第六章 野外生存高级技巧
- 书名：
- 英国皇家特种部队野外耐力生存手册
- 作者：
- [英]怀特曼
- 本章字数：
- 16899
- 更新时间：
- 2020-08-06 15:23:16
适应不同环境和在不同环境下生存，是精英部队士兵训练的组成部分。如果士兵存在生存困难，或者遭受到体温降低或脱水的危险，他就不能有效地执行任务。
人们常说，你应该了解自己的敌人。大自然神奇无比，有美丽宜人的风景，也有极端严酷的土地。如果不能正确地处理自然环境带来的不利因素，大自然就会占上风。为了更好地适应各种自然环境，特种部队士兵会进入沙漠、热带地区、水路和海洋，以及寒冷的山脉地区进行各种各样的适应训练。
沙漠中的忍耐力
美国、英国和许多联盟国家的武装部队，最近几年，在中东地区打过两次主要的战役。在停战时期或者处于警戒状态时，很长一段时间内，他们都在沙漠地区建有军事基地。在这些地区，特种部队声名显赫，多次进入敌人在伊拉克和阿富汗的沙漠地区。在这些富有挑战性的环境中，要求士兵有超强的忍耐力。
在沙漠地区，每年降水量都不超过25厘米，蒸发率远远超过了降水率，并且平均温度很高。有水源的地方才有多年生植物，如果不对土地进行特殊开垦的话，根本就无法种植植物。在沙漠里，压力大意味着雨水少，没有规律，也无法预测。空气湿度很低，白天阳光直射地面，即使在阴凉地里，温度也高达55益。沙粒无法保持热度，当夜晚降临时，热量迅速消失，温度很快降到接近冰点。温度的变化范围在30益左右。在冬天，这里甚至还有霜冻和雪。
沙漠里缺少植被覆盖，这意味着土壤很容易被风刮走。偶然会发现水，有时水从高地冲下来，形成溪谷。沙漠地区的岩石、沙地、盐沼，或者是干涸的河道，都很难穿越。沙漠之所以被为“空白之地”，就是因为，即使本地的贝多因部落的人也很难穿越它。
在沙漠高温气候下进行艰苦的工作，比如挖掘放置炮弹的壕沟，不但要求健康的体魄，也需要充足的食物和水补给。
衣服
衣服应该尽量轻，同时能对身体提供足够的保护，避免阳光直射或者沙尘的影响。沙粒可以反射阳光，就像玻璃一样。可以用防风镜，或者用阿拉伯式的头巾包裹在头上，也可以把围巾或者手巾放在鼻子和嘴上，在头后面打上结来消除这种影响。
鞋类
鞋应该轻便，透气性好，还要有一个厚鞋帮来抵御白天时沙漠的高温。必须注意，千万不要让沙子进到鞋子里，否则脚会被沙子磨起水泡来。
水
很明显，水是穿越沙漠地区必备的、最重要的东西。如果你有食物和水，也不要忽略液体营养，热会让你感觉不到饥饿。食物消化也会消耗水分，固体食物在胃中会吸收水分，如果缺少水的话，就会影响到你的消化。在消化过程中，富含脂肪的食物比富含碳水化合物和蛋白质的食物需要更多的水，而消化蔬菜时几乎不需要水。如果水源短缺，一定要明智地进行配给，坚持到最后，因为在后期，缺水会影响判断能力。
在温带气候里，成年人每天通过流汗、呼吸和撒尿消耗大约1.5升的水；在热带气候里，需要消耗2原5升水。如果工作艰苦的话，可能就需要消耗掉至少10升水。在超过38益的气温下行走，1小时内就会失掉1升水。
为了保存水分，尽量减少脱水的可能性，白天最热的时候最好呆在阴凉地，晚上、深夜或早上再工作。如果缺水，你也可以通过建造一个简单的太阳能蒸发器，收集晚上的露珠。
沙漠地区
从北美洲、非洲到亚洲以及澳大拉西亚（一个不明确的地理名词,一般指澳大利亚,新西兰及附近南太平洋诸岛,有时也泛指大洋洲和太平洋岛屿），在全世界各地分布着大约50个主要的沙漠。全世界主要的沙漠包括：
荫阿塔卡马沙漠363,000平方公里，140,000平方英里）
这是一个沿海沙漠，位于智利北部，是安第斯山脉和太平洋间的狭长地带。这一地区几乎没有植被，每年平均降水量大约在10厘米左右。
荫戈壁沙漠1,300,000平方公里，501,800平方英里）
戈壁沙漠处在高地边缘，高地海拔范围从东部914米到西部1542米。戈壁沙漠大部分是由沙砾平原组成，包括草、灌木、荆棘，这些大约占了全部面积的3/4，偶尔也有水井和浅湖。东南部地区没有水。
荫大沙沙漠360,000平方公里；140,000平方英里）
位于皮尔巴拉和南非金伯利岩石带之间，由沙和岩石组成，还有一些沙漠植被。温度在32益（1月）至10益原15益（7月）之间。
荫大维多利亚沙漠647,000平方公里，250,000平方英里）
澳大利亚大维多利亚沙漠大部分由沙丘地形、草地和盐湖组成。温度从夏季的32益原34益至冬季的18益原23益
荫喀拉哈里沙漠（KALAHARI DESERT，500,000平方公里，193,000平方英里）
喀拉哈里沙漠是非洲南部一个干旱到半干旱的沙漠高原，有很多红土地，长着草，东部是沙地。它也有一些主要的竞争性资源储备。这里居住着著名的布须曼人，他们是人类在艰难的环境中生存的活的证明。
荫莫哈韦沙漠38,850平方公里；15,000平方英里）
莫哈韦沙漠位于美国加利福尼亚西南，在内华达山脉、蒂哈查皮的北部和西部边界上的圣格布里山脉和圣贝纳迪诺山脉中。在东南部，它并入了科罗拉多沙漠。它有着典型的沙漠植被，中间散布着湖泊和溪流。莫哈韦沙漠曾经是一个内陆海，由于火山运动而形成。
荫“空白之地”582,750平方公里；225,000平方英里）
这个沙漠由世界上最大的连续沙地组成，占地超过沙特阿拉伯国土面积的四分之一。沙丘高达200米，整体上，西部沙漠的海拔高度大约是1005米，往东海拔高度逐渐降低。尽管极度干燥，不适宜居住，但却有着丰富的石油储备，是世界上最大的油田之一。
沙地马拉松
沙地马拉松是指在高达38益的温度下行走230公里，穿越摩洛哥沙漠。这一地区有沙、沙丘、石地、小山、干涸的湖和偶而出现的巴掌大小的小树林。在这次马拉松中，典型的七天路程安排如下：
第一天原28公里（17.5英里）
第二天原35公里（22英里）
第三天原38公里（24英里）
第四天原77公里（48英里）
第五天原休息
第六天原42公里（26英里）
第七天- 18公里（11英里）
参赛者要迎着扑面而来的风沙越过一系列60米高的沙丘。参赛者还要携带所有必需的食物和竞赛的装备，这一点必须要进行仔细地计算和估计，因为不能负担多余的重量，要留出足够的液体和营养必备品的空间。建议吃高能量的快餐，在比赛中，在早餐和晚餐间，至少每30分钟补充一次营养。
为了保持氮的平衡，组织者建议15%的卡路里摄入要来自于动物和蔬菜蛋白质。30%的热量来自于脂肪；55%的热量应该来自于碳水化合物。这些热量分为能够迅速消耗的糖和存在于面食、面包、马铃薯和米饭中缓慢消耗的糖。组织者也建议每摄取一卡路里热量需要补充1.5毫升的水，每天总计应该喝6至7升水。除此之外，组织者还建议增加电解质和维生素的补充量，包括钾、钙、磷、镁和维生素E、B1、B2和PP。
就像在本书中建议过的一样，在整个比赛过程中，应该定时补充干水果和坚果或者能量棒，在每天结束时喝含有葡萄糖的能量饮料来恢复体力。
组织者建议穿的衣服应该与本地的柏柏尔人一样，换句话说，宽松的棉布有助于空气流通，不会磨破皮肤。对于那些习惯于穿着高科技衣料的人来说，这可能有点出乎意料。
建太阳能蒸发器
要想建一个太阳能蒸发器，你需要一张0.5平方米的塑料纸，一个容器，一个饮用管和一块石头。首先在太阳能够直射的地方挖一个大约1米宽、0.6米深的洞。
在洞底再挖一个坑，把容器放在里面。容器越宽，得到的水可能就越多。
把管子的一端接到容器里，另一端接到洞口边上。
将塑料纸展开盖在洞上，用土压住纸边固定。塑料纸应该低垂到洞里大约40厘米，最低点在容器上方。
把一块拳头大小的石头放在塑料纸的中央，容器的正上方。确保塑料纸不要接触到洞的边上，否则土会把冷凝的水吸收了。24小时后，就会得到大约1升左右的水。这个蒸馏的过程使得水可以安全饮用。最好通过麦秆来喝水。
然而，一个太阳能蒸发器并不能提供生存所需的足够的水，如果这是你饮用水的主要来源，你有足够的必备原料的话，可以同时准备3或4个蒸发器。
在沙漠里，你也可以在以下地方，或者利用以下迹象找到水源：
荫干燥的下水口和水道（挖到最低点或拐弯的外侧）。
荫动物的行踪或粪便也能把我们引向水源，你也可以追寻着鸟类飞行的线路。
荫寻找草木生存的迹象。
荫云、雨或闪电是降雨的标志。
荫悬崖或岩石的根下——水有时会积聚在坑里或洞中。
荫洞穴或裂沟里——你可以用管子探寻到。
荫井或人造建筑的任何迹象。
保存水的植物
荫仙人掌：切下一大块仙人掌的顶端，将肉捣碎，将水分吸出来。
荫海枣：切下一个接近地面的枝，液体就会从切口处渗出来。
荫猴面包树：猴面包树的树干在雨天会收集很多水。
荫仙人掌果：果实和割裂处都有水分。
荫萨克索耳：像面包一样柔软的树皮含有水分，从树皮中可以榨出水。
荫地下根茎：红色沙漠橡树和澳大利亚水树在地面附近有根茎，切开可吸出水分。
食物
在沙漠中，有各种各样可食用的植物和动物，但这要看你在什么地区。这些食物包括阿拉伯胶树豆、阿拉伯树胶、龙舌兰属植物、猴面包树、海枣、沙漠苋属植物、野生葫芦、长豆角和仙人掌果。昆虫也可以进行烹食，还有各种各样的可食用的蛇和其它爬行动物。
即使你能够鉴别毒蛇和其它危险的动植物，也不要尝试着去接触有毒的食物。
在海洋、河流和湖泊中的忍耐力
从世界精英部队的训练中，我们可以看出，他们大都与大海和河流有着紧密联系。一些部队是他们国家海军司令部的组成部分，比如美国海军陆战队和英国皇家海军。另外一些部队则在海上行动中接受特别训练，比如美国海豹突击队和英国皇家海军陆战队特种舟艇中队。
大洋中，水面的温度从26益（在热带地区）到水的凝固点原1.4益（在极地）不等。世界50%的大洋和海洋的温度范围为1.3益到3.8益。
要想制作一个性能良好的太阳能蒸发器，塑料纸应该紧紧地固定在洞的上方，并把一块大石头放在中央。把罐子放在洞中央，可以集中冷凝的水，而管子或麦秆可以用来吸取收集到的水。
水中安全
在水中进行的任何训练都是有危险的。不论你是从直升机上跳入水中，还是在一个小的突击艇上，任何时候都有可能发生危险。另外，在真正的军事行动中，你的船随时可能被敌军击沉。
如果你的船沉了，你掉进了水里，应该平稳地游泳，寻找离你最近的救生艇。如果没有救生艇，应尽量抓住任何可以帮助你漂浮的残骸。此时水上可能还有汽油在燃烧，所以要尽量向火源的逆风方向游。
如果你被燃烧的油包围了，尽量在水下大力划水，把握住任何可能的时机上来唤气（如果你有救生衣，可以放出里面的气，以便能沉下水面）。
美国海豹突击队一支队伍在海事训练中迎战狂风巨浪。通过吸取训练中的教训，精英士兵逐渐地磨砺自己，提高个人技术。
一旦找到时机浮上来，你要仔细辨别下一个目标，深呼吸，再次潜下水去。
一旦身边的危险解除，下一步你首先要做的是保存体力。可以头枕水面，在水上漂浮，来放松一下。如果没有救生衣，还有一种保存体力的方法，就是利用蜷缩的姿态，可以呼吸空气，然后把头放在水下放松，然后再探出水面呼吸更多的空气。这样可以避免让你做连续的运动，因为连续的运动要求把头仰在水面上。有的衣服可以用来增加浮力，比如把大衣袖子系住，向里面吹气。根据这种纤维的透气性，可能需要不断重复这个过程。
