HowtoWinFriendsandInfluencePeople1.“如果你想得到蜂蜜，你就不要捅蜂窝”

1931年5月7日，纽约市警察局有史以来最大范围的追捕行动达到了它的最高潮。经过数周的调查，“双枪”克劳尔——这个既不抽烟也不酗酒的杀手，陷入了重围，被困在了他女友在西尾街的公寓里。

150多个警察和侦探在他隐蔽的地方设下埋伏。警察在他公寓屋顶上凿了一个洞，想用催泪瓦斯把这个“警察杀手”给熏出来。同时，他们还在四周的建筑物顶上架设了机关枪。然而，这个纽约环境最优美的居住小区，在接下来一个多小时里，手枪、自动步枪交火不断。克劳尔躲在一个堆满了各种杂物的扶手椅后面，不停地朝警察射击。超过十万民众在街上惊恐万分地目睹了这次战斗。在此之前，纽约市从来都没有出现过这样惊险的一幕。

当克劳尔被捕后，警察局长官E.P.马罗尼宣布这位暴徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他会因为极其微小的一点事而大开杀戒。”警察长官说道。

但是，“双枪”克劳尔是怎么看待他自己呢？我们了解到，当他和警察激烈交火的时候，他写了一封公开信。在他写信的时候，从伤口涌出来的血，染红了信纸。克劳尔在信中说道：“在我的身躯下隐藏着一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心——一颗不会伤害任何人的心。”

在这之前不久，克劳尔驾着车，和他的女朋友在长岛的乡间公路上调情，突然，出现一名警察。警察走到他们的车旁说道：“请出示你们的驾驶执照。”

克劳尔二话不说，直接拔枪朝这名警察连开数枪。警察应声倒下，克劳尔跳出车来，捡起了这名警察的左轮手枪，又用左轮手枪对着这名警察的尸体连开了几枪。就是这样的一个人，却还敢说“在我的身躯下隐藏着一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心——一颗不会伤害任何人的心。”

克劳尔被判电刑。他被押送到辛辛监狱的死刑房后，他说道：“这就是我自卫的代价？这难道就是我为了捍卫自己的权利所付出的代价？”

这个故事要说明的是：“双枪”克劳尔一点都不会为他自己犯下的滔天罪行而感到后悔。

这是罪犯中一种很少见的态度吗？如果你认为是的话，请继续听听下面的这个故事：“我把我一生中最好的时光都奉献给了别人，让别人过上了更好的生活，但是我所得到的只有耻辱和被别人追捕的下场。”

这就是奥·卡本说的话。是的，他就是美国的全民公敌——最邪恶的黑帮首领，曾经横行于芝加哥等地。然而，卡本却从来都不责怪自己。实际上，他总是认为自己是一个慈善家——一个不被欢迎和被误解了的公共慈善家。

荷兰人苏尔兹，纽约最臭名昭著的歹徒之一。他最终死在其他黑帮歹徒的枪口下。但是，在他死前，他也认为自己是一个公众慈善家、大好人。一次，有一家报纸采访他，他居然厚颜无耻地宣称自己是一名热心的慈善家，而且他对此深信不疑。

刘易斯·罗斯是纽约臭名昭著的辛辛监狱的监狱长。我曾写信给刘易斯·罗斯探讨过这个问题，我们的通信颇有意思。关于这点，他说：“在辛辛监狱里，几乎没有罪犯认为自己是有罪的。他们就像你我这样的普通人。他们为他们的罪行辩解、开脱。他们能很泰然自若地告诉你为什么他会开枪，为什么他会撬开别人的保险柜。他们大多数的人都试图通过荒谬的逻辑来为他们的反社会行为辩解，最后都坚定地认为自己不应该被关进监狱。”

如果奥·卡本、“双枪”克劳尔、苏尔兹，还有监狱高墙后的那些狂徒一点也不为自己的行为后悔，那么我们日常所接触的那些人又是否会为他们的所作所为而忏悔呢？

约翰·瓦纳马克，瓦纳马克连锁店的创始人。一次，他说道：“30年前，我就了解到批评别人是件很愚蠢的事。我并不埋怨上帝在分配我们智慧时的不公平，因为我们要克服自身的缺陷都已经非常困难了，当然更没有时间去埋怨上帝了。”

瓦纳马克很早就领悟到了这一点，但是我在这个冷漠的世间独自摸索了30载，才领悟到这个道理：一个人无论做错了什么，无论他的错误有多么的严重，百分之九十九的人不会责怪自己。

批评毫无作用，因为它让被批评的人处于一种自我保护的状态，而且竭尽全力地为自己的错误辩解。批评也是很危险的，因为它会伤害到一个人宝贵的自尊，伤害到一个人的自重感，最终激起怨恨。

一位世界著名的心理学家B.F.斯丁尔通过他的试验证明：一只动物学习那些它认为是正确的行为会十分迅速，而且记得更牢固。这远远比通过惩罚它们错误的行为来教育他们更为有效、迅速。随后，这个试验运用到了人的身上。通过批评，人们一般不会改变已成习惯，而且往往激起怨恨和不满。

汉斯·瑟勒，另一位伟大的心理学家，他曾经这样说过：“就像人们渴望被认同一样，人们同样厌恶被批评。”

批评带来的记恨只会打击你的员工的积极性，影响你和家人、朋友的感情。同时，你所批评的境况也仍然得不到改善。

俄克拉荷马州因帝的乔治·约翰顿是一家建筑工程公司的安全协调员。他的职责之一就是监督员工佩戴好安全帽。他说，以前当他看到有员工没有在工地上佩戴安全帽时，他就会上前说一大堆的规章制度，再命令员工佩戴好安全帽。通常，员工会不得已戴上他们的安全帽，但是当他走后，他们又会把帽子摘下来。

约翰顿决定采取另一种方法。一次，当他遇到一些员工没有佩戴好安全帽，他亲切地询问这些员工佩戴这些帽子是否舒服，大小是否合适，接着，他用一种亲切的语调提醒那些员工，安全帽是设计来保护他们以免受伤的，最后再建议他们在工地上的时候，最好还是戴好安全帽。结果呢？越来越多的员工愿意配合他的工作了，而埋怨和不耐烦的抵触情绪也大大减少了。

如果你稍微翻翻历史文献，你会发现这种例子早已经司空见惯了。就拿共和党塞罗德·罗斯福尔和塔夫托两位总统著名的争吵为例子吧。这次争吵弱化了共和党，并帮助了民主党的伍德罗·威尔逊入主了白宫，从而使美国在第一次世界大战中写下了光辉灿烂的一笔。我们再一起来看看事情的经过吧。

1908年，塞罗德·罗斯福尔即将卸任时，他也支持塔夫托来竞选总统。随后，罗斯福尔去非洲打猎狮子。当他返回后，由于塔夫托的各项政策远远偏离了他的既定政策，这让他十分生气。他严厉谴责了塔夫托总统的保守政策。为了第二次当选总统，罗斯福尔自己组建了公麋党。在这次选举中，戚廉姆·霍华德·塔夫托领导的共和党只拿下了两个州——佛蒙特州和犹他州，这是共和党历史上最惨烈的挫败。

塞罗德·罗斯福尔对塔夫托横加指责，但是塔夫托总统责怪自己了吗？当然没有。他眼里含着泪水，委屈地说：“我真的不明白我要怎么做才能让他满意。”

那应该责怪谁呢？是罗斯福尔还是塔夫托？坦白地说，我也不知道，我也不关心它。我所想说的是即使塞罗德·罗斯福尔把所有的责任都推到塔夫托的身上，但是仍然没有让塔夫托认为自己是错误的。这只让塔夫托更努力地去为自己辩解，最后反复地含着眼泪说：“我真的不明白我要怎么做才能让他满意。”

我们再以“茶壶盖石油”丑闻案为例。在20世纪20年代，这起案件引起了新闻界极大的轰动。它震惊了全国。在那些人的记忆中，美国的政治生活里从来都没有过如此黑暗的事情。以下便是丑闻最真实的经过：阿拉伯·福尔，哈丁政府的内政部长，他负责埃里克山丘和茶壶盖地区油田的出租——这块油田是供日后美国海军陆战队使用的。按照惯例，油田出租应该进行公开招标，而福尔部长进行了公开竞标吗？没有。他从中牟利，私底下就把这份竞标的合同完完全全地给了他的朋友爱德华·唐亨利。而唐亨利做了什么呢？他给了福尔部长十万块“好处费”。接下来，通过一系列的高压手段，福尔部长命令美国海军陆战队驱赶了其他有意来竞标的竞争者。这些合法竞争者在海军陆战队的长枪和刺刀的威逼之下，不得不放弃。最后，他们只好告上了法庭，这样茶壶盖石油舞弊案的丑闻才彻底曝光。这次丑闻的曝光直接导致了哈丁政府的倒台，全国范围都激起强烈的反感，同时也削弱了共和党的实力，最终也给阿拉伯·福尔带来了牢狱之灾。

福尔到处都受到严厉的谴责——政治界中从未有一位部长遭受过如此严厉的谴责。那么他对自己的行为感到后悔了吗？一点都没有！

许多年之后，胡佛总统在一次公共演讲中提到哈丁总统晚年死于精神憔悴和焦虑症，暗示这些都是因为他的一个朋友出卖了他所造成的。当福尔夫人听闻这次演讲后，一下从椅子里跳了起来，嚎啕大哭，在半空中挥舞着她的拳头，尖叫道：“什么？福尔背叛了哈丁？不，绝不！我的丈夫从来都没有背叛过任何人。即使这间屋子堆满了黄金也不是因为我丈夫做错了什么。我的丈夫也是被人冤枉的，他才是被人出卖的受害者！”

