HowtoWinFriendsandInfluencePeople1．如果你必须批评别人

那么请这样开始在美国总统卡尔文·柯立芝执政时期，我的一个朋友应邀周末去白宫做客。当他走过总统的私人办公室的时候，他听到柯立芝正在跟一个女秘书说：“你今天早晨穿的裙子很漂亮，你是个很有吸引力的女人。”

卡尔文总统很少赞美别人，这次却这样来赞美一位女秘书。这在他一生中都是少有的。这位女秘书有些不好意思，脸上泛起红晕。接着，柯立芝总统说道：“现在，你不要不好意思。我刚才那么说是为了让你高兴一点。但是以后，我希望你能更注意一下公文中的标点。”

卡尔文总统的意图可能略微有点明显，但是所用到的心理学却是很巧妙的。人们往往在接受一番赞扬之后，更容易接受批评。

理发师在给人修面之前会给他涂上泡沫，麦金利总统在1856年竞选总统时也是运用的这个原理。

一天，共和党一位重要党员为他写了一篇竞选稿子。这位党员自认为这篇稿子写得相当出色。他很高兴地在麦金利总统面前深情地朗读了一遍。尽管这篇稿子也有自己的出众之处，但是麦金利并不认为它十全十美，如果发表出去，可能会引起一场批评。麦金利并不想让他太失望，不想扼杀了这位党员的激情，然而他又不得不说“不”！那我们来看看他是如何处理的。

“我的朋友，这是一篇相当不错的演讲稿，十分精彩的演讲稿，”麦金利说道，“没有人能写得比这更好了。我相信在很多场合，这都是一份十分优秀的演讲稿。但是，它也适合这个特定的场合吗？这篇稿子听起来像是从你的出发点来写的，但是我必须从整个共和党的角度出发来审视这篇稿子。现在，你回家重新写一篇稿子，根据以上我说的那些重点来写，然后再给我。”

他便这样做了。他把稿子再次给了麦金利，麦金利总统又用蓝色的笔帮他把稿子改了。结果，在随后的竞选中，这位党员成为了最有竞争力的党员。

下面是林肯总统所写的第二封最著名的信件——他最著名的信是写给比克斯贝夫人的，这封信是为了表达他对比克斯贝夫人5位在战争中阵亡的孩子的哀悼——林肯总统可能写这封信只花了5分钟，但是在1926年的时候拍卖，卖到了12000美元。然而这些钱，比林肯辛辛苦苦积攒半辈子都要多。这封信是1863年4月26日写给约瑟夫·胡克将军的。这时是内战最黑暗的时期。在长达18个月的时间里，林肯的将军们一而再再而三地吃败仗，没有任何一点点实质性的进步，整个国家都人心惶惶。很多士兵都临阵脱逃，甚至在参议院里，共和党内部也出现了分歧，有人还要林肯辞去总统职务。“我们现在正在崩溃的边缘，”林肯说道，“我甚至觉得万能的上帝也不站在我们这边，我几乎看不到希望的曙光。”这封信就是在这样一个黑暗、惶恐的时期写出来的。

我现在之所以提起这封信，是因为这封信展现了林肯是如何说服一位固执的将军。而在这生死攸关时刻，全国的命运都系于这位将军的举动上。

这封信可能是林肯当上总统后，写得言辞最激烈的一封信。你注意一下，林肯在开始批评胡克将军愚蠢的错误之前，仍然是赞扬了胡克将军一番。

是的，林肯并没有一言道出胡克将军愚蠢的错误。林肯考虑得更全面一些，更委婉一些。他写道：“对你的一些事情，我并不是很满意。”多么委婉的措辞，多么机警的笔调！

下面便是写给胡克将军的信：

我已任命你为陂陀马克军队的司令官。当然，我之所以任命你为司令官是有我的原因的。然而目前，对你的一些事情，我并不是很满意。

我一直都认为你是一位机智聪明，骁勇善战的士兵，当然我也很欣赏你这一点。同时，我也相信你不会把政治和军事混淆不分，而且你在这点上做得很对，你对自己很有信心，这也是一种十分宝贵的美德。

你远大的抱负，在一定的范围内，是利大于弊的。但是，在波恩塞得将军领导军队期间，你放纵你的野心，不断地阻挠波恩塞得将军。在这件事情上，你对你的国家，对这位功勋卓著的将军，都是十分错误的。

最近我听说，你说政府和军队都需要一位独裁者来领导。我给你军队的领导权，并不是出于这点原因。我也根本没有想到这点。

只有那些在战事上取得胜利的将军才能被授予独裁权。现在我就期望你在军事上取得胜利。到时候，我会冒着风险授予你独裁权。

政府将倾其所有来支持你，就像以往支持其他将军那样。但是我十分害怕你向军队灌输那种不信任上司的思想，这种思想的恶果最终会降临到你的身上的。我愿意竭力帮助你，尽我所能，帮你平息这种思想。

无论是拿破仑还是你，如果这种思想在军队里盛行，你是不会得到一点好处的。现在，切不可急于求成，要小心谨慎，昼夜不眠地提高警惕，不断前进，争取更大的胜利。

你不是柯立芝，也不是麦金利，更不是林肯。你想知道这个哲理在我们的日常生活，工作中是否能起到作用，是吗？那让我们来看看宾夕法尼亚州沃德公司的W.P.卡伍先生的例子吧。

沃德公司和别人签订了一项建筑工程的合同，合同要求在一定期限之前完工。开始之初，一切进展得很顺利，工程也基本上要竣工了。突然，工程的次级承包商说他们的青铜外观装饰品无法按时送抵工地。整个工程因此而被迫停止。如果不能按期交付工程，公司要承担巨大的赔偿费，还要负担巨大的经济损失。而这一切只是因为一个人——次级承包商。

长途电话，激烈争论，全都无济于事！于是，卡伍先生被派去纽约，找那个次级承包商具体交涉。

卡伍先生被引见给了次级承包商老板后，他说道：“你知道吗？在布鲁克林就只有你一个人是这个姓氏。”次级承包商老板听了很吃惊：“不！我不知道！”

卡伍先生说：“我今天早上下了火车，我在电话号码簿里查找你们的地址时，在布鲁克林区的号码中，就只有你一个姓这个姓氏。”

“我从来都不知道这个。”次级承包商老板说道，随后他也很有兴趣地查了下电话簿。“是啊！这个是很少见的姓氏，”他很自豪地说，“我的祖先来自荷兰，两百年前来到了纽约。”他就这样一直说了一会儿关于他祖先的故事。当他说完后，卡伍先生赞扬他企业的规模很庞大，各方面比起以前他参观过的公司都强很多。“这是我见过的最干净、最整洁的铜饰公司。”卡伍先生说。

“我花费了我一生的时间来经营这家工厂，”他说道，“现在，我为我的公司感到很自豪。你有兴趣跟我到处转转看看我的工厂吗？”

在参观他们的工厂期间，卡伍先生又高度地赞扬了他们的一些员工。卡伍告诉承包商这就是他们胜过其他竞争者的地方。后来，卡伍又发现一些很特殊的机器，这些机器都是这个承包商自己发明的。卡伍对这些机器很感兴趣，又称赞了一番。

他花了很长时间跟卡伍说明这类机器的操作方法和特殊优点。最后，承包商坚持邀请卡伍先生一起吃午饭。请注意一下，到目前为止，卡伍先生对这次来的目的只字未提。

吃完午饭后，次级承办商说：“现在，言归正传。谈谈我们的合同吧。我知道你此行的目的，可是没想到我们的见面会谈得这么的愉快。你回你的公司说，哪怕我们延迟别的订单，我们也会给你们公司按时交货的。”

卡伍先生没提任何的要求，可是仍然到达了目的。最后沃德公司也按时交付了工程。

如果卡伍先生是用的我们经常看到的那种激烈争吵的方法，那么又会是什么结果呢？

道斯·若布斯基是新泽西州联邦信用合作社在孟摩斯的部门经理。她告诉我们她是如何激励一名员工让她更有效率的。

“我们最近雇用了一名新的员工。她在工作中表现得非常不错。特别是在处理个人客户的时候，她工作十分准确、有效。问题就是出在每天下班前结账的时候。

“出纳员领班走来就告诉我，她强烈建议解雇那位新来的员工。因为她一个人而耽误了其他的出纳员的工作。她再三地教她，可是还是不会。一定要我解雇她。

“第二天的时候，我仔细地观察了她的工作，发现她在处理日常交易的时候十分迅速、准确，她对顾客的态度也很好。

“不一会我就发现她结账比其他人慢的原因了。下班之后，我走过去跟她谈话。她显得很紧张。我赞扬了她热情的服务态度和工作十分熟练。接下来，我建议我们一起来重温一下结账时的工作流程。当她意识到我是完完全全地相信她，她鼓起了自信，很快就发现了自己的问题，掌握整个结账过程。从那以后，她再也没有犯过一次错误。”