如果有救生衣，你可以采取一个避免热量流失的姿态，尽可能地保存热量。采用坐姿，交叉双腿，上身直立露出水面。
救生艇
在救生艇上推荐的逃生步骤包括：
荫对伤者进行急救，尽量提供干燥的衣服。
荫检查信号装备，比如闪光灯、应急无线电和旗子，注意节约电池。
荫抢救任何有用的物品。
荫确保把船上的每个成员都用绳子绑在救生艇上，以防止船倾覆时落水，船随波流走。
荫进行水配给。
荫检查除盐装置和太阳能蒸发器。
荫检查可食用的食物供给。
荫根据救生艇的说明书行事，比如放一个浮标。
荫划向其它救生艇，把救生艇系在一起，连成大约8米的直线。
荫如果太冷，靠在一起取暖。
荫如果天太热或阳光太强，要穿上衣服，戴上帽子，防止太阳辐射和灼伤。
救援
如果船只沉没，或者飞机掉到水里了，首先要对这一地区进行救援行动，你的任务就是呆在附近地区（当然，如果在战争情况下，你在敌人的地盘上落水，就要优先选择安全离开这个地方，因此，这个原则不是普遍适用的。）军事人员会带着自己的救援通讯设备，根据平时的训练，按照说明书采取行动。
一般和平年代的救援步骤如下：
荫尽量在出事地点附近抛锚。如果不抛锚的话，救生艇会随着风和波浪四处漂荡。
荫为船上的每个人分配任务，例如发信号、捕鱼、操纵船航行。
荫在初期，还能合理进行判断时，安排水的配给。
荫根据说明书操纵信号设备。
荫写航行日志，记录风向、水流和船员及供给的状态。
驾船技艺
精英部队，比如美国海豹突击队或者英国皇家海军，经常被要求从海滩或者海岸线上迅速插入敌方，执行任务。要想快速有效地完成任务，要求队员必须全面了解周围的自然环境，以及所乘船只的控制特性。
队员必须认真研究自然环境，包括风、潮汐和海洋水流、海洋深度、海滩的坡度及组成和障碍物。比如岩石等能够将船只倾覆和撞沉的东西。一旦船只成功地靠岸，队员还必须成功地把船从海浪中拖到岸边，以便在之后的人员救援或遭到其它损伤时能够找到船只。为了避免暴露，精英队伍的船只驾驶员要了解海浪、涨潮、暗礁以及波谷的情况。对于他们而言，最理想的着陆地应该是沙滩和砂砥层。
海潮冲向海滩时，遇到向上倾斜的海底，就会产生波浪。首先是卷浪，然后就是碎浪。对于船只驾驶员来说，有一点不太幸运，因为波浪并不总是按照预定的模式来行动，甚至在风平浪静时，驾驶员也必须为意想不到的事情做准备。
到达岸边时，不要被小海浪所形成的安全假象所迷惑，海边刚起波纹时，海啸就可能呼啸而至，海浪同样如此。海浪到达岸边时，并不是沿海岸线逐渐变大，你应该沿着海浪的正确角度前行，牢记海浪线并不绝对与海岸线平等。可以利用海滩的一点作为标记。
荫波浪拍打船只时，尽量判断浪的大小，在浪峰的后面紧跟上它。
荫船飞快地碰撞沙滩时，通过方向舵和发动机保证船只呆在沙滩上。此时最大的危险是“船突然横转”，海浪的力量把船尾抛出，船侧向波浪和沙滩。此时，船很容易被倾覆。
荫从海岸返回空阔的大海时，如果船不是很小很轻，无法通过人力转动的话，那么船不应该侧向波浪放置。
荫出海时，头船应该沿着与正面呈大约15度至45度间的角度航行，这可以让船更为安全可靠。
荫同样，要留心海浪，可能会使船尾倾斜。最好尽量在海浪的后面行驶，而不是在海浪前面行驶，否则海浪击打船尾，有可能把船打翻。
危险的海上生活
在世界大洋和海洋上执行任务是非常危险的，精英部队队员的生命经常会受到一些危险的海洋生物的威胁。
鲨鱼：
鲨鱼每年大约袭击45至100个人。最危险的鲨鱼种类是大白鲨、虎鲨、公牛鲨、海洋白尖鲨以及灰鲭鲨。由于大鲨鱼的力量大，一旦被它们袭击，经常会威及生命或者失去四肢，导致残疾。准备袭击的鲨鱼经常是胸鳍向下，围绕着捕食目标不断地绕圈。鲨鱼嗜血，对惊惶失措的行动尤其敏感。鲨鱼是周围环境中的绝对统治者，建议最好离它们远一点。
2000年，在朝鲜，美国军队工兵连队划着橡胶救生艇。团队协作通过多人持续合作，使集体能量发挥到极致。如果每个人都能尽全力做好自己的事，这个团队作为一个总体都会受益。
虎鲸：
目前还没有关于虎鲸袭击人类的报道，但由于这样一个巨大的食肉性海洋动物有着潜在的致命性，因此，和鲨鱼一样，建议在它们出现时，最好离开水。
梭鱼类：
梭鱼类可以长到三米，能够进行凶残的嗜咬。它们经常会袭击水面的游泳者，但不会造成生命威胁。
毒鱼：
潜水者经常会忽视接触到的危险的毒鱼，有时这些毒甚至会致命。这些鱼包括鲈鱼、石鱼、斑马鱼和鲉鱼。当它们被碰到或被打扰时，就会亮出有毒的刺。这些毒刺在尾巴的根部，造成的伤口会十分疼痛。
鳄鱼、美洲鳄和凯门鳄：
所有这些爬行动物都是极度危险的。最具有攻击性的是生长在港湾的海水鳄。这些鳄鱼通常比淡水里的鳄鱼个头要大，在这些动物出没的地方，我们必须保持高度警惕。如果在陆地上跑或迅速移动时，它们也是非常危险的。
河流航行
精英部队可能沿着丛林水道前行，根据战术安排，他们驾驶着电动小船或手动划船在水道中前行。船可能是由直升机直接放到河里的，人随后从上面跳下来。放船时，所有的装备必须都绑在船上，队员举着个人的武器从飞机上跳下来。
大雨过后，丛林河流经常会发生变化，海岸经常会被掩藏在丛林下，敌人很容易在此隐藏。因此，在河流上行动必须极度谨慎。在一个陡峭的河岸着陆时，一个人从船里出来到船头驾驶。如果着陆地点比较平坦的话，可以出来两个人。当然，两个人出来时需要其他的火力掩护。
美国海岸巡逻直升机携带着美国海豹突击队队员进行训练。士兵体力的成功恢复是振奋士气的重要组成部分。
如果不把装备放在船上的话，士兵们可能不得不带着所有装备在河流行进。在这种情况下，背包里一般都放着所有的干衣服和皮靴，所以，必须用塑料袋按不同种类包裹起来防水。在行进时，士兵将穿上防水装备以提供保护，可能会使用（天然、生物和化学的）橡胶靴对脚提供必要的保护。
根据水流的速度，河流桥渡应该从目的地的上方进行。如果可以的话，把绳子绑到岸的另一边，系到一棵树上，进行引导，提供安全。
士兵将依据自己团队的建议来装配武器，典型的装备形式是，把武器系在包裹上，伸出水面。这样做的目的是为了需要时方便地使用武器。另外一些部队则把武器更安全地捆扎在包裹上。
士兵们成对穿越，在整个穿越过程中，利用包裹提供自然的浮力。
寻找陆地
如果你确定在事故地点附近没有任何救援的可能，你应该尽力地寻找通向陆地的办法。水流和风会共同推着救生艇向前运动，如果救生艇质量轻，高度高，那么风的影响就会大一些。如果质量重、高度低，那么水流对艇的影响就会比较大。
如果大部分时间依靠风的力量，找陆地标志是一个好办法，可以去掉不必要的重量。
附近可能有陆地的标志：
荫固定的积云。
荫下午和晚上时，鸟会飞向陆地。早上时，会离开陆地。
荫如果上方的云彩有浅绿色的反光，可能是由于礁湖映照出来的。
荫漂浮的植被或成片的木材。
一旦发现了陆地，如果在陆地上有人居住，就发出信号，等待救援。如果没有居住的迹象，就准备着陆，小心地避开岩石或者大浪。要利用大浪之间的缝隙（如果你正准备着陆，尽量走向下风岸，这里会比较平静），尽量找到有坡度的海岸位置，这里海潮会相对弱一些。如果被困在激流中，不要和激流搏斗，而是等待它的力量散去，再开始行动。
要知道，太平洋里的珊瑚礁十分尖锐，如果救生艇碰到了珊瑚礁，要准确地判断出距离。一个大浪就可能把你带到礁上去，所以要及时设置标志，追赶上波浪。
要一直呆在救生艇上，要尽可能穿着提供保护的衣服。如果不是在救生艇上，就采取坐姿，脚朝上，以免碰到岩石。
无设备的航行
日出的方法
太阳在东方升起，西方落下。如果在北纬23.5度以北的话，太阳将从南方经过。如果在南纬23.5度以南的话，太阳将从北方经过。在两纬度之间的区域，太阳的轨道随着一年内时间的变化而变化。
手表的方法
在利用太阳升起和落下之间，你可以利用手表来对方向做一个大概的估计。时针指向太阳，如果在北半球的话，在时针和十二点之间，一半的点显示方向基本上是南方，如果在南半球的话，这一点显示的是北方。注意，如果你在赤道地区、在北纬23.5度和南纬23.5之间的话，这个方法并不可靠。
星星
在北极的话，北极星在正上方。在过去的漫长岁月中，这一标志救了很多士兵的生命。大熊星座中最亮的星星形成了一条线，通过这个可以判断北极星的位置。北极星本身是大熊星座的组成部分。
通过看北极星与地平线的角度，你可以大体估计你的纬度，当然，这并不是一个六分仪或导航仪的替代品。在测量角度时，即使一个很小错误都可能让你偏离几百英里。
在南半球，你可以使用南十字座作为向导。来自十字的四个最明亮的星星斜挂在一侧。在离得最远的两颗星星之间划轴，将这想象中的轴延长五倍，线的终点就是南方。
在美国军队训练中，遇险者可以在救生艇上手举火把以引起救援者的注意。在战争中，为避免引起敌人的注意，只有在最后关头才使用火把。
风
在北半球，空气在低气压带沿逆时针方向流动，在南半球，空气在低气压带沿顺时针方向流动，这就是气旋。空气在高气压中心按照逆时针方向旋转形成水平旋涡，这是反气旋。在北半球，反气旋区域内的空气作顺时针方向流动，在南半球则相反。气旋和反气旋一般也称为低压和高压。
南纬10度和北纬10度间形成低气压区，热空气被称为赤道无风带。在赤道无风带的边缘，空气上升，形成强烈的积雨云，形成大雨。从赤道起，在北纬30度和南纬30度间，空气从副热带高气压带吹向赤道低气压带，这种定向风被称为信风。
副热带地区的近地面层,下沉的气流分别向赤道和极地两侧流去,其中向赤道的一支气流,在地转偏向力作用下,在北半球成为东北风,在南半球成为东南风,故分别称为东北信风和东南信风。正是由于地转偏向力的作用，所以形成的风并非正南北方向的风，而是从东北到西南形成的对角风。中纬度地区主要为西风带，多种因素都会影响风的方向。在夏天，陆地地区形成低气压，风从较冷的海洋吹过来，在冬天，这个过程则相反。
除了主要的季节变化和特征外，由于陆地和海洋的气温变化，也会影响到陆地风向的变化，从而导致日常风向变化。夏季的白天，陆地比海洋温暖，晚上比海洋稍冷。这样，在白天，风会从海洋吹向陆地，而晚上，风会从陆地吹向海洋。
云
如果正在进行军事训练，不管是海军还是空军的训练，你都应该培养起关注天气并了解天气的习惯，这将从根本上影响你白天的行动。判断天气的最好办法就是注意到一些迹象，其中，看云就是判断天气的一个好方法。尽管人们经常把云和雨或雪联系在一起，但并不总是如此，某些类型的云的形成可能意味着好天气的来临。一般而言，按照云层与地面间的距离，云可以分为高空云、中空云和低空云。
高空云（high clouds，5000米，16,500英尺）
荫卷云：这些云大约在距地面6000米以上的高空，由冰颗粒组成。它们看上去像羽毛，拉得很长，集在一起形成带状，就像驴尾巴。尽管这些云经常预示着好天气，但如果在寒冷的气候中伴随着北风的话，它们也可能是暴风雪的征兆。
荫卷层云：这些云像美好朦胧的面纱，有时会形成晕轮。如果伴随着卷云的话，坏天气马上就会来到。
荫卷积云：这些小球状的白云的高度不太高，很轻易就可以看到，它们通常是好天气的象征。