你看，这就是人类的本性。就算谴责完地球上所有人后，也不会怪罪到自己身上。其实，我们都是这样的。所以，当你明天要批评别人的时候，请想想奥·卡本、“双枪”克劳尔，还有阿拉伯·福尔。

其实，批评就像家养的鸽子，总是会回到它们出发的地方。我们应该清醒地认识到：我们要批评别人的时候，那些人都会为他自己辩解，然后转而来谴责我们；或者，就像塔夫托那样，含着眼泪说道：“我真的不明白我怎么做才能让他满意。”

1865年4月15日的早晨，亚伯拉罕·林肯奄奄一息地躺在福尔特剧场对面一家简陋公寓的房间里。在这之前不久，林肯遭到别人刺杀。凶手是约翰·崴科斯·布什。林肯长长的身躯凹陷在一张小床上。一幅露丝·伯纳恩的名画《马市》的复制品悬挂在墙上，一盏煤油灯发散出昏黄惨淡的光晕。

随着林肯的逝世，陆军部长史丹顿说：“躺在这里的，是世界上从未有过的、人类最完美的元首。”

什么是林肯成功处理人际关系的秘密呢？我研究了亚伯拉罕·林肯的一生整整十年，花了三年的时间来反复撰写《林肯总统不为人知的一面》。我相信我已对亚伯拉罕·林肯的性格和家庭生活有了一个较为详细、全面、透彻的了解。其中，我专门仔细研究了林肯的为人处世之道。

林肯总统很喜欢批评别人吗？是的。作为一个年轻人，在印第安纳州的鸽溪谷时候，他不仅仅批评别人，他还喜欢写一些讽刺诗扔在人们的必经之路上。其中的一封信居然让对方一辈子都怨恨他。

即使在林肯成为伊利诺斯州斯普林费勒德的一名正式律师后，他还会在当地报纸上公然批评他的对手。就这样，他一次次地批评、讽刺了他的对手。

1842年的秋天，他发表了一封匿名信来讽刺一名夸夸其谈、好事狂妄的政客。整个小镇一片哗然。这位政客的名字叫詹姆斯·谢尔兹，他是一个敏感、自负、傲慢的人。他查出了到底是谁写的这封信，直接骑上马，到处寻找林肯，坚持要决一生死。林肯并不想决斗。他本身就反对决斗，但是他如果不决斗的话就脱不了身，自己的名誉也会受到伤害。林肯可以选择武器。因为林肯手臂很长，以前也跟一位西点军校毕业生学习过剑术，于是他选择了骑兵配用的长剑。在约定那一天，他们在密西西比河边的一块沙地上见面了，准备决一生死。可是在决斗前的最后几分钟，他们的同伴来制止了他们的决斗。

这就是林肯一生中最难堪的一件事。这使他在为人处世方面学到了宝贵的经验。之后，他再也没有写过诋毁别人的信件了，再也没有讽刺过别人了。从那以后，他基本上不会再因任何事去批评别人了。

后来，内战期间，林肯统领北方联盟的部队和南方联盟的军队作战。他在波托马克河任命了麦克莱伦、波普、波恩基、胡克、梅德担任部队的将军。但是，这些将军都相继惨败，这让林肯很懊恼。同时，这招致了大半个国家的谴责，因为很多人认为他们不能够胜任将军一职。但是，林肯始终不作任何表态，只是说：“不要恶意批评别人，要善待他人。”他最喜欢的一句名言就是“你们不要评论别人，免得你们被别人评论”。

林肯的夫人和其他说客激烈地抨击南方人的时候，林肯只是简单地说道：“请不要再批评他们了，要是在同样的情境下，我们也会做出相同的事。”

如果说谁最有资格在批评别人这个问题上发表评论的话，那这个人肯定就是林肯。我们一起看看下面这个例子。

1863年7月的前三天，盖茨堡战役打得如火如荼。到了4日的晚上，暴风雨开始倾盆而至，李将军不得不向南撤退。当李将军和他的溃军被逼到了波托马克河，他发现摆在他们面前的是一条根本无法穿越的激流，北方联盟的军队也在后面乘胜追击。这是天赐良机——一个俘虏李将军和立即结束战争的绝佳机会。于是，林肯心潮澎湃，命令梅德将军不要遵循战争委员会的意见，直接攻击李将军的军队。林肯先是用电报传达了他的命令，接着又手写了一份特别指令给梅德，命令他立即展开行动。

而我们猜猜梅德将军都做了些什么呢？他恰恰做了林肯要求他千万不要做的事。他直接违背了林肯的命令去征询战争委员会的意见。而且他犹豫不决，不敢果断采取行动。他又用电报发回一大堆借口，最后他还是没有突击李将军的军队。不久后，河水退去，李将军的军队顺利地逃脱了追击。

事后，林肯暴怒。“他这是什么意思？”林肯朝他的儿子罗伯特吼道，“上帝啊！他这么做是什么意思？我们已经控制住了全局。我们只需要一伸手就能打倒他们了。但是，无论我说什么，做什么，我的部队却不按照我的意思前进一步。这种情况下，随便哪一个将军都能击败李军。如果当时我在那里，我肯定会彻彻底底击垮他们的！”

失望懊恼之余，林肯坐下来给梅德将军写了封信。请记住，这段时期的林肯已经相当克制自己的脾气了。但是，这封信仍是有史以来谴责最严厉的一封。

亲爱的将军：

我想你对这次李军成功逃跑的结果也不会感到满意。本来，我们已完完全全地控制住他们了。如果抓住他，再加上其他方面的胜利，我们马上就能赢得这场战争最后的胜利。可是，尽管这样，这场战争还是肯定会延长下去。上周一，你在那么有利的情况下不能击溃李军，那么等你们到了河的南边你还能做什么呢？到那个时候，你最多还有现在三分之二的部队，你还能做什么？现在，我对你已经不抱任何希望，我也再找不到任何理由来对你抱以希望。你已经失去了天赐良机，我也为此感到万分痛惜。

你认为梅德将军收到这封信后会是什么反应呢？

梅德将军一直都没有看到这封信。这是因为林肯从未把这封信寄出去。这封信是在林肯遇刺后，在他的文件柜中找到的。

我的猜想是——仅仅只是一个猜想——写完这封信后，林肯把目光投向窗外，自言自语道：“冷静点，冷静点。也许我不应该这么急躁。对我而言，安静地坐在白宫里给梅德将军下达进攻命令是一件轻而易举的事，但是，要是我那时也在盖茨堡，亲眼目睹了梅德将军所经历的那些血流成河的场景，满耳充闻了那些士兵的惨叫和濒临死亡的哀号，也许我也不会那么急切地想要进攻吧。如果我也是梅德将军这种保守的性格，可能我也会和他一样做出相同的事吧。不管怎么说，现在木已成舟。如果我寄出这封信，虽然可以发泄我的不快，但是这会让梅德将军为自己辩解，会让他转过来指责我的不是，以后两个人相处就难了。这对梅德将军以后指挥军队没有一点帮助，反过来还可能导致他的引咎辞职。”

所以，就像我说的那样，林肯把这封信放到了一边，因为他之前已经了解到：尖锐的批评和指责到最后也起不了任何作用。

塞罗德·罗斯福尔总统曾经说过，当他遇到一大堆困惑的问题时，他常常会靠在躺椅上，看着他白宫办公室墙上悬挂着的巨大的林肯画像，并自问道：“如果林肯处在我现在的境况会怎么来处理呢？他会怎么处理这些问题呢？”

下次，当我们要劝戒别人的时候，请掏出一张五美元的钞票，看看钞票上林肯的头像，问下自己：“如果是林肯，他会怎么处理这个问题呢？”

马克·吐温也时常发脾气，然后写信毫不客气地呵斥别人。有一次，他很愤怒地写信给一个人，在信中他写道：“你就只能说说，我会看你最后到底能不能做到。”还有一次，他写信给一个编辑，说那个校稿的人试图“改进我的拼写和标点”。他用命令的口吻说道：“以后我的稿子必须保持原封不动，再去看看那个校稿的人，让他把他的建议都保留在他弱智的大脑里。”

写了这些尖酸刻薄的信后，马克·吐温感觉好多了。这些信让他好好发泄了一下怒气，但是这些信件从未造成任何真正的伤害。因为马克·吐温的妻子每次都偷偷地把这些信从邮箱里取了出来。所以这些信件没有一封被寄出去。

你知道有人愿意被别人改变，被别人规范，被别人改进吗？很好，没有这样的人。可是，我们都喜欢做这些事。那为什么你不从改变你自己，规范你自己，从提高你自己开始呢？从一个很自私的立场来看，改变、规范、提高你自己，比起你去提高别人更为有益。而且，这样做，你冒的风险也小了很多。孔子说：“己所不欲，勿施于人。”

我年轻的时候，常常想给别人留下深刻的印象。我写过一封愚蠢至极的信给理查德·哈丁·戴维斯。戴维斯曾是美国文学界冉冉升起的一颗耀眼的明星。那时，我为一本杂志准备一篇关于有关作家的文章。我写信向戴维斯询问他工作的方法。在此之前，我收到过一封信。在信的末尾写着“这封信是口述记下的，我没有仔细读过”，这句话给我的印象很深刻。我自以为写信的人肯定是位身居要职事务繁忙的大人物。其实我一点也不忙，可是我很渴望给哈丁·戴维斯一个极其深刻的印象。于是，我在给他的信的末尾也写上了“这封信是口述的，我没有仔细读过”。

