一辆白色雪佛莱

人们能够凭借自己的力量去强迫自己，却不能强迫别人，人们要求别人做事时，必须像女人一样的温柔。

——《塔木德》

乔恩·弥赛被誉为最伟大的犹太推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？

曾经有一次一位中年妇女走进乔恩·弥赛的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔恩·弥赛她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人”。乔恩·弥赛一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔恩·弥赛一打玫瑰花。乔恩·弥赛把花送给那位妇女：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在乔恩·弥赛这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔恩·弥赛的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔恩·弥赛的产品。

大智慧：真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你给予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。不要做任何事都以利益为前提，做生意赚钱固然重要，但是，记住做人是做生意的前提。会做人自然就会做好生意，其实这个世界是以人为本的，真正尊重你的顾客，你才能赢得顾客。

阿迪达斯的成功

要想赚钱，首先必须舍得花钱。

——《塔木德》

70年前，犹太人阿迪·达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋业，他们边制边卖，销路很好。弟兄俩重视质量，不断地在款式上创新，他们不厌其烦地量下顾客的脚的尺寸、形状，然后制鞋，于是每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式，使他们的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。

1936年的奥运会来临之前，阿迪·达斯勒兄弟发明了短跑运动员用的钉子鞋。他又派人打探参赛运动员情况，当得知短跑名将欧文斯很有希望夺冠的消息后，便无偿地将钉子鞋送给欧文斯试穿，后来欧文斯不负众望，果然在比赛中获得4枚金牌。于是欧文斯穿的钉子鞋一举成名，阿迪鞋厂的新产品成了国内外的畅销货，阿迪鞋厂也就变成了阿迪公司。

用体育明星来创牌子的办法太妙了！此后，老阿迪屡屡使用这种手法，不久老阿迪又发明了可以更换鞋底的足球鞋，并把新产品无偿送给德国足球队。1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，不巧，比赛前下了一场雨，赛场上满是泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿着“阿迪达斯”的联邦德国队却健步如飞，并第一次获得了世界杯冠军。从此，“阿迪达斯”名扬海内外。

阿迪·达斯勒兄弟的成功是与他们的出色的服务分不开的。在赛场上，阿迪达斯公司总是派职员在那儿为运动员服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适，阿迪达斯公司的人马上就为他解决问题。在一次世界杯足球赛上，有一位德国主力队员的腿腱受伤，阿迪达斯公司连夜为他赶制了一双特殊球鞋，才使他能够重上球场。有一次在西班牙世界杯足球赛上，有一位苏联足球队员穿的鞋子不合脚，公司的人员马上描下他的脚样，立即坐飞机回公司，连夜为这位苏联足球队员赶制了一双合脚的鞋子。由于阿迪达斯公司出色的服务，使它赢得了广阔的市场。

为了扩大影响，阿迪达斯公司将商品2%-6%的利润拿出来作为馈赠，他们千方百计地争取让尽可能多的优秀运动员穿上阿迪达斯公司的鞋子。运动员在大赛中穿着“阿迪达斯”奔跑，踢球，做活广告，比花钱做任何电视广告都有效果。对于体育明星，阿迪达斯常常慷慨赞助。由于他们的种种努力，在蒙特利尔奥运会上，在147枚金牌中有124枚的金牌得主是穿着“阿迪达斯”的运动员。在这之后的西班牙世界杯大赛中，所有运动场上活动的人员中有3/4全身披挂“阿迪达斯”的产品。

大智慧：细致入微的工作作风为“阿迪达斯”赢得了顾客，而出色的赞助艺术，使“阿迪达斯”成为世界最大的体育用品公司。对于经营者来说，创新款式、抓质量只是一个方面，而销售方式的出色是关键的方面。

借鸡下蛋

没有能力买鞋子时，可以借别人的，这样比赤脚走得快。

——《塔木德》

青年时期的犹太富翁洛维格在企业界碰来碰去，总是债务缠身，屡屡有破产的危机。他始终也没有跳出平常的思维，达到一种有希望的新境界。就在洛维格行将进入而立之年时，灵感也在这个时候爆发了。

他先后找了几家纽约银行，希望他们能贷款给他买一艘一般规格水准的旧货轮，他准备动手把它改造成赚钱较多的油轮，但是却遭到了拒绝，理由是他没有可以用来作为担保的东西。于是洛维格有了一个不合常规的想法。

他有一艘只能用来航行的老油轮，他将这条油轮以低廉的价格包租给一家石油公司。然后他去找银行经理，告诉他们他有一条被石油公司包租的油轮，租金可每月由石油公司直接拨入银行来抵付贷款的本息。经过几番周折，纽约大通银行终于答应了他的要求。

这就是洛维格奇异而超常的思维。尽管他并无担保物，但是石油公司却有着很好的效益，其潜力很大，除非天灾人祸，石油公司的租金一定会按时入账。而且洛维格的计算非常周密，石油公司的租金刚好可以抵偿他银行贷款的本息。他的这种巧妙的“空手道”做法看似荒诞，但实际上正是他成功的开端。

他拿到了贷款就去买下他想买的货轮，然后自己动手将货轮加以改装，使之成为一条航运能力较强的油轮。他利用新油轮，采取同样的方式，把油轮包租出去，然后以包租金抵押，再贷到一笔款，然后又去买船，再去……这样，像神话一样，他的船越来越多，而他每还清一笔贷款，一艘油轮便归在了他的名下。随着贷款的还清，那些包租船也就全部归他所有。

数年后的洛维格拥有当时世界上吨位最大的6艘油轮；另外，他还兼营旅游、房地产和自然资源开发等行业。

大智慧：洛维格的成功，最关键的地方就在于他找到了一种巧借别人的“势”来壮大自己的妙策。一方面，他将船租给石油公司，这样他就有了与这家石油公司开展业务往来的背景。另一方面，他用从银行借来的钱再去买更好的货轮，然后再租给石油公司，然后又贷款。这样，像滚雪球一样，他当然就发财了。由此可以看出，犹太人不但精于利用别人的钱，更精于假借别人的力量来壮大自己或者说为自己服务。