牙医在拔牙前，会注射麻药。虽然拔牙会很痛，但是麻药让人丝毫感觉不到。同样是这个道理，我们在开始批评别人时，也应该先给予别人赞扬。

规则1：请以称赞和真诚的欣赏作开始。

2．如何批评别人，又不让别人讨厌你一天下午，查理斯·斯瓦布路过他的一家钢铁厂，他看见有员工在吸烟。然而，他们的头顶上就有一条“禁止吸烟”的标语。斯瓦布有没有指着标语，问那些员工：“你们不识字吗？”不，他没有。他走上前去，每人发了一支雪茄，说：“小伙子们，如果你们在外面抽烟的话，我会十分感谢的。”这些小伙子也意识到自己违反了一条规定。他们都很敬仰他，因为他不但没有因此斥责他们，还给了他们一点小小的礼物来让他们觉得自己很重要。你能控制住自己不喜欢上这样人吗？

约翰·瓦纳马克是费城最大的百货公司老板。他也会运用这种方法，每天都去他的百货公司视察。

一次，他看见一位顾客站在柜台外等着买东西。可是，售货员却不知道跑到哪里去了。最后，瓦纳马克发现几个售货员挤在远处的一个角落里，谈笑风生。瓦纳马克没有说一个字，只是独自走到了柜台后面，亲自招呼了这位顾客。然后，他只是让售货员把顾客选定的商品拿去包好，自己便离开了。

公共服务人员经常因为没有及时地提供服务而被批评。他们都很忙，而且也不愿意让那些顾客去找他们老板的麻烦，这就是错误的原因。

佛罗里达奥兰多市的市长卡尔·朗福德经常告诉他的助手，有什么问题就让老百姓来找他。他宣布执行了他的“开门政策”。然而，市民遇到问题想找市长的时候，却被他的助理拦在了门外。

最后，市长终于想到了解决的办法。他把他办公室的门给卸了，而他的助理们也明白了市长这样做的含义。

很多人习惯先抑后扬，然后用“但是”过渡到对别人的批评。例如，为了改变一个小孩子学习上粗心大意的坏毛病，我们可以说：“我们真想好好表扬你，你这学期成绩进步了不少，但是，如果你在代数方面再专心些的话，结果会更好的。”

在这种情况下，小孩也许会感觉到一些鼓励，但是一听到“但是”，就知道要受批评了。他便会开始怀疑对他的表扬是不是真心的。对他来说，开始的表扬好像是事先设计好了的，而后面的批评才是真正的目的。这次表扬的可信性会大大减弱，很有可能最后什么效果也起不到。

我们应该把这段话中的“但是”改成“而且”。“我们真想好好表扬你，你这学期成绩进步了不少，而且，如果你在代数方面再专心些的话，结果会更好的。”这样的话，小孩就更容易接受这个赞扬，因为这次表扬没有紧随其后的批评。我们间接地让他改掉了自己的坏毛病，而且结果很有可能达到我们的预想。

旁敲侧击地提醒别人的错误常常会取得很好的效果，特别是对那些敏感的人。这样就不会刺激到他们，也不会导致他们直接的反驳和埋怨。罗德岛州文所基特的麻吉·雅各布告诉我，他是如何让一帮普通的工人在帮他做完木工活后又清理干净他草坪的。

这些工人刚开始工作了几天，雅各布留意到他院子的草地上撒满了木头的残屑。他并不想引起工人的不满，因为这些工人做的木工活实在很不错。当工人下班离开之后，他和他的孩子们一起来把草坪上的锯木屑都扫到了院子边的角落里。第二天早晨，他把队长叫过来说：“你们昨天离开时，草坪整理得很干净。这点，我真的很高兴。你们工作得很出色，没有影响到我的邻居。”从那天起，每天这些工人离开之前，都会把锯木屑都扫到墙角边的角落边。队长在每天他们收工之前都会亲自去检查前面草坪是否干净，希望再次获得雅各布的赞扬。

美国军队预备役和教官的最主要的一个矛盾就是头发问题。这些预备役士兵认为他们大多数时候仍然是市民，所以不应该剪那种陆军的锅盖头，很多人因此不满。美国第542军校的军士长哈利·恺撒被任命来处理这一问题。这时，他正在训练一队非正式的预备役队军官。以往的军士长常常是通过对着士兵大吼大叫或者威胁他们，来逼迫他们去剪头发的。而哈利·恺撒却是旁敲侧击地给他们提建议来让他们去剪头发的。

“绅士们！”他开始说道，“你们就是领袖。你们将会是最好的榜样！你们一定会成为后人的榜样！你们知道部队里关于头发的要求。虽然我的头发已经比你们很多人的头发都要短了，但是今天，我还要去剪头发。你们自己去照照镜子，看看自己的头发是不是达到了模范的标准。如果有谁还需要理发的话，我们会专门帮你们安排时间带你去理发店的。”

结果可想而之。很多队员下来便去照镜子，然后自己去了理发店，达到了部队要求的标准。第二天恺撒就公开地评价说，他已经看到很多标准模范在他的部队里。

在1887年3月8日，雄辩家亨利·沃德·比切去世了。第二个星期日，莱曼·安博特被邀请去比切的葬礼上致辞。为了做到最好，安博特反复地改稿子，一遍，两遍，三遍……然后，他把悼文读给他的妻子听。这篇悼文很一般——就如同绝大多数的悼文一样。他的妻子本来会说：“莱曼，这一点都不好。不会起到作用的。只会让人们昏昏欲睡。这听起来像是本百科全书。你布道这么多年了，怎么可能写出这种东西呢？你为什么不能像一个正常人那样说话呢？如果你真要当着众人读这篇悼文的话，我们的脸都会被你丢光的。”

他的妻子本来可以这么说的。但是，如果她真的这样说了，我们应该清楚下面将会发生什么。于是，她只是很轻描淡写地说道，如果这篇悼文拿到《北美文化批评》上去发表，肯定会是一篇不错的文章。换句话来说，她赞扬了这篇文章，而且同时也暗示这篇文章如果作为一篇悼文，不会收到相同的效果。莱曼·安博特也发现这个问题，撕掉了他精心准备的手稿。在葬礼布道上，他几乎连稿子都没有用。

规则2：旁敲侧击地跟别人提建议。

3．批评别人之前，先批评自己

我的侄女约瑟芬·卡耐基来纽约当我的秘书。那时，她刚19岁，三年前毕业于一所中学，几乎没有一丁点工作经验。但是最后，她成为了苏伊士运河以西最有效率的一名秘书。

在刚开始的时候，我实在是怀疑她是不是当秘书的料。一天，我实在忍不住了想要批评她，我不断对自己说：“冷静点，冷静点！戴尔。你的年龄是约瑟芬的两倍。你的工作经验比她多成千上万倍。你怎么能要求她也能跟你一样作出正确的判断呢？冷静下，戴尔·卡耐基，你想想你19岁的时候你都在干些什么？还记得你都犯下过什么错误吗？还记得那个时候，你都做过什么吗？”

冷静下来后，我走到约瑟芬的前面，好好地概括了一下她的优点，指出她已经比我19岁的时候厉害多了，最后我也承认我没有给予她足够的重视和帮助。

从此以后，每次我想提醒约瑟芬注意不要犯错的时候，我总是会这样开始：“约瑟芬，你知道吗？你这里犯了一个错误。但这个错误比起我以前犯过的错误好多了。你并不是生来就是天才，很多东西都是后天培养起来的。你现在已经比我那个时候厉害很多了。我在你那个年龄的时候犯下了很多愚蠢得不可思议的错误。我并不是要批评你或者其他人，但是你不觉得这样做会显得更明智一些吗？”

如果人们要批评别人，请先从批评自己开始。首先，请谦虚地承认自己在很多方面的不足，然后再诚恳地指出别人的问题，这样的话，对别人的批评就很容易被接受了。

加拿大玛尼托巴湖的E.G.迪尔斯通，他是布兰登的一名工程师。以前，他也和他的秘书也有过类似的问题。他的新来的秘书，英文单词的拼写经常出问题。常常是每页都有好几处的拼写错误。

“像其他很多工程师一样，我并不注意我的英语拼写。但长年以来，当我遇到拼写麻烦的时候，我就去查一本小小的黑色封皮的小字典。我不想对我的秘书仅仅只提出这个建议，而是我想让她把工作整个做得更好。又有一次她帮我代笔写信的时候，我依然在里面发现了错别字。我走到她跟前，说：‘这个字看上去好像有点不对。这个字我也经常记错。我们在字典里找找看吧！（我打开了我那本小字典。）是的，它在这里。这个字是拼错了。现在我对拼写很敏感，因为人们会通过我们的书信来判断我们是不是很专业。’“我不知道她是不是领悟到了我的方法，但是后来她的工作完全就跟换了一个人似的，拼写错误也基本上没有再犯过了。”

老练的波恩哈德·范·布洛亲王早在1909年就意识到了这种方法的重要性。那时，他是德国的帝国议会议长，德皇威廉二世在位。威廉二世目无一物，自大狂妄，不计后果地扩建陆军、海军。

接着又是一件破天荒的事。德皇说了一些令人难以置信、十分荒谬的话。这些话震惊了欧洲，也让整个世界一片哗然。更荒唐的是，他居然让《每日电讯》把他这些荒谬透顶的话发表在报纸头条上。他说他是唯一一个感觉英国友善的人；他正在扩建海军来对抗来自日本的威胁；他还表示只有他一个人能使英国摆脱俄罗斯和法国的欺压；最后，他还说，全靠了他的计划，才使英国的罗伯特爵士在南非战胜了荷兰人。