中空云（middle clouds，2000原5000米，6500原16,500英尺）
荫高层云：这些云一般是灰色或蓝色的，一般与雨雪相伴。对于飞行器来说，由于冰会在机身上聚结起来，因此很危险。
荫高积云：这些云看起来像棉花羊毛，有时是球状，有时是长而蓬松的绳状。
低空云（lowclouds，2000米，6500英尺）
荫层云：这些低空、灰色的云几乎可以肯定会带来雨或雪。
荫乱层云：经常是灰暗的云，它们层层出现时，预示着雨、雪或冰雹。
荫层积云：大块的、灰暗的、圆顶状的云会带来波浪或波纹。
荫积雨云：这是一种密集的云，能够升到很高的高度。它的出现表明会产生大雨、雷暴和大雪。
在热带地区的忍耐力
热带地区是指南回归线和北回归线之间的地区（南纬23.5度和北纬23.5度之间）。热带地区太阳直射，雨水充沛，每年平均降水量超过1.8米。
降水会随着海拔的升高而增多，在热带地区，有很多高山，植被丰富，集中了世界上大部分的植被类型，也有着世界上最多的动物种类。
在热带地区，风少，气温很高，温差很小。因为这里森林浓密，树荫遮住阳光，阻止了风的流动。
森林树荫有三个主要的层：
1）林冠；
2）灌木、小树、香草和蔓生植物；
3）树枝、嫩枝和树叶
森林地面由腐殖质和落叶组成。
季风森林
季风森林由落叶树木组成。在干燥的季节里，树木会落叶，这种类型的森林大部分集中在东南亚的丛林中，尤其是缅甸、泰国、印度尼西亚和马来西亚。典型的植被包括高柚木和竹丛。
红树湿地
这种湿地通常出现在热带和亚热带地区，包括亚马逊河、湄公河、刚果河和恒河三角洲地区。这种湿地有很多危险的动物，比如鳄鱼和美洲鳄，还有水蛭和刺人的昆虫。
淡水湿地
这些湿地通常分布在河流附近，有河流为它们提供水源。水流过密布的植被，包括棕榈树和莎草。在湿地里很容易藏身，适合于在捕猎时进行伏击。有些湿地有美洲鳄或鳄鱼，因此，去那里时，你需要分外小心。
热带稀树大草原
热带稀树大草原位于离赤道8原20度的热带地区，最大的热带稀树草原位于非洲，包括坦桑尼亚的赛伦盖蒂。它们一般被草覆盖，偶尔会有林地或灌木丛，经常会发生森林大火。这一地区的平均降水量在80原150厘米，在南半球，降雨主要集中在10月和3月之间，在北半球则集中在4月和9月之间。在气候干燥的季节里，月平均气温在10益到20益之间；在气候潮湿的季节里，月平均气温在20益原30益之间。
在温带森林里生存
尽管温带森林的气温并没有像在沙漠或北极里那样极其炎热或寒冷，但是，根据季节的不同，如果没有做好吃、穿、住的充足准备，你也可能会经受严寒考验，并面临营养匮乏的挑战。
此时，如果地面潮湿的话，你应该砍一些树枝搭建简易的栖息之处，比如，可以花时间去建一个遮风避雨的单坡屋。还可以制造出各种各样的火把，包括夜晚的安全火把，长火把、星星火把和棱锥形火把。
你可以造各种各样的陷阱来捕捉动物，也可以钓鱼。我们可以通过专业培训或专门的训练课程学习到所有的这些生存要求。准备一个生存工具箱是非常重要的，它可以为你提供取火、挖陷阱的所有基本工具。
热带丛林中的着装
如果在丛林里，你需要防荆棘的衣服，也需要结实可透气的皮靴。丛林皮靴通常装有金属片，以防止尖锐的物品刺入鞋帮内，刺伤脚。你需要经常更换袜子。你可以把潮湿的袜子绑在腰上，这样很快就会弄干。由于潮气很重，衣服不可避免会被汗水浸泡。为了能睡上一个舒服觉，睡觉时穿上备用的干衣服，然后早上再把湿衣服换上。别忘了在身上涂上滑石粉和防虫剂。
在丛林中行动
在丛林中行动是非常困难的，不仅因为有密布的植被，而且还有很难忍受的厚厚的丛林树荫。在丛林中行动很容易让人迷路，经常在走出一段时间后，你会发现自己在兜圈子。遇到这种情况，你可以这样进行导航：选择一个你能够看见的点，到达之后再找另外一个点。然而，由于植物稠密，在丛林中很难辨别方向，如果你们是团队行动的话，可以让一个人跑到行进路线上的一个点上，然后大家到达这点后，让这个人再继续前进。
为了测量旅行的距离，你要学会用步幅测量。经过训练的士兵都知道自己的步幅，能够在不同环境里，在不同坡度上记录自己的步子。例如，你应该知道爬山的步幅，也应该知道在平地上行走的步幅。如果在热带地区，可以测试出在湿地、丛林、稀树大草原等不同地方的步幅。
深夜，敌人和危险的动物可能潜伏在小路和河道上，丛林小路看上去危机重重，错综复杂。如果是在战斗环境，只有傻瓜才会走丛林小路。丛林小路可能在就在陆地周围，沿着山谷或沿着山脉延伸。如果你向前直行穿过乡村，考虑到各种因素，你可能每小时不会超过0.6公里，一天也走不出5公里。
如果可能的话，应该避免走红树林湿地，因为这里不易于导航，你会发现自己经常会返回原处或遇到各种困难。在溪谷地区，凌乱断裂的树木和树枝堆积在一起，苔藓覆盖在上面，经常可以混淆你的视线，你可能会跌到植被上，因此而受伤。
穿越溪流和河流时，你可以尝试河流穿越，或者用竹子做一个竹筏。如果这样的话，你需要注意像鳄鱼、凯门鳄或美洲鳄等这些危险的动物。你应该定期清理水蛭，留神任何擦伤或刮伤，以免被感染。
在丛林训练中，一个美国海军士兵在穿越一条河流。丛林中充满了很多未知的陷阱，对环境的熟悉程度是成功完成任务的关键因素。
选择地方搭帐蓬时，要选择一个结实的地面，并且远离昆虫和沤烂的树枝或其它头部可能遇到的危险。尽管白天很闷热，但到了晚上，丛林中却非常冷，所以要卧具的干燥，如果离水太近的话，水就有可能会渗入你的帐篷。如果携带了合适的装备的话，最理想的选择是在两棵树之间挂一个吊床。
不论在常规训练中还是在逃生过程中，学会搭建简易的避身处的技巧，比如建单坡屋的技巧，有着十分重要的意义。要根据周围可利用的资源来选择避身处。
在山脉的忍耐力
全世界的主要山脉包括北美洲西北部的落基山脉、南美洲西海岸的安第斯山脉、内华达山脉和阿巴拉契亚山脉。欧亚大陆的山脉包括欧洲西南部的比利牛斯山脉（分属法国和西班牙）、阿尔卑斯山脉、喀尔巴阡山脉、乌拉尔山脉，当然还有兴都库什和喜马拉雅山脉。在北非，有亚特拉斯山脉、在澳洲有大分水岭。
山脉气候
高度每上升100米，气温下降0.5益至1益，由于风的致冷作用，迎风坡上降水较多。风吹到山顶后，从下风坡上降下来，温度升高，就产生了雨影效应。
然而，由于空气干燥，沙漠山脉的雨水很少。赤道地区的山脉没有季节变化，但是气温的变化很快，在零下2益到8益之间。面对赤道的温带地区的山脉，比背对赤道的山脉气温相对高一些。
如果山脉紧靠海岸线，那么，就会具有温和的海洋性气候，降水或降雪也会比较多。深一点的内陆，温度变化容易走向两端，夏天特别热，冬天特别冷。不论是什么气候，山脉上的天气变化都很快，令人意想不到，这也意味着必须一直携带合适的装备和衣服。由于高一点的地方缺少植被，因此，对于风雨就没有什么天然的保护手段。
在加里弗尼亚的布里奇波特地区，一支美国登山队背着沉重的包裹在雪中行走。寒冷的天气和北极的生存训练，对于为每种类型的环境作准备的部队来说，是至关重要的。
随着高度的增加，风的速度和力量也会增加。风吹在坚硬的表面上，可能会形成一些漏斗式的地形，如果不小心的话，随时可能会陷进去。风会使气温降低，在平静的环境里，当风速达到每小时19公里时，由于风的降温作用，自然的温度会下降到无风环境中的50%以下。当速度超过1500米时，雪无法预测，在任何季节都有可能降落。降雪会增加雪崩的可能性，从而改变地形地貌，让人迷失方向。
走进大山时，你将进入典型的阔叶落叶林，然后是常绿松树林，再进入众所周知的树带界限。树带界限是指从这往上的地方，光合作用很弱，树木无法成长。再往上，你会发现类似于冻土地带的低矮的灌木丛和草类。在斜坡上可能有草，也可能出现草丛。
继续向上走，植被就会消失，以上全是岩石，岩石会在稍微平坦的地方集聚起来。布满碎石的山坡，爬起来很困难，因为地面非常光滑，没有东西可以攀附。如果大雪覆盖山体，会给登山的人带来挑战，也会带来一定的好处。在一些地方，雪层很深，很难穿越，但是它也让一些走起来困难的地形更为平滑，更容易攀爬。
沿绳索下滑只能在有保护措施时或在训练后才能够用于实践。首先，绳子上端应系在一个或多个固定物上，另一端打结，然后把绳子从前面绕到后面，绕过左大腿上部，斜对角穿过胸部，到右肩膀上，然后穿过腋窝，回到左手里。
山脉上的耐力训练
“高处不胜寒”这个短语是对军事山脉训练的中肯评价。确实，在户外时，士兵不得不与各种困难因素作斗争；然而，在大山里，许多环境的困难被无形地增加了。
由于吸入肺部的气体相对干燥，身体对水的需求增加了，这意味着必须进行额外的水补给。海拔高度太高，就会缺氧，导致高山病，使精神萎靡。高山病包括急性高山病（AMS）、高原肺水肿（HAPE）或者高原脑水肿（HACE）。
减少高山病的最好办法是增加环境的适应性。我们可以在刚开始时先爬到合适的高度，然后停下来休息三天，继续向下一高度进发。不过，即使通过逐渐增加高度的方式，也会产生类似的症状，因此，每晚睡觉只能比前一晚睡觉的高度高91米。
由于高度和天气恶劣，士兵们要遭受各种各样与寒冷有关的伤害，包括冻伤、降低体温、战壕足病和雪盲。因此，穿着合适，携带正确的装备是非常重要的，这包括分层的衣服、头巾、防风镜及皮靴。
进行这项新的运动后，在大山环境中，一些新的肌肉块会得到锻炼，包括那些在角落中的、攀登或下坡时平衡身体的肌肉，以及上身和胳膊的大部分肌肉。心血管耐力越大，在那些缺氧的环境里，你的身体就越能够更好地发挥作用。在现实环境中，没有什么能取代真正的体能训练，换句话说，如果你打算登山，那么，必须到不同的山上行走和攀爬来进行锻炼，随着身体状况的改善，逐渐增加背上的负重。当然，你也应该进行一些真正的爬山运动。
负重训练会增强肌肉的力量。如果你是一个跑步运动员，腿部力量很好，但也应该锻炼上肢和胳膊的力量，为爬山做力量储备。游泳将有助于改善肺活量，这对于进入低氧地区来说非常重要。
在崎岖不平和富有挑战性的环境中，要求有保持个人活动和运动效率的心理耐力。爬山运动中的大部分工作都可以看成是某种形式的冒险，以及关键的体能训练。为了提供最好的生存机会，精英部队的队员在进行山脉工作时，不但要有高水平的自力更生的能力，也需要与小团队协作共事的能力。
军事攀登的原则
攀登的基本原则是将重量集中在脚上，同时最大限度地利用手上的力量保持平稳。
对于军事部队来说，攀登通常是出其不意进攻敌人的策略，尽管这并不是最快、最容易的路线。攀登的原则包括将重量从身体的一个点到另外的一个点实现平滑地转移，这些点一共包括五个：躯干、双手、双脚。在同一个时间内，五个部位只有一个可以移动。
正确的攀登姿势是，攀登者靠两脚保持平衡，腿伸直。如果攀登者太靠近岩石了，体重就会迫使脚离开岩石。胳膊不应该在岩石表面张开，而应该放在腰和肩膀中间。其余的三个点应该保持在原处，也就是说，体重应该分担在一只脚和两只手上，或者两只手一只脚上。
移动时，一只脚不动，另一只脚向上抬，放在新位置上，此时，不应该改变身体位置或身体平衡。靠两只脚保持平衡，然后向上把重力放到刚移动的脚上，另外一只脚就可以移动了。两只脚保持平衡，把一只手移到腰和头之间的地方，然后移动另一只手。