高效情报网

在犹太人的语言——希伯来语中，信息的意思等同于“经营活动”。

——《塔木德》

犹太巨富罗斯查尔德的第三子尼桑，因为重视信息，竟然在仅仅在几小时之内，赚了几百万英镑。

1815年6月20日，一大早伦敦证券交易所便充满了紧张气氛。因为昨天，英国和法国进行了决定两国命运的战役——滑铁卢之战。毫无疑问，如果英国获胜，英国政府的公债将会暴涨；反之法军获胜，英国的公债必是一落千丈。此时，每一位投资者都明白，只要能比别人早知道哪方获胜，哪怕半小时、10分钟，甚至几分钟也可以大捞一把了。

战事远在比利时首都布鲁塞尔，当时还没有无线电，没有铁路，主要靠快马传递信息。对方的主帅是赫赫有名的拿破仑，前几次的几场战斗，英国均吃了败仗，英国获胜的希望不大。

大家都在看着尼桑的一举一动，他还是习惯地靠着厅里的一根柱子——大家已经把这根柱子叫做“罗斯查尔德之柱”了。

这时，尼桑面无表情地靠在“罗斯查尔德之柱”上开始卖出英国公债了。“尼桑卖了！”这条消息马上传遍了交易所，所有的人毫不犹豫地跟进，瞬间英国公债暴跌，尼桑继续抛出。

公债的价格跌得不能再跌了，尼桑突然开始大量买进。

“这是怎么回事，尼桑玩的什么花样？”大家纷纷交头接耳。

此时，官方宣布了英军大胜的捷报，交易所又是一阵大乱，公债价格又暴涨，而此时的尼桑已经悠然自得地靠在柱子上欣赏这乱哄哄的场景了。他狠狠地发了一笔大财！

尼桑怎么敢这么大胆买卖？万一英军战败，他不是要大大地损失了吗？

可是谁也不知道，尼桑拥有自己的情报网！

原来，罗斯查尔德共有5个儿子，他们遍布西欧的主要国家，他们非常重视信息，认为信息和情报就是家族繁荣的命脉，所以他们别出心裁地建立了横跨整个欧洲的专用情报网，并不惜花大钱购置当时最快最新的设备，从有关商务信息到社会热门话题无一遗漏，而且情报的准确性和传递速度都超过英国政府的驿站和情报网。正是因为有了这一高效率的情报通讯网，才使尼桑比英国政府抢先一步获得滑铁卢的战况。

大智慧：这个抢先一步发大财的故事足以说明情报和信息对于生意人的重要性。注重信息，研究信息，是犹太人取得成功的手段之一，他们总是凭借最先的消息，快速出击，等别人清醒时，他们已经收场。轮到别人进来的时候，就只好替犹太人打扫战场了。

土豆帝国

瞄准嘴巴，就是在给自己淘金。

——《塔木德》

一个犹太人靠经营土豆也发财了，并且跻身当今世界上100位最有钱的富翁之列，他就是大名鼎鼎的“土豆大王”辛普洛特。

第二次世界大战爆发后，辛普洛特获知作战部队需要大量的脱水蔬菜。他认准了这是一个绝好的赚钱机会，于是买下了当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂。他买到这家工厂后，专门加工脱水土豆供应军队，从这以后，辛普洛特走上了靠土豆发家的道路。

20世纪50年代初，一家公司的化学师第一个研制出了冻炸土豆条。那时许多人都轻视这种产品。有的人说：“土豆水分占3/4还多，假如把它冷冻起来，就会变成软糊糊的东西。”可是辛普洛特却认准了这是一种很有潜力的新产品，即使冒点风险也值得，于是大量生产，果然不出所料，“冻炸土豆条”在市场上很畅销，并成为他赢利的主要来源。

后来，辛普洛特发现，“炸土豆条”并没有把土豆的潜力彻底地挖掘出来。因为，经过炸土豆条的精选工序—分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点，每个土豆大概只有一半得到利用，余下的通常都被扔进了河里。辛普洛特想，为什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢？不久，他把这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料，单是用土豆皮就饲养了15万头牛。

1973年年底石油危机爆发了，用替代能源代替石油是形势的需要。辛普洛特瞄准这个难得的机会，用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂。这种添加剂可以提高汽油的燃烧值和降低汽油燃烧所造成的污染，颇受用户欢迎。为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，还把牛粪收集起来，作为沼气发电厂的燃料。

辛普洛特利用土豆构筑了一个庞大的帝国。他每年销售15亿磅经过加工的土豆，其中有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。如今辛普洛特究竟拥有多少财富，难以计数。

大智慧：善于观察的犹太人发现：凡是入嘴的东西，无论是什么，必被胃酸消化而最后排出体外。因此它的突出优点就是，它的获利是经常的，也是长久的，因为口腹之欲是人要生存的最起码条件。食品永远是商人巨大财富的重要来源。

精打细算

节俭是商业成功的必要条件，商人一定要严格要求自己不浪费，要先赚钱，再考虑花钱。

——《塔木德》

19世纪石油巨头成千上万，最后只有洛克菲勒独领风骚，其成功绝非偶然。有关专家在分析他的致富之道时发现，精打细算是他取得成就的主要原因。

洛克菲勒踏入社会后的第一个工作，就是在一家名为休威·泰德的公司当簿记员，这为他以后的生涯打下了良好的基础。由于他在该公司的勤恳、认真、严谨，不仅把本职工作做得井井有条，还几次在送交商行的单据上查出了错漏之处，为公司节省了数笔可观的支出，因此深得老板的赏识。