他很随意地就读完了我的信。而且，他只是很简单地在我的信的末尾潦草地写了几个字就把我的信给寄了回来。那几个字是这样的：“你糟糕的礼貌只能说明你糟糕的品质。”的确，我是很冒失，我活该。可是，作为一个人，我对此耿耿于怀，十分地记恨在心。十年后，我读到哈丁·戴维斯的死讯。那时，我脑子里仍然还有一个念头，虽然我很惭愧，但是我不得不承认，我仍然很清晰地记得戴维斯给我的伤害。

以后，如果你想煽起和别人老死不相往来的那种怨恨，那么你需要做的只是一点点尖酸的批评。

托马斯·哈迪是英国有史以来最优秀的小说家之一。可是，严酷的批评导致了敏感的哈迪永远地放弃了撰写小说。同样，也是批评，导致托马斯·查特顿最终的自杀。

本杰明·富兰克林，年轻时候也很幼稚，举止不得体。但是，后来也慢慢地变得深沉老练起来，能游刃有余地驾驭人际关系，成为了美国驻法国的大使。他成功的秘密是什么呢？“我不会说任何人的缺点，我只会说每一个我所知道的人的优点。”

任何一个愚人都能批评别人，谴责别人，抱怨别人，然而，大多数愚人也的确是这么做的。

但是一个智慧的人就需要良好的品质和自制来理解和谅解别人。

卡莱尔曾经说过：“伟大的人之所以伟大，就是通过对待小人的方式所体现出来的。”

鲍勃·胡夫是一个著名的试飞员，经常参加特技飞行表演。一次，他参加完圣地亚哥的飞行表演，飞回在洛杉矶的家。就像《航空操作》杂志中记载的那样，在300英尺的高空，他的飞机两个引擎同时熄火。通过熟练的机动操作，终于成功迫降。虽然没有人员伤亡，可是飞机还是造成了很严重的损伤。

胡夫在紧急着落后的第一个反应就是去检查飞机的燃油。正如他怀疑的那样，第二次世界大战时，他所驾驶的飞机，一直都是使用汽油，而这次被换成了喷气机煤油。

返回机场后，他找到了负责他飞机的机械师。那个年轻的机械师对他所犯的错误也是相当懊恼。站在胡夫面前，两行眼泪止不住地往下流。由于他的疏忽，造成了一架十分昂贵的飞机的坠毁，还差点造成了三名人员伤亡。

你也许可以想象出胡夫的恼怒。任何一个人都可以预料到这样一位骄傲而经验丰富的飞行员会如何严厉地批评那位机械师。但是，胡夫并没有批评这位机械师，而是把自己宽大的胳膊架到他的肩膀上说：“证明给我看，以后你都不会再犯这样的错误了。我希望你明天能来照料我的F—51。”

家长常常会批评他们的孩子。也许你会期望我对此说“不”。但是，我并不反对这事。我只会说：“在你批评你们的孩子之前，请先去看看一篇很经典的文章《父亲的忘却》。”这篇文章最先出现在《大众之家》的社论中。我们得到编者的同意后，把《父亲的忘却》编排在《读者文摘·精简版》里。

《父亲的忘却》是一篇短小精悍的小文章。文章内容完全是发自肺腑的，感情真挚。这篇文章拨动了众多读者的心弦，反复再版，经久不衰。自从它第一次发表后，它的作者W·李温斯通·拉恩德写道：“它就不断地出现在许多杂志、家庭刊物、全国报纸上。它被翻译成了很多种语言。不同职业的人，有的来自教堂，有的来自学校，有的来自大学演讲台，都很喜欢这篇文章。这篇文章在电台节目上无数次被播出。还远不止这些，还有很多大学期刊和高校的杂志也转载了这篇文章。有些时候，小小的一篇文章却有很神奇的魅力。”

父亲的忘却

W·李温斯通·拉恩德

我亲爱的孩子，请听我说。我说这些话的时候你已经睡熟了，你的一只小手轻轻地枕在你的脸颊下，前额金黄微曲的小鬈发有些被汗水弄湿了。我是一个人独自来到你房间的。刚才，我在书房看报纸，突然一股令人窒息的自责扑向了我。我十分内疚地来到了你的床边。

这些便是我常常挂念在脑海里的事情，我亲爱的儿子，我曾对你发怒过。我也因为你容装不整就去学校而斥责过你。我也因为你没有擦拭干净你的鞋子而惩罚过你。你把你的玩具乱丢在地板上的时候，我也大声嚷嚷过你。

就连早餐的时候，我也不停地批评你。你会把食物洒落在桌子上。你吃饭的时候，把肘靠在饭桌上。吃面包的时候，你的黄油抹得太厚。当你要去玩的时候，我也正要坐火车出差，你转过身来，挥舞着小手对我说：“亲爱的爸爸，再见！”而我却皱着眉头说：“把背挺直些。”

我还跟踪过你。你那时正趴在地上在玩弹弹珠的游戏，你的长袜上磨出好几个洞来。我就当着别人的小孩的面责怪你，还把你拉了回家。长袜很贵的——只有你自己去买过长袜你才会更加珍惜！想想吧，我的儿子，从一个父亲的角度！

还记得后来，当我还在书房看报的时候，你是怎样羞怯地走到书房门口，眼神里带着一点委屈。当时我浏览完报纸，很不耐烦被你打扰，而你还站在门口犹豫。“你到底想要什么？”我朝你嚷嚷。

你什么也没有说，突然跑过来，张开你的双臂抱住了我的脖子，亲吻我。你的两只小手紧紧地抱住我，让我感受到了一颗只有上帝才有的怜爱之心。这颗纯洁善良的心灵即使被忽略了也不会凋谢。随后，你跑了出去，噔噔噔地跑上了楼梯。

我亲爱的儿子，后来，我手中的报纸滑落到了地上，我突然感到一种无以名状的惭愧。我竟养成了一种喜欢发现别人错误，惩戒别人的习惯，对待自己最亲爱的儿子，我竟然养成了这么一种陋习！我这么做并不是因为我不爱你，是因为我对你的未来赋予了太多的期待。但是，在你身上仍然发现了很多善良、优秀的品质。你的那颗心灵就像遥远地平线上升起的朝阳。这些好的品质都在你冲过来亲吻我，跟我道晚安中体现得淋漓尽致。我的儿子，我在黑暗中来到你的床边，跪在你的床前，满心的愧疚！

这是一种无力的赎罪。我很清楚，如果在你醒着的时候告诉你这些事情，你也不会理解的。但是，明天我要成为一名真正的父亲！我要和你成为死党，和你一起经受痛苦的考验，和你一起开怀大笑。如果我还会指责你，我说话的时候就咬舌头。我会一直念叨这点：“他仅仅只是一个孩子！一个孩子而已！”

恐怕在我的脑子中，我已把你当成了一个成人。就像我现在所看到的一样，你蜷曲在你的睡衣里，如同婴儿一般。昨天，你还躺在你母亲的怀抱中，头靠着她的肩膀。我对你要求得太多了，太多了。

比起谴责其他人，我们应该更努力地去理解他们，我们应该努力去弄明白他们之所以这么做的原因。这比批评更有益处也更能激起更大的兴趣；这也能培养起同情、忍耐和善良的品质。

正如约翰逊博士所说：“就连上帝他自己，不到他临终的那一天，是不会进行末日审判的。”

规则1：永远也不要批评、谴责、抱怨别人。

2．处理人际关系最大的秘密

苍天之下只有一个办法可以让别人去做事。你是否停下来仔细思考过这点？是的，这里只有一个方法，那就是让别人想去做这件事。记住，这里没有其他的方法了。当然，你也可以拿着左轮手枪顶在别人的胸口，跟他索要他的手表；你也可以要求你的员工好好地配合你工作——通过私底下威胁他们，不好好合作的话就开除；你也可以通过扇孩子耳光或者威胁他们，让他们做你想做的事。但是，这些粗暴的方法最后并不能得到满意的结果。

唯一一个能让你为我做任何事的方法就是给你所想要的一切。你想要什么？史古本多·弗洛伊德说，我们所做的每件事都来源于两个动机：性欲与想变得伟大的欲望。

约翰·杜威，美国知识最为渊博的哲学家之一，措辞稍有不同。杜威说：“人类本性中最深刻的愿望就是变得重要的愿望。”记住：“变得更重要的愿望。”这意义十分重大。接下来，你会听到更多的关于这点的说法。

你要得到什么？其实，你想要的东西并不多，只有几样东西是你真切想要得到的。而且你对这些东西的追求是不可否认的。绝大多数的人想得到以下东西：1健康和长寿

2食物

3睡眠

4金钱和金钱所能购买到的东西

5未来的生命

6性满足

7孩子成才

8一种被重视的感觉

通常，绝大多数这些想要的东西都可以被满足——除了一点。但是，这里有这么一个欲望，就如同睡眠一样，就如同对食物的渴望一样，这个欲望很难被满足。这就是弗洛伊德所说的“变得伟大的欲望”，是杜威所谓的“变得重要的欲望”。

林肯一次在信中写道：“每个人都喜欢被赞美。”威廉姆·詹姆斯说：“人类本性中最深层的渴望就是被别人尊重的渴望。”他这里并不是说“愿望”，或“欲望”，或“期望”，他这里说的是，被别人尊重的“渴望”。