在欧洲这一百多年的和平时期，没有任何一位国王敢说出如此出言不逊的话。整个欧洲顿时哗然，英国为之甚怒，就连本国的政治家也感到十分意外。在潮水般的谴责声中，威廉二世也开始感到恐慌了。他要布洛亲王做他的替罪羊，说一切都是他的责任，是他让威廉二世说出这样的话的。

“我的殿下，”布洛亲王说，“恐怕无论是德国人还是英国都知道，我根本不可能让您说出这样的话。”

布洛亲王刚说完这话，就意识到自己犯下一个很大的错误。果然，威廉二世朝他大发雷霆，咆哮起来：“你觉得我是一只蠢驴吗？就连你都不会犯的错误，而我却犯了！”

布洛亲王意识到应该事先作某种称赞，然后再委婉地指出德皇的错误。但是，现在既然已经迟了，他便再作了第二次努力。在批评完后，开始赞扬起威廉二世。效果出乎意料得好。

“我绝对不是这个意思，我的殿下，”布洛亲王说，“我的殿下在很多方面都超过我，不仅仅只是海军和军事方面的知识，还有自然科学方面，都远远地超过了我。殿下每次谈论天气变化，无线电知识的时候，我都为我的无知而感到羞愧。我对物理、化学都一窍不通，我甚至连最细微的自然现象都不能解释。而我只知道一些关于历史方面的知识。这些知识在政治方面有些用处。”

威廉二世的脸上逐渐露出笑容来了。这是因为布洛亲王很真切地赞扬了他。布洛亲王抬高了他，同时贬低了自己。就这样，威廉二世原谅了布洛亲王。威廉二世很兴奋地说：“我不是总告诉你吗？我们俩合作，相辅相成。我们要紧紧团结在一起，而且我们一定会团结在一起的。”说完，他还和布洛亲王握了握手。那天下午，威廉二世还十分激动地说：“如果有谁敢在我的面前说布洛亲王的坏话，我一定会打断他的鼻梁。”

布洛亲王及时地挽救了自己。虽然布洛亲王在外交上很有一套，可是他也犯了一个错误：他不应该一开始就谈德皇的短处，也不应该开始就暗示德皇考虑问题不周全，是个需要别人保护的人。他应该一开始就谈论自己的短处来反衬出德皇的长处。

如果用句话来贬低自己，同时又褒扬了别人，能让暴躁发狂的德皇冷静下来，变成一位热衷的朋友。试想一下，自贬和恭谦，在我们的日常生活中能起到什么样的效果？如果我们使用得当，那么在我们人与人的交往中，就能起到不可思议的作用。

承认自己的错误——即使是那些还没有来得及纠正的错误——也能帮助劝服别人改正他们的错误。让我们一起来看看马里兰州的卡拉伦斯·若尔胡逊的例子。

有一天，他突然发现自己年仅15岁的孩子偷偷地学着抽烟。“自然而然地，我不想我的孩子抽烟。”他告诉我，“但是他的妈妈和我都抽烟。我们给了他一个坏的例子。”后来，我向我的儿子解释我是怎么开始抽烟的，尼古丁是如何毁掉我最健康的身体的。我告诉他，我是多么希望可以戒烟，但是现在已经迟了。我还告诉他，我咳嗽的时候有多么的痛苦。后来，我便慢慢发现他没有再抽烟了。

“一开始，我并没有斥责他，或者威胁他。我只是把我现在所遭受到的烟草带来的痛苦告诉了他，同时也告诉他，烟草可能在他上了年纪后给他带来多少疾病。

“我说完后，他想了想。然后决定一直到大学都不再吸烟。几年之后，我的儿子再也没有吸过烟了，到现在，他也没有兴趣再去吸烟了。

“那次和儿子谈完话后，我也决定戒烟了。在家人的帮助和支持下，我也终于成功地戒烟了。”

规则3：在批评别人之前，先批评自己的错误。

4．没人喜欢被指点

有一次，我很荣幸和美国著名的传记作家泰贝尔女士一起共进晚餐。当我告诉她我在写这本书的时候，她也很感兴趣。我们一起讨论了很多很重要的关于怎么处理人际关系的话题。她告诉我，当她在写欧文·D·杨的传记时，她采访过杨所在办公室的一名职员。这位职员告诉我，在他与杨共事的三年里，他从来没有听到过杨直接命令别人去干什么事。他只是给别人提出参考意见，而不是命令。比如说，杨从来也不会这样说：“你去做什么，做什么。”或者“你不要做这个，不要做那个。”他只会这样提意见说：“你也许可以考虑一下这样做……”或者“你试试这样做是不是要好些？”他一般口述完一封信后，都会问到助理：“你觉得这么写如何？”当他看完助理帮他写的信后，他会这样说：“如果我们这样写是不是要感觉好些？”他总是给别人自己拿决定的机会：他绝不告诉别人该怎么怎么去做，而是让他们自己从错误中汲取养分。

这种人际交往的技巧，使人很容易就改正原来的错误。用这种方法既可以帮别人保住面子，同时也能给别人一种被尊重的感觉。用这种方法很容易取得对方的合作，而不会被拒绝。

人们常常给下属下一长串的命令，这样只会激起下属的埋怨，而且这种埋怨会持续很长一段时间。无论这些命令是对是错，都会让下属觉得很不舒服。

宾西法尼亚州的丹·桑塔雷利，是假期培训学校的老师，他给我们讲了一个这样的故事：有个学生把车停在了商场入口处，因而挡住了其他人进出商场。这时，一个老师冲进了教室很不客气地对着学生吼道：“是谁把车子停在了入口处？”等汽车的主人回答后，这个老师又厉声谴责道：“快把你的车子挪开，不然我叫人把你的车子拖走！”

这件事，的确是学生错了，不应该把车子停在入口处。但是，从那以后，不仅仅那个学生记恨这个老师，而且班上的其他学生也很讨厌这个老师。不但不配合这个他工作，还不断地给这个老师制造麻烦。

如果这位老师用另一种方法来处理停车这件事，我想，结果应该会完全不一样。他可以好好地问：“是谁的车停在了商场入口？”然后再建议道如果能把车挪一挪，这样可以方便其他同学的车进出商场的停车场。这样的话，这位学生也不会有半点怨言，班上的同学也不会有抵触情绪。

用询问的方式来提问题，可以让一个命令变得更容易被人接受。而且，用这种方法还可以激励起别人的创造性。人们往往更容易接受那些自己参与其中所作出的决定。

易安·麦当劳是南非约翰内斯堡一家工厂的经理。这家工厂专门制造精密仪器。有买家要跟他们订很大一批货，但是要求麦当劳先生确定能按时交货。可是，工厂的工作进度表早就已经定好了。

比起迫使他的员工强制加班，他却把工厂里的员工都召集起来了，很耐心地跟工厂里的员工解释目前的形势。然后麦当劳诚恳地告诉他们，如果能及时地完成这笔订单，那么对他们意味什么，对工厂意味什么。最后，他开始提问题：“我们有没有办法来接下这份订单呢？”“有没有人有办法让我们能按时的交单呢？”员工们想出来了很多点子来完成这笔订单。他们达成了“我们能做到”的态度。最后，这份订单按时交付到了买家手里。

规则4：通过提问题，而不是直接下命令让下属做某事。

5．给别人留以脸面

几年前，大众电器公司面临一个棘手的问题，他们想撤去查理斯·斯坦门兹的部长一职。在电器方面，斯坦门兹是数一数二的天才，可是当他到了会计部门之后，完全不能起到他应有的作用。但是，斯坦门兹是电器方面不可多得的人才，而且为人十分敏感，公司不敢轻易得罪他。于是，公司决定给他一个新头衔，让他担任大众电器公司的工程师顾问，让另外的人来担任会计部门的部长。

斯坦米兹对此也十分高兴。

大众电器的高层也十分满意。他们顺利地调动了公司里的大腕，而且双方没有一丝争执。这是因为公司给斯坦米兹保留了面子。

给别人面子！这是一个多么重要的问题啊！但是，我们又有多少人曾停下来想过这个问题呢？我们对别人的感受毫不在意，根本不留一丝余地。只是自顾自地去指责别人的错误，甚至还加以恐吓。常常当着别人的面批评自己的孩子和员工。一点都不考虑这样做是否会伤害到别人的自尊。其实，每次当我们冲动要批评别人的时候，只需要一两分钟，考虑下我们的措辞，试着体谅对方的处境，这样的话比起单纯的批评别人更为有效。

下次，如果我们要辞退员工或者雇员时，应该记住这一点。

“辞退员工绝对不是什么有趣的事。被辞退的员工，当然不用提，心里更是难受。我们这一行，很多业务都是季节性的。所以，每年我们都会周期性地辞退一些员工。

“我们行业里有一句格言‘没有人喜欢演黑脸’。在以前，辞退员工时，一般会说：‘史密斯先生，现在忙季节已经过去了，我们没有什么其他的工作给你了。当然，我们相信你也明白我们只是在忙不过来的时候，才请你来帮忙的。’等。

