马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，以大夫的礼节厚葬死马。文臣武将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定处死。”

显然，无论以怎样的言辞劝，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟知道了，直入宫门，仰天大哭，楚庄王倒是对此很纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“那马是大王最喜欢的，却只用大夫的礼节安葬它，未免有点寒酸了，请用君王的礼节吧！”

楚庄王越听越想知道理由，优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀，以最高的礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王把马看得比人都重要。”至此庄王恍然大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。最后，把那匹马的肉煮熟了请各位大臣食用。

优孟的地位非常低微，如果他直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，力挽狂澜，所做所言不是起到了更好的效果吗？

在说服别人的艺术中，反语是一种迂回术。正话反说不仅委婉，同时欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。

（3）动之以情，晓之以理

“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝说要对准要害。人皆有自尊心，大凡被劝者往往都不会轻易改变自己的观点。要说服他人，非找准他人要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决实际问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话和大话，也不能像做报告那样，需要的是实实在在的论证说理。

下面请看陈毅同志说服一个私营工商业者的故事。

解放初期的一天，陈毅市长到一家纺织厂里，他笑着说：“老板，我冒昧来访，欢迎不？”

这位老板正为一件事发愁，便发起牢骚来：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢，如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢！”

陈毅品了品茶，不紧不慢地说：“要说办工厂，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人，教育工人，你要向我学习哩！我参加了革命，就一直搞群众宣传，组织群众的工作，在这方面我可以给你当参谋，还带‘长’呢！你倒是要我这参谋，还是不要？”

经理连声说：“要，要，请您快说。”

“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失，为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？现在不同！工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除“抄身制”，制定关心工人利益的制度，待工人如朋友、如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

经理听了连连点头：“想想是有些道理。”

第二天，经理主动找工会研究，决定废除“抄身制”。

陈毅一番话，使资本家奉若神明的“抄身制”取消了，足见劝说有术，言之有理，这正是以理攻心的威力。

以理服人最重要的一点就是摆事实，出言有据，事实确凿，这样一来，对方的观点自然会不攻自破。

（4） 转移话题

说服别人时往往也会发生说不下去的情况，在这种情况下，如果一味地死说硬劝，必然会适得其反，走入死胡同，如果此时转移一下话题，引发他的兴趣，并造成浓烈的沟通气氛，就可以为说服对方打下良好的基础。

某中学唐老师悉心钻研中国古典文学，出版了20万字的《中国诗歌发展史》一书。该校的文学社小记者到唐老师家采访。让唐老师介绍写书经验，唐老师面带难色，认为这只是一个专题学习，谈不上什么经验。

小记者抬头望着墙上的隶书书法作品说：“唐老师，这隶书是您写的吧？”

唐老师：“是的！”

小记者：“那么请您谈谈隶书的特点，好吗？”

这正是唐老师感兴趣和愿意谈的话题。师生之间的感情逐渐在交流中变得融洽起来。

这时，小记者不失时机地说：“唐老师，您对隶书很有研究，我们以后还要请您多加指导。不过，我们现在十分想听听您是怎样写成《中国诗歌发展史》一书的。”此刻，唐老师深感盛情难却，也就只好加以介绍了。

由此可见，当某个话题引不起对方的兴趣时，要有针对性、有选择地挑选新的、合适的话题，以激起对方的兴趣。如同运动员谈心理与竞技的关系，同外交人员谈公共关系学，肯定会一拍即合，谈兴大发。

当然，换题以后，劝说者还要注意在适当时机及时将话题引入正题。因为换题只是为了给谈正题打下感情基础，而非交谈的真正目的，所以，当所换之题谈兴正浓，双方感情沟通到一定程度时，劝说者就要适可而止，将话锋转入正题。

（5）声东击西

说服技巧中有一种很重要的方法就是声东击西。对于固执己见或执迷不悟者，最好的说服办法是有理反面说，明说是“东”，其暗示的却是“西”，让人从中领悟到你的用意，从而接受你的意见。

例如，齐景公很喜欢打猎，让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心让一只老鹰逃跑了。齐景公大怒，要把烛邹杀掉。晏子（晏婴）听说后连忙说：“烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！”景公点头称是。

晏子就当着齐景公的面，指着烛邹，扳着手指数说道：“烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三大罪。三条大罪，不杀不行！大王，我说完了，请杀死他吧！”齐景公听着听着，听出了话中的味儿。停了半晌，才慢吞吞地说：“不要杀了，我已听懂你的话了。”

晏子列举的三大罪状，实际上是说给齐景公听的，说烛邹犯了三大罪，暗示如果因此而杀死烛邹会给齐国带来不好的影响，人人都能听明白，齐景公自然也不例外。

（6）消除疑虑

人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者一点一点地层层递进，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。而疑虑消除了，自然就达到了说服和劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，如果强行令别人屈从自己的主张，很容易让对方对某一问题想不开，使关系结上了疙瘩，心中彼此怀有成见。

赞美是沟通的润滑剂

赞美之于人心，如阳光之于万物。在语言交际中，适当地赞美对方，就等于肯定了对方存在的价值，使他人得到一种成就感。

家庭中，父母经常赞美孩子，家庭气氛就和睦、欢乐；单位里，领导经常赞美下级，员工的积极性、创造性就会不断被激发，被调动。爱听赞美，不仅出于人的自尊需要，还是一种正常的心理需要。在我们的生活中，人人需要赞美，人人喜欢赞美，这不是虚荣心的表现，而是寻求理解、支持、鼓励与渴求上进的自然表现。经常听到真诚的赞美，明白自身的价值获得了社会的肯定，有助于增强自尊心、自信心。所以，赞美是现代交际语言不可缺少的因素。几句适度的赞美，可使对方产生亲和心理，为交际的沟通提供前提。