为了使两只脚与岩石充分摩擦，应该让鞋底尽量与岩石接触，最好是全部鞋底都与岩石接触。这样也使腿得到最大的休息。不要把重量压在胳膊或手上，手是用来使攀登者面对岩石的，而不是用来承受重量的。如果想让它们来承担体重的话，得好好检查一下自己的握力。
主要的世界山脉：
埃尔伯特山4401米（14,438英尺） 落基山，科罗拉多州
洛根山5959米（19,550英尺） 加拿大
麦金利山6194米（20,321英尺） 加拿大
奥里萨巴山5610米，（18,405英尺） 墨西哥
惠特尼山4421米（14,504英尺） 内华达
阿空加瓜山6962米（22,841英尺） 阿根廷
乌阿斯卡兰6768米（22,204英尺） 秘鲁
奥霍斯•德尔萨拉多6887米（22560英尺） 智利
塔峰6168米（20,236英尺） 巴塔哥尼亚
钦博腊索山6310米（20,700英尺） 厄瓜多尔
艾特拉斯•特尔博克山4165米（13,664英尺） 摩洛哥
肯尼亚山5195米（17,043英尺） 肯尼亚
乞力马扎罗山5895米（19340英尺 坦桑尼亚/肯尼亚
沿绳索下滑
沿绳索下滑是快速下山的技巧。
荫把绳索的一头固定住。
荫带上手套。
荫脚分开，与肩同宽，腿和背挺直。携带装备时，腿应该比臀部稍低点，这样可以补偿额外的重量。
荫引导的手臂应该紧紧握住，肘部伸开，绳子通过引导的手向下滑。
荫下降的速度靠另一只手来控制。
荫向下滑的人，应该看着控制下降速度的一侧肩膀的手。
美国海军一成员在演示正确的沿绳索向下滑的技巧。注意，带着手套，脚平稳地伸展。
保护的技巧
保护是一种技术，保护者用这种方式可以抓住另外一个下滑的攀登者：万一出现了下滑情况，可以利用刹车来阻止下滑。
荫保护者需要了解地形，以便能够充分利用地形。
荫保护者最好能以坐姿系牢自己，为从一些角度拉绳索做好准备。
荫至少应该有两个支点来支撑向下的拉力。
荫应该把固定的带子和绳子的一头放在引导的手里。
荫负责刹住的绳子要一直握在手里。
荫保护者喊“准备好”，意味着一切准备就绪。
荫攀登者说“结束”，松开绳子。
如果遭遇雪崩，应尽量向边上翻转，或者利用游泳动作让自己保持在雪面，以便从雪堆里走出来。如果埋在雪下，要为自己清理出呼吸的空间，避免窒息。
在冰雪中运动
荫使用一个冰斧或攀登用的鞋底钉，或者两者都用。
荫穿越一般的坡度时，冰斧挂在脖子上，或向上倾斜的放在身体一侧，斧刃朝下。
荫穿越陡峭一点的坡度时，把鞋底钉钉进山体，斜背冰斧，斧刃朝下。
荫在非常陡峭的山坡上时，把斧刃劈进坡上，抓住柄；也可以选择把斧刃劈进冰里，用手把住斧头，像一把匕首一样。
荫利用脚趾的力量把鞋底钉踩进冰里，重量慢慢向鞋前面的长钉转移。
荫穿鞋底钉穿越时，要让鞋底钉平整的放在表面上，如果有必要，就要钉进冰里。
山上运动
在山上运动时，要坚持以下原则：
荫要一直保持身体平衡，把重量集中在脚上。
荫用正常步伐，每一次移动后都要伸直膝盖。
荫如果团队活动而用绳索拴在一起的话，每个人之间应该保持合适的距离，根据地形选择不同的步伐。
荫步幅稳定，留出合理的休息时间，最好在平地上休息。
荫在非常陡峭的地形上，应该采用休息步伐：每向前移动一步，稳住后面的腿，把重心上移。
荫尽可能避免沿着山边走，尤其是在负重运动时。
一旦跌落下来，登山者应该把胳膊和腿伸展开来，这样可以增加身体与山体的摩擦，减缓下跌的速度。
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国际贸易情景模拟实训教程
第一章
- 书名：
- 国际贸易情景模拟实训教程
- 作者：
- 薛燕主编
- 本章字数：
- 19236
图书在版编目（ＣＩＰ）数据国际贸易情景模拟实训教程／薛燕主编．南京：南京大学出版社，２０１６．８高等院校“十三五”应用型规划教材·国际贸易专业ＩＳＢＮ９７８７３０５１７３８８２Ⅰ．①国…Ⅱ．①薛…Ⅲ．①国际贸易－教材Ⅳ．①Ｆ７４中国版本图书馆ＣＩＰ数据核字（２０１６）第１９２４９２号出版发行南京大学出版社社址南京市汉口路２２号邮编２１００９３出版人金鑫荣丛书名高等院校“十三五”应用型规划教材·国际贸易专业书名国际贸易情景模拟实训教程主编薛燕副主编黄苏宁史修松杨健石萍萍责任编辑武坦王抗战编辑热线０２５８３５９７４８２照排南京理工大学资产经营有限公司印刷南京大众新科技印刷有限公司开本７８７×１０９２１／１６印张１１．２５字数２４６千版次２０１６年８月第１版２０１６年８月第１次印刷ＩＳＢＮ９７８７３０５１７３８８２定价２６．００元网址：ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｎｊｕｐｃｏ．ｃｏｍ官方微博：ｈｔｔｐ：／／ｗｅｉｂｏ．ｃｏｍ／ｎｊｕｐｃｏ微信服务号：ｎｊｕｙｕｅｘｕｅ销售咨询热线：（０２５）８３５９４７５６版权所有，侵权必究凡购买南大版图书，如有印装质量问题，请与所购图书销售部门联系调换书前言在国际贸易专业教学中，实训是非常重要的实践性环节。通过实训，学生可以熟悉对外贸易的具体操作流程，增强感性认识，巩固所学国际贸易相关知识，从而提高学生处理相关业务问题的动手能力。现下国际贸易实训教学软件众多，其中，南京顺普贸易实训软件，采用了全仿真的实训环境以及计算机模拟实训和手工模拟实训相结合的方法，使学生熟悉国际贸易流程中每个环节的操作。同时，学生可以扮演国际贸易中所有的角色，如出口商、进口商、进出口地银行柜员、海关柜员、商检局柜员、货代柜员、船代柜员、保险公司柜员、国税局柜员等，从而提升各个环节的实际操作能力，为未来工作打下坚实的基础。
本教材主要分为两部分：第一部分是进出口业务操作，基于企业视角，对进出口贸易的流程以及注意事项进行介绍；第二部分是模拟业务实训，实训中可以选择相关案例，根据教学的需要，进行模块实训，每一个实训模块均包括实训目的、实训要求、实训内容以及教师和学生的实训操作过程。通过模拟业务实训，能达到以下教学目的：（１）熟悉和了解包括租船订舱、货物报关、货物报检、出口退税等实时在线服务的综合实训信息平台，掌握电子商务、电子报关、电子报检等的操作技能，缩短入职后的适应时间，真正做到快速上手。
（２）学生通过“流程”式实训，即从寻找客户到商务谈判，从合同订立到合同履行，再到合同善后，学会独立完成一整套业务流程工作以及相关单据的填写和缮制。
由于时间仓促，书中难免疏漏与不妥之处，恳请读者和同行批评指正。
编者２０１６年５月第一篇进出口业务操作书第一章贸易前期准备在进出口贸易中经常会遇到一些问题，如自认为出口商品无论在质量还是价格上都很有竞争力，且在国内市场销售很好，但是真的到了国际市场却没有销路；或是接到了国外客户的询价，却发现一时无法找到合适的货源；甚至签了合同之后才发现，国内市场价格要比出口价格高，不仅失去了利润，还有可能背上低价倾销的罪名。出现这些问题，说明我们对市场了解不够。因此，在进行进出口贸易之前，有必要对市场进行全面深入的调研，才能够准确地把握市场情况，当然这里的市场不仅仅指的是国际市场，还有国内市场。
第一节市场调研调研的目的是为了获得与贸易有关的各类信息。通过对相关信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性进而据以制订贸易计划。调研范围和内容主要包括：经济贸易调研、商品市场调研、国外客户调研。
一、经济贸易调研经济与贸易调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、宏观经济政策、货币制度、消费水平，同时了解该国或地区的进出口商品结构、对外贸易政策、海关税率、商检措施、运输条件、主要贸易港口的业务和费用等。了解贸易国的地理环境对于我们进行进出口贸易也非常重要，只有这样才能更好地保证国际运输方式的选择和运输任务的完成。比如，出口到捷克的商品通过海运到德国汉堡后必须再经过公路或铁路运输才能到达贸易国目的地，这时在选择运输方式的时候就要选择海陆联运。总之，对一国（地区）经济大环境要有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况，尽量与总体环境好的国家和地区开展贸易，同时对一国地理环境、贸易情况进行全面了解，才能更好地展开合作。
二、商品市场调研商品市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等。一个商品的价格由商品的供给、消费者的需求、汇率的变化以及国内同类商品的价格等多种因素决定，同时即使是同一种商品也会因为花色、款式不同而有所差异。所以，只有做好商品的调研，才能有的放矢，产销对路，提高商品在国际市场的竞争力。
·３·国际贸易情景模拟实训教程三、国外客户调研进行对外贸易，主要是与国外客户打交道，广泛的结识国外客户是我们扩大进出口贸易的根本保证。但是，对国外客户必须进行慎重选择，深入了解，包括公司的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户以及与我国客户开展对外贸易的历史和现状。只有对国外客户有了一定的了解，才可以与之建立贸易往来。
国外客户调研信息的主要来源有：①一般性资料，如一国官方公布的国民经济数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。②国内外综合刊物。③委托国外咨询公司进行行情调查。④通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料收集。⑤利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。⑥派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。
第二节制订进出口营销方案制定方案，是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品做出一种业务计划安排。它是交易有计划、有目的、顺利进行的前提。
出口商品经营方案，一般包括以下内容。
（１）商品的国内货源情况，如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况。
（２）国外市场情况，如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。
（３）确定出口地区和客户，在第一步行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。
（４）经营历史情况，如我国出口商品目前在国际市场上所处地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手、经营该种商品的主要经验和教训等。