后来，洛克菲勒在自己的公司中，更是注重成本的节约，提炼加工原油的成本也要计算到第3位小数点。为此，他每天早上一上班，就要求公司各部门将一份有关净值的报表送上来。经过多年的商业洗礼，洛克菲勒能够准确地查阅报上来的成本开支、销售以及损益等各项数字，并能从中发现问题，以此来考核每个部门的工作。1879年，他质问一个炼油厂的经理：“为什么你们提炼一加仑原油要花1美分8厘2毫，而东部的一个炼油厂干同样的工作只要9厘1毫？”就连价值极微的油桶塞子他也不放过，他曾写过这样的信：“上个月你厂汇报手头有1119个塞子，本月初送去你厂10000个，本月你厂使用9527个，而现在报告剩余912个，那么其他的680个塞子哪里去了？”

洞察入微，刨根究底，不容你打半个马虎眼。正如后人对他的评价，洛克菲勒是统计分析、成本会计和单位计价的一名先驱，是今天大企业的“一块拱顶石”。

大智慧：在商人、企业家中，不少人对这种精打细算的节俭作风不以为然，还认为太迂腐，太苛刻。有些人，事业发展了，便逐渐丢掉了经商的根本，仅把挥霍金钱作为生活的目的。

一滴焊接剂

成功者是因为对别人往往会忽略的平凡小事特别关注。

——《塔木德》

年轻时的洛克菲勒刚进入石油公司工作时，由于学历不高，也没有什么技术，因此被分派巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好，这是这个石油公司最简单的工作岗位，连三岁小孩子也能胜任。

每天，洛克菲勒眼盯着焊接剂自动滴下，沿着石油罐盖转一圈，自动输送带再把石油罐移走。工作平凡又枯燥，像一般人那样，洛克菲勒干不到几天，就开始厌倦这项工作了。他申请调换其他工作，终因没有技术而作罢。

无法可想的洛克菲勒只好重新回到这个平凡的岗位，他想：既然不能换更好的工作，就把这项工作干好再说吧。

于是，他更加认真地观察、检查石油罐盖的焊接质量。这时候，公司正在推行节约计划，洛克菲勒想，我这项工作是不是也可以节约节约某项程序？

他发现每焊好一个石油罐盖，焊接剂要滴落39滴，而经过周密的计算，结果是实际只要37滴焊接剂就可焊接好一个石油罐盖。但是，这个方法并不实用。

洛克菲勒并不灰心，相反这激发起他更大的兴趣。经过多次测试，他终于研制出“38滴型”焊接机。也就是说，用这种焊接机，比原来的每次要节约一滴焊接剂。尽管节省的只是一滴焊接剂，可“38滴型”焊接机一年为公司节省500万美元的开支。

洛克菲勒就此一步步走向成功。一滴焊接剂改变了他的一生。

大智慧：学习外交的人都知道“外事无小事，事事是大事”这句话，因为甚至一点小礼节的事没处理好都会影响两国关系。做事业也是一样，于细微处入手，往往会成为事业成功的开端。

“利”与“弊”

站在别人的角度考虑问题，往往比站在自己的角度更有效。

——《塔木德》

有一次，哈默曾经长期租用纽约一家饭店的大舞厅，用来举办一系列的讲座。

但是在某一季度开始的时候，他突然接到通知，饭店让他付出比以前高出三倍的租金。哈默当然不想付这笔增加的租金，可是他知道跟饭店的人争论是没有用处的。几天之后，他亲自去见饭店的经理。

“收到你的通知，我有点吃惊。”哈默说，“但我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的通知。身为饭店的经理，你当然有责任尽可能地使收入增加。现在，我们拿出一张纸来，把你因此可能得到的利弊列出来。”

接着，哈默取出一张纸，在中间划了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下“舞厅空下来”几个字，然后说：“你把舞厅租给别人开舞会是最划算的，因为像这类的活动，比租给我作讲课场所能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，你的收入当然就要少一些。”

“但是，现在我们来考虑坏的方面。首先，如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被迫到另外的地方去开这些课。”

“另外，你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育，修养高的人到你的饭店来，这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”

哈默一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望您好好考虑您可能得到的利弊，然后告诉我您最后的决定。”

结果，第二天哈默收到一封信，通知他租金只涨50％，而不是300％。

大智慧：站在他人的角度考虑自己所面临的问题，把“麻烦”转嫁到对方身上，掌握主动权，以使对方自觉沿着自己的说服方向行事，远比被动接受结果高明得多。

记下每笔钱的用途

节俭是财富最宝贵的品质，浪费是财富最大的陋习。

——《塔木德》

洛克菲勒家族在美国是首富，但是他们家族中没有一个人挥金如土。戴维的祖父老洛克菲勒在他年轻时候就开始记录个人的收支账目，每一分钱都要在这个账目上写出用途和使用时间，每一笔开支必须有正当而可靠的理由。老约翰在临死时将他的传统交给了儿子小约翰·洛克菲勒。小洛克菲勒继承了父亲的光荣传统，又把它像接力棒一样传了下去。

在戴维的记忆里清楚地记着一件难忘的往事，在他7岁的时候，小约翰·洛克菲勒把他叫到自己的房间里，意味深长地说；“戴维，从现在开始你可以每周获得30美分的零用钱，我想听听你打算如何处置这30美分。”

戴维高兴地回答：“爸爸，我想您会同意我花10美分去买我最喜爱的巧克力。另外，我要和哥哥们一样拥有一个储钱罐，我每周节省10美分放进去。剩下的10美分我做机动处置，如果到星期六还没有花出去的话，我可以考虑在做礼拜之前捐给教堂。”

“对你的处理我十分满意，可爱的孩子。不过，我还有一个小小的要求。就是在拿到每周零花钱时，附带一个小本子，你必须在本子上记下每笔钱的用途。”

“爸爸，有这个必要吗？”戴维·洛克菲勒不解地问道，“您说过这是我的零花钱，我有权自由处理的啊！”

“当然是有必要的，这是你祖父创立的传统。洛克菲勒家庭的每个孩子都要这样做的。你在每天花了钱之后，晚上在睡觉之前，记下花钱的原因、数目，并给这笔开销的必要性做一个合情合理的解释。这里面有一点我想有必要提醒你一下，所有的记录必须要真实，你知道诚实是最宝贵的。”