这里有一种难以满足又十分坚定的欲望存在于人类灵魂深处。只有极少数的人寻求到了这种内心的渴望。他们总是能轻易地把别人玩弄于股掌之上。当他们死去的时候，甚至连殡仪馆司仪都会感到惋惜。

这种变得重要的渴望是人类和动物最显而易见的区别之一。比如，当我还是密苏里州的一个农场男孩的时候，我的父亲喂养着杜洛克大红猪和纯种的白面牛。我们常常去乡下的市场上展览我们的大红猪和白面牛。而且我们还在中西部地区的牲口比赛中赢得了第一名。奖品是一个蓝色的丝带领花。父亲用薄细棉布把领花小心翼翼地包裹起来，每当有客人来我们家的时候，我的父亲就会欣然拿出来展示给他们看。

那些杜洛克大红猪并不在意它们赢得的奖励，但是我的父亲却很在意。因为这个奖励给予了他一种自己很重要的感觉。

如果我们的祖先没有这种要让自己变得更重要的强烈的欲望，那么根本不可能有我们现在的文化。如果没有这种进取心，那么我们和动物是没有多大区别的。

就是这种要让自己变得更重要的进取心激励了狄更斯写下他传世的名篇；就是这种进取心，激励着克里斯托弗·雷恩爵士谱写下了千古绝唱的交响乐；就是这种进取心让洛克菲勒赚到了他一辈子都花不完的钱；也同样是这种进取心，让你们小镇上最富有的人给自己修了一个远远超出自己需要的大房子。

也同样是这种欲望，误导了许多小青年加入黑帮，导致了许多青少年犯罪。E.P.穆隆尼曾经是纽约的警察局局长，他说一般的青少年罪犯都是因为太自负了。其中有一个小青年，当他被捕后，他的第一个要求竟然是通知当地报纸电视台来报道他，把他捧成英雄。这种出名的方法虽然很节约时间，但是我们不能苟同。实际上，他离自己最初想成名的想法更遥远了，他走的是一条不归路。

如果你问我如何来获得这种自重感，我会告诉你，这是由你性格决定的。这对你而言是很有意义的一件事。例如，约翰·洛克菲勒通过捐款，在北京修建了一所设备很先进的医院，给很多他从未见过面的人免费治疗疾病，获得了这种自重感。然而，与之相反的，大盗狄林杰获得他自己的重要感是通过当一名土匪、银行抢劫犯和谋杀犯。当联邦调查局特工追捕他的时候，他冲进了明尼苏达州的一个农舍里，他大叫道：“我是大盗狄林杰！我不会伤害你的，因为我是大盗狄林杰！”他对成为美国的头号全民公敌相当的自豪。

是的，洛克菲勒和狄林杰的最大的区别就在于他们获得这种自己的重要感的方式。

历史上，很多名人的例子也让人捧腹大笑。他们通过自己的方式来获得这种重要感。比如，乔治·华盛顿，他就很喜欢被人称做“伟大的美国总统”；哥伦布也很喜欢自己的头衔“海洋的司令和印度的副王”；林肯夫人就冲格朗特夫人嚷嚷道：“你是母老虎，而且我没有邀请你，你居然就敢出席？”

伯德在1928年远征南极时，接受了很多亿万富翁的资助。因为这些亿万富翁知道，当伯德到达南极后，众多的冰山将会以他们的名字命名。维克多·雨果，当他知道巴黎的部分街区重新以他的名字命名后，激动万分。就连最负盛名的莎士比亚，也想方设法地为他家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来彰显他的名声。

有时，人们会装出一副可怜的模样来赢取同情和关心，然后获得一种自重感。例如，就拿麦金利夫人来说，她是怎么来获得这种重要感的呢？她迫使她的丈夫——美国总统麦金利，不去管那些重要的国家事务，成天躺在床上陪她，搂着她，轻抚她的后背哄她睡觉。她坚持要麦金利总统陪伴着她，就连她去修牙的时候也不例外。有一次，她就因为麦金利不陪她去看牙医而大发雷霆，而麦金利那个时候正在和他的国务卿讨论国家的重大问题。

一次，作家玛丽·罗伯特·莱因哈特告诉我，一个聪明而又精力充沛的小姑娘是如何装出一副可怜样来获取这种被重视的感觉。莱因哈特夫人说：“一天，这个小姑娘可能是一下感受到了自己年龄的压力，想着自己未来并没有什么好指望的。她就倒在了她的床上，接下来的十年，她的老母亲成天跑上跑下来照料她女儿的生活。终于，有一天，老母亲精疲力竭，离开了人世。这个孩子仍然躺在床上，过了几周实在不是滋味，她自己又爬了起来，穿好衣服，重新开始了她的生活。”

一些权威专家宣称人们有时处于一种梦境般的恍惚状态，实际上是为了寻求一种自己被尊重的感觉，而这种感觉是他们在残酷的现实中不曾拥有的。在美国，患这种精神疾病的病人远远超过患其他所有疾病的病人的总和。

那么，是什么导致了神志不清呢？

没有人能笼统地回答这个问题，但是我们知道，某些疾病，就像梅毒，脑细胞的损伤可能会导致神志不清。实际上，一半的精神疾病是由于某些生理原因，如脑组织损伤、过量饮酒、吸食毒品。但是，另外的一半——这就是上面那个故事耸人听闻的部分——其余一半的人的神志不清，显然不是因为他们生理上的原因。通过最先进的科学检查，我们发现，他们的脑细胞就如同你我一样的健康。

那为什么这些人还是患上了神志不清呢？

我带着这个问题来到了美国一家最著名的精神病医院。我找到他们的主任医生，这位医生曾在这个领域获得过最高荣誉以及其他许多令人垂涎的奖项。当我问到他时，他很直接地告诉我，他也不知道为什么人们会神志不清。没有人知道确切的答案。但是他告诉我，很多人之所以神志不清，是因为他们在神志不清的时候会找到一种自己被尊重的感觉，而这种感觉是他们在现实世界中无法企及的。接着他告诉我一个故事：“我现在有一个病人，她的婚姻简直就是一个悲剧。她渴望爱，渴望性满足，想要孩子，还有社会地位。但是她的生活打破了她所有的希望。她的丈夫一点都不爱她。他不但拒绝和她一起吃晚饭，还强迫她每天晚上把饭给他送到楼上去。她也没有孩子，没有社会地位。终于，她发疯了。在她神志不清的时候，她认为自己已经和她的丈夫离婚了，还保持着她少女时的姓氏。现在她以为自己嫁给了一位英国贵族，现在她坚持我们叫她史密斯夫人。

“至于孩子，现在她每天晚上都以为自己有了一个可爱的孩子。每次，我去看望她的时候，她总会说：‘医生，昨晚我又有了一个孩子！’”

生活的巨浪打碎了她所有梦想的小船。只有在幻想的小岛上，那里阳光明媚，她梦想的小船安静地停靠在港湾里，海风轻抚着她的脸颊，海鸥在她头上飞翔。

这是个悲剧吗？我不知道。她的医生告诉我：“如果我能伸手把她拉回现实的世界，让她保持清醒。我也不愿意这么做的。她现在比以前开心很多了。”

如果有人太渴望获得这种被别人尊重的感觉，那么他们就会通过失去理智、神志不清来得到它。想象一下，我们通过真诚的欣赏、赞美别人就能阻止这种悲剧的发生，这是多么美丽的奇迹啊！

美国第一个年薪超过100万的商人是查理斯·斯瓦布（那个时候还没有个人所得税，而且200元月薪就认为已经很是富裕的了）。他被安德鲁·卡耐基于1921年任命为新组建的美国国家钢铁公司的总裁。那时，斯瓦布只有38岁。后来，斯瓦布离开了美国国家钢铁公司，跳槽到了处于困境中的伯利恒钢铁公司。他改组了这家公司，使之成为了美国效益最好的一家公司。

为什么安德鲁·卡耐基愿意付给查理斯·斯瓦布每年百万的年薪呢？这是为什么呢？是因为斯瓦布是一个天才？不。是因为他比其他人都了解怎么制造钢铁？更不是。查理斯·斯瓦布亲口告诉我，他有众多优秀的手下，这些手下都比他更了解如何生产钢铁。

斯瓦布告诉我，他每年可以赚到百万年薪是因为他处理人际关系的能力。我问他是如何做到的。下面便是他处理人际关系的秘密，这个秘密应该被刻在青铜上，挂在每个家庭、大学还有商店的门口。孩子们应该牢牢记住这些话，而不是浪费他们宝贵的精力在记忆拉丁文的动词或者巴西的年均降雨量上，如果我们按照这些话去生活，那么你我的一生肯定会完全不同。

“我认为我的能力主要是能激发起我周围人的激情，”斯瓦布这样说道，“我最大的优势就是懂得如何去开发一个人最大的潜力。那就是通过欣赏和鼓励。”

“没有比来自上级的批评更能扼杀一位员工的进取心了。我从来都不批评任何人。我相信我们应该激励我们的部下去更好地工作。所以，我更喜欢去赞扬我的部下而不是批评他们的缺点。当我喜欢某事的时候，我就会很真心地赞扬我的下属，而且从来都不吝啬我的表扬。”

这就是斯瓦布的名言。但是普通人又是怎么样做的呢？刚好完全相反。如果他不喜欢他下属做的某事，他就会大声训斥他的下属；如果他的下属做了符合他心意的事，他却只字不提。正如同那句古话：“只要我一次没做好，我就总是被批评！当我第二次做好了，却没有一句表扬！”