（５）经营计划安排和措施落实，如销售数量和金额、增长速度、采用的贸易方式、支付手段、结算办法、销售渠道，运输方式等。
进口经营方案是为了实现进口任务而制订的各项具体措施，主要内容如下。
（１）订购数量和时间的安排。要根据用货部门的实际需要，结合国外市场的情况合理地订购商品的数量，进行时间安排。既要防止过度集中，又要避免前松后紧。同时，在满足国内需求的情况下，既要争取有利的成交价格和良好的采购时机，又要为合理安排运输创造有利条件。
（２）采购国别（地区）的安排。对于采购国别（地区）的安排，既要贯彻国别政策，也要注意经济效果。
·４·第一章贸易前期准备（３）交易对象的选择和安排。对于选择什么样的交易对象，首先要优先考虑对我方友好、态度积极的厂商，并应注意厂商的资信和经营能力，要选择资信好、能力强的客户，以使我们双方合同的履行建立在可靠可信的基础上。其次，对于不同类型的厂商和经营渠道，应适当地加以利用。
（４）价格的掌握。价格是对外贸易谈判中非常重要的问题之一，在交易谈判中，若对价格条件处理不合适，将会出现一些无谓的损失。例如，出价过低，完不成采购任务；出价过高，则会浪费国家外汇。
（５）贸易方式和交易条件的掌握。采用什么样的贸易方式，运用何种交易条件也是进口贸易中应注意的问题。同时，应结合不同商品自身的特点、交易地区和交易对象，根据进口计划的要求和经营意图，在经营方案中做出大体的规定。
·５·第二章出口业务操作目前，在进出口业务中，常用的贸易术语有ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ，付款方式有汇付、托收和信用证，其中以信用证付款方式居多。每笔业务都从交易磋商、订立合同，到备货、租船订舱、投保、报检、报关、货运，再到交单议付、核销退税等必经的过程。现在，虽然很多工作已交由专门机构去做，如货代负责“报关”、“货运”、“投保”，银行负责“收汇”，工厂负责“报检”，但也要了解这些流程，因为这不仅存在彼此间配合的问题，还涉及相关费用的问题。这里，以ＣＩＦ合同信用证支付方式为例介绍出口业务的基本流程。
第一节交易磋商交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个非常重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。因此，交易磋商对于合同的签订及后期的履行都有着重要的影响。
一、建立业务关系建立业务关系，实际上就是确定贸易对象，而贸易对象的选择是否合适则将决定贸易的成败。因此，任何一笔交易都需要从寻找贸易对象开始，即开发新客户，在充分了解对方的资金信用、经营能力及业务范围后，方可与对方建立业务关系。
（一）开发新客户如何获得国外客户的信息呢？通常，可以通过以下几个渠道来获得，如通过网络发布信息；参加各种展会，国内有广东的广交会、上海的华交会等，国外的比较多，关于服装方面就有法国（ＴＥＸＷＯＲＬＤ）、德国（ＣＰＤ）两大著名的展会，德国还有ＦａｓｈｉｏｎＬｏｏｋ、ＨｅｒｒｅｎＭｏｄＥＷｏｃｈｅ、Ｈａｍｂｕｒｇ、Ｓｉｎｄｅｆｉｎｇｅｎ等；另外，还可以从国外驻我国的大使馆或参赞处了解相关客户信息，一些贸易协会、信用咨询机构、船公司代理、行业期刊、海关进出口企业名录中也可以提供相关信息。
（二）建立业务关系一笔交易的开始往往是出口商向潜在的客户发函建立业务关系。如何缮写这种信函呢？通常，建立业务关系的信函主要包含以下几个部分：①说明信息来源，即从何处获得收信人或公司的信息；②说明去函目的；③介绍公司性质、业务范围、经营产品，并写明推销或购买的商品；④期盼合作及早日回复。
·６·第二章出口业务操作建立业务关系函典型句型如下。
（１）说明信息来源。
ＡＯｎｔｈｅｒｅｃｏｍｍｅｎｄａｔｉｏｎｏｆ．．．，ｗｅｈａｖｅｌｅａｒｎｅｄｔｈａｔ．．．通过……的推荐，我们得知……ＢＴｈｒｏｕｇｈｔｈｅｃｏｕｒｔｅｓｙｏｆ．．．，ｗｅａｒｅｇｉｖｅｎｔｏｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｔｈａｔ．．．承蒙……，我们得知……ＣＷｅｈａｖｅｙｏｕｒｎａｍｅａｎｄａｄｄｒｅｓｓｆｒｏｍ．．．我们从……得知贵公司的名称和地址。
（２）说明去函目的。
ＡＷｅａｒｅｎｏｗｗｒｉｔｉｎｇｙｏｕｆｏｒ．．．我们特致函……ＢＷｉｔｈａｖｉｅｗｔｏ．．．，Ｗｅ．．．本着……的意愿，我方……ＣＷｅａｒｅｉｎａｐｏｓｉｔｉｏｎｔｏｓｕｐｐｌｙ．．．我方可供应……ＤＷｅｎｅｅｄａｒｅｇｕｌａｒｓｕｐｐｌｙｏｆ．．．我方定期需要……（３）介绍公司及产品。
ＡＡｓｙｏｕｍａｙｋｎｏｗ，ｗｅｓｕｐｐｌｙ．．．如贵公司所了解，我们可供应……ＢＯｕｒｃｏｒｐｏｒａｔｉｏｎｉｓｓｐｅｃｉａｌｉｚｅｄｉｎ．．．本公司专营……ＣＷｅｈａｎｄｌｅｖａｒｉｏｕｓｋｉｎｄｓｏｆ．．．本公司经营各种……ＤＷｅａｒｅｍａｉｎｌｙｄｅａｌｉｎｇｉｎ．．．我们主要从事……（４）期盼合作及早日回复。
ＡＷｅｌｏｏｋｆｏｒｗａｒｄｔｏｈｅａｒｉｎｇｆｒｏｍｙｏｕｓｏｏｎ／ｉｎｔｈｅｎｅａｒｆｕｔｕｒｅ．希望尽快收到……ＢＡｎｙｆｕｒｔｈｅｒｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｙｏｕｃａｎｐｒｏｖｉｄｅｗｉｌｌｂｅａｐｐｒｅｃｉａｔｅｄ．对你们提供的进一步信息，我们将非常感谢。
ＣＷｅｈｏｐｅｔｈｉｓｗｉｌｌｂｅａｇｏｏｄｓｔａｒｔｆｏｒ．．．希望这是……的良好开端。
（三）软件操作１寻找客户在顺普国际贸易实训仿真互动平台软件系统（以下简称“顺普软件系统”）中有“网上广交会”，实训时在这里寻找进出口客户。具体操作如下。
登录顺普软件系统，在实训首页，将光标移到“实训中心”，出现实验室实训安排表→点击“实训安排”，出现出口流程图；在出口流程图中，点击“交易磋商”→点击“交易磋商（出口方）”，进入“交易磋商”界面，如下图，在此页面中点击“网上广交会”，寻找客户。
·７·国际贸易情景模拟实训教程２软件操作撰写函件顺普软件系统中，在交易磋商界面，点击“交易函件”进入“外贸函件系统”，在此系统中撰写和收取信函，如下图。
这里需要注意的是，由于网上Ｅｍａｉｌ的广泛使用，通常，给客户的ｍａｉｌ等信函是被快速阅读的，如何吸引客户并得到快速回复，这就要求信函要符合当地的特色，同时信函不要写得太长或太短，还要注明自己的职务和姓名。
·８·第二章出口业务操作二、交易磋商交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
（一）询盘通常，客户下正式的订单（ＰｕｒｃｈａｓｅＯｒｄｅｒ）之前，都会有相关的客户询盘（ＯｒｄｅｒＩｎｑｕｉｒｙ）给业务部，了解相关细节，内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运、索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。
询盘函的写作主要包含以下几点：①说明写信的目的，消息来源和感兴趣的商品；②具体说明想了解的商品的有关细节，如商品的目录、价格、交易条件等；③介绍对商品的需求情况等；④期望，希望尽快收到报盘。
询盘函典型句型如下。
（１）写信的目的及想购买的商品。
ＡＷｅａｒｅｃｏｎｓｉｄｅｒｉｎｇｔｈｅｐｕｒｃｈａｓｅｏｆ．．．我方打算购买……ＢＷｅａｒｅｉｎｔｅｒｅｓｔｅｄｉｎｉｍｐｏｒｔｉｎｇ．．．，ｂｕｔｗｅｎｅｅｄｔｏｈａｖｅｆｕｒｔｈｅｒｄｅｔａｉｌｓｂｅｆｏｒｅｍａｋｉｎｇａｆｉｎａｌｄｅｃｉｓｉｏｎ．我方有兴趣进口……，但在做决定前需要对此做进一步的了解。
ＣＷｅａｒｅｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｆｏｒ．．．我们想购买……（２）具体说明想了解的商品的有关细节。
ＡＷｅｗｏｕｌｄｂｅｐｌｅａｓｅｄｔｏｒｅｃｅｉｖｅｙｏｕｒｌａｔｅｓｔｐｒｉｃｅｌｉｓｔｆｏｒ．．．我们非常希望能收到贵方……的最新价目单。
ＢＰｌｅａｓｅｓｅｎｄｕｓｓａｍｐｌｅｓａｎｄｑｕｏｔｅｕｓｙｏｕｒｌｏｗｅｓｔｐｒｉｃｅｓｆｏｒｔｈｅｃａｐｔｉｏｎｅｄｇｏｏｄｓ．请就标题商品给我们寄样品和报最低价。
ＣＰｌｅａｓｅｓｅｎｄｕｓｙｏｕｒｂｅｓｔｏｆｆｅｒｂｙｆａｘｉｎｄｉｃａｔｉｎｇｐａｃｋｉｎｇ，ｓｐｅｃｉｆｉｃａｔｉｏｎ，ｑｕａｎｔｉｔｙａｖａｉｌａｂｌｅ，ｄｉｓｃｏｕｎｔａｎｄｔｈｅｅａｒｌｉｅｓｔｔｉｍｅｏｆｄｅｌｉｖｅｒｙ．传真向我们报最低价，并注明包装、规格、可供数量、折扣和最早的交货期。
ＤＷｅｗｏｕｌｄｌｉｋｅｔｏｋｎｏｗｉｆｙｏｕａｌｌｏｗｄｉｓｃｏｕｎｔｓ．我们想知道贵方是否给我们折扣。
（３）介绍对商品的需求情况等。
ＡＩｆｙｏｕｒｐｒｉｃｅｓｐｒｏｖｅｒｅａｓｏｎａｂｌｅａｎｄｓａｔｉｓｆａｃｔｏｒｙ，ｗｅｗｉｌｌｓｏｏｎｐｌａｃｅａｌａｒｇｅｏｒｄｅｒｗｉｔｈｙｏｕ．若贵方价格合理，当即大批订货。
ＢＹｏｕｍｕｓｔｔａｋｅｉｎｔｏｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｉｏｎｗｈｅｎｑｕｏｔｉｎｇａｐｒｉｃｅｔｈａｔｗｅｍａｙｐｌａｃｅｒｅｇｕｌａｒｏｒｄｅｒｓｆｏｒｌａｒｇｅｑｕａｎｔｉｔｉｅｓ．你们在报价时要考虑到我们会经常性地大量订购。
ＣＩｆｙｏｕｒｑｕａｌｉｔｙｉｓｇｏｏｄａｎｄｔｈｅｐｒｉｃｅｉｓｓｕｉｔａｂｌｅｆｏｒｏｕｒｍａｒｋｅｔ，ｗｅｗｏｕｌｄｃｏｎｓｉｄｅｒｓｉｇｎｉｎｇａｌｏｎｇｔｅｒｍｃｏｎｔｒａｃｔｗｉｔｈｙｏｕ．若贵方质好价适，我们愿与贵公司签署一项长期合同。
·９·国际贸易情景模拟实训教程（二）发盘及报价核算１发盘发盘也称报盘、报价，是卖方将某种商品按一定的交易条件，包括名称、数量、价格、装运、包装、付款方式等向买方表达成交的愿望。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。通常由卖方提出，也可由买方提出。
发盘可分为实盘和虚盘，也称为有效发盘和无约束力发盘。实盘是指发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；如接盘人在有效期限内表示接受，则交易达成，实盘内容即成为买卖合同的组成部分。一个完整的实盘应包括明确肯定的交易条件，如商品名称、规格、数量、价格、支付方式、装运期等，还应有实盘的有效期限并应明确发盘为实盘。虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我方最后确认有效”等话语以示保留。
发盘函的写作主要包含以下几点：①感谢对方的询盘；②具体介绍商品：名称、质量、数量和规格；③进一步介绍商品的价格、优惠条件、贸易术语和装运等；④如果是实盘，说明报盘的有效期；⑤希望报盘能得到对方接受。