“爸爸，我记住了。”

“对了，我每周在发给零花钱之前，都要检查你的花钱记录本。如果你的记录令我满意的话，你会得到一点小小的奖赏，那就是在30美分之外再加上5美分；要是记得模糊不清的话，相应地要将30美分扣为25美分。”

戴维少年时所受的“账目训练”对他以后的理财生涯受益匪浅。

大智慧：你不理财，财不理你。记下每笔钱的用途，清楚地知道哪些钱该花，哪些钱不该花，怎么花，如何花？看似简单琐碎的小事，必将积少成多，为你将来的大事打下坚实的基础。

请珍惜1美分

每一分钱中都有一个关于勤奋与节俭的动人故事。

——《塔木德》

石油大王约翰·洛克菲勒，是美国19世纪的三大富翁之一。洛克菲勒享有98岁高寿，他一生至少赚进了十亿美元，捐出的就有7亿5千万美元。

他平时花钱却十分节俭。有一次，他下班想搭公车回家，缺1美分，就向他秘书借，并说：“你一定要提醒我还，免得我忘了。”

秘书说：“请别介意，1美分算不了什么。”洛克菲勒听了正色说：“你怎能说算不了什么，把1美元存在银行里，要整整两年才有1美分的利息啊！”

还有一件事。落克菲勒习惯到一家熟识的餐厅用餐，餐后给服务生2美分的小费。有一天，不知何故，他只给了1美分。

服务生不禁埋怨说：“如果我像你那么有钱的话，我绝不吝惜那1美分。”

洛克菲勒笑了笑说：“这就是你为何一辈子当服务生的缘故。”

大智慧：洛克菲勒对金钱的看法是：我非但不做钱财的奴隶，而且要把钱财当作奴隶来使用。他是那么说的，也是那么做的，所以才会成就今日的石油大王。

购买旅馆

善于发现机会，把不可能变成可能，这是一种伟大的艺术。

——《塔木德》

希尔顿从13岁做店员起，接着是小贩、商人、投资矿主、政客、军人，后来又干起了希尔顿父亲留下的小本买卖，但都一事无成。

“我不知道该如何重整旗鼓。”希尔顿向母亲诉说。

母亲严肃而又坚定地对儿子说：“唐尼！你必须找到你自己的世界！要行大船，必须先找到水深的地方。”

于是，希尔顿来到了得克萨斯州。在经过了无数的打击后，命运终于垂青了他。

一座红砖砌成的旅馆“毛比来旅馆”几个大字映入眼帘，他要试试他的运气。

旅店老板一副困苦不堪的神态：“我真的错了，这里做石油生意很赚钱，而我居然把钱投到旅馆上！”

“但我看你的生意很兴隆呀！”

“可是这样如何能赚到大钱呢？别人在一夜之间就成了百万富翁。如果我当初把这钱投到石油上，那该多好啊！”

“那你为什么不把旅馆卖掉去投资石油呢？”

“现在谁愿意买旅馆呢？你愿意买下它我就太感谢你了。”

“您是说……”希尔顿没法压抑住自己的兴奋，不让它从脸上显露出来。

“谁要出5万美元现金，我就把旅馆卖给他，包括我的床铺，都是他的。”

他们最后以4万美元成交，不过旅店主人限定一周内付钱。

当时，希尔顿只有5000美元的现款，怎么办？他开始紧锣密鼓地筹款行动，到只差最后一天的时候，还有5000美元没有着落。

就在这个时候，希尔顿想出一个大胆的念头，他硬着头皮找上一家银行，对经理说：“我有位经营牧场的朋友，他在新墨西哥拥有一个牧场，平心而论，最少价值2万。你为什么不先借给他5000美元呢？以后他一定奉还！”

经理沉默了半晌，希尔顿耐心地等待。终于，经理开口答应了。

第二大，毛比来旅馆换了主人，希尔顿从此走上了旅馆行业。他立即打电报向母亲报喜：“新天地找到了，这里可称水深港阔，第一艘大船已下水。”

事实证明了希尔顿的选择是正确的，他迅速地崛起，事业蒸蒸日上，终于赢得了“旅店大王”的美誉。

大智慧：有船就要让它下水，不要让它锈迹斑斑。有梦就要去追，不要使它永远只是空想。最后的胜利者都是依靠他们自己的自信，智慧和能力取得成功的。

青年与富翁

学会选择，学会放弃，人生就是一个不停不断抉择的过程。

——《塔木德》

一个青年非常羡慕犹太富翁托克取得的成就，于是他跑到托克那里询问他成功的诀窍。

托克弄清楚了青年的来意后，什么也没有说，转身到起居室拿来了一只大西瓜。青年迷惑不解地看着，只见富翁把西瓜切成了大小不等的3块。

“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你会如何选择呢？”托克一边说，一边把西瓜放在青年面前。

“当然是最大的那块！”青年毫不犹豫地回答，眼睛盯着最大的那块。

托克笑了笑：“那好，请用吧！”

他把最大的那块西瓜递给青年，自己却吃起了最小的那块。青年还在享用最大的那一块的时候，富翁已经吃完了最小的那一块。接着，富翁得意地拿起剩下的一块，还故意在青年眼前晃了晃，大口吃了起来。

其实，那块最小的和最后一块加起来要比最大的那一块大得多。青年马上就明白了托克的意思：他吃的瓜虽没自己的大，却比自己吃得多。如果每块代表一定程度的利益，那么他赢得的利益自然比自己多。

大智慧：要想成功就要学会放弃，这并不意味着失败。只有敢于放弃眼前利益和局部利益，才能获得长远大利，这就是成功之道。

梅西百货公司

永远不要满足于现状，这是人类前进的唯一动力。

——《塔木德》

施特劳斯是著名的梅西百货公司的创始人，也是20世纪二三十年代全美首屈一指的犹太富豪。然而，他最初不过是一个贫困家庭的苦孩子，他生于德国，后移居北美，由于贫困，他不得不在读完初一后就辍学，当了杂货店的童工。他读书不多，但深受犹太人传统教育的影响，幼小的心灵已播下了人生奋斗的种子。他想通过自己的努力与奋斗去开拓自己的事业，为此，他一刻也没有停息。