“在我广泛交往的一生中，认识了世界各地很多很伟大的人物，”斯瓦布说，“我发现他们一个共同的特点，那就是他们会很真心地赞扬欣赏别人的工作而不是批评别人的努力。”

他也很坦率地说，这也是安德鲁·卡耐基成功背后一个最为重要的原因。安德鲁·卡耐基不管是在公开场合还是私底下都会很热诚地赞扬他的下属。

安德鲁·卡耐基甚至希望在他的墓碑上都刻下赞扬他助手的语句。他为自己写的墓志铭是这样写道：“这里躺着一个人，他知道如何去表扬他周围那些比他更聪明的人。”

真诚地赞扬别人就是约翰·洛克菲勒成功处理人际关系的首要秘密。例如，他的一个合伙者，爱德华·贝德福德因为雇用了一个骗子，导致他们在南美的公司损失了100万美元。约翰·洛克菲勒也许会批评他，但是，洛克菲勒知道他已经尽力了——而这件事已经过去了。于是，洛克菲勒决定找些事情来表扬他。最后，他发现了一闪光点来赞扬贝德福德，那就是贝德福德为洛克菲勒节省了百分之六十的投资金额。“这相当不错，”洛克菲勒对他说道，“我们常常都没有贝德福德做得那么好。”

我知道一个故事，虽然它从来都不会发生，但是它蕴涵了一个真切的哲理。下面便是这个故事：“有一个农妇，结束完一天繁重的劳作后，她把一堆堆的干草放在了那些农夫的碗前。那些农夫骂道：‘你是不是疯了？’她答复道：‘凭什么啊？我如何才能知道你们注意到了我每天都给你们做的是饭菜而不是稻草？在过去的20年里，我天天为你们做饭。但是我从未听起你们提起过我做的饭菜！’”

几年前，有一个关于离家出走妇女的调查。你能猜到什么是这些妇女离家出走的最大的原因吗？原因就是“缺少尊重”。我敢打赌，那些离家出走的丈夫也肯定是因为同样的原因。有些时候，我们太不把我们的爱人当回事了，从来都不让他（她）知道我们很尊重他（她）。

我班上的一个同学告诉我，有一次，他的妻子提出过这样一个要求。他的妻子和其他别的一些女人参加了教堂组织的一个自我改善计划。她让她的丈夫给她提出六个让她成为好妻子的建议。他在班上说道：“当时我很诧异。对我而言，给她提出六条建议是件十分简单的事情。但是，她也可以很轻松地给我提出上千条的建议。我对她说：‘让我好好想想，我明天再给你答案。’“第二天早晨，我一大早就起来了，给花商打电话，叫他们给我送六枝红色的玫瑰花过来。并且在花束中的字条写上：‘我怎么都想不出六条改变你的建议。我就爱现在这个你。’“傍晚我回家的时候，你们猜猜是谁在门口等着我？对！就是我的妻子。她眼里含着泪光。无需多说，我十分庆幸我并没有按照我妻子要求的那样给出六条建议。

“接下来的那个星期天，当我的妻子在教堂里汇报完了这件事，几个和我妻子一起学习的妇女专门来我家拜访我，她们说：‘那是我们听说过的最体贴的话了。’这样，我意识到了欣赏所带来的不可思议的力量。”

佛罗伦萨·齐格菲尔德是有史以来最负盛名的制片人，是他让百老汇如此出名。而他的盛名正是因为他敏锐的能力——让众多美国女孩更加容光焕发。他总是能发现那些丑小鸭身上的闪光点，然后把她们包装成舞台上众人瞩目的明星。他深知赞美和自信的力量，他通过最直接的赞美和体谅，让女孩觉得自己是世界上最美丽的女人。而且他特别注重实际：他把合唱队女孩的薪水从30美元一周涨到了175美元一周。他也很具绅士风度，在富丽秀的晚会上，他公开赞美那些明星，然后还接着表扬了那些美国小姐幕后的合唱队的女孩。

我曾经沉迷于当时流行的节食风潮，六天六夜也没有吃东西。其实，这并不难。当到了第六天晚上的时候，我已经没有第二天晚上那么饿了。我知道，如果有哪个人不让他的亲人或者员工六天六夜都不吃东西的话，他肯定会有一种强烈的负罪感。但是，他们却让他们的亲人、员工六天、六周，甚至六年都得不到一句诚挚的赞扬。然而他们却不知道，每个人对赞美的渴望正如同对食物的渴望那么强烈。

阿尔弗雷德·隆特，是他那个时代最伟大的演员之一，曾扮演过《维也纳的留尼旺》里的男主角。他说：“没有一件东西，比我对自尊的渴望更迫切。”

我们常常给我们的孩子、家人、员工补充身体的营养，但是我们什么时候才会给他们补充他们自尊的营养呢？我们为他们提供烤肉和马铃薯来补充他们的能量，但是我们却忽略了用一些赞赏之词来让他们更有信心。其实，只需要很少的一些赞赏之词，就可以让他们在未来的数年里保持着很好的状态。

保罗·哈维在他主持的电台节目里讲了一个故事。故事讲的是真诚地赞美别人是如何改变一个人的一生的。很多年前，底特律的一位老师让史蒂夫·莫里斯帮他捉一只小白鼠。这只小白鼠逃跑进了教室里。史蒂夫·莫里斯虽然是盲人，可是他却有常人不及的听力。老师知道这点，他真诚地赞美莫里斯敏锐的听力。这是第一次，莫里斯被别人赞扬到他极具天赋的耳朵。数年之后，他回忆到当时的情境说：“老师给我的赞美是我新的一生最初的开始。”你们看，从那时起，他开始注重培养他的听力。最终，他成为了20世纪70年代最受欢迎的歌手和作曲者，他就是史蒂夫·王尔德。

有些读者现在可能说：“哈，这些都是骗人的。你满口胡言。你举的都是名人的例子，如果不是名人，那根本不管用。”

当然，奉承对那些有自我见解的人几乎不管用。那是因为这些奉承太肤浅了，太自私了，太过于敷衍了。这样的确起不到什么作用。当然，有些人太急于赞扬别人了，他们就像那些饿极了的人去啃地上的青草，吃蚯蚓一样。

维多利亚女王也对奉承很敏感。本杰明·迪斯雷利首相也承认他在称赞女王的时候格外注意，用他的话来说“小心翼翼”。但是迪斯雷利也是有史以来统治幅员辽阔的大英帝国最懂得礼貌、机敏的人。他很聪明，做事有他自己的一套方法。很多我们没有注意到的事物，他却能注意到，奉承就如同伪劣商品，如同假钞一样，如果你很随意地奉承别人的话，那么最终你会陷入麻烦的。

那什么是奉承和赞美的区别呢？其实，很简单。赞美是十分真诚的，而奉承却是敷衍的。一个是我们真心实意的赞美，另一个是信口开河，别有动机。一个是真挚的羡慕，另一个是虚情假意的浮夸。

一次，我到墨西哥城的差普洱提匹克宫，看见了墨西哥英雄阿尔瓦罗·奥布雷贡的半身雕像。在雕像的下面刻着这样的话语：“永远都不要害怕那些进攻你的敌人，你要小心那些奉承你的朋友。”

不！不！不！我不是在说奉承！还远不止这些！我是在说一种新的生活方式，我再次重复：我是在谈论一种新的生活方式。

英王乔治五世在白金汉宫的墙上悬挂着六句座右铭。其中的一句是这样说的：“不要轻易奉承他人，也不要接受那些廉价的赞美。”对！奉承就是廉价的赞美。我曾经看过一个关于奉承的定义，我认为相当不错，值得在这里提一下：“奉承仅仅只是告诉了别人他自己的偏见。”

拉尔夫·沃尔多·爱默生说：“无论使用什么样的语言，除了描述出你自己的想法，别的什么也描述不出来。”

如果我们所需要做的仅仅只是奉承的话，那么我们每个人都可以成为人际关系方面的专家。

当我们没有思考其他确切的问题的时候，实际上，我们花费了我们百分之九十五的精力来思考关于自己的问题。现在，如果我们停下来不再想自己，而是去想想别人的优点。那么我们就不会再太轻易地说出那么低级、幼稚的奉承别人的话语了。

我们日常最容易被忽略的一种美德就是赞赏别人。当我们的孩子带回家一张非常不错的成绩单时，我们常常忽略了表扬他们。还有，当我们的孩子第一次成功烘烤出可口的蛋糕或者搭建好一个鸟巢时，我们仍然忘了表扬他们。没有任何东西比来自家长的肯定和表扬更能激励我们的孩子了。

今后，当我们在餐馆里吃着美味的法式牛腰肉时，请不要忘记赞扬厨师长这道菜十分可口；当一位疲倦的推销员谦恭有礼地跟你推销某物的时候，请不要忘记赞扬他们的礼貌。

任何一位部长、演讲家都深知在演讲时，当众说那些泄气的话是不会有任何积极的作用的，也不会受到别人的肯定之词。那什么样的话语能对我们办公室里的、商店里的、工厂里的员工起到事半功倍的激励作用呢？从我个人的人际交往经验来看，我们永远都不要忘记一点，所有和我们共事的人都是普普通通的人类，而且他们都渴望得到肯定。每个灵魂都渴望获得赞美。

在你每天的旅途上都留下些友爱的赞赏火花，那么当你下次路过的时候，你就发现到处都有友谊之火温暖着你。

康涅狄格州，新菲尔费尔德的帕梅拉·达汉姆，在她的工作职责中有一项就是督导她的下属。一次，她发现一个门童，工作效率很低。其他的员工都嘲笑他，故意在他负责的楼道上乱扔垃圾。她感到很可惜，宝贵的时间都白白浪费了。