发盘函典型句型如下。
（１）感谢对方的询盘。
ＡＷｅｔｈａｎｋｙｏｕｆｏｒｙｏｕｒｉｎｑｕｉｒｙｏｆ．．．ａｎｄａｒｅｐｌｅａｓｅｄｔｏｑｕｏｔｅａｓｆｏｌｌｏｗｓ．我们对贵公司……的询盘表示感谢，并愿意提供以下产品的报价。
ＢＭａｎｙｔｈａｎｋｓｆｏｒｙｏｕｒｉｎｑｕｉｒｙｏｆ．．．谢谢贵公司……的询盘。
（２）具体介绍商品：名称、质量、数量和规格。
ＡＡｓｒｅｑｕｅｓｔｅｄｂｙｙｏｕｏｎＡｕｇｕｓｔ７，２０１６，ｗｅｔａｋｅｐｌｅａｓｕｒｅｉｎｍａｋｉｎｇｙｏｕｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｏｆｆｅｒ：．．．应贵方２０１６年８月７日的询盘，我们很高兴向贵方发盘如下：……ＢＡｓａｒｅｓｕｌｔｏｆｔｈｅｆａｖｏｒａｂｌｅｓｕｐｐｌｙｓｉｔｕａｔｉｏｎ，ｗｅａｒｅａｂｌｅｔｏｏｆｆｅｒｙｏｕａｆｉｒｍｏｆｆｅｒ，ｆｏｒｉｍｍｅｄｉａｔｅｄｅｌｉｖｅｒｙ．由于供货情况很让人满意，我们可以向贵方报现货供应的实盘。
（３）进一步介绍商品的价格、优惠条件、贸易术语和装运等。
ＡＰａｃｋｉｎｇｃｈａｒｇｅｓａｒｅｉｎｃｌｕｄｅｄｉｎｔｈｅｐｒｉｃｅ，ａｎｄｗｅｃａｎｍａｋｅｄｅｌｉｖｅｒｙｗｈｅｎｅｖｅｒｙｏｕｗｉｓｈ．价格已含包装费，并且我们随时可以交货。
ＢＵｎｌｅｓｓｏｔｈｅｒｗｉｓｅｓｔａｔｅｄｏｒａｇｒｅｅｄｕｐｏｎ，ａｌｌｐｒｉｃｅｓａｒｅｎｅｔｗｉｔｈｏｕｔｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎ．除非另行规定或双方同意，所有的价格都是净价，不含佣。
ＣＷｅｃａｎｓｈｉｐｙｏｕｒｏｒｄｅｒｗｉｔｈｉｎ３ｗｅｅｋｓｕｐｏｎｒｅｃｅｉｐｔｏｆｙｏｕｒｏｒｄｅｒ．我们能在收到订单后三周内寄出货物。
（４）如果是实盘，说明报盘的有效期。
ＡＴｈｉｓｏｆｆｅｒｉｓｓｕｂｊｅｃｔｔｏｙｏｕｒａｃｃｅｐｔａｎｃｅｗｉｔｈｉｎ７ｄａｙｓ．·１０·第二章出口业务操作此盘以贵方在７天内接受为有效。
ＢＴｈｉｓｏｆｆｅｒｉｓｆｉｒｍ，ｓｕｂｊｅｃｔｔｏｙｏｕｒｒｅｐｌｙｒｅａｃｈｉｎｇｕｓｂｅｆｏｒｅ５ｐ．ｍ．Ｓｅｐｔｅｍｂｅｒ２８，ｏｕｒｔｉｍｅ．此盘为实盘，我方时间９月２８日下午５点前复到有效。
ＣＷｅｍｕｓｔｓｔｒｅｓｓｔｈａｔｔｈｉｓｏｆｆｅｒｃａｎｒｅｍａｉｎｏｐｅｎｆｏｒｔｈｒｅｅｄａｙｓｏｎｌｙ．我们必须强调此报盘只在３天内有效。
ＤＴｈｉｓｏｆｆｅｒｉｓｓｕｂｊｅｃｔｔｏｆｉｎａｌｃｏｎｆｉｒｍａｔｉｏｎ．此报盘以最后确认为准。
ＥＴｈｉｓｏｆｆｅｒｉｓｓｕｂｊｅｃｔｔｏｂｅｉｎｇｕｎｓｏｌｄ／ｐｒｉｏｒｓａｌｅ．以未出售为有效。
ＦＡｓｒｅｑｕｅｓｔｅｄ，ｗｅａｒｅｐｌｅａｓｅｄｔｏｑｕｏｔｅｙｏｕｗｉｔｈｏｕｔｅｎｇａｇｅｍｅｎｔｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｓ：．．．按要求，我们很高兴向你方报无约束的虚盘如下：……（５）希望报盘能得到对方接受。
ＡＷｅｌｏｏｋｆｏｒｗａｒｄｔｏｒｅｃｅｉｖｉｎｇｙｏｕｒｏｒｄｅｒｓｏｏｎ．盼尽早收到贵方订单。
ＢＷｅａｒｅｓｕｒｅｔｈａｔｔｈｅｓｅｇｏｏｄｓｗｉｌｌｍｅｅｔｙｏｕｒｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓ，ａｎｄｗｅｌｏｏｋｆｏｒｗａｒｄｔｏｙｏｕｒｆｉｒｓｔｏｒｄｅｒ．我们相信这些商品会满足你们的要求，并期待你们的第一份订单。
ＣＷｅｔｒｕｓｔｙｏｕｗｉｌｌｆｉｎｄｏｕｒｑｕｏｔａｔｉｏｎｓａｔｉｓｆａｃｔｏｒｙａｎｄｌｏｏｋｆｏｒｗａｒｄｔｏｒｅｃｅｉｖｉｎｇｙｏｕｒｏｒｄｅｒ．相信您会对我们的报价满意，盼订货。
２成本核算和报价核算（１）成本核算。
①报价数量核算。
在国际货物运输中，通常使用的是２０英尺或４０英尺集装箱，２０英尺集装箱的有效容积为２５立方米，４０英尺集装箱的有效容积为５５立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量。
例２１商品不锈钢餐具的包装单位是ＣＡＲＴＯＮ（箱），销售单位是ＰＣ（件），规格描述是１ＰＣ／胶袋，１套（４ＰＣＳ）／大胶袋，每箱装１８套，每箱体积为０．０２９立方米，试分别计算该商品用２０英尺、４０英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。
解：每２０英尺集装箱：包装数量＝２５÷０．０２９＝８６２．０７，取整为８６２箱报价数量＝８６２×１８＝１５５１６（套）每４０英尺集装箱：包装数量＝５５÷０．０２９＝１８９６．５５，取整１８９６箱报价数量＝１８９６×１８＝３４１２８（套）②采购成本核算。
通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。
例２２商品不锈钢餐具，供应商报价为９．７２元／套，求采购１５５１６套的成本？
·１１·国际贸易情景模拟实训教程解：采购成本＝９．７２×１５５１６＝１５０８１５．５２（元）③出口退税收入核算。
通过产品的“海关编码”，可知道增值税率和出口退税率。
例２３商品不锈钢餐具的海关编码为８２１５２０００，可查出增值税税率为１７％、出口退税率为９％。已从供应商处得知供货价为每套９．７２元（含增值税１７％），试计算１５５１６套不锈钢餐具的出口退税收入？
采购成本解：退税收入＝×出口退税率１＋增值税率１５０８１５．５２＝×９％１＋１７％＝１１６０１．１９（元）④国内费用核算。
国内费用包括内陆运费、报检费、报关费、认证费、公司综合业务费、快递费等。
⑤海运费核算。
出口交易中，采用ＣＦＲ、ＣＩＦ贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。
在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱（２０英尺或４０英尺），则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积乘以拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。
⑥保险费核算。
出口交易中，在以ＣＩＦ术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。
保险费＝保险金额×保险费率保险金额＝ＣＩＦ货价×（１＋保险加成率）在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为１０％。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。
⑦银行费用核算。
银行费用＝报价总金额×银行费率不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询。
⑧利润核算。
利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入（２）报价核算。
这里分析ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ的外币报价核算。
报价资料：商品名称：０３００１“三色戴帽熊”。
·１２·第二章出口业务操作商品资料：每箱装６０只，每箱体积０．１６４立方米。
供货价格：每只６元。
税率：供货单价中均包括１７％的增值税，出口毛绒玩具的退税率为１５％。
国内费用：内陆运费（每立方米）１００元，报检费１２０元，报关费１５０元，核销费１００元，公司综合费用３０００元。
银行费用：报价的１％（Ｌ／Ｃ银行手续费１％）。
海运费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个２０英尺集装箱的费用为１３５０美元。
货运保险：ＣＩＦ成交金额的基础上加１０％投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险（费率０．８％）和战争险（费率０．０８％）。
报价利润：报价的１０％。
报价汇率：６．２元人民币兑换１美元。
报价核算操作：成本：含税成本＝６（元／只）退税收入＝６÷（１＋１７％）×１５％＝０．７６９２（元／只）实际成本＝６－０．７６９２＝５．２３０８（元／只）２０英尺集装箱包装件数＝２５÷０．１６４＝１５２（箱）报价数量＝１５２×６０＝９１２０（只）费用：国内费用＝（９１２０÷６０×０．１６４×１００＋１２０＋１５０＋１００＋３０００）÷９１２０＝０．６４２９（元／只）银行费用＝报价×１％海运费＝１３５０×６．２÷９１２０＝０．９１７８（元／只）保险费＝ＣＩＦ报价×１１０％×０．８８％利润：报价×１０％ＦＯＢ报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润＝５．２３０８＋０．６４２９＋报价×１％＋报价×１０％＝（５．２３０８＋０．６４２９）÷（１－１％－１０％）＝５．８７３７÷０．８９÷６．２＝１．０６４５（美元／只）ＣＦＲ报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润＝５．２３０８＋０．６４２９＋０．９１７８＋报价×１％＋报价×１０％＝（５．２３０８＋０．６４２９＋０．９１７８）÷（１－１％－１０％）＝６．７９１５÷０．８９÷６．２＝１．２３０８（美元／只）ＣＩＦ报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润＝５．２３０８＋０．６４２９＋０．９１７８＋报价×１１０％×０．８８％＋报价×１％＋报·１３·国际贸易情景模拟实训教程价×１０％＝（５．２３０８＋０．６４２９＋０．９７１８）÷（１－１１０％×０．８８％－１％－１０％）＝６．７９１５÷０．８８０３２÷６．２＝１．２４０３（美元／只）出口９１２０只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留４位小数，最后报价取小数点后２位）：ＵＳＤ１．０６ＰＥＲＰＩＥＣＥＦＯＢＳＨＡＮＧＨＡＩ（每只１．０６美元上海港船上交货）ＵＳＤ１．２３ＰＥＲＰＩＥＣＥＣＦＲＭＯＮＴＲＥＡＬ（每只１．２３美元成本加运费至蒙特利尔）ＵＳＤ１．２４ＰＥＲＰＩＥＣＥＣＩＦＭＯＮＴＲＥＡＬ（每只１．２４美元成本加运保费至蒙特利尔）（三）还盘还盘是在双方为签订合同而进行的谈判期间，一方对另一方的前一报盘做出的反应。还盘意味着自动拒绝前一报盘，这个拒绝既可以是全部拒绝，也可以是对其中一项或几项不甚满意，提出自己的意见，交易中将之视为新的报盘。