他14岁时，便白天在杂货店干活，晚上自修文化。他勤奋聪明，干事也十分利落，老板很赏识他，他从勤杂工转为记账员，又升为售货员，再到售货经理，直至最后当上了公司的经理。有了自己可观的收入，但他毫不满足、松懈。接着，他利用自己的积蓄开设了自己的小百货店，取名为梅西百货公司。由于自己的努力和经验，加上广泛的供销渠道，梅西公司快速发展，几年时光，便成为一个中等的百货公司，且很有名气。

但他仍不满足于已有的成绩，他决心将梅西办成全美乃至世界一流的百货公司。于是，他主动研究市场，马不停蹄地大搞市场调研，得出在北美这样的买方市场上应该执行以顾客为中心的市场营销手段的论断。一方面，他要求公司的销售人员要对公司的商品有足够的了解，真诚为顾客着想，争取让顾客最满意；一方面推出了“给消费者赠品”、“有奖销售”、“新产品用户试用”、“产品当场演示”、“时装表演”等多种促销手段。

施特劳斯的不断探索为公司赢得了成功。在当时，梅西公司的业绩和信誉远远领先于别的公司。正是在这种不断进取的30多年经营中，梅西公司由小变大，最终成了世界一流的百货公司，一直持续到20世纪70年代末，而施特劳斯在30年代就逝世了。

大智慧：想要比别人优秀你必须比别人付出更多，否则不要去羡慕他人。你必须不断想出一些别人没法想到的好主意，事事都要走在别人的前面。只有抢占先机，才能赢得时间，赢得财富。

电报童工

坚持是一种精神，一种必定到达胜利的成功精神。

——《塔木德》

电报业巨子萨尔诺夫小的时候，家里十分清贫，没有机会读书。读小学的时候，就不得不利用放学时间及假日做工，挣点钱贴补家用。在当他小学快毕业时，父亲又因为长年辛苦而积劳成疾，过早地去世了。他没有办法继续他的学习了，只好辍学做了童工。

15岁的他就开始步入了社会，并挑起了全家生活的重担。他一边赚取微薄的工资补贴家用，一边开始自学。几经周折后，他在一家邮电局找到一份送电报的工作。他工作异常辛苦，一天要送20份电报，为了一份电报，有时候要跑上几英里路。当他回到家里的时候，已经是深夜两三点了，他又累又饿，几乎不能再多走一步路了。于是吃完一点饭他就赶紧睡觉，为了多送几份电报，他又不得不在早晨五六点钟的时候赶到电报大楼。

但他始终没有忘记将来要做一番事业的愿望。于是，开始学习当时几乎没有几个人掌握的国际莫尔斯电码操作方法。他减少了每天送电报的时间，把时间挤出来学习。当时只有初中文化程度的他，要学习这样的先进技术，其难度是可想而知的，但由于他惊人的决心和毅力居然学会了这项高难度的技术，于是他被破格提升为报务员。

在公司的研究所，他完成了电气工程学专业，成为当时世界功率最强的电台——马可尼无线电公司的收发报员。在1912年4月的震惊世界的大型豪华客轮“泰坦尼克”号遇难的时候，他是世界上第一个收到沉船信息的人。他连续72个小时守在电报机旁，不间断地收传信息，长期的电报工作让他敏锐地发现，无线电技术的市场化具有广阔的前景，公司认为他具备了经理人的思维，于是在他30岁的那年，升任无线电公司这所特大型高科技公司的总经理。

大智慧：他这样卓越的成绩，在当时是绝无仅有的。这些都要完全归功于他那种顽强坚韧的工作态度带给他的好运。不要光羡慕别人的成功，想想你自己是否也像成功者那么努力吗？

购物者的天堂

为他人着想其实就是为自己着想，回报总是需要付出的。

——《塔木德》

在英国，最有名的百货公司是“马克斯——斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对亲兄弟西蒙·马克斯和西夫·马克斯创立的。

他们的父亲米歇尔于1882年从以色列移居英国，最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全、具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。

马克斯——斯宾赛百货公司，虽以廉价为特色，但非常注重质量，真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同的社会阶层，但由于马克斯——斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记——一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯——斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员的礼貌服务，在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样一丝不苟，这样，真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，但为职工提供的工作条件在全行业中也属于最好的，职工的工资也最高，还为职工设立保健和牙病防治所。由于这些优越条件，马克斯——斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，因此马克斯——斯宾塞百货公司被普遍认为是国内同行业中最有效率的企业，并吸引了大量的投资者。

大智慧：作为商人，无论什么时候都要明白，钱是装在顾客的口袋里。要想让他心甘情愿地掏出，必须给他一个说服自己的理由。只要你能给出，他自然也会给你丰厚的回报。

不满意退货

不满意，可以退货。货被退，得到的却是好名声。

——《塔木德》

朱利叶斯·罗森杰尔德是通过投资而担任希尔斯·罗巴克公司总裁的，他是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的1/4，进入公司董事会。1910年担任公司总裁，也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休的时候，罗巴克百货公司已成为北美最大的企业之一，每年收益为5亿美元。

罗森杰尔德也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也得到了保证，但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱，还是罗森杰尔德制定的一条规定：不满意，可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现，现在已经是许多商店的标榜，但在当时却是闻所未闻的。罗森杰尔德就是第一个将商业信誉提到了这样高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森杰尔德逝世前已发行了4000万册，几乎每个北美家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了北美的一部社会史，从中可以探视到人们审美趣味和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到、甚至造就的。