“这些话只会让被辞退的人更失望，一种被抛弃的失望感。他们中的大多数人终身以会计为职。在经常被这种公司辞退后，他们再也不会对这类的公司产生一丁点感情。

“最近，我也面临要辞退那些季节性员工的问题。我想多花点心思，尽量地多体贴这些员工。于是，在约见他们之前，我都仔细地查阅了他们的季节报表。我一般是这样说的：“‘史密斯先生，你的工作十分出色。那次，派你去纽瓦克市解决那个棘手的问题，你干得有声有色，我们公司为你感到相当的自豪。你很有才能——以后的路还会长，无论你在哪里工作，其他公司也会欢迎像你这样的人才的。公司相信你的能力，我们希望你不要忘记你在我们公司工作的这段日子。’“这样说的话，会有什么样的结果呢？当员工离职后，他们并不会有一种被炒鱿鱼的感觉。他们知道，如果公司重新有了工作，仍然还会重新叫他们回去的。而且，当我们真的叫他们回公司时，他们也会很乐意重新回到公司。”

在我培训课的间隙，班上的两个同学在一边自己讨论，他们试着比较指责别人错误带来的负面影响和给别人面子带来的正面影响哪个的利弊更多一些。

宾夕法尼亚州哈瑞斯堡的佛雷德·克拉克告诉我们一件发生在他公司里的事情：“有一次开生产会议，副总裁提出了一个十分尖刻的问题。这个问题是生产过程中的一个问题，副总裁拿这个问题问生产主管。他提问的语气气势汹汹，一副来挑错的表情。为了在众多同事前保全自己的面子，生产主管避重就轻地回答问题。这让副总裁勃然大怒，严厉责备这位主管。最终导致了这位主管的扬长而去。”

“无论再好的工作关系也会在这种激烈的争吵中灰飞烟灭。其实，这位主管是一位本分的好员工。自从那次争吵后，这位主管对公司的态度完全变了。几个月后，这位主管跳槽到了他们的对手那边，听说在那边干得也不错。”

班上另外一个学员，安娜·玛桑也跟我讲了一个类似的案例。但是，这个案例是截然不同的结果！玛桑小姐是一家食品包装企业的市场调查专员，她接手的第一个任务就是为一个新产品做一次市场调查。她对我们全班这样讲道：“当调查的结果出来的时候，我几乎疯了。我发现在我的计划中，我犯下了一系列的错。而整个调查中出现的错误足以毁了这次调查。然而更糟糕的是，我根本没有时间来跟老总讨论，就得在报告会上作关于这个项目的项目陈述。

“要开始作陈述的时候，我双手吓得发抖。我尽量控制住我不要当场哭出来。后来，我突然想到，我一定要好好表现，不能让别的男人都指责我，说我办事太情绪化，不能胜任市场调查这一任务。后来，在会上，我陈述我的报告言简意赅，也承认这里有一个错误。我告诉大家，在下次开始之前我会调查清楚。坐下来后，我硬着头皮，等着老板大发雷霆。

“然而，我的老板并没有批评我什么，而是先肯定了我的工作，然后说每个人都难免会犯一些错误。他认为我的调查工作十分细致而且对公司十分有意义。他在众人面前肯定了我，最后指出，犯这样的错误并不是因为我缺乏能力，而是因为我缺乏经验。我听完这些话后，大受鼓舞，十分感激。

“我抬头挺胸地离开了会场，下定决心以后再也不会犯这样的错误。”

有时，即使我们是对的，而别人犯下了愚蠢的错误，这样我们就毫不留意情面地指责别人，这只能是我们自负的体现。

法国的传奇般的航空先驱兼作家安东尼·圣埃克苏佩里写道：“我没有权力当着别人的面批评或者指责某人。重要的不是我怎么看待他，而是他怎么看待他自己。伤害别人的自尊就是犯罪。”

规则5：给别人保留面子。

6．如何激励别人成功

彼得·巴洛是我的一个老朋友。他对训练小狗和矮种马都很在行，他几乎一辈子都跟着马戏团到处表演。我喜欢看巴洛是如何训练新来的小狗来表演。我留意到一个细节，每当那些小狗有一点点进步后，彼得都会轻轻地拍拍他们，还给他们肉吃来表扬它们。

这并不是什么新鲜事。驯兽师已经用这种办法训练动物好几世纪了。

我在想，为什么我们不在改变别人的时候也试试这种方法呢？我们为什么不用肉来代替皮鞭呢？我们为什么不用赞扬来代替责怪呢？哪怕是最小的进步，我们都应该给予及时的赞扬。这样就会不断激励别人继续进步。

心理学家杰斯·拉尔说：“赞扬就像阳光一样会温暖人们的灵魂。我们的生长、成熟离不了它。但是，现在很多人只会对别人冷嘲热讽。某种程度上，我们都不愿意，也不好意思给予别人温暖的表扬。”

我现在都还能回忆起来我的人生因为一些微小的赞美发生了翻天覆地的变化。你难道能说你的一生不是这样的吗？历史上关于细微的赞扬改变别人一生的例子比夜空的繁星都还多。

比如说，很多年前，在纳普斯的一家工厂里，一个十岁的小男孩在那里做苦力。他十分渴望能成为一名歌星，但是他的启蒙老师却狠狠地打击他，说：“你根本不会唱歌！你一点调子都抓不住。你唱出来的声音就像是风吹过茅草屋一样。”

但是他的母亲——一位贫苦的农民——把手放在那个孩子的肩膀上，很温柔地对他说，她相信他能唱出最动听的歌声，她已经看到他明显的进步了。这位母亲坚持光着脚做活，为的是省下钱来给她的孩子交音乐课的学费。就是这位农民母亲一直的赞扬和鼓励改变了这个孩子的一生。这个孩子的名字就是恩里科·卡罗素，最后成为了他那个时代最伟大的歌剧家。

在19世纪早期，一个孩子想成为作家。但是，一切看起来都跟他作对。他上学没有超过四年，他的父亲也因为无力偿还借款而遭受了牢狱之灾。这个年轻人常常饱受饥饿的折磨。最后，他找了一个工作，这个工作是在一个黑暗的、老鼠乱窜的库房里，往瓶子上贴标签。晚上的时候，他与另外两个来自伦敦贫民窑的流浪儿睡在一起。他对自己的作品根本没有一点自信。他第一次寄出自己的手稿是在一个晚上偷偷寄出去的，生怕有谁看见他寄稿子而笑话他。他发表的故事接二连三地被退了回来。终于，伟大的一天来了，他的一篇稿子被录用了。虽然他连一先令都没有得到，但是一个编辑赞扬了他，十分认可他的作品。他激动万分，一个人泪流满面地在大街上手舞足蹈。

由一篇故事的发表而换来的赞美和认可，改变了这个人的一生。

如果不是这篇文章带来的赞扬和肯定，那么这个孩子可能一辈子都在那个漆黑的库房里工作。你也许听说过这个孩子的名字，他的名字就是查理斯·狄更斯。

在伦敦，还有一个孩子，靠在一家干货铺当伙计过活。他每天早晨五点就要起床，然后打扫商店，一天得干14小时的苦力。经过这样的整整两年，他再也忍受不了了，一天早晨他起来，等不及吃早饭，一口气跑了15公里，去跟他当管家的妈妈商量。

他发狂般的哭泣不止，恳求他的母亲，即使杀了他，他也不愿意再回到那家店铺上班。后来，他写了一封信给一位老校长，告诉他现在他已经快疯了，不想再这样活下去了。这位老校长给了他一些表扬和肯定，说他是一个很聪明的人，应该去找一份更适合他的工作，然后让他去学校里当老师。

这一点点表扬改变了这个孩子的一生，而且也在英国的文学史上留下了重重的一笔。这个男孩后来写了许多本畅销书，靠着这些书，他赚了数百万美元。你可能也听说过他的名字，他就是H.G.威尔斯。

使用表扬而不是批评是B.F.斯金纳教育的基本理念之一。这位当代最伟大的心理学家通过一系列试验证明了，责怪只能起到最小的作用，而表扬获得的效果最好。

北卡罗来纳州落基山脉的约翰·瑞斯保尔也用这个原理来对待自己的孩子。在很多家庭里，似乎父母才是主角，只有他们可以对孩子大喊大叫。在很多情况下，当大人批评之后，小孩反而不会变得更好，只会变得更差。这样来说，这个问题就会永无止尽地错下去了。

瑞斯保尔决定试试在我们课堂上学到原理来对待自己的孩子。他说道：“孩子犯错的时候，我们尽量去表扬他而不是批评他。这样做并不容易。当孩子做错了事的时候却要发现优点来赞扬他，对我们家长来说并不容易。在最初的一两天的时候，我们为此真的感到有些不耐烦。然而，不久我们就发现一些错误开始慢慢地减少了。他们越来越朝我们赞扬他们的方向发展了。他们甚至自己一个人的时候也不再犯错了。这连我们都不敢相信。再也没有必要像以前那样教育我们的孩子了。孩子们做的正确的事情远远超过了错误的事情。”这就是赞美孩子们每一个细小的进步，不去批评孩子们犯的每一个错误的力量。