赞美作为一种与他人在社交中沟通的技巧，其可谓是具有神奇的魔力。我国清朝出现过一部《一笑》的书，里面记载了这样一则笑话：

古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说得极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持胡须，扬扬自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”

这只是一则笑话，但它却有着深刻的寓意。其中除了那位说客的机智外，更包含了人们无法拒绝赞美之词的道理。丘吉尔曾经说过这样的一句话：“你要别人具有怎样的优点，你就要怎样地去赞美他。”如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更令人通情达理、更乐于协力合作。”

有的人吝惜赞美，很难对别人说一句赞美的话，他们不懂得，多正面引导，多表扬鼓励，予人以真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，并有助于增进彼此间的了解和友谊，是协调人际关系的好方法。人人皆有可赞美之处，只不过长处、优点有大有小、有多有少、有隐有显罢了。只要你细心，就随时能发现别人身上可赞美的“闪光点”。且不说优秀的、杰出的人物身上有许多闪光的东西，即便是普通人身上，也有许多优秀品质、优良品格值得我们去赞美。因此，在日常交往中，善于发现别人身上的优点，恰到好处地赞扬别人，不仅能起到鼓舞他人的作用，而且能密切人与人之间的关系。

但赞美必须恰如其分，而不是海阔天空地乱吹乱捧。比如，你如果说一个丑人长得漂亮他会以为你是在讽刺他，胖的人你说他瘦，他肯定不相信。所以，不适度的赞美会使刚开始的沟通走向结束。那么赞扬别人，既要有诚意，也要言之有物，言之有理，同时更要讲究方法：

（1）因人而异，突出个性

人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。

比如，以前有做过网赚的人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对网赚有兴趣的朋友或者刚加入的会员不妨赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商不错的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；当然所有的赞美都要依据事实，切不可虚夸。

（2）实事求是，措辞适当

实事求是是指赞扬应以事实为依据，这与“阿谀奉承”有本质区别。“阿谀奉承”是出自主观的愿望，是为了一己之私，有着明显的巴结奉承的目的，即俗话所说的“拍马屁”。而真诚的赞扬应是在客观事实的基础上，是一种真情的流露，旨在使人快乐，与人进行感情的沟通。此外，真诚的赞美除了要以事实为依据外，措辞也要适当。主要应注意两个方面：一是不要过度夸张，二是不要过分美言。

不要夸张，就是说赞扬话应该朴实、自然，不要有任何修饰的成分，不要夸大其词。不要过分，指的是赞扬话要适度，有的话赞扬一次两次，一句两句就足矣，而如果一句赞扬话说过多次或者对某个人堆上许多溢美之词，那么对方会认为自己不配，或者会疑心你的动机不纯。

（3）赞美要内容具体

赞美要内容具体，不能含糊其辞。含糊其辞的赞美可能会使对方产生混乱、窘迫，甚至紧张的情绪。赞美的内容越具体，说明你对他人越了解，从而越能拉近人际关系。

克莱斯勒公司为罗斯福总统制造了一辆汽车，因为他下肢瘫痪，不能使用普通的小汽车。工程师把汽车送到了白宫，总统立刻对它表示了极大的兴趣，他说：“我觉得不可思议，你只要按按钮，车子就开起来，驾驶毫不费力，真妙。”他的朋友和同事们也在一旁欣赏汽车，总统当着大家的面夸奖：“我真感谢你们花费时间和研制了这辆车，这是件了不起的事。”总统接着欣赏了散热器、特制后视镜、钟、车灯等，换句话说，他注意并提到了每一个细节，他知道工人为这些细节花费了不少心思，总统坚持让他的夫人、劳工部长和他的秘书注意这些地方。

罗斯福的这种具体化的赞美让他人感觉到其真心实意的赞美。

（4）赞美要合乎时宜

赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。赞美分开头、中间、结尾三部分。

比如，当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞美能激励他下决心做出成绩，中间的赞美有益于他再接再厉，结尾的赞美则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞美一个，激励一批”的效果。

（5）赞美要恰如其分

恰如其分就是避免空泛、含糊、夸大，而要具体、确切。赞美不一定非是一件大事不可，即使是别人一个很小的优点或长处，只要能给予恰如其分的赞美，同样能收到好的效果。

一次会议上，何处长在总结工作时提到发表文章比较多的小杨时表扬道：“小杨同志肯动脑子，好钻研，近来成果很多，发表了7篇文章，其他年轻同志要向他学习，搞些成果出来。”

话音未落，一位年轻的部下插话说：“水平不能以文章来定，文章的好差不能以发表的多少来定。发表文章多并不一定说水平高，那有可能是文字垃圾多。有的人一辈子就发表一篇或几篇文章，影响却大，难道说水平低吗？”处长被问了个瞠目结舌，不得不解释一番。结果弄得在座谁都很扫兴。

这个何处长的尴尬不在于他没有根据，而在于他有据却无理，他的表扬确实经不起推敲，有水分，太夸张，所以，让有些人心里不痛快，把他的赞美给堵了回去。

所以，赞美要恰如其分，不可掺杂太多“水分”。