希尔斯·罗巴克百货公司经营良好，赢利丰厚。罗森杰尔德最初投资37500美元，30年后其资产达到了1.5亿美元。在这样的财力支持下，罗森杰尔德广泛从事慈善活动，他曾为28个城市“基督教青年联合会”和南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助，为解决芝加哥黑人的住房问题出资270万美元。另外，他还分别为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆捐赠了500万美元。1917年，他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森杰尔德基金会”，并规定基金的本利必须在他去世之后的25年内用完。

大智慧：在朱利叶斯·罗森杰尔德身上闻不到商人的铜臭味，他有情有义，改变了为富在人们心目中不仁的形象。这才是真正达到境界的商人！

连锁商店

创新是一个企业，一个公司，一个商人成功的源头活水。

——《塔木德》

连锁店先驱卢宾是一个非常善于观察的人。他最早在淘金热中做一些赎卖生意，以满足那些淘金者的生活需要，后来他的生意越做越大。但是，经过八年的经商实践，并深入市场调查研究，他发现：商店不标价，靠买卖双方讨价还价的交易方法既不利于自己业务的发展，也消除不了顾客对商店的诸多不信任和猜忌；而且，由于价格不一且变化莫测，没有一个参照的标准。

针对这些情况，卢宾反复思考终于研究出一种经营方式，叫“单一价格店”，即对每一种商品明码标价并按此价格销售。这样，顾客一目了然，也一扫当时的商业欺诈行为，既增加了交易的效率，也赢得了顾客的信任。于是，卢宾的单一价格生意非常火爆。

随着顾客的增多，他又发现，大量的顾客光顾造成了购物空间的拥挤，使得交易速度难以提高，而且也浪费了顾客宝贵的时间；另一方面，一个商店总有一个辐射范围，让太远的顾客前来显然不太可能。于是，他又发展了“连锁经营”的方式，也就是多个店同货同价，且店面设计、布局、装潢也相同。这样，就等于将一家店开在了更多、更广的地方，当然生意就越做越大。

大智慧：从这个例子我们可以看出，卢宾的创新是对已有的销售方式，营销模式的一种拓展，一种突破；同时也是深谙销售和顾客消费心理方面的知识。卢宾为什么能创新？因为他善于观察、发现问题，进而能针对问题运用知识提供解决方案。

垃圾富翁

一切都可以用来赚钱。

——《塔木德》

约翰·兰高斯是美国的“垃圾富翁”。他目前持有全美最大垃圾处理公司CHAMBERSDW—EL—OPMNT市值17亿美元股票中的5.46亿美元股票。

兰高斯1929年出生于匹兹堡，是犹太裔美国人。他的童年是在父母婚姻不幸的阴影下度过的。高中毕业后，他考进了休斯敦商务学院，但只读了一年便应征入伍。1954年朝鲜战争结束后，他做了推销员。

在50年代以生产煤炭和钢铁著称的工业城市匹兹堡，焦炭灰堆积如山。经过调查研究，他发现焦炭灰含有可再继续燃烧的焦炭，其余不能再燃烧的废物，还可用于制造防滑材料或作铺路和制造煤渣建筑板的原料。于是，从1960年开始，他便着手创立自己的垃圾处理事业。经过几年苦心经营，他的小本生意蒸蒸日上，业务范围逐渐扩大：先是回收焦炭灰，继而收集钢铁废渣，然后是火力发电厂的煤渣。1969年，兰高斯收购了CHAM—BEKS垃圾处理公司，他的事业开始走上坦途。

到70年代中期，兰高斯的事业进入了一个崭新阶段。当时，市区垃圾主要由诸如废料管理公司一类的大机构用大货车收集，然后运往垃圾堆填区倾倒。兰高斯认为处理市区垃圾大有可为，尤其是购置和经营垃圾堆填区。根据多年经营煤渣处理场的经验，他开始积极购置垃圾堆填区，并收购小型的垃圾收集公司。

自1981年以来，兰高斯的垃圾处理公司每年的营业额和盈利额复合增长率超过50％，1990年分别增至2.58亿美元和3400万美元。该公司现在在全美拥有和经营着20个垃圾堆填区，每日可处理垃圾2500吨，1991年营业额突破3亿美元。为维持高增长率，雄心勃勃的兰高斯已为公司制定了下一个目标：就是清理受污染的土壤和诸如钢铁厂废物一类受污染的材料。此类受污染的材料估计每年高达72亿吨，而城市垃圾每年才有1.8亿吨。

大智慧：对于成功的商人而言,遍地都是黄金。他们和我们的区别之处在于比我们看得更远了几步,因此理所当然比我们更容易接近成功。

征服华尔街的女人

最值得依赖的朋友在镜子里，那就是你自己。

——《塔木德》

《华盛顿邮报》是美国首都的第一大报纸，它以独到的见解和勇敢求实的风格而闻名于世，白宫的高级决策者们，无不在每天伊始首先阅读它。这家报纸的主人就是有着犹太血统的女强人——凯瑟琳·格雷厄姆。

凯瑟琳是在丈夫去世后仓促接管报纸的。处处都是男人，这是凯瑟琳遇到的第一个问题。她不得不对付他们，因为他们办事果断，能说会道，有抱负、有远见，信心十足，同他们相处很容易感到自己迟钝。男人本来就够难对付的了，何况他们又不是一般的男人，有时，看起来他们好像是用另一种语言讲话，这使她感到惊恐，感到自己不相称，因为他们懂的比自己多得多。

凯瑟琳找到老朋友李普曼，向他吐露了自己的心情。李曼建议她每天阅读自己办的报纸，如有的报道她不理解，干脆把记者叫来，平心静气地在办公室问一些问题，从交谈中了解情况，把问题从专家们神秘的世界里挖掘出来，展开讨论。她逐渐了解到《华盛顿邮报》并不是一家特别好的报纸，一直存在着很多问题。于是，凯瑟琳决定改革。