在工作上，这个原理也行得通。加尼福尼亚伍德兰山的凯瑟·罗普也把这种办法用到了他的公司里。他的印刷厂对质量要求很严格。但是操作员是一名新来的工人，他还不太适应他的工作。他的上司很不高兴，想把他解雇了。

罗普先生知道这件事后，亲自来到了印刷厂和这个年轻人谈了谈。他告诉这个年轻人，他的工作做得很不错，是他见过的做得最好的工作。他仔细地指出来他的工作哪里出色，以及这些对公司的重要意义。

你觉得这些能不能影响这个年轻人对公司的态度呢？几天之后，这个印刷工的工作就大大改观了。他把他和罗普先生的谈话告诉了他周围的同事，而且告诉他们罗普先生非常好，十分欣赏他们的工作成果。从那以后，工厂里多了很多忠诚而又细致的员工。

罗普先生所做的并不是单纯地奉承这个小伙子，他很细致地指出了为什么他的工作好，好在哪里。因为他特别指出了这个员工一个很细微的优点，而不是对这个员工的优点泛泛而谈。这样，他的评价对这位员工就有了更明显的意义。每个人都喜欢被别人表扬，特别是当表扬是针对某一点时，这种表扬是来自某人真诚的内心，而不是像其他很多奉承的浮夸。

记住，我们每一个人都渴望得到别人的欣赏和肯定，而且都愿意为之付出巨大的努力。但是没有人喜欢逢场作戏，没有人对敷衍的奉承感兴趣。

谈起如何改变别人，如果你我愿意通过激励的方式来了解别人内在所有宝贵的品质，那么我们就能彻彻底底地改变他。

你不相信吗？那请听听美国历史上著名的心理学家和哲学家威廉姆·詹姆斯是如何说的吧！

与我们与生俱来的潜能比起来，我们只意识到了一半我们所具有的能力。我们只使用到了自己很少的一部分生理和心智的能力。说大一点，每个人离他自己的极限还有很大的一段距离。他所拥有的各种各样的能力，但却往往习惯性地忽略了它们。

是的，这些被你习惯性忽略了的能力里，有一种最有用的能力，那就是赞美别人，鼓励别人，激发人们潜能的能力。

规则6：赞扬员工每一个最细微的进步，并诚恳地给予员工你的认可，丝毫不要吝啬你的赞美。

7．给别人一个“高帽子”

如果你手下一名员工，从原来的生产标兵变成了现在的磨洋工的典型，你会怎么处理？是开除他吗？可是开除他也并不能解决问题。你也可以严厉地谴责这位员工，但这只能激起他对你的不满。

亨瑞·亨克，他是印第安纳州洛维一家汽车经销商的客服经理。他手下的一名机械师，工作越来越不认真。没有斥责或者威胁这位机械师，亨克把他叫到了办公室，进行了一次面对面的谈话。

“比尔，”亨克说道，“你是一名很不错的机械师。这些年以来，你都是这里的优秀员工。你维修好了很多的汽车，我们的顾客都十分的满意。但是，最近，我发现你工作效率越来越慢了，而且工作质量也没有以前那么好了。你以前一直都是我们这里最出色的一名员工，所以我对你的要求会比其他员工更高些。我觉得我应该告诉你，我对你现在的工作并不是很满意。我也很愿意和你一起来解决这个问题。”

比尔说他并没有意识到他的工作水准下降了。他向亨克保证，那些工作并没有超出他的能力范围，他一定会改进的。

他做到了吗？肯定的，他肯定做到了。他又重新成为了公司里的最佳员工。亨克给他戴上了一顶“高帽子”，他肯定愿意为之努力去找回他原有的好名声。

塞缪尔·森华艾，鲍德温机床场的总裁，曾经说：“如果某人尊重你，或者你表现出来你很敬佩某人在某一方面特定的能力，你就能轻易地领导他。”

简而言之，你若是想要在某一方面改变某个人，就把他看成是已经有了这种杰出的特质吧！莎士比亚说：“如果你想要拥有一种美德，那么就从假装开始吧。”如果在大家面前，公然地宣称某人已经拥有了某种优点，给他们一个好名声来作为他们努力方向，他们就会更加努力地进步，而他们也不愿意看到你的希望破灭。

基欧歌特·勒布朗斯在她的《我与玛丽的生活》一书中，描述了一位比利时灰姑娘焕然一新的变化。

“隔壁旅馆的一位服务员给我送来午饭，”她写道，“大家都叫这个女孩‘洗盘子的玛丽’，因为她是从做洗碗盘助手做起的。她长得很不好看，斗鸡眼，外八字腿，既没姿色又没头脑。”

“一天，当她给我端来了一份通心粉，我很直接地跟她说：‘玛丽，你还没有看到你美丽的一面吗？’“她已经习惯了压抑自己的情感，玛丽愣了几秒钟，就跟害怕有什么不幸将发生一样，一动也不敢动。随后，她把盘子放到了桌子上，叹了一口气，天真地说道：‘夫人，我从来都不相信这点’。她一点都没有怀疑，一个问题都没有问。她只是喃喃不断地在嘴里重复着我说的话，就回到了她的厨房里。从那天起，她开始慢慢地引起关注了。最神奇的改变发生在了谦卑的玛丽身上。她开始相信自己的确有某些美丽的地方了，她开始在她的脸上和身材上下工夫了。她饥渴的青春开始萌发出蓬勃的生机，她的朴实无华也默默地隐藏起来了。

“两个月后，她说她即将和主厨的侄子结婚了。‘我要做一名窈窕淑女。’她再三地谢谢我，一句小小的赞美改变了她的一生。”

基欧歌特·勒布朗斯给了“洗盘子玛丽”一个好名声，就是这个好名声造就了现在的“窈窕淑女”。

比尔·帕克尔是佛罗里达州得透那海滩的食品企业的销售代表。他对公司即将推出的一系列产品十分兴奋。但是，一家大型食品市场突然决定取消他们新产品的推销。比尔对这件事十分生气，耿耿于怀了一天，最后还是决定在下班之前再找那边商场领导谈谈。

比尔说：“杰克，今天早晨我离开之后，我一直觉得我没有让你了解到我们这个系列新产品的全貌。如果你能再给我一些时间来介绍我们的新产品，我将十分感激。我很敬佩你愿意倾听别人，还有当事实需要你作出改变时，你就会改变你的决定这两个优点。”

这样的话，杰克还能拒绝再听他喋喋不休吗？

一天，苏格兰爱丁堡的一名牙医，马丁·菲兹赫在为病人拔牙的时候，突然他的病人指出来，她使用的漱口杯托盘不干净。菲兹赫十分吃惊，的确，她用的是纸杯，而不是托盘，可是托盘出现锈迹是很不专业的表现。

病人离开后，菲兹赫医生返回他的办公室写了一封信给波尔基特。波尔基特是她雇用的钟点工，她一周来他诊所打扫卫生两次。菲兹赫在信中写道：亲爱的波尔基特：

我很少看到你，但我想找个时间好好谢谢你来为我打扫卫生。顺便提一下，我觉得如果一周两次，每次两小时的时间不够的话，你可以自行决定是否需要多加半小时来打扫卫生，做一些比如说清洁水杯底座的事。当然，我也会为这额外的服务承担费用的。

“第二天，当我回到我的办公室，”菲兹赫医生说，“我的办公桌擦得像镜子一样亮，还有我的椅子，我坐上去的时候，几乎从上面滑下来了。我进入治疗室后，我看到一个非常干净的铬底杯托摆放在存储器里。”我只是给予钟点工一点赞美，但是就因为这一点点的赞美，她就付出了最努力的一面。她花了多少额外的时间呢？对了！一分钟也没有。

有句老话是这样说的：“给小狗取个糟糕的名字还不如吊死它”。

纽约布鲁克林的一位四年级的老师鲁斯·霍金斯，第一天来上班的时候，看过了她学生的花名册后，在兴奋和激动之余又有一丝担忧。这学期，她的班上有一个学生，名叫汤米·T。这个学生是学校里的调皮大王。他三年级的老师，常常在办公室里抱怨这个学生调皮捣蛋。他不但经常恶作剧，还和同学打架，欺负女同学，扰乱学校的秩序。而且随着他越来越大，情况更糟糕了，唯一能弥补的就是，他学习东西很多，能很快掌握学校里的功课。

霍金斯夫人决定好好地解决这个“问题汤米”。她第一次在班上点名的时候，每认识个学生，她就作一个简短的评论：“露丝，你今天穿的裙子很漂亮。”“阿勒西亚，我听说你画画得不错。”当她点到汤米的时候，她认真地看着汤米的眼睛，说：“汤米，我知道你是一个天生的领导者，我希望你能帮助我，一起努力使我们班成为我们年级最好的班级。”霍金斯夫人在最初的那几天一直通过一些小事来表扬汤米，强调他是一个好学生。为了让自己配得上这个美名，即使这个九岁的小孩也没有让她失望。

规则7：给别人一个“高帽子”，让他们为此而奋斗。

8．不要让错误难以挽回

我的朋友当中有一个单身汉，40岁的时候才订婚，他的未婚妻劝他去学跳舞，“上帝知道，我根本就不知道该学跳什么舞。”在叙述整件事情的过程中，他向我坦白道，“因为我现在的舞技，就跟20年前第一次学跳舞时一样，我的头一个老师也许说出了真话，她说我跳得都不对。我必须忘掉一切，重新开始。但那让我灰心丧气，我没有心情继续学跳了，于是我就放弃了。