还盘函的写作主要包含以下几点：①感谢对方的报盘；②全部或部分拒绝对方报盘的态度及原因；③向卖方提出建议，说明自己能接受价格、优惠条件等；④希望还盘能得到接受，表达合作的希望等。
还盘函典型句型如下。
（１）感谢对方的报盘。
ＡＴｈａｎｋｙｏｕｆｏｒｙｏｕｒｏｆｆｅｒｏｆ．．．谢谢贵方……的发盘。
ＢＭａｎｙｔｈａｎｋｓｆｏｒｙｏｕｒｒｅｐｌｙｔｏｏｕｒｉｎｑｕｉｒｙｆｏｒ．．．很感谢贵公司对我方关于……询盘的答复。
（２）全部或部分拒绝对方报盘的态度及原因。
ＡＭｕｃｈｔｏｏｕｒｒｅｇｒｅｔ，ｗｅｃａｎｎｏｔｅｎｔｅｒｔａｉｎｂｕｓｉｎｅｓｓａｔｙｏｕｒｐｒｉｃｅ，ｓｉｎｃｅｉｔｉｓｏｕｔｏｆｌｉｎｅｗｉｔｈｔｈｅｐｒｅｖａｉｌｉｎｇｍａｒｋｅｔ，ｂｅｉｎｇ２０％ｌｏｗｅｒｔｈａｎｔｈｅａｖｅｒａｇｅ．很遗憾我们不能考虑按贵方价格成交，因为贵方价格与现时市场不一致，要比一般价格低２０％。
ＢＴｈｅｐｒｉｃｅｙｏｕｏｆｆｅｒｉｓｏｕｔｏｆｌｉｎｅｗｉｔｈｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｓｏｉｔｉｓｂｅｙｏｎｄｗｈａｔｉｓａｃｃｅｐｔａｂｌｅｔｏｕｓ．贵方报盘与市场不一致，故我方无法接受。
ＣＷｅｒｅｇｒｅｔｔｏｓａｙｔｈａｔｔｈｅｐｒｉｃｅｙｏｕｑｕｏｔｅｄｉｓｔｏｏｈｉｇｈｔｏｗｏｒｋｏｎ．很遗憾，贵方所报价格太高，无法进行下去。
（３）向卖方提出建议，说明自己能接受价格、优惠条件等。
ＡＩｎｖｉｅｗｏｆｏｕｒｌｏｎｇｓｔａｎｄｉｎｇｂｕｓｉｎｅｓｓｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ，ｗｅｍａｋｅｙｏｕｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒ．鉴于我们之间长期的贸易关系，特向贵方作如下还盘。
ＢＷｅｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒａｓｆｏｌｌｏｗｓ：．．．我方还盘如下：……ＣＹｏｕｒｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓａｒｅｏｆｆｅｒｉｎｇｃｏｎｓｉｄｅｒａｂｌｙｌｏｗｅｒｐｒｉｃｅｓａｎｄｕｎｌｅｓｓｙｏｕｃａｎ·１４·第二章出口业务操作ｒｅｄｕｃｅｙｏｕｒｑｕｏｔａｔｉｏｎｓ，ｗｅｓｈａｌｌｈａｖｅｔｏｂｕｙｅｌｓｅｗｈｅｒｅ．你们竞争对手的报价要低很多。除非你们降价，否则我们得从他处购买。
（４）希望还盘能得到接受，表达合作的希望等。
ＡＷｅｈｏｐｅｔｈａｔｙｏｕｗｉｌｌｔａｋｅｏｕｒｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒｓｅｒｉｏｕｓｉｎｔｏｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｉｏｎａｎｄｒｅｐｌｙｖｅｒｙｓｏｏｎ．希望贵方对我们的还盘给予认真的考虑并很快地答复我方。
ＢＷｅｈｏｐｅｙｏｕｗｉｌｌｃｏｎｓｉｄｅｒｏｕｒｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒｍｏｓｔｆａｖｏｒａｂｌｙａｎｄｆａｘｕｓｙｏｕｒａｃｃｅｐｔａｎｃｅａｓｓｏｏｎａｓｐｏｓｓｉｂｌｅ．希望你们很好地考虑我方还盘并尽快用传真接受。
（四）软件操作（１）在实训首页中，将光标移到“实训中心”，出现实验室实训安排表→点击“实训安排”，出现出口流程图；（２）在出口流程图中，点击“成本核算”或“交易磋商”→点击“交易磋商（出口方）”，进入“交易磋商”界面；（３）在“交易磋商”界面中点击“添加成本核算”，出现“出口成本核算以及利润结算”界面，如下图。
（４）点击上图中“成本核算”和“报价核算”，出现“出口商品成本”核算和“报价核算”表，填写此表。相关数据可点击后面的按钮查询。
·１５·国际贸易情景模拟实训教程第二节合同订立在国际贸易中，双方经过交易磋商，确立契约关系。在外贸函电往来中，业务达成的体现是报盘或还盘得到双方认可，或买方发出订单并得到卖方的确认，拟定合同。达成交易后，往往另行签订书面合同。订立合同是指对以往磋商过程中达成的协议、共同接受的交易条件达成的书面确认形式。合同具有法律效力，一经订立，以后的贸易活动都应以合同条款为依据。这是因为通过签订合同，把往来函电中有所变更的条件，最终归纳于一份规范的合同文本中，并由双方签署。这样的合同，既是一份完整、有效的法律文件，也是一份完整、明确的履约依据。
一、订单确认订单函写作主要包含以下几点：①确认交易条件，说明订货意图；②订单的主要内容，详述所订购商品的名称、数量、规格、价格、货号等；③说明其他要求，如包装、目的地、装运时间等；④希望订单得到回复，表达合作的愿望等。
订单函的典型句型如下。
（１）确认交易条件，说明订货意图。
ＡＷｅａｒｅｐｌｅａｓｅｄｔｏａｃｃｅｐｔｙｏｕｒｏｆｆｅｒａｎｄｃｏｎｆｉｒｍｔｈｉｓｏｒｄｅｒｗｉｔｈｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｐａｒｔｉｃｕｌａｒｓ：．．．我们很高兴接受你们的报盘并对订单确认如下：……ＢＷｅｈａｖｅｄｅｃｉｄｅｄｔｏａｃｃｅｐｔｙｏｕｒｑｕｏｔａｔｉｏｎｏｆＵＳ＄３．５０ｐｅｒｓｅｔＣＩＦＧｕａｎｇｚｈｏｕ．我们决定按每台ＣＩＦ广州３．５美元的价格接受贵方报盘。
ＣＷｅａｒｅｐｌｅａｓｅｄｔｏｃｏｎｆｉｒｍｙｏｕｒｏｒｄｅｒｆｏｒｔｈｅＴｓｈｉｒｔｓｏｎｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｔｅｒｍｓ．我们很高兴确认贵方按以下条件订购Ｔ恤的订单。
（２）阐述订单的相关内容。
ＡＴｈａｎｋｙｏｕｆｏｒｙｏｕｒｏｒｄｅｒＮｏ．１２３，ＷｅａｃｃｅｐｔｉｔａｎｄｗｉｌｌｄｉｓｐａｔｃｈｔｈｅｇｏｏｄｓｅａｒｌｙＪｕｎｅ．谢谢贵方１２３号订单，我们接受此订单，并将于６月初交货。
ＢＷｅａｒｅｐｌｅａｓｅｄｔｏｐｌａｃｅｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｏｒｄｅｒｓｗｉｔｈｙｏｕｉｆｙｏｕｃａｎｇｕａｒａｎｔｅｅｓｈｉｐｍｅｎｔｆｒｏｍＧｕａｎｇｚｈｏｕｔｏＳｉｎｇａｐｏｒｅｂｙＯｃｔｏｂｅｒ９，２０１６．若贵方能保证在２０１６年１０月９日前将货物由上海运至新加坡，则我方乐于向贵方定购下列货物。
ＣＰｌｅａｓｅｐｒｅｐａｒｅｔｈｅｓａｌｅｓｃｏｎｔｒａｃｔｉｎｂｏｔｈＥｎｇｌｉｓｈａｎｄＣｈｉｎｅｓｅｖｅｒｓｉｏｎｓ．请准备中英两种文字版本的销售合同。
ＤＷｅｗｉｌｌＥｍａｉｌｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔｔｏｙｏｕｗｉｔｈｉｎｔｈｅｎｅｘｔｗｅｅｋ．我们将在下周把合同通过电子邮件的形式发给你们。
·１６·第二章出口业务操作（３）表达期望。
ＡＷｅａｒｅｐｌｅａｓｅｄｔｏｈａｖｅｆｉｎａｌｉｚｅｄｔｈｉｓｂｕｓｉｎｅｓｓｗｉｔｈｙｏｕａｎｄｅｘｐｅｃｔｔｈａｔｗｅｃａｎｅｘｐａｎｄｔｈｅｔｒａｄｅｂｅｔｗｅｅｎｕｓｉｎｔｈｅｆｕｔｕｒｅ．我们很高兴这次能与贵公司达成交易，期待着将来可以拓展我们之间的交易。
ＢＷｅａｐｐｒｅｃｉａｔｅｙｏｕｒｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎａｎｄｌｏｏｋｆｏｒｗａｒｄｔｏｒｅｃｅｉｖｉｎｇｙｏｕｒｆｕｔｕｒｅｏｒｄｅｒｓ．谢谢贵方的合作，并期待将来还能接到你们的订单。
ＣＷｅｔｒｕｓｔｔｈａｔｔｈｉｓｉｎｉｔｉａｌｏｒｄｅｒｗｉｌｌｌｅａｄｔｏｆｕｒｔｈｅｒｄｅａｌｉｎｇｓｂｅｔｗｅｅｎｏｕｒｔｗｏｃｏｍｐａｎｉｅｓ．我们相信首次试订将引领我们两公司之间进一步的贸易往来。
二、起草合同（一）合同内容合同的内容，通常包括以下三个部分。
（１）约首。约首包括合同名称、编号以及双方当事人名称、地址、电传或传真号码等。
（２）本文。本文合同条款，即对各项交易条件的具体规定，包括品名条款、品质条款、数量条款、包装条款、价格条款、装运条款、保险条款、支付条款、商检条款、索赔条款、不可抗力条款、仲裁条款等条款。
（３）约尾。约尾是指明合同的正本份数、使用的文字效力、合同的准据法等，并由双方签字当事人落款签字。
（二）合同信函写作合同信函写作主要包含以下几点：①确认交易达成；②发送合同，说明合同号（附有详细条款的合同）；③提醒对方注意交易的重要事项，如付款方式、装运条件等；④期望，尽快签署合同。合同信函典型句型如下。
（１）确认交易达成。
ＡＴｈｅｐｒｉｃｅｙｏｕｑｕｏｔｅｄｉｓｗｏｒｋａｂｌｅ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅｗｅｈａｖｅｃａｂｌｅｄｙｏｕｏｕｒａｃｃｅｐｔａｎｃｅ．我们认为贵方报价可行，已去电表示接受。
ＢＷｅａｒｅｇｌａｄｔｏｈａｖｅｃｏｎｃｌｕｄｅｄｔｈｉｓｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎｗｉｔｈｙｏｕｂｙｓｅｎｄｉｎｇ．．．很高兴与你方达成交易，寄去……（２）发送合同，说明合同号（附有详细条款的合同）。
ＡＷｅａｒｅｐｌｅａｓｅｄｔｏｅｎｃｌｏｓｅｏｕｒｃｏｎｔｒａｃｔ．．．很高兴随函附上……合同。
ＢＷｅａｒｅｅｎｃｌｏｓｉｎｇｏｕｒＳ／ＣＮｏ．１２ｉｎｄｕｐｌｉｃａｔｅ．随函附上１２号合同一式两份。
ＣＥｎｃｌｏｓｅｄｐｌｅａｓｅｆｉｎｄｏｕｒｓａｌｅｓｃｏｎｆｉｒｍａｔｉｏｎＮｏ．０３２６ｉｎｄｕｐｌｉｃａｔｅｆｏｒｙｏｕｒｃｏｕｎｔｅｒｓｉｇｎａｔｕｒｅ．Ｐｌｅａｓｅｓｉｇｎａｎｄｒｅｔｕｒｎｏｎｅｃｏｐｙｔｏｕｓｆｏｒｏｕｒｒｅｃｏｒｄ．·１７·国际贸易情景模拟实训教程随函附寄我方第０３２６号销售确认书一份，请查收。请会签后尽快寄回一份供我方备案。
（３）期望及尽快签署合同。
ＡＷｅｗｏｕｌｄｂｅｇｒａｔｅｆｕｌｉｆｙｏｕｗｏｕｌｄｓｉｇｎｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔａｎｄｒｅｔｕｒｎｏｎｅｃｏｐｙｔｏｕｓｆｏｒｏｕｒｒｅｃｏｒｄａｓｓｏｏｎａｓｐｏｓｓｉｂｌｅ．如贵公司能尽快签署合同并寄回一份供我方备案，我们将不胜感激。
ＢＷｅｈｏｐｅｔｈａｔｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔｗｉｌｌｂｅｆｕｌｆｉｌｌｅｄｓｍｏｏｔｈｌｙａｎｄｓｕｃｃｅｓｓｆｕｌｌｙ．希望本合同能够顺利并成功地履行。