报纸的兴旺关键在于人才。希拉德利原是《新闻周刊》的主编，在凯瑟琳的丈夫菲尔买下这家杂志之后，曾因一个女职员与菲尔争风吃醋，两人成为情敌。但当下，为了事业，凯瑟琳断然决定把希拉德利安排到《华盛顿邮报》任副主编，并很快提升他为社长。希拉德利把一批普利策奖获得者、最有才华的明星都聚集在自己周围，组成了一个光彩夺目的记者群，《华盛顿邮报》焕然一新。

到20世纪60年代末，该报的财政预算由1962年的290万美元提高到730万美元，工作人员增加了35％，报纸的页数从56页增加到100页，发行量增加了15％，年利润差不多是原来的两倍。

1971年,《华盛顿邮报》开始公开出售股票，但是，刚开始时股票销售情况并不好，股票公司有点迟钝，不知道如何销售这种特别的股票。除此之外，人们对她的能力持怀疑态度，他们信不过一个女人领导的公司。这样一来，凯瑟琳就不得不去参加华尔街分析家们推销股票的辩论会。

出席辩论会的那天，凯瑟琳害怕得要命，但在发表讲话的过程中，她似乎一口气也没喘。她给人们留下深刻的印象，表现出自己是一个坚强的有吸引力的女人。她成功了，几天内，股票上升了三个指数，凯瑟琳征服了整个华尔街。

大智慧:路要自己去踩，才真正算是走自己的路。自己不走，叫别人走，是毫无道理的；而踩着别人的脚后跟走，其实是替别人走路。没有人会象奇迹一般出现前来救你，能救你的只有你自己的奋斗。

快餐大亨博雷尔

当上帝给你一分钱的时候，你应该感谢上帝，这是一笔财富。

——《塔木德》

他是法国快餐业大亨，名叫雅克·博雷尔，一名犹太裔法国人。1958年他在参观意大利庞培废墟时突发灵感，认定这种快餐厅必将风行。回到巴黎后，博雷尔就开起子快餐店，他把快餐店设计得和庞培古城的奴隶餐厅一样。

吃惯了大菜的法国人很快被吸引到这个“奴隶餐厅”里来。于是博雷尔的快餐店连珠般发展，连锁店成串。生意兴隆得很。

然后，博雷尔又把他的自助餐厅推进到公司里去。他对一家保险公司说，“贵公司雇员的午餐由我包了”。15年过去，他的公司餐厅已多达800家。

不久，他又发现有的公司太小，连个餐厅也容纳不下，就向他们提出售午餐券的办法。用这种餐券，公司的人可到他在邻近开的餐馆就餐。这样一来，公司的雇员花钱少吃得好，雇主的开销减少，博雷尔的生意进一步扩大，真可谓皆大欢喜。

不久他又瞄上了汉堡包。汉堡包是德国货，法国人会喜欢它吗？许多人认为他做汉堡包生意等于自杀。但是事实证明法国人不但吃了，而且吃得津津有味。20世纪60年代末，博雷尔又产生了办汽车快餐馆的想法。于是在法国、意大利和西班牙等国的密如蛛网的公路边上，就星星点点地出现了博雷尔的汽车快餐馆。

大智慧：再小的生意也可以做成大生意，关键看你怎么做。我们总是想着做一些大生意，可以让我们在短期迅速致富。丢掉那些不切实际的幻想，赶紧做好你身边的小生意吧，你一样可以成为富翁。

三鞭定乾坤

平凡中总是体现不平凡，任何伟大的奇迹都是起步于卑微之处。

——《塔木德》

马克·里奇在商场上获得的巨大的成功，在美国公众眼里，是一个‘典型’的犹太移民在美国成功的故事。

马克·里奇出生在比利时的一个犹太工人家庭，为了躲避纳粹党徒残酷的大屠杀，他同父亲一道以难民的身份流亡美国。大学毕业后，他来到纽约市的“菲利浦兄弟公司”工作。在犹太裔五金商人们的亲切关怀和无私帮助下，他很快熟悉了五金生意的营销技巧和经营常识，一举成为“菲利浦兄弟公司”一颗灿烂夺目的“营销北斗星”，半年之后就荣升为该公司的董事会主席及行政首脑，并形成了“三鞭定乾坤”的营销绝招。

“第一鞭”——机敏过人巧立身：马克·里奇大资聪颖，精灵过人，无论什么陌生的工作，他一看就懂，一学就会，这为其成为公司统帅打下了良好的个人素质基础。

“第二鞭”——礼贤下士树威信：马克·里奇虽然权势显赫，位极至尊，但他平易近人，总是与公司职员们平等相处，以诚相待。他从不戴价格昂贵的瑞士“劳力士”手表，而是佩戴价格低廉的日本“精工”手表。他在视察工作时，若发现什么机械坏了，就会主动地与职工们一道将其修好。难怪公司的职员们总是异口同声地盛赞道：“你根本看不出我们的老板是一位月薪高达300万美元的大人物。他从不摆架子，总是平易近人。他有一种其他企业家无可比拟的与下属相处无间的工作作风”。

“第三鞭”——审时度势巧营销：由于西方世界发生了“石油大震荡”，故而阿拉伯国家为了民族的利益，对西方国家实施了石油禁运计划。在这种情况下，他充分利用各种与阿拉伯国家的商务关系，使“菲利浦兄弟公司”的石油部与中东各国签订了一系列互惠合同，从而获得了充足的石油供应，巧妙地赚取了数以亿计的巨额利润，为“菲利浦兄弟公司”的繁荣昌盛立下了汗马功劳。

以后，马克·里奇另起炉灶，以500万美元的资本，创办了在瑞士祖格市登记注册的“马克·里奇期货公司”，从而开始了自己那充满神奇色彩的期货生涯。经过10年的巧妙经营和顽强拼搏，“马克·里奇期货公司”已发展成为在世界各地设有40个办事处、雇佣职员达1000人、年贸易额超100亿美元、经营品种涉及石油、黄金、铝、硫磺、红铜、铅、锌、锡、铁和矾等10大类的“庞大期货帝国”，仅美国国内的年期货交易额就高达10亿美元。