帕梅拉尝试用各种各样的方法来激励这个孩子。她留意到他时不时地会做出一件很不错的工作。于是，她当着众人的面表扬了他。接下来，每天他的工作都有一定的进步。不久，他工作起来已经很有效率了。如今，他的工作完成得相当不错，而且得到了其他员工的赞扬和肯定。真诚的赞赏往往能收获很好的结果，但是批评和奚落却不能。

伤害别人不仅不能获得改变他们的效果，而且根本不应该这样去做。这里有一句古话，我抄下来，贴在我浴室的镜子上面，让我每天都不得不看到：我的一生仅此一次，因此，我所能做的任何美好的东西、善良的举动我都应该立即展示给所有的人，因为我的一生仅此一次，所以我不应该排斥或是忽略它。

爱默生说：“三人行必有我师。所以，我会时刻向别人学习。”

如果爱默生都是这样，那么我们这些普通人更应该是这样。请停止对自己的那点小成就念念不忘吧！请努力地看清别人的优点，及时地给予别人最诚挚的赞赏。“真心地给予别人肯定，不要吝啬你的赞美。”人们会因为你的肯定和赞美而欢呼雀跃，而且会用心铭记你的话语，直到永远。

规则2：诚挚真切地欣赏别人。

3．激发别人的强烈需求

我经常在夏天去缅因州钓鱼。对我而言，因为一些特殊的原因，我喜欢草莓和冰淇淋。然而，鱼儿们喜欢蚯蚓和蠕虫。所以，当我去钓鱼的时候，我就不会想我想要的，我只会去想鱼儿们想要什么。所以，我不会去咬绑着草莓和冰淇淋的鱼钩，而是会串好蚯蚓鱼饵，扔到鱼儿面前，对它们说：“你们不是喜欢这个吗？”

当你在钓“人”的时候，为什么不用这种相同的理论呢？

这就是劳埃德·乔治的做法。劳埃德·乔治是英国一战时期的首相。有人问道，很多战时功勋卓著的领导者，如威尔森、欧兰度、克里门索，逐渐都会被人一一忘却，而他是如何做到战后仍然掌管大权的呢？他回答道，他的持续执政主要是归功于他知道在什么样的鱼儿面前放什么样的饵料。

为什么现在要谈论我们想要什么呢？这不是很幼稚、荒唐吗？当然，你对你所想要的东西很感兴趣，但是别人并不在意。其实，我们每个人都和你一样：我们对我们想要的东西都很感兴趣。

所以，唯一一个能影响别人的方法就是跟他们谈论那些他们想要的东西，并让他们知道怎么样才能得到它。记住，以后你想要别人为你做什么事的时候，一定要从他们的角度出发，说他们想要的东西。例如，如果你想让你的孩子戒烟，不要在他们面前说教，不要谈论你想要的，而是跟他们好好说，吸烟可能导致他们在入选篮球队的时候落选，或者在百米赛跑中失败。

无论你是在对待孩子、笨蛋，还是黑猩猩的时候，都最好记住这一点。有一次，拉尔夫·王尔多·爱默生和他的儿子试图把一头牛犊赶进牛舍。但是，他们犯了大家都会犯的错误，他们只是想他们想要的，于是他跑断了腿也没把牛赶进牲口棚。他的爱尔兰女佣，没有读过书也不会写字，但是她比爱默生更了解马和牛。她让牛犊吮吸她的手指就像吮吸母牛的乳头一样，然后慢慢地把牛引回了牛舍。

自从你出生后，你所做的每一件事都有你自己的动机。那让你给红十字会大笔的捐款的时候呢？也是的。这个也不在例外。你给红十字捐款是因为你想伸出你的援助之手，你想要成全你的美丽、无私、神圣的举动。

如果你对行善的感觉比不上你对金钱的喜好，那么你就不会给红十字会慷慨解囊了。当然了，你行善也可能是因为你不好意思拒绝或者被你的顾客要求这么做。但，一件事是确定的：你之所以捐款是有所图的。

哈里·欧福史屈特在他的启蒙书《影响人类行为》一书中说道：“行为映射出我们基本的欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是政治中，我给那些提建议者最好的建议就是，首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人将孤苦终老。”

安德鲁·卡耐基，一个贫穷潦倒的苏格兰小伙。他刚开始工作的时候才两分钱一小时，最后他捐赠出了3.65亿。早年的时候，他学到的唯一一个能影响别人的方法就是站在别人的角度，谈论别人想要的。虽然，他只读过四年书，可是他却学会了如何和别人打交道。

有一次，他的嫂嫂担心她的两个儿子担心得生病了。她的两个儿子都在耶鲁上大学。他们各自忙于自己的事情，忽略了给家里写信，也没有意识到他们母亲信中的焦急。

卡耐基却提议打赌100美元，他说他甚至能不要求他们回信就能得到他们的回信。很多人都不相信，于是纷纷加入了进来。于是，卡耐基给他的侄儿各写了一封信。在信封末尾处很随意附带上了一句话：“我随信寄了五美元。”可是，实际上他并没有把钱装进信封里。

回信来了，两个侄儿先是谢谢好心的安德鲁叔父寄去的钞票——你可以猜到下面写的是什么了。

另一个更有说服力的例子来自于俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克。他曾经参加过我的这个课程。一天，史坦晚上下班回家，发现自己最小的儿子提姆趴在客厅的地板上又哭又闹。因为提姆第二天要去上幼儿园了，而他怎么也不愿意去。通常情况下，史坦会把孩子赶回屋子去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，这次史坦意识到这样做无益于让孩子保持着一种很高的积极性去上幼儿园。于是，史坦坐下来仔细思量：“如果我是提姆，我会因为什么高兴去幼儿园呢？”接下来，史坦和他的妻子把那些提姆可能感兴趣的事情一一列举下来写在了一张纸上，比如在手上画画、唱歌、交新朋友。然后他们开始实施起来。“我的妻子，李莉，我的另一个孩子鲍勃，我们全都在厨房的餐桌上开始在手上画画，都玩得兴高采烈。”不一会儿，提姆就偷偷趴在墙角边看我们。然后，他也要求参加。“不行，你必须先去幼儿园学怎么在手上画画才行。”我带着十万分热情，我从他的角度把我们列举在纸上的事情一一解释给他听，告诉他在幼儿园里他能过得有多么的开心。第二天早晨，我还以为我是全家起得最早的人，可是我却发现提姆居然睡在客厅的沙发上。“你在这里干什么？”我问道。“我是等着去幼儿园，我不想迟到。”我们全家人的配合激起了提姆心中的渴望，而这种渴望是讨论和威胁不能及的。

明天，也许你会劝告别人做某事。但是，在开口之前，停下来想一想：“我如何才能让这个人想要去做这件事呢？”

这个问题可以帮助我们不至于冒冒失失、毫无结果地跟别人谈论我们自己的愿望。

曾经，我到纽约去租用一家大酒店的舞厅。每个季度租用20天用来开办一系列的讲座。可是，有一季度，我突然被通知我需要偿付原先三倍的租金。而那时，我已经印好了入场券，通知告示也发布了，这时候我才得知这一消息。自然的，我不想付这笔增加的租金，但是跟酒店谈论我们所想要的又有什么作用呢？他们只对他们想要的东西感兴趣。于是，几天之后，我找到了他们的经理。

“接到你们的通知我有些意外，”我说道，“但是我并不埋怨你们。如果我也处在你的位置，我也会亲自写出类似的信。你身为酒店经理的职责就是尽可能地为酒店增加收入。如果你不这样做的话，就会被炒鱿鱼，而且也应该被炒鱿鱼。现在我们把你坚持增加租金的好处和坏处都写下再仔细比较一下。”

于是，我拿出一张纸，在中间画出一条线，一边写上“好处”，另一边写上“坏处”。

我在好处那边写下：“舞厅费用。”我继续说道：“如果你把舞厅租给别人开舞会或者开其他的会，有一个很大的好处，就是你会得到比开讲座更多的舞厅费用，如果我每个季度都在这里租下20天开讲座，对你们当然是一笔不小的损失。

“现在，让我们一起来看看坏处这边。第一，比起你从我这里增加收入，我只得另寻别的地方来开办讲座了。这样，你将减少收入。

“这里还有一个坏处。我开办的这些讲座吸引的都是接受过良好教育、层次很高的人来你们的酒店。对你们来说，这是一个相当不错的广告，难道不是吗？事实上，即使你们花5000美元来打广告，也没有我的讲座能吸引这么多高层次的人来你们的酒店。这对一家酒店而言，是不是很有价值呢？”

在我说的时候，我写下了这两个“坏处”，然后把纸交给了经理。我说：“希望你能仔细地考虑到所有的好处和坏处再作出最终的决定。”

第二天，我就收到一封信。酒店通知我租金上调了50%，而不是原来的300%。

请注意一下，我得到最后的这个结果，并没有提过我想要什么。我一直都在谈论他们想要的，而且他们怎样才能得到。设想一下，如果我像一般人那样暴跳如雷般地冲进办公室，嚷嚷道：“你们到底是什么意思？现在我的入场券都已经印好了，公告也发布出去了，现在却要来收三倍的租金？太可笑，太荒谬了！我绝对不会支付的！”

那么，照这样接下来会发生什么呢？一场争论就会闹翻了天——而到最后，即使他意识到他错了，但是出于他的自尊心也会很难使他有所让步的。

关于为人处事，亨利·福特有一句传世名言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是了解对方的观点，从他们的角度来思考问题。”