“第二个老师可能是在说谎，但是我却很受用。她满不在乎地说，我的舞步只是落伍了，但是基本功还是不错的，并且她向我保证，我一定不会多费工夫就能学会一些新的舞步。我的第一个老师因为挑我的毛病而使我灰心，从而放弃了学跳舞，而这个新老师的做法却正好相反。她不断鼓励我做对的地方，忽视我的错误。‘你有天生的节奏感，’她十分肯定地对我说，‘你真的是位天生的舞者。’现在，我的常识告诉我，我以前是，并且将来还会是一个四流的舞者，然而，在我的内心深处，我仍然愿意相信她说得也许是真的。的确，我是花了学费才换来了她的这些活，但为什么一定要说穿呢？

“不管怎么样，如果她不说我有天生的节奏感——这句话给了我很大的鼓励——那么我的舞技是不会有所长进的。她说的话给了我希望，使我产生了想要努力争取进步的愿望。”

因为某一件事情，说你的孩子、丈夫，或是下属是傻瓜、无能，毫无天赋，做什么错什么，那样的话，你就扼杀了对方想要努力进取的希望。然而，你若利用相反的方法，宽容地对待别人的错误，并常常鼓励他们，就可以使事情变得容易办到，让别人知道你对他要做的事情有信心，他很有潜力，那么他就会废寝忘食，努力做到最好。

洛厄尔·托马斯，一位优秀的人际关系家，常常使用以下这种方法：他给你信心，用鼓励和信任来鞭策你。例如，我曾和托马斯夫妇一起共度周末，一个周六的晚上，他们邀请我在烧得很旺的火炉边上打桥牌，打桥牌？我？不，不，不。我根本就不会打，这个游戏对于我来说永远都是神秘的，不，不，我一点也不会。

“为什么，戴尔，这完全不是什么神秘的东西，”洛厄尔说道，“玩桥牌只需要记忆力和判断力，你曾写过一本有关记忆力的书，打桥牌对你来说不过是小菜一碟，这正好对你的胃口。”

很快，就在我还没弄清楚是怎么回事的时候，我发现自己竟然已经坐在桥牌桌上了。全都是因为我被告知说，我在打牌方面有天赋，这使得玩这种游戏的确好像容易了。

说到桥牌，我想到了伊利·卡伯特森，他有关桥牌方面的书被翻译成了12种语言，销售了100多万册。然而，他却对我说，如果不是一个年轻的女士肯定地对他说，他在这方面非常有天赋，他永远也不会以这种游戏作为他的职业。

当他在1922年来到美国，他试图找一份教授心理学和社会学的教师工作，但没找到。

他又试图推销煤，但是失败了。

之后他又推销咖啡，但他又一次地失败了。

他曾玩过桥牌，但是在那段时间里，他怎么也不会想到将来会以此为生。他不仅牌技很差，而且还是个非常固执的人。他常常提出许多问题，并且每次玩完游戏之后，还要扯出一大堆的事情，所以没有人愿意和他玩。

后来，他遇到了一位漂亮的桥牌老师——约瑟芬·狄龙，爱上了她，并和她结了婚。她注意到他每次都仔细地分析自己的牌，于是对他说，他是桥牌桌上一位很有潜力的天才。就仅仅是这句话，给了他极大的鼓励，使得他成为一位出色的桥牌专家。

克拉伦斯·琼斯，来自俄亥俄州辛辛那提市的教师，是我培训班上的一名学员，曾告诉我，多鼓励以及使错误容易纠正，是如何完全改变他儿子的一生。

“1970年，我的儿子大卫当时15岁，前来辛辛那提市和我一起住，这孩子命运多舛。1958年，他因为一次交通事故，做了一次开颅手术，在前额留下了一道难看的疤痕；1960年，他母亲和我离婚了，然后和他母亲一起搬到田纳西州的达拉斯。在他15岁之前，他一直在田纳西的一家智障儿童学校学习。或许是因为脸上疤痕的原因，学校领导就说他大脑受过伤害，不能进正常的年级，所以比起同龄人，他要低了两级，所以虽然他15岁了，却只是七年级，但是却连乘法表也背不下来，需要用手指掰着算，并且几乎不会阅读。

“只有一个优势，那就是他喜欢摆弄收音机和电视机，他想要成为一名电视机维修师。于是，我就鼓励他，并给他指出他需要学习数学，这样才能胜任此项工作。我决心帮助他精通此道。于是，准备了4种学习卡，里面包括加法、减法、乘法和除法。我们把所有的卡片都做好之后，将正确答案写在一沓废纸上。每当大卫做错一道题，我就告诉他正确答案，然后把这张卡片放在需重做的那一堆里，直到没有需要重做的题目为止。我们对他做对的题目大加赞扬，特别是之前那些出过错的。每天晚上，我们都要检查一遍需要重做一遍的卡片，并且用秒表给他计时，我答应他，如果他能够在8分钟之内把题目全部做完，而且做对的话，我们就结束晚上这样的练习，这对于大卫来说简直是件不可能完成的任务。第一天晚上，做完所有的题目用了52分钟，第二天48分钟，之后是45、44、4l，最后可以在40分钟之内完成了。每一次提高速度，我们都要庆祝，我会把我妻子叫进来，我们两个人都会给他拥抱，然后一起跳舞。在这个月末，大卫做题的正确率达到了100％，并且是在8分钟之内完成的。当他取得一点进步之后，他就会想要继续做。经过这一训练之后，他惊喜地发现，原来学习可以这么轻松和有趣。

“渐渐地，他的代数成绩有了显著的提高，当你学会乘法时，你就会惊奇地发现代数是多么的简单。当他拿回来一张得B的成绩单时，连他自己也震惊了，这之前从来没有发生过。其他的一些改变也以让人难以置信的速度发生了：他的阅读得到了很大进步，并开始利用对画画方面的天赋。后来，在校庆的时候，他的理科老师任命他来做一项科学实验，他选择做一系列高度复杂模型来验证杠杆原理。这不仅需要画图和模型制作方面的技能，还需要应用数学方面的知识。

最后，他的试验模型不仅取得了校展览的第一名，还进入了全市的评比，最后赢得了全市第三名的好成绩。

“这就是故事的全过程。一个被迫连降两级的孩子，还被认为是残障儿童，并且被班里的同学称做‘科学怪人’，说他的脑子从脸上的那个切口中流走了。突然间，他发现自己确实能够学习并做好事情。结果呢？自从他八年级的最后一个学期之后，他从没离开过优等生的名单，上了高中之后，他被推选为全国荣誉协会的会员。显而易见，一旦他发现学习并不是件困难的事，他的整个人生都改变了。”

如果你想要帮助别人取得进步的话，请记住……规则8：多多鼓励，使别人的错误更加容易改正。

9．如何让别人甘愿做你建议的事情1915年，美国全国上下一片惊恐。在超过一年的时间里，欧洲各国到处屠杀不断，其规模之大，在人类的历史上都前所未有。和平能降临这片被血染红的大地吗？没有人知道，但是威尔逊总统决心试一试。他派了一个私人代表，和平专使去欧洲和那些大军阀斡旋。

当时的国务卿布莱恩，他是一个和平的倡导者，十分想去欧洲完成这个任务。他看到了这个让自己名垂青史的机会。但是，威尔逊总统却任命另一个人——爱德华·E·豪斯上校。他是威尔逊总统的好朋友。但是豪斯上校若是把他被任命运件事告诉布莱恩，肯定就会冒犯到他。

豪斯上校在日记中写道：

“布莱恩得知我将去欧洲担任和平专使这项任务后，显得非常失望。他本来以为是他去的。我跟他说总统觉得如果派一位政府官员去斡旋的话，很不明智。而且如果是他，作为一名国务卿去的话，肯定会引起很多不必要的注意和猜测。”

你看出这话中的暗示了吗？豪斯上校在暗示布莱恩，他的国务卿一职是多么的重要，由他担任和平专使这一职会显得不适宜。这样一来，布莱恩也不说什么了。机敏、老道的豪斯上校就是遵循了人际关系中的一条很重要的原则，那就是：要让别人乐意为你效劳。

威尔逊总统在邀请威廉姆·基布斯·迈克亚杜时，也是运用了这一原理。这是总统所能给予的最高荣誉。然而威尔逊总统的做法就是为了让迈克亚杜感觉自己加倍的重要。下面就是迈克亚杜的故事：“他（威尔逊总统）说他正在组建自己的内阁，如果我能担任财政部一职的话，他会十分高兴。他说这件事的时候兴高采烈，让我觉得如果我接受这项任命的话，好像我是帮了他一个大忙。”