大智慧：我们都能像马克·里奇那样成为亿万富翁，但你必须像他那样谦虚、节俭、勤奋。成功就这么简单，没有什么玄奥的秘密，但是，又有多少人能够做到呢？

17年的官司

生活中我们使用法律，犹如战场上使用盔甲，它能让你所向披靡，勇往直前。

——《塔木德》

犹太人布劳斯坦和他的父亲路易斯一起创立了美国石油公司。到20世纪30年代，美国石油公司已经发展为汽油生产工业中的一支重要力量，建立起一个颇具规模的全国性加油站网络，其加油站总数约占全国加油站的5％。但是，美国石油公司有一个严重的不足之处，就是缺乏自己的原油开采和供应，因而不得不向其他石油公司购买石油。

从公司发展大计出发，布劳斯坦家族同泛美石油和运输公司商定，将美国石油公司的一半卖给泛美石油公司，而泛美石油公司则为美国石油公司提供原油。

但这一协议执行不久，泛美石油公司本身却落入了印第安纳美李石油公司控制之下，原先谈好的事情完全落空了。印第安纳美孚石油公司强迫泛美石油公司把开采出来的原油全部卖给新泽西美孚石油公司，而这家石油公司又正是美国石油公司的竞争对手。

印第安纳美孚石油公司对美国石油公司处处加以防范，为了限制其生产能力，竟不让它新建原油精炼装置。这已明显违反美国反托拉斯法，所以，该公司又提出让美国石油公司同其完全合并，然后再新建一套精炼装置。等到有关事宜谈判好了之后，因为30年代经济大萧条，石油行业不景气，印第安纳美孚石油公司便出尔反尔，自食其言，合并之事被搁置一边，不予考虑。

在这种情况下，布劳斯坦家族上诉法院，要求取消贸易限制。以一家小小的企业同美国最大富豪之一的洛克菲勒家族的美孚石油公司相对抗，其困难程度可想而知。用某些观察者的话来说，这是一场注定要失败的搏斗。但布劳斯坦家族却不畏强权，据理力争。这场官司整整打了17年之久，一直到1954年，美国石油公司和泛美石油公司都整个儿并入印第安纳美孚石油公司，诉讼方告结束。

就诉讼最后取得的合并结果而论，布劳斯坦家族很难说是输是赢，但是这不重要。因为最重要的是，它让经商者看到，依法抗争就不是弱者。而且，强烈的法律意识使布劳斯坦家族在之后的发展道路上通行无阻。1957年，布劳斯坦家族被列为全国第11号富商，财产为1亿至2亿美元，成为全美最富有的犹太人。

大智慧：爱默生曾经说过：当我们真正感到困惑，受伤，甚至痛苦时，我们会从柔弱中产生力量，唤起不可预知无比威力的愤慨之情。在强大的势力面前不卑不亢，既给自己勇气，也会赢得对方的敬重。

软硬兼施

现实中有不少人是敬酒不吃吃罚酒的角色,既然对方如此乐意受罚,那何不成全他呢？

——《塔木德》

霍华·休斯是美国的大富豪之一，性情古怪，易怒。他曾经为大批购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂进行谈判。由于休斯脾气暴躁，态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不让步。休斯蛮横的态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。

事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商战谈判。于是他选派了一位性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机厂代表谈判。他对代理人说；“只要能争取到那几项非得利不可的要求，那我就满足了。”出人意料的是，这位谈判代表经过一轮谈判后就争取到了休斯所列出的34项要求中的30项，这其中自然包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位谈判代理人，靠什么武器赢得了这场谈判的。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下的时候，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决’？结果对方无不接受我的要求。”

这诙谐幽默的回答恰恰是解决问题的关键所在，有了前面强硬的霍华·休斯作为对比，这个较温和的代理人便显得“慈眉善目”了，接下来的问题理所当然地进展顺利。软硬兼施，达到的目的只有一个，即取得谈判的成功。

还有一则著名的例子来自美国南北战争期间：战争刚一打响，军火大王——杜邦家庭，立即跑到华盛顿，宣称忠于政府，从而捞到大批军火合同。那时，政府供应的印度硝石缺货，林肯总统担心英国可能支持南方而停止供应东印度市场上的硝石。林肯要求杜邦公司的拉摩特·杜邦以杜邦公司的名义包揽世界硝石市场，给予的优惠条件是允许这些硝石由杜邦公司提炼。拉摩特同意了。

1861年11月，年轻的拉摩特·杜邦来到英国，用美国政府价值50万美元的金条收购了英国所有的硝石，只等装船完毕，便可出港驶往美国。可就在这时，麻烦来了。《泰晤士报》发表了一篇文章反对装运这船货物。拉摩特不予理睬，加快装船速度。这时，码头上走来了一位英国海关官员，声称要检查货主的证件。装船工作即刻停止。拉摩特见风使舵，殷勤地邀请这位官员共进午餐，从他口中套出了扣船禁运是首相帕墨斯顿勋爵的命令。拉摩特马上赶回华盛顿，私下建议林肯用战争来威胁英国，林肯同意了。

几周后，他回到伦敦，多次求见英国首相但都遭到了拒绝。他感到这样下去是解决不了问题的，于是，一天，在唐宁街10号等待接见时，他突然从椅子上跃起，不顾侍从的阻拦直奔首相办公室。就在那里，他向首相发出了最后通碟：不给硝石就打仗。首相答应下午决定此事，但拉摩特说不行，并且说看来仗是非打不可了。然后便气冲冲地离去，留下一帮子人面面相觑不知如何是好。当天晚上，首相亲自到饭店找到他，并给他一张护照。这样，装有100万磅硝石的货船终于起航了。这使杜邦家族名声大振，且获得巨额利润。

大智慧:谈判在竞争日益激烈的商务战争中显得尤其重要。那是真正的短兵相接，唇枪舌剑，你来我往，寸利不让。双方都只有同一个目的：使自己利益最大化。这种从各自利益出发带来的结果常常使谈判陷入僵局,而软硬兼施不愧是有效方法。