的确就是这样的，我想再次强调一下：“如果成功有什么秘诀的话，那就是了解对方的观点，从他们的角度来思考问题。”

这段话很简单，也很容易明白，每个人只要瞟一眼就应该明白它所蕴涵的真谛。但是，百分之九十九的人在百分之九十九的时候，都忽视了其中的道理。

再举个例子，明天早晨的时候看看你桌子上的那些信件，你会发现其中绝大多数都粗暴地无视这个真理。就拿下面这封信来说吧。这封信来自一家广告公司的电台部门主管，这封信发给了全美各地的电台经理。（在每个括号内，是一般普通人对这段文字的反应。）印第安纳州布兰克维尔

约翰·布兰克先生

亲爱的布兰克先生：本公司希望在全美电台广告业务领域一直保持领先的地位。

谁会关心你们公司的希望？我只关心我自己的问题。银行准备没收我按揭付款的房子；又有地方暴发了虫灾；昨天的股票大跌；早上我又错过了八点十五的班车；昨天晚上琼斯竟然没有邀请我去他们的舞会；医生也告诉我血压偏高、有神经炎，头皮新陈代谢过快。然后，又发生了什么呢？早晨，我焦急地来到我的办公室，打开我的邮件，却读到来自纽约一个名不见经传的人，谈论着什么他们公司的希望。如果他能意识到他的信件所造成的第一印象，他就会退出广告界，改行去生产消毒液。)

我们部门的广告客户主要是电台。每年，我们的收入都在广告行业中名列前茅。

你们规模很大，业绩又遥遥领先。是又怎么样？即使你们有通用汽车、通用电器和美国陆军司令部总和那么大，我也不会搭理你们。只要你有一般商人的常识，你就应该知道我只对我们公司的规模有多大感兴趣——而不是你们公司的规模。你所谈论的这些你们公司的成功只会让我觉得我们的渺小和失败。）我们希望给我们的客户，提供最新的有关电台的信息。

你们希望？你们希望？你这个不知天高地厚的笨蛋！我对你的希望或者美国总统的希望一点都不感兴趣。让我最后再告诉你一次，我只对我希望的东西感兴趣！而你在你那荒唐信中对此只字未提。）所以，你可以把本公司列为你们电台每周资讯的优先选择的对象——包括在黄金时段插播广告的细节。

“优先对象”你胆子真大！你夸夸其谈你们公司的庞大就是为了让我们感觉到自己公司的无足轻重吗？然后你要求我们把你们公司列为“优先对象”，你却连“请”都不说？）迅速回信，并告知我们你们最近在忙的事，将对彼此有益。

你这个白痴！你寄给我一封廉价的复印的信——一封好似秋叶寄得天翻地覆的信。而你居然敢在我对住房抵押、虫灾、高血压惴惴不安的时候，要我坐下来，亲自阅读一封你写来的私人信件，还要我迅速回信！你在想什么呢？难道你不知道我也像你那样忙吗？还有，既然是你们在请求我们做事情，那么又是谁给了你特权来让你来命令我们呢？你说这件事将“彼此有益”，最后，你终于知道我想要什么了。可是，怎么样对我有益，你却含糊不清！）电台部门经理约翰·布兰克再次诚恳地敬上：所附上的布兰克维尔日报副本，对你们有参考价值，也许你们会在你们电台上广播出来。

终于，在信的末尾处，你提到了一个也许可以帮助我解决问题的事情。那你为什么不在信开始时说呢？但是，这样还是没有用。任何广告界的人犯了你这种问题都肯定是脑子有病的人。你不需要我们回信告知你们我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注射进你的甲状腺。）如果有人一生致力于广告界，摆出一副人际关系专家的架子，却写出一封这样的信来，那么我们还不如拿着问题去向屠夫、面包师和汽修师请教。

这里有另外一封信，是爱德华·沃麦伦写的。他是一家大型货车运输公司的主管，也曾来听过我的这个讲座。那下面的这封信将会给收到它的人产生什么样的影响呢？读完了，我再告诉你。

纽约布鲁克林前街28号次里加公司发信人：爱德华·沃麦伦先生

尊敬的先生：

由于绝大多数的物资都是傍晚送来，我们外发货物接收站的工作受到了延误。这种局面造成了我们接收站的交通堵塞，人员加班，有时甚至延误了发车时间。11月10号，我们接收站收到贵公司510件货物，这些货物到达时已经是下午4点20了。

我们恳请贵公司的合作，共同来克服这种由于货物较迟到达所带来的不良效果。我们能否请求贵公司以后发送货物时，尽可能地让你们的货车早些到达或者尽可能早晨先送来一部分货物。这样安排对于你们而言的好处是，你们的卡车可以更迅速地发车回来，而且贵公司的送来的货物，会在货物要求的日期就送抵目的地。主管某某读完这样一封信，次里加公司的销售经理在信后写上了评语，转交给了我。

这封信恰恰起到了和原意完全相反的作用。总的来说，这封信开始的时候，描述了接收站的困难，但是这并不是我们感兴趣的地方。然后，向我们要求合作，却没有想过这样的要求是否会导致我们的不方便。最后，在末尾一段，终于提到了如果我们配合的话，我们的卡车可以更迅速地发车回来，而且我们的货物也会在要求期限之前到达。

换句话说，那些我们最感兴趣的东西直到最后才提出来说，而且这样产生的整体效果是敌对的而不是合作的。

我们一起来看看我们是否能重新写这封信，来改进它。这里，我们不要再浪费任何时间来谈论我们的问题。就如亨利·福特说的：“我们应该了解别人的观点，从他们的角度来思考问题。”

下面是改进这封信的一种方法。也许不是最好的，但是不失为一种提高。

纽约布鲁克林前街28号次里加公司次里加公司转交沃麦伦先生

亲爱的沃麦伦先生：

贵公司14年来一直是我们公司的最佳客户之一。当然，我们对贵公司的长期关照十分感激。我们也希望能给予你们更快捷、更有效的服务。然而，我们很遗憾，现在我们还不能向你们提供这种更好的服务。这是因为你们的货车常常在黄昏时才把货物运达我们接收站，就像11月10日那天。为什么我们不能提供更好的服务呢？因为其他许多公司也是在下午，快到黄昏时，才把货物送抵我们这里。这样的话就造成了我们接受站的拥堵。这就使得贵公司的货车不可避免地在码头受阻，甚至导致贵公司货物的发车延误。

这种情况很糟糕，但却是可以避免的。如果贵公司尽可能地在早晨把货物送抵我们接收站，你们的货车就可以及时返回，并且你们的货物也可以立即发出。而我们的员工晚上也可以早点下班，回家好好享用贵公司提供的美味意大利通心粉和面条。

不管贵公司的货物什么时候达到，我们仍然会尽我们最大努力来为贵公司提供及时的服务。你们很忙，不必回信。主管某某芭芭拉·安德森，在纽约一家银行工作。因为她孩子的健康问题，她想搬家到亚利桑那州的凤凰城去。她运用了在我课堂上所学到的原理，给凤凰城的12家银行写了如下的求职信。

敬的先生：

本人在银行工作了十余年，像你们这样快速发展的银行也许会对我感兴趣。

本人曾在纽约一家信托银行从事过各种工作，现在我的职位是支行经理。熟悉银行各部门业务，包括与储户的关系、信用、贷款和管理。

我将于五月搬迁至凤凰城，我相信我将有助于贵公司的发展和赢利。本人将于4月3日到达凤凰城，如果能给予我机会，让我展示如何有助于银行达到目的，我将十分感谢。

此致

商祺

芭芭拉·安德森

你们猜猜安德森寄出信后，得到了什么样的回应？12家银行中的11家让她去面试。为什么呢？安德森夫人并没有反复强调她想要什么，而是在信中写明能如何帮助他们这些银行，把注意力集中于银行想要什么，而不是她想要什么。

数以千计的推销员，穿行在各条大街上。他们疲倦、失望，甚至入不敷出。为什么呢？这是因为他们总是想着他们想要的，他们却没有想想什么是你我想要买的。我们总是热衷于解决我们自己的问题。如果推销员能向我展示他们的服务或者器械是如何能帮助我们解决问题，他们就不需要再向我们推销了，我们自己都会去买他们的产品，让顾客感觉是自己要买——而不是别人让他买的。

然而，很多推销员做了一辈子的推销，却从来没有从顾客的角度想过问题。比如说，以前我住在森林山丘，那是纽约长岛的一处私人房地产社区。有次，当我去那边的时候，偶然遇见了一名在那边长期从事不动产买卖的商人。我很急切地问他，我的水泥房是以金属条还是空心砖盖成的？他说不知道，只告诉了我那些我已经知道的东西，让我打电话去问问社区的园艺协会。第二天早晨，我又收到一封他的信。在信里，他仍然没有给我想要的信息。他只是重新复述了一遍，然后还好意思让我把我的房屋保险交给他代办。

他并没有兴趣来帮助我，他所感兴趣的只是如何帮助他自己。

奥巴马州伯明翰市的霍华德·鲁卡斯，他告诉来自同一家公司的两个推销员处理同样情况的两种不同方法。他说道：“几年前，我在一家公司的管理层。我们公司附近有一家大型保险公司的区域总部。他们把区域划分给每个推销员，我们公司所在区域被划分给了两名推销员。一个是卡尔，另一个是约翰。