不幸的是，威尔逊总统并没有一直运用这种伎俩。不然的话，历史就有可能被改写。比如说，美国在加入国际联盟的时候，他就没有取得参议院和共和党的支持。威尔逊总统拒绝了像戴洛德、休斯这样的共和党著名的领导人随行参加和平会议，反而他从自己这边带了几个不知名的小人物去参加会改。他冷落共和党人，让他们觉得组建国联是总统个人的意愿而不是整个党的意愿，一点也不让共和党插手此事。作为违背这项人际关系原理的惩罚，威尔逊毁了自己的事业，付出自己身体健康的代价。最终导致美国没有加入国际联盟，整个世界的历史也因此改变了。并不是只有政治家和外交家才会使用这个“让别人乐意效劳”的原理。印第安纳州福特韦恩的戴尔·O·费利尔告诉我，他是如何鼓励他的儿子去做单调的家务劳动的。

“杰夫的一个家务工作就是去把梨树上端的成熟梨都摘回来，这样就不会被路人摘走了。杰夫并不喜欢这个工作，他做得很不好。从梨树下经过的路人只要一伸手就能摘几个梨走。与其指责孩子，不如鼓励孩子。一天我对他说：‘杰夫，我和你做笔交易如何？如果你装满一个篮筐的梨，我就奖励你一美元。但是当你做完后，如果我还能在梨树上随便摘下一颗梨，你就给我一美元。如何？’就如你想的那样，杰夫不但摘完梨树下端的梨，我还得拿只眼睛盯着他，以免他把那些还没有成熟的梨也摘来滥竽充数。”

我认识一个人，他不得不拒绝一大堆的演讲邀请，另外还有来自朋友的，还有那些盛情难却的人们的邀请，但是他却做得很巧妙，人们都感到很满意。他是怎么做到的呢？他并不会说太忙，太这样，太那样，他会在表达了对于邀请的感谢以及拒绝参加的遗憾之后，会提议一位代替他的人。换句话说，他不会给别人时间来为他的推辞而感到沮丧，他会立即让对方想到可以找其他的人来做替代。

冈特·舒密德是我在西德的一名学员，他讲述了他副食店里的一名服务员，因为粗心大意总是把货架标签上的价格弄错，这引起了混乱和顾客的埋怨。提醒、警告、威胁，这些对她都没有用。最后，舒密德先生把她叫进办公室，说要任命她为整个食品店里的“标签安放检查员”，负责所有货架上的标签是否都标正确了。这项新的任命完全改变了她的工作态度，自那之后，她出色地完成了她的职责。

很幼稚吗？可能有点。当拿破仑创立荣誉勋章，并颁发了1500枚这样的勋章给他的士兵，提拔了18位“法国元帅”，并把他的部队称做“大陆军”的时候，人们也说他这样的做法有些幼稚，还有人批评他说不应该把“玩具”给那些久经沙场的老兵，但是拿破仑却回答道：“人就是受玩具的支配的。”

拿破仑的这种授予头衔和名誉的方法非常受用，当然也能为你所用。举个例子，我的一位朋友——住在纽约斯卡斯迪尔镇的欧内斯特·根特夫人，曾因为住在附近的男孩在她的草坪上瞎跑、毁坏她的草地而头疼不已。她试着批评、哄骗那些孩子，这些都不起作用。于是，她想出来了授予这些孩子里最坏的一个孩子一个头衔，任命他做她的“侦探”，让他负责不让任何生人进入她的草坪。这一方法解决了她的问题。她的这名“侦探”在后院生了一堆火，把铁棍烧得红红的，威胁任何想要踏进草坪的人。

想要有所成就的领导者请切记下面的准则：1．要诚恳。不要许下那些你不能履行的承诺。忘记自己的利益，关注别人的利益。

1清楚地记得自己想要希望对方所做的事情。

2了解别人的感受。仔细想想，对方到底需要什么。

3想一想别人能从你的建议里得到什么好处。

4把对方需要的和那些好处联系起来。

5当你提出请求，把能够给对方个人带来的好处写下来。

我们可以写个如下的简短例子：“约翰，明天有客户要过来，需要把仓库清理干净。所以，把仓库清理出来，把货物整齐地排列在货架上，并把柜台打扫干净。”或者我们可以通过向约翰展示他做这项工作所能得到的好处，来表达相同的意思。“约翰，现在一个工作需要马上就做，如果现在就做的话，那么之后就再也不需要做了。明天我要带几位客户来看我们的设备，我希望带他们到仓库去转转，但是里面脏乱不堪。如果你能把他清扫干净，把货物整齐地安放在货架上，并把柜台擦干净。这会显得我们很高效并且有条理，你所做的为公司带来了很大的声誉。”

威尔·约翰是否会很乐意做那些你建议的事情呢？可能不会那么高兴，但是比起来不指明他能带来的好处的做法，还是会高兴一些。假设你知道约翰对于他所在的仓库的外观，给人带来的印象好坏很介意，并且希望能够为提升公司形象作出努力的话，那么你那样的做法，就很容易得到他的合作和配合。另外，你还需要向约翰指出来，这项工作最终做完之后，他就不需要再做了。

如果你认为每次在运用这一方法的时候，都能得到别人积极的回应，那就实在太天真了。但是许多人的经验都显示，利用这一方法，可以更加轻易地改变人们的态度。

因此，如果你想要别人乐意按照你的建议去做的话，不妨试一试……规则9：使对方甘愿做你建议的事。

10．发现你自己，成为你自己

我收到了一封来自北卡罗来纳州艾瑞山的伊迪斯·欧瑞德夫人的信。她在信里说：“自从我还是一个小孩起，我就十分的敏感和害羞。我本身有些胖，而且我的脸让我看上去更胖。我有一个赶不上时髦的妈妈，她认为穿漂亮的衣服是一件很愚蠢的事。她总是说‘宽衣好穿，窄衣易破’；所以，她经常这样来打扮我。我从来都不去聚会，从来都没有玩得很高兴过；当我去学校的时候，我从来都不参与其他小孩的户外活动，甚至不上体育课。我非常的腼腆。我觉得我比任何人都不行，整个人一点都不受大家欢迎。

“当我长大后，我嫁给了一个比我年长几岁的男人。但是，我仍然没有改变。我爱人的家庭是很自信的一个家庭。他们恰恰拥有我所缺少的一切。我尽我最大的努力来变得像他们一样，但是我还是失败了。每一次，他们想帮助我树立信心的努力都只会让我觉得更加的窘迫。我变得焦虑而且不耐烦。我回避所有的朋友。我甚至十分害怕门铃响起来！我是个失败者，我知道的，我十分害怕我的丈夫发现这一点。所以，只要我在公共场合，我就尽量地装得很快乐。但是，我知道，我装得有些过头了。在随后的日子里，我又会为之前的表现而后悔。最后，我变得很抑郁，我不能看到任何继续存在下去有任何的意义。我开始想到了自杀。”

是什么改变了这个不幸女人的一生呢？仅仅是偶然的一句话！

“一句偶然的话，”欧瑞德夫人继续写道，“改变了我整个一生。那天，我的婆婆正跟我闲谈她是怎么样带大她的孩子的。她说，‘无论发生什么，我都坚持让他们做他们自己。’……‘让他们做自己。’……就是这句话产生了作用。在一瞬间，我意识到所有的一切苦恼都是源于我自己，都是因为我一直试图把自己放入到一个不适合自己的角色里。

“一夜之间，我发生了转变！我开始做我自己。我开始试着研究我自己的性格。试着去发现我是什么。我发现了我的优点。我了解所有我能了解的关于颜色和风格的资讯，然后试着穿出自己的风格来。我又开始重新接触我的那些朋友。我参加了一个团体——开始是一个小团队——他们让我参加一个项目，这个项目的目的是为了让我对惊恐越来越麻木。当我每次公开演讲的时候，我就能获得了一点点的自信心。这是一个很漫长的过程——但是现在，我比我以前任何时候都还开心。在我教育我自己的小孩的过程中，我总是告诉他们这个我通过苦涩经历所换来的教训：不管什么发生，做你自己吧！”

这个不愿意做你自己的问题“像历史一样古老，”詹姆斯·戈登·格优蒂博士说，“像人类一样普遍。”这个不愿意做自己的问题像隐秘的泉水一样隐藏在众多的担心、焦虑和复杂性之后。安琪诺·潘萃关于如何培养儿童这个话题，编写了十三本书和成千上万的新闻评论，他说：“没有一个人是那么的糟糕，因为他想成就一番事业，也想为像其他的大人物一样的人，而这些都不是他与生俱有的。”

这种成为别人的欲望在好莱坞尤其盛行。山姆·伍德，好莱坞一个很出名的导演，他说在激励年轻演员的过程中最让他头疼的问题就是：让他们保持本色。他们都想成为二流的拉娜·透娜或者三流的克拉克·甘布斯。“公众已经有其所爱了，”山姆·伍德不断地叮嘱他们，“公众需要的是些新的东西。”

在他开始指导影片《再见》、《奇朴先生》和《丧钟为谁而鸣》之前，山姆·伍德已经在房地产行业摸爬滚打了很多年，并养成了自己的销售风格，他说那些适用于商业圈的原则也适用于制片业。“你不应该模仿别人，也不应该照着别人鹦鹉学舌”。“经验告诉我，”山姆·伍德说，“最安全的做法就是尽快地抛开那些装腔作势的人。”