三、软件操作（一）出口商订立合同（１）在实训首页中，将光标移到“实训中心”，出现实验室实训安排表→点击“实训安排”，出现出口流程图；在出口流程中点击“合同订立”→点击“合同订立（出口商）”，进入“合同订立”界面。
（２）在合同订立界面，点击“新建订单”，弹出“销售订单维护”对话框，如下图。填写“主档案”内容及商品信息之后，注意点击“保存商品明细”并点击“保存主档案／成交确认书条款”。
（３）点击“成交确认书条款”，填写相关内容，如下图；填写完相关内容之后，注意再次点击左上角“保存主档案／成交确认书条款”。
·１８·第二章出口业务操作（４）点击“预览”可见草拟的“销售确认书”，点击“保存到文件夹”，合同即可出现在“合同订立”主界面的右侧“工具条”中“我的文件夹”里；发送合同，将草定的合同传真给进口商审阅。
（二）进口商审核合同１接收传真以进口商身份重新登录实训首页→进入合同订立界面→点击“接收传真”，出现需要签订的销售合同，选择需要编辑的销售合同，审核并提交合同。
２审核合同点击合同最后一列的“编辑”，审核并提交合同。
（１）接收合同，并逐条审阅，检查是否存在不合理或无法实现的条款。
（２）修改，并发送合同。直接修改合同传真给对方或者发送邮件说明修改理由，请对方修改。
（３）合同提交。合同审核无异议后，点击“审核通过”提交合同。提交过后合同不能再做修改。
第三节合同履行合同订立之后，开始履行合同，一般包括备货、催证、审证、改证、租船、订舱、报关、报验、保险、装船、制单、结汇等工作环节。在这些工作环节中，以货（备货）、证（催证、审·１９·国际贸易情景模拟实训教程证和改证）、船（租船、订舱）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。只有做好这些环节的工作，才能防止出现“有货无证”、“有证无货”、“有货无船”、“有船无货”、“单证不符”或违反装运期等情况。
一、催证审证在履行凭信用证付款的出口合同时，应注意做好以下工作。
（一）催证在按信用证付款条件成交时，买方按约定时间开证是卖方履行合同的前提条件，尤其是大宗交易或按买方要求而特制的商品交易，买方及时开证更为必要；否则，卖方无法安排生产和组织货源，在实际业务中，由于种种原因买方不能按时开证的情况时有发生，因此，应结合备货情况做好催证工作，及时提请对方按约定时间办理开证手续，以利合同的履行。
催开信用证信函写作主要包含以下几点：①谈及有关货物、订单或合同；指出未收到信用证；②要求开立信用证，提请对方注意此事；③希望早日收到信用证。
催开信用证典型句型如下。
ＡＵｒｇｉｎｇｅｓｔａｂｌｉｓｈｍｅｎｔｏｆＬ／Ｃ，ｔｙｐｉｃａｌｅｘｐｒｅｓｓｉｏｎｓｓｕｃｈａｓ：ＴｈｅｓｈｉｐｍｅｎｔｕｎｄｅｒｙｏｕｒＣｒｅｄｉｔＮｏ．４５６ｈａｓｂｅｅｎｒｅａｄｙｆｏｒｑｕｉｔｅｓｏｍｅｔｉｍｅ，ｂｕｔｕｐｔｏｔｈｅｐｒｅｓｅｎｔｗｅｈａｖｅｎｔｒｅｃｅｉｖｅｄａｎｙｎｅｗｓｏｆＬ／Ｃ．你方４５６号信用证下的货物已备妥有一段时间了，但直到现在为止，我们仍未收到关于信用证的任何消息。
ＢＴｈｅｓｈｉｐｍｅｎｔｄａｔｅｉｓａｐｐｒｏａｃｈｉｎｇ．Ｗｅｍｕｓｔｐｏｉｎｔｏｕｔｔｈａｔｗｅｓｈａｌｌｂｅｕｎａｂｌｅｔｏｅｆｆｅｃｔ；ｓｈｉｐｍｅｎｔｗｉｔｈｉｎｔｈｅｓｔｉｐｕｌａｔｅｄｔｉｍｅｕｎｌｅｓｓｙｏｕｒＬ／Ｃｒｅａｃｈｅｓｕｓｂｅｆｏｒｅ．．．装运期已临近，我们必须指出，除非你方信用证在……之前到达我处，否则我们无法在规定时间内装运。
ＣＷｅｒｅｇｒｅｔｔｈａｔｗｅｃｏｕｌｄｎｏｔｓｈｉｐｔｈｅｇｏｏｄｓｂｙａＭａｒｃｈｖｅｓｓｅｌｏｎｌｙｂｅｃａｕｓｅｏｆｔｈｅｄｅｌａｙｏｆｙｏｕｒＬ／Ｃ．很遗憾，由于你方信用证迟开，我们无法在３月份装运货物。
ＤＲｅｆｅｒｒｉｎｇｔｏｏｕｒｃｏｎｔｒａｃｔＮｏ．３８５，ｗｅｈａｖｅｎｏｔｒｅｃｅｉｖｅｄａｎｙｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｆｒｏｍｙｏｕａｂｏｕｔｙｏｕｒｌｅｔｔｅｒｏｆｃｒｅｄｉｔｗｈｉｃｈｓｈｏｕｌｄｈａｖｅｒｅａｃｈｅｄｕｓｂｅｆｏｒｅＪｕｎｅ２，２０１６．关于你方３８５号合同，我们没收到任何信用证的有关消息，信用证本应在２０１６年６月２日前到达我处的。
（二）审证在实际业务中，由于各种原因，买方开来的信用证常有与合同条款不符的情况，为了维护我方的利益，确保收汇安全和合同的顺利履行，应对国外来证，按合同进行认真的核对和审查。审核信用证时要注意以下事项。
（１）开证行是否是一家合格的银行、信誉如何。（与通知行确认）·２０·第二章出口业务操作（２）金额是否正确。（与市场部确认）（３）有没有定金，比例是多少。（与市场部确认）（４）是否需要保兑或投信保。（综合各种因素确定）（５）如果需要保兑是否是指示加保的信用证。（信用证上有体现）（６）最迟装船期能否满足。（与市场部确认）（７）信用证有效期、交单期与装运期应有一定的合理间隔，如果信用证规定交单期的按规定的办理；如果没有，按ＵＣＰ６００规定，默认为提单签发日后２１天内需要交单议付，同时不要超过信用证的有效期。（信用证上有体现）（８）到期地点是哪里，是否是中国？如信用证规定在国外交单到期日，由于寄单费时，且有延误的风险，一般应提请修改；否则，就必须提前交单，以防逾期。（与货代确认提单出具速度）（９）检查信用证受益人和开证人的名称和地址是否完整和准确。（信用证上有体现）（１０）是否是限制议付信用证，而这家银行又是我们不愿接受的。（信用证上有体现）（１１）是远期证，还是即期证。（综合考虑是否接受）（１２）是否允许分批装运；若信用证中规定了分批出运的时间和数量，应注意能否办到；否则，任何一批未按期出运，以后各期即告失效。（与市场部确认）（１３）是否允许转船。（与市场部确认）（１４）装运港能否满足。（与货代确认）（１５）卸货港能否满足。（与货代确认）（１６）货物描述是否正确，将来是否会与提单不一致；货物描述是否会对制单造成麻烦。（根据经验确定）（１７）所需单据能否满足，尤其是提单上诸如打上运费、预计到港时间等能否满足，或者某些船证船公司给不给出。（与货代确认）（１８）有无软条款。（看信用证）（三）改证在审证过程中如发现信用证内容与合同规定不符，应区别问题的性质，分别同有关部门研究，做出妥善的处理。一般来说，如发现我方不能接受的条款，应及时提请开证人修改，在同一信用证上如有多处需要修改的，应当一次提出。对信用证中可改可不改的，或经过适当努力可以办到而并不造成损失的，则可不处理。对通知行转来的修改通知的内容，如经审核不能接受时，应及时表示拒绝。如一份修改通知书中包括多项内容，只能全部接受或全部拒绝，不能只接受其中一部分，而拒绝另一部分。
修改信用证信函写作主要包含以下几点：①提及有关的信用证；②指出不符点，要求修改信用证；③希望早日修改。
修改信用证信函典型句型如下。
·２１·国际贸易情景模拟实训教程ＡＷｅｈａｖｅｒｅｃｅｉｖｅｄｙｏｕｒｒｅｌａｔｉｖｅＬ／Ｃ，ｂｕｔｔｏｏｕｒｒｅｇｒｅｔｔｈａｔｉｔｃｏｎｔａｉｎｓｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｄｉｓｃｒｅｐａｎｃｉｅｓ：．．．已收到你方有关信用证，但很遗憾，里面有些内容不符，具体如下：……ＢＷｅｈａｖｅｒｅｃｅｉｖｅｄｙｏｕｒｒｅｌａｔｉｖｅＬ／ＣｆｏｒＵＳ＄２２５６，ｂｕｔｗｅｒｅｇｒｅｔｔｏｉｎｆｏｒｍｙｏｕｔｈａｔ．．．ｍｅｎｔｉｏｎｅｄｔｈｅｒｅｉｎｄｏｅｓｎｏｔａｇｒｅｅｗｉｔｈｔｈｅｃｏｎｔｅｎｔｓｉｎｔｈｅｃｏｎｔｒａｃｔ．已收到你方２２５６美元的信用证，但很遗憾地通知你方，信用证提及的……与合同内容不符。
ＣＰｌｅａｓｅｍａｋｅｔｈｅａｍｅｎｄｍｅｎｔａｃｃｏｒｄｉｎｇｌｙ．请相应修改信用证。
ＤＰｌｅａｓｅａｄｖｉｓｅｙｏｕｒｂａｎｋｅｒｓｔｏｍａｋｅｔｈｅｎｅｃｅｓｓａｒｙａｍｅｎｄｍｅｎｔ．请通知你方银行做必要的改证。
ＥＰｌｅａｓｅａｍｅｎｄＬ／ＣＮｏ．１１２３ｔｏｒｅａｄ．．．请将１１２３号信用证修改为……ＦＰｌｅａｓｅａｍｅｎｄＬ／ＣＮｏ．１００ａｓｆｏｌｌｏｗｓ：．．．请将１００号信用证做如下修改：……ＧＡｍｏｕｎｔｔｏｂｅｉｎｃｒｅａｓｅｄｕｐｔｏＵＳ＄５０，０００．金额提高到５０，０００美元。
ＨＶａｌｉｄｉｔｙｔｏｂｅｅｘｔｅｎｄｅｄｔｏ１０ｔｈＮｏｖｅｍｂｅｒ．有效期延至１１月１０日。
ＩＴｈｅｗｏｒｄｓ“ＴｒａｎｓｓｈｉｐｍｅｎｔＮｏｔＡｌｌｏｗｅｄ”ａｒｅｔｏｂｅｄｅｌｅｔｅｄ．删除“不允许转运”。
（四）软件操作１进口商→开证申请（１）进口商进入实训首页→点击“实训中心”→点击出口流程中的“开立信用证”→出现信用证开证流程。
（２）点击开证流程中的“开证申请”；点击图中的“系统”下拉菜单→点击“脱机登录”→出现下列对话框，选择合适的进口商名称进行登录。
（３）登录后出现新的界面→点击“国际信用证”下拉菜单，进行资料维护、信用证单据条款维护以及特别条款维护。
（４）分别点击图中“脱机资料维护”、“脱机信用证单据条款维护”、“脱机信用证特别条款维护”对相关资料进行添加、修改或删除。（为提高上机效率，可选派一名同学将这些信息录入系统的脱机维护资料，以便大家在开证申请的实训中共享调用）（５）点击“系统”下拉菜单中“退出登录”，再重新点击“系统”下拉菜单，出现“获取证书卡号”、“联机登录”、“脱机登录”。
（６）点击图中“联机登录”，在“证书卡号”中选择合适的进口商即可，然后点击“登陆”。
（７）登陆之后出现新的界面，点击“进口业务”下拉菜单。
（８）点击下拉菜单中“信用证开证申请”→填写开证申请内容→填写完毕，点击“暂存”→点击“经办”。
２进口地银行柜员→开证（１）审核开证申请：柜员查询进口商在线提交的开证申请，就开证申请人、受益人、·２２·第二章出口业务操作开证金额、汇票金额、币别、大写金额、到期地点日期等条款的合法性进行逐一审核。审核不通过，填写审批意见提交申请人修改。审批通过，点击审核通过，则可以办理开证手续。
（２）开证：进口商凭打印的开证申请书，前往进口地银行办理开证手续。柜员点击生成报文，将系统自动生成的信用证的电开本（ＳＷＩＦＴＭＴ７００）发往出口地银行。
点击上图中“业务流程”→点击“开证—生成信用证报文”→生成信用证ＳＷＩＦＴ报文。
３出口地银行柜员→开证通知（１）接收信用证报文：查询进口地银行发来的信用证报文。
（２）发送信用证通知面函：向出口商发送信用证通知面函（注意：选择正确的出口商组的成员发送）。再点击“业务操作”→点击“生成信用证通知”。
４出口商→查询信用证接收通知面函，下载信用证报文，并将信用证上传到我的文件夹中保存。具体操作：以出口商身份进入实训首页→点击“实训中心”→点击“来证查询”→点击“联机登录”→点击“出口业务”中“出口信用证查询”→点击“查询”→点击查询到的信用证→点击“业务操作”→点击“信用证开证报文下载”。