“一天早晨，卡尔来拜访我的办公室。闲谈中提到了他们公司正在推出一种针对白领的人身保险计划。他认为我们过些时候会感兴趣，并许诺我们在他获得了更多的资料后会再来看我们。同一天，还在人行道上，约翰看见了我们就叫道：‘嘿！鲁克，等等，我有一个好消息要告诉你。’他气喘吁吁地跑过来，十分兴奋地告诉我们他们公司现在推出的白领人身保险计划（这个计划和卡尔告诉我们的那个保险计划是同一个计划）。他想让我们做第一批受保人。他只告诉了我们很少的一些资料，最后还说：‘这次的保险和以往的完全不同了，我会让公司里的其他人明天过来给你具体的解释。现在，就请签了这申请表，这样的话他明天就能带给你们更多针对性的资料了！’他的这种热情刺激起我们想要购买这份保险的欲望，即使那时我们还不了解这份保单的详情。当他们把保单送到我们手头的时候，我们发现和约翰最初的描述是完全相同的。他不但让我们每个人都买了份保险，而且稍后还让我们追加了投保额。

“本来卡尔应该拿到这笔生意，但是他并没有努力激起周围人们购买的兴趣。”

现在世界上充满了自私自利又贪得无厌的人。于是，那些极少数的不自私的人，他们热心帮助别人，这样，同时他们也受益匪浅。因为只有很少这种热心帮助别人的人，所以与他们竞争的人也很少。欧文·杨是一位著名的律师，也是美国一位很伟大的商界领袖。他曾经说：“那些可以站在别人角度思考问题的人，他们就能掌握别人是怎么样思考的，永远也不必为自己的前途担心。”

如果你读完这本书，你能明白一点——不断让自己从别人的角度看待问题，站在别人的立场思考问题。如果你学到了这一点，这就会成为你未来事业的基石。

从别人的观点来看待问题，激起别人的占有欲并不是为了教你如何操纵别人，而是更清楚指出你的优势和别人的劣势。双方都应该从协商中获得双赢。在给沃麦伦先生的信中，通信的两方都会因信中的建议而受益。而无论是银行还是安德森夫人都会因为雇用了安德森夫人而双赢。因为银行雇用到了一个更有价值的职员，而安德森夫人也找了一个适合自己的工作。还有鲁卡斯购买约翰的保险，双方也获得了双赢。

另一个通过激起别人兴趣而获得双赢的例子是来自罗德岛州瓦维克的迈克·威登。他是壳牌石油公司的地区销售员。迈克想成为他们地区首屈一指的销售员，但是该区域内有一个加油站老是拖后腿。这所加油站是由一位年纪大的人掌管，他总是不愿意主动花钱去维护加油站的清洁工作。这个加油站看上去也邋里邋遢，其业绩也大受影响。

这个经理无论如何也不愿意听从迈克的建议和劝告来更新加油站的设施。在经历了很多次苦口婆心的谈话沟通之后这个经理仍然没有一点改进。迈克决定邀请这位经理，让他好好参观一下他所管理辖区内最先进的加油站是如何工作的。

这位经理参观完最先进的加油站后，被里面现代化的设施和服务震惊了。他随后便更新了他加油站的设施，立马就收到了立竿见影的成效。这个加油站也成为了迈克所辖地区业绩最好的加油站之一。他所有的规劝和建议都没有起到作用，但是通过激起这位老经理的兴趣，通过让这位老经理参观最先进的加油站，他实现了他的目标。这样，不论是那位老经理还是迈克都获得了双赢。

很多人上完大学，除了读了几本维吉尔的书，学会了微积分，却没有发现人们的脑子是如何思考问题的。

美国开利公司是全球最大的空调生产厂商。我曾经给那些即将进入这家公司的应届毕业生开过一次讲座，讲座主要是关于如何才能有效率地讲话。一个学生想让其他学生在空闲时间跟他一起打篮球。他是这样说的：“我想和你们一起来打篮球。我很喜欢打篮球。但是最近几次，我去篮球馆都没有足够的人能一起打。而另外的日子又有两三个人去篮球馆。我希望明天晚上想打篮球的人都一起去。我很想玩篮球！”

他是否提起过你想要的事情呢？你不想去篮球馆，其他人也不想去，难道不是吗？你并不关心别人想要的，别人也不会关心你想要的。

他是否向你展示了去篮球馆，你能获得什么有意思的东西吗？当然，去篮球馆会让你更有活力，头脑更有精神，更多的乐趣，还有篮球。

再次重复欧福史屈特的名言：“首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人，将孤苦终老。”

在我的培训课上有位男士，他很担心他的孩子。他的孩子体重过轻，而且不好好吃饭。他们斥责打骂都不管用。他们总是对孩子说“你妈妈想让你吃什么什么，你爸爸想让你吃什么什么”。

小孩子会对他们大人的劝告感兴趣吗？答案是否定的，这就像要让你对沙滩中的一粒沙感兴趣一样。

从常理来说，没有人会期待一个三岁的小孩可以站在一个30岁男人的角度来看待问题。然而，这就是他父亲之前所期待的。这完全不合常理。最终，他的父亲还是认清了这一点。他问自己：“到底什么才是儿子想要的呢？”

当人们站在别人的角度来思考问题后，事情就开始变得容易了。一个孩子有一个小小的三轮儿童车，他特别喜欢骑他的小三轮车。然而街上还住着另外一个小男孩。这个小孩是个小恶霸，就喜欢欺负比他弱小的孩子。他常常去抢那个孩子的小三轮车骑。自然而然的，那个孩子只有哭着跑回家，叫他妈妈保护他。他妈妈便会出去把那个小恶霸赶下车，让那个重新骑上去。这种事情基本上天天都要发生。

那么，这个小男孩想要什么呢？这个问题并不需要福尔摩斯来回答。他只是想要他的自尊，他的脾气，还有被别人尊重的欲望——这些都是孩子天性中最重要的情感因素，致使他想要对那个小恶霸报复，想要打歪那小恶霸的鼻子。随后，他的父亲告诉他如果想要有一天把那个小恶霸痛扁一顿的话，一定得好好地听妈妈的话，好好吃饭。从此以后，在吃饭方面，这个小孩再也没有一点困难了。他开始吃菠菜、泡菜、咸鲭鱼——只要是能让他长得更强壮的食物，他都会吃。

解决完这个问题后，他的父母又根据这个思路解决了另一个问题：这个小孩有个不光彩的习惯——总是尿床。

小男孩和他的奶奶一起睡。早晨，他的奶奶总是会感到床单湿漉漉的。奶奶对这个男孩说道：“琼尼，你看，你昨天晚上都做了什么！”小琼尼说道：“不！不是我做的，是你做的！”批评，打屁股，羞辱他，他的父母一而再再而三地强调不要这样做，但他们所有的努力都没有能让床单不被尿湿。终于，他的爸爸妈妈自省道：“我们要怎样做才能阻止他尿床呢？”

小琼尼想要什么呢？首先，他想要穿着睡衣睡觉，而不是像他的奶奶一样穿着一件宽大的睡袍睡觉。他的奶奶早就受够了小琼尼尿床的坏习惯了，很高兴地就给他买了一套小睡衣。其次，他想要张自己的小床。可是，这点他奶奶很反对。

小琼尼的妈妈把他带到布鲁克林的一家百货公司，他的妈妈故意对女售货员说：“这个小绅士想要买点东西。”售货小姐很有礼貌地问小琼尼：“小伙子，你想要些什么呢？”小琼尼站直了说：“我想要买张小床。”后来，小孩相中了那张他妈妈事先给他选好的小床。第二天，小床被送了过来。那天晚上，小琼尼惊喜万分。他爸爸刚一回家，他就跑下楼，叫喊道：“爸爸！爸爸！快上楼来看看我买的小床！”父亲上楼来，看了看小床，用查理斯·斯瓦布的话来说，他是“真诚地认可，而且一点也不吝啬他的表扬”。“你再也不会尿床了，是吗？”父亲问道。“啊！不了！再也不了！我不会在这张床上尿床的！”小男孩为了他的自尊，实现了他的承诺。这张床是他的床，是他自己挑选的。

现在他晚上睡觉也穿着他的小睡衣，像个十足的小大人一样。他想让自己像一个小男人那样，而他也做到了这点。

另一个父亲，K·T·达奇曼，我们培训班的一位电信工程师。他的女儿老是不吃早饭，无论怎么责骂、劝说、哄她，小女孩就是不吃早饭。最后，他的父母亲也自我反省：“我们如何才能让她想吃早饭呢？”

这个小女孩爱模仿她的妈妈，这样能让她感觉自己长大了，也很成熟。于是，有一天早晨，他们让这个小女孩来做早饭。当小女孩正在做麦片粥的时候，父亲来到了厨房。小女孩很兴奋地说：“爸爸，快看，我在做麦片粥呢！”

随后，小女孩竟然吃了两份她自己做的麦片粥。她的爸爸妈妈一点都没有哄她吃，她自己就吃了那么多。这是因为她对这个很感兴趣。她感受到了自己被别人尊重了。通过自己做麦片粥，小女孩找到了一种自我表达的方式。

威廉姆·温特曾经说过：“自我表达是人类本性的一种必然需要。”我们为什么不能把这点运用到处理人际关系呢？当我们有了一个很不错的好主意，与其让他们认为是我们的想法，为什么不让他们自己产生这个好主意呢？这样的话，他们就会认为这是他们的主意。于是，他们就会加倍卖力。最后，说不定还会有超乎想象的结果呢！

记住：“首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人，将孤苦终老。”

规则3：激起别人急切的欲望。