那次，我问一家石油公司的人事部主任保罗·布莱通，他面试过超过6万的求职者：他还出了本名为《6条获得工作的方法》的书。我问他，通常人们在求职过程中所犯的最大的问题是什么？他回答道：“在求职过程中人们所犯的最大的问题就是不以真面目示人，不坦诚相待，反而试图给你他们认为你想要的答案。”但是，这并不起作用。因为没有人想要一个伪君子，就像没有人想要假钞一样。

一个电车售票员的女儿，她十分辛酸地学到了这个教训。她渴望成为一名歌星。但是，她长得并不好看。她有一张大大的嘴巴和大龅牙。当她第一次在公开场合唱歌——在新泽西的一家夜总会——她努力地用上嘴唇来掩饰她的龅牙。她试图表现得很“迷人。”结果呢？

她把自己弄得来很滑稽可笑，表演得一塌糊涂。

然而，在夜总会里，一个男人听到了她的歌声而且认为她真的很有天赋。“我跟你说，”他很直率地说，“我看了你的表演，我也知道你想隐藏什么。你为你的牙齿不好看而感到害羞！”女孩很尴尬，但是那个男人又继续说道，“那又怎么样？长着一副龅牙并不是什么罪过啊！放声歌唱吧！当你不再害羞的时候，你的观众就会喜欢上你了。另外，”他机灵地说道，“那些你想藏起来的牙齿会让你走红的！”

卡斯·戴尔听取了他的意见，然后忘记了她的牙齿。从那以后，她心里只想着她的观众。她放开歌喉，全神投入地歌唱，终于成为了电影和电台里的明星。如今，一些喜剧演员都努力来模仿她。

享誉盛名的威廉·詹姆斯曾经谈论过一些从未发现过自己的人。他说普通人只发挥了自己潜能的10％。“比起我们应该成为什么样的人，”他写道，“我们只有一半意识到了。我们只开发了自己很少的一部分我们的心智和能力。再说大一点，人们仅仅活在自己那小小的躯壳之中。他们具有种种能力但是却根本不知道怎么来使用它。”

你和我都有这样的能力，所以我们不需要再浪费一秒来担心，因为我们不同于其他的人。你就是这个世界的唯一。你是前所未有的，自从世界起始，这里就没有一个人像你；以后也不会有，不管是什么朝代也不会再有一个人与你如出一辙。基因学家告诉我们，我们是23条来自你父亲和23条来自你母亲的染色体的结晶。这46条染色体构造了我们的一切，也决定了我们继承的一切。“每一条染色体，”阿伦·苏恩费说，“可能有几十到几百个遗传因素——而每一个单独的基因都可能创造出一个完全不同的生命体。”的确，我们是“既可怕又奇妙的”产品。

自从你父母相遇然后相识，在这里，只有三十亿万分之一的机会你会被生下来。换句话说，你可能会有三十亿万个和你不同的兄弟姐妹。这是光凭想象说的吗？不！不是的。这是科学事实。如果你想多了解一些，你可以去查阅阿伦·苏恩费的《遗传与你》这本书。

我可以很确信地跟你谈论做你自己这个话题，因为我曾真切地感受过这点。我知道我在谈论什么。我付出了很大代价才了解到这点。比如，当我第一次从密苏里州的玉米地来到纽约，我到美国戏剧学院进修。那时，我想当一名演员。我自以为有一个非常聪明的想法——一条成功的捷径——很简单的一个想法。我想不通为什么数以万计的有抱负的人却没有发现这一点。那就是去学习当时出名的演员，像约翰·德鲁，沃特·汉普顿，还有欧缇斯·斯汀尔，学习他们的优点。然后我就可以模仿他们每一个人最好的优点，进而再把他们的闪光点和长处集于自己一身。多么愚蠢、多么荒谬啊！我花费了数年宝贵的时光来模仿他们。最后我终于想明白了，我必须坚持我的密苏里州风格，我不可以成为别人！

这段痛苦的经历本应该让我记忆深刻，但是，结果并不是这样。我太愚昧了，我又重头到尾体味了一遍这个教训。几年之后，我专注于一本自认为是自己历来写得最好的书，这本书主要讲商人如何在公共场合做演讲。我又把我从事表演时的愚昧想法搬到了这里：我想去借鉴其他作家关于这点的想法，然后再嫁接到自己的这本书里。使这本书几乎包含所有。于是，我去买了众多名家的关于公共演讲的书，然后花了一年的时间把他们的观点编撰到自己的手稿里。可是，最终我又发现我做了一件傻事。在我的书里，其他人的观点就像大杂烩一样，让我的内容太过于做作，太过于沉闷。肯定没有一个商人愿意如此费力地看完我的书。我把这一年的结晶扔进了垃圾桶，决定重新再来。这次我对自己说：你就是戴尔·卡耐基，无论你有多少错误，无论你有多少局限，你就是戴尔·卡耐基。你不可能是别人。我不再试图嫁接别人的东西，我开始认认真真做最开始我就应该做的那件事：我写了一本关于公共演讲的教科书。这本书完全基于我自己作为一名老师和一名演讲教师的经历，观察和观点来写的。我学到了——我希望我是最终学到了——华特·罗里爵士所学的到那一课（我并是不是想说华特·罗里爵士把他的外衣铺在泥地里，让皇后踏在上面走过。我想说的华特·罗里爵士是1904年牛津大学的英语文学教授的那位）。他说他不能写一本与莎士比亚相提并论的书，但是他可以写成一本由他自己写成的书。

做你自己，就像埃尔文·伯林给已故的乔治·格徐文的忠告一样。当伯林和格徐文第一次遇到的时候，伯林已经很出名了，但是，格徐文还是一个刚刚出道的年轻作曲家，他在锡盘巷一星期只能赚35美元。伯林为格徐文的才华深深打动，问他要不要做他的音乐秘书，并付予他三倍当时的工资。“但是，不要接受这项工作，”伯林说道，“如果你接受了，你也许可以成为一个二流的伯林。但是，如果你不接受，而且一直保持你自己的风格的话，总有一天你会成为一流的格徐文。”

格徐文听从了这个建议，慢慢成为了他那个时代举足轻重的美国作曲家。

查理·卓别林、威廉·罗杰斯、玛丽·玛格雷特、金·奥特雷以及其他数以百万的人，都深深地体会过这一课。他们也都付出了巨大的代价——就像我一样。

当查理·卓别林第一次开始表演的时候，导演坚持卓别林去模仿一位当时很走红的德国喜剧演员。但是，直到卓别林打造出一个属于自己的风格才开始走红。鲍勃·霍普也有着一个类似的经历：他多年来一直都在演歌舞剧，可是一直默默无闻，直到他发现自己诙谐的语言天赋并坚持自己的风格才开始成功。威廉·罗杰斯开始在一个杂技团里表演甩绳绝活。他表演了很多年，却一直默默无闻。最后，直到他发现自己独特的幽默天赋并在跳绳的时候讲笑话，然后才开始成名的。

当玛丽·玛格雷特·麦克布莱德刚进入播音行业的时候，她想做一名爱尔兰喜剧演员，但是最后她失败了。然而，当她开始做她自己——一名来自密苏里州的乡下姑娘——她成为了纽约最很受欢迎的播音员之一。

当金·奥特雷开始努力抛弃自己的田纳西口音，打扮得像个城里人，并自称自己是纽约人时，人们只会在他背后偷偷地嗤之以鼻。后来，他开始弹奏班卓琴，唱他的牛仔民谣。这让他成为了全世界电影和广播两栖最受欢迎的牛仔歌星。

在这个世界上，你是唯一的。为此感到高兴吧！好好地利用你的天赋。总的来说，所有的艺术都带有自传色彩。你只能唱你自我的歌。你只能画你自我的画。你只能成为你的经历，你的环境，你所继承的那个人。不管好坏，你都得在你生命的交响乐里，演奏好你自己的那个小小的乐器。

就像爱默生在他的《论自助》里说的那样：每个人在教育的过程中，都会发现嫉妒是无知，模仿是自杀。无论好坏，他必须做他自己，扮演好他自己的角色。虽然广大的宇宙中充满了美好的东西，但是如果他不长期勤劳地去耕耘他自己的那块田野，那里就不会有一颗稻谷的收成。隐藏在他体内的能力是大自然里一种全新的能力，而除了他没有第二个人知道他能做些什么，但这些必须通过他来尝试才能了解。

爱默生便是这样说的。这里是另外一个诗人——已故诗人道格拉斯·玛咯奇——这样说的：如果你不能成为巅峰上的青松，那么就成为山谷中的树丛吧，但必须是溪水边最好的树丛；如果你不能成为别人的大树，那么你就做自己的树丛。如果你不能成为一堆树丛，那么就成为一撮小草吧，成为一颗让高速公路看上去最有生机的小草；如果你不能成为一只麝香鹿，那么就成为一条鲈鱼吧，成为湖里最有活力的一条鲈鱼！我们不能全部都当船长，我们中的某些人得做船员。我们每个人都有自己对应的位置。工作有大有小，但是我们应该做的事其实就在身边。　如果你不能成为一条高速公路，那么就成为一条小径吧；如果你不能成为太阳，那么你就成为一颗星星吧；并不能通过大小多少来判断你的输赢，无论你做什么，都要做最好的自己。

想要树立起自己平静而自由的心智，请记住这点：规则10：不要模仿别人，发现自己并做你自己。